🎙🎙🎙

Всем привет,
На днях поучаствовал в дискуссии на конференции на тему "Я супергерой в организации". Мои размышления и выводы были опубликованы в СМИ. Прочитай. ЭТО ПОЛЕЗНО.

1. Раньше я не замечал ЛЮДЕЙ, но в последнее время я стал все больше видеть недовольных людей. В общественном транспорте, в спортзале, в парке, в пробке :).

2. Да, я сам часто зависаю в таком состоянии и знаешь что - в такие моменты я супер рассеянный. Но и это не все, еще я максимально напряжен. Любая мелочь может поджечь и все пойдет не так, все планы в моменте будут погребены под текущем напряжением.

3. На занятиях тхэквондо меня учили быть расслабленным - это увеличивает скорость реакции и смягчает падение. Да, падать не так больно, а еще и не страшно вставать и продолжать.

4. Напряжение приходит в погоне за успехом, деньгами, когда мы беспокоимся о будущем и сожалеем о прошлом. Напряжение эффективно в момент выживания, вижу цель и все ресурсы для ее решения, для одного единственного решения.

5. Быть расслабленным не значит быть слабым, это значит быть открытым.

Я точно знаю, что мои мысли поддерживают уже сотни людей и возвращают желание вставать и действовать дальше. Давай расширим его - продолжи его в комментариях.

#наподумать

Не может быть так просто.

В устоявшемся бизнесе не может быть простых решений - так думал я до вчерашнего вечера. Устоявшийся значит много процессов, людей и часть из них супер запутана.

Вчерашний кейс - заказная ИТ разработка дополнительной реальности, клиенты идут, по расчетам ресурсов хватает, а не успевают сделать даже то, что раньше делали не задумываясь.

Обсуждаем на встрече текущую ситуацию. Генеральный «насаждает» проектное управление, грозит «рублем». Я, как консультант, могу задавать неудобные вопросы в любой момент, чем я и воспользовался. Один вопрос : «Кто отвечает за сроки этого проекта?». Ответа нет.

Если раньше вы , как команда, делили ответственность и делали всё и везде, то с ростом компании это перестает работать и «групповая ответственность» (если она вообще существует) переходит в «я за это не отвечаю».

Самый первый шаг, который вы можете сделать, чтобы повысить успешность проекта - это определить ответственного. А после этого спросите у него : «Объясни на пальцах, за что ты отвечаешь и что будешь делать ближайшие 2 дня?».

Результаты искраметные - вы точно не этого ожидаете услышать! А самое главное - что результаты будут уже через несколько дней.

Две составляющие, ведущие к выдающимся результатам.

Один из самых популярных вопросов - как внедрять изменения?

Первые 20 строчек рейтинга ТОП-500 самых быстроразвивающиеся компаний мира занимают те, у кого изменения являются частью культуры. Изменения происходят тогда, когда ты идешь с тренером, тем, кто делает хотя бы часть работы за тебя, кто уже проходил весь путь и знает узкие места. Кто-нибудь покупал абонемент в спортзал с намерением ходить в него до лета 3 раза в неделю, начиная с 3 января. А кто при этом покупал еще и тренера? Знаете же разницу).

Кстати, найм сильных лидеров в команду, привлечение экспертов, заказ аудита - это работа с тренером, который ускоряет тебя в десятки раз.

Мой опыт показывает, что для внедрения изменений необходимы 2 составляющие:
- Сформулированная задача, обвешанная метриками
- Люди с необходимой экспертизой.

⚡️Приходите на консультацию, на ней мы:
- сформируем 3 основные задачи, которые максимально быстро приведут к цели
- определим метрики и список необходимых инструментов для их сбора и анализа
- зафиксируем необходимые роли и уровень экспертизы

В итоге вы получите план развития на ближайший месяц, сфокусированный на вашей цели.

На следующей неделе я провожу 2 встречи.

Чтобы записаться, жми @vitaliian.

Если не уволим сейчас, то потеряем клиентов.

В 22 году я сотрудничал с компанием, которая запустила процесс поиска замены Операционного директора и Директора по продуктам. Генеральный утверждал, что они не обеспечили немедленных результатов и должны быть заменены.

Я настоял на проведении более глубокого анализа, чем факт KPI, так как это были мои основные заказчики.

Если вы видите, что на обочине дороги стоит ваш старый грузовик, то каково ваше первое желание? Сразу менять водителя? Возможно, в данный момент он копается в двигателе и только он знает, как быстро его починить. Другое дело, если водитель не занят решением проблемы и ждет помощи. Так и в моем случае, быстрых результатов не было, так как пришлось переделывать старые зависимые процессы.

Теперь, предположим, заменили руководителей. Чтобы бы мы получили? Вангую - новые сотрудники быстро покинут компанию.

ДО ТЕХ ПОР, ПОКА РУКОВОДИТЕЛЬ НЕ ИЗМЕНИТ СИСТЕМУ, ОН НЕ СМОЖЕТ ДОБИТЬСЯ ОТ НЕЕ ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ.

Хотите изменить систему - узнавайте, А КАК У ДРУГИХ, привлекайте лидеров, которые уже прошли этот путь.

Тренд поколений, почему планы не сбываются

Текущий тренд «сокращаем издержки, результаты максимум через месяц» подкинул много топлива для роста ситуаций «тушение пожаров». Причем не простого, а ядерного.

Сегодня закончили проект внедрения WMS на заводе. До меня было 2 внедрения, и все провалились после 5-6 месяцев, сожгли много 🍋, потеряли время и 2 руководителей. 

Причина банальна - необходимо экономить на всем, что возможно, ведь скоро квартальные / годовые отчеты:
- Дублирование работ - убрать;
- Переработки - запретить;
- Снизить нагрузку - ооо, на костер еретика…

Рецепт счастья прост:
1. оценить, сколько времени займет проект
2. зафиксировать цель проекта для компании в деньгах
3. открыто говорить о возможных краткосрочных убытках

Не может быть долгосрочных побед до тех пор, пока вы не согласитесь брать на себя риски краткосрочных убытков.

Боитесь говорить о возможных убытках - ищите тех, кто скажет за вас.

Подсматривать 👀 для развития.

Помнишь эпизод из фильма «Матрица», когда НЕО встречается с Архитектором?

Ключевое в этом эпизоде это слова Архитектора: «Наша встреча была неизбежна». А знаешь почему? Вокруг него десятки мониторов для отслеживания. Каждую минуту он анализирует состояние и моделирует для НЕО следующую ситуацию, чтобы получить СВОЙ результат.

Это их первая встреча? НЕТ! Сейчас они встретились в «небоскребе», где система контроля и анализа выстроена. Где они встречались до этого? Наверняка все началось с подвала в трущебах, где был лишь один стул.

Хочешь стать таким же Архитектором из «небоскреба»? Вот несколько простых шагов:
1. Собирай метрики, отвечающие за деньги
2. Переводи их в графики - так нагляднее
3. Внедряй недельные регулярные встречи - держи ситуацию под контролем.

Главное — не останавливайся и продолжай делать, подсматривай у сильных.
Архитектор не раз спотыкался, но поднимался и шел дальше.

Я все знаю, но ничего не получаю.

Ровно год назад закончил работать с компанией разработчиком ПО по информ.безопасности. 

Идеальное окончание сотрудничества: обученные лидеры, жирные в плане маржи страт.инициативы, четкий план реализации этих инициатив. Вчера провели с ними Zoom встречу на 20 минут и это был фэйл. НИЧЕГО, ровно ничего не сделали из стратегических инициатив 2023 года. 

Собственник и CEO-1 имеют кладезь знаний, насмотренность, но это не помогло. Компания оплатила дополнительное обучение на 3 млн.рублей, но воз и ныне там.

Знания и стратегия в данном случаем имеют нулевую ценность

И это частая, очень частая ситуация.

Первая причина - натренированность мозга. Ему просто не выгодно идти в неизвестность, где он будет тратить много энергии, лучше пойду поучусь. Хорошая новость, что это решается. Не быстро, но фундаментально. 

Самый простой шаг - внедрите еженедельные встречи с CEO, CEO-1, где прописана только одна инициатива: «Реализация стратегических инициатив».

Ну что ж, об этом и договорились. План: квартал + 10% к выручке.

Утром вдохновлен, вечером раздражен.

Такую же ситуацию с завидной регулярностью вижу в отчетах по доходу, это называется «график пила» - резко вверх, затем также вниз.

Особо «прошаренные» говорят, что это выставка дала новых лидов, а сейчас затишье, что был сезон и т.д., но все это правда отчасти.

Правда в том, что они действительно показывают приливы и отливы, но это просто факт. Суть графика в том, чтобы заставить что-то делать по другому СЕЙЧАС, чтобы завтра было не так больно.

Мировая статистика -

Любое снижение более чем на 12% уничтожает все вложенные усилия.

Пила это всегда стресс, вот несколько решений, которые сгладят падения:
1. Ответьте на вопрос , что сделали на этой неделе / месяце, что приведет к продажам или продвижению в следующей неделе/месяце?
2. Какие маркетинговые компании запустить, чтобы продавать с минимальной наценкой, но продавать
3. Какие продукты могут дополнить текущие и находятся в асинхронно по сезонности
4. С какими клиентами сезонности не наблюдается?


О причине поговорим в следующем посте

Почему опять в ж..пе

Ключевая фраза последней стратсессии. Одна из ключевых ошибок, приводящих к резким падениям — это отсутствие опережающего планирования в ключевых направлениях (продолжаем мысль поста)

Пример - сезонность продаж. Предположим, продаем лыжи. Будет ли спад продаж летом ? Однозначно! Можем мы его уменьшить? Определенно!
Как? Через опережающее планирование:
- Маркетинг уже весной должен продумать и запустить новые услуги и акции (лучше жить на минимальной прибыли, чем без нее)
- Еще вчера необходимо было формировать понимание - в следующем сезоне будет дороже - забронируй, оформи предоплату, покупай в рассрочку до начала сезона и т.д.
- Сюда же и работа отдела продаж, ИТ как наличие необходимых функций (к примеру - подарить бонусы), партнерские соглашения и …

Большинство успешных компаний уже сейчас имеют довольно детальные планы на начало зимы. Зачем ?

Просто это финансово чрезмерно выгодно.

Что можно сделать здесь и сейчас?
1. Зафиксируйте цепочку зависимостей направлений
2. Внесите в еженедельную повестку всего один вопрос - «С чем мы столкнемся через квартал?»

Внедрение только этих 2 пунктов сократит количество пожаров на 15-20%.

Инфоциганство. ДОСТАЛИ!

1,5 года назад я принял решение уйти из наёмного труда. Борьба за «правильно подсчитанные» KPI, неоднозначные цифры для защиты бюджета CEO перед правлением - всё это формировало у меня ощущение инфоцыганства вокруг на самом высоком уровне.

Сейчас я реализую стратегии развития / трансформации бизнесов с теми, для кого важна правда и рост.

Однако есть нюанс - говорить вовне о своих результатах все еще тяжело, ведь из каждого утюга льется успешный успех.

СТОП! Мои результаты подтверждены реальными цифрами на счетах, а не Excel файликами и следующие несколько постов будут про результаты и один инструмент.

Необходимы быстрые результаты - основная задача моего клиента. Привлекаемые компании твердят, чтобы сформировать предложения надо провести аудит. Он занимает от нескольких дней, стоит от 200к … и результат …

А КТО и ЧТО будет делать с рекомендациями?

Есть очень простой инструмент - язык и вместо полноценного аудита я пошел ножками на склад общаться как он вообще работает «в жизни», без прикрас.

Потратил около 1,5 часов и нашел ~1,38 миллиона в месяц недополученной прибыли.

Гипотеза была проста: «если после склада есть еще «внешние игроки», чтобы клиент получил продукт, то они либо зарабатывают на нас, либо мы экономим за счет них». И действительно, после пожара на WB, приемка товаров на их складе в среднем стоит 22 рубля за единицу, а силами внутренних сотрудников я могу реализовать меньше рубля (но необходимо создать определенные модули).

Так:

- за 1,5 часа я показал на бумаге 1,38 недополученной прибыли.
- за 3 недели реализуем модули.
После считаем прибыль. И до конца года будет больше 10 🍋.

Хочешь продолжения?

Будет уже скоро.

А пока в благодарность поделись постом с друзьями и коллегами, кому будет актуально (благодарности принимаю репостами поста).

Быть неудобным не значит быть му…ом

Со школы в нас воспитывают чувство поддержки больших целей, подстройку под общество. Цель понятна - сопричастность к единой большой идеологии и это правильно. Но никто не учит задавать неудобные вопросы, ведь это ставит под вопрос программу и авторитет учителя и это однозначный переход на сторону муд…ов.

- Кто чаще самым продуктивный? - да, тот, кто не верит системе слепо. 
- Какое прозвище у самого «живого» сотрудника? - да, м..ак, потому что он вносит изменения в систему?
- Как работает «живой?» - да, он ставит под сомнение текущие правила и пробуют по другому.

Инструмент - язык. 
Что делает - задает неудобные вопросы.

Считаете, что это не работает? Свежий кейс- 1,5 часа отроду. 

- «Саш, почему на товаре 2 этикетки?»
- «Одна, честный знак, вторая наш ШК при оприходовании» 
- «Давай сделаем единый сразу на входе»
- «Нельзя, все процессы сломаются» 
- «Сколько сотрудников на складе на этих процессах?»
- 15
- «Сколько печатаем этикеток и сколько стоит этикетка?»
- «400 000 в месяц, 4 рубля штука.»
- «Что ты видишь ?» 

Финал.
Боитесь начать? Вот 3 простых шага:
- Выписать, что я делаю в течении дня
- Найти повторяющиеся действия
- Сформировать решения «Как по другому?»

В результате «найдете» свободный час в сутках.

Эффективность на максимум: личные секреты. Часть 1

Последний год я чувствовал себя как белка в колесе, пытаясь сбалансировать работу не в найме и личную жизнь. В феврале я понял, что мои усилия не приносят желаемых результатов.

3 месяца назад решил я, значит, провести эксперимент. Взял лист бумаги и начал записывать все свои ежедневные задачи, и самое главное – сколько времени я трачу на каждую из них. Да-да, звучит скучно, но подождите!

Через 5 дней таких записей я увидел, что значительная часть моего времени уходит на бессмысленные занятия. Бессмысленные - значит их вообще можно не делать, я уж не говорю про долю прокрастинации!
- 1 час чтение ленты в LinkedIn;
- 1 час просмотр вакансии (хотя я не собирался возвращаться в найм);
- 45 минут просмотр развлекательного контента.
Работа с клиентами 4 часа.

ЭТО ПОЧТИ 3 ЧАСА НЕЭФФЕКТИВНОСТИ. О БОЖЕ! 😔

На следующий день я решил распорядиться этим временем следующим образом:
- 30 минут на поиск оффлайн мероприятий. Самая высокая конверсия в контракт у меня с оффлайн мероприятий;
- 45 минут подготовка воркшопов и анализ существующих механик;
- 30 минут на активность в соцсетях;
- 30-45 минут на поиск и общение с будущими партнерами.

Без анализа я бы до сих пор продолжал залипать на linkedin и hh. А как же результат ? - Выручка х2,28.

Такой анализ действительно необходим.

Когда вы в последний раз проводили подобное исследование своих действий❓ Делитесь своими историями в комментариях!

P.S. На фото мой еженедельный анализ

Эффективность на максимум: личные секреты. Часть 2

Когда я рассказываю друзьям о своих экспериментах, они смотрят на меня как на сумасшедшего. Но ведь это действительно работает!

Давайте разберемся, почему.
Этот метод позволяет мозгу работать в четких временных рамках. Когда мы знаем, что через 30-45 минут будет перерыв, мы фокусируемся на задаче и не отвлекаемся на всякие мелочи. Обрати внимание на мои задачи выше , как раз такой интервал.

Плюс, это отличная тренировка для самодисциплины. Замечал ли ты, как сложно бывает заставить себя работать без перерывов? Держи – пожалуйста! Это как игра, где ты всегда выигрываешь. А когда выигрываешь, чувствуете себя активнее и продуктивнее.

Что еще я заметил: в разы уменьшились отвлекающие факторы типа
- А может водички попить
- Надо взять орешки
- Там кто-то в телеграм написал

Следующий мой шаг - отключение уведомлений и мессенджеров.

Попробуй провести эксперимент хотя бы на неделю. Увидишь, как это изменит твою продуктивность. Не забывай фиксировать свои результаты – это тоже часть успеха! Да-да и я опять возвращаю к фото первого поста - это оно самое!

Эффективность на максимум: личные секреты. Часть 3

На днях получил сообщение от клиента. Назовем Иваном. Иван – владелец компании, у которого горят проекты в текущий горячий сезон. Ситуация - исполнителей не хватает, соискатели не идут.

Начали с аудита времени каждого сотрудника от генерального директора до разработчиков. Да-да метод описан выше 👆. Каждый день в течении недели проводили общие 10-минутные встречи, где каждый говорил о том, что и как зафиксировал, в том числе и генеральный директор.

На недельной ретроспективе это позволило сотрудникам увидеть свою жизнь как в кино, видя реальную картину, а не то, во что верилось.

А вот результаты через месяц:
- один из сотрудников получил + 40 000 к окладу за часть новых обязанностей (мистика, у него появилось время и желание взять доп 😁 ), и теперь вместо трех новых сотрудников нанимаем только одного;
- c 0 бюджетом уже с 4 кандидатами запланировано собеседование. А с 3 января по 24 апреля было проведено аж 3 собеседования.

Почему это стало возможным? Теперь и ты знаешь - фокусировка, понимание зачем и «демонстрация реальной картины мира». 

Изменения начинаются с фокусировки - выписывай активности, анализируй, действуй.

Строго между нами

Знаете же в чем прикол самых простых инструментов?

Они очень эффективны, все о них знают, и никто их не применяет, пока не заплатит кому-то достаточно денег, чтобы, скрипя зубами, их все-таки не начать внедрять, потому что заплачено слишком много.

Помните Ивана из поста выше?

Он знает про регулярный менеджмент, 20 способов мотивации сотрудников и многие другие инструменты, но знать ≠ действовать.

Результат приносят только действия, регулярные действия.

Быстрее всего внедряются простые решения, именно поэтому я начинаю с них. Ведь результат вдохновляет набирать обороты.

А тем временем у Ивана результаты окупились несколько раз. Оптимизация работы сотрудников + не раздувание штата + экономия на рекрутинг - уже чуть больше 1 миллиона чистой прибыли, а ведь еще сэкономленные оклады 2 сотрудников до конца года + реализованные проекты - это как минимум еще 14 млн. до конца года.

Дальше идем в более тяжелые и длительные решения - будем искать killer продукт и внедрять предпринимательское мышление в CEO-1. Топливо и вера у команды уже сформировались.

Но если воз и ныне там, то пора все-таки обращаться к специалисту и зарабатывать свои миллионы дополнительной прибыли.

Сейчас идеальный момент для внедрения изменений. Подготовь себя и команду к началу осеннего делового сезона.

А знаете , какое самое просто решение - просто напиши мне «+» и мы запланируем бесплатную установочную встречу на ближайшее время.

Универсальный инструмент для принятия обдуманных решений

Всем знакомо желание вернуться в прошлое и сделать другой выбор, особенно когда сталкиваешься с последствиями ошибок. Чтобы минимизировать риски и повысить вероятность успеха в любом проекте, я разработал универсальный инструмент, который помогает оставаться осознанным и целеустремленным.

Что это за инструмент? Это не просто чек-лист, а система вопросов, которая помогает собирать и анализировать метрики для глубокого понимания любой ситуации — будь то личные, семейные или рабочие обстоятельства.

Как это работает? Вот примеры вопросов из моего чек-листа:
* Каковы основные цели, задачи и периметр проекта?
* Какая важная информация и материалы, включая метрики, планы, контакты, риски и документы, доступны для полного погружения в контекст проекта?
* Какие личные и профессиональные цели есть у каждого члена команды?

Мой личный проект этого лета — выбор специализированной школы для ребенка. Изначально казалось, что передо мной стоит выбор из 2-4 альтернатив. Однако после применения чек-листа и визуализации данных выяснилось, что подходит только один вариант. Этот метод позволил мне не только полностью погрузиться в контекст проекта, но и обоснованно объяснить свой выбор, куда не идем и почему.

Почему это важно? Этот подход экономит ресурсы в долгосрочной перспективе:
* четкий ответ, почему принял тот или иной выбор.
* избежать ошибок, которые могли бы возникнуть из-за менее обдуманных решений (порой это сотни тысяч).
* становлюсь максимально компетентным в каждом вопросе, что повышает мою уверенность в принятии решений и мой чек.

Многие могут сказать, что это занудство. Но я предлагаю вам подумать: не лучше ли заранее подготовиться и принять решение, основанное на данных, а не эмоциях? Поделитесь своим мнением в комментариях!

P.S. Мой ментиками уже использует этот подход для формирования своего личного и профессионального окружения. Вчера мы успешно подготовили питч в Сколково для получения гранта. Напомню, случайности не случайны!

Первое правило, как стать богатым

Бесполезно мечтать и рассчитывать стать богаче, если вы не дружите с арифметикой. Шутка, с арифметикой может дружить ваш партнер.

Однако первое правило, как стать богатым, заключается в том, чтобы стать «богатым в Excel».
В большинстве случаев в Excel заполняют задачи по продажам и ожидаемой прибылью.
Например:
- продать 20 автомобилей по 5 миллионов рублей каждый;
- закрыть 5 проектов внедрения по 20 млн рублей за второй квартал;
- увеличить производство одежды на 50 000 единиц в месяц со средней наценкой 2 000 рублей.

Да, на бумаге заработали 100 миллионов рублей, но через месяц, два, три они не материализовались на счете в банке.

Напишите в комментариях — как это исправить? В следующем посте дам свой беспроигрышный рецепт.

* в примере указаны реальные кейсы.

Как материализовать деньги

Шаг 2 - метрики

Главное заблуждение — начинать с планирования и анализа таких метрик, как новые и постоянные клиенты, выручка, прибыль. Это всё запаздывающие метрики! Работая с ними, вы запаздываете с принятием стратегических решений.

Есть еще опережающие метрики: охват,лиды, средний чек, маржа, конверсия в повторную покупку и т.д.
Анализ и моделирование именно этих метрик позволяет строить и управлять будущим.

Но есть нюанс: в этом необходимо разбираться и не забывать, что запаздывающие метрики ведь тоже для чего-то нужны.

Ключевые опережающие метрики собираются в инсрументе unit-экономика. Проинвестируя пару часов в инструмент, вы сформируете последовательный план действий на ближайший месяц.