Как готовить материалы для отдела продаж в b2b

Сообщество Product Marketing собрало митап на тему Sales Enablement с руководителями отделов продуктового маркетинга SurveyMonkey, Cloudfare и Zendesk. Еще раз убедилась, насколько узко специализированные профессии можно найти в американских компаниях и как вокруг b2b-маркетинга формируется своя экосистема.

Все спикеры рассказали, что у них есть отдельная команда Sales Enablement, которая стоит между продукт маркетингом (который стоит между продукт менеджментом) и продажами. Задача этих людей - организация обучения продажников, обеспечение их материалами и методиками продаж. За контент отвечает PMM.

Материалы (вебинары, data sheets, whitepapers) делят на сегменты - Enterprise, Middle, SME и на этапы согласно воронки продажи или опыту b2b покупателя.

В приоритете готовить материалы, которые обучают о базовых функциях продукта (заодно и онбоардинг для новых sales) и объясняют прайсинг-модель.

Все команды сталкиваются с одной и той же проблемой: как вовлечь продавцов, “продать” им материал внутри и обеспечить feedback loop о том что сработало. Если вы думаете, что только у вас в компании они используют древние презентации со старым лого и всегда заняты чтобы заполнить CRM, это не так.

Для решения проблемы спикеры рекомендовали думать о user experience для sales-менеджеров. Например, выпускать новые материалы каждую среду в одно и то же время дня 15:00 и рассчитанные не более, чем на 3 мин чтения. Так команда формирует привычку потребления. Еще один подход - отправлять материалы не всем, а только неформальным лидерам (лучше в продажах или кто дольше в компании), младшие так или иначе будут обращаться за советом и прислушаются больше, чем к маркетологам.

Для оценки эффективности стало появляться огромное количество conversational intelligence инструментов, которые автоматически трекают из переписки или диалогов, что сработало, какие скрипты были популярны и выдают статистику c инсайтами. Команды делают большую ставку для автоматизации процессов сбора статистики и понимания, во что вкладывать усилия.

Плюсы и минусы криптовалюты Libra от Facebook

Steven Becker, президент и COO Maker Foundation, некоммерческой организации которая способствует развитию устойчивых финансов, децентрализованных stablecoin и диджитал-валюты не зависимой от государств порасcуждал на тему, хорошо или плохо появление Libra от Facebook.

Stablecoin - крипта-валюта cо стабильной стоимостью. В отличие от биткоина и многих других валют, непредсказуемо меняющих значения, эта создана как более массовый и менее рисковый продукт. Обмен на токены можно произвести в банке, а бенефиты от блокчейн-системы получить внутри сети, потом спокойно вернув свои доллары через банк. Популярный сейчас пример Gemini, в Сан-Франциско их рекламой оклеены все трамваи.

Libra от Facebook - пример Stablecoin. Однако он бывает двух видов: централизованный и децентрализованный. Естественно, вся идея блокчейна и лежит в области децентрализации, когда ценность создается внутри сети пользователями, а не банками. Но Facebook создал централизованную валюту. Это значит, что все данные, разрешения на операции и их контроль будет проходить через Facebook. Такой элегантный ход, чтобы стать банком, при этом им не являясь.

Для пользователя никакой дополнительной ценности кроме как скорости операций и низкой стоимости комиссии такая система не несет. Ты не можешь вывести валюту из системы, создать свою собственную приватную сеть, создать токен или свой финансовый инструмент. После объявления новости больше всех переполошились банки, для них это огромный удар. И нехорошая репутация по хранению пользовательских данных - лазейка отсрочить проект для Facebook. Тем не менее, можно предположить, что так как для большинства людей удобство перевесит вопросы с хранением данных, при запуске продукта, он станет популярным и успешным. Возможно, это станет примером для популяризации и других Stablecoin.

Как может быть полезен Stablecoin в децентрализованном случае? Он открывает возможность для не имеющих кредитной истории и даже банковского аккаунта людей получать кредит, привязывая как гарант токен к договору о заказе, продукту на складе, собственным ресурсам или активам. Еще один use case - это гарантия условий сделки, которую можно проследить в цепочке токенов. Например, ресторан, который обещает органические фермерские ингредиенты может легко продемонстрировать при продаже блюда через Stablecoin, что поставщики соответствовали необходимым критериям.

Будете использовать Libra?

Как Oracle автоматизирует работу финансового отдела с помощью AI/ML

На мастер-классе по цифровым технологиям в финансах Krithika Bhat, Group Vice President ERP, Oracle Applications Lab, Oracle рассказала много интересных деталей о внутренних проектах, которые они реализуют для ERP (Enterprise resource planning). Oracle - огромная махина, которая хоть и занимается технологиями, не всегда может позволить себе применять эти технологии внутри оперативно. Отдел
Krithik курирует разработку решений, имплементирует внутри, тестирует и потом при позитивном исходе передает продукт в отдел внешних решений. Ключевым поворотом, которое позволило стать более гибкими с тестировании разных идей - переход в облако. Так как Oracle имеют клиентов во всех странах мира и финансовая операционная структура on-premise кастомизировалась 25 лет, заменить ее было не так просто. Буквально несколько месяцев назад корпорация завершила миграцию.

Чем интересны эти примеры использования? Идеи для ERP SaaS!

Use cases внутренних продуктов с AI/ML в Oracle:

Approval Recommendations - оптимизация времени на согласование расходов за счет обучения алгоритма на истории принятых и требующих проверки платежей в прошлом периоде. Дополнительно у Oracle есть бот в мессенджеры, которому можно отправить чек с корпоративными расходами (транспорт, еда, почтовые отправления и др.) и получить компенсацию.

Intelligent Document Recognition - при большом документообороте с разными странами помогает определять специфические части договоров, требующих проверки и не тратить время на то, что входит в стандартную практику.

Supplier Recommendation - рекомендательный сервис на основе данных от всей компании, какого подрядчика на какие работы или покупки лучше взять, на что обратить внимание, какую попросить скидку.

Expense Audit - с целью препятствия фроду анализ расходов на предмет соответствия общему паттерну. Если что-то выглядит необычно - сигнал о необходимости более тщательного аудита.

Account Reconciliation - стандартная финансовая процедура проверки соответствия суммы в аккаунте и суммы расходов в конце периода реализуется с автоматической первичной обработкой через ML.

Монетизация пользовательского опыта от продукт лида Pandora

Pandora - онлайн-радио с фримиум бизнес-моделью, где можно найти любую музыку. Компания доминировала в США до появления Spotify. Продукт лид William White рассказал о том, как они применяют подход Deep Value Advertising для увеличения вовлечения и роста LTV.

Основная идея подхода заключается в том, что все уже устали от рекламы, которая не приносит никакой пользы. Отказаться от рекламы тоже нельзя, поэтому надо сделать ее таким образом, чтобы между компанией и пользователем сложились win-win отношения.

В пример Вильям привел всплывающий попап New York Times, который запрещает читать статьи пока не заплатишь подписку, поверх рекламного рич-баннера автомобиля. Как альтернативное решение - обмен просмотра рекламы на контент. Смотришь ролики, получаешь три статьи в день бесплатно. Это самое прямолинейное и простое решение.

Pandora пробует внедрить более вовлекающие механики, например обменивать платные функции приложения или подписку на действия, помогающие продвинуть новые функции - подобрать себе топ подкастов или составить плейлист. Особенно это актуально в контексте gig economy, когда мелкие действия могут быть даже в офлайн. В рекламе такой подход давно процветает в формате конкурсов с небольшим гарантированным призом за действие - пошерь, получи контент, выложи фото, пройди опрос.

По словам спикера, важно сформулировать “просьбу” в формате, который релевантен для пользователя и показывает ценность для него. Прозрачность шагов и условий и вовлечение на следующем шаге (особенно после завершения “задания”) повышает LTV.

На картинках еще пару слайдов с презентации.

Как объединить VC и корпоративный консалтинг

World Innovation Lab - венчурный фонд с офисами в Токио и Пало Альто (часть партнеров - японцы), который работает по интересной модели партнерства с корпорациями. Steve Pretre, партнер и экс-CEO и основатель успешного в InsuranceTech стартапа MetroMile поделился деталями их работы:

Альтернативные источники капитала
Вместо пенсионных фондов этот фонд использует капитал корпоративных партнеров. Много компаний из Японии, среди них Mizuho, Suzuki, Sony, Nissan. Представители партнеров не участвуют в принятии инвестиционных решений. Как правило сферы в которых выбирают проекты могут быть смежные, но в отличие от CVC (corporate venture capital) основная задача партнерства - финансовый успех, а не поиск технологий для развития бизнеса и поглощения. Однако WiL стараются подобрать компании для которых корпорация-инвестор может быть полезна по знаниям или ресурсам.

Развитие лояльности партнеров
В портфолио VC такие имена как Asana, TransferWise, DocuSign, Intercom, Twitter, Udemy. Фонд фокусируется на поздних стадиях, SaaS, fintech, insurance tech и др. Средний чек $20-50 млн и один партнер делает 2-3 сделки в год. Кроме стандартного поиска компаний под инвестиции и погружение в их операционные дела, WiL организуют воркшопы по design thinking, развитию инноваций в корпорациях и консультируют клиентов. Например, Suzuki отправляет из Японии делегацию из представителей топ и среднего менеджмента. Им проводят экскурсии по стартапам в Долине, учат разрабатывать user-centered ideas и вдохновляют. За счет постоянной работы над коучингом enterprises, устанавливается понимание.

Поиск стартапов
Стив рассказал, что 80% его времени занимает поиск потенциальных стартапов для инвестиций, что значит нетворкинг, общение, встречи. В отличие от того, как мы привыкли думать, что VC сидят и ждут пока им напишут новые Twitter и Uber, по словам Стива, если на поздних стадиях основатели пытаются достучаться до тебя, значит дела у них плохо. Все наоборот, “Звезд” обхаживают сами VC, поэтому если хочешь попасть в их раунд, то отношения надо заводить гораздо раньше и постоянно поддерживать, быть полезным, иначе о тебе просто не вспомнят. Интересно, что в этой беседе снова прозвучало, что VC - это сервисные компании.

Студенческая практика в Долине

Студенческим возможностям в США можно только позавидовать. На post-internship нетворкинге собрались студенты, которые с первого года в колледже проходили практику в Microsoft, Yelp, PubNub и Google Maps поделиться советами по карьере в IT. ТОП-10:

1. Работодатели любят нестандартные истории, подавая заявку концентрироваться на том, что почему тебе интересна эта сфера. Даже если компания не анонсирует позиции для interns - писать с предложением. AngelList - найти практику в стартапа.
2. Game the system. Два студента из no name университета Техаса и Стэнфорда подавали заявки в Airbnb. Можете сами угадать какой прошел. Первый удалил название университета из резюме и стал получать больше предложений.
3. Referrals и рекомендации все равно решают. Практически все участники дискуссии получили одно из мест, так как нашли в нем контакт. Просить сделать introduction не стыдно, люди получают бонусы за найм работника, которого они привели.
4. Как найти контакт? Фоловить в Twitter менеджмент, поддерживать разговор и остроумно шутить.
5. Если проходил стажировку в стартапе, можно узнать у VC которые в них инвестировали о fellowship программах. Практически все крупные фонды типо Секвойи помогают студентам через подбор менторов и нeтворкинг.
6. Если есть специалист, который выглядит для тебя как role model в карьере, изучить досконально его LinkedIn - что он делал, где, в каких программах участвовал и с кем дружит.
7. Хакатоны, митапы, благотворительные буткампы и прочие активности - лучший источник контактов для поиска практики.
8. Diversity and Inclusion программы в крупных компаниях - отличная возможность пройти “по блату” тем, кто может себя отнести к minorities.
9. Лучший способ выжать из практики максимум - задавать много вопросов и дружить не только с людьми из своего отдела. Идеально найти ментора.
10. Правильная коммуникация с менеджером во время: задавать вопрос “Как я могу сделать твою работу проще?” и своевременный честный фидбек.

Как формировать свой экспертный образ через контент

В женском коворкинге Wing прошел мастер-класс журналиста Mashable и основателя студии бренд-сторителлинга Every Epic Iris Mansour по thought leadership. Термин можно перевести как формирование своего экспертного образа или компании через транслирование идей в форме контента (блог, соцсети), выступлений на дискуссионных панелях и конференциях и присутствия в медиа.

Почему важно быть инфлюенсером?
Как подчеркнула Iris, присутствие в информационном пространстве позволяет достичь карьерных повышений, привлечь клиентов или сформировать желаемый имидж. Ты становишься более видимым и у тебя есть мнение или идеи в своей сфере. При этом совершенно не обязательно быть для этого Сетом Годиным или Карой Свитчер, чем в более узкой теме / сфере ты эксперт, тем более это ценно. И скорее всего найдется такая тема, где ты разбираешься лучше других.

Iris кроме журналистики занимается консультированием брендов, стартапов и VC, которые хотят стать ближе к клиенту и привлечь внимание молодой аудитории. На мастер классе она предложила Фреймворк, пройдясь по которому каждый может определить в какой сфере строить thought leadership и как. Учитывая, что женщины более склонны к imposter syndrome и не уверены в своей экспертизе, системное строительство своего персонального имиджа позволит преодолеть gender gap.

1. 4 критерия успешного контента (выбрать свой)
Полезный. Как ты можешь помочь кому-то делать его работу лучше?
С инсайтами. Как ты можешь помочь кому-то понять, что происходит в индустрии, лучше?
Вдохновляющий. Как ты можешь помочь своей аудитории оставаться замотивированной?
Социальный. Что ты думаешь о проблемах в мире и как их можно решить?

2. Как понять для кого писать (ответить на вопросы)
Какая цель вашего контента? (Привлечь инвесторов, поменять работу, повысить зарплату, найти клиентов) Если на этот вопрос сложно ответить, ответь на вопрос “чего я хочу достичь в ближайшие 5 месяцев?”
Кто в таком случае ваша целевая аудитория читателей?
Что эта аудитория хочет услышать или узнать?
Какие горячие темы сейчас в индустрии и что ты можешь добавить в них?

Самый популярный опрос на мастер-классе был “А что если я не умею писать, не люблю и т.д.?” Iris посоветовала участвовать в митапах, конференциях или использовать простой стиль вроде списков и коротких лайфхаков, которые хорошо работают в LinkedIn. YouTube-канал или подкасты тоже отличный вариант. Например, мой давний коллега Иван Веденин запустил телеграм-канал с подкастами про IT. Сейчас делают обзоры про белорусские компании и планируют расширять географию. Многие инсайты о венчурной системе или том, как работают бизнес-ангелы актуальны и полезны для стартаперов из СНГ.

Женщины в венчурных инвестициях

На презентации книги Women Who Venture, сборнике интервью 101 женщин-VC об их карьерном пути и стартап-инсайтах, автор Renata George провела панель, где выступили Mar Hershenson, Christine Guo, Ba Minuzzi и Lisa Suennen. Теми оказались такими животрепещущими, что говорили больше 2 часов. Основные инсайты:

Imposter Syndrome мучает абсолютно всех, даже мужчин-VC которые пришли на мероприятие. Что касается женщин, в айти среде всегда приходится быть самой умной в зале, чтобы чувствовать себя уверенно и достойно аргументировать свою позицию. Но участницы панели совсем не жаловались, а наоборот подчеркивали, что это всегда стимулировало их быть подготовленными на 101%. Еще один способ справиться с синдромом самозванца или неуверенностью в себе - найти менторов, партнеров по бизнесу или просто влиятельных коллег, которые смогут в нужный момент поддержать и сказать “Ты все правильно делаешь и ты можешь с этим справиться!” И простой лайфхак - праздновать микропобеды, потому что если ставить только амбициозные цели и не замечать шагов по их достижению, можно быстро разочароваться.

Чтобы поднять специализированный на каком-то направлении фонд не обязательно быть экспертом в этом направлении. В этом плане очень вдохновляющая история у Ba Minuzzi В 29 лет она стала первой в истории эмигрантом, женщиной-латино, которая собрала фонд на $250 миллионов с фокусом на BioTech и Real Estate. В семье Барбары много медиков и ученых и тема ей близка, хотя сама она пришла в VC из бизнеса. Многие отмечали, что главное собрать правильную команду advisers и иметь хороший операционный опыт.

Ведение блога помогает развивать карьеру. Ветеран венчурных инвестиций Долины Lisa Suennen и другие VC делились, что активное ведение соцсетей и блога делает их голос громче и самих заметнее а сфере. Контент формирует экспертность, авторитет и открывает новые карьеры возможности. Этот тренд прослеживается и вне гендерной тематики. В Долине не стартапы конкурируют за VC, а VC боятся пропустить классные команды, поэтому очень заметно, как многие партнеры бросились публиковать как минимум ежемесячно пост в Medium, вести свои подкасты и писать в Twitter. На вопрос из зала, как найти о чем писать, панелисты посоветовали писать о своем карьерном пути, мыслях об индустрии и быть максимально собой, потому что людям нравятся следить за личностями и историями.

Почему женщины получают инвестиции реже? Женщины VC признались, что это не потому, что они исключают женщин-стартаперов из поля рассмотрения. Наоборот, многие готовы оказывать больше поддержки предпринимательницам. Меньше в целом питчий приходит, женщины по их словам боятся быть настойчивыми, пытаются довести все до перфекционизма и действуют недостаточно быстро.

Роль онбординга в масштабировании и росте продукта

На прошлой неделе в СФ прошла конференция The Growth Design Series. Один из дней был посвящен онбордингу и user activations. Приводим самые интересные мысли из выступлений продукт менеджера Strava и команды роста Adobe.


- Growth команде стоит сосредоточиться на не-идеальном-пользователе и юзкейсах для выявления мест, которые стоит учесть при создании onboarding’a.

- По словам PM Adobe - живые видео с пробами и ошибками, сленгом и восхищениями при редизайне какого-то компонента лучше всего объясняют юзеру как работать с продутом.

- Построение Onboarding’a сводится к похожему user flow при разработке фичей: emotion - logic - motivation - reward (Reforge growth series).

- Есть мнение, что every UX interaction as an emotional event. При создании сложного интерфейса юзер начинает эмоционально ‘подгорать’ (раздражаться из-за количества попапов, экранов и шагов) и демотивация использовать приложение повышается с бОльшим его использованием (https://darius.com/increase-funnel-conversion-with-psych-7378d51c4caf)

- Делайте UX тесты, много, говорите с юзерами после лонча фичи и проверяйте гипотезы на данных - Users tell why - Data tells what. Оптимально использовать Amplitude, смотреть user path и конверсии на ключевых ивентах.

- Onboarding goals: driving long term user success, designing for different user scenarios (see whole picture), increase speed of usage VS scientific accuracy.

Голос как инструмент лидерства

Hillary Wicht - голосовой круч топ-менеджеров таких компаний как McDonalds, Mattel, AT&T и Toyota. Она проводит обучения по тому, как стать успешнее просто поменяв свой подход к коммуникации. На мероприятие я шла с завидной долей скептицизма, но вышла с полной уверенностью, что это самый недооцененный навык, который необходимо любому человеку, который хочет, чтобы к нему ПРИСЛУШИВАЛИСЬ. Передать в словах ощущения от этой невероятной женщины сложно, поэтому просто перескажу основные тезисы ее выступления.

Communication is about how you make people feel, not about information
Согласно исследованию успешность коммуникации зависит от 55% body, 38% voice и 7% words. То есть по сути не важно, что ты говоришь, если делаешь это неуверенно и непонятно. Мозг считывает на автомате и посылает сигнал “не доверять”. Хилари привела примеры видео выступлений Маргарет Тэтчер до работы с голосовым кочуем и после, разница потрясающая. Сейчас перевес из категории body в voice особенно актуален, так как многие созваниваются онлайн и работают удаленно.

Чтобы улучшить коммуникативные навыки, Хилари работает в трех направлениях:

Громкость
Человек, который говорит тихо, посылает сигнал о том, что он не уверен в себе. А значит, каким бы он не был умным, он просто не может донести свою экспертизу. Коуч призывает не кричать любой ценой, а адаптировать громкость под ситуацию, но при этом делать так, чтобы тебя слышали. Для тренировки можно привлечь коллег или друзей. На мероприятии она вызвала несколько человек и попросила представить себя. Они оценили свою громкость на 2-3 уровня выше, чем зал!

Положение тела
Наше тело демонстрирует как мы можем занять позицию в пространстве. Если мужчинам более свойственно доминирующие, раскрытые позы и командные движения руками, то женщины часто закрыты, редко артикулируют. Практические советы: не облокачиваться на край стула и не прятать руки за столом переговоров, занимать свою позицию открыто. На выступления - делать шаг вперед в сторону аудитории, смотреть на людей, а не над их головами, как некоторые рекомендуют, двигаться в процессе, раскидывать руки в стороны тем больше, чем больше зал и аудитория.

Паузы и темп
Люди, которые быстро выдают информацию без перерывов, не дают своей аудитории времени, чтобы ее усвоить и осознать. Лучше говорить медленно, четко и расставлять акценты, не прожевывая слова и не замещая промежутки между мыслями паразитами. Для каждого языка есть свои принципы правильной интонации. В штатах у подростков сейчас очень распространен Vocal Fry или как его еще называют “голосовая сутулость”. Можете себе представить как разговаривают представители семейства Кардашьян, как будто у них настолько нет сил, что речь превращается в скрежащее бульканье. Возможно, кому-то это кажется томным и эротичным, но в бизнес-коммуникации отсутствие энергии и четкость в голосе убийственно для достижения целей. Хилари много говорила о гендерных особенностях коммуникации. Так, например, мужчинам иногда может быть полезна женская повышенная интонация, чтобы продемонстрировать эмпатию. Женщинам же надо перестать постоянно извиняться, хихикать и улыбаться без повода. https://www.youtube.com/watch?v=ZkJO0jr27so

На сайте Хилари можно найти много полезной информации https://www.hillarywicht.com/resources

Отправляемся на Burning Man, поэтому на следующей неделе без митапов 🙈 А пока можно почитать несерьезные заметки о трендах в Сан-Франциско https://dev.by/news/sanfran

Новые часы Samsung и FemTech

Пыль с плайи отмыта, водно-кислотный баланс восстановлен и можно возвращаться к цивилизованной IT-жизни. Перед отъездом успела побывать на мероприятии Samsung “Growth and Innovation in the Wearable Device Market”. Ребята начали с выставки проектов, дискуссионной панели на тему трендов и закончили презентацией новых Galaxy Watch Active 2.

Про тренды

В применении к категории носимых устройств спикеры много говорили о функции привентивной медицины. Так как часы по сути могут рассчитывать уровень активности, на основе данных предсказывать рискованные моменты и отправлять данные твоему терапевту, мечта производителя - сделать часы частью твоего медобслуживания. Представьте только, какой рынок открывается, если врачи начнут выписывать всем часы, а страховка возмещать покупку. Все это вполне реально, так как сейчас доктора имеют право официально использовать данные с носимых девайсов и тратить время на их изучение.

Вторая большая категория, о которой много говорил Samsung, FemTech и спикер из Glow (ovulation tracker) - это fertility. Пока еще часы не научились с точностью прогнозировать овуляцию, так как для этого необходимо измерять температуру тела в одинаковых условиях, однако на это делают большие ставки. Тогда всем fertility-девайсам придется потесниться.

Про часы

На презентации среди основных фишек внешнего вида подчеркнули круглый дисплей, который компания хочет строго закрепить за собой, возвращения rotating bezel в digital-варианте (это значит управлять интрфейсом кроме свайпа и кнопок можно крутя кольцо вокруг часов) и возможность менять заставку под одежду, сфоткав узорчик на ней. По функциям - акцент на продвинутые приложения для здоровья, помогающие предотвратить самые популярные американские недуги - сердечные приступы, мигрень, болезни старости и спортивные травмы за счет фиксации данных, построения предиктивной модели и продуктивного оповещения. Главный разработчик из wearables команды рассказал грустную историю, о том как его жена страдает мигренями и как он ищет решение спасти ее.

Не обошлось и без скандала

На следующий день TNW выпустили публикацию о том, что Samsung попросили убрать с маркета проектов вибратор Lioness, который спокойно себе возлегал у стола с фуршетом, под предлогом, что он не относится к категории health. От такой несправедливости участницы FemTech движения рассердились.

Контент-стратегия для fintech и healthtech

В офисе стартапа Collective Health, который упрощает для сотрудников компаний навигацию в системе здравоохранения и получение медицинских бенефитов, прошла дискуссия на тему креатива, контента и брендовой коммуникации для проектов с большим количеством юридических ограничений. Своими подходами и кейсами кроме Collective Health поделились бренд-директор Zendesk, контент-директор Wealthfront и руководитель UX-копирайтинга Credit Karma.

Креативное решение проблем
Много говорили о том, что на первый взгляд в серьезных темах медицины или финансов нет места для креатива. Однако human-centered подход диктует необходимость говорить с людьми на том языке, на котором они говорят между собой. И даже банальную проблему SEO-оптимизации можно решить крутым креативным кейсом. В отдел контента Zendesk поступила задача от сеошников сгенерить контент с ключевыми словами Zendesk alternative (имеется в виду, что люди гуглят альтернативные сервисы и надо перебить в выдаче результаты клиентов). Вместо размещения статей в блоге, почему мы лучше конкурентов и сравнения фич ребята создали корпоративный рок-бэнд Zendesk Alternative, записали треки, сняли документальный фильм про это. Теперь когда гуглишь этот запрос все материалы выдаются про группу. Конкурентам осталось только похвалить ребят, а потенциальные клиенты смогли увидеть “человеческую” сторону компании. Из зала было много вопросов, как вообще такую сумасшедшую идею удалось согласовать с руководством. На счет директор по бренду улыбаясь ответил: “Они же датчане!”. В качестве примера компании, на которую Zendesk ориентируется в плане открытости к экспериментам и качества копирайта спикер назвал Mailchimp.

Как работать с юридическим отделом
Абсолютно все спикеры поделились опытом, что наиболее эффективный способ выверить текст с юристами, согласовать неоднозначные моменты и найти решение - это сесть со специалистом рядом и в режиме диалога обсудить копирайт. При этом важно отдалиться на несколько ступеней от своей задачи и соотнести ее с общей целью компании и других департаментов, оперируя прозрачно “зачем нам это надо”. Если это возможно, всегда работает подкрепление данными и постановка метрик эффективности. Развитие отношений с людьми, которые понимают в десятках страниц непонятного текста законодательства не менее важно чем креативный копирайтинг и на на самом деле юристы любят править тексты и работать с семантикой.

Fake Door Method
UX-писатель Credit Carma рассказала, что их основатель очень любит метод Fake Door для проверки гипотез. Так как аудитория сервиса настолько разнообразная, что порой запутываешься, для кого пишешь, каким языком, как сделать персонализацию, но не переборщить с личным пространством, они создают попапы или кнопки анонсирующие фичи, которых еще нет. Затем смотрят объем кликов на это предложение, измеряют интерес к нему, и если это имеет успех, начинают разработку. Из других способов понять, что работает, а что нет в тексте, спикеры упомянули A/B-тесты и активно рекомендовали присутствовать UX-ресерчеров с пользователями, когда можно не просто почитать отчет, но видеть вживую эмоциональную реакцию людей, читающих твои копирайты в приложении или на сайте. Как правило, даже три таких наблюдения дают множество инсайтов.

Просто не всегда хорошо
Одна из самых сложных контентных проблем, которые Credit Karma, Collective Health и Wealthfront пытаются решить - это как соблюсти баланс между простотой, оптимизацией процесса и при этом не потерять доверие пользователей. Челлендж в том, что многие стартапы вышли с миссией сделать сложные и непонятные вещи, такие как формирование своего кредитного скора или управление активами и сбережениями - доступным всем, демократизировать ранее недоступные знания. Однако, открытие инвестиционного аккаунта в 2 секунды без прочтения сложных документов и невроза от непонимания терминов, вызывает сомнение у юзеров, реально ли все происходящее? Чтобы проанализировать попадание контента в ЦА команды смотрят на данные drop off rate, создают tagging system контента понимать глубину и вовлечение. Спикеры назвали tracking progressive content interaction недостаточно оцененным способом, который тем не менее очень полезен, чтобы понять как человек вовлекается в контент на протяжении своего user journey, какие потребности вызванные событиями вне продукта могут у него возникнуть. Например, смотреть как часто открывают popups for support и если никто никогда не читает этой информации, то может она там и не нужна.

​“Хватит называть скучный дизайн - мужским”, Women Design Tech в AIGA

Дизайн-комьюнити AIGA организует много интересных ивентов и действительно наполненных свежими мыслями дискуссий. Одна из них была Women Design Tech. Панель вела Daria Gonzalez, Founder & CEO Wunderdogs, брендингового агенства для стартапов с полностью распределенной командой. Начала она с того, что ее любимый креативный директор-женщина или как бы сказали в Минске - директора Jessica Walsh приводит статистику, что всего 0,1% креативных агенств основаны женщинами. Дарье повезло быть в этом маленьком проценте, поэтому она хотела бы не просто говорить о том, как женщинам бывает тяжело, а подходить действенно и с практической точки зрения в обсуждении.

Панель собралась на мероприятии потрясающая: Michelle Kim, старший продукт-дизайнер JUUL Labs; Maggie Connors, основатель и CEO cannabis vaporizer besito; Phnam Bagely, Industrial Designer, CEO агентства Nonfiction; Ericka Ames, креативный директор каршеринга Turo; Heather Gallagher, Vice President of Product Enklu, экс-руководитель технологий и дизайна Burning Man. Традиционно приводим мысли с обсуждения, которые зацепили:

Все-таки надо быть миленькой
Одним из самых полезных навыков, которые участницы панели приобрели в работе, они назвали умение подстраиваться под команду, стейкхолдеров, проявлять эмпатию и правильно выстраивать обратную связь. Даже если иногда хочется начать говорить прямолинейно, спикеры советуют анализировать ситуацию и продумывать стратегию коммуникации. Это не отменяет того, что предмет разговора необходимо знать. Но на вопрос из зала, тяжело ли быть в позиции, когда ты одна женщина на переговорах, все сошлись на мнении, что совсем нет, если ты знаешь свое дело.

Приоритет исследования
По словам Michelle Kim, команде под ее руководством посчастливилось поднять важность UX-исследования в компании. Она назвала женскими качествами рассматривать интересы всех вовлеченных в процесс, больше заботится о клиенте, что позволило привнести значительные улучшения в дизайн продукта. В то же время Maggie делилась своим опытом запуска продукта с нуля, используя design thinking. Она столкнулась, что в такой только начавшей развиваться индустрии, как каннабис, у клиента еще не сформировано понимание, что он хочет видеть, какие ожидания. Поэтому она подчеркнула, что после проведения исследований важно решить, что из гипотез брать в работу, а что откинуть и забыть. Однако, все спикеры поблагодарили основателя besito, что она сделала вейпы не похожими на тесты на беременность, как многие делают их. Так как традиционно каннабис-компании управляются мужчинами, вряд ли они спрашивали мнение клиенток и сделали такой дизайн неосознанно (смотрите картинку к посту).

Masculine or boring?
Phnam Bagely выдвинула идею, что зачастую “мужским” в промышленном и индустриальном дизайне просто называют скучный дизайн. И как правило, если хочет сделать ее более уникальным, создают “женскую” версию. Это естественно, так как быть скучным - безопаснее, однако сейчас по словам Дарьи, design-driven стартапам проще привлекать сотрудников, инвестиции и даже первых клиентов. Она часто сталкивается, когда early-stage компании приходят за разработкой питч-дека, а оказывается, что им нужен MVB - minimum viable branding, который придаст продукту характер и коммуникации последовательность, однако не потребует долгой разработки и внедрения.

Как молодому дизайнеру найти крутую работу?
На этот вопрос все спикеры сошлись во мнениях, что надо быть личностью со своими собственными проектам, которые зачастую позволяют знакомиться с полезными людьми и для основной работы. Так Phnam выпускает коллекции одежды и участвует в крупнейших неделях моды, Ericka снимала короткометражные инди-фильмы, а сейчас ее пригласили стать режиссером коммерческой рекламы, у собаки Michelle больше 100K подписчиков в инстаграме. Также девушки порекомендовали волонтерить на тематических ивентах, понять, чем ты отличаешься и что можешь предложить, чтобы строить свое позиционирование на этом.

Как работает концепция self-driving money

Побывали на финтех-бранче с Brex VP of Product Zachary Abrams и Wealthfront COO & CFO Ashley Johnson. Много говорили про self-driving money продукты, которые растут на грибах. Стартап Wealthfront занят автоматизированным управлением инвестициями и его ноу-хау построено на алгоритмах управления деньгами. Инвестором может быть любой человек, которому не хочется задумываться над оптимизацией налогов за счет рефинансирования, распределением инвестиционного портфеля, mortgage refinance и прочими тонкостями, требующей образованности в финансах, и, самое главное, времени. Как и Robinhood, компания старается демократизировать доступ к инвестициям.

CFO продукта Ashley Jonson рассказала, что добиться 2.07% APY компания смогла после запуска собственной брокерской платформы, поведенческого анализа юзеров, pivot’a со сложной платформы для брокеров в сторону ‘вложу деньги в несколько кликов’.

Несколько инсайтов от Ashley:

- 80% инвесторов мужчины, для завоевания внимания продукт приобрел conversational user interface и мужской tone-of-voice. Ashley говорит, что женщинам хочется разобраться во всем, куда вкладываются деньги и какие могут быть риски, знать рынок, что мешает ‘простоте входа’ и ‘отталкивает’ от Wealthfront.

- Ashley сама заявляет, с успешным инвестированием у нее не очень, вернувшись на 10 лет назад поменяла бы стратегию, текущие ее инвестирование построено на modern portfolio theory, и большая часть ее инвестиций в недвижимости.

- Onboarding продукта построен на educational process, что дает наиболее высокую конверсию в retained user.

- Сам же fintech продукт, чтобы быть привлекательным для инвесторов должен иметь сильную дизайн-систему без сложных таблиц и графиков, миссию и понимание, куда двигаться, и команду готовую к возможным пивотам и адаптацией под тренды в сложной банковской и регуляционной среде.

Всем привет! Нужна помощь комьюнити! 
Сегодня стартап с белорусскими корнями и украинским офисом GeoZilla вышел на Product Hunt. Ребята делают систему по мониторингу вещей, детей, домашних питомцев и пожилых родственников. У них есть приложение GeoZilla, а также GPS Tracker, который удобно крепится к вещам: https://www.producthunt.com/posts/geozilla-family-locator-1?fbclid=IwAR1iNMo7borl_cbjI-LAkIA9KTiRHfPB8C7GN7hikFPIxUYPHho3cfSMDeg
С помощью этих девайсов, например, мама может не беспокоиться, где ее школьник сейчас находится. Трекер работает даже без мобильного телефона и интернета. Например, в американских школах есть правило до какого возраста ребенок не имеет права с собой носить мобильный телефон… Это спасает ситуацию! Плюс ко всему, трекер подходит для безопасности тех, кто любит путешествовать один.

Буду благодарна, если получится поддержать проект! 

+ Хантером выступил достаточно классный и известный в Долине человек - Тристан Полак, инвестор и ментор известного в Сан-Франциско акселератора 500 Startups.