Про переход от "водопада" к agile культуре управления

Недавно столкнулся с кейсом компании, которая работает по классической "водопадной" модели: долгие циклы проектирования и разработки, десятки параллельных инициатив (до 50), размытая ответственность, слабая дисциплина исполнения и низкая вовлечённость сотрудников. Как следствие - постоянные переделки, перегрузка людей и производительность значительно ниже возможного уровня.

Запрос от собственника - превратить организацию в "инновационную", работающую по лучшим практикам уровня IT-индустрии с целью повысить time-to-market проектов и маржинальность бизнеса.

Несмотря на то, что у каждой индустрии есть свои особенности, верхнеуровнево алгоритм перехода организации от «водопадного» к интеративно-инкрементному (aka Agile) состоит из ряда последовательных шагов:

Шаг 1 - диагностика и карта потерь. Нужно замерить, где именно "утекают ресурсы": "сырые" входные ТЗ, постоянные переделки, рассинхронизация между подразделениями, перегрузка людей многозадачностью. Без этой базы любое реформы будут косметическими.

Шаг 2 - запуск пилот. На одном направлении запускаются современные практики управления: единый список задач, визуальная доска, ограничение многозадачности, короткие итерации с обязательными демонстрациями результата. Такой эксперимент даёт быстрые и измеримые эффекты - меньше переделок, предсказуемые сроки, выше прозрачность.

Шаг 3 - масштабирование. После подтверждения результатов новая операционная модель переносится на всю организацию: назначаются владельцы ценности, появляются роли, отвечающие за стримы и ритм работы, внедряется единая цифровая среда для совместной работы. Менеджмент получает живые метрики: скорость выполнения, долю переделок, соблюдение сроков и уровень вовлечённости сотрудников.

Шаг 4 - культура и развитие. Новая операционная модель закрепляется через мотивацию и обучение. Люди начинают работать не "от задачи к задаче", а от ценности к результату. Формируется современная культура: открытая коммуникация, готовность к изменениям, стремление к эффективности.

В итоге сокращаются издержки на переделки, ускоряется вывод проектов на рынок и растёт предсказуемость выполнения контрактов. Маржинальность растет за счёт более эффективного использования ресурсов и прозрачного управления портфелем. А вовлечённость сотрудников и современная культура становятся дополнительным конкурентным преимуществом на рынке труда.

Такой переход не требует революции, но требует качественной работы топ-команды на каждом из этапов. Он строится на серии быстрых побед, которые создают доверие и меняют культуру изнутри. Опыт IT в некотором смысле универсален: любая компания, работающая в "традиционной" культуре управления, может встроить современные практики и выйти на новый уровень скорости, качества и вовлечённости. Главное, чтобы собственник и СЕО были главными евангелистами этого перехода.

Три самых популярных сценария внедрения агентов, с которыми сегодня экспертиментируют

На выходных наткнулся на исследование: автор собрал базу данных из 1000+ проектов с агентами для различных бизнес-кейсов, которые были опубликованы на Reddit. С помощью Claude он их систематизировал, составил блок-схемы их функциональности и выделил наиболее популярные паттерны.

Три самых распространенных сценария на сегодня:
1. Чат с данными (~50% кейсов) - интерфейс чата для взаимодействия с внутренними данными компании (продуктовая аналитика, фин. отчетность и пр.);
2. Автоматизация бизнес-процессов (~25% кейсов) - саммари встреч, скоринг лидов в CRM, анализ резюме, анализ новостей и т.д.
3. Агенты для планирования (~15% кейсов) - агенты для исследований и программирования.

Иными словами, 90% проектов укладываются в три базовых сценария.

Автор обращает внимание, что большинство проектов - от "ранних пользователей" и "оптимистичных экспериментаторов". То есть многие из них еще на стадии экспериментов и далеко не все работоспособны на 100%: в чате с данными хромает качество и релевантность знаний; в автоматизациях - необходимость множества интеграций и обеспечение устойчивости их работы; в планировании - стабильность работы нескольких агентов / инструментов.

Тем не менее этот ресерч интересен по нескольким причинам:
1. Посмотреть куда движется текущая "школа мысли" в развитии агенстских систем (не по отделным кейсам, а на относительно большой выборке) - не сегодня, так завтра количество перерастет в качество;
2. Если возникнет потребность в автоматизации какого-то процесса, под рукой будет полезная шпаргалка "с чего начать" / "как бывает";
3. Лучше понимать какие проблемы у агентов сегодня есть при внедрении на практике - смотреть более трезвым взглядом на их потенциал и лучше понимать сопутствующие риски внедрения.

Есть ли у вас кейсы по внедрению агентов, с которыми вы уже экспериментируете?

OpenAI поделились наборами промптов для разных бизнес-ролей: топ-менеджмент, продукт, продажи, маркетинг, финансы и другие. Хорошо проработанные промпты для самых частотных задач каждой из ролей.

Мои сценарии использования:
— подсмотреть новые юзкейсы ChatGPT для моих основных задач (менеджмент, продукт);
— корректно составить промпт для выполнения задачи за рамками моей основной специализации (например, финансы или HR), если надо сделать срочно / самому.

Пример:

Юзкейс: Сравнение стратегий ценообразования
Промт: Сравни 3 возможные стратегии ценообразования для нашего [указать продукт или услугу]. Используй данные о ценах за [укажите прошлый год] для контекста. Результат представь в виде сравнительной таблицы с плюсами, минусами и оценкой предполагаемого эффекта.

Ссылка: https://academy.openai.com/public/tags/prompt-packs-6849a0f98c613939acef841c

Посмотрел интервью с Андреем Дороничевым - одним из самых известных русских в Кремниевой долине, который много лет работал в Google и стоял у истоков мобильного приложения Youtube. А недавно в Сан Франциско запустил свой стартап Bioptic, который ускоряет разработку лекарств с помощью ИИ.

Запомнился его взгляд на три вопроса:

1. Как относиться к прогрессу ИИ в последние годы? Вокруг много хайпа, надежд, ИИ-стартапы привлекают огромные раунды.
Андрей занимает позицию «стратегический оптимизм и тактический пессимизм». На его взгляд «все будет сильно лучше, чем мы мечтаем, но по дороге будет сложнее, чем нам кажется».

2. Каким навыкам сегодня обучать своих детей? Какие навыки будут востребованы через 5 лет и более, учитывая высокий уровень непредсказуемости на старте эпохи ИИ?
По мнению Андрея, как отца двоих детей (дочь учится в колледже, а сын - в школе), важно у детей развивать три базовых навыка, которые пригодятся им вне зависимости от уровня развития ИИ:
— Предпринимательство: навык необходим, чтобы быть гибким и не потеряться в любых обстоятельствах - вне зависимости от того, будешь ты открывать кофейню из запускать AI дата-центр;
— Научный метод: это про любопытство, умение формулировать гипотезы и дизайнить эксперименты для их проверки, мыслить критически;
— Человечность: это эмпатию, эмоции, умение строить отношения с другими людьми, телесные практики - чтобы «быть человеком» и ощущать наполненность от жизни.

3. Дилемма: как сегодня обучать детей без ChatGPT, чтобы учились они самостоятельно исследовать и выражать свои мысли? И как при этом подготовить их к жизни в ИИ-эру, когда умение пользоваться чатом и другими тулзами будет из серии требований «уверенный пользователь MS Word»?
Андрей считает, что у людей будет два «режима работы»:
— human-only: когда ты общаешься с близкими, занимаешься йогой и занимаешься другими чисто «человеческими» вещами без цифровых ассистентов.
— ultra-tech: когда ты мчишь на роботокси, разговариваешь в наушниках, генерируешь видео на лету и программируешь мобильное приложение через нейроимплант.
В течение дня человек будет проходить туда-сюда по спектру «human-only - ultra-tech» в зависимости от контекста. Надо готовиться именно к такому сценарию - поэтому имеет смысл обучать детей обоим навыкам. Как это сделать эффективно - отдельный вопрос.

Полная версия интервью для просмотра на выходных: https://www.youtube.com/watch?v=kEwaSpKq6LE

Агенты и e-commerce - как будет эволюционировать онлайн шоппинг?

Вчера участвовал в закрытой встрече с Cui Zhuyu, ex- executive в JD.com (#2 ecom игрок Китая), на которой она делилась свежими трендами развития ecom в Китае. Один из них - в обозримом будущем часть покупок [в первую очередь речь про «расходники»] за людей будут делать агенты.

И действительно, технологические компании постепенно движутся в эту сторону. Например, на прошлой неделе у OpenAI случился релиз для рынка США: Instant Checkout and the Agentic Commerce Protocol. Пока эта фича на начальном этапе эволюции. Но нет сомнения, что она будет активно развиваться (не только в Штатах), ведь это очень понятный путь к дополнительной монетизации «ответов» генеративных чатов.

Более того, исследователи тоже озаботились вопросом: Как будет эволюционировать онлайн шоппинг с появлением агентов? На Arxiv в августе вышла статья «What Is Your AI Agent Buying? — Evaluation, Implications, and Emerging Questions for Agentic E-Commerce», в которой английские американские ученые делятся результатами первых экспериментов с агентами для шоппинга и своими выводами.

Делюсь некоторыми из выводов:

1. Для ecom платформ.
— Платформам придется адаптироваться - адаптировать интерфейсы и алгоритмы ранжирования под способы и паттерны поиска товаров агентами. А возможно и внедрять агент-специфичные витрины.
— Традиционные способы монетизации могут утратить эффективность: более перспективными могут стать инструменты вроде динамической оптимизации карточек товаров и контента от имени продавцов.

2. Для брендов и продавцов.
Различия между ИИ-моделями, на которых работают агенты, приведут к волатильности долей рынка. Продавцам нужно будет постоянно адаптировать описания и контент, чтобы оставаться в зоне внимания ИИ-агентов. С появлением новых версий моделей будет меняться структура спроса. Вероятно, возникнет новый класс сервисов — ИИ-агенты для продавцов, помогающие отслеживать и управлять позициями товаров в режиме реального времени.

3. Для покупателей.
Делегируя покупки ИИ-агентам, пользователи снизят поисковые издержки, но возрастет риск нерациональных или ошибочных покупок. Потребуются новые механизмы, лучше согласующие решения агентов с реальными предпочтениями покупателей.

Полная версия исследования: https://arxiv.org/pdf/2508.02630

Делюсь ссылкой на мое интервью о выводе B2B IT-бизнеса на рынок Китая. Спасибо коллеге по АНД Анне Никулиной - получился интересный и живой разговор.

Главная мысль беседы:
чем крупнее бизнес (особенно в B2B), тем сильнее влияет «китайская» специфика на успех проекта.

Технические, коммерческие и операционные вопросы, безусловно, важны. Но в работе с китайскими партнёрами проекты нередко «тормозят» по причинам, которые российской стороне не всегда очевидны.

Именно поэтому умение выстраивать отношения, читать между строк, понимать менталитет и мотивацию китайцев, а иногда - просто правильно произнести тост, играет не меньшую роль, чем любая стратегия или договор.

Идеальный сценарий для работающей с Китаем компании - иметь в команде профильного китаиста: не просто знающего язык, но понимающего отрасль и бизнес. Такого человека, кто переводит не слова, а смыслы - и помогает обеим сторонам достигать своих целей, несмотря на культурные различия.

YouTube: https://youtu.be/xlhwJ3_e-nw

Про развитие личного бренда

Начал погружаться в тему развития личного профессионального бренда. С ростом консалтингового направления и трека независимого директора в этом году потребность в его развитии возвросла. В работе с внешними клиентами и партнёрами важно быстро и прозрачно транслировать свою экспертизу и причины "reasons to believe" для старта работы.

Раньше я мало уделял внимания развитию личного бренда и воспринимал его как "внешнюю активность": посты в соцсетях, конференции, книга по теме экспертизы и т.д.

Погрузившись глубже и пообщавшись с умными людьми, понял: публичная активность - это только вершина айсберга. Самое важное происходит внутри.

Стратегия личного бренда начинается с ответа на вопрос "зачем мне он нужен на самом деле?" и с формулирования образа желаемого будущего - куда я хочу прийти, используя бренд как "один из" инструментов.

Когда сформулированы личная мотивация и цели, становится проще фокусироваться: точка мастерства, целевая аудитория, ниша и позиционирование, чтобы не оказаться в «красном океане», и так далее. И только после этого - упаковка бренда и продвижение.

Тема оказалась куда глубже, чем я думал. И, пожалуй, одна из самых интересных для исследования себя. Кому интересно, буду рад поделиться инсайтами и полезными артефактами в лс.

Продолжу тему личного бренда (пост) через призму бренда корпоративного

Когда начал разбираться в стратегии личного бренда, вспомнил один эпизод из периода работы в Авито. Тогда наш CMO Игорь Макаров занимался обновлением бренда компании. Проект оказался довольно масштабным и длился не один квартал. В тот момент я не до конца понимал, почему работа над брендом занимает столько сил и внимания. Внешне казалось, что это история про айдентику, tone of voice и коммуникации.

Сейчас Игорь консультирует крупные компании по развитию и созданию брендов. Изучая его подход в телеграм-канале, понял главное: у сильных брендов в основе есть предназначение. И именно оно определяет, как компания растёт.

Что такое предназначение бренда?
Если коротко: это ответ на вопрос «зачем компания существует для людей?». Не для рынка, не для инвесторов, не для сотрудников - для людей. То есть разговор начинается не со смысла существования бренда, а с компании, как таковой.

Это не миссия, не ценности и не слоган. Это смысл, который связывает: стратегию, продукты, коммуникации, решения команды и даже то, какие направления развивать, а какие - закрывать. Если предназначение сформулировано правильно, вокруг него автоматически выстраивается и коммуникация, и продуктовая логика, и культура.

Почему это влияет на бизнес?
Предназначение по сути - это рабочий управленческий инструмент. Приведу два примера из кейсов, которыми Игорь делится у себя в канале:

1. Предназначение задаёт фокус и убирает хаос.
Если бренд говорит: «мы существуем, чтобы помогать людям лучше понимать друг друга» - как в разборе видеопродакшна - то любая идея, продукт или коммуникация оцениваются по одному простому критерию: помогает ли это людям понять на 100% наше сообщение и не додумать ничего лишнего.

2. Предназначение устраняет “испорченный телефон”.
Когда в компании не сформулировано предназначение (названия могут быть разные), каждый понимает задачу по-своему. А когда оно есть, у всех одинаковая опорная точка: маркетинг, продукт, продажа, команда. Это простая вещь, но она радикально повышает скорость и качество решений.

Именно через эту призму я по-новому увидел тему личного бренда. Начинаем с внутренней сути, а уже потом переходим к упаковке и к продвижению. Механика та же, что и у компаний, - просто другой объект.

Тема личных и корпоративных брендов - их смысловая составляющая - в эти дни неожиданно вызвала активную дискуссию. В офлайне и на других площадках.

Один хороший знакомый сделал замечание про пост о брендах компаний:

«Предназначение» компании звучит «красиво» - но точно ли оно имеет отношение к реальности? Цель любой коммерческой организации - извлечение прибыли, то есть деньги. Нет других целей, что бы создавать предприятие.

Замечание действительно важное. Хочу поделиться ответом на него. Кажется, получилось найти хорошую аналогию, на конкретном примере проиллюстрировать, что работа над смысловой составляющей способствует росту бизнеса. Аналогия с байками была выбрана не случайно, так как мой знакомый - заядлый харлеевод.

Итак:
Компания действительно существует чтобы в конечном счёте извлекать прибыль. Однако «извлекает» она её за счёт создания дополнительной ценности, за которую ей платят клиенты - материальной и нематериальной.

Один и тот же тип бизнеса - с и без проработки смыслового уровня - может показывать совершенно разные бизнес-результаты.

Посмотрим на примере:
— Есть No name производитель байков, который делает железных коней просто за бабки. Они хорошего качества, хорошо выполняют свою функцию - доставить из точки А в точку Б. Они сражаются в красном океане и имеют не самую высокую маржу;
— Есть Harley Davidson - тоже делает хорошие мотоциклы. Но люди покупают у них не просто «мотоциклы», а в придачу к ним стиль жизни, крутое комьюнити единомышленников и далее по списку. Предположу, что их предназначение будет не «деньги за мотоциклы получать», а продавать людям стиль жизни и чувство свободы. А за такую нематериальную ценность можно и маржу выше на мотоциклы и запчасти сделать. И дополнительно монетизировать свой бренд: зарабатывать на собственном мерче, лицензировать свой бренд для third-party производителей и пр.

Лучшее понимание сути своего бизнеса и своих клиентов помогает и сформировать более сильную стратегию, и построить бренд, и создать корпоративную культуру, которая будет драйвить команду приходить на работу и создавать дополнительную ценность. Как результат - акционеры Harley Davidson живут более «счастливо», чем акционеры условного No name.

А что вы думаете про смысловую часть бизнеса - имеет ли она значение на практике?

Хочу поделиться еще одним интересным тг-каналом, на этот раз - про В2В закупки. Его ведет мой приятель Виктор Коданев - эксперт в сфере закупок и профессор практики НИУ ВШЭ.

Он консультирует российские корпорации и открыто размещает в канале Последний конверт материалы про снижение затрат и сокращение запасов - это важная зона роста для бизнеса в условиях дорогих кредитов.

Например, он пишет про мягкие, но эффективные методы снижения затрат (по заказу РБК), способы повысить операционную эффективность без инвестиций и как снижать затраты на упаковку на 20%-30%.

Почему решил порекомендовать канал Виктора?
Я давно неравнодушен к теме закупок. Моя первая компания в ИТ-карьере - B2B-Center, крупнейшая платформа для В2В закупок. И спустя годы работы в бигтехах очень интересно наблюдать, как сфера закупок активно развивается. А у Виктора очень любопытный контент: практические кейсы, рабочие шаблоны, интервью с лидерами отрасли. В его материалах нахожу инсайты, которые применимы не только закупках и логистике, но и в моих текущих проектах.

Не удивительно, что всего за год ему удалось вырастить канал с нуля до 4000+ подписчиков в узкой профессиональной нише и стать крупнейшим Telegram-каналом по закупкам в России.

Делюсь ссылкой на канал - вношу свою лепту в укрепление его лидерства 😎:
https://t.me/v_kodanev

Классный практический кейс от команды Refocus: как встроить ИИ в ОКК (отдел контроля качества) продаж, чтобы снизить косты и растить продажи.

Качество работы линейных сотрудников продаж напрямую влияет на выручку. Один пропущенный вопрос, слабая работа с возражениями или неполное уточнение потребностей - и конверсия в продажу снижается. Поэтому большинство компаний опираются на ОКК, который вручную проверяет 10-15% звонков. Это долго, дорого и не масштабируется.

Что сделали ребята:
— настроили транскрибацию 100% звонков сотрудников;
— выделили 50 критериев оценки работы на всех этапах разговора;
— обучили нейросеть автоматически оценивать каждый звонок по каждому критерию (у каждого параметра - свой промпт и своя логика оценки);
— формируют итоговую оценку качества по каждому диалогу.

Дальше - самое интересное:
— система сразу определяет слабые зоны сотрудника и автоматически отправляет обратную связь в его персональный телеграм-бот: что было не так, на что обратить внимание, как исправить.
— чтобы закрепить улучшение, сотрудник записывает короткий видео-кружок с рефлексией и планом действий - это помогает сформировать устойчивое новое поведение, а не просто “прочитать комментарий”.

Что это дало:
— покрытие контроля качества выросло с 10-15% до 100% звонков без увеличения штата;
— итоговая стоимость контроля упала примерно на 50% с учетом бюджета на токены;
— анализ качества теперь происходит в реальном времени (повысилась прозрачность работы всей команды);
— сотрудники получают персональную обратную связь “здесь и сейчас”, без массовых тренингов и лишних потерь времени;
— компания быстрее выявляет системные проблемы в скрипте, продукте или процессе продаж.

В результате снизили затраты на ОКК и продолжают растить выручку на сотрудника.

В этом кейсе нет rocket science в части технологий и инструментов. Ребята примерили простые и понятные ИИ-инструменты на узкий рабочий кейс - в первые недели получили первый эффект и продолжают развивать инструмент.

Если интересно узнать про детали и подводные камни от первого лица и, возможно, вдохновиться примером - рекомендую посмотреть запись их вебинара.