Мне вчера один потенциальный клиент ответил так:
"Спасибо за предложение. Но аудит нам не нужен. Нам нужны заявки. У нас мало заявок."

А сегодня наткнулся на пост френда, известного специалиста по edu стартапам:

"Разговор со стартапом:
Проект второй год ходит по крупному бизнесу: презентации, переговоры, реакция «вау», все хотят. По результатам: пара пилотов и полное отсутствие продаж.
На предложение взять профильного консультанта, который за 3 месяца наладит систему продаж и найдет точку взаимодействия с рынком отвечает: «с консультантом потеряю время и деньги».
Интересно , что отсутствие результата за год — как потерю времени и денег не идентифицирует."

Ситуации разные, а суть та же:

"Нам некогда думать и анализировать. Нам работать надо!"

Какие миллионы сливаются каждый месяц только потому, что людям некогда - да и не хотят, боятся - остановиться, чтобы оценить ситуацию, выявить слабые места, устранить ошибки.

И ладно бы самим времени не хватает, но и от помощи отказываются.

Пашем, пашем, не время улыбаться думать.

Восемь тезисов про сайт, который приносит деньги. И девятый вал тезис для того, кто не боится трудностей.

1. Первый человек, кто должен заниматься разработкой сайта - это маркетолог, а не веб-дизайнер или верстальщик. Маркетолог определяет цель, структуру и содержание сайта в целом и страниц в отдельности.

2. В процессе верстки и дизайна сайта маркетолог - и никто иной - координирует процесс и контролирует каждую деталь. Забываем про "Иван Иванычу нравится" и "сын подруги его жены сказал - крутяк".

3. Пропустили первые два пункта, заказываем аудит сайта в независимой компании, которая не боится высказывать нелестную правду, и не беспокоится о ЧСВ Иван Иваныча. Сделайте это через 1-2 месяца после выкладки сайта на хостинг, а затем спустя пол-года его работы. Вы узнаете для себя много нового и полезного.
Аудит - это не "бла-бла" про идеальный идеал, а практические рекомендации, которые спасут сотни тысяч впустую потраченных денег на рекламу и SEO.

5. Сайт - это не витрина и не дизайн интерьера. Это ваш инструмент ежедневного финансового потока. Вы проходите ежегодное ТО личного автомобиля, который скорее пассив, чем актив в терминах бизнеса. Тем более, ТО сайта следует проводить не менее раза в год. Оценивайте: трафик, конверсию, содержание, "узкие места", которые не позволяют зарабатывать.

6. "Внутренний глаз" замылен и необъективен. Периодически проверяйте качество сайта придирчивым и свежим взглядом стороннего специалиста, который не настроен стоять по стойке смирно с установкой "чего изволите, господин заказчик".

7. Помните, что под видом аудита на российском рынке обычно продают SEO-аудит, то есть оценку сайта с позиции поискового продвижения (и привлечения посетителей). Но вам нужен также маркетинговый аудит, который оценивает способность сайта превращать посетителей в клиентов (иначе какой толк от первых мест в поисковиках?)

8. Учтите, что так называемые бесплатные аудиты сайта ничто иное как скам, потому что:
- ограничиваются базовой, самой поверхностной оценкой;
- чаще всего сводятся к SEO-анализу с помощью бесплатных онлайн-инструментов (они и вам доступны);
- имеют целью продать вам основную услугу, а не обеспечить максимально честный анализ и рекомендации.

9-й пункт, бонусный. 💪🤬 Аудит придумали инфоцыгане и мошенники. Все это впустую. Анализ, как и педаль тормоза, для слабаков и задротов. Некогда думать - пахать надо, снежинки!
Всего лишь вливаем больше бабла в рекламу. Нормальному бизнесу позарез нужен трафик и заявки. Много трафика и горы заявок - с остальным разберемся без вас, высоколобые. Нашему человеку не впервой тучи разводить руками, епта.

В догонку к предыдущему ⏪ посту про аудиты.

Почему так много неэффективной рекламы и «слива» бюджетов?
Вкратце описал суть проблемы продвижения в интернете и мое решение в презентации.
Ссылка внизу.

Насколько описанная проблема актуальна для вашего бизнеса? Заранее спасибо за обратную связь.

🚩https://drive.google.com/file/d/1bF_NVemW0mQ9u8ue9F_NaHtAEyqPD59c/view?usp=share_link

Вчера с партнером по бизнесу обсуждали дальнейшее развитие нашего продукта. И пришли к выводу, что слово "конверсия", как и фраза "увеличим конверсию" совсем не триггерят широкую бизнес-аудиторию.

Другое дело – "приведем клиентов" и "повысим продажи". Такое каждому понятно и сердцу мило.

Я вижу здесь фундаментальную проблему. Почти все маркетологи, понимая психологию своего заказчика, бьют в больную точку и обещают те самые "повышение продаж" и "привод клиентов". Такое продается значительно лучше, чем загадочная конверсия.

А как у нас - в той самой широкой аудитории - понимается повышение продаж? Так:
1. Придумали предложение, желательно со скидкой.
2. Запустили рекламу.
3. Получаем звонки и заявки, продаем.

То есть, на практике "повышение продаж" означает выделение денег на рекламу и поиск того, кто этими деньгами максимально грамотно распорядится.

Еще короче: повышение продаж почти = закупка трафика с помощью рекламы и SEO.

И тут мы сталкиваемся с реальностью: в лучшем случае, реклама приводит нам трафик и заявки. Но они очень плохо, совсем никак не хотят - внимание! - конвертироваться (превращаться) в платящих клиентов.

Что делает в таком случает бизнес? Он не устраняет причины низкой конверсии, а ищет другого, более грамотного, закупщика трафика.

Если проще, у тебя протекает труба в нескольких местах, а ты думаешь, как ловчее залить в нее больше воды.

Посему "конверсия" - слово скучное, но именно это явление лежит в основе любой продажи. Трафик идет первым, но конверсия определяет, будут у бизнеса деньги или протечки нивелируют усилия самого замечательного рекламиста.

Я выделяю 4 больших фактора, которые понижают эффективность рекламы и SEO, а значит конверсии, а значит убивают продажи:

1. Не тот трафик. Не та аудитория. Именно на этом уровне (правильная настройка рекламы и грамотная SEO) работает большая часть маркетологов.

2. Потенциальных клиентов не убедили и не вдохновили. Это работа с контентом. От структуры сайта до статей, постов в соцсетях и рассылок. На этом уровне работают немногие.

3. Не возвращают клиентов. Скажем, есть база нынешних и потенциальных клиентов (лидов), но она неактивная. В лучшем случае, в периоды резкого спада продаж, дается задача "прозвонить базу". Очевидно, что конверсия с таких прозвонов ничтожная, потому что равносильна холодным спам-звонкам.
На уровне баз работают совсем единицы.

4. Не организовали весь свой маркетинг в стройную систему продвижения. Очень много работы, каких-то внезапных рекламных кампаний, чехарда исполнителей, попытка оседлать хайповые темы, вроде квизов или телеграм-канала. Но все без четкой модели с привязкой к пути клиента (то есть тому, как и где клиент проходит путь от осознания проблемы до покупки).
Системой маркетинга занимаются преимущественно крупные агентства для крупных клиентов. Несмотря на то, что именно малому и среднему бизнесу, где риск вылететь с рынка максимальный, она требуется в первую очередь.

Изюм конверсии в том, что незначительные улучшения приводят к значительным результатам.

Скажем, небольшая телеграм-рассылка из 12 сообщений при грамотном составлении обойдется бизнесу в 39 000 - 60 000 рублей. Она может работать от полугода до нескольких лет (с корректировками и дополнениями, конечно).
При этом такая рассылка увеличивает конверсию в заявки с 0,3 - 1% до 3-5%. То есть, при тех же расходах на рекламу клиентопоток увеличивается в несколько раз.

Сравните пример из туризма (Мексика и ЮА в целом):

1. До.
Бюджет = 300 000 рублей.
Переход в среднем = 62 руб.
Переходов = 4840.
Конверсия в заявки = 0,8%.
Итого 39 заявок.
Стоимость заявки = 7692 рубля.

2. После: конверсия в заявки с рекламы при добавлении рассылки и трех инфо-продающих статей на сайте.
Бюджет = 300 000 рублей.
Переход в среднем = 54 руб. (чуть меньше, потому что обещаем лид-магнит, а не предлагаем купить тур).
Переходов = 5556 (ненамного больше).
Конверсия в заявки = 2,1% (чуть выше процент).
Итого 117 заявок (но в итоге огромная разница).
Стоимость заявки = 2564 рубля (совсем другие цифры).

Мизерные проценты меняют всю картину. Решайте сами, какой вариант более рациональный: вкладывать все больше в рекламу и менять подрядчиков одного за другим, или вложиться в прогревающую рассылку и контент с длительным сроком полезности.

Для себя я решил, что работать на уровнях 2, 3 и 4 мне не только интереснее, но полезнее как для клиентов, так и для собственного бизнеса.

Сегодня с партнером провели большую, на три часа, встречу с отделом продаж нашего клиента (туризм). Важно было услышать из "первых уст" всю правду о покупателях: боли, страхи, хотелки, мечталки, тараканы.

В финале встречи один из "продаванов" подытожил, озвучив вопрос: "Когда мы сможем увидеть больше лидов?"

Я ответил ему тогда и отвечу еще раз здесь.

Друзья, приводить лидов - они же заявки - дело максимально нехитрое. Обратите внимание, как много рекламы от тарегетолгов, сеошников, директологов, пиарщиков про "приведем лидов". Думаете, это ежж-жедневное жж-ж-ж в наши уши льется просто так? Причина ясна, как день. Лидов и заявки - особенно (!) дешевые - нагнать способен любой. Дурное дело нехитрое.

А вот привести качественные заявки... Непустые заявки... Негеморройные заявки... Покупающие заявки...

Совсем другая история.

Поэтому ответ такой: друзья, мы здесь не для того, чтобы гнать вам БОЛЬШЕ лидов. Мы здесь для того, чтобы повысить КАЧЕСТВО заявок и ускорить принятие решение о покупке.

Лиды создаются легко: берем бюджет, льем трафик - получаем некие заявки.

Качество заявок и продажи - история другая. Это работа за границами рекламы.

Это работа:
- с сайтом,
- с описанием и подачей продукта (в нашем случае, туров),
- с контентом на сайте и в соцсетях,
- с рассылками,
- с существующей клиентской базой, которая пылится без дела.

Господа продаваны, я отвечу вам еще раз.

Вы же не хотите часами общаться с пустышками, которые талдычат "какая цена?" или часами изводят ваше время, купив потом, где дешевле.

Вы хотите продавать с удовольствием и легко. Вы хотите осознанного и приятного клиента. Вы хотите отвечать не на 100 звонков, продавая 5 туров, а на 30 звонков, продавая 9.

Это ваше время. Ваши деньги (бонус). Ваше самоуважение и любовь к работе.

Потому с вопросом "сколько лидов" идите... к кому-нибудь другому. Ко мне с вопросами:
- "Как получать качественные заявки?"
- "Как работать меньше, а зарабатывать больше?"

Свежая история про рекламу, которая настраивается на конверсию любой ценой.

Преамбула: есть лендинг туркомпании с дорогими индивидуальными путешествиями. На лендинге предлагают получить программу и гайд после заполнения формы или прохождения квиза.

Форму и квиз, как и лендинг в целом, настроил директолог.

После заполнения форм или прохождения квиза клиент ничего не получает: ни гайда, ни программы. Появляется лишь сообщение о том, что вам "скоро перезвонит менеджер и все расскажет".

Лендинг приносит много лидов, но меньше денег, чем от него ожидается. Понятное дело, клиент проходит квиз, чтобы получить пользу, а получает "активные телефонные продажи".

И вот прилетело первое возмущение.

👇
Просили передать начальству претензию:

Когда подаёшь заявку на сайте, написано, что ПРИШЛЮТ МАРШРУТЫ И ЦЕНЫ, но только потом "свяжется оператор". Клиента этот обман возмущает: она ни с кем не хочет говорить. ПРОСТО прислать ей маршруты с ценами. НИКАК переубедить её не получалось.

==

К сожалению, маркетинг у нас понимается исключительно как лидогенерация. Больше лидов = эффективнее продвижение. А кто главные по лидам: директологи, таргетологи и отчасти ceo-спецы.

В чем их интерес? Приводить больше лидов.

Что они и делают, настраивая хитроумные ловушки, наподобие этих.

Не спешите их за это ругать. Они исправно выполняют свою работу.

Но работа и ее результат будут именно такими до тех пор, пока заказчик будет требовать "больше заявок". В особенности, дешевых.

В этом случае логика рекламиста - настроить сайт, лендинг и рекламу таким образом, чтобы нагонять количество.

Замените понятие "лидогенерация" на "привлечение осознанной, подготовленной и лояльной клиентуры".

И ваш подход к продвижению и настройке рекламы изменится.