📈Какие метрики реально влияют на бизнес ?
Часть 1. Метрики продаж.

Когда я работал РОПом или отвечал за всё привлечение клиентов в банк, я понял простую истину —

Чем лучше я понимаю и разбираюсь в цифрах, тем выше вероятность достичь плана продаж, особенно на больших объёмах.
Цифры никогда не обманут, главное понимать, на что смотреть, и как их трактовать.

Метрик очень много, но их можно разделить на 2 категории
➖ метрики продаж
➖ продуктовые метрики
Все метрики, так или иначе, напрямую влияют на продажи, рост и стабильность бизнеса.

💵 Вот мой «базовый набор» метрик продаж 👇🏻

📍CAC (Customer Acquisition Cost или стоимость привлечения клиента)
Разместили рекламу, посчитали, сколько стоит 1 привлеченный клиент. Для каждого канала продаж своя стоимость.
Если CAC > прибыли с клиента — бизнес не работает.

📍CPL (Cost Per Lead или цена за лид)
Стоимость привлечения потенциального клиента (лида).
Если CPL > CAC — бизнес не работает.

📍CR (Conversion Rate или конверсия в продажу)
Сколько из людей "я просто посмотреть" , реально что-то купили?
Для разных бизнесов и разных каналов продаж есть свои нормы CR.

📍ROI (Return On Investment или возврат вложений)
Если съел 1 бургер и наелся на весь день, значит ROI положительный))
Для разных бизнесов есть своя норма ROI.

📍Средний чек
Сколько в среднем приносит один клиент?
Иногда проще увеличить чек, чем искать новых клиентов.

💡 Вывод:
На малых объемах, или в начале бизнеса, возможно не так важно следить за каждой метрикой.
❗️Но если начать делать это на старте, вы заметите, как системный подход масштабирует ваши объемы и прибыль.

Было полезно - 👍🏻
Слежу за метриками - 🔥

#пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

📈Какие метрики реально влияют на бизнес ?
Часть 2. Продуктовые метрики.

Любой бизнес, который хочет оставаться не только на плаву, но и развиваться, должен уметь работать со своим продуктом, будь то медицинская клиника, ресторан или автомойка.
В больших корпорациях это обыденная вещь — там работают продуктовые команды, которые каждые день допиливают и улучшают продукт.

Но в малом и среднем бизнесе, за частую эта роль отведена или собственнику, или тому, у кого есть на это время.
И здесь важно знать "обязательный минимум".

🥦 Вот 5 базовых продуктовых метрик 👇🏻

📍 NPS (Net Promoter Score или индекс удовлетворенности клиентов)
Нравится ли клиенту ваш продукт?
Готов ли ваш действующий клиент рекомендовать ваш продукт другим?
Лично для меня, это одна из ценнейших метрик, как-нибудь напишу отдельный пост.

📍 Retention или Удержание клиента
Покупают ли клиенты ваш продукт снова и как часто?

📍 Churn или Отток
Сколько клиентов перестают покупать или пользоваться продуктом?
Если клиенты уходят = проблема в продукте, сервисе или ожиданиях.

📍ARPU (Average Revenue Per User или средний доход от клиента)
Сколько вы зарабатываете на клиенте, включая повторные продажи и кросс-продажи.

📍DAU, WAU, MAU (Day, Week, Month active users или активность клиентов в периоды)
Если у вас цифровой продукт, обязательная метрика для отслеживания активности ваших клиентов.

💡 Вывод:
Для каких-то бизнесов применима только 1 метрика из списка, а для кого-то и все 5.
Важно делать "гигиенический минимум" и регулярно отслеживать то, что более всего применимо к вашему бизнесу.


Было полезно - 👍🏻
Знаю и применяю - 🔥

#пропродукт

📈Какие метрики реально влияют на бизнес ?
Часть 3. Кейсы из жизни.

На основе 2х предыдущих постов разберу 3 разных бизнеса, и посмотрим, какие из метрик можно и нужно применять 👇🏻
➖автомойка
➖ресторан
➖частная медклиника

🚘 💦Автомойка
➖ Средний чек — сколько в среднем платит клиент за визит?
Можно ли увеличить чек за счёт доп. услуг (полировка, продажа деталей)?

➖ Удержание клиентов — сколько и как часто клиенты возвращаются во 2-й, 3-й раз?
Можно думать над запуском абонементов, системы лояльности и скидок.

➖ Отток — почему клиенты ушли?
Плохой сервис или конкуренты не дремлют?

🍔🍽 Ресторан
➖ NPS — доволен клиент обслуживанием и едой?
Влияет на рейтинг, рекомендации и повторные посещения.

➖ Средний чек - средняя стоимость посещения.
Анализ популярных и маржинальных позиций, формирование офферов.

➖ Конверсия из брони в посещение.
Рынок богат предложениями, важно следить за тем, сколько клиентов реально доходит до ресторана после бронирования.
Возможно нужна система напоминания / подтверждения.

💊🩺Частная медклиника
➖ CAC (стоимость привлечения пациента)
Сколько стоит 1 пациент с контекста, соцсетей, рекомендаций?
Какие каналы стоит усилить, а где — оптимизировать.

➖ NPS — довольны ли сервисом?
После визита — короткий опрос, как всё прошло, что понравилось, что нет.

➖ Удержание клиентов
Вернулся ли пациент на повторный приём, или ушел в другую клинику?
Возможно какие-то услуги не очевидны для пациентов или их нужно переупаковать.

❗️💡 Вывод:
Не обязательно быть диджитал-бизнесом, чтобы управлять по цифрам.
Простая CRM, опросник или звонок качества помогут качественно развивать бизнес.

Было полезно — 👍🏻
Нужно настроить бизнес-метрики, пишите ➡️@DimaIvkin

#кейс #пропродажи #пропродукт

⚡️3 ВОПРОСА СЕБЕ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВНЕДРЯТЬ ИЗМЕНЕНИЯ В БИЗНЕСЕ И РАБОТЕ.

Из каждого утюга говорят про изменения.
Контента про рост, трансформацию бизнеса, личности и много другое — выше крыши.
И как происходит на практике 👇🏻

➖Человек услышал идею, которая работает у конкурента
➖Начинает проводить изменения в своей компании
➖Внедряет директивно или через условное согласие команды
➖Не видит результат, негативит на команду и на себя
➖В итоге откат результатов, возврат к тому, с чего начинали.

❓Почему так происходит?
Потому что изменения — это не идея. Это процесс.
И чтобы они реально работали, нужно задать себе 3 простых вопроса, и честно ответить 👇🏻

1️⃣ ЧТО МЕНЯТЬ?
Нужно объективное понимание:
— где и почему проседает результат
— что мешает двигаться
— что реально важно для бизнеса сейчас

Пример: Команда не выполняет план продаж. РОП не тянет, не выполняет базовые функции, его не воспринимает команда.

2️⃣НА ЧТО МЕНЯТЬ?
Хорошо, увидели слабое место.
А кто будет вместо?
Какой РОП должен быть, чтобы планы выполнялись?
И точно ли проблема в РОПе?

3️⃣КАК ОБЕСПЕЧИТЬ ИЗМЕНЕНИЯ?
Это главный вопрос для 80% бизнесов.
Вы пришли в точку принятия решения, и что теперь важно учесть, чтобы изменения прошли эффективно👇🏻
➖ кто и за что конкретно отвечает
➖ какие задачи, конечная цель, сроки, контрольные точки
❗️каким ресурсом будут проводиться изменения
➖ какая поддержка / обучение / обратная связь нужна

Без этого серьезные изменения не приживутся.

💡 Вывод:
Изменения в бизнесе — это не про внедрение "классных" идей.
Это понимании потребностей компании, с учетом ясной стратегии и тактики её развития.

Что меняем? → На что меняем? → Как это внедрим?

👍🏻 — Было полезно
🔥 — Попробую внедрить в своей работе

Нужна помощь в разборе ваших изменений ➡️пишите @DimaIvkin

#проуправление

Бизнес-кейс №3 или как выводить продукт на Маркетплейсы.
Первая серия 🍿.

Вчера провел 2ую сессию по выводы продукта X на Маркетплейсы (МП).
Для меня ниша абсолютно новая, конечно что-то читал или смотрел про работу МП, но без глубокого погружения.

Тезисно опишу с чем ко мне пришли, и что мы делаем 👇🏻

📣 Точка старта
➖у коллег уже есть опыт в работе на МП, но не было партнерства
➖был выбран продукт на основе аналитики МП, новая ниша
➖ключевые критерии выбора: наличие растущего рынка, клиентский спрос + уход части зарубежных брендов
➖предварительно просчитана юнит-экономика продукта
➖проанализированы конкуренты

🎦 Моя роль
📍настроить системную работу - задачи, сроки, приоритеты, кто и за что отвечает
📍стать критическим мышлением, подсвечивать спорные места, фокусировать на основном
📍увидеть возможности роста и развития продукта
📍сформировать УТП (Уникальное Торговое Предложение) или как отстроиться от конкурентов
❗️минимизировать риски перед тем, как вкидывать деньги и запускать продажи

🔎 Что сейчас
➖сформировали видение продукта
➖собрали ключевые характеристики, которые влияют на выбор клиентов
➖накидали несколько вариантов отстройки от конкурентов
➖выходим на производителей продукции и упаковки, получаем КП
➖рисуем дорожную карту проекта

💡Выводы
Из того, что я успел увидеть, ключевые критерии успеха селлеров это:
✔️ Просчитанная юнит-экономика, все до рубля (упаковка, логистика, маркетинг и многое другое)
✔️ У кого лучше дизайнер. У 80% товаров нет УТП, но есть визуально привлекательная упаковка и позиционирование
✔️ Скорость. Кто успел, того и тапки, но важно учесть 2 пункта выше ☝🏻

👍🏻 - интересно, жду новой серии
🔥 - успехов и процветания
❤️ - тоже хочу продавать на МП

#кейс #проуправление

⚡️Друзья,
новый аудио-подкаст на вечную тему 👇🏻🎙

Может ли успешный менеджер по продажам стать эффективным руководителем отдела продаж?
И как осуществить этот переход?

Тайм-коды ⬇️
Слушать можно x1,5 - x2

00:00 – 01:10 Вступление: почему хороший продажник проваливается как РОП

01:10 Как сделать эффективный переход из менеджера в РОПа

01:30 Истоки менеджемента👇🏻

02:00 Планирование

02:17 Мотивация

03:00 Контроль

04:00 Ключевой пункт - Обучение

05:38 Резюме и выводы

👍🏻 - согласен
🔥 - полезно

Пишите своё мнение в комментарии 👇🏻
Нужен аудит ваших продаж, пишите ➡️@DimaIvkin

#проуправление #пропродажи

🔗🎯 Как выставлять точки контроля над командой и не скатиться в микроменеджмент (и не стать душным)?

Частая проблема руководителей и собственников - пытаться контролировать всё.
Как следствие 👇🏻
➖потеря эффективности
➖замыливается взгляд, появляются проблемные зоны
❗️главное — стирается грань между работой и жизнью вне работы.

Но и без контроля и волшебного пинка, команда не сможет в долгую эффективно работать.

❓Так в чём проблема и что делать?
Проблема в том, что нет системы точек контроля.
Или они есть, но расставлены хаотично.

✅ Что такое точки контроля?
Это понятные и заранее согласованные моменты, когда вы с командой:
➖сверяете статус
➖проверяете результат
➖корректируете курс и тд

❗️Как я выставляю точки контроля. 5 пунктов 🖐🏻👇🏻

1️⃣ На берегу договариваюсь: что, когда, в каком формате
➖Собрания раз в неделю?
➖Ежедневный отчёт в CRM или в ТГ? Формат?
➖Личная встреча по ключевым задачам?

2️⃣ Приоритизирую задачи
ПН - работа в полях + финансы
ВТ - разбор воронки + юристы и тд.
Нельзя делать всё и сразу.
Если вы боитесь, что все покатится вниз, если вы не проконтролируете ➖ значит 100% вы делаете что-то не так.

3️⃣ Делаю промежуточные срезы
Обсудите с командой промежуточные цели, и договоритесь, когда вы их смотрите и в каком формате.
❗️Обязательно фиксируйте все договоренности.

4️⃣ Смотрю на уровень и опыт сотрудника
С молодыми нужно больше точек касаний.
Опытные ребята сами предложат, как держать в курсе.

5️⃣ Я тоже отвечаю за свою часть сделки
Я как руководитель тоже в ответе за свою часть — время, ресурсы, внимание, согласования и много другое.
Как вы, так и с вами. Пример начинается с каждого из нас.

💡 Вывод:
Контроль — это не "стоять над душой", а прозрачные договорённости со сроками, результатами и последствиями.
Если есть точки контроля — появляется стабильность и энергия на ключевые задачи и приоритеты.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
❤️ — я контролер, мне так психолог сказал

#проуправление

💪🔝Делай что должен, и результат и благодарность придет.

Прошло 3 месяца как я ушел из Альфа-Банка в свои проекты,
и вчера получил 👆🏻 сообщение от своего бывшего руководителя.

Команда выиграла 1 млн рублей, а на табличке написано 👇🏻

За 1 место в номинации бизнес-прорыв
Проект "И всё-таки Альфа" —
2.7 млн детей и подростков выбрали Альфа-БАНК.

Почему здесь про меня?
Я отвечал за запуск продаж этого направления с нуля — вместе с командой выстраивал каналы привлечения, строили аналитику, систему отчетности, формировал команду, внешнее продвижение и много другое.

С командой мы проделали большой путь, который позволил вывести продукт в топы не только внутри Альфы, но и в целом на рынке, среди прямых конкурентов.

Всей команде Альфы огромная благодарность и больших успехов в будущем 🚀
Вы крутые 😎

И не нативная интеграция 😁 - если у вас есть дети, закажите им собственную карту, это крутой продукт ➡️
https://alfa.me/zJ_8k2

🔥 - круто
👍🏻 - тоже хочу 1️⃣ 🍋
❤️ - Альфа

#кейс

👀Навигация в канале

🔤🔤🔤🔤 👇🏻

#пропродажи - о том, как системно строить и развивать эффективные продажи

#проуправление - о том как эффективно и системно управлять людьми, проектами, бизнесом

#пропродукт - о том, как развивать и управлять продуктом

#кейс - о практическом применении знаний на реальных кейсах

#отзыв - реальные отзывы после работы со мной

#лайфхак - о личных навыках продавцов и управленцев

#личныеистории - мои истории из жизни и работы

#дайджест - сбор пост за неделю / месяц

🗣🤔 Когда пришло время для сложного разговора,
и как понять, что тянуть дальше — во вред бизнесу.

Есть в работе тема, которую мало кто любит, но рано или поздно сталкиваются:

"Что делать, если сотрудник — особенно руководитель — не справляется?"

Конечно в голове появляются мысли — "он раньше справлялся, и сейчас сделает" или "он давно в компании, опытный человек", но важно правильно отслеживать сигналы, когда что-то идет не так.

🚩 Сигналы, на которые я обращаю внимание 👇🏻

❗️Команда / проект буксует, а он "работает"
— Много активности и показательной занятости, но нет результата.

❗️ Люди не видят лидера перед собой
— Отток людей из команды, пассивность, печальные лица.
— Сотрудники обращаются к другому руководителю или через "голову".

❗️Не берёт ответственность
— Всегда есть причины "почему нет" или "почему не он".
— Нет конкретики по исправлению ситуации.

❗️Ты начинаешь управлять его командой / проектами
— Постоянно вмешиваешься, проверяешь, исправляешь.
— Принимаешь решения за него.

❗️Энергии на него уходит больше, чем на весь остальной бизнес
— Ты думаешь о нём чаще, чем о клиентах или других сотрудниках.
— Внутри раздражение, но снаружи транслируешь терпение.

❗️Если видите 2–3 пункта в своей работе — время не растягивать, а принимать решения.


💡 Вывод:
За частую мы уже чувствуем, что что-то идет не так, и надо что-то менять.
Но от конкретных действий нас отгоняет страх, в первую очередь, что может стать еще хуже.
Но в реальности - все наоборот, и во время принятые решения, приводят нас к достижению результата.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
🤔 — созрел на разговор

#проуправление

💬👥 Что такое one-to-one и как проводить его с пользой?

One-to-one или индивидуальная встреча с сотрудниками — простой и эффективный инструмент управления.

Цель one-to-one — развивать и растить сильных людей в команде, формировать лояльный костяк, и замечать негативные сигналы как в человеке, так и в команде в целом.
На такой встрече вы обсуждаете не просто задачи, а 👇🏻

➖ как человеку работается
➖ где у него сложности
➖ что ему мешает или помогает
➖ чего он хочет в будущем

Это разговор, в котором нет роли начальника, а есть партнёр или старший товарищ.

❗️5 обязательных критериев, чтобы эффективно провести one-to-one.

1️⃣ Регулярность
Встречи должны быть стабильными, и за ранее запланированы в календаре.
Частота встреч зависит от уровня сотрудников, в среднем это 1 встреча в месяц.

2️⃣ Атмосфера легкости
Ваш сотрудник должен чувствовать себя расслаблено и в безопасности.
Начните разговор с простых вопросов, выберите комфортное место для встречи и общения.

3️⃣Обсудите не только задачи, но и состояние
Обсудите комфорт сотрудника в компании, на сколько он адаптировался в коллектив, требуется ли ему поддержка, получается ли у него раскрывать свой потенциал на этом месте.

4️⃣Поговорите про развитие и интересы
Обсудите его карьеру и жизнь за пределами работы - как он ее видит, где он видит для себя возможности, и как планирует развивать свои зоны роста.
Если у него где-то затык - покажите ему направления движения, поддержите, главное ❗️➖ без критики.

5️⃣ Фиксируйте договоренности, отмечайте прогресс
Важно показать сотруднику , что вы слышали его, вы заметили его развитие, демонстрируйте поддержку.

💡 Вывод:
One-to-one встречи — это не выйти вместе на перекур и быстренько все обсудить.
От вас тоже требуется вовлечение и подготовка, и тогда вы заметите, как ваши результаты растут.

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно

#проуправление

🧠⚙️ С чего начать систематизацию, если всё в голове?

Есть у меня грешок, держать какие-то задачи в голове, и надеяться на свою память.
Но у многих предпринимателей и руководителей тоже самое, но в масштабе компании, про что вспомнил, про то и управляем.
Я это называю управлением на "ручном приводе".
И у этого есть много проблем:👇🏻
➖ команда зависима от тебя
➖ любые задачи «тянутся»
➖ нет сроков, приоритетов

❓Так с чего начать строить систему?

1️⃣Выпишите ключевые процессы
Что ты делаешь регулярно? Что делает команда?
Прямо списком:
➖ Продажи
➖ Сервис
➖ IT и тд

2️⃣Разложите каждый процесс по вопросам “Кто, что, когда и как?”
Например:
➖ От куда идет трафик?
➖ Кто отвечает за входящий лид?
➖ Что происходит дальше?
➖ Какие сроки?
➖ Где всё фиксируется?

3️⃣Приоритет на регулярные процессы
Начинайте строить систему вокруг повторяющихся задач и процессов
➖ Повторные сделки
➖ Первичные заявки
➖ Ежемесячный отчёт
➖ Обучение новичков

4️⃣ Зафиксируйте ключевые моменты
В начале не пишите огромных регламентов, сделайте понятно и просто.
В будущем сможете докрутить.
❗️Цель — сделать систему, и чтобы она была поворотливой.

5️⃣Управляйте не задачами, а частью системы
Отслеживайте причинно-следственные связи, и как какие-то решения будут влиять на часть или всю систему целиком.

💡 Вывод:
В моём понимании, система, это не про бюрократию, а про гибкость, управляемость и предсказуемость.
Начинайте с малого: один процесс -> одна инструкция -> дальше будет легче.

👍🏻➖ согласен
🔥➖ полезно

Нужна помощь в настройке системного управления ➡️ пишите @DimaIvkin

#проуправление

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

💡Про Сколково Startup Village и кому это будет интересно
(выжимка текстом из кружочка ☝🏻)

1️⃣Если у вас IT-стартап или технологическая компания.
Вы можете завести новый знакомства, посмотреть конкурентов, найти новые идеи и партнерства, и, возможно, найти инвестора.

2️⃣Network
Активность там большая, но лучше заранее посмотреть списки участников по сферам бизнеса, и заранее договориться с ними о встречах.
Конечно можно вылавливать людей в толпе, но это не эффективно.

3️⃣Mentor Hours
В рамках мероприятия есть интересная секция, где вы сможете пообщаться с действующим менторами из разных сфер бизнеса, за ранее выбрать себе подходящего ментора под свой запрос и обсудить все что необходимо.
По сути, это бесплатная возможность получить некоторые советы по своей карьере, бизнесу или идеям.


#startupvillage #сколково #личныеистории