💢انواع نیاز مشتری در #بازاریابی مدرن
1️⃣ نیاز بیان شده: نیازی است که مشتری در صحبت‌های اولیه‌اش اعلام می‌کند
2️⃣ نیاز واقعی: بیانگر منظور واقعی مشتری از نیاز بیان شده است
3️⃣ نیاز بیان نشده: نیازی است که مشتری به هر دلیلی آن را فراموش کرده است
4️⃣ نیاز دلشادکننده: نیازی است که فراتر از نیاز واقعی و بیان نشده مشتری است و اگر آن را ارضا کنید، باعث خشنودی مشتری می شوید
5️⃣ نیاز پنهان: نیازی است که مشتری اصلا متوجه آن نیست و از وجود چنین نیازی بی خبر است
🔸ارضای نیاز بیان شده مشتری معمولا دلیل اصلی نارضایتی او است، پس صرفا به آن چه که مشتری می گوید اکتفا نکنید چون حتی مشتریان حرفه ای هم دقیقا نمی دانند که نیازشان چیست
🔹خود را مشاور مشتری فرض و سعی کنید با پرسیدن سوالاتی از او سایر انواع نیازهایش را شناسایی کنید؛ این موضوع به خصوص در فروش محصولات و خدمات تخصصی اهمیت بیشتری دارد
🔆 دانش بازاریابی
1️⃣ نیاز بیان شده: نیازی است که مشتری در صحبت‌های اولیه‌اش اعلام می‌کند
2️⃣ نیاز واقعی: بیانگر منظور واقعی مشتری از نیاز بیان شده است
3️⃣ نیاز بیان نشده: نیازی است که مشتری به هر دلیلی آن را فراموش کرده است
4️⃣ نیاز دلشادکننده: نیازی است که فراتر از نیاز واقعی و بیان نشده مشتری است و اگر آن را ارضا کنید، باعث خشنودی مشتری می شوید
5️⃣ نیاز پنهان: نیازی است که مشتری اصلا متوجه آن نیست و از وجود چنین نیازی بی خبر است
🔸ارضای نیاز بیان شده مشتری معمولا دلیل اصلی نارضایتی او است، پس صرفا به آن چه که مشتری می گوید اکتفا نکنید چون حتی مشتریان حرفه ای هم دقیقا نمی دانند که نیازشان چیست
🔹خود را مشاور مشتری فرض و سعی کنید با پرسیدن سوالاتی از او سایر انواع نیازهایش را شناسایی کنید؛ این موضوع به خصوص در فروش محصولات و خدمات تخصصی اهمیت بیشتری دارد
🔆 دانش بازاریابی
💢مثالی از انواع نیازهای یک مشتری در #بازاریابی مدرن
1️⃣ نیاز بیان شده: مشتری از شما می‌خواهد یک پرینتر شرکتی ارزان به او معرفی کنید
2️⃣ نیاز واقعی: منظور مشتری از پرینتر ارزان، دستگاهی است که هزینه کارتریج و تعمیر و نگهداری آن پایین باشد نه قیمت دستگاه
3️⃣ نیاز بیان نشده: مشتری خواهان دستگاهی است که دسته دوم آن مشتریان زیادی داشته باشد و بتواند به راحتی آن را بفروشد
4️⃣ نیاز دلشادکننده: دستگاه پرینتر مجهز به وای فای که هزینه راه اندازی آن بسیار پایین است و شرکت سازنده در صورت خرید یک دستگاه جدید، دستگاه دسته دوم را از مشتری می‌خرد
5️⃣ نیاز پنهان: دستگاه پرینتری که از سایر دفاتر شرکت هم می‌توان به آن وصل شد و وقت کارمندان برای ایمیل کردن یا فرستادن اسناد از دفاتر استانی به دفتر مرکزی گرفته نمی‌شود و می‌توانند به کارهای دیگرشان برسند، ضمن آن که هزینه‌های شرکت هم کاهش پیدا می‌کند ولی مشتری از وجود چنین دستگاهی بی‌اطلاع است
👈به عنوان تمرین پیشنهاد می‌کنیم نیاز بیان شده‌ای که اکثر مشتریان هنگام مراجعه به شما بیان می‌کنند را با پرسش و پاسخ با فروشندگان‌تان به سایر انواع نیازها تبدیل کنید
🔆 دانش بازاریابی
1️⃣ نیاز بیان شده: مشتری از شما می‌خواهد یک پرینتر شرکتی ارزان به او معرفی کنید
2️⃣ نیاز واقعی: منظور مشتری از پرینتر ارزان، دستگاهی است که هزینه کارتریج و تعمیر و نگهداری آن پایین باشد نه قیمت دستگاه
3️⃣ نیاز بیان نشده: مشتری خواهان دستگاهی است که دسته دوم آن مشتریان زیادی داشته باشد و بتواند به راحتی آن را بفروشد
4️⃣ نیاز دلشادکننده: دستگاه پرینتر مجهز به وای فای که هزینه راه اندازی آن بسیار پایین است و شرکت سازنده در صورت خرید یک دستگاه جدید، دستگاه دسته دوم را از مشتری می‌خرد
5️⃣ نیاز پنهان: دستگاه پرینتری که از سایر دفاتر شرکت هم می‌توان به آن وصل شد و وقت کارمندان برای ایمیل کردن یا فرستادن اسناد از دفاتر استانی به دفتر مرکزی گرفته نمی‌شود و می‌توانند به کارهای دیگرشان برسند، ضمن آن که هزینه‌های شرکت هم کاهش پیدا می‌کند ولی مشتری از وجود چنین دستگاهی بی‌اطلاع است
👈به عنوان تمرین پیشنهاد می‌کنیم نیاز بیان شده‌ای که اکثر مشتریان هنگام مراجعه به شما بیان می‌کنند را با پرسش و پاسخ با فروشندگان‌تان به سایر انواع نیازها تبدیل کنید
🔆 دانش بازاریابی
💢آرزوفروشی در بازاریابی مدرن
🔸قانون طلایی #بازاریابی مدرن:
به مشتریان برای رسیدن به اهداف و آرزوهای شخصی‌شان
🔹طبق این قانون، شرکت‌های مدرن سعی کرده‌اند کسب و کارشان را از منظر آرزوها و اهداف شخصی مشتریان‌شان تعریف کنند
🔸در شکلی که مشاهده می‌کنید، رویکرد قدیمی و مدرن چند شرکت را با هم مقایسه کرده‌ایم تا به شما همراهان عزیز کمک کنیم بهتر متوجه شوید که منظور از آرزوفروشی در بازاریابی مدرن چیست
👈پیشنهاد می‌کنیم به عنوان تمرین سعی کنید هدف شرکت‌تان را مثل این شرکت‌ها از منظر آرزوها و اهداف مشتریان‌تان تعریف کنید (این تمرین، اولین گام برای حرکت به سمت بازاریابی مدرن است)
🔆 دانش بازاریابی
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir
🔸قانون طلایی #بازاریابی مدرن:
به مشتریان برای رسیدن به اهداف و آرزوهای شخصی‌شان
🔹طبق این قانون، شرکت‌های مدرن سعی کرده‌اند کسب و کارشان را از منظر آرزوها و اهداف شخصی مشتریان‌شان تعریف کنند
🔸در شکلی که مشاهده می‌کنید، رویکرد قدیمی و مدرن چند شرکت را با هم مقایسه کرده‌ایم تا به شما همراهان عزیز کمک کنیم بهتر متوجه شوید که منظور از آرزوفروشی در بازاریابی مدرن چیست
👈پیشنهاد می‌کنیم به عنوان تمرین سعی کنید هدف شرکت‌تان را مثل این شرکت‌ها از منظر آرزوها و اهداف مشتریان‌تان تعریف کنید (این تمرین، اولین گام برای حرکت به سمت بازاریابی مدرن است)
🔆 دانش بازاریابی
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir
🟢 آرزوفروشی در بازاریابی مدرن
یک قانون طلایی در #بازاریابی مدرن می گوید:
به مشتریان برای رسیدن به اهداف و آرزوهای شخصی‌شان کمک کنید تا فروشتان محقق شود.
#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir
یک قانون طلایی در #بازاریابی مدرن می گوید:
به مشتریان برای رسیدن به اهداف و آرزوهای شخصی‌شان کمک کنید تا فروشتان محقق شود.
#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir
🟢 #رستوران_روانشناس
🔸ارائه #محتواهای_جذاب_به_مشتریان به یکی از #استراتژی_های_اصلی_بازاریابی_شرکت‌های_موفق تبدیل شده است
👈 رستوران زنجیره‌ای Death & Co برای حفظ ارتباط خود با مشتریانش در تعطیلی‌های کرونایی به سراغ ارائه مشاوره‌های روانشناسی به آنها در شبکه‌های اجتماعی‌اش رفته است
👈 مشتریان این رستوران می‌توانند سوالات‌شان در حوزه‌های روانشناسی را برای شرکت ارسال کنند. شرکت این سوالات را با کمک روانشناسانی که برای این منظور استخدام کرده، جواب می‌دهد؛ این گونه شرکت هم ارتباطش با مشتریان در ایام تعطیلی رستوران ها را حفظ کرده و هم رضایت آنها را افزایش داده است
👈به خاطر داشته باشید، #بازاریابی_محتوا لزوما به معنای تولید محتوای مربوط به کسب و کارتان نیست؛ بلکه هدف اصلی تولید و ارائه محتوا، کمک به #مشتریان_هدف برای یک زندگی و کسب و کار راحت‌تر و موفق‌تر است؛ در #بازاریابی_مدرن، هر چه محتوا ارتباط مستقیم کمتری با کسب و کارتان داشته باشد، بهتر است
✅ مارکتینگ آز
#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و #فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir
Www.instagran.com/faranegar.1
🔸ارائه #محتواهای_جذاب_به_مشتریان به یکی از #استراتژی_های_اصلی_بازاریابی_شرکت‌های_موفق تبدیل شده است
👈 رستوران زنجیره‌ای Death & Co برای حفظ ارتباط خود با مشتریانش در تعطیلی‌های کرونایی به سراغ ارائه مشاوره‌های روانشناسی به آنها در شبکه‌های اجتماعی‌اش رفته است
👈 مشتریان این رستوران می‌توانند سوالات‌شان در حوزه‌های روانشناسی را برای شرکت ارسال کنند. شرکت این سوالات را با کمک روانشناسانی که برای این منظور استخدام کرده، جواب می‌دهد؛ این گونه شرکت هم ارتباطش با مشتریان در ایام تعطیلی رستوران ها را حفظ کرده و هم رضایت آنها را افزایش داده است
👈به خاطر داشته باشید، #بازاریابی_محتوا لزوما به معنای تولید محتوای مربوط به کسب و کارتان نیست؛ بلکه هدف اصلی تولید و ارائه محتوا، کمک به #مشتریان_هدف برای یک زندگی و کسب و کار راحت‌تر و موفق‌تر است؛ در #بازاریابی_مدرن، هر چه محتوا ارتباط مستقیم کمتری با کسب و کارتان داشته باشد، بهتر است
✅ مارکتینگ آز
#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و #فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir
Www.instagran.com/faranegar.1
👈ونیس لومباردی، یکی از مدیران به‌نام آمریکایی، جمله معروفی دارد که می‌گوید: «ما‌ه‌ها طول می‌کشد تا یک #مشتری جذب کنید و فقط چند ثانیه کافی است تا او را از دست بدهید اگر #شکایت او را به درستی مدیریت نکنید
👈به همین دلیل است که موضوع مدیریت #شکایات_مشتری به یکی از موضوعات مهم در #بازاریابی مدرن تبدیل شده است
👈از طرف دیگر، شکایات مشتری نشان می‌دهد کسب و کارمان در چه حوزه‌هایی نیاز به بهبود دارد تا بتوانیم رضایت #مشتریان مان را جلب کنیم
👈در تحقیق گسترده‌ای که به تازگی در #آمریکا انجام شده، این سوال مهم از هزاران آمریکایی پرسیده شده است: «دلیل این که یک شرکت را ترک کردید و دیگر از آن نخریدید، چیست؟». فراوانی پاسخ‌ها به شرح زیر است:
🔹5 درصد افراد به دلیل #پیشنهاد بهتر رقیب، دیگر از یک شرکت خرید نکردند
🔹9 درصد افراد به دلیل #قیمت بهتر #رقیب ، دیگر از یک شرکت خرید نکردند
🔹15 درصد افراد به دلیل کاهش #کیفیت محصول شرکت، دیگر از آن #خرید نکردند
🔹68 درصد افراد به دلیل #نارضایتی از برخورد شرکت با شکایت‌شان دیگر از آن خرید نکردند
🔹3 درصد افراد به دلیل #مهاجرت یا نقل مکان، دیگر از یک شرکت خرید نکردند
👈به همین دلیل است که موضوع مدیریت #شکایات_مشتری به یکی از موضوعات مهم در #بازاریابی مدرن تبدیل شده است
👈از طرف دیگر، شکایات مشتری نشان می‌دهد کسب و کارمان در چه حوزه‌هایی نیاز به بهبود دارد تا بتوانیم رضایت #مشتریان مان را جلب کنیم
👈در تحقیق گسترده‌ای که به تازگی در #آمریکا انجام شده، این سوال مهم از هزاران آمریکایی پرسیده شده است: «دلیل این که یک شرکت را ترک کردید و دیگر از آن نخریدید، چیست؟». فراوانی پاسخ‌ها به شرح زیر است:
🔹5 درصد افراد به دلیل #پیشنهاد بهتر رقیب، دیگر از یک شرکت خرید نکردند
🔹9 درصد افراد به دلیل #قیمت بهتر #رقیب ، دیگر از یک شرکت خرید نکردند
🔹15 درصد افراد به دلیل کاهش #کیفیت محصول شرکت، دیگر از آن #خرید نکردند
🔹68 درصد افراد به دلیل #نارضایتی از برخورد شرکت با شکایت‌شان دیگر از آن خرید نکردند
🔹3 درصد افراد به دلیل #مهاجرت یا نقل مکان، دیگر از یک شرکت خرید نکردند
✅ مشتری را اخراج کنید
👈همه ما بارها و بارها شعارهایی مانند این که «#مشتری مهم‌ترین دارایی ماست» یا «مشتری پادشاه ماست» را شنیده‌ایم. اما آیا همه مشتریان، مهم‌ترین دارایی و پادشاه ما هستند؟
👈بدون شک «#مشتری‌مداری » یکی از پایه‌های مهم #بازاریابی_مدرن به حساب می‌آید، اما نکته اینجاست که خیلی از شرکت‌ها به اشتباه تصور می‌کنند که «تمام مشتریان‌شان، ارزشمندند و باید روی حفظ آنها #سرمایه‌گذاری کنند»
👈اما واقعیت این است که شرکت‌های حرفه‌ای، مشتریان‌شان را به یک چشم نگاه نمی‌کنند و نه تنها برای حفظ همه #مشتریان شان تلاش نمی‌کنند، بلکه برخی از آنها را حتی #اخراج هم می‌کنند و دیگر به آنها نمی‌فروشند
👈مثلا شرکت‌های بیمه مطرح در دنیا، مشتریانی که بیش از حد خسارت دریافت می‌کنند را بعد از مدتی اخراج می‌کنند و دیگر به آنها بیمه‌نامه نمی‌فروشند
👈پس ما هم نباید تصور کنیم، تمام مشتریان‌مان ارزش یکسانی دارند و باید برای حفظ و نگهداری همه آنها تلاش کنیم
👈حال این سوال پیش می‌آید که اگر مشتریان، از نظر ارزش‌شان برای شرکت، یکسان نیستند، چگونه می‌توانیم تشخیص بدهیم که باید کدام #مشتری را حفظ و کدام مشتری را اخراج کنیم؟
👈برای پاسخ به این سوال، ابتدا باید مشتریان‌مان را به این چهار گروه تقسیم کنیم:
1️⃣دوستان واقعی
مشتریانی هستند که هم به ما وفادارند و هم به دلیل نوع #محصولاتی که می‌خرند، سود خوبی نصیب ما می‌کنند
2️⃣پروانه‌ها
مشتریانی هستند که به دلیل نوع محصولاتی که می‌خرند، #سود خوبی نصیب ما می‌کنند ولی مشکل‌شان این است که ذاتا به هیچ شرکتی #وفادار نیستند به این معنا که زمانی به ما و زمانی به رقبایمان وفادارند
3️⃣مزاحمین همیشگی
مشتریانی هستند که به شدت به ما وفادارند ولی مشکل‌شان این است که به دلیل نوع محصولاتی که می‌خرند، سود چندانی را نصیب ما نمی‌کنند
4️⃣غریبه‌ها
مشتریانی هستند که نه به ما وفادارند و نه سود چندانی را نصیب‌مان می‌کنند
👈بعد از این #بخش‌بندی مشتریان، بدیهی است که باید روی حفظ و نگهداری «دوستان واقعی‌مان» سرمایه‌گذاری و برای اخراج «غریبه‌ها» برنامه‌ریزی کنیم
👈در مورد مشتریان «مزاحمین همیشگی» و «پروانه‌ها» هم باید تصمیم بگیریم که آیا می‌توانیم آنها را به دوستان واقعی‌مان تبدیل کنیم یا نه؟ اگر نتوانستیم این کار را انجام بدهیم، باید برای اخراج «مزاحمین همیشگی» و «پروانه‌ها» هم #برنامه_ریزی کنیم/مارکتینگ آز
👈همه ما بارها و بارها شعارهایی مانند این که «#مشتری مهم‌ترین دارایی ماست» یا «مشتری پادشاه ماست» را شنیده‌ایم. اما آیا همه مشتریان، مهم‌ترین دارایی و پادشاه ما هستند؟
👈بدون شک «#مشتری‌مداری » یکی از پایه‌های مهم #بازاریابی_مدرن به حساب می‌آید، اما نکته اینجاست که خیلی از شرکت‌ها به اشتباه تصور می‌کنند که «تمام مشتریان‌شان، ارزشمندند و باید روی حفظ آنها #سرمایه‌گذاری کنند»
👈اما واقعیت این است که شرکت‌های حرفه‌ای، مشتریان‌شان را به یک چشم نگاه نمی‌کنند و نه تنها برای حفظ همه #مشتریان شان تلاش نمی‌کنند، بلکه برخی از آنها را حتی #اخراج هم می‌کنند و دیگر به آنها نمی‌فروشند
👈مثلا شرکت‌های بیمه مطرح در دنیا، مشتریانی که بیش از حد خسارت دریافت می‌کنند را بعد از مدتی اخراج می‌کنند و دیگر به آنها بیمه‌نامه نمی‌فروشند
👈پس ما هم نباید تصور کنیم، تمام مشتریان‌مان ارزش یکسانی دارند و باید برای حفظ و نگهداری همه آنها تلاش کنیم
👈حال این سوال پیش می‌آید که اگر مشتریان، از نظر ارزش‌شان برای شرکت، یکسان نیستند، چگونه می‌توانیم تشخیص بدهیم که باید کدام #مشتری را حفظ و کدام مشتری را اخراج کنیم؟
👈برای پاسخ به این سوال، ابتدا باید مشتریان‌مان را به این چهار گروه تقسیم کنیم:
1️⃣دوستان واقعی
مشتریانی هستند که هم به ما وفادارند و هم به دلیل نوع #محصولاتی که می‌خرند، سود خوبی نصیب ما می‌کنند
2️⃣پروانه‌ها
مشتریانی هستند که به دلیل نوع محصولاتی که می‌خرند، #سود خوبی نصیب ما می‌کنند ولی مشکل‌شان این است که ذاتا به هیچ شرکتی #وفادار نیستند به این معنا که زمانی به ما و زمانی به رقبایمان وفادارند
3️⃣مزاحمین همیشگی
مشتریانی هستند که به شدت به ما وفادارند ولی مشکل‌شان این است که به دلیل نوع محصولاتی که می‌خرند، سود چندانی را نصیب ما نمی‌کنند
4️⃣غریبه‌ها
مشتریانی هستند که نه به ما وفادارند و نه سود چندانی را نصیب‌مان می‌کنند
👈بعد از این #بخش‌بندی مشتریان، بدیهی است که باید روی حفظ و نگهداری «دوستان واقعی‌مان» سرمایه‌گذاری و برای اخراج «غریبه‌ها» برنامه‌ریزی کنیم
👈در مورد مشتریان «مزاحمین همیشگی» و «پروانه‌ها» هم باید تصمیم بگیریم که آیا می‌توانیم آنها را به دوستان واقعی‌مان تبدیل کنیم یا نه؟ اگر نتوانستیم این کار را انجام بدهیم، باید برای اخراج «مزاحمین همیشگی» و «پروانه‌ها» هم #برنامه_ریزی کنیم/مارکتینگ آز