#пошагам Крупные исследователи в области маркетинга давно вывели правило: 🚩 затраты на привлечение клиента всегда больше нашего заработка с его первой покупки. Возможно, еще сохранились рынки, где это пока не так. Но, поверьте, скоро у этого правила не будет исключений.
Экономика компании чаще всего выстроена так, что деньги ей приносят постоянные покупатели. Единственный способ хорошо зарабатывать – работать с потоком клиентов так, чтобы новые покупатели превращались в постоянных или повторных.
Поэтому прежде, чем заказывать настройку любого рода рекламы, оцените, настроена ли у вас система возвращения после первой покупки.
🚩 шагов, которые я рекомендую предпринять:
🚩 Вести базу всех обращений и клиентов: отдельно еще не купивших лидов, отдельно - покупателей. Оптимально CRM, а для микробизнеса (например, профессиональных услуг) на первых порах достаточно Excel.
🚩 Придумать систему информационных материалов, которые будут догонять лидов и клиентов после первого обращения / покупки.
🚩 Придумать систему мотиваторов, которые побуждают совершить [еще одну] покупку. В рейтинге мотиваторов банальная скидка должна быть на последнем месте. Бонусы, дополнительные услуги и нематериальные поощрения лучше.
🚩 Создать и настроить площадку, которая поможет объединить покупателей в сообщество. Это может быть блог, соцсеть, Ютуб, телеграм-чат и т. п.
🚩 Придумать систему мотиваторов для активных и самых лояльных участников сообщества. Наладить процесс регулярного получения UGC (user-generated content) о вашем продукте.
В следующем посте приведу пример из туризма и медицины.
Экономика компании чаще всего выстроена так, что деньги ей приносят постоянные покупатели. Единственный способ хорошо зарабатывать – работать с потоком клиентов так, чтобы новые покупатели превращались в постоянных или повторных.
Поэтому прежде, чем заказывать настройку любого рода рекламы, оцените, настроена ли у вас система возвращения после первой покупки.
В следующем посте приведу пример из туризма и медицины.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Продолжение к этому ☝️ посту. Примеры механик (я еще назваю их моделями) возвращения клеинтов после первой покупки.
🔠 Медицина. Лечение онкологии за границей (клиента не называю, но погуглите, какая страна №2 в лечении рака).
1️⃣ У клиента имеется застаревшая, охлажденная база пациентов. Простой обзвон и смс-рассылка не смогли ее реанимировать. Отклик крайне низкий. Кстати, если у вас имеется такая же база, и вам нужно вернуть из нее клиентов за второй покупкой, забудьте на обзвоны - вариант практически не рабочий.
2️⃣ Пишем лонгрид (полезную детальную статью) с бонусом, чек-листом, который можно получить по ссылке в Телеграм-боте.
3️⃣ Запускаем рассылку (мейл и мессенджеры) и рекламную кампанию (ретаргет) на охлажденную базу.
4️⃣ Фиксируем: переходы на страницу с лонгридом (пиксель) и получения бонуса в ТГ-боте.
5️⃣ Так у нас застарелая база расходится на три ветки: мертвые (не среагировали), живые (перешли к статье), заинтересованные (получили чек-лист).
6️⃣ Даем мертвецам второй шанс воскреснуть: создаем новый магнит, скажем, полезное видео или квиз. Запускуаем новую рассылку или рекламу. Снова сегментируем.
7️⃣ Живым предлагаем новые инфо-полезняшки, прогревая их и поддерживая стабильный контакт, стараясь переводить их в категорию заинтересованных (то есть, тех, кто не просто что-то прочитал и посмотрел, а еще совершил более сложное целевое действие - скажем, скачал некий материал).
8️⃣ Заинтересованным выдаем наш оффер, коммерческое предложение с низким порогом вхождения и вкусным бонусом (мотиватор, о котором я написал в прошлом посте).
9️⃣ Не перестаем поддерживать информационную связь с живыми и заинтересованными даже после повторной покупки. Для этого вовлекаем аудиторию в систему сообществ:
- страницы в соцсетях
- ТГ-чат
- рассылка на базе блога (1-4 раза в месяц)
- Ютуб
- новые инфоматериалы
- автовебинары.
🔟 Награждаем тех, кто активно участвует на ваших площадках. Награждаем активных комментаиторов и авторов UGC. Обязательно запускаем бонусную программу за User Generated Content (отзывы, фото, видео пользователей о продукте). Наша задача, чтобы пациенты сами генерировали контент. Так мы запускаем эффект сарафанного радио и усиливаем маркетинг "гласом народа".
🚩 🚩 🚩 Такую модель можно выстроить в течение нескольких месяцев, а работать на непрерывные стабильные продажи она будет годами. Зависимость компании от закупок дорогого и холодного трафика снижается. Клиенты постуупают из собственной базы и благодаря сарафану.
🫵 Что бы вы добавили в модель?
1️⃣ У клиента имеется застаревшая, охлажденная база пациентов. Простой обзвон и смс-рассылка не смогли ее реанимировать. Отклик крайне низкий. Кстати, если у вас имеется такая же база, и вам нужно вернуть из нее клиентов за второй покупкой, забудьте на обзвоны - вариант практически не рабочий.
2️⃣ Пишем лонгрид (полезную детальную статью) с бонусом, чек-листом, который можно получить по ссылке в Телеграм-боте.
3️⃣ Запускаем рассылку (мейл и мессенджеры) и рекламную кампанию (ретаргет) на охлажденную базу.
4️⃣ Фиксируем: переходы на страницу с лонгридом (пиксель) и получения бонуса в ТГ-боте.
5️⃣ Так у нас застарелая база расходится на три ветки: мертвые (не среагировали), живые (перешли к статье), заинтересованные (получили чек-лист).
6️⃣ Даем мертвецам второй шанс воскреснуть: создаем новый магнит, скажем, полезное видео или квиз. Запускуаем новую рассылку или рекламу. Снова сегментируем.
7️⃣ Живым предлагаем новые инфо-полезняшки, прогревая их и поддерживая стабильный контакт, стараясь переводить их в категорию заинтересованных (то есть, тех, кто не просто что-то прочитал и посмотрел, а еще совершил более сложное целевое действие - скажем, скачал некий материал).
8️⃣ Заинтересованным выдаем наш оффер, коммерческое предложение с низким порогом вхождения и вкусным бонусом (мотиватор, о котором я написал в прошлом посте).
9️⃣ Не перестаем поддерживать информационную связь с живыми и заинтересованными даже после повторной покупки. Для этого вовлекаем аудиторию в систему сообществ:
- страницы в соцсетях
- ТГ-чат
- рассылка на базе блога (1-4 раза в месяц)
- Ютуб
- новые инфоматериалы
- автовебинары.
🔟 Награждаем тех, кто активно участвует на ваших площадках. Награждаем активных комментаиторов и авторов UGC. Обязательно запускаем бонусную программу за User Generated Content (отзывы, фото, видео пользователей о продукте). Наша задача, чтобы пациенты сами генерировали контент. Так мы запускаем эффект сарафанного радио и усиливаем маркетинг "гласом народа".
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Система продаж почти в каждой компании состоит из 5️⃣ базовых элементов:
1️⃣ Привлечение внимания. Главный вопрос: почему мы, а не конкуренты?
2️⃣ Лидогенерация: получение контактных данных будущего клиента. Главный вопрос: почему клиент должен внустить нас в свою жизнь?
3️⃣ Первый контакт: общение с лидом. Главный вопрос: способны ли мы усилить моивацию и снять барьеры потенциального покупателя?
4️⃣ Создание и наращивание клиентской базы. Главный вопрос: мы сохраняем контакт с нынешними и возможными клиентами?
5️⃣ Активизация базы. Главный вопрос: как мы возвращаем клиентов за повторной покупкой?
Оцените свою систему маркетинга и продаж: все ли элементы на месте? При отстутствии хотя бы одного из них ваше продвижение остается с низким КПД (коэффициентом полезного действия, или попросту эффективностью).
Когда жалуются на "плохую" рекламу и "слив бюджетов", то чаще всего причина кроется не в креативах и настройках рекламы, а в пунктах 3 - 5.
Нагонять лидов худо бедно научились все. Работать с ними и доводить до покупки - все еще высший пилотаж.
🚫 Например, один мой клиент (туры в Африку) жалуется на высокий % нецелевых заявок из Директа. У него штучные авторские программы, а в лидах - одни бюджетники, кому важнее цена, чем качество тура. При этом у него пылится клиентская база, собранная за 5 лет деятельности. С ней он никак не работает, продолжая закупать дорогой и холодный трафик в открытом море интернета.
Я описал каждый из пяти элементов в большом гайде "Универсальная схема продаж".
✅ Элементы описаны по схеме:
- ценность для продаж;
- как оценить результат;
- как использовать;
- примеры;
- квиз "Проверь себя".
Гайд предназначен не для опытного маркетолога, а для предпринимателя или начинающего специалиста.
Всего 5 элементов - 5 статей по ссылкам:
1. Привлечение внимания
2. Лидогенерация
3. Первое общение
4. Клиентская база
5. Активизация базы
Надеюсь, что гайд поможет вам пересмотреть свой маркетинг и организацию продаж. Буду благодарен за отзыв и предложения по гайду.
#продажи #гайды
Оцените свою систему маркетинга и продаж: все ли элементы на месте? При отстутствии хотя бы одного из них ваше продвижение остается с низким КПД (коэффициентом полезного действия, или попросту эффективностью).
Когда жалуются на "плохую" рекламу и "слив бюджетов", то чаще всего причина кроется не в креативах и настройках рекламы, а в пунктах 3 - 5.
Нагонять лидов худо бедно научились все. Работать с ними и доводить до покупки - все еще высший пилотаж.
Я описал каждый из пяти элементов в большом гайде "Универсальная схема продаж".
- ценность для продаж;
- как оценить результат;
- как использовать;
- примеры;
- квиз "Проверь себя".
Гайд предназначен не для опытного маркетолога, а для предпринимателя или начинающего специалиста.
Всего 5 элементов - 5 статей по ссылкам:
1. Привлечение внимания
2. Лидогенерация
3. Первое общение
4. Клиентская база
5. Активизация базы
Надеюсь, что гайд поможет вам пересмотреть свой маркетинг и организацию продаж. Буду благодарен за отзыв и предложения по гайду.
#продажи #гайды
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
ak-marketing.ru
Универсальная схема продвижения. Внимание.
Гайд по интернет-маркетингу и продажам
Как происходит #сливбюжета. Пример из моей практики.
Провожу аудит сайта и рекламной кампании Вконтакте для загородного отеля в Тверской области. Владелец жалуется на отвутствие бронирований с рекламы.
Таргетолог тоже недоумевает. В своем отчете он пишет буквально на следующее (дословно):
🤔 "Со стороны рекламы показатели были прекрасные! Статистики дальше не было. Нужно понять, почему они толпами идут на сайт, но ничего не бронируют."
Давайте я проведу для вас декомпозицию ситуации. Вы сами поймете, в чем ошибка рекламной кампании:
1. Таргетолог пишет, что "показатели рекламы прекрасные". Это означает, что реклама приводит много дешевых визитов на сайт отеля. С точки зрения таргетолога, все отлично.
2. Много дешевых визитов (и высокий CTR рекламы) можно получить за счет яркого креатива или сильных обещаний. Когда рука сама тянется кликнуть по ссылке.
3. Однако дешевые визиты в большом количестве - это почти всегда низкая конверсия в покупку. Почему? Потому что не бывает много дешевых клиентов! Клиент стоит денег, причем в некоторых бизнесах тысячи и десятки тысяч рублей.
4. Таргетолог по привычке сделал ставку на кликабельность и низкую стоимость клика. Результат - "толпы на сайт и ноль бронирований".
В этой ситуации меня удивляет растерянность таргетолога. Он не понимает своей ошибки.
А ошибок две, не одна.
✖️ Ошибки:
1. Ставка на закупку "большим оптом" дешевого трафика. Работает только в нишах с очень дешевыми преложениями и максимально широким спросом (скажем, доставка пиццы).
2. Попытка получить бронирования сразу с рекламы: "увидел рекламу Вконтакте - перешел на сайт отеля - тут же забронировал". Вы в такое верите? Я нет. Моментальные бронирования и покупки вообще - редкость.
Если бы таргетолог думал как маркетолог (а не как "настраиватель рекламы"), то он не стал бы вести трафик сразу на кнопку "Забронировать".
✅ Траф с рекламы в соцсетях в 99% случаев нужно вести на одно из четырех:
1. Лендинг со специально созданным вкусным преложением (например, новогоднее бронирование).
2. Страницу о продукте (в нашем случае, об отеле и его прекрасных достоинствах)
3. На страницу компании в соцсети, которую следует предварительно подготовить к кампании.
4. Лид-магнит (например, гайд "Как провести время в Тверской области").
Во всех случаях первым действием посетителя с рекламы будет НЕ бронирование, а промежуточный шаг:
- подбор номера или программы отдыха;
- получение лид-магнита;
- заказ обратного звонка.
Специалист по рекламе с пониманием основ маркетинга никогда не спросит "Почему они толпами идут на сайт, но ничего не бронируют?"
#реклама
Провожу аудит сайта и рекламной кампании Вконтакте для загородного отеля в Тверской области. Владелец жалуется на отвутствие бронирований с рекламы.
Таргетолог тоже недоумевает. В своем отчете он пишет буквально на следующее (дословно):
Давайте я проведу для вас декомпозицию ситуации. Вы сами поймете, в чем ошибка рекламной кампании:
1. Таргетолог пишет, что "показатели рекламы прекрасные". Это означает, что реклама приводит много дешевых визитов на сайт отеля. С точки зрения таргетолога, все отлично.
2. Много дешевых визитов (и высокий CTR рекламы) можно получить за счет яркого креатива или сильных обещаний. Когда рука сама тянется кликнуть по ссылке.
3. Однако дешевые визиты в большом количестве - это почти всегда низкая конверсия в покупку. Почему? Потому что не бывает много дешевых клиентов! Клиент стоит денег, причем в некоторых бизнесах тысячи и десятки тысяч рублей.
4. Таргетолог по привычке сделал ставку на кликабельность и низкую стоимость клика. Результат - "толпы на сайт и ноль бронирований".
В этой ситуации меня удивляет растерянность таргетолога. Он не понимает своей ошибки.
А ошибок две, не одна.
1. Ставка на закупку "большим оптом" дешевого трафика. Работает только в нишах с очень дешевыми преложениями и максимально широким спросом (скажем, доставка пиццы).
2. Попытка получить бронирования сразу с рекламы: "увидел рекламу Вконтакте - перешел на сайт отеля - тут же забронировал". Вы в такое верите? Я нет. Моментальные бронирования и покупки вообще - редкость.
Если бы таргетолог думал как маркетолог (а не как "настраиватель рекламы"), то он не стал бы вести трафик сразу на кнопку "Забронировать".
1. Лендинг со специально созданным вкусным преложением (например, новогоднее бронирование).
2. Страницу о продукте (в нашем случае, об отеле и его прекрасных достоинствах)
3. На страницу компании в соцсети, которую следует предварительно подготовить к кампании.
4. Лид-магнит (например, гайд "Как провести время в Тверской области").
Во всех случаях первым действием посетителя с рекламы будет НЕ бронирование, а промежуточный шаг:
- подбор номера или программы отдыха;
- получение лид-магнита;
- заказ обратного звонка.
Специалист по рекламе с пониманием основ маркетинга никогда не спросит "Почему они толпами идут на сайт, но ничего не бронируют?"
#реклама
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Хочу всплакнуть на чужом плече. 🥲 Что меня огорчает в работе больше всего, кроме потери клиента? Отписки.
- Сейчас меня волнуют и местами бесят непонятные отписки от Телеграм-канала.
- Еще два года назад меня волновали отписки на личной странице и в моей группе ФБ (а ведь до 2022 года подавала большие надежды).
- В лохматом 2009 году я грыз ногти, когда мой блог по непонятной причине терял подписоту.
Я все еще беспокоюсь о подписчиках. Это человеческое. Эмоциональное. Как-будто тебя прогнали из песочницы.
Но мозгом - префронтальной корой, которая отвечает за анализ и приянтие решений - я понимаю, что подписчики и деньги существуют в разных мирах.
Эти миры пересекаются, но не совпадают.
😖 Каминг аут: у меня всегда, с 2009 года, было меньше подписчиков, чем у ... [конкурентов], за которыми я следил.
Но я всегда зарабатывал стабильно и рос финансово несмотря на скромные цифры в счетчике.
Также и сейчас, в Телеграм. Я слежу за несколькими коллегами, вижу их 2000 - 5000 подписчиков, и понимаю, сколько они зарабатывают на своем деле. Там нет ни откровений, ни золотых гор. Порой все сложно, как пишут на сайтах знакомств.
😎 И вот вам мой опыт аксакала с давней историей дисбаланса между количеством подписчиков и размером дохода. Пригодится каждому, кто оказывает профессиональные услуги: от маркетинга до дизайна и до юридического сопровождения.
5 тезисов на броневике для экспертов и всех, кто продает свои услуги 🚩:
1. Коллеги, если мы не инфоцыгане, нам нужны не подписчики, а аудитория. Цифра не важна, важно, как много из них читает наш контент на регулярной основе. Также при выборе канала / блога под рекламу в первую очередь обращайте внимание на этот показатель.
2. Количество читателей - дело второе. Главное - кто ваша лояльная аудитория. 100 поклонников из топ-менеджмента в 100 раз лучше, чем 10000 - из ... "народа". На старте моей деятельности меня 4 года сытно кормили заказы всего от 1 компании и 1 верного подписчика. Ориентируйтесь на качество своей аудитории.
3. Учимся у ветра. Воздух перемещается из области с более высоким давлением в область с более низким. Высокое и сильное передает энергию низкому и слабому, а не наоборот. Сами по себе мы никому не интересны. Интерес возникает, когда мы - часть чего-то большего. Нечто большее должно передавать нам частицу своего "сияния" или "легитимности".
Это могут быть:
- крутая компания, с которой мы работаем;
- сильная идея, которую мы настойчиво продвигаем;
- известный и влиятельный человек, оказывающий нам поддержку.
Копните любого гения современного бизнеса и вы найдете, что его подпитывали мощные: организации, идеи, люди.
Найдите свою большую историю, которая станет центральной темой вашей коммуникации. А еще лучше, прицепитесь вагончиком к существующей большой идее, людям и организациям. Скорее вывезет на вершину.
4. Полюбите конверсию и она полюбит вас. Конверсия - это целевое действие, которое вы желаете получить от своих читателей. Проще скажу: что именно должен сделать читатель после ознакомления с вашим творчеством.
Для этого у вас должны быть:
- понимание целей вашего творчества,
- оцифровка целей;
- внедрение оцифрованных целей в ваш контент;
- постоянное отслеживание и анализ результатов.
Лайки и комменты - тоже цели, но "низкого" уровня.
Подписчики - лучше, хотя не идеал.
Обращения и покупка услуг - прекрасно.
Все отслеживаем и считаем.
5. Следите за конкурентами, но никого не повторяйте. Мы никому не интересны, пока мы не научимся преподносить свою большую идею в своем, органичном нам формате. Этот пункт - самый сложный. Могут уйти годы на поиск своего голоса в толпе. Однако сильный голос в информационном шуме - и есть суть и смысл маркетинга.
Как ни странно, поиск ответов на вопросы: "Кто Я? Где Я? Ради чего живу?" - имеет положительную коррелиряцию с заработком и удовлетворенностью от жизни.
- Сейчас меня волнуют и местами бесят непонятные отписки от Телеграм-канала.
- Еще два года назад меня волновали отписки на личной странице и в моей группе ФБ (а ведь до 2022 года подавала большие надежды).
- В лохматом 2009 году я грыз ногти, когда мой блог по непонятной причине терял подписоту.
Я все еще беспокоюсь о подписчиках. Это человеческое. Эмоциональное. Как-будто тебя прогнали из песочницы.
Но мозгом - префронтальной корой, которая отвечает за анализ и приянтие решений - я понимаю, что подписчики и деньги существуют в разных мирах.
Эти миры пересекаются, но не совпадают.
Но я всегда зарабатывал стабильно и рос финансово несмотря на скромные цифры в счетчике.
Также и сейчас, в Телеграм. Я слежу за несколькими коллегами, вижу их 2000 - 5000 подписчиков, и понимаю, сколько они зарабатывают на своем деле. Там нет ни откровений, ни золотых гор. Порой все сложно, как пишут на сайтах знакомств.
5 тезисов на броневике для экспертов и всех, кто продает свои услуги 🚩:
1. Коллеги, если мы не инфоцыгане, нам нужны не подписчики, а аудитория. Цифра не важна, важно, как много из них читает наш контент на регулярной основе. Также при выборе канала / блога под рекламу в первую очередь обращайте внимание на этот показатель.
2. Количество читателей - дело второе. Главное - кто ваша лояльная аудитория. 100 поклонников из топ-менеджмента в 100 раз лучше, чем 10000 - из ... "народа". На старте моей деятельности меня 4 года сытно кормили заказы всего от 1 компании и 1 верного подписчика. Ориентируйтесь на качество своей аудитории.
3. Учимся у ветра. Воздух перемещается из области с более высоким давлением в область с более низким. Высокое и сильное передает энергию низкому и слабому, а не наоборот. Сами по себе мы никому не интересны. Интерес возникает, когда мы - часть чего-то большего. Нечто большее должно передавать нам частицу своего "сияния" или "легитимности".
Это могут быть:
- крутая компания, с которой мы работаем;
- сильная идея, которую мы настойчиво продвигаем;
- известный и влиятельный человек, оказывающий нам поддержку.
Копните любого гения современного бизнеса и вы найдете, что его подпитывали мощные: организации, идеи, люди.
Найдите свою большую историю, которая станет центральной темой вашей коммуникации. А еще лучше, прицепитесь вагончиком к существующей большой идее, людям и организациям. Скорее вывезет на вершину.
4. Полюбите конверсию и она полюбит вас. Конверсия - это целевое действие, которое вы желаете получить от своих читателей. Проще скажу: что именно должен сделать читатель после ознакомления с вашим творчеством.
Для этого у вас должны быть:
- понимание целей вашего творчества,
- оцифровка целей;
- внедрение оцифрованных целей в ваш контент;
- постоянное отслеживание и анализ результатов.
Лайки и комменты - тоже цели, но "низкого" уровня.
Подписчики - лучше, хотя не идеал.
Обращения и покупка услуг - прекрасно.
Все отслеживаем и считаем.
5. Следите за конкурентами, но никого не повторяйте. Мы никому не интересны, пока мы не научимся преподносить свою большую идею в своем, органичном нам формате. Этот пункт - самый сложный. Могут уйти годы на поиск своего голоса в толпе. Однако сильный голос в информационном шуме - и есть суть и смысл маркетинга.
Как ни странно, поиск ответов на вопросы: "Кто Я? Где Я? Ради чего живу?" - имеет положительную коррелиряцию с заработком и удовлетворенностью от жизни.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Мне вчера один потенциальный клиент ответил так:
"Спасибо за предложение. Но аудит нам не нужен. Нам нужны заявки. У нас мало заявок."
А сегодня наткнулся на пост френда, известного специалиста по edu стартапам:
"Разговор со стартапом:
Проект второй год ходит по крупному бизнесу: презентации, переговоры, реакция «вау», все хотят. По результатам: пара пилотов и полное отсутствие продаж.
На предложение взять профильного консультанта, который за 3 месяца наладит систему продаж и найдет точку взаимодействия с рынком отвечает: «с консультантом потеряю время и деньги».
Интересно , что отсутствие результата за год — как потерю времени и денег не идентифицирует."
Ситуации разные, а суть та же:
"Нам некогда думать и анализировать. Нам работать надо!"
Какие миллионы сливаются каждый месяц только потому, что людям некогда - да и не хотят, боятся - остановиться, чтобы оценить ситуацию, выявить слабые места, устранить ошибки.
И ладно бы самим времени не хватает, но и от помощи отказываются.
Пашем, пашем, не времяулыбаться думать.
"Спасибо за предложение. Но аудит нам не нужен. Нам нужны заявки. У нас мало заявок."
А сегодня наткнулся на пост френда, известного специалиста по edu стартапам:
"Разговор со стартапом:
Проект второй год ходит по крупному бизнесу: презентации, переговоры, реакция «вау», все хотят. По результатам: пара пилотов и полное отсутствие продаж.
На предложение взять профильного консультанта, который за 3 месяца наладит систему продаж и найдет точку взаимодействия с рынком отвечает: «с консультантом потеряю время и деньги».
Интересно , что отсутствие результата за год — как потерю времени и денег не идентифицирует."
Ситуации разные, а суть та же:
"Нам некогда думать и анализировать. Нам работать надо!"
Какие миллионы сливаются каждый месяц только потому, что людям некогда - да и не хотят, боятся - остановиться, чтобы оценить ситуацию, выявить слабые места, устранить ошибки.
И ладно бы самим времени не хватает, но и от помощи отказываются.
Пашем, пашем, не время
Восемь тезисов про сайт, который приносит деньги. И девятый вал тезис для того, кто не боится трудностей.
1. Первый человек, кто должен заниматься разработкой сайта - это маркетолог, а не веб-дизайнер или верстальщик. Маркетолог определяет цель, структуру и содержание сайта в целом и страниц в отдельности.
2. В процессе верстки и дизайна сайта маркетолог - и никто иной - координирует процесс и контролирует каждую деталь. Забываем про "Иван Иванычу нравится" и "сын подруги его жены сказал - крутяк".
3. Пропустили первые два пункта, заказываем аудит сайта в независимой компании, которая не боится высказывать нелестную правду, и не беспокоится о ЧСВ Иван Иваныча. Сделайте это через 1-2 месяца после выкладки сайта на хостинг, а затем спустя пол-года его работы. Вы узнаете для себя много нового и полезного.
Аудит - это не "бла-бла" про идеальный идеал, а практические рекомендации, которые спасут сотни тысяч впустую потраченных денег на рекламу и SEO.
5. Сайт - это не витрина и не дизайн интерьера. Это ваш инструмент ежедневного финансового потока. Вы проходите ежегодное ТО личного автомобиля, который скорее пассив, чем актив в терминах бизнеса. Тем более, ТО сайта следует проводить не менее раза в год. Оценивайте: трафик, конверсию, содержание, "узкие места", которые не позволяют зарабатывать.
6. "Внутренний глаз" замылен и необъективен. Периодически проверяйте качество сайта придирчивым и свежим взглядом стороннего специалиста, который не настроен стоять по стойке смирно с установкой "чего изволите, господин заказчик".
7. Помните, что под видом аудита на российском рынке обычно продают SEO-аудит, то есть оценку сайта с позиции поискового продвижения (и привлечения посетителей). Но вам нужен также маркетинговый аудит, который оценивает способность сайта превращать посетителей в клиентов (иначе какой толк от первых мест в поисковиках?)
8. Учтите, что так называемые бесплатные аудиты сайта ничто иное как скам, потому что:
- ограничиваются базовой, самой поверхностной оценкой;
- чаще всего сводятся к SEO-анализу с помощью бесплатных онлайн-инструментов (они и вам доступны);
- имеют целью продать вам основную услугу, а не обеспечить максимально честный анализ и рекомендации.
9-й пункт, бонусный. 💪🤬 Аудит придумали инфоцыгане и мошенники. Все это впустую. Анализ, как и педаль тормоза, для слабаков и задротов. Некогда думать - пахать надо, снежинки!
Всего лишь вливаем больше бабла в рекламу. Нормальному бизнесу позарез нужен трафик и заявки. Много трафика и горы заявок - с остальным разберемся без вас, высоколобые. Нашему человеку не впервой тучи разводить руками, епта.
В догонку к предыдущему ⏪ посту про аудиты.
1. Первый человек, кто должен заниматься разработкой сайта - это маркетолог, а не веб-дизайнер или верстальщик. Маркетолог определяет цель, структуру и содержание сайта в целом и страниц в отдельности.
2. В процессе верстки и дизайна сайта маркетолог - и никто иной - координирует процесс и контролирует каждую деталь. Забываем про "Иван Иванычу нравится" и "сын подруги его жены сказал - крутяк".
3. Пропустили первые два пункта, заказываем аудит сайта в независимой компании, которая не боится высказывать нелестную правду, и не беспокоится о ЧСВ Иван Иваныча. Сделайте это через 1-2 месяца после выкладки сайта на хостинг, а затем спустя пол-года его работы. Вы узнаете для себя много нового и полезного.
Аудит - это не "бла-бла" про идеальный идеал, а практические рекомендации, которые спасут сотни тысяч впустую потраченных денег на рекламу и SEO.
5. Сайт - это не витрина и не дизайн интерьера. Это ваш инструмент ежедневного финансового потока. Вы проходите ежегодное ТО личного автомобиля, который скорее пассив, чем актив в терминах бизнеса. Тем более, ТО сайта следует проводить не менее раза в год. Оценивайте: трафик, конверсию, содержание, "узкие места", которые не позволяют зарабатывать.
6. "Внутренний глаз" замылен и необъективен. Периодически проверяйте качество сайта придирчивым и свежим взглядом стороннего специалиста, который не настроен стоять по стойке смирно с установкой "чего изволите, господин заказчик".
7. Помните, что под видом аудита на российском рынке обычно продают SEO-аудит, то есть оценку сайта с позиции поискового продвижения (и привлечения посетителей). Но вам нужен также маркетинговый аудит, который оценивает способность сайта превращать посетителей в клиентов (иначе какой толк от первых мест в поисковиках?)
8. Учтите, что так называемые бесплатные аудиты сайта ничто иное как скам, потому что:
- ограничиваются базовой, самой поверхностной оценкой;
- чаще всего сводятся к SEO-анализу с помощью бесплатных онлайн-инструментов (они и вам доступны);
- имеют целью продать вам основную услугу, а не обеспечить максимально честный анализ и рекомендации.
9-й пункт, бонусный. 💪🤬 Аудит придумали инфоцыгане и мошенники. Все это впустую. Анализ, как и педаль тормоза, для слабаков и задротов. Некогда думать - пахать надо, снежинки!
Всего лишь вливаем больше бабла в рекламу. Нормальному бизнесу позарез нужен трафик и заявки. Много трафика и горы заявок - с остальным разберемся без вас, высоколобые. Нашему человеку не впервой тучи разводить руками, епта.
В догонку к предыдущему ⏪ посту про аудиты.
Почему так много неэффективной рекламы и «слива» бюджетов?
Вкратце описал суть проблемы продвижения в интернете и мое решение в презентации.
Ссылка внизу.
Насколько описанная проблема актуальна для вашего бизнеса? Заранее спасибо за обратную связь.
🚩https://drive.google.com/file/d/1bF_NVemW0mQ9u8ue9F_NaHtAEyqPD59c/view?usp=share_link
Вкратце описал суть проблемы продвижения в интернете и мое решение в презентации.
Ссылка внизу.
Насколько описанная проблема актуальна для вашего бизнеса? Заранее спасибо за обратную связь.
🚩https://drive.google.com/file/d/1bF_NVemW0mQ9u8ue9F_NaHtAEyqPD59c/view?usp=share_link
Хотите спорьте, хотите нет, но главная проблема, которая нам всем мешает зарабатывать больше - это нехватка а) понимания и б) доверия со стороны клиентов. Понимания, что мы предлагаем и чем мы лучше. Доверия, что мы способны выполнить обещанное. Остальное - трафик, воронки, промо с блогерами - бирюльки, декор в маркетинге. Нет понимания и доверия, ни одна реклама и ни один гениальный креатив не спасет от провала.
◀️ Вот математическая задачка (можете сами потренироваться с помощью формул в Экселе): что принесет больше прибыли:
1. Снижение цены клика в рекламе с 40 рублей до 20 рублей или
2. Повышение на сайте конверсии в заявки с 1% до 2%?
Проще говоря, во что лучше вкладываться при ограниченных ресурсах: в более эффективную рекламу или более эффективный сайт?
Вопрос с подвохом. Кто понял, напишите в комментариях.
Но я утверждаю, что второй вариант (конверсия на сайте) лучше и выгоднее. Вы получаете не просто поток дешевого трафика, а больше осознанных и качественных обращений.
🚩 Осознанность и Качество = Понимание и Доверие.
У меня появился клиент, который много лет водит туры в Африку. Вваливает миллионы в рекламу и сотрудников отдела продаж. Но его обгоняют несколько сильных конкурентов не за счет бОльшей рекламы, а за счет большего к ним доверия и понимания, чем они хороши. У них сильные PODs (это один из инструментов, про которые я планирую рассказать).
Как усилить свой маркетинг в направлении Понимания и Доверия?
Для этого я выбрал7️⃣ инструментов, которыми пользуются профи. В течение ноября на этом канале будет выходить серия постов с разбором каждого инструмента: что, зачем и как.
Это не курс. Посты бесплатные. Пишу для немаркетологов, особенно руководителей компаний. Если вы съели собаку на макретинге, буду благодарен за соучастие и дельные советы, но не за высокомерие по отношению к коллегам.
Тэг темы🚩 #7tools -- им будут помечены все посты рубрики.
🚩 Первый пост на следующей неделе.
Чуть больше в картинках. Оставайтесь на связи. Буду благодарен за репост.
1. Снижение цены клика в рекламе с 40 рублей до 20 рублей или
2. Повышение на сайте конверсии в заявки с 1% до 2%?
Проще говоря, во что лучше вкладываться при ограниченных ресурсах: в более эффективную рекламу или более эффективный сайт?
Вопрос с подвохом. Кто понял, напишите в комментариях.
У меня появился клиент, который много лет водит туры в Африку. Вваливает миллионы в рекламу и сотрудников отдела продаж. Но его обгоняют несколько сильных конкурентов не за счет бОльшей рекламы, а за счет большего к ним доверия и понимания, чем они хороши. У них сильные PODs (это один из инструментов, про которые я планирую рассказать).
Как усилить свой маркетинг в направлении Понимания и Доверия?
Для этого я выбрал
Это не курс. Посты бесплатные. Пишу для немаркетологов, особенно руководителей компаний. Если вы съели собаку на макретинге, буду благодарен за соучастие и дельные советы, но не за высокомерие по отношению к коллегам.
Тэг темы
Чуть больше в картинках. Оставайтесь на связи. Буду благодарен за репост.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Вчера с партнером по бизнесу обсуждали дальнейшее развитие нашего продукта. И пришли к выводу, что слово "конверсия", как и фраза "увеличим конверсию" совсем не триггерят широкую бизнес-аудиторию.
Другое дело – "приведем клиентов" и "повысим продажи". Такое каждому понятно и сердцу мило.
Я вижу здесь фундаментальную проблему. Почти все маркетологи, понимая психологию своего заказчика, бьют в больную точку и обещают те самые "повышение продаж" и "привод клиентов". Такое продается значительно лучше, чем загадочная конверсия.
А как у нас - в той самой широкой аудитории - понимается повышение продаж? Так:
1. Придумали предложение, желательно со скидкой.
2. Запустили рекламу.
3. Получаем звонки и заявки, продаем.
То есть, на практике "повышение продаж" означает выделение денег на рекламу и поиск того, кто этими деньгами максимально грамотно распорядится.
Еще короче: повышение продаж почти = закупка трафика с помощью рекламы и SEO.
И тут мы сталкиваемся с реальностью: в лучшем случае, реклама приводит нам трафик и заявки. Но они очень плохо, совсем никак не хотят - внимание! - конвертироваться (превращаться) в платящих клиентов.
Что делает в таком случает бизнес? Он не устраняет причины низкой конверсии, а ищет другого, более грамотного, закупщика трафика.
Если проще, у тебя протекает труба в нескольких местах, а ты думаешь, как ловчее залить в нее больше воды.
Посему "конверсия" - слово скучное, но именно это явление лежит в основе любой продажи. Трафик идет первым, но конверсия определяет, будут у бизнеса деньги или протечки нивелируют усилия самого замечательного рекламиста.
Я выделяю 4 больших фактора, которые понижают эффективность рекламы и SEO, а значит конверсии, а значит убивают продажи:
1. Не тот трафик. Не та аудитория. Именно на этом уровне (правильная настройка рекламы и грамотная SEO) работает большая часть маркетологов.
2. Потенциальных клиентов не убедили и не вдохновили. Это работа с контентом. От структуры сайта до статей, постов в соцсетях и рассылок. На этом уровне работают немногие.
3. Не возвращают клиентов. Скажем, есть база нынешних и потенциальных клиентов (лидов), но она неактивная. В лучшем случае, в периоды резкого спада продаж, дается задача "прозвонить базу". Очевидно, что конверсия с таких прозвонов ничтожная, потому что равносильна холодным спам-звонкам.
На уровне баз работают совсем единицы.
4. Не организовали весь свой маркетинг в стройную систему продвижения. Очень много работы, каких-то внезапных рекламных кампаний, чехарда исполнителей, попытка оседлать хайповые темы, вроде квизов или телеграм-канала. Но все без четкой модели с привязкой к пути клиента (то есть тому, как и где клиент проходит путь от осознания проблемы до покупки).
Системой маркетинга занимаются преимущественно крупные агентства для крупных клиентов. Несмотря на то, что именно малому и среднему бизнесу, где риск вылететь с рынка максимальный, она требуется в первую очередь.
Изюм конверсии в том, что незначительные улучшения приводят к значительным результатам.
Скажем, небольшая телеграм-рассылка из 12 сообщений при грамотном составлении обойдется бизнесу в 39 000 - 60 000 рублей. Она может работать от полугода до нескольких лет (с корректировками и дополнениями, конечно).
При этом такая рассылка увеличивает конверсию в заявки с 0,3 - 1% до 3-5%. То есть, при тех же расходах на рекламу клиентопоток увеличивается в несколько раз.
Сравните пример из туризма (Мексика и ЮА в целом):
1. До.
Бюджет = 300 000 рублей.
Переход в среднем = 62 руб.
Переходов = 4840.
Конверсия в заявки = 0,8%.
Итого 39 заявок.
Стоимость заявки = 7692 рубля.
2. После: конверсия в заявки с рекламы при добавлении рассылки и трех инфо-продающих статей на сайте.
Бюджет = 300 000 рублей.
Переход в среднем = 54 руб. (чуть меньше, потому что обещаем лид-магнит, а не предлагаем купить тур).
Переходов = 5556 (ненамного больше).
Конверсия в заявки = 2,1% (чуть выше процент).
Итого 117 заявок (но в итоге огромная разница).
Стоимость заявки = 2564 рубля (совсем другие цифры).
Другое дело – "приведем клиентов" и "повысим продажи". Такое каждому понятно и сердцу мило.
Я вижу здесь фундаментальную проблему. Почти все маркетологи, понимая психологию своего заказчика, бьют в больную точку и обещают те самые "повышение продаж" и "привод клиентов". Такое продается значительно лучше, чем загадочная конверсия.
А как у нас - в той самой широкой аудитории - понимается повышение продаж? Так:
1. Придумали предложение, желательно со скидкой.
2. Запустили рекламу.
3. Получаем звонки и заявки, продаем.
То есть, на практике "повышение продаж" означает выделение денег на рекламу и поиск того, кто этими деньгами максимально грамотно распорядится.
Еще короче: повышение продаж почти = закупка трафика с помощью рекламы и SEO.
И тут мы сталкиваемся с реальностью: в лучшем случае, реклама приводит нам трафик и заявки. Но они очень плохо, совсем никак не хотят - внимание! - конвертироваться (превращаться) в платящих клиентов.
Что делает в таком случает бизнес? Он не устраняет причины низкой конверсии, а ищет другого, более грамотного, закупщика трафика.
Если проще, у тебя протекает труба в нескольких местах, а ты думаешь, как ловчее залить в нее больше воды.
Посему "конверсия" - слово скучное, но именно это явление лежит в основе любой продажи. Трафик идет первым, но конверсия определяет, будут у бизнеса деньги или протечки нивелируют усилия самого замечательного рекламиста.
Я выделяю 4 больших фактора, которые понижают эффективность рекламы и SEO, а значит конверсии, а значит убивают продажи:
1. Не тот трафик. Не та аудитория. Именно на этом уровне (правильная настройка рекламы и грамотная SEO) работает большая часть маркетологов.
2. Потенциальных клиентов не убедили и не вдохновили. Это работа с контентом. От структуры сайта до статей, постов в соцсетях и рассылок. На этом уровне работают немногие.
3. Не возвращают клиентов. Скажем, есть база нынешних и потенциальных клиентов (лидов), но она неактивная. В лучшем случае, в периоды резкого спада продаж, дается задача "прозвонить базу". Очевидно, что конверсия с таких прозвонов ничтожная, потому что равносильна холодным спам-звонкам.
На уровне баз работают совсем единицы.
4. Не организовали весь свой маркетинг в стройную систему продвижения. Очень много работы, каких-то внезапных рекламных кампаний, чехарда исполнителей, попытка оседлать хайповые темы, вроде квизов или телеграм-канала. Но все без четкой модели с привязкой к пути клиента (то есть тому, как и где клиент проходит путь от осознания проблемы до покупки).
Системой маркетинга занимаются преимущественно крупные агентства для крупных клиентов. Несмотря на то, что именно малому и среднему бизнесу, где риск вылететь с рынка максимальный, она требуется в первую очередь.
Изюм конверсии в том, что незначительные улучшения приводят к значительным результатам.
Скажем, небольшая телеграм-рассылка из 12 сообщений при грамотном составлении обойдется бизнесу в 39 000 - 60 000 рублей. Она может работать от полугода до нескольких лет (с корректировками и дополнениями, конечно).
При этом такая рассылка увеличивает конверсию в заявки с 0,3 - 1% до 3-5%. То есть, при тех же расходах на рекламу клиентопоток увеличивается в несколько раз.
Сравните пример из туризма (Мексика и ЮА в целом):
1. До.
Бюджет = 300 000 рублей.
Переход в среднем = 62 руб.
Переходов = 4840.
Конверсия в заявки = 0,8%.
Итого 39 заявок.
Стоимость заявки = 7692 рубля.
2. После: конверсия в заявки с рекламы при добавлении рассылки и трех инфо-продающих статей на сайте.
Бюджет = 300 000 рублей.
Переход в среднем = 54 руб. (чуть меньше, потому что обещаем лид-магнит, а не предлагаем купить тур).
Переходов = 5556 (ненамного больше).
Конверсия в заявки = 2,1% (чуть выше процент).
Итого 117 заявок (но в итоге огромная разница).
Стоимость заявки = 2564 рубля (совсем другие цифры).
Мизерные проценты меняют всю картину. Решайте сами, какой вариант более рациональный: вкладывать все больше в рекламу и менять подрядчиков одного за другим, или вложиться в прогревающую рассылку и контент с длительным сроком полезности.
Для себя я решил, что работать на уровнях 2, 3 и 4 мне не только интереснее, но полезнее как для клиентов, так и для собственного бизнеса.
Для себя я решил, что работать на уровнях 2, 3 и 4 мне не только интереснее, но полезнее как для клиентов, так и для собственного бизнеса.
Сегодня с партнером провели большую, на три часа, встречу с отделом продаж нашего клиента (туризм). Важно было услышать из "первых уст" всю правду о покупателях: боли, страхи, хотелки, мечталки, тараканы.
В финале встречи один из "продаванов" подытожил, озвучив вопрос: "Когда мы сможем увидеть больше лидов?"
Я ответил ему тогда и отвечу еще раз здесь.
Друзья, приводить лидов - они же заявки - дело максимально нехитрое. Обратите внимание, как много рекламы от тарегетолгов, сеошников, директологов, пиарщиков про "приведем лидов". Думаете, это ежж-жедневное жж-ж-ж в наши уши льется просто так? Причина ясна, как день. Лидов и заявки - особенно (!) дешевые - нагнать способен любой. Дурное дело нехитрое.
А вот привести качественные заявки... Непустые заявки... Негеморройные заявки... Покупающие заявки...
Совсем другая история.
Поэтому ответ такой: друзья, мы здесь не для того, чтобы гнать вам БОЛЬШЕ лидов. Мы здесь для того, чтобы повысить КАЧЕСТВО заявок и ускорить принятие решение о покупке.
Лиды создаются легко: берем бюджет, льем трафик - получаем некие заявки.
Качество заявок и продажи - история другая. Это работа за границами рекламы.
Это работа:
- с сайтом,
- с описанием и подачей продукта (в нашем случае, туров),
- с контентом на сайте и в соцсетях,
- с рассылками,
- с существующей клиентской базой, которая пылится без дела.
Господа продаваны, я отвечу вам еще раз.
Вы же не хотите часами общаться с пустышками, которые талдычат "какая цена?" или часами изводят ваше время, купив потом, где дешевле.
Вы хотите продавать с удовольствием и легко. Вы хотите осознанного и приятного клиента. Вы хотите отвечать не на 100 звонков, продавая 5 туров, а на 30 звонков, продавая 9.
Это ваше время. Ваши деньги (бонус). Ваше самоуважение и любовь к работе.
Потому с вопросом "сколько лидов" идите... к кому-нибудь другому. Ко мне с вопросами:
- "Как получать качественные заявки?"
- "Как работать меньше, а зарабатывать больше?"
В финале встречи один из "продаванов" подытожил, озвучив вопрос: "Когда мы сможем увидеть больше лидов?"
Я ответил ему тогда и отвечу еще раз здесь.
Друзья, приводить лидов - они же заявки - дело максимально нехитрое. Обратите внимание, как много рекламы от тарегетолгов, сеошников, директологов, пиарщиков про "приведем лидов". Думаете, это ежж-жедневное жж-ж-ж в наши уши льется просто так? Причина ясна, как день. Лидов и заявки - особенно (!) дешевые - нагнать способен любой. Дурное дело нехитрое.
А вот привести качественные заявки... Непустые заявки... Негеморройные заявки... Покупающие заявки...
Совсем другая история.
Поэтому ответ такой: друзья, мы здесь не для того, чтобы гнать вам БОЛЬШЕ лидов. Мы здесь для того, чтобы повысить КАЧЕСТВО заявок и ускорить принятие решение о покупке.
Лиды создаются легко: берем бюджет, льем трафик - получаем некие заявки.
Качество заявок и продажи - история другая. Это работа за границами рекламы.
Это работа:
- с сайтом,
- с описанием и подачей продукта (в нашем случае, туров),
- с контентом на сайте и в соцсетях,
- с рассылками,
- с существующей клиентской базой, которая пылится без дела.
Господа продаваны, я отвечу вам еще раз.
Вы же не хотите часами общаться с пустышками, которые талдычат "какая цена?" или часами изводят ваше время, купив потом, где дешевле.
Вы хотите продавать с удовольствием и легко. Вы хотите осознанного и приятного клиента. Вы хотите отвечать не на 100 звонков, продавая 5 туров, а на 30 звонков, продавая 9.
Это ваше время. Ваши деньги (бонус). Ваше самоуважение и любовь к работе.
Потому с вопросом "сколько лидов" идите... к кому-нибудь другому. Ко мне с вопросами:
- "Как получать качественные заявки?"
- "Как работать меньше, а зарабатывать больше?"
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM