Подведём итоги про мотивацию.

1. У каждого сотрудника свой мотив хорошо работать.
2. Для руководителя важно знать, что движет его бойцами.
3. Знаешь мотивацию - найдешь подход.
4. Люди редко просто хотят бабки. За этим стоит мотив достижения или социальный.

Ну и оставлю в закрепе, чтоб не потеряли:

Моя мотивация

• мотивация достижения
• социальная мотивация
• процессная мотивация
• идейная мотивация
• материальная мотивация

#про_мотивацию

Как справляться с "отмазками".

Вот ты прошел секретаря. Трубку взял заветный ЛПР.
Что чаще всего мы слышим в начале диалога? Отмазки.
Их даже возражениями не назовешь. Просто ЛПР занимался своими делами, а может просто пил кофе, а тут ты "как снег на голову". Первая реакция - отмахнуться, как от назойливой мухи.

90% сделок не случится, если не научиться работать с "отмазками".

Примеры самых частых - у нас все есть/уже работаем/неинтересно/нет времени итп.

Знакомо? Жми 🔥 Ты не одинок!

Вот универсальная схема:
1. Присоединиться = понимаю твою реакцию, бро 🤝
2. Успокоить = дать понять, что ты не будешь жестко впаривать, тратить кучу времени итд.
3. Задать встречный вопрос. Всегда встречный вопрос в открытой форме.

Пример:

Отмазка:
У меня уже есть подрядчик.
Присоединяемся:
Понимаю. Не сомневался, что у такой серьезный компании есть подрядчик.
Успокаиваем:
Я не призываю расторгнуть с ними договор и начать работу с нами. Я позвонил познакомиться, уточнить, на каких условиях работаете и рассказать, какие условия у нас. Диалог займет не более 5 минут. Как итог вы либо здесь и сейчас получите более выгодное предложение, либо сможете иметь нас в виду на будущее.
Вопрос:
А о каких условиях вы договаривались с вашим подрядчиком на старте сотрудничества?

Кто умеет перехватывать инициативу и задавать вопросы, тот управляет сделкой 👍

#возражениябезводы

Всем welcome!

Сейчас существенная часть переговоров перекочевала в мессенджеры. И вот что я заметил.
Классные сейлзы, которые штампуют продажи по телефону или на встречах совсем не умеют продавать в переписке.

Что обычно вижу:
1. Текст не структурирован. Нет абзацев, маркированных списков, а предложения в стиле Льва Николаевича.
2. Полотна текста. Содержательная часть - 10%. Остальное вода.
3. Ошибки - отдельная боль. Напиши в комментах, где я допустил ошибки в этом посте.
4. Сообщение не отвечает на вопрос или не показывает ценность клиенту.

Тут без воды же, поэтому дам пару советов, как писать содержательные и результативные сообщения.

Прочти книгу "Пиши, сокращай".

Всем спасибо 🤝 На этом можно закончить!

Ну а ещё от себя:

1. Перечитай несколько раз, что написал. Лучше вслух.
2. Проверь через https://glvrd.ru/ на чистоту и читаемость. Но сначала прочитай "Пиши, сокращай"
3. Проверь текст на ошибки. Например, здесь https://text.ru/spelling

Ставь 👍 и делись лайфхаками, как продавать в переписке.

#продажибезводы

Антикейс №1.

В начале своей карьеры продавца я совершил много ошибок в переговорах.
На личном примере расскажу, как делать не надо.

Дай знать в комментариях интересен ли такой формат 🔥

Итак клиент. Генеральный директор компании Иван. Возраст - 45 лет. Вспыльчивый, общается грубо, с ностальгией вспоминает лихие 90ые.

Знакомство и защита предложения прошли успешно. Иван готов работать.

Договорились об оплате, но клиент из раза в раз переносит сроки. Аргумент - высокая загрузка. От частых звонков начинает раздражаться.

Решаю сделать ход конем. Звоню и умоляющим тоном прошу пойти на встречу и оплатить до конца месяца. У меня отпуск, хочется нормально запустить проект и блабла.

Иван в ярости. Цитата: "Мы что с вами друзья? Мы по бизнесу общаемся, а вы бабки выклянчиваете. Работать с вами не хочу."

Я оказался не готов к такой реакции. Сначала растерялся, потом обиделся.

У этой истории happy end, хотя могло бы сложиться иначе.

Какие выводы сделал из этого антикейса:

- Клиенты разные. Чтобы выстроить эффективную стратегию продажи, нужно уметь типировать клиентов.
- Не с каждым клиентом нужно/можно дружить. Закрывать сделку через личные просьбы (не отпустят в отпуск, премку не получу итп) можно только с теми, с кем хорошо выстроена связь.
- Знай себе цену. Не заискивай с клиентом. Сделка с клиентом нужна тебе также, как и клиенту твоя услуга.

Я благодарен каждому моему клиенту. Именно совершая ошибки, попадая в непростые ситуации, я заточил свой топор сейла - берсерка 😊

Делись своими "косяками" в переговорах. Это не стыдно. Это опыт.

#антикейсы #продажибезводы

Друзья, среди вас есть те, кто занимается продажами или имеет косвенное отношение к ним.

Точно есть, я же сам вас пригласил 🤗

Сейлзы, руководители отделов (продажи, маркетинг), собственники бизнеса.

Я тут про продажи без воды, поэтому хочу сделать для вас кое-что полезное.

Вот что придумал:

Ты присылаешь 3 звонка с клиентом (свои или сотрудника, если ты босс). Я делаю подробный разбор:

1. Сильные стороны с точки зрения переговоров.
2. Точки роста = как сделать общение эффективнее.
3. 2-3 конкретных рекомендации.

Кому интересно, ставим "+" в комментариях.

Про меня можно почитать тут.

#продажибезводы

Ворвусь с новым контентом завтра.

Хочу предложить вам несколько тем.

Голосуйте за наиболее интересную.

Всем отличного окончания выходных 🫶

Давайте уже после Нового года.

Первое - нет секретной таблетки, как закрыть любое возражение клиента.
Второе - алгоритм, который нужно знать. О нем уже писал.
Третье - возражения возникают, когда клиент не видит ценности продукта/услуги. А это говорит об ошибках на предыдущих этапах.

На примере "давайте уже после НГ".

Если сталкиваемся с этим возражением при первом холодном контакте, то в большинстве случаев это "отмазка".
Давайте после праздников = не хочу сейчас разговаривать, некогда, я тебе не доверяю итд.

Совет простой - всегда делай попытку перехвата инициативы.

Клиент: Давайте после НГ
Продавец: Отлично, договорились. Запланирую звонок после праздников. Иван, чтобы познакомиться и быть готовым к следующему звонку задам буквально пару уточняющих вопросов.
Что сейчас хотелось бы улучшить в работе текущего подрядчика?

Схему работы с отмазками подробно описал.

Если возражение появилось после презентации продукта/услуги, то с высокой долей вероятности клиент не видит ценности.

Рекомендации:
1. Вернись на шаг назад и еще раз обсуди с клиентом задачи и критерии выбора.
Пример вопросов:
"Иван, а какие задачи вы хотели бы решить с помощью нашего продукта?"
"Иван, что для вас будет определяющем при выборе поставщика?"

Знаем потребность и мотивацию к покупке = можем обосновать, почему сейчас, а не после праздников.

2. Задай уточняющий вопрос:
"Да уж. Перед НГ всегда столько забот: отчеты, планирование итд. Обычно клиенты предлагают перенести разговор после праздников, есть не хватает времени, уже есть подрядчик или что - то еще? У вас какой случай? "

В зависимости от ответа пытаемся обосновать, почему сейчас.

Примеры:
- новогодние акции (лимитированные по времени, больше такого не будет) = начни сейчас и сэкономь.
- сезонность. Например, я продаю SEO продвижение и вижу, что у клиента сезон в апреле.
"Иван, в апреле у вас начнется сезон. Для достижения первых результатов нам потребуется 3-4 месяца. Если начнем в январе, а там еще и пол месяца нерабочие можем не успеть.
Предлагаю начать сейчас и на более выгодных условиях."
- спроси, а что ты можешь сделать/предложить клиенту, чтобы у него была мотивации пообщаться сейчас.

3. Попрощайся на позитивной ноте. Клиент может быть не готов к общению по объективным причинам.
Пришли полезные материалы в мессенджер, отправь видео открытку на НГ.

Быть настойчивым - круто, навязчивым - не круто.

Делись своими фишками, как справляешься с этим возражением 👍

#возражениябезводы

Про грейды.

С командой внедряем грейды в отделе коммерции. Нафига козе баян? Без них же работали и продавали 🤷‍♂️

Что послужило поводом:

- Отсутствует горизонтальный рост, а это влияет на мотивацию.
- Новичок и опытный боец имеют разные компетенции, а оклад и % от продаж одинаковый.
- Не выполнил план - в другой раз получится. Не получилось - попробуй ещё. Никаких негативных последствий.
- У продавцов в зоне комфорта нет стимула рвать жопу добиваться новых высот.

С чего начали:
1) Определили план продаж для каждого уровня. Исходили из статистики и финансовой стратегии компании.
2) Создали модель компетенций.
- Выделили три группы: софт/хард/продуктовые скиллы.
- Описали компетенции.
- Договорились о параметрах оценки.
3) Добавили дополнительные критерии.

Сформировали таблицу с целевыми показателями для каждого грейда: план продаж, оценка по модели компетенции, доп критерии.

Оставалось дело за малым внедрить...

#продажибезводы

Всегда топил, что продавец - это профессия.

Любая профессия требует владения знаниями и навыками. Не я придумал.

Я выделяю три группы компетенций, в каждой из которых свои навыки:
1. Мягкие
2. Твердые
3. Продуктовые

Поговорим о твердых (они же hard skills).

Это пул профессиональных знаний, умений и навыков, которые необходимы для достижения результата.
Задал себе два вопроса:
1. Из чего состоят рабочие будни продавца?
2. Что делает успешного продавца успешным?

Вот примерный список, по которому оцениваю hard skills своих сотрудников:

- Знание критериев оценки качественного лида (BANTS)
- Знание структуры переговоров (Этапы продаж)
- Владение техниками продаж (SPIN, консультативные итд)
- Управление переговорами с ЛПР (коммуникация "на равных")
- Умение обрабатывать возражения (алгоритм + вариативность)
- Умение презентовать коммерческое предложение (через потребность и критерии выбора + закрытие сделки)
- Управление ресурсами (работа в команде, управления сроками подготовки КП)
- Умение прогнозировать результат (воронка продаж, скоринг Шиффмана)

Пишите, какие еще есть важные hard skills.

#продажибезводы

Про выявление потребности.

Важнейший блок переговоров - выявление потребности. По практике с ним больше всего проблем.

Новички часто включают один из режимов:

1. Режим "цыган". Сейл говорит 90% времени, не задает вопросы. Купи у меня самый классный продукт, у нас 100 лет опыта и скидки.
2. Режим "мне этот мир абсолютно понятен". Сейл додумывает за клиента, опираясь на ощущения и жизненный опыт.
3. Режим "киборг - скриптолог". Есть скрипт, я задал по нему все вопросы. Я молодец

Важно научиться слышать собеседника и анализировать полученную информацию

Задавать правильные вопросы и владеть техниками продаж

А еще много другое.

Ваш отдел продаж из раза в раз не выполняет план? Нет времени разобраться, какие ошибки совершают продавцы?

Пишите мне в личку. Проведу бесплатную консультацию и наметим план действий.

Моя команда занимается продажей услуг SEO продвижения. Это сложный продукт с большим циклом сделки. Средняя конверсия из онлайн встречи в сделку за 10 месяцев - 40%.

#продажибезводы

Так скучно, что готов бить себя током

Ученые провели эксперимент - поместили людей по одному в пустую комнату без гаджетов. В помещении из «развлечений» был только электрошокер. 67% мужчин и 25% женщин им воспользовались хотя бы раз. Что заставило их ударить себя током?

Передаю слово автору канала @netherlandtsev, стартаперу и IT предпринимателю.

Как бы неожиданно это не звучало, причина в скуке.
Желание избавиться от скуки является одним из сильнейших мотивов что-либо делать.
И многие бизнесы успешно используют эту особенность человеческой психики. Социальные сети, новостные каналы, онлайн игры, путешествия, походы в кино и театр - отличные таблетки от скуки и одновременно с этим многомиллиардные бизнесы.

В своем бизнесе мы пытаемся привлечь и удержать пользователя, обучить и рассказать о том, как хорошо ему будет, если он купить наш продукт. Для этого изучаем клиента, думаем о его болях и потребностях. Но совершенно не учитываем, что любой клиент при этом постоянно хочет, чтобы его избавили от скуки.

Не уверен, что концепт лекарства от скуки ложится на любой бизнес, но приведу пример, как это может работать.

Дано: дизайн студия Dreams, продукт - дизайн интерьера и сопровождение ремонта. Что могло бы посоревноваться с соц сетями в качестве таблетки от скуки и было бы связано с дизайном? Должно быть очень просто и залипательно.

Решение: фотографии интерьера появляются на сайте одна за одной с небольшим описанием. У пользователя всего два действия, как в приложении для знакомств: свайп вправо - лайк, влево - дис. Просто - да. Залипательно - да. Интересно тем, кто ищет что-то по дизайну - 100%.

Ну и что дает такое решение?

1. чем дольше пользователь свайпает картинки, тем дольше он удерживает внимание на нашем бренде. Как результат - когда прийдет время покупать, вероятность, что он обратится к нам гораздо выше.
2. чем дольше он на сайте что-то делает, тем лучше поведенческие факторы и выше позиции в поисковой выдаче.

К этому решению еще много что можно добавить. Но суть я думаю ясна - придумываешь какое лекарство от скуки прикрутить к продукту и таким образом увеличиваешь внимание к своему бренду.

Рекомендую подписаться на канал «Нидерландцев», чтобы забирать себе работающие идеи для роста бизнеса и личной эффективности.