"Буду работать только с теми, у кого есть успешные кейсы в моей нише".

Продавцы интернет - рекламы часто слышат нечто похожее от клиентов. Возражение есть, а кейса в нише нет 🤷‍♂️

Это не повод "отпустить" клиента. Вот один из вариантов отработки этого возражения:

Клиент: Я буду работать только с компанией, у которой есть кейсы в моей тематике.
Продавец: Скажите, какие у вас есть особенности, которые не сможет решить агентство без кейсов в вашей тематике?/Какие есть нюансы в продвижение сайтов именно в вашей тематике?
Клиент: У нас очень сложный продукт. Нужно хорошо его знать, чтобы писать качественные тексты.
Продавец: А как вы считаете, какие бизнесы имеют похожее нюансы?

Если клиент не называет примеры других ниш, предложите сами (естественно те, где у вас есть кейсы). Расскажите клиенту, что уже решали такие задачи в других сферах.

А про алгоритм отработки любых возражений можете почитать здесь.

#возражениябезводы

Секретарь - последняя преграда перед финальным боссом.

ТОП 3 ошибок при прохождении секретаря:
1. Менеджер дает много деталей: имя, из какой компании и с какой целью звонит. Чем больше деталей, тем меньше шансов на успех.
2. Стоп - слова "беспокоит", "по вопросу сотрудничества", "у нас есть предложение" итп.  Хочешь сотрудничать - иди лесом пиши на почту.
3. Менеджер делает только одну попытку пройти секретаря, а после отказа забивает. Чтобы пройти секретаря часто требуется 2-3 попытки и разные приемы в арсенале.

Поделюсь одним приемом, который дает конверсию 50% и выше. Прием актуален для девушек. Мужчины тоже могут попробовать. Разрыв шаблонов - это хорошо 👍

"Добрый день. Это Анна Иванова. Только вышла из декрета и восстанавливаю контакты коллег. Напомните, кто у вас за маркетинг отвечает."

Если секретарь сопротивляется ("а с кем вы раньше общались?" итп) можно добавить:
" У вас вроде бы молодой человек этим занимался Александр (имя любое). Не могу найти контакты".

Пробуй и не сдавайся. Не получилось с первого раза, перезвони на следующий день с другим вариантом захода.

#возражениябезводы

Я уже писал здесь о том, что не каждый клиент покупает. Если не читал, то тебе сюда.
А еще не каждому нужно продавать и инвестировать время.

Чтобы оценить потенциал клиента рекомендую пользоваться скорингом Шиффмана. Этот дядька еще и крутую книжку написал о холодных звонках.

Клиентов разделяем по следующему принципу:
25% клиенты. Тот кто готов посмотреть, что мы предлагаем
50% клиенты. Клиент, который соответствует критериям BANT. Про них тут.
75% клиенты. Дал устное согласие поработать, обсуждает детали сотрудничества.
100% клиенты. Подписал договор/оплатил счет.

Классификацию можно адаптировать под свою воронку продаж.

Чем меньше %, тем дальше клиент от закрытия сделки. Вывод прост - приоритет на клиентов в категории 75% и 50%.

Вернемся к BANT. Если клиент принимает решение, может купить твой продукт, хочет его купить, но через 3 месяца, а средний цикл сделки продукта неделя, то он не входит в категорию 50%. Клиент должен соответствовать всем критериям BANT.

#продажибезводы

Лет 5 назад на тренинге по продажам спикер спросил, а что же мне приносит удовольствие в работе. Я ответил, что это шелест бумажек в банкомате в конце успешного месяца...

За эти годы многое поменялось. Наличка нынче не в ходу, ну а я понял, что занимался самообманом.
Деньги приносят удовлетворение, а вот счастливым делает возможность помогать коллегам и клиентам. Делать превосходный сервис, развивать сотрудников, чувствовать поддержку и признание команды.

Никто не хочет работать плохо, но у каждого человека своя мотивация работать хорошо.
Основные виды мотивации: достиженческая, социальная, процессная и идейная.

Ставь 🔥, если интересно узнать подробней.

#путь_продавана

Мне не нужны внешние стимулы, чтобы придумать себе челлендж.

Люблю решать сложные задачи самостоятельно.

Не хочу останавливаться. Справился с вызовом - ищу новый еще сложней.

Если не нахожу новых вызовов в рамках компании - я ухожу.

Если мне на дают довести дело до конца - я ухожу.

Это все признаки человека с мотивом достижения.

Узнал себя - ставь 👍

#про_мотивацию

Мне нравится делиться опытом и помогать коллегам.

Я люблю похвалу и признание своих успехов. Меня мотивирует возможность быть отмеченным руководством на общих встречах.

Когда я чувствую свою значимость, готов свернуть горы.

Если приходится работать в одиночества - я теряю интерес.

Моя работа должна иметь общественную значимость.

Мой главный страх - подвести и не оправдать ожиданий.

Узнал себя - у тебя социальная мотивация 👍

#про_мотивацию

Мне нравится сам процесс работы. 

Люблю доводить начатое до идеала. Мой принцип - нет предела совершенству.

Мне нравится выполнять задачи в спокойном режиме и иметь комфортные условия труда.

Меня пугает неопределенность и резкие изменения. Я менее продуктивен, когда меня ограничивают сроками.

Узнал себя - у тебя процессная мотивация 👍

#про_мотивацию

Цели моей компании - мои цели.

Я ассоциирую себя с компанией, разделяю ее ценности.

Просто зарабатывать деньги мне неинтересно. Я хочу быть частью чего - то большого и значимого.

Чувство единства, командная работа - это то, что меня мотивирует.

Я не задержусь в компании, чьи ценности не разделяю.

Мне важно, чтобы в команде было прозрачное и регулярное информирование: куда движемся, что для этого делаем.

Узнал себя - у тебя идейная мотивация 👍

#про_мотивацию

Друзья, коллеги, партнеры, привет!

Здесь я пишу о продажах без воды.
Личный опыт, антикейсы, практические рекомендации.

Собственники бизнеса, РОПы, сейлзы, буду рад помочь повысить эффективность ваших продаж.

Про меня в закрепе

Ставь 👍, если тема продаж близка.

#продажибезводы

Хочу денег. Много. Материальные блага заставляют двигаться вперед.

Мне нравится гибкая система финансовой мотивации. Круто, когда компания дает возможность зарабатывать больше.

Кроме зарплаты люблю дополнительные плюшки: ДМС, корпоративный абонемент на фитнес, комфортное рабочее место.

Так рассуждают люди с материальной мотивацией.

P.S. По моим наблюдениям часто за желанием заработать много денег скрывается истинная мотивация сотрудника.
Например: социальная или достиженческая. Размышлял об этом здесь.

#про_мотивацию

Подведём итоги про мотивацию.

1. У каждого сотрудника свой мотив хорошо работать.
2. Для руководителя важно знать, что движет его бойцами.
3. Знаешь мотивацию - найдешь подход.
4. Люди редко просто хотят бабки. За этим стоит мотив достижения или социальный.

Ну и оставлю в закрепе, чтоб не потеряли:

Моя мотивация

• мотивация достижения
• социальная мотивация
• процессная мотивация
• идейная мотивация
• материальная мотивация

#про_мотивацию

Как справляться с "отмазками".

Вот ты прошел секретаря. Трубку взял заветный ЛПР.
Что чаще всего мы слышим в начале диалога? Отмазки.
Их даже возражениями не назовешь. Просто ЛПР занимался своими делами, а может просто пил кофе, а тут ты "как снег на голову". Первая реакция - отмахнуться, как от назойливой мухи.

90% сделок не случится, если не научиться работать с "отмазками".

Примеры самых частых - у нас все есть/уже работаем/неинтересно/нет времени итп.

Знакомо? Жми 🔥 Ты не одинок!

Вот универсальная схема:
1. Присоединиться = понимаю твою реакцию, бро 🤝
2. Успокоить = дать понять, что ты не будешь жестко впаривать, тратить кучу времени итд.
3. Задать встречный вопрос. Всегда встречный вопрос в открытой форме.

Пример:

Отмазка:
У меня уже есть подрядчик.
Присоединяемся:
Понимаю. Не сомневался, что у такой серьезный компании есть подрядчик.
Успокаиваем:
Я не призываю расторгнуть с ними договор и начать работу с нами. Я позвонил познакомиться, уточнить, на каких условиях работаете и рассказать, какие условия у нас. Диалог займет не более 5 минут. Как итог вы либо здесь и сейчас получите более выгодное предложение, либо сможете иметь нас в виду на будущее.
Вопрос:
А о каких условиях вы договаривались с вашим подрядчиком на старте сотрудничества?

Кто умеет перехватывать инициативу и задавать вопросы, тот управляет сделкой 👍

#возражениябезводы

Всем welcome!

Сейчас существенная часть переговоров перекочевала в мессенджеры. И вот что я заметил.
Классные сейлзы, которые штампуют продажи по телефону или на встречах совсем не умеют продавать в переписке.

Что обычно вижу:
1. Текст не структурирован. Нет абзацев, маркированных списков, а предложения в стиле Льва Николаевича.
2. Полотна текста. Содержательная часть - 10%. Остальное вода.
3. Ошибки - отдельная боль. Напиши в комментах, где я допустил ошибки в этом посте.
4. Сообщение не отвечает на вопрос или не показывает ценность клиенту.

Тут без воды же, поэтому дам пару советов, как писать содержательные и результативные сообщения.

Прочти книгу "Пиши, сокращай".

Всем спасибо 🤝 На этом можно закончить!

Ну а ещё от себя:

1. Перечитай несколько раз, что написал. Лучше вслух.
2. Проверь через https://glvrd.ru/ на чистоту и читаемость. Но сначала прочитай "Пиши, сокращай"
3. Проверь текст на ошибки. Например, здесь https://text.ru/spelling

Ставь 👍 и делись лайфхаками, как продавать в переписке.

#продажибезводы

Антикейс №1.

В начале своей карьеры продавца я совершил много ошибок в переговорах.
На личном примере расскажу, как делать не надо.

Дай знать в комментариях интересен ли такой формат 🔥

Итак клиент. Генеральный директор компании Иван. Возраст - 45 лет. Вспыльчивый, общается грубо, с ностальгией вспоминает лихие 90ые.

Знакомство и защита предложения прошли успешно. Иван готов работать.

Договорились об оплате, но клиент из раза в раз переносит сроки. Аргумент - высокая загрузка. От частых звонков начинает раздражаться.

Решаю сделать ход конем. Звоню и умоляющим тоном прошу пойти на встречу и оплатить до конца месяца. У меня отпуск, хочется нормально запустить проект и блабла.

Иван в ярости. Цитата: "Мы что с вами друзья? Мы по бизнесу общаемся, а вы бабки выклянчиваете. Работать с вами не хочу."

Я оказался не готов к такой реакции. Сначала растерялся, потом обиделся.

У этой истории happy end, хотя могло бы сложиться иначе.

Какие выводы сделал из этого антикейса:

- Клиенты разные. Чтобы выстроить эффективную стратегию продажи, нужно уметь типировать клиентов.
- Не с каждым клиентом нужно/можно дружить. Закрывать сделку через личные просьбы (не отпустят в отпуск, премку не получу итп) можно только с теми, с кем хорошо выстроена связь.
- Знай себе цену. Не заискивай с клиентом. Сделка с клиентом нужна тебе также, как и клиенту твоя услуга.

Я благодарен каждому моему клиенту. Именно совершая ошибки, попадая в непростые ситуации, я заточил свой топор сейла - берсерка 😊

Делись своими "косяками" в переговорах. Это не стыдно. Это опыт.

#антикейсы #продажибезводы

Друзья, среди вас есть те, кто занимается продажами или имеет косвенное отношение к ним.

Точно есть, я же сам вас пригласил 🤗

Сейлзы, руководители отделов (продажи, маркетинг), собственники бизнеса.

Я тут про продажи без воды, поэтому хочу сделать для вас кое-что полезное.

Вот что придумал:

Ты присылаешь 3 звонка с клиентом (свои или сотрудника, если ты босс). Я делаю подробный разбор:

1. Сильные стороны с точки зрения переговоров.
2. Точки роста = как сделать общение эффективнее.
3. 2-3 конкретных рекомендации.

Кому интересно, ставим "+" в комментариях.

Про меня можно почитать тут.

#продажибезводы

Ворвусь с новым контентом завтра.

Хочу предложить вам несколько тем.

Голосуйте за наиболее интересную.

Всем отличного окончания выходных 🫶