🔗 Что такое юнит-экономика и как её применять в бизнесе?

🔻Если разобрать связку на составные
Юнитом — может быть единица товара, услуги, целое подразделение или функция в бизнесе (пример ниже 👇🏻).
Экономика — в этой связке обозначает прибыль и убыток, которые генерирует отдельно взятый юнит.

🟢 Если совместить
Юнит-экономика — это расчет эффективности бизнеса на единицу продукта или клиента.

❗️Зачем юнит-экономика нужна в бизнесе.
Просто ответ — нужно ли заниматься конкретным бизнесом в принципе.
Еще это прозрачная картина того, где и как бизнес генерирует прибыль, и что съедает основную часть выручки.
Можно продавать много товаров или услуг, но не видеть раздутый штат или "кривую логистику", которая съедает большой % прибыли.

💡На примере открытия обычной Кофейни👇🏻
Какие базовые юниты надо учесть, чтобы открытие кофейни было делом "не просто для души"
➖ единицы товаров
➖ себестоимость на каждую единицу товара
➖ маржа с каждой единицы товара
➖ цена продажи
➖ посетители
➖ ФОТ
➖ аренда
➖ ремонт
➖ расходные материалы
➖ продвижение
➖ налоги

Дальше всё это собирается в один файл Excel (в интернете есть куча готовых шаблонов), все считается на формулах и делается итоговый вывод.
А потом остается только крутить цифрами - где-то оптимизировать налоги, найти аренду дешевле, увеличить трафик за счет smm и тд.

💡Вывод
Бизнес в долгосрок — это союз идей и цифр. Сегодня здесь про цифры, возможно самое нелюбимое занятие многих предпринимателей.
Но потратив хотя бы не много времени на предварительные расчеты, вы позволите себе быть более уверенным в ваших решениях, и скорее всего сэкономите себе еще несколько миллионов.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно


#пропродукт

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🏢B2B и 💁🏻‍♂️B2C продажи — в чём разница, а что работает одинаково?

80% своей карьеры я строил в B2C продажах, и только 20% времени я был задействован в B2B.
Я часто слышал мнение, что B2C это просто, а вот B2B это прямо сложно. Не буду давать однозначную оценку, могу только сказать, что и там и там бывает сложно, особенно на старте.

И мой пост сегодня для тех:
➖ у кого на полке есть и B2B и B2C продукт
➖ кто рассматривает переход из одних продаж в другие
➖ кто еще не определил свою ЦА и формат продаж

Ниже описал 4 схожести и 5 отличий, которые важно понимать 👇

♻️Что объединяет B2B и B2C продажи👇🏻
1️⃣ Люди покупают у людей
И там, и там решает человек или ЛПР. Где есть человек, там должно быть доверие, контакт, уверенность.

2️⃣ Ясные ценности и преимущества
Что клиент, как физик или юрик, получит? Что станет проще, выгоднее, приятнее?

3️⃣ Система продаж
Воронка, CRM, цикл сделки, этапы и другое — всё это важно и в B2B, и в B2C.
Просто в разных масштабах.

4️⃣ Гибкость к цене
И там, и там клиент может платить больше, если чувствует:
→ понятную выгоду
→ человеческое отношение
→ сервис
→ результат

🛑В чём ключевые отличия?
1️⃣ Цикл сделки
B2C → от 1 минуты до нескольких дней
B2B → от нескольких недель до X.. месяцев
Больше лиц, согласований, юридических нюансов

2️⃣ Лицо, принимающее решение (ЛПР)
в B2C — сам клиент
в B2B — несколько ЛПРов: CEO, фин дир, IT директор и тд
У каждого из них — свои цели, свои потребности, свои бюджеты

3️⃣ Каналы привлечения
в B2C онлайн каналы в приоритете
в B2B онлайн каналы тоже есть, но большой объем продаж идёт в оффлайн.


4️⃣ Объём
в B2C больше клиентов, меньше чек (в среднем)
в B2B меньше клиентов, выше чек

5️⃣ Маркетинг и продвижение
в B2C — визуал, интересный контент, импульс
в B2B — кейсы, фин модели, презентации, сложные переговоры

💡 Вывод:
Мы личный вывод, при всех схожестях или отличиях, успех в продажах и там и там зависит от системного подхода.
Не так важно, какие каналы или продвижение, как важна стратегия, план действий и исполнение.

👍🏻 — согласен
🔥 — я за B2B
❤️ — я за B2C

#пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

👔 Как формальности и надстройка "важности" мешают развитию бизнеса.

Пост навеян вчерашним пребыванием в Питере, и некоторыми наблюдениями из моей корпоративной жизни.

Есть один важный навык, о котором редко говорят в контексте продаж, партнёрств, особенно между крупными компаниями.
И это 👇🏻

Умение общаться просто — даже с большими дядями, компаниями или подчиненными.

Я ооочень часто видел, как всё тонет в “деловой корректности”:
➖ длинные письма, полные лишних слов
➖ бесконечные согласования, где нет сути
➖ задачи спускаемые сверху, которые оторваны от реальности

И меня всегда это поражало, тк и в крупных, и в небольших компаниях, работают живые люди, которым тоже хочется ясности, конкретики, и самое важное — быть понятыми.

❗️Важное отступление — во всем должен быть баланс, и определенный уровень формальности в определенных сферах, это база.

💁🏻‍♂️❓Так что делать, если это есть в вашей компании, и вы хотите упростить коммуникации и делать бизнес быстрее?

1️⃣Нормальный человеческий язык
Умные слова и фразы где-то хорошо, но они не решают вопрос клиента или партнера.
Транслируйте свои предложения без усложнений и профессиональных слов (где это применимо).

2️⃣ Меньше "воды", больше сути
Многие люди ценят своё время, и уважают тех, кто не ходит вокруг да около.

3️⃣ Не ждите весь цикл согласования — начинайте с пилота
Если есть вариант начать сотрудничество или проект с чего-то малого — действуйте!
Пока вы раскачаете бюрократическую машину, проект перестанет быть актуальным.

❤️Моё любимое - меньше важности 😐
Где-то лицо попроще, где-то пойти на встречу, где-то меньше челленджей команды и формальных проверок.

5️⃣Сначала люди — потом бумага.
Если вы договорились — документы догонят.


💡 Вывод:
Я вижу, что возможность что-то и где-то упростить — это про зрелость и опыт.
А еще и уважение ко времени, своему и чужому.
Но это не значит быть не подкованным профессионально, и в любой момент следовать правилам.

👍🏻 — согласен
🗿 — это я на встречах
😁 — я на встречи с улыбкой

#личныеистории #пропродажи #проуправление

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🤔 У меня работает команда, или сотрудники, просто работающие под одной крышей?

Я часто видел и сам работал в коллективах, в которых противоположно отличается микроклимат.
В одних - работа по принципу один за всех и все за одного.
В других - моя хата с краю, главное я свои задачи выполнил.

Можно собрать сильных специалистов.
Можно наладить процессы.
Даже можно платить хорошие деньги.

Но всё это не гарантирует, что вы собрали команду.

📌 Команда, это состояние взаимодействия, общего смысла и ответственности.

❓В чём проблема?

Причин, почему сотрудники не становятся командой много, но многое сводится к одному ➡️к руководителю. И на каждом уровне и масштабе компании, это разные люди (от РОПа до собственника).

❗️Что помогает создать команду:
📍 Общие смыслы
➖Зачем мы это делаем?
➖Куда мы идем?
➖Что хотим получить?
📍 Понятные роли и зоны влияния
Когда все знают, кто за что отвечает — появляется опора и меньше серых зон.
📍 Коммуникация не только по задачам
Открытые разговоры, неформальные встречи и обсуждения.
Без обычного человечного общения, люди себя будут чувствовать просто винтиками в механизме.
📍 Доверие
Если люди боятся ошибиться или быть услышанными — их вовлеченность падает.
📍 Руководитель часть команды
Важно не просто раздавать задачи, а создавать профессиональную культуру.

💡Вывод:
Создание команды — это отдельная работа, это вложения времени, внимания и доверия.
И если у тебя есть ощущение, что многое держится на тебе — скорее всего, ты пока не построил свою команду.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
❤️ — у меня команда

#проуправление

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

😐🛑 Просто "нормальный" сервис уже не работает.
Кейс про применение NPS.

На днях завтракали с женой в сетевой кофейне.
Симпатичное место, неплохой интерьер, вежливая официантка.
Принесли блюдо: вкусное, но неожиданно маленькое.
Обслужили корректно.
Но что удивительно — я сказал жене, что не хотел бы сюда возвращаться еще раз.

Всё вроде было нормально, но послевкусие нейтральное.
И в этом главная проблема.
В современном конкурентном мире, нормально — не значит хорошо.
Нормально — значит никак.
Не за что зацепиться, не о чем рассказать, не хочется вернуться.

📢Если бы я был участником опроса, я бы поставил 7 баллов из 10.
И в терминах NPS 👉это = нейтральный клиент.
А нейтральный клиент — это не лояльность.
Это человек, который не вернётся, и никому не порекомендует.
Рынок и конкуренты диктуют свои правила, и очень часто —
нормально уже не работает.

❗️Люди готовы возвращаться туда, где:
➖ вкусно и заботливо
➖ просто и удобно
➖ реальность выше ожиданий

💡 Вывод:
Если вы хотите, чтобы бизнес развивался и клиенты возвращались, то работать просто «без косяков» — уже мало.
Особенно, в тех сферах, где присутствует эмоциональный подтекст.
Работайте с вниманием к мелочам, и над тем, как оправдать ожидания клиентов.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно

#кейс #проуправление #пропродукт

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🎯🤝Развитие компании через ценности.
Кейс компании "Мой склад".

Продолжаю серию постов после оффлайн встреч с разными предпринимателями.
Вчера был на встрече с сооснователем и CEO компании Мой Склад - Аскаром Рахимбердиевым.

Про что компания 👇🏻
Компания помогает управлять торговлей и складским учётом + автоматизация для малого и среднего бизнеса.
Широко известна у селлеров на маркетплейсах и в целом в розничной торговле.
Основана в 2008 году, штат 400 + человек, 50 000 + клиентов, выручка в 2024 г 1.7 млрд рублей.

💡Основные мысли по итогу 👇🏻
➖ Смотреть на рынок, изучать макротренды.
Когда компания начинала, только зарождался тренд на SAS-решения.
Сейчас это ИИ.
➖ Для IT-бизнеса, даже с сильной командой и хорошим решением, всегда нужен большой инвестор, который будет двигать продукт в рынок.
➖ Продажи B2B продукт только через ценности.
Одна из ценностей 👇🏻

Экономия времени предпринимателей для решение осмысленных задач

➖ В IT-продукте должен быть баланс между постоянной доработкой и улучшением продукта, и продвижение текущего решения.
➖ 35-40% бюджета уходит на маркетинг, при чем тестируются и работают самые разные каналы - от оффлайн выставок, до рекламы у блогеров
➖ Побеждает тот, кто готов идти в долгую. В начале, у компании было 4 основателя, но 2 отвалились, тк ждали более быстрых результатов.
➖ Страх ключевой мотиватор совершить покупку решения, главное понять, на что давить, или куда дует законодательный ветер.

#личныеистории

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🚗⛔️ Сначала научись играть по текущим правилам — потом меняй их.

Долгая работа в корпорациях научила меня несколькими вещам, и одна из них 👇🏻

Инициатива работает тогда, когда ты сначала понял суть устоявшихся правил, а потом пришел со своей инициативой.

Я часто видел людей, которые не успели прийти, как уже бежали со списком изменений, начинали влезать "под кожу", и предлагали кучу полезностей 💩
Как итог — люди, которые уже работали до них, не воспринимали их, отторгали и в целом не шли на контакт.

💡 Что я понял 👇🏻
Чтобы менять правила, нужно сначала в них поиграть.
А для этого нужно понять:
➖ зачем они были созданы
➖ какие задачи закрывают
➖ кто в них живёт
➖ и что произойдёт, если их резко изменить
➖и ключевое — за любой действующей системой очень часто стоит заинтересованный человек, который НЕ ХОЧЕТ, чтобы она менялась.

🧠 В моей практике были сильные люди, которые действительно предлагали правильные изменения.
Но они сначала разбирались, как работает система, а потом предлагали изменения не “от себя”, а в контексте системы.


💡 Вывод:
Как правило, хаос начинается не там, где система старая, а там, где звучит фраза 👇🏻

У меня идея, и скоро все заработает лучше!

Будьте начеку, особенно там, где вы нанимаете людей, под которыми большая зона ответственности.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
❤️ — люблю инициативных людей)

#проуправление

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🔄 Кросс-функциональное управление — мой управленческий кейс.

В недавнем интервью затронули тему кросс-функционального управления, и главным вопросом было 👇🏻

Как выстраивать работу в такой системе, и добиваться результата?

Решил чуть раскрыть эту тему, и вот что получилось.

⚠️Изначальная проблематика на примерах
Ты руководишь продажами, но без влияния на маркетинг меньше прозрачности для достижения результатов.
Или ты отвечаешь за продукт, но успех зависит от тех, кто тебе не подчиняется.
Как итог -> схема "один отдел — один руководитель" становится не актуальной, тк проекты становятся сложнее, а команды — смешаннее.
Маркетинг, продажи, продукт, IT, сервис — всё переплетается.

💡 Что такое кросс-функциональное управление?
Это способ управлять задачами и командами, в которых
🔻 участвуют разные отделы
🔻 с разными функциями
🔻 объединенные общей целью

Мой пример: я запускал продажи семейных и детских карт.
— маркетинг формирует бренд, трафик и РК
— 7 автономных каналов привлекают клиентов
— аналитики делают дашборды и отчетность
— IT поддерживает приложение
— и много другое, и всё это единый проект с общей целью.

✅ 3 фактора, которые мне помогли управлять успешно

1️⃣ Системность
Это регулярные звонки и встречи, чёткий тайминг, конкретные темы, бэклог с приоритетами.
Вроде ничего нового, но это работает.

2️⃣ Прозрачность
Все мои статусы по продажам или проектам — были открыты.
На этих статусах присутствовали многие, и каждый видел, кто как идёт по плану, кто впереди, а кто тормозит.
Это стимулирует.

3️⃣ Инициатива
Я редко когда ждал, что кто-то из других команд придёт ко мне сам.
Это не их приоритет.
Я шел сам, разговаривал, строил отношения, и коллеги отвечали взаимностью.

💡 Вывод:
Кросс-функциональное управление — это не просто, особенно для тех, как я, кто больше привык руководить людьми в прямом подчинение.
Но с помощью не сложных действий, терпения и времени, можно превратить разные детали в один работающий механизм, и добиваться больших результатов.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
❤️ — беру в работу

#проуправление #пропродукт #пропродажи #кейс

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🔥 Как поддерживать мотивацию своих продажников.
(и не только деньгами).

Есть разные менеджеры по продажам.
➖ Кому-то просто достаточно прозрачной финансовой мотивации.
➖ Кто-то любит сферу своего бизнеса, ему нравится то, чем он занимается, и готов заниматься этим дальше. Ну и понятно, что за это должны платить.
➖А есть менеджеры, которые со временем могут затухать, меньше огня в глазах, хотя всё в бизнесе осталось прежним, и их деньги тоже.
Именно тот факт — что в бизнесе не происходит изменений, и влияет на мотивацию менеджеров продолжать работать. Изо дня в день, один и тот же продукт, те же клиенты и тд.

❗️ Что поможет усилить мотивацию 👇🏻

🔻Пространство для роста, не только вертикального
Люди начинают скучать, когда не видят шагов дальше, предложите
— спецпроекты по развитию бизнеса
— участие в разработке продукта
— подключение к управлению
Сильному менеджеру нужна новая планка, и возможность доказать, что он может быть хорош и в других задачах.

🔻Регулярные one-to-one
Не только по цифрам, но и
— как тебе в роли?
— как ты видишь своё профессиональное развитие?
— где нужна помощь?

🔻Публичная обратная связь и доверие
Для многих менеджеров важно
— быть услышанными
— быть полезными
— быть видимыми

🔻 Финансовая мотивация
Если менеджер показывает результат, хочет расти и ищет изменений —
не надо ждать, пока он уйдёт.
Предложите ему индивидуальный план развития + KPI по продажам + доп премия.
Обсудите с ним функционал, который он готов взять по мимо продаж, и бонус, за его реализацию.

💡 Вывод:
Сильный менеджер по продажам — это не просто сотрудник, это точка влияния на бизнес.
Как его задача — делать продажи и приносить прибыль, так ваша задача, и, в первую очередь вашего РОПа, делать его работу стабильней.
И поверьте — гораздо дешевле вкладываться в менеджеров, чем постоянно искать новых.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно

#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

⚡️Стили лидерства, или почему за кем-то идут, а от кого-то хотят убежать.

Практически каждый из вас уже не раз сменял руководителя, как в качестве подчиненного, так и в качестве нанимающего.
Я лично работал и наблюдал за работой большого кол-ва руководителей, и на себе чувствовал, когда за одним человеком хочется идти, а от другого ты хочешь закрыться.

❓В чем разница — в стиле лидерства.
В том, как человек управляет задачами и людьми, как он с ними общается и мотивирует.

✔️ Постарался описать 4 стиля лидерства, которые я проживал сам, и наблюдал в других 👇🏻

❗️И сразу важный комментарий - лично я убежден, что можно быть эффективным используя только 1 стиль управления, но реальное осознанное управление появляется только в миксе всех 4 стилей, в зависимости от ситуации и задач.

1️⃣ Авторитарный
«Делай, как я сказал»

📍Когда уместен:
— кризисные ситуации
— важные проекты с жёсткими сроками
— команды с маленькими опытом, которым нужна структура и система

⚠️ Риски:
При постоянном использовании — люди выгорают, отключаются, снижается мотивация и инициативность.

2️⃣ Коучинговый / развивающий
«Как ты сам это видишь?
Что хочешь улучшить?»

📍Когда уместен:
— при работе с сильными и растущими сотрудниками
— когда важна вовлечённость, обучение, рост
— для развития middle- и топ-менеджеров

⚠️ Риски:
Если команда незрелая, риск обесценивания авторитета руководителя.

3️⃣ Лидер-партнер
«Я создаю условия эффективной работы»

📍Когда уместен:
— в экспертных командах
— когда у людей высокая ответственность, и их не нужно перепроверять
— при работе с инициативными профи

⚠️ Риски:
Нужно обозначать границы, иначе сотрудники могут путать свободу с вседозволенностью.

4️⃣ Вдохновляющий / визионерский
«Передам нами большая цель, идем туда»

📍Когда уместен:
— на этапе запуска, трансформации, масштабирования
— когда просто нужна энергия в команду
— если команда стоит на месте, прокрастинация

⚠️ Риски:
На одном "вдохновении" далеко не уедешь, нужны процессы и конкретика в задачах и действиях.

💡 Вывод:
Как написал выше — лично мой выбор, миксовать стили лидерства в зависимости от контекста.
Но к этому я пришел уже после разного личного опыта — когда-то я был слишком авторитарным и периодами, был где-то в стороне, как партнёр.

Пишите ваши мысли касаемо стилей лидерства в комментарии 👇🏻

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно

#проуправление

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

⚡️Друзья,
новый аудио-подкаст на тему 👇🏻🎙

ГЛАВНАЯ ОШИБКА РОПа ❓

В этом подкасте про👇🏻
➖ управленческие функции РОПа
➖ где он может совершить ошибку
➖ какие сигналы для собственника, если что-то идет не так

Слушать можно x1,6 - x2

👍🏻 - согласен
🔥 - полезно

Пишите в комментариях ваше мнение 👇🏻

#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

👷🏻‍♂️ Собственник—эксперт: вечно дорабатывает продукт, но не растит бизнес.

Пост навеян вчерашними бизнес-разборами в клубе Реформа.
Актуально и для тех, кто эксперт, или тому, кто работает с экспертом, но не является собственником.

❓Какая проблема эксперта в роли собственника 👇🏻
Он может застрять в продукте.

На примере:
Собственник из IT-бизнеса, и знает как делать крутые датчики измерения температуры, давления и тд.
От куда он знает — его продуктом пользуются, положительная обратная связь и его продукт обладает серьезной пользой.
Он вовлечён в продуктовое направление бизнеса, потому что там его сильная сторона, там он всё знает.

А вот системные продажи, процессы, найм, управление — это уже зона НЕ ЭКСПЕРТИЗЫ, и туда он погружается исключительно из необходимости.
❗️А самое печальное — он всегда находит время на доработку своего "идеального продукта", и пока он это делает, конкуренты с ПОЛУКРИВЫМ АНАЛОГОМ уже забирают рынок.

В итоге — продукт супер, но денег нет.

🤔Если ты эксперт и хочешь понять, это про тебя или нет, задай себе 2 вопроса:

➖Когда я в последний раз занимался продажами / разбором воронок или маркетингом?

➖А когда я в последний раз работал над продуктом?

Честные ответы подсветят текущее состояние бизнеса.

💡 Вывод:
Продукт не обязан быть идеальным, но он обязан продаваться.
Тот, кто правильно балансирует между продуктом и продажами, точно будет в лидерах.


👍🏻 - согласен
🔥 - полезно
👎🏻- НЕ согласен

#проуправление #пропродукт

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию