9 уровней рыночной готовности

Собственник действующего и хорошо продаваемого #EdTech продукта захотел увеличить поток лидов в 5-7 раз, и настроить маркетинговую воронку, хотя до этого конверсию никто не считал #кейсы

Я провел диагностику, мы определили проблемы, построили графы между проблемами. И выяснили (сюрприз!), что надо начинать с потребностей клиентов, которые были фаундеру не до конца ясны. Я догадывался о корне проблемы с самого начала, но чтобы люди присвоили себе эту мысль, дошли до нее самостоятельно, понадобилось несколько техник и пару часов времени.

Так вот, если вы хотите просто узнать теоретическую последовательность работы с предметной областью (например, стратегический #маркетинг), то я вам не нужен.

Сэкономьте деньги, просто проверив свой уровень рыночной готовности (market readiness levels, сокращенно MRL).

Если у вашего продукта чего-то нет, возвращайтесь на предыдущий уровень. #инструменты

1️⃣ Определен целевой рынок, выявлены области применения продукта / технологии. Выполнено базовое исследование рынка (общие количественные и качественные показатели).

2️⃣ Определены потенциальные потребители и сформулированы проблемы клиентов, на решение которых направлен продукт / технология. Определены ключевые конкуренты, сделан базовый конкурентный анализ (продукт, бизнес-модель). Сформулирована базовая бизнес-модель и предмет продажи (продукт, услуга, М&А).

3️⃣ Определены ключевые клиентские сегменты, сформулировано ценностное предложение для каждого сегмента (гипотеза). Определены базовые каналы продаж. Проведен анализ и подготовлены предложения по интеграции в технологические цепочки потенциальных клиентов.

4️⃣ Получена обратная связь от потенциальных потребителей, в том числе: - подтверждена гипотеза о проблеме / подтверждено ценностное предложение - подтверждена гипотеза о интеграции в технологические цепочки

5️⃣ Подтверждены параметры спроса, уточнены целевые параметры и характеристики продукта по результатам обратной связи от потенциальных потребителей. Достигнуто первое взаимодействие с потребителями/клиентами.

6️⃣ Достигнуты предварительные договоренности с контрагентами в части формирования производственных и сервисных цепочек. Проведены предварительные переговоры с потенциальными потребителями, получены рекомендательные письма (В2С).

7️⃣ Достигнуты первые #продажи / пилотные внедрения (В2В).

8️⃣ Достигнуты продажи рыночным потребителям. Достигнута безубыточность экономики продаж по каналам.

9️⃣ Масштабирование продаж. Выполнение целевых показателей бизнес-плана.

А вот если вы застряли на каком-то из уровней, или не заметили, как пропустили важные детали, то лучше не откладывать, и разобраться с ограничениями. И это точно сэкономит деньги и время в будущем.

Вы знаете, как меня найти.

@futurin

Как "растянуть" горизонт планирования?

Когда я рассказываю о шкале дальновидности, многих пугает возможность заглянуть на 20 лет вперед.
Другие задают справедливый вопрос: "Если сейчас я планирую на 1 год, насколько сильно могу растянуть этот период планирования?"

Отвечаю.
Мозг можно обмануть и увеличить на несколько %. Если постараться, до 2 раз сроки своего планирования можно увеличить так, чтобы верить в их достижение. То есть если сейчас срок 3 месяца, то бесполезно сразу думать о годах и тем более десятилетиях. Нужно постепенно наращивать этот срок, и для этого есть методики.

Если вспомнить создателя теории реквизитных организаций Жака Эллиота, люди обладают разными време‌нными горизонтами планирования.

Эллиот делил людей в связи с этой способностью на страты:
1. горизонт планирования составляет 0-3 мес,
2. 3-12 мес,
3. 1-2 года (норма в стабильное время)
4. 2-5 лет,
5. 5-10 лет,
6. 10-20 лет,
7. 20-50 лет (совсем мало таких людей).

То, к какой страте человек относится, напрямую связано, на какой позиции в иерархической лестнице он будет наиболее эффективен. #управление
Чем сложнее деятельность компании и длиннее цикл ее производства, тем к бо‌льшей страте должны принадлежать ее топ-руководители и стратеги.

Я называю таких людей "капитаны дальнего планирования" и помогаю им принимать дальновидные решения. Напишите слово 🔝 в личные сообщения @apopov, если хотите научиться управлять своим будущим.

Кстати, с возрастом осуществляется естественный переход в бОльшую страту.
Это связано с опытом человека - число прожитых лет помогает предположить аналогичные события в будущем примерно на таком же отрезке времени.

Но можно и системно нарастить стратегический взгляд на события, не дожидаясь старости )

@futurin - историю помнят богатые. У них другой подход к образованию и отношениям с родом.