Две недели ничего не писал. За это время вошел в качестве маркетолога в проекты с диапазоном от Кирова и Казахстана до Испании и США. Вот так. И что я скажу...

Главное препятствие к росту прибыли любой компании, от мала до велика - это нежелание собственника или менеджмента продавать. Внутреннее глухое сопротивление и ощутимое раздражение при любом упоминании о продажах.

Продажи саботируются на всех уровнях. От прокрастинации в деле качественного, продающего, описания продукта. До слива заявок в процессе общения с возможным покупателем.

Например, что такое "продающее" позиционирование и описание продукта?
Это не купи-купи, отдам со скидкой, только у нас!
Это аргументация, рациональная и эмоциональная, настойчивая и регулярная, по каким-таким причинам продукт заслуживает хотя бы крупицы чьего-то внимания.

Скажем, у собственника имеется идея. Она заманчиво мерцает где-то высоко. Но стоит завести разговор в контексте "Почему клиент должен это купить?" - как чувствуется подспудная агрессия к самой мысли, что для столь замечательной идеи может потребоваться обоснование.

Продавать - это, фактически, ставить себя и свои представления о прекрасном в уязвимое положение. Кто продает - тот рискует нарваться на ... правду. Или тупость. Или чью-то лень. Или - что хуже всего - полнейшее равнодушие и широкий зевок.

Отсюда всеобщая голубая мечта о волшебных автоворонках, куда надо бы "загнать" аудиторию, чтобы она "покупала" (почти цитата). Без нашего участия. Вот как-то там сама пусть повариться в этой воронке и придет уже с щедро раскрытым кошельком.

Одна из сложнейших задач в работе маркетолога - это убедить своего заказчика выйти из зоны комфорта, выйти один на один с живым покупателем и рискнуть своей картиной мира. По-другому деньги не делаются.

В ФБ и Инста можно вполне успешно продвигать продукты и услуги из "серой" зоны. На скриншоте результат рекламы покерных турниров в Дубае.
Доходимость из числа заявок - более 50%. Стартовый взонос в игре в 50-100 раз больше стоимости лида. Так что, дело выгодное. Не случайно "серая" экономика активно промотируется в социальных сетях, несмотря на ограничения и даже прямые запреты.

Важно подчеркнуть разницу между серой и черной экономикой. Последняя нарушает прямые запреты, в том числе, УК.
"Серая" зона нарушает скорее ограничения, в том числе условно-моральные. Скажем, покер в ОАЭ не запрещен, хотя и явного разрешения на такие игры тоже нет. С другой стороны, правила ФБ не позволяют продвигать азартные игры (так же, как и все эротическое).

К серой зоне можно причислить рекламу медицинских препаратов, некоторых методик лечения и оздоровления, некоторые (или все) БАДы, алкоголь, азартные игры, взрослые увлечения. Кстати, вакансии, согласно правилам ФБ, тоже подпадают под эту категорию.

Я бы сказал, что серая зона - это территория нормального, традиционного интереса взрослого человека, которая подпала под каток избыточной регулировки и надуманных запретов государства и/или корпораций.

Например, мне до сих пор неясно, почему эротика в кино - это 18+, а бесконечное насилие в современных блокбастерах можно смотреть чуть не с пеленок? Почему вино в рекламе - запрещенка, а успешный успех и карьеризм (куда более вредные для здоровья и благополучия личности) - ОК?

Для работы в "серой" зоне нужен больший опыт и умение идти по границе между явным призывом и осторожность и завуалированностью предложения. Наибольшая нагрузка падает на умение создавать соответствующие креативы.

Но при должной сноровке и опыте, как видите в приведенном примере, все можно и все работает.

Найдите себя...

1. Эксперт в своем деле, финансист, более 20 лет в профессии. Формально - владелец собственного бизнеса с ориентиром на крупные производственные и торговые компании. Оказывает финансовые и консалтинговые услуги. За 10+ лет существования своего бизнеса эксперт то входит, то выходит из найма потому, что... нужны деньги. Бизнес нестабилен, одновременно едва обсллуживаются более 2-х клиентов. Человек знает свое дело, но ни системы менеджмента, ни системы привлечения клиентов до сих пор нет. Продавать не научился.

2. Владелец достаточно известной туристической компании с ценником от 6000 баксов за короткую поездку по африканским хлябям. Внешне все хорошо, продукт достойный, туристы довольны. Однако собственник никак не может выйти из операционки. Контролирует каждую мелочь. Нанимает и увольняет пачками и веером. Спонтанен, хаотичен. Замотался, находится на грани полного упадка сил. Держится энергией, щедро отсыпанной природой. Хочет больше денег, но не готов работать больше. Попытки выстроить систему маркетинга разбиваются о микроменеджмент вкупе с склонностью цепляться ко всему яркому и новому в менеджменте и продвижении.

3. Тревел-стартап с привлекательной идей сочетания премиум-путешествий и личностных тренингов. Несколько месяцев не может запуститься в полную силу из-за избыточного перфекционизма основателя. Процессы застревают на уровне: не тот шрифт в видео и рилс. Даты ближайшего тура неумолимо приближаются, почти ничего не сделано.

4. В2В-стартап в области финансов. Международный. Деньги есть. Бодро начали с упаковки продукта и застряли надолго на моменте согласования перечня услуг. Дело не движется.

5. Неплохой гостевой дом на Алтае. Концептуальный, с ориентиром на духовно-растущих и развивающихся. Решили качественно упаковать один из продуктов. Все норм, только сайт под продукт отдали по-знакомству, кому-то то ли из друзей, то ли из родственников. Никакая критика и уговоры перейти к профессионалам не срабатывают. В итоге самый важный элемент маркетинга оказался и самым слабым. Узкое место душит продвижение.

6. Тревел-стартап в одном из регионов Кавказа. Основатель имеет большой опыт в туризме и ноль в бизнесе. На старте концепция - премиальные туры с элементами арта и погружения в культуру для умных и обеспеченных. В какой-то момент внимание переключилось и появилась идея продавать доступные выезды выходного дня для молодежи. Затем снова смена концепции - продавать дорогие туры, но корпоратам. Как вы понимаете, воз и ныне там.

В какой из ситуации приходилось побывать вам? Внутри как собственнику. Или вовне - как эксперту или исполнителю.

В этом году я был во всех и больше.

Все описанное - жиза, когда работаешь в запуске новых продуктов или перезапуске маркетинга для работающего бизнеса.

Маркетинг с нуля кардинальным образом отличается от маркетинга "операционного", когда тебя приглашают поднастроить процессы и выдать результаты как можно скорее.

В стартапах или в процессе переустройства бизнеса я в большей степени имею дело не с инструментами (Яндекс, соцсети, мессенджеры), а с людьми: установками, мечтами, иллюзиями. Психологии и общих разговоров "за жизнь" в процессе реализации проекта - 80% времени, инструментальной работы - по остаточному принципу.

Выслушать, сдержать свои импульсы, понять, принять, отработать и выдать сто десятое другое решение - это маркетинг уровня НОЛЬ.

В программировании существует машинный язык, самый низкий и сложный уровень. Ты отбрасываешь абстракции и общаешься с железкой на понятном ей языке "есть заряд / нет заряда", единичка и ноль.

В маркетинге наоборот: на базовом уровне ты отбрасываешь цифры, нули и единички и переходишь на абстракции и неформализованную коммуникацию. А это куда сложнее любых сквозных аналитик и А/Б-тестов.

Спросил ChatGPT,какие направления маркетинга стоит мне, с учетом длинного опыта, освоить, чтобы оставаться в тренде и повысить свой доход.

Привожу его ответ. С чем бы вы согласились, а что он, возможно, пропустил или преувеличил?

Если вы опытный интернет-маркетолог, то для того, чтобы оставаться актуальным и прибыльным, вам будет полезно сосредоточиться на следующих областях:

1. Искусственный интеллект и машинное обучение в маркетинге

Причина: Искусственный интеллект и машинное обучение преобразуют маркетинг благодаря персонализированному клиентскому опыту, предиктивной аналитике и автоматизированному принятию решений.

Что делать: Приобрести опыт работы с инструментами и платформами ИИ, которые улучшают маркетинговые стратегии, такие как сегментация клиентов, прогнозирование поведения и персонализация контента.

2. Маркетинг и аналитика, основанные на данных

Причина: Данные - основа эффективных маркетинговых стратегий. Понимание того, как собирать, анализировать и использовать данные, может привести к более целенаправленным и эффективным кампаниям.

Что делать: Инвестируйте в изучение передовых инструментов аналитики (например, Google Analytics 4, Tableau) и методов интерпретации данных и получения практических выводов.

3. Контент-маркетинг и SEO (поисковая оптимизация)

Причина: Качественный контент по-прежнему имеет решающее значение для привлечения аудитории и органического трафика. SEO гарантирует, что этот контент достигнет целевой аудитории.

Действия: Следите за лучшими практиками SEO и изменениями алгоритмов. Развивайте навыки создания убедительного контента, который хорошо ранжируется в поисковых системах.

4. Маркетинг в социальных сетях и партнерство с инфлюенсерами

Причина: Социальные медиа остаются мощным инструментом повышения узнаваемости бренда, вовлечения и конверсии. Маркетинг с участием влиятельных лиц повышает доверие к бренду и расширяет сферу его влияния.

Что делать: Освойте последние тенденции и инструменты маркетинга в социальных сетях. Налаживайте отношения с влиятельными лицами и понимайте, как создавать эффективные кампании.

5. Маркетинг электронной коммерции и оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Причина: Электронная коммерция переживает бум, и оптимизация пути клиента имеет решающее значение для максимизации продаж.

Что делать: Изучите методы улучшения пользовательского опыта, A/B-тестирование и другие стратегии CRO для повышения конверсии и удержания клиентов.

6. Видеомаркетинг и интерактивный контент

Причина: Видеоконтент и интерактивные элементы (например, викторины, опросы) повышают вовлеченность и являются предпочтительными для многих пользователей.

Что делать: Развивайте навыки производства видео, редактирования и создания интерактивного контента. Будьте в курсе таких платформ, как YouTube, TikTok, и новых инструментов интерактивного контента.

7. Оптимизация голосового поиска и умные устройства

Причина: Появление умных колонок и голосовых помощников меняет способы поиска информации и совершения покупок.

Что делать: Оптимизировать контент для голосового поиска и понять, как использовать интеграцию смарт-устройств в маркетинге.

8. Этичный маркетинг и конфиденциальность данных

Причина: Повышается осведомленность потребителей о конфиденциальности данных и нормативных актах. Этичный маркетинг укрепляет доверие и долгосрочную лояльность.

Что делать: Будьте в курсе законов о конфиденциальности данных (например, GDPR, CCPA) и внедряйте прозрачные, этичные маркетинговые практики.

9. Новые технологии (AR/VR) в маркетинге

Причина: Дополненная реальность (AR) и виртуальная реальность (VR) обеспечивают захватывающий опыт, который может повысить вовлеченность клиентов.

Действия: Изучите потенциал AR/VR в маркетинговых кампаниях, начиная с виртуальных пробных образцов и заканчивая иммерсивными впечатлениями от бренда.

10. Омниканальный маркетинг

Причина: Обеспечение бесперебойной работы по нескольким каналам имеет решающее значение для удовлетворенности и удержания клиентов.

Что делать: Разработайте стратегии, объединяющие различные каналы (онлайн и офлайн), чтобы обеспечить последовательное и целостное восприятие бренда.

Сосредоточившись на этих областях и продолжая активно учиться и адаптироваться, вы сможете обеспечить себе постоянный успех и востребованность в качестве специалиста по интернет-маркетингу.

_

В списке нет мессенджер-маркетинга и ботов, хотя, вероятно, их можно отнести к контент-маркетингу.

Неочевидные и спорные приемы в настройке таргетинга, которые мне принесли результаты.

Когда ко нам обратилась клиника лечения бесплодия, их реклама в соцсетях едва теплилась. Бюджет уходил в никуда, а новых пациентов было – кот наплакал. После серии экспериментов мы применили три неочевидных приема, которые смогли изменить ситуацию.

С каждым приемом можно поспорить и в теории он мог дать обратный результат. Но практика в нашем случае показала обратное.

1. Мега-узкий геотаргетинг (суспергео). Вместо того, чтобы просто таргетироваться на весь город, я сузил радиус до нескольких километров вокруг клиники. Это позволило нам сосредоточиться на людях, которые реально могут стать пациентами и живут поблизости.

📛 Что мы сделали не по "учебнику": обычно реклама по геоточкам работает на сильно локальные бизнесы, вроде кафе или детских кружков. В клинику репродуктологии готовы ехать со всего города, а то и страны.

💹 Результат: количество кликов по рекламе выросло на 10%, а стоимость лида снизилась на 12%.

2. Исключения – наше всё. Мы исключили из аудитории тех, кто уже посещал сайт клиники или оставлял заявку. Это позволило нам не тратить деньги на тех, кто уже знаком с нами, и сфокусироваться на привлечении новых пациентов.

📛 Что мы сделали не по "учебнику": считается, что теплая аудитория конвертируется лучше. Теплая, в данном случае, знакомая с клиникой, однако в этом примере настройка на новую и холодную оказалась эффективнее.

💹 Результат: конверсия из клика в заявку выросла на 19%.

3. Нестандартные интересы. Добавили в таргетинг интересы, которые на первый взгляд не связаны с лечением бесплодия: "планирование семьи", "свадебные услуги", "детские товары". Это позволило нам найти людей, которые находятся на этапе планирования беременности и могут быть заинтересованы в наших услугах.

📛 Что мы сделали не по "учебнику": в отличие от пункта №1 я, напротив, расширил аудиторию, так как интерес пациента к лечению бесплодия далеко не всегда очевиден по его поведению в интернете и соцсетях. Косвенные интересы могут сказать о человеке больше.

💹 Результат: количество заявок от новых пациентов выросло на 22%.

Я не утверждаю, что эти настройки подходят всем медицинским клиникам или другим бизнесам. Однако таргетинг – это не просто выбор аудитории и работа по стандартам, это искусство экспертиментировать вне рамок и находить тех, кто действительно нуждается в услугах.

Маркетинг настолько хорош, насколько хорошим является его самое слабое звено.

Слабые звенья, которые попадались в моей практике:

1. Опытный маркетолог вынужден работать с новичками или непрофессионалами на уровне исполнительских работ (дизайнер, таргетолог, копирайтер)

2. Качественные специалисты, но все потоки информации и решения замыкаются на руководителе или владельце, и они не успевают, не могут, не хотят, прокрастинируют…

3. Все члены команды заряжены, хотят и умеют. Отсутствие бюджета на маркетинг сильно увеличивает сроки достижения результатов, что сказывается на мотивации команды и терпении заказчика.

Какие слабые звенья были в вашей практике?

Как искать специалиста, подрядчика по маркетингу и / или СММ? Из моего опыта с обеих сторон: как спеца и как работодателя.
В первую очередь, я бы смотрел на то, что и как говорит специалист. Его кругозор, масштаб мышления, адекватность, точность ответов на вопросы, понимание нюансов, даже готовность возражать заказчику и предлагать другое решение. Это имхо все признаки профессионализма.
А вот кейсы, как показывает практика, мало о чем говорят. Повторить успех 1 в 1 невозможно. На 80% результат в СММ зависит от слаженности работы заказчика и исполнителя. И готовности исполнителя оставаться профессионалом, а не официантом с биркой "Чего изволите?"

Пару слов о продвижении гиперлокальных товаров и услуг. Буквально, на небольшой райончик, поселок, СНТ или даже отдельное здание (скажем, крупный торговый центр, посетители которого вас интересуют в роли клиентов).

Вчера я провел семинар на конференции интернет-провадеров. Рассказал о нескольких способах онлайн-продвижения с "супергео", говоря на сленге маркетолога.

Вариантов множество, но я выделил 5 вполне рабочих:

1. Геоточки в рекламных системах, например, в MyTarget и Яндекс.

2. Геомедийная реклама в сервисах Яндекс

3. Продвижение в локальных Телеграм-чатах

4. Геофенсинг

5. Сочетание QR-кодов и посадочных страниц.

Если тема для вас актуальна, готов поделиться презентацией с моего семинара. В ней базовая информация для начинающих, но как стартовый гайд - вполне сойдет.

Пишите в комментах, если хотите получить презентацию.

На скриншоте отзыв организатора о семинаре.

Универсальная ворона продаж. Сокращаем путь к клиенту. Как перестать быть блогером и стать маркетологом своего продукта.

Записал видео для Belarus Digital 2024 #DiDay2024

Ссылка на ролик внизу, а здесь тезисы.

1. Маркетологи приучили нас, что клиент должен совершить множество касаний и пройти длительный путь принятия решения о покупке.

2. SMM специлисты и блогеры приучили нас выдавать гигабайты постов, сторис и рилс в надежде, что в итоге нас отблагодарят деньгами. Создание контента превратилось в гигантский объем работы ради самой себя.

3. В результате, бизнес пытается влезть в чуждые ему шкуры рекламного агентства с сотнями креативов и издательского дома с сотнями единиц контента.

4. На самом деле, до первой продажи и привлечения клиента путь короче.

5. Вместо того, чтобы развлекать «искателей контента», убеждайте и вдохновляйте «искателей решения».

6. Для этого вполне достаточно использовать алгоритм из четырех элементов:

- ценность,
- доказательство решения,
- предложение,
- комфортная продажа.

7. Показываю более короткий путь к продажам на базе кейса моего клиента.

Видео здесь https://youtu.be/Ak40iooZ3KM?si=_ta1PerouU7r7Fdm

Вместе с ChatGPT написали стишок в стиле вредных советов Остера. Для клиники детской офтальмологии.

Я одновременно тестирую два языковых чата: всем известный GPT и недавно вышедший Gemini от Google.
Второй пока мне нравится больше: он выдает более сложные, интересные результаты, причем способен получать информацию непосредственно из Сети в настоящем времени. Однако сочинять стихи Gemini отказался наотрез: "Я всего лишь языковая модель".

Ну ок. ChatGPT оказался более покладистым и моментально выдал результат, в котором - скажем так - 2/3 сложно было назвать не то что стихами, а вообще осмысленной человеческой речью. Впрочем, первая колея была проложена и, поскольку я вовсе не стихоплет, для старта наброски от ИИ пригодились.

Далее минут за 30 я местами заменил строки, местами переписал целые четверостишья - и получился вполне сносный результат.

Перед вами итог совместного творчества: 30/70 ИИ/человек. Идея стишка - ходячие мифы о зрении, например, о том, что детям нельзя носить очки, потому что "глаза перестанут работать".

Будем записывать рилс с врачами:



Зрение – не так уж важно,
Ты не слушай всех подряд.
В телефоне мне все видно,
Если к носу поднести.

Надевать очки? Да ну их!
Глаз не должен отдыхать,
Чем сильней хлещешь лошадь,
Тем быстрее побежит.

Линзы выдумали трусы,
Кто не любит спорт и ЗОЖ,
Заставляй глаза “качаться”,
Но соседей не пугай.

Если зрение страдает,
Значит, меньше видишь бед,
Мир комфортно в дымке тает,
Волшебство – вот наш секрет!

Еще один проект по запуску совершенно нового туристического бизнеса подошел к концу и готов к росту. Бизнес-акушеры - я и мой партнер Ирина Кириллова.

Ситуация, проблемы, решения: расскажу в общих чертах, чтобы не нарушать деловую приватность клиента.

СИТУАЦИЯ
Тревел-стартап с небанальной концепцией. Цель - собрать в одном туре 10-15 человек. Успешных предпринимателей и специалистов с высоким доходом. В премиальной обстановке: яхта, частный самолет, правильный отель...
Звучит, как слет "понторезов", которые соберутся гнуть пальцы и меряться успешным успехом.

Все наоборот. Идея собрать в одном коротком путешествии тех, кто наелся успеха и понтов. Кто ищет непринужденного, легкого общения без медалей и регалий. Кто мечтает на гору взойти, под звездами у костра посидеть, под гитару спеть с близкими по духу (а не по банковскому счету) людьми.

И кто хочет выйти на новый жизненный и личный уровень. Порой, в стороне от бизнеса и денег. Отсюда и название агентства - Level Up.

В тур натуральным образом и без инфоцыганской навязчивости вплетены тренинги, мастермайнды, лекции. Участие свободное: хочешь - принимай, хочешь - гуляй.
Один день плаваем по морю на просторном катамаране, в другой - непринужденно общаемся, выискивая друг у друга инсайты для роста вверх, куда бы душа не устремилась.

ПРОБЛЕМА
Такова концепция. А проблема в том, что все описанное - чистый стартап. Основатель провел один подобный выезд по заказу популярного бизнес-клуба. Имея деловой опыт за плечами, он не обладает большим опытом организации и продажи туристических продуктов.
Мы с партнером вошли в проект на уровне котлована, когда было лишь название и общая идея.

РЕШЕНИЯ
Что мы сделали:
- довели до ума и упаковали концепт бизнеса: суть, уникальность, отличия от конкурентов, привлекательность и ценность для целевой аудитории; вместо общей концепции конкретизировали продукт до уровня, чтобы и "твоя мама поняла";

- переработали сайт проекта, который изначально представлял собой базовую страничку, где было все, кроме описания самого бизнеса. Другими словами, сайту не давал возможности оценить, о чем эта компания и в чем цимес ее продукта.

- разработали лид-магниты для привлечения и удержания потенциальных клиентов;

- создали и настроили аккаунты в соцсетях, а также рекламные кабинеты так, чтобы при желании можно было продвигать продукт вне России (сейчас это отдельная работа со своими нюансами);

- разработали презентацию проекта;

- написали несколько сценариев для стартовых видеороликов, в том числе, для приветственного видео основателя проекта. Первый вариант ролика, снятый до нас, так же мало что мог рассказать о содержании и ценности туров.

- создали и опубликовали первые посты в соцсетях.

ИТОГ
Проект готов в регулярному продвижению и привлечению клиентов в первый тур, который запланирован на октябрь.

Дальнейшие шаги - это работа с аудиторией и получение обратной связи как по концепции в целом, так и по отдельным маркетинговым материалам: от сайта до лид-магнитов.
Обычная, рутинная, с черными руками в земле - работа.

Картинка с сайта.

А мы открыты для нового сотрудничества. Наша работа - запускать и продвигать сложные товары и услуги. Те, что не принято выбирать и покупать спонтанно.
- дорогие и сложные медицинские услуги,
- авторские туры,
- В2В-услуги и продукты,
- IT-решения и так далее.