Никогда не работай в найме!

Диванные бизнесмены любят рассуждать, что работа “на дядю” - путь в бедную старость. Пашешь 5 дней в неделю, личной жизни никакой, а собственник пятый раз слетал на острова.

В топку диванных экспертов.

Работа в найме - это бизнес-образование, за которое ещё и деньги платят. Это уникальная возможность изучить изнутри, как строится бизнес, а ещё и принять участие в его становлении и развитии.

Люби свою работу,разбирайся в ней, делай сам хорошо и помогай коллегам. Представь, что это твой бизнес и ответственность за результат тоже твоя.

Выбирай компанию с сильным лидером во главе, с ценностями, которые тебе близки и учись!

#продажибезводы

Кто задает вопросы, тот управляет переговорами.

Признак эффективных переговоров - клиент говорит 80% времени. Для этого нужно задавать правильные вопросы.

Частые ошибки, которые слышу у сейлзов:

- Долгий монолог из разряда “мы лучшие, у нас 20 лет опыта, сейчас я вам расскажу, а еще мы можем, а давайте мы вам сделаем”. Клиенту плевать, кто мы и какие крутые. Он хочет видеть ценность для себя.

- Потеря инициативы. Сейлз начинает отвечать на вопросы клиента. Часто это заканчивается “сливом”.

Что рекомендую:

- Составить чек - лист с вопросами, обучить сейлзов и оценивать переговоры по этому чек-листу. Это позволит оценить эффективность каждого менеджера и точечно с ним поработать.

- Нельзя отвечать вопросом на вопрос. Забудьте эту дурь, которую вбивают родители с детства. В переговорах НУЖНО на вопрос клиента задавать встречный. Таким образом мы возвращаем инициативу.

#продажибезводы

Делай, что нужно или не делай ничего.


Психолог порекомендовал способ борьбы с прокрастинацией.

Есть задача, но ты находишь миллион других занятий, чтобы к ней не приступать. Ютуб, соц сети итд.

Так вот ты либо занимаешься задачей, либо не делаешь ничего. Совсем ничего, просто смотришь в потолок.

Попробовал на практике и сделал вывод. Бездельничать - невыносимо, приходится действовать.

Взял на вооружение.

#проэффективность

Если у вас нету РОПа...

В небольших компаниях собственникам зачастую приходится выполнять функцию РОПа, а по ключевым сделкам - продавца.

В этом есть смысл, когда ты начальном этапе развития и нет дополнительных ресурсов.

Собственник напрямую получает обратную связь от клиентов, видит как общаются его менеджеры.

Для эффективной работы команды продаж рекомендую:

- Договориться с командой о цели звонка.

- Организовать регулярную прослушку звонков.

- Фиксировать речевые обороты/вопросы, которые “заходят” клиентам и разливать на команду.

- Внедрить ежедневную/еженедельную обратную связь с продавцами для обсуждения что получается хорошо/что стоит изменить.

- Сделать отчет с ключевыми показателями воронки и контролировать его регулярное заполнение.

- Оставить заявки конкурентам/послушать, как работают их продавцы. Внедрить лучшие практики.

- Проводить еженедельные планерки, чтобы вместе “поштурмить” идеи по текущей клиентской базе.

Список можно продолжать.

Здорово, когда собственник обладает минимальным набором компетенций, что эффективно управлять продавцами. А ведь кроме компетенций нужно ещё и время найти.

У каждого наступает момент, когда без РОПа дальше масштабировать продажи просто невозможно.

Если ты ещё не нанял РОПа, а продавать нужно здесь и сейчас - пиши мне.

Я проанализирую работу твоих продавцов и дам рекомендации. Дальше должна быть невероятная цифра роста, которую я обещаю 😆

Вместо этого я лучше поделюсь своими результатами.

Моя команда занимается продажей услуг SEO продвижения. Это сложный продукт с большим циклом сделки. Конверсия из онлайн встречи в сделку за третий квартал 2023го - 50%.

Если у тебя не так, то welcome

#продажибезводы

Качество телефонного общения продавца. Подготовка.

Что нужно перед тем, как слушать звонки своих менеджеров:

1. Определить цель звонка = когда считать сделку закрытой. Например, назначена встреча, выставлен счёт итп.

2. Подготовить первичный скрипт = структура переговоров с ключевыми вопросами (квалификация, выявление потребности, закрытие сделки). Скрипт презентуем продавцам, а по итогу прослушки вносим в него коррективы.

3. Сделать чек - лист = таблица для фиксации обратной связи по звонку. Оценив 20-30 звонков выявляем закономерности и точки роста.

4. Подключаем телефонию с возможностью слушать звонки менеджеров.

Пиши в комментарии “чек-лист”, и я поделюсь примером чек-листа, который сам использую.

#продажибезводы

"Буду работать только с теми, у кого есть успешные кейсы в моей нише".

Продавцы интернет - рекламы часто слышат нечто похожее от клиентов. Возражение есть, а кейса в нише нет 🤷‍♂️

Это не повод "отпустить" клиента. Вот один из вариантов отработки этого возражения:

Клиент: Я буду работать только с компанией, у которой есть кейсы в моей тематике.
Продавец: Скажите, какие у вас есть особенности, которые не сможет решить агентство без кейсов в вашей тематике?/Какие есть нюансы в продвижение сайтов именно в вашей тематике?
Клиент: У нас очень сложный продукт. Нужно хорошо его знать, чтобы писать качественные тексты.
Продавец: А как вы считаете, какие бизнесы имеют похожее нюансы?

Если клиент не называет примеры других ниш, предложите сами (естественно те, где у вас есть кейсы). Расскажите клиенту, что уже решали такие задачи в других сферах.

А про алгоритм отработки любых возражений можете почитать здесь.

#возражениябезводы

Секретарь - последняя преграда перед финальным боссом.

ТОП 3 ошибок при прохождении секретаря:
1. Менеджер дает много деталей: имя, из какой компании и с какой целью звонит. Чем больше деталей, тем меньше шансов на успех.
2. Стоп - слова "беспокоит", "по вопросу сотрудничества", "у нас есть предложение" итп.  Хочешь сотрудничать - иди лесом пиши на почту.
3. Менеджер делает только одну попытку пройти секретаря, а после отказа забивает. Чтобы пройти секретаря часто требуется 2-3 попытки и разные приемы в арсенале.

Поделюсь одним приемом, который дает конверсию 50% и выше. Прием актуален для девушек. Мужчины тоже могут попробовать. Разрыв шаблонов - это хорошо 👍

"Добрый день. Это Анна Иванова. Только вышла из декрета и восстанавливаю контакты коллег. Напомните, кто у вас за маркетинг отвечает."

Если секретарь сопротивляется ("а с кем вы раньше общались?" итп) можно добавить:
" У вас вроде бы молодой человек этим занимался Александр (имя любое). Не могу найти контакты".

Пробуй и не сдавайся. Не получилось с первого раза, перезвони на следующий день с другим вариантом захода.

#возражениябезводы

Я уже писал здесь о том, что не каждый клиент покупает. Если не читал, то тебе сюда.
А еще не каждому нужно продавать и инвестировать время.

Чтобы оценить потенциал клиента рекомендую пользоваться скорингом Шиффмана. Этот дядька еще и крутую книжку написал о холодных звонках.

Клиентов разделяем по следующему принципу:
25% клиенты. Тот кто готов посмотреть, что мы предлагаем
50% клиенты. Клиент, который соответствует критериям BANT. Про них тут.
75% клиенты. Дал устное согласие поработать, обсуждает детали сотрудничества.
100% клиенты. Подписал договор/оплатил счет.

Классификацию можно адаптировать под свою воронку продаж.

Чем меньше %, тем дальше клиент от закрытия сделки. Вывод прост - приоритет на клиентов в категории 75% и 50%.

Вернемся к BANT. Если клиент принимает решение, может купить твой продукт, хочет его купить, но через 3 месяца, а средний цикл сделки продукта неделя, то он не входит в категорию 50%. Клиент должен соответствовать всем критериям BANT.

#продажибезводы

Лет 5 назад на тренинге по продажам спикер спросил, а что же мне приносит удовольствие в работе. Я ответил, что это шелест бумажек в банкомате в конце успешного месяца...

За эти годы многое поменялось. Наличка нынче не в ходу, ну а я понял, что занимался самообманом.
Деньги приносят удовлетворение, а вот счастливым делает возможность помогать коллегам и клиентам. Делать превосходный сервис, развивать сотрудников, чувствовать поддержку и признание команды.

Никто не хочет работать плохо, но у каждого человека своя мотивация работать хорошо.
Основные виды мотивации: достиженческая, социальная, процессная и идейная.

Ставь 🔥, если интересно узнать подробней.

#путь_продавана

Мне не нужны внешние стимулы, чтобы придумать себе челлендж.

Люблю решать сложные задачи самостоятельно.

Не хочу останавливаться. Справился с вызовом - ищу новый еще сложней.

Если не нахожу новых вызовов в рамках компании - я ухожу.

Если мне на дают довести дело до конца - я ухожу.

Это все признаки человека с мотивом достижения.

Узнал себя - ставь 👍

#про_мотивацию

Мне нравится делиться опытом и помогать коллегам.

Я люблю похвалу и признание своих успехов. Меня мотивирует возможность быть отмеченным руководством на общих встречах.

Когда я чувствую свою значимость, готов свернуть горы.

Если приходится работать в одиночества - я теряю интерес.

Моя работа должна иметь общественную значимость.

Мой главный страх - подвести и не оправдать ожиданий.

Узнал себя - у тебя социальная мотивация 👍

#про_мотивацию

Мне нравится сам процесс работы. 

Люблю доводить начатое до идеала. Мой принцип - нет предела совершенству.

Мне нравится выполнять задачи в спокойном режиме и иметь комфортные условия труда.

Меня пугает неопределенность и резкие изменения. Я менее продуктивен, когда меня ограничивают сроками.

Узнал себя - у тебя процессная мотивация 👍

#про_мотивацию

Цели моей компании - мои цели.

Я ассоциирую себя с компанией, разделяю ее ценности.

Просто зарабатывать деньги мне неинтересно. Я хочу быть частью чего - то большого и значимого.

Чувство единства, командная работа - это то, что меня мотивирует.

Я не задержусь в компании, чьи ценности не разделяю.

Мне важно, чтобы в команде было прозрачное и регулярное информирование: куда движемся, что для этого делаем.

Узнал себя - у тебя идейная мотивация 👍

#про_мотивацию

Друзья, коллеги, партнеры, привет!

Здесь я пишу о продажах без воды.
Личный опыт, антикейсы, практические рекомендации.

Собственники бизнеса, РОПы, сейлзы, буду рад помочь повысить эффективность ваших продаж.

Про меня в закрепе

Ставь 👍, если тема продаж близка.

#продажибезводы

Хочу денег. Много. Материальные блага заставляют двигаться вперед.

Мне нравится гибкая система финансовой мотивации. Круто, когда компания дает возможность зарабатывать больше.

Кроме зарплаты люблю дополнительные плюшки: ДМС, корпоративный абонемент на фитнес, комфортное рабочее место.

Так рассуждают люди с материальной мотивацией.

P.S. По моим наблюдениям часто за желанием заработать много денег скрывается истинная мотивация сотрудника.
Например: социальная или достиженческая. Размышлял об этом здесь.

#про_мотивацию

Подведём итоги про мотивацию.

1. У каждого сотрудника свой мотив хорошо работать.
2. Для руководителя важно знать, что движет его бойцами.
3. Знаешь мотивацию - найдешь подход.
4. Люди редко просто хотят бабки. За этим стоит мотив достижения или социальный.

Ну и оставлю в закрепе, чтоб не потеряли:

Моя мотивация

• мотивация достижения
• социальная мотивация
• процессная мотивация
• идейная мотивация
• материальная мотивация

#про_мотивацию