#فروش
#شکست_در_فروش

👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش

🔹 قسمت اول

✍ دلایل زیادی برای عدم موفقیت فروشندگان در فروش کالا یا خدمات وجود دارد.

🔹 محققان و مدرسان فروش در جاهای مختلف و در کتابها و کارگاههای مختلف دلایل شکست در فروش را با ذکر جزئیات گفته‌اند و عوامل متنوعی را در عدم موفقیت فروشندگان موثر دانسته‌اند.

🔹 در این مقاله به مواردی اشاره می‌شود که اجرای این موارد در حین فرآیند فروش منجر به عدم موفقیت می‌شود و در صورت دوری از آنها هر فروشنده‌ای می‌تواند به بهترین و برترین فروشها دست یابد.

🔹 موارد اشاره شده در این مقاله به اقدامات قبل و بعد از فروش اشاره‌ای ندارد.

🔹 فقط شش نکته‌ای را برمی‌شمارد که فروشندگان در حین فرآیند فروش از انجام آن غفلت می‌کنند.

🔹 با هم این موارد را مرور می‌کنیم:

۱ - به قدر کافی احساس نیاز در مشتری به وجود نیاوردن

ممکن است با خودتان بگویید چطور وقتی مشتری به چیزی نیاز ندارد در او احساس نیاز به وجود آورم؟

▫️همه می دانیم که دلیل اصلی خرید در مشتریان احساسات است.

▫️مشتریان براساس احساسات خود خرید می‌کنند.

▫️بیشتر خریدهای مردم از روی احساسات انجام می‌شود و سپس به وسیله توجیه خرید خود، آن را منطقی نشان می‌دهند.

▫️در این شرایط وظیفه یک فروشنده حرفه‌ای نشان دادن عملکرد، کارکرد و اتصال این عملکرد محصول به نیاز مشتری است.

▫️نیازی که ممکن است رفع آن یک ضرورت برای مشتری نباشد، اما نمایش کارآیی و عملکرد آن باعث اوج گرفتن احساس نیاز و پاسخ به این احساس از طریق مشتری می‌شود.

▫️راهکار: 
تقصیر را به گردن مشتری نیندازید.

▪️مشتری بدون اطلاع از عملکرد و کارآیی ومزایای محصول شما، علاقه‌ای به آن نشان نمی‌دهد و نیازی در وی ایجاد نمی‌شود.

▪️از طریق تشریح کامل کالا و عملکرد آن احساس نیاز را در مشتری به وجود آورید.

ادامه دارد...

 ☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar

#فروش
#شکست_در_فروش

👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش

🔹 قسمت دوم

۲ - علت مخالفت مشتری را پیدا نکردن

شناسایی دلیل عدم خرید مشتری، موضوع مهمی در حین فرآیند فروش است.

▫️بسیاری از فروشندگان بدون شناسایی دلیل اصلی این موضوع، بر خرید از سوی مشتری اصرار می کنند و گاهاً باعث ناراحتی مشتری می‌شوند.

▫️در حالی که مشتری برای مخالفت خود دلیل یا دلایلی دارد که عمدتاً غیرمالی نیز هستند ولی عدم شناخت و عدم رفع این دلایل منجر به از دست رفتن فروش و مشخص نشدن دلیل شکست در فروش می‌شود.

▫️ممکن است معرفی خوبی صورت نپذیرفته باشد، یا اینکه محصولی متناسب با نیاز مشتری ارائه نشده باشد و یا از نگاه مشتری ارزش محصول با قیمت آن متناسب نباشد و …

▫️راهکار: فروشنده حرفه‌ای از طریق پرسیدن سئوالات درست، علت مخالفت مشتری را شناسایی کرده و متناسب با مخالفت شناسایی شده، راه حل یا محصول جدید پیشنهاد می‌کند.

▫️مثال: مشتری پس از ارائه توضیحات فروشنده درباره مشخصات تلفن همراه و شنیدن قیمت محصول، با خرید آن مخالفت می‌کند.

▪️ممکن است برداشت فروشنده مخالفت مشتری به دلیل قیمت محصول باشد.

▪️در حالی که مشتری به دنبال ویژگی‌های در تلفن همراه است که یا توسط فروشنده معرفی نشده و یا اینکه در محصول معرفی شده موجود نمی‌باشد.

▪️حال در صورتی که سئوال صحیحی در خصوص ویژگی‌های مورد نظر مشتری پرسیده شود، ممکن است با یک معرفی بهتر از همان محصول و یا پیشنهاد محصول جایگزین، خرید صورت پذیرد.

ادامه دارد...

 ☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar

#فروش
#شکست_در_فروش

👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش

🔹 قسمت سوم

۳ - مشتری را متوجه ضرورت خرید محصول نکردن

نتایجی که خرید یک محصول برای مشتری به دنبال دارد و نیازهایی را که آن محصول مرتفع می‌کند، می‌تواند باعث شود مشتری متوجه ضرورت خرید آن محصول شود و در مورد خرید آن تردید نکند.

▫️در صورتی که وضعیت فعلی مشتری بدون محصول را با وضعیت آتی او در صورتی که محصول را خریداری کرده است مقایسه کنید و باعث شوید مشتری این شرایط را تصویرسازی کند، به احتمال بسیار زیاد موفق به فروش محصول خود خواهید شد.

▫️اما زمانی که مشتری متوجه این ضرورت و لزوم استفاده از محصول شما نشود، اقدام به خرید نخواهد کرد.

▫️یکی از اشتباهات بزرگ در فروش همین است که هیچ ضرورتی برای مشتری در خصوص خرید محصول تشریح نمی‌شود.

▫️راهکار: مشتری را در شرایطی قرار دهید تا کاربردهای استفاده از محصول شما را بشنود و آن را تصویرسازی کند.

▫️در این صورت ضرورت استفاده از آن نیز پدیدار خواهدشد.

▫️مثال: مراکز آموزش و بازی کودکان در ایجاد این حس اضطرار تبحر دارند.

▫️شما در حالی که به منظور کسب اطلاعات به یک مرکز آموزشی و سرگرمی مراجعه می‌کنید، با معرفی مجموعه و اقداماتی که در آن برای کودک شما انجام می‌دهند، چنان حس اضطرار همراه با نگرانی از آینده کودک را در شما ایجاد می‌کنند که یا همان لحظه کودک خود را ثبت نام می‌کنید و یا حداکثر ظرف مدت یک هفته، در یک مرکز مشابه او را نام نویسی خواهید کرد.

ادامه دارد...

 ☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar

#فروش
#شکست_در_فروش

👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش

🔹 قسمت چهارم

۴ - متقاعد نکردن مشتری در مورد منافع محصول 

مشتری با شنیدن ویژگی های محصول نسبت به آن علاقه مند می‌شود ولی آن چیزی که باعث خرید می‌شود، علاقه به محصول نیست بلکه میل به آن است.

▫️مشتری با شنیدن منافعی که محصول برای وی دارد، میل به خرید پیدا می‌کند.

▫️وقتی فروشنده نتواند مشتری را در خصوص اینکه محصول معرفی شده منافع زیادی برای وی دارد، متقاعد کند، قطعاً پاسخ مثبتی هم از سوی مشتری دریافت نخواهد کرد. 

▫️مشتری باید احساس کند در یک خرید منفعت زیادی نصیبش شده است.

▫️مشتری باید احساس کند با خرید از شما برنده شده است.

▫️این وظیفه فروشنده است که در خصوص منافع حاصله مشتری را متقاعد کند.

▫️راهکار: منافع محصول برای هر مشتری متناسب با نیاز وی متفاوت است.

▪️پس از شناخت نیاز مشتری، تأکید فروشنده می‌بایست بر منفعتی باشد که متناسب با نیاز شناسایی شده مشتری است.

▪️افزایش منافع مشتری از طریق افزایش تعداد خرید با پرداخت کمتر، شرایط پرداخت مدت دار و … نیز می‌تواند در افزایش منافع مشتری موثر باشد.

ادامه دارد...

 ☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar

⭕️➕ #والت_دیزنی، در جوانی به کار در دفتر #روزنامه مشغول بود. ولی #سردبیر روزنامه او را به خاطر نداشتن فکر و اندیشۀ درست #اخراج کرد. او قبل از تاسیس «دیزنی لند»، چندین بار #ورشکست شده بود. «#بازنده ها وقتی #شکست می خورند،کنار می کشند و #برنده ها تا انتهای #پیروزی تلاش می کنند.
💐#شاد_و_پیروز_و_فرانگر باشیم
@franegar

🔴◾️آموزه‌های مدیریتی (شکست وموفقیت)



⭕️ناپلئون هيل با بيش از ٥٠٠ نفر از ميلياردرها و افراد موفق آمريكا مصاحبه كرده است.

👤وي مي گويد اكثر اين افراد يك شكست بزرگ در زندگي خود داشته اند و جالب آنكه همه آنان اذعان مي كنند كه موفقيت بزرگشان دقيقا ..

👣يك قدم بعد از آن شكست، رخ داده است❗️

👈تو گويي شكست به عمد در يك قدمي موفقيت چهره مي نمايد.

#آموزه_های_مدیریتی
#شکست_موفقیت

📍 مدیریت تغییر
@franegar

✅ موفقیت در بازار یا یک #محصول ،به معنای #موفقیت حتمی در تمام #بازارها و محصولات دیگر نیست.
🟣 #شکست #فورد در ورود به بازار #خودرو_های_لوکس

🟢 شکست #وال_مارت در عرضه #پوشاک_گران_قیمت.

نمونه هایی از این دست هستند.
#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

💢 #شکست_در_بازار به دلیل شکست در بازاریابی داخلی

🔵 چند وقت پیش، #مدیر_بازاریابی یکی از شرکت‌های هواپیمایی معروف تصمیم گرفت #نرخ_اشغال_صندلی‌_های_شرکت را افزایش دهد. برای رسیدن به این هدف، تصمیم گرفت از #استراتژی_افزایش_رضایت_مشتریان از طریق #غذا_های_بهتر، #کابین_تمیزتر، #مهمانداران_کارمندان_مودب‌تر و قیمت‌های بهتر» استفاده کند. اما:

❌ بخش پذیرایی، غذاهایی را انتخاب می‌کرد که هزینه‌های شرکت را کاهش می‌داد
❌ بخش نگهداری، هواپیماها را به گونه‌ای نظافت می‌کرد که هزینه‌های شرکت را کاهش می‌داد
❌ بخش منابع انسانی، کارمندان و مهماندارانی را استخدام می‌کرد که با معیارهای مدنظر واحد بازاریابی بسیار متفاوت بودند
❌ بخش مالی هم بدون نظرخواهی از بخش بازاریابی، قیمت‌هایی را تعیین می‌کرد که سود شرکت را افزایش می‌داد

🔴 در نتیجه، مدیر بازاریابی شرکت نتوانست استراتژی خود را به درستی پیاده کند و با #شیوع_کرونا، وضع شرکت به یکباره به شدت بهم ریخت، به گونه‌ای که بیم #ورشکستگی آن می‌رود

👌 پس به خاطر داشته باشید که موفقیت در بازاریابی بیرونی، مستلزم موفقیت در بازاریابی داخلی است. به بیان دیگر، اگر هر بخشی از شرکت بخواهد ساز خود را بزند و به توصیه‌های واحد بازاریابی که بیشترین ارتباط را با بازار دارد، گوش نکند، شرکت خیلی زود به مشکل می‌خورد

✅ مارکتینگ آز
#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و #فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir
https://www.instagram.com/p/CCR-3WDD3e_/?igshid=1nqrofp6sw3ov

📌از دست دادن نیروی کار کاربلد و جذب آن نیروها توسط رقبا، به منزله ی #شکست_استراتژی_های_یک_شرکت خواهد بود.
#فرار_مغزها تنها در سطح بین المللی نیست...

📎 مرجع تخصصی دانش کسب و کار

#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و #فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

✅ موفقیت در بازار یا یک #محصول ،به معنای #موفقیت حتمی در تمام #بازارها و محصولات دیگر نیست.
🟣 #شکست #فورد در ورود به بازار #خودرو_های_لوکس

🟢 شکست #وال_مارت در عرضه #پوشاک_گران_قیمت.

نمونه هایی از این دست هستند.
#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

🔵نظریه اثر بزرگ پایانی

🔸اگر به چهره‌ی قهرمانان ورزشی روی سکوهای المپیک نگاه کنید احتمالا متوجه می‌شوید که برندگان مدال برنز از برندگان مدال نقره خوشحال‌تر هستند.

🔹دلیل این موضوع اثر پایانی است که ورزشکاران تجربه می‌کنند. ورزشکاران برنده مدال برنز مسابقات را با پیروزی(خاطره خوش) تمام می‌کنند اما برندگان مدال نقره با شکست(خاطره بد) مسابقات را به‌پایان می‌رسانند.

🔸دانیل کاهنمن برنده نوبل اقتصادی در تحقیقی مشخص می‌کند که مغز ما در یادآوری خاطرات اثر پایانی آن رویداد را به‌یاد می‌آورد و نتیجه می‌گیرد که آن موقعیت خوب یا بد بوده.

🔹کاهنمن به این اتفاق نام تئوری اثر پررنگ پایانی را داد. این تئوری می‌گوید که اقدام‌های آخر مهم است. شکل پایان دادن یک کار و آخرین اقدامات ما اگر رنگ و بوی پیروزی داشته باشد ما احساس شکست نداریم و اگر اقدامات ما رنگ و بوی شکست بدهد ما خودمان را شکست خورده می‌دانیم.

🔸به همین دلیل آدم‌هایی که تلاش می‌کنند و برنده نهایی نمی‌شود معمولا از آنهایی که کار را نیمه‌کاره رها می‌کنند خوشحال‌تر هستند.

#اثر_بزرگ_پایانی
#شکست

〽️منبع : دانش اقتصادی

‏نه ژاپنی ها نابغه اند و نه ما کند ذهن

تنها تفاوت ما و آنها در این است که آنها فرد شکست خورده را تشویق میکنند تا موفق شود،
ولی ما با فرد موفق میجنگیم تا شکست بخورد

#نابغه #کند_ذهن #تشویق #شکست #فرانگر #فروش #محمد_رضا_گیاه_پرور #بازاریابی #مشاوره #رشت #گیلان #آموزش #کسب_و_کار


2️⃣6️⃣1️⃣

💐 الهی که همواره شاد و سلامت و #فرانگر باشیم.

https://t.me/franegar

  Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

www.instagram.com/mo_giahparvar
 

‌
📍گاهی موفقیت ها شرکت ها را کور می کند!

2⃣9⃣5⃣

#موفقیت #بازاریابی #شکست #نوکیا #محمدرضا_گیاه_پرور

💐 الهی که همواره شاد و سلامت و #فرانگر باشیم.

https://t.me/franegar

  Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

www.instagram.com/mo_giahparvar

‌
📍آیا شکست مقدمه پیروزی‌ است یا...؟

3⃣0⃣3⃣

#موفقیت #بازاریابی #شکست #عدم_موفقیت #محمدرضا_گیاه_پرور

💐 الهی که همواره شاد و سلامت و #فرانگر باشیم.

https://t.me/franegar

  Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

www.instagram.com/mo_giahparvar