Шёл 2015й год. Я занимался поиском лидов для отдела продаж. На сейлзов я смотрел, как на людей из другой вселенной - успешных, красивых и невероятно богатых. Чувства противоречивые - страх и восхищение.

Амбиций попробовать себя в этой роли не было. Меня вполне устаивала роль "подающего патроны". Мозг всегда стремится уберечь от выхода из зоны комфорта.

В 2016м всё изменилось. Я работал в тульском офисе, а продавцы сидели в Москве. Одним из условий работы в отделе продаж был переезд в Москву. Это было ещё одной причиной, почему я не решился.

Поездки на встречи к клиентам, подготовки ком предов, закрытие сделок, да ещё и переезд. Я был не готов к такой ответственности. К тому моменту я очень хорошо научился передавать качественные лиды. Меня ценили и уважали...

Но у судьбы на меня были другие планы.

#путь_продавана

Разберём моё общение с продавцом гитар.

Я бы порекомендовал Ярославу построить диалог со мной иначе. Ниже пример:

- Добрый день. А у вас есть гитара N?
- Добрый день, Евгений :) Рад, что к нам обратились. Модель сняли с производства. Расскажите в двух словах, чем она вас привлекла? У нас широкий ассортимент акустических гитар в наличии.
- Мне цвет понравился, ну и отзывы почитал. Пишут, что звук очень приятный благодаря красному дереву.
- Гитара действительно классная и звучит хорошо 👍 Знаю эту модель. Вы в каком ценовом диапазоне рассматриваете инструмент?
- В пределах 25 - 30 т.р.
- Предлагаю сделать так. Напишите ваш номер,а я в течение 15 минут пришлю вам классные варианты гитар за 25-30 т.р. из красного дерева. По опыту есть модели даже поинтересней 😉
- 8999999999
- Принято. Напишу вам. Гитару по картинке сложно выбрать. Вы сегодня ознакомьтесь и приглашаю вас завтра к нам в магазин. Я подготовлю все гитары, сможете поиграть и оценить вживую. Часиков в 12 сможете заехать?
- Думаю да. Спасибо.

Это лишь пример. В зависимости от сложности продукта/услуги сценарий общения будет корректироваться.

2016й год.
Ingate приобретает бизнес. Бизнесу нужны продажи.

Мой руководитель становится директором по продажам.
Я - сейлзом.

Всё произошло очень быстро.
Моё согласие, переезд из большого open space в маленький кабинет на троих, первые звонки и поиск себе лидов.

Тогда я и не думал, что это будет началом великой истории. Истории, в которой я сыграю важную роль.

#путь_продавана

2016й год.

Первый квартал.
Пытаюсь "закрыть" первую сделку. Клиент торопит, шаблона договора нет, где взять не знаю.
Юристы и бухгалтерия не знают о существовании нового бизнеса. Я требую ответа на вопросы. Юристы не понимают, что этот псих хочет.

Второй квартал.
Продал нескольким клиентам. Появилась уверенность в собственных силах. Наш маленький бизнес оброс процессами. Нас стало больше: руководитель, два сейлза и пара спецов по холодным звонкам. Теперь не требуется искать лиды самостоятельно.

Третий квартал.
Переезжаем в кабинет побольше. Сформирован отдел продаж и телемаркетинга. Директор сидит за стенкой и сходит с ума от шума голосов. Атмосфера куража. Продажи растут. Коллеги из других направлений уже не смотрят с пренебрежением. Теперь скорее с любопытством.

Четвёртый квартал.
Маленький, но гордый бизнес нон-стопом штампует продажи. По сумме сделок за квартал обходим опытных коллег из Ingate.
На встрече коммерческий директор аплодирует.

Так прошёл первый год агентства Russian Promo под крылом Ingate.

#путь_продавана

Страх больших бюджетов.

Начиная карьеру продавца, я боялся продавать дорого.
Причина простая - боязнь облажаться в глазах матёрого маркетолога.
Как я рассуждал:
Клиент с маленьким бюджетом попроще. Он не разбирается в продукте и не загонит в угол каверзными вопросами.
Клиент с деньгами - монстр. Он умнее. Обойду его стороной.

В начале 2017го я закрыл 7 сделок за месяц. Средний чек сделки - 35000. Я продавал онлайн рекламу, где цикл сделки три недели. Невероятный результат.
Я стёр пальцы, заполняя договоры и язык, закрывая возражения клиентов. Руководство похвалило. Меня распирало от гордости.

Конец месяца. Поведение итогов. Руководство рассказывает о результатах месяца:
Продавец 1 - 3 сделки, сумма продаж: 110000
Продавец 2 - 2 сделки, сумма продаж: 400000
Я - 7 сделок, сумма продаж: 245000
...
Мой результат - акт героизма. Результат коллеги - меньше усилий, больше денег.

Мораль:
Не ссать. Увеличивай средний чек своих продаж. Увеличивать = продавать дороже.
Клиент, который покупает услугу за 35000, может заплатить вдвое больше. Покажи ценность.
Срок закрытия сделки на 35000 и на 100000 часто одинаковый. Усилия те же - профит выше.
Клиент с большим бюджетом чётко знает, чего он хочет = меньше делает мозг. Это мой опыт работы в рекламе.
Сомневаешься в продукте - изучи кейсы. Не знаешь продукт - разберись. Сомневаешься в себе - больше практики.

#путь_продавана

Формат проведения переговоров меняется.

До пандемии менеджер звонил клиенту и назначал встречу. На встрече продавал.

Каналов общения становится больше. Звонки, онлайн встречи, мессенджеры.

Продавцы не умеют писать письма и сообщения.

Причины:
1. У сообщения нет цели.
2. У сообщения нет структуры.
3. Содержательная часть размыта и хаотична. В тексте много воды и мало смысла.

Срок закрытия сделки растягивается. Клиент не получает ответа на вопрос. Клиенту лень пробиваться сквозь дебри сложных терминов, чтобы добраться до правды.

Рекомендую к прочтению "Пиши, сокращай" Максима Ильяхова. Пособие, как избавиться от словесной шелухи и обнажить правду, смысл и заботу.

Общение с ЛПР.

ЛПР покупает у себе подобного.

Ниже пример сценария переговоров на равных:

Продавец задаёт правила игры. Обозначает структуру переговоров. ЛПР принимает правила игры.
Продавец следует структуре переговоров. Возвращает ЛПР к структуре, когда его заносит.
Продавец аргументирует свою позицию. ЛПР соглашается с аргументами.
Продавец получает необходимую информацию в ответ на свой вопрос.
Продавец делится опытом с ЛПР. ЛПР консультируется с продавцом.
Продавец уважает ЛПР, но отказывает, если просьба неуместна.
Продавец берёт на себя обязательства. ЛПР тоже.

За 2022й год послушал 1000 звонков. Вот что объединяет переговоры, где рулит ЛПР.

Продавец заискивает с ЛПР. Попытки угодить звучат нелепо.
Продавец обрабатывает возражения клиента и отвечает на вопросы ЛПР.
ЛПР выбирает, на какие вопросы отвечать. Ответы поверхностные и уклончивые.
ЛПР нагружает продавца задачами. При этом не берёт на себя никаких обязательств.

#заметки_продавца

Всегда закрывай сделку.

У каждой встречи, телефонного звонка, письма есть цель.

Закрыть сделку = достичь цели.

Не все переговоры заканчиваются оплатой счета, но продавец всегда должен делать попытку закрыть сделку!

Когда провёл успешные переговоры, ты знаешь:

- Отношение клиента к предложению.
- Что понравилось, а что вызвало вопросы.
- Какие риски, и как с ними сработать
- Алгоритм дальнейших действий. Даты и конкретные шаги

Хороший знак - клиент взял на себя обязательства.
Например, выслать реквизиты завтра до 12-00.
Продавец к этому времени готовит договор и ответы на вопросы.

Алгоритм прост.
- Выясни отношение клиента к предложению.
- Отработай возражения. Самое время.
- Если отработал, предложи перейти к следующему шагу.

Ставь 🔥

В следующий раз поделюсь вопросами, которые помогут закрывать сделки.

#заметки_продавца

Как сформировать правильные ожидания у клиента.

Продавец закрыл первую сделку и ему уже не терпится закрыть вторую. Просыпается азарт, кураж.
Он уверен в себе и готов свернуть горы.

Продавец приукрашивает или умалчивает о важных нюансах, чтобы заполучить клиента. Я через это прошёл.
Попытки схитрить дают сиюминутную выгоду.

Клиент ждал одно, а получил другое.
Компания платит репутацией и теряет клиента. Клиент не вернётся и расскажет знакомым/друзьям/коллегам, что его обманули.

Сформировать правильные ожидания = сказать клиенту правду.
Сформировать правильные ожидания = уметь отказать клиенту.
Сформировать правильные ожидания = держаться экспертной позиции.

Уклончивые ответы формируют неправильные ожидания.
Честные и аргументированные ответы вызывают доверие и уважение.

Алгоритм следующий:

Сначала дай прямой ответ, затем аргументируй.

Не бойся получить отказ. Клиент вернётся, потому что вспомнит, что с ним были честны. Честность - забота о клиенте.

Продавать - классно. Впаривать - другая профессия.

#заметки_продавца

Как назначить встречу.

Например, цель переговоров - назначить встречу, чтоб презентовать предложение.

Что часто слышу у продавцов:

"Иван, предлагаю встретиться в Zoom, чтобы обсудить предложение".
Не подходит. Нет ни даты, ни времени.

"Иван, наберу через пару дней, когда будет готово предложение и договоримся о встрече".
Чуть лучше, но недостаточно конкретно.

Удачный пример:

"Иван, предлагаю запланировать встречу на вторник в 14-00. Утром вышлю приглашение на почту. Наберу утром, чтоб убедиться, что планы не поменялись. Ок?"
Есть дата, есть время. Клиент заранее запланирует встречу у себя в календаре.

Не растягивай срок закрытия сделки.

Каждый понедельник открываю календарь и вижу список встреч на неделю.
Цель -выполнить план продаж.
Продавец, который согласует с клиентом дату и время заранее понимает возможности, ресурсы и риски.

Рекомендую самому предлагать дату и время, а не спрашивать клиента.
Клиент скажет, если занят в этот день, и предложит другую дату или время.

#заметки_продавца