#فروش
#شکست_در_فروش
👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش
🔹 قسمت اول
✍ دلایل زیادی برای عدم موفقیت فروشندگان در فروش کالا یا خدمات وجود دارد.
🔹 محققان و مدرسان فروش در جاهای مختلف و در کتابها و کارگاههای مختلف دلایل شکست در فروش را با ذکر جزئیات گفته‌اند و عوامل متنوعی را در عدم موفقیت فروشندگان موثر دانسته‌اند.
🔹 در این مقاله به مواردی اشاره می‌شود که اجرای این موارد در حین فرآیند فروش منجر به عدم موفقیت می‌شود و در صورت دوری از آنها هر فروشنده‌ای می‌تواند به بهترین و برترین فروشها دست یابد.
🔹 موارد اشاره شده در این مقاله به اقدامات قبل و بعد از فروش اشاره‌ای ندارد.
🔹 فقط شش نکته‌ای را برمی‌شمارد که فروشندگان در حین فرآیند فروش از انجام آن غفلت می‌کنند.
🔹 با هم این موارد را مرور می‌کنیم:
۱ - به قدر کافی احساس نیاز در مشتری به وجود نیاوردن
ممکن است با خودتان بگویید چطور وقتی مشتری به چیزی نیاز ندارد در او احساس نیاز به وجود آورم؟
▫️همه می دانیم که دلیل اصلی خرید در مشتریان احساسات است.
▫️مشتریان براساس احساسات خود خرید می‌کنند.
▫️بیشتر خریدهای مردم از روی احساسات انجام می‌شود و سپس به وسیله توجیه خرید خود، آن را منطقی نشان می‌دهند.
▫️در این شرایط وظیفه یک فروشنده حرفه‌ای نشان دادن عملکرد، کارکرد و اتصال این عملکرد محصول به نیاز مشتری است.
▫️نیازی که ممکن است رفع آن یک ضرورت برای مشتری نباشد، اما نمایش کارآیی و عملکرد آن باعث اوج گرفتن احساس نیاز و پاسخ به این احساس از طریق مشتری می‌شود.
▫️راهکار:
تقصیر را به گردن مشتری نیندازید.
▪️مشتری بدون اطلاع از عملکرد و کارآیی ومزایای محصول شما، علاقه‌ای به آن نشان نمی‌دهد و نیازی در وی ایجاد نمی‌شود.
▪️از طریق تشریح کامل کالا و عملکرد آن احساس نیاز را در مشتری به وجود آورید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar
#شکست_در_فروش
👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش
🔹 قسمت اول
✍ دلایل زیادی برای عدم موفقیت فروشندگان در فروش کالا یا خدمات وجود دارد.
🔹 محققان و مدرسان فروش در جاهای مختلف و در کتابها و کارگاههای مختلف دلایل شکست در فروش را با ذکر جزئیات گفته‌اند و عوامل متنوعی را در عدم موفقیت فروشندگان موثر دانسته‌اند.
🔹 در این مقاله به مواردی اشاره می‌شود که اجرای این موارد در حین فرآیند فروش منجر به عدم موفقیت می‌شود و در صورت دوری از آنها هر فروشنده‌ای می‌تواند به بهترین و برترین فروشها دست یابد.
🔹 موارد اشاره شده در این مقاله به اقدامات قبل و بعد از فروش اشاره‌ای ندارد.
🔹 فقط شش نکته‌ای را برمی‌شمارد که فروشندگان در حین فرآیند فروش از انجام آن غفلت می‌کنند.
🔹 با هم این موارد را مرور می‌کنیم:
۱ - به قدر کافی احساس نیاز در مشتری به وجود نیاوردن
ممکن است با خودتان بگویید چطور وقتی مشتری به چیزی نیاز ندارد در او احساس نیاز به وجود آورم؟
▫️همه می دانیم که دلیل اصلی خرید در مشتریان احساسات است.
▫️مشتریان براساس احساسات خود خرید می‌کنند.
▫️بیشتر خریدهای مردم از روی احساسات انجام می‌شود و سپس به وسیله توجیه خرید خود، آن را منطقی نشان می‌دهند.
▫️در این شرایط وظیفه یک فروشنده حرفه‌ای نشان دادن عملکرد، کارکرد و اتصال این عملکرد محصول به نیاز مشتری است.
▫️نیازی که ممکن است رفع آن یک ضرورت برای مشتری نباشد، اما نمایش کارآیی و عملکرد آن باعث اوج گرفتن احساس نیاز و پاسخ به این احساس از طریق مشتری می‌شود.
▫️راهکار:
تقصیر را به گردن مشتری نیندازید.
▪️مشتری بدون اطلاع از عملکرد و کارآیی ومزایای محصول شما، علاقه‌ای به آن نشان نمی‌دهد و نیازی در وی ایجاد نمی‌شود.
▪️از طریق تشریح کامل کالا و عملکرد آن احساس نیاز را در مشتری به وجود آورید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar
#فروش
#شکست_در_فروش
👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش
🔹 قسمت دوم
۲ - علت مخالفت مشتری را پیدا نکردن
شناسایی دلیل عدم خرید مشتری، موضوع مهمی در حین فرآیند فروش است.
▫️بسیاری از فروشندگان بدون شناسایی دلیل اصلی این موضوع، بر خرید از سوی مشتری اصرار می کنند و گاهاً باعث ناراحتی مشتری می‌شوند.
▫️در حالی که مشتری برای مخالفت خود دلیل یا دلایلی دارد که عمدتاً غیرمالی نیز هستند ولی عدم شناخت و عدم رفع این دلایل منجر به از دست رفتن فروش و مشخص نشدن دلیل شکست در فروش می‌شود.
▫️ممکن است معرفی خوبی صورت نپذیرفته باشد، یا اینکه محصولی متناسب با نیاز مشتری ارائه نشده باشد و یا از نگاه مشتری ارزش محصول با قیمت آن متناسب نباشد و …
▫️راهکار: فروشنده حرفه‌ای از طریق پرسیدن سئوالات درست، علت مخالفت مشتری را شناسایی کرده و متناسب با مخالفت شناسایی شده، راه حل یا محصول جدید پیشنهاد می‌کند.
▫️مثال: مشتری پس از ارائه توضیحات فروشنده درباره مشخصات تلفن همراه و شنیدن قیمت محصول، با خرید آن مخالفت می‌کند.
▪️ممکن است برداشت فروشنده مخالفت مشتری به دلیل قیمت محصول باشد.
▪️در حالی که مشتری به دنبال ویژگی‌های در تلفن همراه است که یا توسط فروشنده معرفی نشده و یا اینکه در محصول معرفی شده موجود نمی‌باشد.
▪️حال در صورتی که سئوال صحیحی در خصوص ویژگی‌های مورد نظر مشتری پرسیده شود، ممکن است با یک معرفی بهتر از همان محصول و یا پیشنهاد محصول جایگزین، خرید صورت پذیرد.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar
#شکست_در_فروش
👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش
🔹 قسمت دوم
۲ - علت مخالفت مشتری را پیدا نکردن
شناسایی دلیل عدم خرید مشتری، موضوع مهمی در حین فرآیند فروش است.
▫️بسیاری از فروشندگان بدون شناسایی دلیل اصلی این موضوع، بر خرید از سوی مشتری اصرار می کنند و گاهاً باعث ناراحتی مشتری می‌شوند.
▫️در حالی که مشتری برای مخالفت خود دلیل یا دلایلی دارد که عمدتاً غیرمالی نیز هستند ولی عدم شناخت و عدم رفع این دلایل منجر به از دست رفتن فروش و مشخص نشدن دلیل شکست در فروش می‌شود.
▫️ممکن است معرفی خوبی صورت نپذیرفته باشد، یا اینکه محصولی متناسب با نیاز مشتری ارائه نشده باشد و یا از نگاه مشتری ارزش محصول با قیمت آن متناسب نباشد و …
▫️راهکار: فروشنده حرفه‌ای از طریق پرسیدن سئوالات درست، علت مخالفت مشتری را شناسایی کرده و متناسب با مخالفت شناسایی شده، راه حل یا محصول جدید پیشنهاد می‌کند.
▫️مثال: مشتری پس از ارائه توضیحات فروشنده درباره مشخصات تلفن همراه و شنیدن قیمت محصول، با خرید آن مخالفت می‌کند.
▪️ممکن است برداشت فروشنده مخالفت مشتری به دلیل قیمت محصول باشد.
▪️در حالی که مشتری به دنبال ویژگی‌های در تلفن همراه است که یا توسط فروشنده معرفی نشده و یا اینکه در محصول معرفی شده موجود نمی‌باشد.
▪️حال در صورتی که سئوال صحیحی در خصوص ویژگی‌های مورد نظر مشتری پرسیده شود، ممکن است با یک معرفی بهتر از همان محصول و یا پیشنهاد محصول جایگزین، خرید صورت پذیرد.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar
#فروش
#شکست_در_فروش
👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش
🔹 قسمت سوم
۳ - مشتری را متوجه ضرورت خرید محصول نکردن
نتایجی که خرید یک محصول برای مشتری به دنبال دارد و نیازهایی را که آن محصول مرتفع می‌کند، می‌تواند باعث شود مشتری متوجه ضرورت خرید آن محصول شود و در مورد خرید آن تردید نکند.
▫️در صورتی که وضعیت فعلی مشتری بدون محصول را با وضعیت آتی او در صورتی که محصول را خریداری کرده است مقایسه کنید و باعث شوید مشتری این شرایط را تصویرسازی کند، به احتمال بسیار زیاد موفق به فروش محصول خود خواهید شد.
▫️اما زمانی که مشتری متوجه این ضرورت و لزوم استفاده از محصول شما نشود، اقدام به خرید نخواهد کرد.
▫️یکی از اشتباهات بزرگ در فروش همین است که هیچ ضرورتی برای مشتری در خصوص خرید محصول تشریح نمی‌شود.
▫️راهکار: مشتری را در شرایطی قرار دهید تا کاربردهای استفاده از محصول شما را بشنود و آن را تصویرسازی کند.
▫️در این صورت ضرورت استفاده از آن نیز پدیدار خواهدشد.
▫️مثال: مراکز آموزش و بازی کودکان در ایجاد این حس اضطرار تبحر دارند.
▫️شما در حالی که به منظور کسب اطلاعات به یک مرکز آموزشی و سرگرمی مراجعه می‌کنید، با معرفی مجموعه و اقداماتی که در آن برای کودک شما انجام می‌دهند، چنان حس اضطرار همراه با نگرانی از آینده کودک را در شما ایجاد می‌کنند که یا همان لحظه کودک خود را ثبت نام می‌کنید و یا حداکثر ظرف مدت یک هفته، در یک مرکز مشابه او را نام نویسی خواهید کرد.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar
#شکست_در_فروش
👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش
🔹 قسمت سوم
۳ - مشتری را متوجه ضرورت خرید محصول نکردن
نتایجی که خرید یک محصول برای مشتری به دنبال دارد و نیازهایی را که آن محصول مرتفع می‌کند، می‌تواند باعث شود مشتری متوجه ضرورت خرید آن محصول شود و در مورد خرید آن تردید نکند.
▫️در صورتی که وضعیت فعلی مشتری بدون محصول را با وضعیت آتی او در صورتی که محصول را خریداری کرده است مقایسه کنید و باعث شوید مشتری این شرایط را تصویرسازی کند، به احتمال بسیار زیاد موفق به فروش محصول خود خواهید شد.
▫️اما زمانی که مشتری متوجه این ضرورت و لزوم استفاده از محصول شما نشود، اقدام به خرید نخواهد کرد.
▫️یکی از اشتباهات بزرگ در فروش همین است که هیچ ضرورتی برای مشتری در خصوص خرید محصول تشریح نمی‌شود.
▫️راهکار: مشتری را در شرایطی قرار دهید تا کاربردهای استفاده از محصول شما را بشنود و آن را تصویرسازی کند.
▫️در این صورت ضرورت استفاده از آن نیز پدیدار خواهدشد.
▫️مثال: مراکز آموزش و بازی کودکان در ایجاد این حس اضطرار تبحر دارند.
▫️شما در حالی که به منظور کسب اطلاعات به یک مرکز آموزشی و سرگرمی مراجعه می‌کنید، با معرفی مجموعه و اقداماتی که در آن برای کودک شما انجام می‌دهند، چنان حس اضطرار همراه با نگرانی از آینده کودک را در شما ایجاد می‌کنند که یا همان لحظه کودک خود را ثبت نام می‌کنید و یا حداکثر ظرف مدت یک هفته، در یک مرکز مشابه او را نام نویسی خواهید کرد.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar
#فروش
#شکست_در_فروش
👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش
🔹 قسمت چهارم
۴ - متقاعد نکردن مشتری در مورد منافع محصول
مشتری با شنیدن ویژگی های محصول نسبت به آن علاقه مند می‌شود ولی آن چیزی که باعث خرید می‌شود، علاقه به محصول نیست بلکه میل به آن است.
▫️مشتری با شنیدن منافعی که محصول برای وی دارد، میل به خرید پیدا می‌کند.
▫️وقتی فروشنده نتواند مشتری را در خصوص اینکه محصول معرفی شده منافع زیادی برای وی دارد، متقاعد کند، قطعاً پاسخ مثبتی هم از سوی مشتری دریافت نخواهد کرد.
▫️مشتری باید احساس کند در یک خرید منفعت زیادی نصیبش شده است.
▫️مشتری باید احساس کند با خرید از شما برنده شده است.
▫️این وظیفه فروشنده است که در خصوص منافع حاصله مشتری را متقاعد کند.
▫️راهکار: منافع محصول برای هر مشتری متناسب با نیاز وی متفاوت است.
▪️پس از شناخت نیاز مشتری، تأکید فروشنده می‌بایست بر منفعتی باشد که متناسب با نیاز شناسایی شده مشتری است.
▪️افزایش منافع مشتری از طریق افزایش تعداد خرید با پرداخت کمتر، شرایط پرداخت مدت دار و … نیز می‌تواند در افزایش منافع مشتری موثر باشد.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar
#شکست_در_فروش
👈 شش دلیل اصلی شکست در فروش
🔹 قسمت چهارم
۴ - متقاعد نکردن مشتری در مورد منافع محصول
مشتری با شنیدن ویژگی های محصول نسبت به آن علاقه مند می‌شود ولی آن چیزی که باعث خرید می‌شود، علاقه به محصول نیست بلکه میل به آن است.
▫️مشتری با شنیدن منافعی که محصول برای وی دارد، میل به خرید پیدا می‌کند.
▫️وقتی فروشنده نتواند مشتری را در خصوص اینکه محصول معرفی شده منافع زیادی برای وی دارد، متقاعد کند، قطعاً پاسخ مثبتی هم از سوی مشتری دریافت نخواهد کرد.
▫️مشتری باید احساس کند در یک خرید منفعت زیادی نصیبش شده است.
▫️مشتری باید احساس کند با خرید از شما برنده شده است.
▫️این وظیفه فروشنده است که در خصوص منافع حاصله مشتری را متقاعد کند.
▫️راهکار: منافع محصول برای هر مشتری متناسب با نیاز وی متفاوت است.
▪️پس از شناخت نیاز مشتری، تأکید فروشنده می‌بایست بر منفعتی باشد که متناسب با نیاز شناسایی شده مشتری است.
▪️افزایش منافع مشتری از طریق افزایش تعداد خرید با پرداخت کمتر، شرایط پرداخت مدت دار و … نیز می‌تواند در افزایش منافع مشتری موثر باشد.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
@franegar