Друзья, всем привет! Обычно в чате представляются другие участники, а сегодня хотелось бы представиться мне и поделиться с вами своей книгой, в которой описана часть моего пути.

Итак. Меня зовут Семён Сарапулов, и я основатель сообщества "Франчайзинг по-русски".

Моё знакомство с франчайзингом произошло в далёком 2011 году, когда я попал в компанию «Билайн». Работал там в прямых продажах, затем в колл-центре, а после попал в отдел по привлечению партнёров (считай — франчайзи). Так, в общем-то, меня во франчайзинг и затянуло.

Поработав в «Билайне», я понял, что есть спрос на упаковку и развитие франшиз в среде уфимских предпринимателей. Так я запустил проект «Гуру Франшиз», где фактически делал своим заказчикам «франчайзинг под ключ», начиная от упаковки и заканчивая построением отдела продаж, поддержки и запуска партнёров. Я не гнался за числом проектов, у меня был ультра-дорогой даже по нынешним временам продукт (1,5–3 млн руб.), но зато к моменту моего выхода из периметра компании заказчик имел работающую франшизу с десятком запущенных партнёров, а не просто презентацию и сайт.

Но в одной из таких компаний я задержался. Компания называлась «Перспектива 24» и занималась недвижимостью. Задержался я по причине того, что собственник поспорил со мной на 1 млн, что я не успею сделать 50 партнёров до конца года (я сделал), а потом предложил опцион, если я смогу довести компанию до продажи стратегу (это я тоже сделал).

А после, с тем же собственником, мы создали новый проект в партнёрстве ZOLTOR. Поначалу это был IT-проект, но мы благополучно всё просрали, включая 22 млн руб. инвесторских денег, и благополучно пивотнулись во франшизу без бренда со слоганом "Как сетевое, только своё". Где всё у нас полетело, и за 2,5 года мы продали 356 франшиз в узком сегменте «агентство недвижимости». Компанию эту также продали «Самолёту», и после объединения с «Перспективой 24» и ребрендинга в Самолёт + «моё наследие» вышло на preIPO по оценке 21,4 млрд руб.

Это красивая обложка, но очень многое осталось за кадром. Продажа компании — это всегда стресс для собственника. Продажа «вынужденная», ввиду конфликта интересов учредителей, что было в моём случае, ещё более сложно переживаемый процесс.

После сделки был ещё ряд проектов, которые скорее были похожи на попытки внезапно охолостевшего мужика «отыграться» за годы, прожитые в браке. Создавал разные бизнесы, ничего в них не понимая, инвестировал во всё подряд, только чтобы не чувствовать пустоты, которая образовалась после утраты «любимого» бизнеса. А спустя пару лет этих беспорядочных бизнес-конвульсий вдруг пришла мне идея создания этого сообщества. Удивительно, но этот шаг, был сделан мною абсолютно неосознанно и скорее просто из личной потребности иметь вокруг себя классную тусовку таких же франшизнутых, как и я, ребят, но в итоге именно он привёл к тому, что здесь и сейчас чувствую наполненность, желание развивать это направление и быть вкладом в ребят, которые меня окружают.

В общем, такая вот спонтанная исповедь. Надеюсь, не сильно вас всех тут утомил!

P/S: Если стало интересно, то предлагаю к прочтению мою книгу, написанную в период создания компании ставшей самым моим большим "успехом" и одновременно самым большим моим разочарованием последних лет.

Всех с Новым годом, друзья!

Этот год стал для меня годом завершающим цикл большой личной трансформации, закрывшим длинный период поисков. После продажи компании было много попыток, и не все они были удачными — я уходил слишком далеко от того, в чём действительно силён: франчайзинга и сообществ.

В конце года всё встало на свои места. Проект «Франчайзинг по-русски» собрал сильнейших предпринимателей, топ-менеджеров и подрядчиков страны. За четыре месяца я получил больше практического понимания рынка, чем за последние пять лет. Это был правильный шаг. Очень правильный.

Поздравляю Вас с Новым годом. 🎄 Пусть он принесёт ясность, правильные решения и смелость идти своим путём. И пусть рядом будут люди, с которыми хочется строить что-то по-настоящему масштабное.

📦 Упаковка VS Франчайзинг под ключ 🔑

Недавно в чате девушка писала запрос на упаковку франшизы. Почему-то само понятие «Упаковка» всегда вызывало у меня неприязнь. Когда я работал в этом направлении, я называл услугу «Франчайзинг под ключ». В чем разница? Упаковать — это сделать красивые презентации, сайт, инструкции и финмодель. Это верхушка айсберга.

В моём понимании, упаковка - это то, во что оборачивают сам продукт.
Например фантик от конфеты, или пакет для молока.
И вся эта упаковка отправляется в утиль, сразу после использования продукта.

Мой подход был другим: я заходил в компанию проектно на 6–12 месяцев, с целью получить на выходе конкретные результаты:

• 10–15 запущенных партнеров;
• Сформированная управляющая компания;
• Отлаженные процессы;
• Настроенная лидогенерация и обученный отдел продаж.

Это не консалтинг «со стороны», а полноценное строительство отдела масштабирования внутри бизнеса.

Вопрос к действующим франчайзерам:
Как вы считаете, сколько должна стоить такая услуга?
Сколько вы готовы были бы заплатить за такой «вход в рынок»?

Или вам ближе формат «разобраться во всём самому», даже если это займет в три раза больше времени?

Пишите в комментариях, обсудим. 👇

Почему мушкетеры всегда побеждают?

Друзья, сообщество растет, и это круто. Но есть один момент: к нам все чаще заходят ребята из одних и тех же ниш - суши, салоны красоты, кофе. И я все чаще слышу «тревожные звоночки» от тех, кто боится конкуренции. Хочу поделиться парадоксом, который наблюдаю уже много лет.

Сначала немного теории, а потом пара живых примеров из практики.

Есть два типа мышления - дефицитное и префицитное.

Дефицитное работает так: кажется, что ресурсов мало, пирог ограничен, и если сосед откусил кусок побольше, то тебе точно достанется меньше. В такой логике успех другого - это твое поражение.

Префицитное мышление - это когда ты понимаешь, что мир огромен, а денег и возможностей с каждым днем становится только больше. Если я помог кому-то заработать, это вернется ко мне вдвойне через ценность, которую я несу. Чем больше отдаешь, тем больше мир возвращает тебе.

Теперь к реальным кейсам, которые я видел собственными глазами.

Пример первый, дефицитный - франшиза промышленного оборудования. Приезжают первые потенциальные партнеры, спрашивают: а как вы это делаете? кто ваши поставщики? как проходит таможня? Основатель на все вопросы отвечает в духе: «Это коммерческая тайна, узнаете только после подписания контракта, вдруг вы конкуренты и все в таком духе».

Пример второй, префицитный - франшиза агентства недвижимости. Те же вопросы от первых партнеров. Основатель говорит: «Нужна книга продаж? Забирайте. Образец договора? Пожалуйста. Хотите сфоткать доски наших РОПов? Да без проблем». Тотальная открытость.

Как думаете, с кем из них мы в итоге сделали супер-успех, сотни партнеров и крутой экзит? Конечно, со вторыми. Это сильная позиция, которая притягивает людей. Партнер видит, что ценность бизнеса не в бумажках, инструкциях или секретных поставщиках, а в самой системе и в фаундере. Это нельзя просто украсть, нахватав шаблонов из офиса.

К чему я это все веду. Одна из главных ценностей нашего сообщества - открытость. Я призывал к ней и буду призывать дальше. Мы здесь не конкуренты, мы братья по оружию. И если кто-то из участников работает в той же нише, что и вы - это же отлично. Значит, вы в одном окопе и должны прикрывать друг друга.

Пусть потребитель сам определяет, какая франшиза ему по вкусу и с каким фаундером он готов идти в долгую. Наши настоящие конкуренты - это псевдо-франшизы из говна и палок, плюс инфоцыгане, обещающие научить бизнесу за пять недель и сто рублей. Вот с ними нужно бороться, а друг другу - помогать.

«Один за всех и все за одного» — это не просто красивая фраза из книжки, это самая эффективная бизнес-стратегия. Мушкетеры всегда побеждают не потому, что они идеальны, а потому что в решающий момент они стоят спина к спине. Давайте строить сообщество мушкетеров, а не одиноких фехтовальщиков, которые боятся тени соседа.

Профильные выставки, как инструмент продажи франшиз.

В нашем сообществе "Франчайзинг по-русски" заявязалась дискуссия по вопросу эффективности участия во франчайзинговых выставках, своё мнение по этому вопросу я высказал там. А в канале хотел бы поделиться опытом участия в профильных выставках с целью продажи франшиз.

Первый такой опыт появился с брендом Перспектива 24, учредитель не верил в этот канал, поэтому мы взяли самый обычный стенд но в неплохой локации на ВЖК (всеросийский жилищный конгресс) в Питере, потратили около 350 000 руб., собрали около 50 контактов, было 3 сделки с паушем 500 тыс. руб. прямо из этих контактов, + ещё было много встреч с теми кто был уже в воронке, конечно же очное знакомство сильно утеплило контакт и помогло закрыть ещё около 5 сделок, но померить это как-то точно мы не можем.

Опыт второй. В целом положительная доходность убедила учредителя в том, что канал дельный и нужно его раскачивать (до нас франшизы практически не участвовали в этих выставках). На следующую выставку мы поехали уже взяв не только стенд но и выступление на главной сцене. На стенде мы поставили POS терминал, и продавали базу знаний франшизы по частям, распечатанную в виде книг - Книга РОПа, Книга HR, Книга Директора Офиса, Книга продаж Риелтора.

Учредитель выступая со сцены сказал мол:

"Я был против разбазаривать нашу коммерческую тайну но Семён меня уговорил, там на стенде мы продаем наши внутренние инструкции, у нас всего 100 книг, если кому-то интересно покупайте."

В общем на стенде была резня практически за эти книги, мы не принимали нал так как у нас не было кассового аппарата, это было самой большой проблемой, люди пихали наличные прям в карманы, я платил со своей карты за них. Кстати книги продавали за дорого, книга риелтора была самой дешевой и стоила 5000р, книга диретора была самой дорогой и стоила 15000р., за весь набор книг была скидка но сумма там была около 30 000 рублей. Книг конечно было больше чем 100 , но мы все равно их почти все распродали. В итоге участие в выставке (около 1,2 млн) окупилось просто с продажи книг. НО самый главный фокус был в том что в каждой книге в конце была реклама франшизы в виде

"Да вы прочитали эту книгу, но Вы же прекрасно понимаете что это не изменит Ваш бизнес, системные изменения требуют системной работы, покупайте франшизу."

В общем, на эту вторую выставку мы фактически ничего не потратили так как окупили её уже с продажи книг. Продаж франшиз после этой выставки было очень много, и многие кто купил книгу потом покупали франшизу и прям говорили что им "продала" информация в книге, то есть они только от книги уже пользу получили, и формировалось ожидание что с франшизой они вообще улетят в космос.

Опыт третий. Исходя из второго опыта, в следующий раз мы купили целый зал. Где 3 дня выступали учредители, успешные франчайзи, сотрудники УК и я с презентацией франшизы. Зал был маленкий, но был почти всегда набит под заявку. Мы опять таки, были первые кто на выставке купил свой собственный зал. Потом за нами стали повторять "ЦИАН", "Авито", "Дом Клик" и все остальные. Мы там уже какую-либо эффективность перестали считать. Потому что было четкое понимание что эта выставка для нас основной канал коммуникации и продаж. Продаж было очень много.

Крайний опыт и самый "затратный" был уже со своей компанией ZOLTOR, там мы потратили около 5 млн рублей на выставку в Сочи, был выкуплен зал, несколько стендов, и практически все рекламные возможности которые только были (банеры, рассылки, бейджи, реклама в программе. Вплоть до того что нам звонили менеджеры СберБанка и просили поделиться с формулировкой "Вы забрали ВСЁ". Контактов на этой выставке собрали около 450, только в следующие 2 месяца закрыли 19 продаж с паушем 500 000 руб.

После продажи. После сделки и продажи компании, на сколько мне известно, Самолет только продолжил наращивать партнерство с профильными выставками для продажи франшиз "Самолет +" и в том числе стал активно развивать собственные мероприятия - 4rooms, которые мы начинали как слеты исключительно для франчайзи-партнеров и их сотрудников.

Вот такой опыт работы у меня с профильными выставками.

Это было феерично!

Наконец-то готов наш промо-ролик о том, как проходили съёмки первого сезона ТОК-ШОУ «Франчайзинг по-русски». Это было мощно, драйвово и максимально полезно для рынка. Всего за 1 съёмочный день, мы отсняли 5 полноценных выпусков первого ШОУ о франчайзинге из которых получится более 100 коротких роликов.

Огромное спасибо за экспертизу и открытость всем нашим участникам:
@yaroslav_osintsev @dolgovalexandr @anastyapr @alekfit @zaripovartur @igoranfalow @suvivan15 @albinachukovaa @mrsscissors @nazarovalexander @Xom9ksa @vladislav_redkin @evgeniy2218 @Denis_BL @AnnaKharitonova88 @oputin @vorobevms @ilnaznabiullin @Katro_fr @anastasi_man @vladislavslashchev

Команда организаторов — наши герои тыла, собравшие этот пазл воедино: @anastasi_man, @Yes_Yasya, @evgeniya_harlamova.


За поддержку и охваты спасибо информационным партнерам:
• подкасту «Я у мамы франчайзи» и её бессменной ведущей Яне Сложеникиной @Iana_Slozhenikina
• каталогу франшиз «Лидер Франшиз» и Анне Харитоновой @AnnaKharitonova88
• а также каталогу hf.ru

За картинку и атмосферу на площадке:
Низкий поклон съёмочной группе «Дом Контента»

Отдельное спасибо Александру Назарову и Secret Kitchen за организацию кейтеринга: когда на площадке вкусно, работается совсем с другим настроением!

Второй сезон уже не за горами!

Пока монтажеры «колдуют» над первыми выпусками, мы уже смотрим в будущее. Съемки второго сезона запланированы на 20 сентября. Сейчас — лучшее время, чтобы забронировать участие на максимально выгодных условиях. Не упустите возможность стать частью проекта, который меняет индустрию.

Регистрация на съемки: @rufranch
Подробная информация: frgu.ru/talkshow

Как выбрать идеального франчази-партнера?
спойлер - никак.

У меня есть интересный кейс на счет отбора партнеров. В одном из моих проектов учредитель после первых закрытий и негатива серьезно озадачился вопросом выбора партнеров. На тот момент у компании было около 100 франчайзи. Были наняты супер крутые консалтеры уровня большой тройки и выделен бюджет порядка 7 млн. руб. на исследования партнеров. (7 млн рублями 2018 года). Так вот консалтеры потели над задачкой почти пол года, и отлично справились со своей работой - были опрошены все партнеры, по различным параметрам и методикам тестирования. Учтено множество факторов - с партнерами они открывались или без. На заемный капитал или свой. Был ли предыдущий опыт успешный в бизнесе или нет. Возраст, тип личности, уровень образования. В общем отчет был на сотне страниц, в заключении было сказано:

Среди опрошенных партнеров действующих и закрывшихся не удалось найти какой-либо прямой взаимосвязи между их личными качествами, опытом, числом партнером в составе учредителей, источником капитала для открытия точки и успешностью будущего предприятия.

Единственным фактором хоть как-то коррелирующим с успешностью партнера был признан цикл сделки по покупке франшизы. Чем быстрее человек принимал решение о покупке франшизы тем выше были шансы на успех этого франчайзи. Скорее всего данный фактор говорил о скорости принятия решения данным человеком, многие отмечают что умение быстро принимать решения для успеха предпринимателя является одним из ключевых навыков. Это было известно и без исследования за 7 млн. руб.

А как Вы отбираете партнеров?

Квал или не Квал, вот в чем вопрос?

Почитал дискуссию в чате про квалификацию лидов и хочу добавить свое видение. Тема вечная, но, как мне кажется, многие упускают из виду главный момент: квалификация — это не застывшая догма, а гибкий инструмент управления ресурсами вашего отдела продаж.

Подход к «квалу» должен быть дифференцированным. Всё зависит от того, какая у вас сейчас ситуация с трафиком и нагрузкой на менеджеров.

Если лидов мало, а менеджеры сидят без дела и проводят по 1–2 зума в день, то выставлять жесткие критерии отбора — это преступление против собственного маркетинга. В такой ситуации пусть продают даже тем, у кого «голая ж***». Менеджеру нужно оставаться в тонусе, тренировать навыки отработки возражений и просто практиковаться. Продавать всем, кто способен хотя бы теоретически купить — это нормальная стратегия при дефиците трафика.

Совсем иная история, когда трафика много, а в отделе работают сильные, дорогие «клоузеры». Если вы завалите крутого продажника «звездочетами» — людьми без денег, которые просто ходят и прикидывают, — вы получите две проблемы. Во-первых, вы сольете ресурс дорогого специалиста впустую. Во-вторых, он просто перегорит. Продажник высокого уровня быстро теряет мотивацию, когда вместо реальных сделок он вынужден неделями «окучивать» тех, у кого нет конкретного намерения и ресурсов.

Чтобы не сливать бюджет и не выжигать команду, логично внедрять двухуровневую систему. Первый уровень — это квалификаторы (условный колл-центр). Их задача — отсеять нецелевой поток в отдельную воронку «неквалов». Там эти люди не бросаются, они «варятся» в маркетинге: смотрят вебинары, получают рассылки. И как только у человека меняется ситуация — появились деньги или горизонт открытия сократился с «когда-нибудь» до «1–2 месяцев» — он переходит к топ-менеджеру на закрытие.

Теперь про самый спорный момент: можно ли узнать правду о деньгах на первом звонке?

Я считаю заблуждением позицию «вы никогда не узнаете, есть ли у клиента деньги, пока он не заплатит». Обычно так говорят менеджеры, которые просто не умеют квалифицировать. При правильном разговоре и грамотно заданных вопросах выяснить финансовое состояние лида — задача вполне реальная.

Безусловно, есть 5–10% патологических лжецов, которые будут рассказывать про миллионы в чемодане, не имея ни копейки. Но большинство людей готовы к честному диалогу, если вы используете правильную форму. Не нужно спрашивать в лоб «у вас есть деньги?». Спрашивайте в открытой форме: «Какой объем инвестиций вы планируете в открытие бизнеса?».

Главное здесь — занять позицию «я на вашей стороне». Нужно дать человеку понять, что вы не пытаетесь всучить ему франшизу любой ценой, а хотите разобраться, не станет ли этот проект для него финансовой кабалой. Когда клиент видит, что вы искренне не хотите продавать ему бизнес, который он не потянет, у него пропадает смысл врать.

Это самая честная позиция в бизнесе. Если человек говорит, что у него есть 3 миллиона и он принципиально не хочет брать кредиты или искать инвестора, а ваш проект стоит 5 миллионов — нужно прямо сказать: «При ваших вводных мы с вами этот бизнес не откроем, посмотрите что-то другое». Это экономит время всем: и вам, и клиенту.

Избегать квалификации и пытаться продать всем без разбора — это путь к хаосу в CRM и выгоранию команды. Продавать нужно тем, кто способен купить. Все остальное — это просто имитация бурной деятельности.

P/S на фото картина которую я купил у Уфимского андеграунд-художника @unrealskaska , и смысл которой очень подходит к теме квалификации лидов на мой взгляд.

🎂 38, полёт нормальный