Загляни вовнутрь: понимание потребностей и пересборка команды.

[Инструкция] Как заработать миллионы за счет понимания потребностей и пересборки команды

Со всех сторон ЭКСПЕРЫ твердят - узнай кто твой клиент, почувствую его боль. Так-то оно так, но что творится в своем болоте? Настолько ли «счастлив» твой коллектив, чтобы делиться этим «счастьем» с клиентом?

Весь январь ушел на то, чтобы в кругу СЕО, CEO-1 переосознать коллектив в компании и собрать новую концепцию команд и продуктов. Как посмотреть на команду с другой стороны? И как быстро пересобрать команду, чтобы эффективно реагировать на изменения? Я использую 2 известных метода:

Задавать Правильные Вопросы: Узнаем коллектив
Ключ к пониманию потребностей - в правильно поставленных вопросах. Не "Что бы вы хотели улучшить?", а "Что вас мешает работать?», «Что занимает больше всего времени?», «За что ты готов заплатить, лишь бы это не делать?». Применим этот же принцип к пониманию потребностей сотрудников. Вместо общих "Что мы можем улучшить в рабочем процессе?" спросите "Что мешает вам сделать эту задачу в 2 раза быстрее?» или "Какие проблемы в работе уже подбешивают?».

Использовать HADI Циклы: Секрет Эффективной Пересборки Команды
Например, гипотеза (Hypothesize) о том, что внедрение новой CRM системы повысит продажи, может быть проверена действием (Act), анализом данных (Data) и выводами (Insight), после чего команда делает следующий шаг. Для управленца это будет выглядеть как:
H - внедрение новой CRM системы повысит продажи на х%
A - найм РОПа с такими-то компетенциями / отправить текущего на обучение / и т.д.
D - собираем метрики по продажам, конверсиям на каждом этапе воронки и т.д.
I - выводы - если конверсия в … достигла х% , то ……

Чем сложнее управленческие решения, тем дольше идет спринт на проверку гипотезы.

Пример из Практики
В одном из моих проектов я столкнулся с задачей повышения эффективности команды разработчиков. Применив HADI циклы на всех уровнях управления, через 3 недели я выявил узкое место и это оказался отдел продаж. Процессы в ИТ «порвались» только на 7 неделе, а до этого «всплыл» склад и логистика.

Умения задавать правильные вопросы и использовать современные методы управления - это возможность стать лидером рынка.

P.S. Кратко о себе: разрабатываю и внедряю решения на национальном уровне, стоимостью более 1 млрд. Управляю и создаю команды численностью до 100+ человек.

Иллюзии собственника. Всё не так, как есть на самом деле.

Ловушка собственника, как находиться в ловушке бесконечно долго

В мире бизнеса, где каждый шаг к успеху кажется взвешенным и продуманным, существует невидимая граница между реальностью и иллюзией. Собственники компаний, как капитаны своих кораблей, часто попадают в ловушку собственных представлений о мире, которые могут сильно отличаться от истины. Эта статья — попытка разоблачить иллюзии, в которых живут многие предприниматели, и показать путь к осознанию и росту.

Иллюзия Всезнания
Многие предприниматели(да что уж там, каждый диванный генерал) уверены, что знают свой рынок лучше других, понимают потребности клиентов и видят будущее своего бизнеса в ярких красках. Однако рынок — это изменчивая сущность, которая не терпит самоуверенности. Как вам такой пример: основатель известного стартапа, который разработал инновационное приложение для обмена сообщениями, был уверен в его успехе. Но не учел одного — конкуренты не дремлют. Пока он занимался усовершенствованием функционала, конкуренты запустили аналогичные приложения с более привлекательным дизайном и маркетингом. Результат — потеря рынка и инвестиций.
Конкуренты сделали самое главное - начали проверять на скудном функционале, а это ли нужно рынку. А Как часто вы уходите в перфекционизм, вместо того, чтобы запустить?

Иллюзия Контроля
"Мой бизнес — моя крепость". И эта крепость железобетонна. Существует классическое заблуждение, что мы можем контролировать все процессы в компании, но это не так. Внешние факторы, такие как экономические кризисы, изменения в законодательстве или действия конкурентов, могут непредсказуемо повлиять на бизнес. А как вам «такая жизнь»: рядом со мной есть ресторан, который работает уже лет 5. Еда вкусная, сервис не плохой. Меню неизменно, потому что управляющий был уверен в неизменности вкусов своих посетителей. Как итог, ресторан потерял значительную часть клиентов, перешедших в новые заведения с более современным и здоровым меню. Можно ли было удержать клиентов ? - однозначно да и не обязательно для этого менять меню.

Иллюзия Самодостаточности
"Мне никто не нужен" — еще одна распространенная иллюзия. Собственники - это удивительные люди, осознанно идущие в огонь, воду и цунами. Чувствуя свою силу и возможности, они часто считают, что могут обойтись без советов и помощи, полагаясь только на собственные силы. Но в мире, где информация и технологии меняются с невероятной скоростью, закрыться от внешнего мира — значит отстать. Пример из крупного бизнеса: собственник решил что все ПО должно создаваться внутри под нужды ГК, никаких внешних подрядчиков и внешних решений, полагая, что его собственные разработки достаточно эффективны. В результате, конкуренты, использующие передовые технологии и сфокусированные только на одно продукте уже вышли на рынок с продуктом, а корпорат только на уровне поиска команды и дизайна. Без сомнения, бывают «критические узлы», но сегодня все эти вопросы решаемы и ВЫ ТОЧНО ГОТОВЫ ЗАМОРОЗИТЬ ХХХ МЛН.РУБЛЕЙ В ЭТО?

Путь к Росту
Как же преодолеть эти иллюзии? Первый шаг — признание того, что никто не застрахован от ошибок. Второй — готовность слушать сильных сотрудников и привлекать внешних экспертов, которые могут предложить новый взгляд на ситуацию. И, наконец, третий — использование современных инструментов и технологий. И, да, инструменты без «прямых» рук сами по себе бесполезны.

Вывод
Для того чтобы развиваться как личность, управленец и бизнес, необходимо осознать существующие иллюзии и найти способы их преодоления. Всегда все утверждения ставить под сомнение. Это требует не только желания, но и готовности к изменениям, а также создания поддерживающего окружения, способствующего обмену знаниями и опытом. Только так можно достичь истинного успеха и устойчивого развития.

P.S. Кратко о себе: разрабатываю и внедряю ИТ решения на национальном уровне, стоимостью более 1 млрд. Управляю и создаю команды численностью до 100+ человек.

От Обычного к Выдающемуся: Путь К Новым Вершинам Успеха!

Как бы вы ни были вдохновлены, первые шаги к новым вершинам могут быть обязательно провалятся, как и 90% других! Что делать? Снова ждать вдохновения? Увы, так поступают все, нет, почти все.

На этой неделе выступаю на конференции AgileDays 24. Страшно? Ну да, 1200 участников, 40 спикеров. Я не хочу быть как «почти все», именно поэтому я пробую и иду туда, где еще никогда не был. Я давно понял, что страх – это просто сковывающая реакция мозга,просто потому что вести себя по-старому комфортно.

Каждый день я вижу людей, которые едут на неинтересную работу и ничего с этим не делают, тысячи предпринимателей довольствуются ростом в 5-10% в год, что с учетом реальной инфляции является регрессом.Почему? Потому что это не убивает моментально!

Все мы хотим большего, но часто желаемое не получается. Как же на порядок увеличить шанс победы? а для этого необходимо работать:
- над сильными стратегиями;
- четко формировать результаты работы каждого звена;
- принимать решения на основе тех метрик, на которые ты можешь влиять.
Именно об этом я и буду рассказывать на конференции.

Приходите, подключайтесь online – это точно будет полезно.

Как перестать терять миллионы на эмоциях

За свои 8 лет практики и помощи более 100 бизнесам, я чаще всего слышал вот такие мысли-гипотезы
- В этом году нам надо увеличить склад в 2 раза;
- К лету необходимо начать работать с новыми строительными компаниями;
- Срочно нанимает еще 5 разработчиков;
- Запускаем новый сегмент японских товаров;
- Открываем собственный шоурум.
Именно так они сформированы в голове у предпринимателей.

Тут я всегда спрашиваю: а что вы хотите? запустить новый склад, продукт? найти новых подрядчиков или увеличить прибыль? 99% людей предпринимателей отвечают "прибыль», но для этого в 80% случаев вовсе не обязательно вкладывать десятки миллионов и тысячи трудочасов.

- Вместо увеличивать площадь склада, необходимо оптимизировать процессы и внедрить уже учётные системы;
- Не надо начинать работу с новыми «холодными» строительными компаниями, а стоит улучшить клиентский сервис или добавить новые услуги и апробировать их на лояльных клиентах;
- Тормозим найм новых 5 разработчиков за минимум 1,5 миллиона рублей, а выделяем mvp в продукте;
- Не надо запускать новый сегмент японских товаров, а сначала попробуй продать виртуальный товар по предзаказу;
- Побереги 5 миллионов на открытие шоурума, а научись продавать онлайн и сделай шоурум на колесах;

Да, эмоций от владения большой командой, площадями и т.д. здесь меньше, но прибыль и риски кратно выше.

Если вы хотите разобраться, нужно ли начинать новый большой проект внутри вашего бизнеса или есть другое, более быстрое и выгодное решение для увеличения прибыли и проверки своих гипотез, то напишите мне @vitaliian, и мы договоримся о бесплатной установочной встрече.

Отказался от стресса значит отказался от изменений.

Сегодня выступаю на конференции с более 1000 участников и ,честно говоря, стрессую. В дороге словил жесткое дежавю. Я много присутствовал на собраниях правлений, на которых обсуждались необходимые изменения, и часто кто-то из присутствующих прерывал обсуждение «Давайте притормозим. Мы слишком спешим, много изменений».

Но как же мы можем не спешить, если наши конкуренты уже надевают кроссовки для бега? Изменение порождает стресс. Но стоит ли нам сдерживать себя и свои компании?

Да, только если весь мир будет тоже тормозить. Именно так пытались действовать динозавры.

Моя личная цель - развитие через изменения. Моя цель в работе - показать вам, как ускорить поиск и реализацию правильных решений и испытать при этом минимальный стресс.

Ставьте реакции, если относитесь к развитию также.

Почему я тебе должен верить?

Половина вопросов после конференции была об этом. Почему я, как собственник, должен верить кому-то, а не своей интуиции.

Главная магия - у меня есть метрики. Как часто бывало, что сотрудник:
- заинтересовал перспективами, а на завтра сложно вспомнить «в чем фишка»;
- заинтересовал перспективами и показал пользу, но завтра возникают сомнения.

Другое дело, когда
- показал текущие метрики, какие будут через …. и что это в деньгах.
Метрики демонстрируют динамику развития бизнеса .

Для каждой стадии развития бизнеса свои метрики:
- Стартап : кол-во новых клиентов за день/неделю/месяц, кол-во отписавшихся, кол-во платежей, …
- Развивающийся бизнес: месячный рост дохода, upsale, ROI, …
- Зрелый бизнес: инвестиции в новые продукты/направления, удовлетворенность клиентов, % рынка, …

Не знаете, что дальше с этим делать?:
1. Ознакомься со стадиями развития компании. Их 7;
2. Определи свой этап;
3. Выбери метрики для принятия управленческих решений;
4. Начни их собирать.

Что делать с метриками расскажу в следующем посте…

Метрики лишь загоняют в долги

Зачем эти метрики, если я и так знаю, как идут дела? Достаточно просто вести бизнес, полагаясь на интуицию и личный опыт. Но есть одно 'но'.

Метрики, как навигатор бизнеса, показывают, куда идет движение и с какой скоростью. Сам по себе набор цифр даст вам НИЧЕГО, ИНФОРМАЦИОННЫЙ ШУМ, если вы не знаете, как его анализировать и интерпретировать.

Проблема в том, что:
* Собрать метрики — это полдела. Важно понимать, какие из них ключевые для бизнеса;
* Без анализа метрик невозможно понять, какие процессы работают эффективно, а какие требуют оптимизации;
* Метрики без контекста могут ввести в заблуждение.

Например, рост продаж может сопровождаться увеличением долгов или издержек (рассказывал про этот кейс 20 марта на AgileDays24). Если интересно - поставь в реакциях «+» и я подробно опишу кейс.

Почему так получается? Потому что нет инструмента, который ответит на вопрос - куда движемся, какой прогноз, откуда я это знаю и можно ли этому верить!

Важно помнить, что если вы развиваетесь, то инструменты перестают работать. И это нормально, ведь однажды и второкласснику становится ужасно больно считать 2+2+2+2+2+2+2+2 и он переходит на 2*8.

….. to be continued

🎙🎙🎙

Всем привет,
На днях поучаствовал в дискуссии на конференции на тему "Я супергерой в организации". Мои размышления и выводы были опубликованы в СМИ. Прочитай. ЭТО ПОЛЕЗНО.

1. Раньше я не замечал ЛЮДЕЙ, но в последнее время я стал все больше видеть недовольных людей. В общественном транспорте, в спортзале, в парке, в пробке :).

2. Да, я сам часто зависаю в таком состоянии и знаешь что - в такие моменты я супер рассеянный. Но и это не все, еще я максимально напряжен. Любая мелочь может поджечь и все пойдет не так, все планы в моменте будут погребены под текущем напряжением.

3. На занятиях тхэквондо меня учили быть расслабленным - это увеличивает скорость реакции и смягчает падение. Да, падать не так больно, а еще и не страшно вставать и продолжать.

4. Напряжение приходит в погоне за успехом, деньгами, когда мы беспокоимся о будущем и сожалеем о прошлом. Напряжение эффективно в момент выживания, вижу цель и все ресурсы для ее решения, для одного единственного решения.

5. Быть расслабленным не значит быть слабым, это значит быть открытым.

Я точно знаю, что мои мысли поддерживают уже сотни людей и возвращают желание вставать и действовать дальше. Давай расширим его - продолжи его в комментариях.

#наподумать

Не может быть так просто.

В устоявшемся бизнесе не может быть простых решений - так думал я до вчерашнего вечера. Устоявшийся значит много процессов, людей и часть из них супер запутана.

Вчерашний кейс - заказная ИТ разработка дополнительной реальности, клиенты идут, по расчетам ресурсов хватает, а не успевают сделать даже то, что раньше делали не задумываясь.

Обсуждаем на встрече текущую ситуацию. Генеральный «насаждает» проектное управление, грозит «рублем». Я, как консультант, могу задавать неудобные вопросы в любой момент, чем я и воспользовался. Один вопрос : «Кто отвечает за сроки этого проекта?». Ответа нет.

Если раньше вы , как команда, делили ответственность и делали всё и везде, то с ростом компании это перестает работать и «групповая ответственность» (если она вообще существует) переходит в «я за это не отвечаю».

Самый первый шаг, который вы можете сделать, чтобы повысить успешность проекта - это определить ответственного. А после этого спросите у него : «Объясни на пальцах, за что ты отвечаешь и что будешь делать ближайшие 2 дня?».

Результаты искраметные - вы точно не этого ожидаете услышать! А самое главное - что результаты будут уже через несколько дней.

Две составляющие, ведущие к выдающимся результатам.

Один из самых популярных вопросов - как внедрять изменения?

Первые 20 строчек рейтинга ТОП-500 самых быстроразвивающиеся компаний мира занимают те, у кого изменения являются частью культуры. Изменения происходят тогда, когда ты идешь с тренером, тем, кто делает хотя бы часть работы за тебя, кто уже проходил весь путь и знает узкие места. Кто-нибудь покупал абонемент в спортзал с намерением ходить в него до лета 3 раза в неделю, начиная с 3 января. А кто при этом покупал еще и тренера? Знаете же разницу).

Кстати, найм сильных лидеров в команду, привлечение экспертов, заказ аудита - это работа с тренером, который ускоряет тебя в десятки раз.

Мой опыт показывает, что для внедрения изменений необходимы 2 составляющие:
- Сформулированная задача, обвешанная метриками
- Люди с необходимой экспертизой.

⚡️Приходите на консультацию, на ней мы:
- сформируем 3 основные задачи, которые максимально быстро приведут к цели
- определим метрики и список необходимых инструментов для их сбора и анализа
- зафиксируем необходимые роли и уровень экспертизы

В итоге вы получите план развития на ближайший месяц, сфокусированный на вашей цели.

На следующей неделе я провожу 2 встречи.

Чтобы записаться, жми @vitaliian.

Если не уволим сейчас, то потеряем клиентов.

В 22 году я сотрудничал с компанием, которая запустила процесс поиска замены Операционного директора и Директора по продуктам. Генеральный утверждал, что они не обеспечили немедленных результатов и должны быть заменены.

Я настоял на проведении более глубокого анализа, чем факт KPI, так как это были мои основные заказчики.

Если вы видите, что на обочине дороги стоит ваш старый грузовик, то каково ваше первое желание? Сразу менять водителя? Возможно, в данный момент он копается в двигателе и только он знает, как быстро его починить. Другое дело, если водитель не занят решением проблемы и ждет помощи. Так и в моем случае, быстрых результатов не было, так как пришлось переделывать старые зависимые процессы.

Теперь, предположим, заменили руководителей. Чтобы бы мы получили? Вангую - новые сотрудники быстро покинут компанию.

ДО ТЕХ ПОР, ПОКА РУКОВОДИТЕЛЬ НЕ ИЗМЕНИТ СИСТЕМУ, ОН НЕ СМОЖЕТ ДОБИТЬСЯ ОТ НЕЕ ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ.

Хотите изменить систему - узнавайте, А КАК У ДРУГИХ, привлекайте лидеров, которые уже прошли этот путь.

Тренд поколений, почему планы не сбываются

Текущий тренд «сокращаем издержки, результаты максимум через месяц» подкинул много топлива для роста ситуаций «тушение пожаров». Причем не простого, а ядерного.

Сегодня закончили проект внедрения WMS на заводе. До меня было 2 внедрения, и все провалились после 5-6 месяцев, сожгли много 🍋, потеряли время и 2 руководителей. 

Причина банальна - необходимо экономить на всем, что возможно, ведь скоро квартальные / годовые отчеты:
- Дублирование работ - убрать;
- Переработки - запретить;
- Снизить нагрузку - ооо, на костер еретика…

Рецепт счастья прост:
1. оценить, сколько времени займет проект
2. зафиксировать цель проекта для компании в деньгах
3. открыто говорить о возможных краткосрочных убытках

Не может быть долгосрочных побед до тех пор, пока вы не согласитесь брать на себя риски краткосрочных убытков.

Боитесь говорить о возможных убытках - ищите тех, кто скажет за вас.

Подсматривать 👀 для развития.

Помнишь эпизод из фильма «Матрица», когда НЕО встречается с Архитектором?

Ключевое в этом эпизоде это слова Архитектора: «Наша встреча была неизбежна». А знаешь почему? Вокруг него десятки мониторов для отслеживания. Каждую минуту он анализирует состояние и моделирует для НЕО следующую ситуацию, чтобы получить СВОЙ результат.

Это их первая встреча? НЕТ! Сейчас они встретились в «небоскребе», где система контроля и анализа выстроена. Где они встречались до этого? Наверняка все началось с подвала в трущебах, где был лишь один стул.

Хочешь стать таким же Архитектором из «небоскреба»? Вот несколько простых шагов:
1. Собирай метрики, отвечающие за деньги
2. Переводи их в графики - так нагляднее
3. Внедряй недельные регулярные встречи - держи ситуацию под контролем.

Главное — не останавливайся и продолжай делать, подсматривай у сильных.
Архитектор не раз спотыкался, но поднимался и шел дальше.

Я все знаю, но ничего не получаю.

Ровно год назад закончил работать с компанией разработчиком ПО по информ.безопасности. 

Идеальное окончание сотрудничества: обученные лидеры, жирные в плане маржи страт.инициативы, четкий план реализации этих инициатив. Вчера провели с ними Zoom встречу на 20 минут и это был фэйл. НИЧЕГО, ровно ничего не сделали из стратегических инициатив 2023 года. 

Собственник и CEO-1 имеют кладезь знаний, насмотренность, но это не помогло. Компания оплатила дополнительное обучение на 3 млн.рублей, но воз и ныне там.

Знания и стратегия в данном случаем имеют нулевую ценность

И это частая, очень частая ситуация.

Первая причина - натренированность мозга. Ему просто не выгодно идти в неизвестность, где он будет тратить много энергии, лучше пойду поучусь. Хорошая новость, что это решается. Не быстро, но фундаментально. 

Самый простой шаг - внедрите еженедельные встречи с CEO, CEO-1, где прописана только одна инициатива: «Реализация стратегических инициатив».

Ну что ж, об этом и договорились. План: квартал + 10% к выручке.

Утром вдохновлен, вечером раздражен.

Такую же ситуацию с завидной регулярностью вижу в отчетах по доходу, это называется «график пила» - резко вверх, затем также вниз.

Особо «прошаренные» говорят, что это выставка дала новых лидов, а сейчас затишье, что был сезон и т.д., но все это правда отчасти.

Правда в том, что они действительно показывают приливы и отливы, но это просто факт. Суть графика в том, чтобы заставить что-то делать по другому СЕЙЧАС, чтобы завтра было не так больно.

Мировая статистика -

Любое снижение более чем на 12% уничтожает все вложенные усилия.

Пила это всегда стресс, вот несколько решений, которые сгладят падения:
1. Ответьте на вопрос , что сделали на этой неделе / месяце, что приведет к продажам или продвижению в следующей неделе/месяце?
2. Какие маркетинговые компании запустить, чтобы продавать с минимальной наценкой, но продавать
3. Какие продукты могут дополнить текущие и находятся в асинхронно по сезонности
4. С какими клиентами сезонности не наблюдается?


О причине поговорим в следующем посте

Почему опять в ж..пе

Ключевая фраза последней стратсессии. Одна из ключевых ошибок, приводящих к резким падениям — это отсутствие опережающего планирования в ключевых направлениях (продолжаем мысль поста)

Пример - сезонность продаж. Предположим, продаем лыжи. Будет ли спад продаж летом ? Однозначно! Можем мы его уменьшить? Определенно!
Как? Через опережающее планирование:
- Маркетинг уже весной должен продумать и запустить новые услуги и акции (лучше жить на минимальной прибыли, чем без нее)
- Еще вчера необходимо было формировать понимание - в следующем сезоне будет дороже - забронируй, оформи предоплату, покупай в рассрочку до начала сезона и т.д.
- Сюда же и работа отдела продаж, ИТ как наличие необходимых функций (к примеру - подарить бонусы), партнерские соглашения и …

Большинство успешных компаний уже сейчас имеют довольно детальные планы на начало зимы. Зачем ?

Просто это финансово чрезмерно выгодно.

Что можно сделать здесь и сейчас?
1. Зафиксируйте цепочку зависимостей направлений
2. Внесите в еженедельную повестку всего один вопрос - «С чем мы столкнемся через квартал?»

Внедрение только этих 2 пунктов сократит количество пожаров на 15-20%.

Инфоциганство. ДОСТАЛИ!

1,5 года назад я принял решение уйти из наёмного труда. Борьба за «правильно подсчитанные» KPI, неоднозначные цифры для защиты бюджета CEO перед правлением - всё это формировало у меня ощущение инфоцыганства вокруг на самом высоком уровне.

Сейчас я реализую стратегии развития / трансформации бизнесов с теми, для кого важна правда и рост.

Однако есть нюанс - говорить вовне о своих результатах все еще тяжело, ведь из каждого утюга льется успешный успех.

СТОП! Мои результаты подтверждены реальными цифрами на счетах, а не Excel файликами и следующие несколько постов будут про результаты и один инструмент.