Конкуренция - двигатель продаж.
Почему важно создавать соревновательную среду среди продавцов?!

Мы часто воспринимаем конкуренцию как борьбу друг против друга.
На днях я слушал книгу «Поток», и зацепился за новое для себя определение конкуренции.
В книге приводится интересный момент - есть в английском языке слово compete (конкурировать), и оно произошло от латинского competere, что можно перевести как «стремиться вместе» или «искать вместе».

И мне кажется, это очень точное описание здоровой конкуренции.
Человек растет быстрее, когда рядом есть кто-то сильный.

Если менеджер видит что:
- кто-то, кто делает больше звонков
- кто-то, кто лучше закрывает сделки
- кто-то, кто быстрее выходит на результат
он начинает понимать - «Так, значит это реально!».

❗️И в продажах это особенно важно

Если менеджер существует в вакууме, ему сложно понять, где его реальный уровень.
А когда есть команда, цифры, сравнение, динамика и понятные ориентиры - появляется движение вверх.

Но важный момент: конкуренция должна быть здоровой.

⛔️Руководитель не должен допускать в команде токсичность, унижение или насмешки слабых продажников.

Сильный руководитель наоборот создаёт среду:
➖где сильные становятся примером
➖средние начинают тянуться
➖новички быстрее понимают стандарты
➖и команда в целом поднимает планку.

Поэтому конкуренция в продажах это не про таблицы с рейтингом.
Это инструмент управления командой, и когда он выстроен правильно, люди не просто соревнуются друг с другом, а вместе двигают личный и общий результат выше.

Согласны?!
пишите ваши мысли в комментарии
👇🏻👇🏻👇🏻


#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

Формула осознанного партнерства.

В субботу был на мероприятии в Школе управления Сколково, и попал на секцию Гора Нахапетяна, соосонователя школы.
Тема - "Партнерство как опора устойчивого бизнеса"

Что интересно 🤔
Большая часть вопросов из зала была про конструкцию партнерства:
➖у кого какая доля;
➖ кто за что отвечает;
➖ что делать, если партнерство не сложится и тд

Все это, конечно, важно, но ответы Гора и других спикеров лежали в другой плоскости.

Самое ценное, что я для себя забрал:

Сильное партнерство начинается не с договора, а с психологии.

Спикеры очень хорошо сформулировали идею тандема.

Тандем - это созависимость независимых людей.

То есть каждый партнер сам по себе уже должен быть самостоятельной личностью, со своей позицией, со своими сильными сторонами, со своей ответственностью и внутренней опорой.
И только после этого, два независимых человека могут осознанно договориться идти вместе к общей цели.
Не потому что один без другого не выживет, а потому что вместе они могут сделать больше.

И вот это, на мой взгляд, очень важная мысль.
Партнерство - это не просто «давай объединим ресурсы».
Это осознанные отношения, где важно заранее проговорить не только деньги и доли, но и более глубокие вещи:
➖ как мы принимаем решения;
➖ что для нас честно и нечестно;
➖ как мы обсуждаем сложные вопросы;
➖ что происходит, если один вкладывается больше;
➖ где границы ответственности и красные линии каждого.

И это касается не только партнерства внутри бизнеса.
Это касается и партнерств между компаниями: реферальные программы, совместные продажи, обмена клиентами, коллабораций.

Сильные долгосрочные партнерства строятся только в логике WIN - WIN.
Не когда один пытается выжать максимум из другого, а когда обе стороны изначально признают друг друга равноценными партнерами.
Да, у одного может быть больше база.
У другого - сильнее продукт.
У третьего - лучше экспертиза или доступ к рынку.
Но если вы уже заходите в партнерство, важно не только брать, но и отдавать.
И, кажется, именно здесь многие партнерства ломаются.
Не из-за юридических конструкций, а в том, что одна сторона воспринимает вторую не как партнера, а как ресурс.

Поэтому перед тем как обсуждать доли, договоры и деньги, я бы сначала задавал другие вопросы:

- Мы правда хотим идти вместе?
- Мы понимаем ценность друг друга?
- Мы готовы не только брать, но и вкладываться?
- Мы можем честно говорить о сложном?
- У нас есть общая цель, ради которой это партнерство вообще создается?

Договор может зафиксировать условия, но сильное партнерство держится не на бумаге, а на психологическом доверии, зрелости и умении играть в долгую.

Согласны?!
пишите ваши мысли в комментарии
👇🏻👇🏻👇🏻


#проуправление #личныеистории

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

Как покупают клиенты с доходом выше среднего.
Часть 1 - услуги.

За последние 9+ лет я набрался опыта в работе с разными сегментами розничных клиентов.
И с массовым сегментом, и с клиентами с доходом выше среднего.
И чем дольше я в продажах, тем сильнее убеждаюсь, что чаще всего за покупкой стоят 4 базовые потребности:
➖ статус
➖ цена
➖ безопасность
➖ комфорт

И если говорить про УСЛУГИ, здесь особенно важны безопасность и комфорт, потому что услугу нельзя потрогать заранее.
Клиент не может сразу оценить итоговый результат.
Он принимает решение основываясь на оценке людей, процессе и ощущение от коммуникации.

Особенно это важно в услугах с высоким чеком - ремонт, дизайн, медицина, образование, консалтинг, юристы, инвестиции, подбор персонала и тд.
Для большинства клиентов важно не просто понять что вы сделаете.
Важно уйти с сформированным пониманием, что у него не будет головных болей в работе с вами.

Поэтому, если ваш бизнес - это услуги - помните, что человек покупает не только саму услугу.
Он покупает:
- доверие
- спокойствие
- качественную коммуникацию
- сервис
- внимательность менеджеров
- ощущение, что его задачу поняли

Поэтому если вы продаете услуги клиентам с доходом выше среднего, важно усиливать не только саму экспертизу (она по умолчанию должна быть).
Нужно постоянно работать на сервисом, качеством коммуникации вашей команды, прозрачностью процессов и ощущением надежности.

Согласны?!
пишите ваши мысли в комментарии
👇🏻👇🏻👇🏻


#проуправление #личныеистории

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX

Как покупают клиенты с доходом выше среднего.
Часть 2 - товары.

В предыдущем посте писал про услуги, теперь отдельно про товары.
Когда клиент с доходом выше среднего покупает телефон, машину, мебель, технику, одежду или аксессуары, он редко смотрит только на функциональность.

Да, характеристики важны, но за покупкой стоят всё те же 4 потребности:
➖ статус
➖ цена
➖ безопасность
➖ комфорт

Только в отличии от услуг, проявляются они по-другому.
Разберём каждую потребность в отдельности
👇🏻👇🏻👇🏻

🔻Статус - это не всегда про "показать какой я классный".
Часто это про внутреннее ощущение:
"Этот товар соответствует моему уровню жизни".

🔻Цена - это не всегда про дешевле.
Важно помнить, что люди с деньгами знают цену этих денег, и точно умеют считать.
Человек готов заплатить больше, если понимает, за что именно он платит.

🔻Безопасность - это про надежность, гарантию, бренд, качество и отсутствие лишних рисков.

🔻Комфорт - это про удобство, скорость, простоту использования и хороший клиентский опыт.
Поэтому дорогой телефон или термо-кружка за 30 к - это не просто экран и понятный функционал.
Это скорость, привычка, эстетика, приверженность бренду и ощущение надежности.

Что важно транслировать для клиентов с хороших доходом :

- показывать ценность владения
- как продукт вписывается в образ жизни клиента
- как он упрощает его день, дает комфорт, и подчеркивает его уровень.

Согласны?!
пишите ваши мысли в комментарии
👇🏻👇🏻👇🏻


#пропродажи #пропродукт

Кто я? | Навигация
Запись на консультацию | MAX