Хвостатые вопросы.
Такие вопросы подталкивают собеседника к тому, что вы хотите.

«Не так ли?» ,«Верно ли, что?», «Верно ли я понимаю, что?», «Вы согласны, что?»

Пример:
- Вы согласны, что вывод вашего сайта в ТОП10, позволит привлечь на него больше целевых посетителей?

#заметки_продавца

Люди доверяют себе подобным.
Зная психотип клиента, вы сможете прогнозировать его дальнейшие действия в переговорах и подстроить свою манеру общения.
Навык определять психотип и подстраиваться под собеседника повышает шансы успешно закрыть сделку 🤝

#заметки_продавца

У каждого человека есть внутренняя потребность во власти.
Власть = потребность контролировать происходящее.
Потребность контролировать происходящее может быть направлена вовнутрь и вовне.
Вовнутрь = потребность в самоконтроле.
Вовне = потребность во власти над другими людьми.
Высокий самоконтроль = логичность и последовательность. Сначала подумал, проанализировал, а затем сказал.
Низкий самоконтроль = эмоции и интуиция. Такие люди менее последовательны и линейны.

#заметки_продавца
#психотипы

Проверочные вопросы после первой встречи с клиентом, которые я задаю себе:
1. Какая потребность у клиента?
2. Как клиент выбирает? (что для него важно при выборе подрядчика?)
3. Какие есть потенциальные риски? (почему клиент может не купить?)

Безусловно вопросов больше. Зависит от продукта/услуги, но это ключевые.

Они помогают мне управлять сделкой, понимать, какие шаги предпринять, какие слова подобрать, какие преимущества своего продукта подсветить.

#заметки_продавца

Работая с холодной базой, не пренебрегайте «недозвонами».
Пишите письма и сообщения в мессенджеры.
Повышайте свои шансы на каждом этапе воронки.

#заметки_продавца

Думаю, что одно из важнейших качеств успешного продавца - решительность.

Клиент взял на себя обязательства об оплате завтра и не оплатил.
Позвоните завтра, напомните о договорённостях и возьмите новые обязательства.

Главное выяснить, какие есть риски, почему договорённости могут вновь быть нарушены, и как этого избежать.

Отказ лучше, чем подвисшая сделка. Не стоит его бояться. Выяснив опасения клиента, мы можем попытаться их развеять.

А может не произошло ничего серьезного?
Клиент просто закрутился и забыл отдать счёт в оплату.

Будьте смелыми и решительными.

#заметки_продавца

https://alpinabook.ru/authors/ilyakhov-maksim/

Пора систематизировать свои знания о продажах в переписке.
Дал себе ДЗ на 2023й :)

2013 й год. Я пришёл работать в телемаркетинг компании Ingate. Большой open space, сотрудники жужжат как пчёлы. Грандиозное и пугающее ощущение.

Шёл третий месяц моей работы, а результата не было. "Не моё всё это", — в тот момент рассуждал я.
Я подошёл к своему руководителю и сказал, что если в следующем месяце не сделаю план, то уйду.
Конец месяца. Я перевыполнил план и остался в компании. К слову в Ingate я отработал ещё долгих и счастливых 8 лет. Это ли не чудо? Три месяца сидел без результата, а тут бах и прорвало.

Не чудо. Оглядываясь назад и анализируя, почему мне это удалось, я нашёл вполне объективную причину.
Многие новички в холодных продажах быстро гаснут, не выполнив план в первые месяцы работ. Новички винят в этом себя, дураков - клиентов, ретроградный Меркурий итд.

Продажи - это всегда про систему. Ключевой фактор успеха - это системная работа с базой. Если ты пришёл в холодные продажи "с нуля", то делая такое же количество наборов и звонков, как более опытные коллеги, ты не добьёшься результатов.

Может добьёшься, но очень нескоро. Работодатель может не дотерпеть.
Если норма по звонкам в отделе 50 в день, звони 100. Чем больше звонков, тем больше результативных и тем быстрее ты увидишь первые результаты.

Совершая много холодных звонков сегодня, ты обеспечиваешь себя результатом в будущем.

В 2013м я всё делал правильно, но интуитивно. Мог бы я быстрее добиться первых результатов? Очевидно да.

#путь_продавана

Не каждый клиент покупает.

Чтобы эффективно распознать "нашего клиента" предлагаю использовать систему BANT.
Эта система даст ответ на вопрос о перспективности клиента.

B (Budget) - бюджет. Не трать время на клиента, у которого нет возможности оплатить твою услугу.
A (Authority) - роль/полномочия. Продавать клиенту, у которого нет полномочий принимать решение = тратить время впустую.
N (Need) - потребность. Тут сложно. О выявление потребности поговорим и ни раз. Общая идея не трать время на клиента, у которого нет потребности.
T (Timeframe) - сроки. Если клиент не готов покупать сейчас или в ближайшей перспективе, то у него либо нет потребности (см. пункт выше и не трать время), либо есть причины (объективные/субъективные). В причинах важно разобраться = понять, как повлиять на сроки принятия решения.

Оценивай потенциального клиента по технологии BANT и сможешь понять перспективность сделки, риски (почему может не купить и как с этим сработать) и целесообразность вкладывать время в клиента.

Шёл 2015й год. Я занимался поиском лидов для отдела продаж. На сейлзов я смотрел, как на людей из другой вселенной - успешных, красивых и невероятно богатых. Чувства противоречивые - страх и восхищение.

Амбиций попробовать себя в этой роли не было. Меня вполне устаивала роль "подающего патроны". Мозг всегда стремится уберечь от выхода из зоны комфорта.

В 2016м всё изменилось. Я работал в тульском офисе, а продавцы сидели в Москве. Одним из условий работы в отделе продаж был переезд в Москву. Это было ещё одной причиной, почему я не решился.

Поездки на встречи к клиентам, подготовки ком предов, закрытие сделок, да ещё и переезд. Я был не готов к такой ответственности. К тому моменту я очень хорошо научился передавать качественные лиды. Меня ценили и уважали...

Но у судьбы на меня были другие планы.

#путь_продавана

Разберём моё общение с продавцом гитар.

Я бы порекомендовал Ярославу построить диалог со мной иначе. Ниже пример:

- Добрый день. А у вас есть гитара N?
- Добрый день, Евгений :) Рад, что к нам обратились. Модель сняли с производства. Расскажите в двух словах, чем она вас привлекла? У нас широкий ассортимент акустических гитар в наличии.
- Мне цвет понравился, ну и отзывы почитал. Пишут, что звук очень приятный благодаря красному дереву.
- Гитара действительно классная и звучит хорошо 👍 Знаю эту модель. Вы в каком ценовом диапазоне рассматриваете инструмент?
- В пределах 25 - 30 т.р.
- Предлагаю сделать так. Напишите ваш номер,а я в течение 15 минут пришлю вам классные варианты гитар за 25-30 т.р. из красного дерева. По опыту есть модели даже поинтересней 😉
- 8999999999
- Принято. Напишу вам. Гитару по картинке сложно выбрать. Вы сегодня ознакомьтесь и приглашаю вас завтра к нам в магазин. Я подготовлю все гитары, сможете поиграть и оценить вживую. Часиков в 12 сможете заехать?
- Думаю да. Спасибо.

Это лишь пример. В зависимости от сложности продукта/услуги сценарий общения будет корректироваться.

2016й год.
Ingate приобретает бизнес. Бизнесу нужны продажи.

Мой руководитель становится директором по продажам.
Я - сейлзом.

Всё произошло очень быстро.
Моё согласие, переезд из большого open space в маленький кабинет на троих, первые звонки и поиск себе лидов.

Тогда я и не думал, что это будет началом великой истории. Истории, в которой я сыграю важную роль.

#путь_продавана

2016й год.

Первый квартал.
Пытаюсь "закрыть" первую сделку. Клиент торопит, шаблона договора нет, где взять не знаю.
Юристы и бухгалтерия не знают о существовании нового бизнеса. Я требую ответа на вопросы. Юристы не понимают, что этот псих хочет.

Второй квартал.
Продал нескольким клиентам. Появилась уверенность в собственных силах. Наш маленький бизнес оброс процессами. Нас стало больше: руководитель, два сейлза и пара спецов по холодным звонкам. Теперь не требуется искать лиды самостоятельно.

Третий квартал.
Переезжаем в кабинет побольше. Сформирован отдел продаж и телемаркетинга. Директор сидит за стенкой и сходит с ума от шума голосов. Атмосфера куража. Продажи растут. Коллеги из других направлений уже не смотрят с пренебрежением. Теперь скорее с любопытством.

Четвёртый квартал.
Маленький, но гордый бизнес нон-стопом штампует продажи. По сумме сделок за квартал обходим опытных коллег из Ingate.
На встрече коммерческий директор аплодирует.

Так прошёл первый год агентства Russian Promo под крылом Ingate.

#путь_продавана