✅ قدرت در دستان «فروش و #فروشنده»
( قسمت اول)
زمانی این تولیدکنندگان بودند که می‌تاختند، حالا قدرت در دست فروشنده‌ها است و آن‌ها به شکل‌های مختلف گوی سبقت را از بخش تولید ربوده‌اند. انتظار می‌رود همچون دنیا این قدرت به تدریج در ایران هم به دست مصرف‌کننده بیاید و بالاخره از دوران #فروش به دوران #بازاریابی برسیم، اتفاقی که از نظر من هنوز رخ نداده است.
هایپراستار، به شرکت سبزدشت طارم، سفارش داده تا #لیبل #هایپراستار را روی زیتون پرورده‌های خود بزند. حالا دو محصول کاملاً مشابه در سطح فروش هایپراستار دیده می‌شود (دقت کنید کاملاً مشابه غیر از لیبل)
🔸محصول مشابه با لیبل هایپراستار، در طبقه بالاتر قرار گرفته است، جایی که بیشتر دیده می‌شود و بدون خم شدن می‌توان محصول را دید و برداشت و قیمت آن 56 هزار و 900 تومان است.
🔸محصول مشابه با لیبل سبزدشت طارم، در طبقه پایین‌تر قرار گرفته است، جایی که کمتر دیده می‌شود و باید برای دیدن محصول و برداشتنش خم شوی، و قیمت آن 65 هزار تومان (گران‌تر) است.
🔸طبیعتاً چه اتفاقی می‌افتد ؟ محصولات تولیدشده توسط سبزدشت طارم با لیبل هایپراستار (به سفارش هایپراستار) بیشتر فروش می‌رود و به تدریج با طی این روند، کارخانه‌دار تبدیل به یک حق‌العمل‌کار برای هایپراستار می‌شود.
👈اما چرا ؟
طبیعتاً داشتن #کانال_فروش یک قدرت است و هایپراستار و دیگران هم در حال استفاده از همین قدرت هستند، اما اگر سبزدشت طارم، کمی هم به جای «استراتژی فروش» به «استراتژی بازاریابی» و به طور مشخص «#برندینگ» هم فکر می‌کرد، همین اتفاق می‌افتاد ؟
آیا هایپراستار، این توان را دارد که محصولات #کاله را هم با لیبل خودش بفروشد ؟ یا مثلاً ما شاهد موفقیتِ بیشتر سس گوجه فرنگی با لیبل هایپراستار در مقایسه با #بیژن باشیم ؟
🔹️
اما با این وجود چرا اکثر شرکت‌های کوچک و متوسط و بعضاً شرکت‌های بزرگ‌تر تنها با «استراتژی فروش» پیش می‌روند ؟
👇👇
🔸علت این است که قدرت در شرکت‌ها در دست «مدیران فروش» است ! مدیرانی که همه چیز را فدای فروش امروز می‌کنند تا سهم از فروششان را دریافت کنند (#پورسانت یا #کمیسیون) و بقای سازمان در میان‌مدت و بلندمدت چندان اهمیتی برایشان ندارد (یا درکی از آن ندارند) موضوعی که به آن خواهم پرداخت.
پی‌نوشت ۱: #سبزدشت_طارم نمونه‌ای بود که بتوانم در عمل، تسلط فروشندگان بر تولیدکنندگان را نمایش دهم، و محتوای این پست، ارتباطی به مدیران فروش این شرکت ندارد.
#مدیرفروش #عصرفروش #عصربازاریابی
منبع : سید حمید رضا عظیمی
✅ قدرت در دستان «فروش و #فروشنده»
( قسمت اول)
زمانی این تولیدکنندگان بودند که می‌تاختند، حالا قدرت در دست فروشنده‌ها است و آن‌ها به شکل‌های مختلف گوی سبقت را از بخش تولید ربوده‌اند. انتظار می‌رود همچون دنیا این قدرت به تدریج در ایران هم به دست مصرف‌کننده بیاید و بالاخره از دوران #فروش به دوران #بازاریابی برسیم، اتفاقی که از نظر من هنوز رخ نداده است.
هایپراستار، به شرکت سبزدشت طارم، سفارش داده تا #لیبل #هایپراستار را روی زیتون پرورده‌های خود بزند. حالا دو محصول کاملاً مشابه در سطح فروش هایپراستار دیده می‌شود (دقت کنید کاملاً مشابه غیر از لیبل)
🔸محصول مشابه با لیبل هایپراستار، در طبقه بالاتر قرار گرفته است، جایی که بیشتر دیده می‌شود و بدون خم شدن می‌توان محصول را دید و برداشت و قیمت آن 56 هزار و 900 تومان است.
🔸محصول مشابه با لیبل سبزدشت طارم، در طبقه پایین‌تر قرار گرفته است، جایی که کمتر دیده می‌شود و باید برای دیدن محصول و برداشتنش خم شوی، و قیمت آن 65 هزار تومان (گران‌تر) است.
🔸طبیعتاً چه اتفاقی می‌افتد ؟ محصولات تولیدشده توسط سبزدشت طارم با لیبل هایپراستار (به سفارش هایپراستار) بیشتر فروش می‌رود و به تدریج با طی این روند، کارخانه‌دار تبدیل به یک حق‌العمل‌کار برای هایپراستار می‌شود.
👈اما چرا ؟
طبیعتاً داشتن #کانال_فروش یک قدرت است و هایپراستار و دیگران هم در حال استفاده از همین قدرت هستند، اما اگر سبزدشت طارم، کمی هم به جای «استراتژی فروش» به «استراتژی بازاریابی» و به طور مشخص «#برندینگ» هم فکر می‌کرد، همین اتفاق می‌افتاد ؟
آیا هایپراستار، این توان را دارد که محصولات #کاله را هم با لیبل خودش بفروشد ؟ یا مثلاً ما شاهد موفقیتِ بیشتر سس گوجه فرنگی با لیبل هایپراستار در مقایسه با #بیژن باشیم ؟
🔹️
اما با این وجود چرا اکثر شرکت‌های کوچک و متوسط و بعضاً شرکت‌های بزرگ‌تر تنها با «استراتژی فروش» پیش می‌روند ؟
👇👇
🔸علت این است که قدرت در شرکت‌ها در دست «مدیران فروش» است ! مدیرانی که همه چیز را فدای فروش امروز می‌کنند تا سهم از فروششان را دریافت کنند (#پورسانت یا #کمیسیون) و بقای سازمان در میان‌مدت و بلندمدت چندان اهمیتی برایشان ندارد (یا درکی از آن ندارند) موضوعی که به آن خواهم پرداخت.
پی‌نوشت ۱: #سبزدشت_طارم نمونه‌ای بود که بتوانم در عمل، تسلط فروشندگان بر تولیدکنندگان را نمایش دهم، و محتوای این پست، ارتباطی به مدیران فروش این شرکت ندارد.
#مدیرفروش #عصرفروش #عصربازاریابی
منبع : سید حمید رضا عظیمی
👈قدرت در دستان «فروش و فروشنده»
🔸من 18 سال است که در فضای کسب و کار هستم و 11 سال است که کار مشاوره می‌کنم، در این مدت سازمان‌های زیادی را دیده‌ام که «مدیر فروش» سازمان را به بیماری «نزدیک بینی» دچار کرده است و پس از آن‌که سازمان از این بیماری، زمین‌گیر شده است، به سادگی سازمان را ترک کرده و به شرکت رقیب رفته است.
🔸نزدیک‌بینی در بازاریابی، به طور خلاصه اشاره به تاکید بسیار زیاد به اهداف کوتاه‌مدت دارد. بیماری‌ای که عمدتاً از جانب مدیران فروش به سازمان انتقال می‌یابد. این‌ها نشانه‌هایی است که در زمان ابتلا به این بیماری در سازمان دیده می‌شود:
🔴هر #تبلیغ و اقدامی، صرفاً با #فروش سنجیده می‌شود. یعنی اگر 100 میلیون هزینه #تبلیغات کردید و همین میزان فروش ایجاد نکرد، توسط #مدیرفروش به صورت علنی یا غیرعلنی مورد هجوم قرار می‌گیرید. (#برندینگ، طراحی محصول جدید و ... جایی ندارد)
🔴مدیرفروش، در تمام تصمیمات سازمان نقش دارد، در بخش‌هایی که شاید کمترین ارتباطی با وی داشته باشد نیز، نظر وی تعیین کننده است.
🔴تخصیص #بودجه به هر اقدامی که مستقیماً بر فروش آن هم در کوتاه‌مدت موثر نباشد، توسط مدیرفروش با چالش روبرو می‌شود.
🔴تمام سازمان باید فروشِ همین ماه را افزایش دهند، تا #پورسانت (کمیسیون) افزایش یابد.
🔸البته که افزایش فروش خوب است، اما ممانعت این گروه از مدیران فروش، از توسعه محصول جدید، برندینگ، ورود اندیشه‌ها و روش‌های جدید به سازمان، با بیماری نزدیک‌بینی، بقای سازمان را با تهدید جدّی روبرو می‌کند.
اتفاقی که مالکان و مدیران عامل، از ترس از دست دادن فروش همواره نادیده می‌گیرند و خیلی زود، متوجه می‌شوند که دیر شده و مدیرفروش با بلعیدنِ کل سازمان و حقیر کردن #بازاریابی ، سازمان را به ورطه حذف از بازار کشانده.
💭💭💭
بهتر است مواظب باشیم، ما از این مدیران فروش نباشیم. آیا شما تا به حال، با این اندیشه مدیران فروش مواجه شده اید ؟
منبع : سید حمید رضا عظیمی
👈قدرت در دستان «فروش و فروشنده»
🔸من 18 سال است که در فضای کسب و کار هستم و 11 سال است که کار مشاوره می‌کنم، در این مدت سازمان‌های زیادی را دیده‌ام که «مدیر فروش» سازمان را به بیماری «نزدیک بینی» دچار کرده است و پس از آن‌که سازمان از این بیماری، زمین‌گیر شده است، به سادگی سازمان را ترک کرده و به شرکت رقیب رفته است.
🔸نزدیک‌بینی در بازاریابی، به طور خلاصه اشاره به تاکید بسیار زیاد به اهداف کوتاه‌مدت دارد. بیماری‌ای که عمدتاً از جانب مدیران فروش به سازمان انتقال می‌یابد. این‌ها نشانه‌هایی است که در زمان ابتلا به این بیماری در سازمان دیده می‌شود:
🔴هر #تبلیغ و اقدامی، صرفاً با #فروش سنجیده می‌شود. یعنی اگر 100 میلیون هزینه #تبلیغات کردید و همین میزان فروش ایجاد نکرد، توسط #مدیرفروش به صورت علنی یا غیرعلنی مورد هجوم قرار می‌گیرید. (#برندینگ، طراحی محصول جدید و ... جایی ندارد)
🔴مدیرفروش، در تمام تصمیمات سازمان نقش دارد، در بخش‌هایی که شاید کمترین ارتباطی با وی داشته باشد نیز، نظر وی تعیین کننده است.
🔴تخصیص #بودجه به هر اقدامی که مستقیماً بر فروش آن هم در کوتاه‌مدت موثر نباشد، توسط مدیرفروش با چالش روبرو می‌شود.
🔴تمام سازمان باید فروشِ همین ماه را افزایش دهند، تا #پورسانت (کمیسیون) افزایش یابد.
🔸البته که افزایش فروش خوب است، اما ممانعت این گروه از مدیران فروش، از توسعه محصول جدید، برندینگ، ورود اندیشه‌ها و روش‌های جدید به سازمان، با بیماری نزدیک‌بینی، بقای سازمان را با تهدید جدّی روبرو می‌کند.
اتفاقی که مالکان و مدیران عامل، از ترس از دست دادن فروش همواره نادیده می‌گیرند و خیلی زود، متوجه می‌شوند که دیر شده و مدیرفروش با بلعیدنِ کل سازمان و حقیر کردن #بازاریابی ، سازمان را به ورطه حذف از بازار کشانده.
💭💭💭
بهتر است مواظب باشیم، ما از این مدیران فروش نباشیم. آیا شما تا به حال، با این اندیشه مدیران فروش مواجه شده اید ؟
منبع : سید حمید رضا عظیمی