#فن_بیان
#دام_تریبون
#مذاکره_تجاری

👈 دام تريبون

✍ یکی از بدترين دامهایی كه در مذاکره‌ ممكن است اتفاق بیفتد، دام تريبون است.

🔹 یعنی مذاكره كننده فكر می‌کند که هر چه قدر در مذاكره بيشتر صحبت کند، حرفه‌ای تر است و با با اين كار، جلسه را در دست خودش گرفته است.

🔹 باید بدانیم که مذاکره تريبون سخنرانی نيست و لزوماً شخصی كه بيشتر حرف می‌زند، در مذاكره برنده نيست.

🔹 مذاکره مانند بازی فوتبال است، تیمی که هميشه بيشترين مالكيت توپ را دارد، الزاماً برنده نيست.

🔹 مذاكره كننده حرفه‌ای از قانون ٧٠-٣٠ تبعيت می‌کند، يعنی بيشتر گوش می‌دهد و به موقع حرف می‌زند.

 ☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar

#مذاکره
#مذاکره_تجاری
 
👈 مذاکره تجاری

🔹 قسمت اول

🔹 تعریف مذاکره تجاری

✍ مذاکره تجاری، مذاکره‌ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد.

▫️معمولاً کسانی که تصمیم دارند مذاکره را بیاموزند، علاقه دارند به سرعت به سراغ مهارت‌ها، ابزارها، تکنیک‌ها و ترفندها بروند.

▫️اما اگر قصد دارید به مذاکره‌کننده‌ای متمایز تبدیل شوید، بهتر است یادگیری مذاکره را با یادگیری مفاهیم پایه در مذاکره شروع کنید.

▫️هر چقدر این مفاهیم را بهتر درک کنید، شانس شما برای موفقیت در مذاکرات و به‌طور خاص، مذاکرات تجاری بیشتر خواهد بود.

🔹 مفاهیم پایه در مذاکره

چه زمانی در حال مذاکره هستم؟

▫️آیا اصلاً چنین سوالی معنا دارد؟ مگر کسی هست که نفهمد در حال مذاکره است؟

▫️یا این‌که در حال مذاکره نباشد و به اشتباه فکر کند مشغول مذاکره است؟

▫️واقعیت این است که چنین سوالاتی، بر خلاف ظاهر ساده‌شان، ساده نیستند و بسیاری از ما در تشخیص پاسخ درست آنها اشتباه می‌کنیم.

▫️گاهی اوقات وارد مذاکره می‌شویم، بدون این‌که متوجه باشیم چنین اتفاقی افتاده است.

▫️مثلاً وقتی که در حال ارائه‌ی گزارشِ مالیِ شرکت به دفترِ مرکزی هستیم.

▫️محتوای این گزارش و چارچوب و نحوه تنظیم آن، می‌تواند سرنوشت مذاکرات و گفتگوهای بعدی را کاملاً تغییر دهد.

▫️این در حالی است که بسیاری از ما در زمان گزارش نویسی به این مسئله توجه نمی‌کنیم که مذاکره در همین لحظه آغاز شده است.

ادامه دارد...

◀️ آموزشهای بازاریابی

@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

#مذاکره
#مذاکره_تجاری
 
👈 مذاکره تجاری

🔹 قسمت دوم

▫️عکس این وضعیت هم وجود دارد،
گاهی در جلسه‌های رسمی شرکت، مذاکره‌ای در جریان نیست و صرفاً به عنوان رعایت عرف کاری، جلسه‌ای برای گفتگو تشکیل شده است.

▫️اما بعضی از ما چنان جوگیر می‌شویم و هیجانی و جدی برخورد می‌کنیم که فضای دوستانه‌ی جلسه را به سمت یک جوّ جدی و ملتهب و حتی شاید چندقطبی پیش می‌بریم.

▫️بسیاری از زمان‌هایی که ما فکر می‌کنیم در حال مذاکره هستیم، وارد یک مناظره شده‌ایم.

▫️اشتباه گرفتن مذاکره و مناظره بسیار رایج و شایع است.

▫️در حالی که قواعد این دو بازی بسیار با هم تفاوت دارند و طرفین، با انتظارهای متفاوتی هم وارد مذاکره و مناظره می‌شوند (تفاوت مذاکره و مناظره).

▫️اگر کمی به تفاوت‌های مذاکره و مناظره توجه کنید، حتماً خاطرات بسیاری در ذهن‌تان تداعی می‌شود که مذاکره را با مناظره (یا بالعکس) اشتباه گرفته‌اید و هزینه‌ی آن را هم پرداخت کرده‌اید.

▫️به عنوان یک مثال ساده، وقتی مدیر و کارمند در مورد حقوق آخر ماه در مقابل تعدادی از همکاران (در یک جلسه یا در راهروِ شرکت) صحبت می‌کنند، بعید است یک مذاکره‌ی موفق و اثربخش شکل بگیرد.

▫️اتفاقی که در عمل می‌افتد این است که هر یک از طرفین، برای راضی کردن ناظران و قدرتمند جلوه کردن خودش، حرف‌هایی می‌زند که کاربردی در مذاکره ندارند و به تدریج، این مذاکره تجاری به سمت یک مناظره سیاسی سوق پیدا می‌کند.

ادامه دارد...

◀️ آموزشهای بازاریابی
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

#مذاکره
#مذاکره_تجاری
 
👈 مذاکره تجاری

🔹 قسمت سوم

🔹 انواع مذاکره

مذاکرات به دو دسته تقسیم می‌شوند:

▫️تلفیقی (Integrative)

▫️توزیعی (Distributive)

▫️در مذاکره‌ی تلفیقی در پی بزرگ‌تر کردن کیک مذاکره هستیم و در مذاکره توزیعی، می‌کوشیم سهم بیشتری از کیک مذاکره به دست بیاوریم.

▫️هرگز در یک لحظه نمی‌توان درگیر هر دو مذاکره بود.

▫️بعضی مذاکرات بیشتر از جنس تلفیقی هستند و برخی دیگر، بیشتر از جنس توزیعی.

▫️اما بهترین حالت این است که ابتدا با مذاکره تلفیقی، بزرگ‌ترین کیک ممکن ایجاد شود و سپس با مذاکره توزیعی بکوشیم بیشترین سهم ممکن از کیک را به‌دست بیاوریم.

▫️بعضی مذاکرات در ذات خود توزیعی هستند و نمی‌توان در آن‌ها به سمت مذاکره‌‌ی برد-برد حرکت کرد.

▫️بسیاری از مذاکره‌هایی که فکر می‌کنیم برد-برد بوده، صرفاً یک مصالحه بوده و هنوز جا داشته تا کیک اصلی بزرگ‌تر شود.

▫️استراتژی‌های مذاکره‌های تلفیقی و توزیعی متفاوتند، ممکن است شما در یکی از این دو نوع، بسیار قوی و در دیگری ضعیف باشید.

▫️بسیاری از افراد به سمت یکی از دو نوع مذاکره، سوگیری دارند.

▫️به این معنا که مثلاً چون با مذاکره‌های تلفیقی راحت‌ترند، هر مذاکره‌ای را به سمت راهکارهای تلفیقی سوق می‌دهند.

▫️یا بالعکس، به خاطرشخصیت رقابتی و سازگاری پایین، ساده‌ترین مذاکره‌ها را هم به سمت یک رقابت پیچیده و دشوار می‌برند.

▫️هنر ما در مذاکره تجاری و البته هر نوع مذاکره‌ای، این است که بتوانیم مستقل از تمایل شخصیتی و روانی‌مان، فضای مذاکره را تحلیل کنیم و ببینیم که در این مذاکره خاص، استراتژی و رفتار رقابتی می‌تواند مفید باشد یا تعامل می‌تواند بهتر جواب دهد؟

ادامه دارد...

◀️ آموزشهای بازاریابی
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

#مذاکره
#مذاکره_تجاری
 
👈 مذاکره تجاری

🔹 قسمت چهارم

🔹 پرورش مدل ذهنی مفید برای مذاکره موفق

همانطور که می‌دانید، مدل ذهنی، نقش مهمی در موفقیت یا شکست هر فرد درتصمیم گیری و فعالیت‌هایش ایفا می‌کند.

▫️پس طبیعی است که از خود بپرسید: «مدل ذهنی مفید برای مذاکره کننده چیست؟»

▫️و یا به بیان دیگر: «کدام نوع از مدل ذهنی می‌‌تواند به من کمک کند تا در مذاکره موفق‌تر باشم؟»

▫️در این زمینه، پیشنهادات و الگوهای ذهنی فراوان ارائه می‌شود ولی برای اختصار مواردی را می‌آوریم:

۱ - مدل ذهنی مبتنی بر تفکر سیستمی

اهمیت سیستمی فکر کردن و نگرش سیستمی را در بسیاری از کتب آموزش مذاکره خوانده‌اید و یا از متخصصان مذاکره شنیده‌اید.

▫️البته شاید همه‌ی آنها از اصطلاح سیستمی فکر کردن یا بینش سیستمی استفاده نکنند، اما مواردی مانند کلان‌نگر بودن، همه‌جانبه‌نگری، فکر کردن چندجانبه، نگاه به اثرات بلندمدت تصمیم‌ها و رفتارها، حفظ رابطه‌ی بلندمدت و فکر کردن ۳۶۰ درجه، عملاً اشاره به نگاه سیستمی دارد؛ حتی اگر صریحاً چنین اصطلاحی به‌کار نرود.

ادامه دارد...

◀️ آموزشهای بازاریابی

@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir