Я уже писал здесь о том, что не каждый клиент покупает. Если не читал, то тебе сюда.
А еще не каждому нужно продавать и инвестировать время.

Чтобы оценить потенциал клиента рекомендую пользоваться скорингом Шиффмана. Этот дядька еще и крутую книжку написал о холодных звонках.

Клиентов разделяем по следующему принципу:
25% клиенты. Тот кто готов посмотреть, что мы предлагаем
50% клиенты. Клиент, который соответствует критериям BANT. Про них тут.
75% клиенты. Дал устное согласие поработать, обсуждает детали сотрудничества.
100% клиенты. Подписал договор/оплатил счет.

Классификацию можно адаптировать под свою воронку продаж.

Чем меньше %, тем дальше клиент от закрытия сделки. Вывод прост - приоритет на клиентов в категории 75% и 50%.

Вернемся к BANT. Если клиент принимает решение, может купить твой продукт, хочет его купить, но через 3 месяца, а средний цикл сделки продукта неделя, то он не входит в категорию 50%. Клиент должен соответствовать всем критериям BANT.

#продажибезводы

Лет 5 назад на тренинге по продажам спикер спросил, а что же мне приносит удовольствие в работе. Я ответил, что это шелест бумажек в банкомате в конце успешного месяца...

За эти годы многое поменялось. Наличка нынче не в ходу, ну а я понял, что занимался самообманом.
Деньги приносят удовлетворение, а вот счастливым делает возможность помогать коллегам и клиентам. Делать превосходный сервис, развивать сотрудников, чувствовать поддержку и признание команды.

Никто не хочет работать плохо, но у каждого человека своя мотивация работать хорошо.
Основные виды мотивации: достиженческая, социальная, процессная и идейная.

Ставь 🔥, если интересно узнать подробней.

#путь_продавана

Мне не нужны внешние стимулы, чтобы придумать себе челлендж.

Люблю решать сложные задачи самостоятельно.

Не хочу останавливаться. Справился с вызовом - ищу новый еще сложней.

Если не нахожу новых вызовов в рамках компании - я ухожу.

Если мне на дают довести дело до конца - я ухожу.

Это все признаки человека с мотивом достижения.

Узнал себя - ставь 👍

#про_мотивацию

Мне нравится делиться опытом и помогать коллегам.

Я люблю похвалу и признание своих успехов. Меня мотивирует возможность быть отмеченным руководством на общих встречах.

Когда я чувствую свою значимость, готов свернуть горы.

Если приходится работать в одиночества - я теряю интерес.

Моя работа должна иметь общественную значимость.

Мой главный страх - подвести и не оправдать ожиданий.

Узнал себя - у тебя социальная мотивация 👍

#про_мотивацию

Мне нравится сам процесс работы. 

Люблю доводить начатое до идеала. Мой принцип - нет предела совершенству.

Мне нравится выполнять задачи в спокойном режиме и иметь комфортные условия труда.

Меня пугает неопределенность и резкие изменения. Я менее продуктивен, когда меня ограничивают сроками.

Узнал себя - у тебя процессная мотивация 👍

#про_мотивацию

Цели моей компании - мои цели.

Я ассоциирую себя с компанией, разделяю ее ценности.

Просто зарабатывать деньги мне неинтересно. Я хочу быть частью чего - то большого и значимого.

Чувство единства, командная работа - это то, что меня мотивирует.

Я не задержусь в компании, чьи ценности не разделяю.

Мне важно, чтобы в команде было прозрачное и регулярное информирование: куда движемся, что для этого делаем.

Узнал себя - у тебя идейная мотивация 👍

#про_мотивацию

Друзья, коллеги, партнеры, привет!

Здесь я пишу о продажах без воды.
Личный опыт, антикейсы, практические рекомендации.

Собственники бизнеса, РОПы, сейлзы, буду рад помочь повысить эффективность ваших продаж.

Про меня в закрепе

Ставь 👍, если тема продаж близка.

#продажибезводы

Хочу денег. Много. Материальные блага заставляют двигаться вперед.

Мне нравится гибкая система финансовой мотивации. Круто, когда компания дает возможность зарабатывать больше.

Кроме зарплаты люблю дополнительные плюшки: ДМС, корпоративный абонемент на фитнес, комфортное рабочее место.

Так рассуждают люди с материальной мотивацией.

P.S. По моим наблюдениям часто за желанием заработать много денег скрывается истинная мотивация сотрудника.
Например: социальная или достиженческая. Размышлял об этом здесь.

#про_мотивацию

Подведём итоги про мотивацию.

1. У каждого сотрудника свой мотив хорошо работать.
2. Для руководителя важно знать, что движет его бойцами.
3. Знаешь мотивацию - найдешь подход.
4. Люди редко просто хотят бабки. За этим стоит мотив достижения или социальный.

Ну и оставлю в закрепе, чтоб не потеряли:

Моя мотивация

• мотивация достижения
• социальная мотивация
• процессная мотивация
• идейная мотивация
• материальная мотивация

#про_мотивацию

Как справляться с "отмазками".

Вот ты прошел секретаря. Трубку взял заветный ЛПР.
Что чаще всего мы слышим в начале диалога? Отмазки.
Их даже возражениями не назовешь. Просто ЛПР занимался своими делами, а может просто пил кофе, а тут ты "как снег на голову". Первая реакция - отмахнуться, как от назойливой мухи.

90% сделок не случится, если не научиться работать с "отмазками".

Примеры самых частых - у нас все есть/уже работаем/неинтересно/нет времени итп.

Знакомо? Жми 🔥 Ты не одинок!

Вот универсальная схема:
1. Присоединиться = понимаю твою реакцию, бро 🤝
2. Успокоить = дать понять, что ты не будешь жестко впаривать, тратить кучу времени итд.
3. Задать встречный вопрос. Всегда встречный вопрос в открытой форме.

Пример:

Отмазка:
У меня уже есть подрядчик.
Присоединяемся:
Понимаю. Не сомневался, что у такой серьезный компании есть подрядчик.
Успокаиваем:
Я не призываю расторгнуть с ними договор и начать работу с нами. Я позвонил познакомиться, уточнить, на каких условиях работаете и рассказать, какие условия у нас. Диалог займет не более 5 минут. Как итог вы либо здесь и сейчас получите более выгодное предложение, либо сможете иметь нас в виду на будущее.
Вопрос:
А о каких условиях вы договаривались с вашим подрядчиком на старте сотрудничества?

Кто умеет перехватывать инициативу и задавать вопросы, тот управляет сделкой 👍

#возражениябезводы

Всем welcome!

Сейчас существенная часть переговоров перекочевала в мессенджеры. И вот что я заметил.
Классные сейлзы, которые штампуют продажи по телефону или на встречах совсем не умеют продавать в переписке.

Что обычно вижу:
1. Текст не структурирован. Нет абзацев, маркированных списков, а предложения в стиле Льва Николаевича.
2. Полотна текста. Содержательная часть - 10%. Остальное вода.
3. Ошибки - отдельная боль. Напиши в комментах, где я допустил ошибки в этом посте.
4. Сообщение не отвечает на вопрос или не показывает ценность клиенту.

Тут без воды же, поэтому дам пару советов, как писать содержательные и результативные сообщения.

Прочти книгу "Пиши, сокращай".

Всем спасибо 🤝 На этом можно закончить!

Ну а ещё от себя:

1. Перечитай несколько раз, что написал. Лучше вслух.
2. Проверь через https://glvrd.ru/ на чистоту и читаемость. Но сначала прочитай "Пиши, сокращай"
3. Проверь текст на ошибки. Например, здесь https://text.ru/spelling

Ставь 👍 и делись лайфхаками, как продавать в переписке.

#продажибезводы

Антикейс №1.

В начале своей карьеры продавца я совершил много ошибок в переговорах.
На личном примере расскажу, как делать не надо.

Дай знать в комментариях интересен ли такой формат 🔥

Итак клиент. Генеральный директор компании Иван. Возраст - 45 лет. Вспыльчивый, общается грубо, с ностальгией вспоминает лихие 90ые.

Знакомство и защита предложения прошли успешно. Иван готов работать.

Договорились об оплате, но клиент из раза в раз переносит сроки. Аргумент - высокая загрузка. От частых звонков начинает раздражаться.

Решаю сделать ход конем. Звоню и умоляющим тоном прошу пойти на встречу и оплатить до конца месяца. У меня отпуск, хочется нормально запустить проект и блабла.

Иван в ярости. Цитата: "Мы что с вами друзья? Мы по бизнесу общаемся, а вы бабки выклянчиваете. Работать с вами не хочу."

Я оказался не готов к такой реакции. Сначала растерялся, потом обиделся.

У этой истории happy end, хотя могло бы сложиться иначе.

Какие выводы сделал из этого антикейса:

- Клиенты разные. Чтобы выстроить эффективную стратегию продажи, нужно уметь типировать клиентов.
- Не с каждым клиентом нужно/можно дружить. Закрывать сделку через личные просьбы (не отпустят в отпуск, премку не получу итп) можно только с теми, с кем хорошо выстроена связь.
- Знай себе цену. Не заискивай с клиентом. Сделка с клиентом нужна тебе также, как и клиенту твоя услуга.

Я благодарен каждому моему клиенту. Именно совершая ошибки, попадая в непростые ситуации, я заточил свой топор сейла - берсерка 😊

Делись своими "косяками" в переговорах. Это не стыдно. Это опыт.

#антикейсы #продажибезводы

Друзья, среди вас есть те, кто занимается продажами или имеет косвенное отношение к ним.

Точно есть, я же сам вас пригласил 🤗

Сейлзы, руководители отделов (продажи, маркетинг), собственники бизнеса.

Я тут про продажи без воды, поэтому хочу сделать для вас кое-что полезное.

Вот что придумал:

Ты присылаешь 3 звонка с клиентом (свои или сотрудника, если ты босс). Я делаю подробный разбор:

1. Сильные стороны с точки зрения переговоров.
2. Точки роста = как сделать общение эффективнее.
3. 2-3 конкретных рекомендации.

Кому интересно, ставим "+" в комментариях.

Про меня можно почитать тут.

#продажибезводы

Ворвусь с новым контентом завтра.

Хочу предложить вам несколько тем.

Голосуйте за наиболее интересную.

Всем отличного окончания выходных 🫶

Давайте уже после Нового года.

Первое - нет секретной таблетки, как закрыть любое возражение клиента.
Второе - алгоритм, который нужно знать. О нем уже писал.
Третье - возражения возникают, когда клиент не видит ценности продукта/услуги. А это говорит об ошибках на предыдущих этапах.

На примере "давайте уже после НГ".

Если сталкиваемся с этим возражением при первом холодном контакте, то в большинстве случаев это "отмазка".
Давайте после праздников = не хочу сейчас разговаривать, некогда, я тебе не доверяю итд.

Совет простой - всегда делай попытку перехвата инициативы.

Клиент: Давайте после НГ
Продавец: Отлично, договорились. Запланирую звонок после праздников. Иван, чтобы познакомиться и быть готовым к следующему звонку задам буквально пару уточняющих вопросов.
Что сейчас хотелось бы улучшить в работе текущего подрядчика?

Схему работы с отмазками подробно описал.

Если возражение появилось после презентации продукта/услуги, то с высокой долей вероятности клиент не видит ценности.

Рекомендации:
1. Вернись на шаг назад и еще раз обсуди с клиентом задачи и критерии выбора.
Пример вопросов:
"Иван, а какие задачи вы хотели бы решить с помощью нашего продукта?"
"Иван, что для вас будет определяющем при выборе поставщика?"

Знаем потребность и мотивацию к покупке = можем обосновать, почему сейчас, а не после праздников.

2. Задай уточняющий вопрос:
"Да уж. Перед НГ всегда столько забот: отчеты, планирование итд. Обычно клиенты предлагают перенести разговор после праздников, есть не хватает времени, уже есть подрядчик или что - то еще? У вас какой случай? "

В зависимости от ответа пытаемся обосновать, почему сейчас.

Примеры:
- новогодние акции (лимитированные по времени, больше такого не будет) = начни сейчас и сэкономь.
- сезонность. Например, я продаю SEO продвижение и вижу, что у клиента сезон в апреле.
"Иван, в апреле у вас начнется сезон. Для достижения первых результатов нам потребуется 3-4 месяца. Если начнем в январе, а там еще и пол месяца нерабочие можем не успеть.
Предлагаю начать сейчас и на более выгодных условиях."
- спроси, а что ты можешь сделать/предложить клиенту, чтобы у него была мотивации пообщаться сейчас.

3. Попрощайся на позитивной ноте. Клиент может быть не готов к общению по объективным причинам.
Пришли полезные материалы в мессенджер, отправь видео открытку на НГ.

Быть настойчивым - круто, навязчивым - не круто.

Делись своими фишками, как справляешься с этим возражением 👍

#возражениябезводы

Про грейды.

С командой внедряем грейды в отделе коммерции. Нафига козе баян? Без них же работали и продавали 🤷‍♂️

Что послужило поводом:

- Отсутствует горизонтальный рост, а это влияет на мотивацию.
- Новичок и опытный боец имеют разные компетенции, а оклад и % от продаж одинаковый.
- Не выполнил план - в другой раз получится. Не получилось - попробуй ещё. Никаких негативных последствий.
- У продавцов в зоне комфорта нет стимула рвать жопу добиваться новых высот.

С чего начали:
1) Определили план продаж для каждого уровня. Исходили из статистики и финансовой стратегии компании.
2) Создали модель компетенций.
- Выделили три группы: софт/хард/продуктовые скиллы.
- Описали компетенции.
- Договорились о параметрах оценки.
3) Добавили дополнительные критерии.

Сформировали таблицу с целевыми показателями для каждого грейда: план продаж, оценка по модели компетенции, доп критерии.

Оставалось дело за малым внедрить...

#продажибезводы

Всегда топил, что продавец - это профессия.

Любая профессия требует владения знаниями и навыками. Не я придумал.

Я выделяю три группы компетенций, в каждой из которых свои навыки:
1. Мягкие
2. Твердые
3. Продуктовые

Поговорим о твердых (они же hard skills).

Это пул профессиональных знаний, умений и навыков, которые необходимы для достижения результата.
Задал себе два вопроса:
1. Из чего состоят рабочие будни продавца?
2. Что делает успешного продавца успешным?

Вот примерный список, по которому оцениваю hard skills своих сотрудников:

- Знание критериев оценки качественного лида (BANTS)
- Знание структуры переговоров (Этапы продаж)
- Владение техниками продаж (SPIN, консультативные итд)
- Управление переговорами с ЛПР (коммуникация "на равных")
- Умение обрабатывать возражения (алгоритм + вариативность)
- Умение презентовать коммерческое предложение (через потребность и критерии выбора + закрытие сделки)
- Управление ресурсами (работа в команде, управления сроками подготовки КП)
- Умение прогнозировать результат (воронка продаж, скоринг Шиффмана)

Пишите, какие еще есть важные hard skills.

#продажибезводы

Про выявление потребности.

Важнейший блок переговоров - выявление потребности. По практике с ним больше всего проблем.

Новички часто включают один из режимов:

1. Режим "цыган". Сейл говорит 90% времени, не задает вопросы. Купи у меня самый классный продукт, у нас 100 лет опыта и скидки.
2. Режим "мне этот мир абсолютно понятен". Сейл додумывает за клиента, опираясь на ощущения и жизненный опыт.
3. Режим "киборг - скриптолог". Есть скрипт, я задал по нему все вопросы. Я молодец

Важно научиться слышать собеседника и анализировать полученную информацию

Задавать правильные вопросы и владеть техниками продаж

А еще много другое.

Ваш отдел продаж из раза в раз не выполняет план? Нет времени разобраться, какие ошибки совершают продавцы?

Пишите мне в личку. Проведу бесплатную консультацию и наметим план действий.

Моя команда занимается продажей услуг SEO продвижения. Это сложный продукт с большим циклом сделки. Средняя конверсия из онлайн встречи в сделку за 10 месяцев - 40%.

#продажибезводы