ПРОдажи без воды

О продавцах существует множество мифов и ложных убеждений, которые дискредитируют профессию.

Поговорим о них.

1. Продавец — это «впариватель», мошенник, который хочет обмануть и получить выгоду.

Все мы помним ушлых парней с пылесосом, звонящих в дверь квартиры или назойливых девушек из банка, предлагающих оформить кредитную карту.
Их навязчивость и манера общения вызывали гипнотический эффект у доверчивых граждан, в итоге люди покупали продукты, которые не закрывали их потребности.

Сегодня подобные «продавцы» встречаются всё реже, однако, негативное восприятие осталось.

Надо учитывать, что профессия продавца развивается.
Крупные компании понимают, что сильный отдел продаж — основа успеха бизнеса, а на обмане и «впаривании» долгосрочных отношений с клиентом не построить.

В большинстве компаний на рынке digital-услуг сегодня осуществляется корпоративное обучение продавцов с учетом современных тенденций.
Также появилось много литературы, которая позволяет самостоятельно развиваться в профессии. Поэтому негативный взгляд на продажи как на что-то, граничащее с мошенничеством, уже не соответствует действительности.

2. Продавец — это не профессия. Чтобы продавать достаточно быть наглым и иметь подвешенный язык.

«Лучше бы на завод пошел или на стройку» — многим продавцам приходилось такое слышать от родственников и друзей, которые не воспринимают продажи как серьезное и ответственное дело, требующие особых навыков. Встречается подобное отношение и у работодателей, они часто не понимают, какими компетенциями должен обладать кандидат на позицию продавца.
Поэтому, интуитивно стараются набирать бойких общительных ребят с опытом работы в других компаниях.

Не нужно забывать, что продавец — это профессия.
Чтобы выстраивать с клиентом доверительные отношения и закрывать его потребности своим продуктом, требуется множество профессиональных компетенций.
Например, нужны знание структуры переговоров, владение техниками продаж, умение управлять переговорами, навыки обработки возражений и закрытия сделки.
Это — лишь часть большого списка. Не говоря уже о том, что менеджер должен быть экспертом в продукте, который он продаёт. Просто уметь вести долгие разговоры с людьми — явно недостаточно.

3. Продажи по телефону неэффективны. В современных компаниях нет холодных продаж.

Эту фразу я не раз слышал от клиентов, надо сказать, что и некоторые коллеги по рынку тоже в этом убеждены.
Все дело в устоявшемся стереотипе, что холодные звонки — навязывание продукта или услуги людям, которые в нём не нуждаются.
Часто человек и правда не планирует покупать ваш продукт, но происходит это по разным причинам. Например, во многих случаях потенциальный клиент может элементарно не знать о нем или не понимать, как он способен решить его проблему. И как раз в этой ситуации можно позвонить и рассказать о своем предложении — пока это не сделал более расторопный конкурент.

В b2b-продажах ключевым каналом лидогенерации и продаж являются именно холодные звонки.
Телемаркетинг верифицирует лид и передаёт в отдел продаж. Остальных потенциальных клиентов «подогревают» рассылками, а также при удобном случае компания старается ненавязчиво напомнить о себе.
При должном качестве и количестве холодных звонков всегда можно спланировать сколько лидов сможет привести сотрудник, отвечающий за это направление.

4. Продажи — это импровизация. Скрипты раздражают клиентов.

Продавец, который предлагает банковский продукт, читая по бумажке — классический образ.
Почему это раздражает потенциальных клиентов? Всё просто — люди покупают у людей, автоматизм в общении им не нравится.
Поэтому скрипт — не панацея, а инструмент, которым нужно уметь пользоваться. Особенно он важен при обучении. Сейл должен хорошо понимать структуру переговоров, а скрипт выступает в роли шпаргалки.
Он нужен, чтобы зафиксировать основные этапы переговоров и лучшие практики более опытных коллег, чтобы новичок мог быстрее освоить профессию.

101 views10:10