🔄 Доверие и контроль: как найти баланс с разными сотрудниками.

Я помню, что в начале моего опыта в качестве руководителя, я был очень доверчивым.
Особенно запомнился период, когда я перешел из Синергии (образование) в Райф (банк).
Что помню — я начал управлять командой в сфере, где ни имел ни какого опыта, не понимал как работает продукт, как работают продажи в банке, те управлял так, как знал.
Что самое важное — я полностью доверял тому, что транслирует моя команда, почему нет результата, или почему какие-то процессы не стоит запускать и тд.
И спустя пару итераций "вешания лапши", мне уже мой руководитель подсветил, что нужно менять подход, или "до свиданья".
Потом прошло много лет, опыта, и сейчас мой подход к разного уровня людей примерно такой:👇🏻

📌 Сотрудник / руководитель высокого уровня
Моя базовая настройка к нему — доверие, а потом уже контроль.
Он в команде за его опыт и компетенции, значит, с первых дней нужно давать пространство для самостоятельности (в любом случае пространство нужно очертить).
Контроль минимальный, без микроменеджмента, главное определить точки сверки результатов, и синхронизировать путь к общей цели.
Важно — с такими сотрудниками, подсветить тот факт, что вы доверяете им, но и тот факт, что цена ошибки тоже высокая, вплоть до увольнения.

📌 Сотрудник начинающий или с минимальными компетенциями
Здесь всё наоборот. В начале — контроль и факты.
Важно:
➖ фиксировать задачи и результаты
➖ проверять прогресс
➖ помогать разбирать ошибки
И только по мере роста компетенций контроль постепенно уходит, а доверия и самостоятельности становится больше.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #личныеистории

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

⚡️Друзья,
новый аудио-подкаст на тему 👇🏻🎙

Как я выстраиваю контроль сотрудников и процессов?
Какие инструменты контроля использую?

Тайм-коды ⬇️
Слушать можно x1,5 - x2

00:00 – 01:13 Вступление: про мой контроль в жизни

01:15 Про мой комфорт в работе

01:40 Первый инструмент контроля

02:04 Второй инструмент контроля

03:49 Мелкие косяки это нормально

06:08 Еще инструменты контроля

06:29 Моя ключевая компетенция

Пишите ваше мнение в комментарии 👇🏻👇🏻👇🏻

👍🏻 - согласен
🔥 - полезно
👎🏻 - не согласен

#проуправление #пропродажи #личныеистории

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Elevator pitch или как рассказать про себя за 12 секунд.

Утром был на стартап-завтраке в Сколково, где каждый понедельник выступают разные спикеры, на абсолютно разные темы.
Сегодня был контент был про эффективный нетворкинг и публичные выступления.
Делюсь с вами коротким резюме про эффективный нетворкинг.

Чуть контекста 👇🏻
В начале мероприятия у нас была задача представиться на 50 + человек в максимально короткие сроки — за 12 секунд.
Примерно 70% не уложились сходу в это время, и ведь действительно сложно выжать из себя короткую инфо, чтобы запомниться, и для всех было понятно кто ты и что делаешь.

По сути это про elevator pitch (презентация в лифте) — американский термин, который стал популярен у предпринимателей, которые искали инвесторов в свой бизнес во время поездки в лифте в местных небоскребах. Вам нужно очень быстро рассказать своему спутнику про вашу идею, впечатлить его, и, в идеальном варианте, получить инвестиции.

И вот 4 пункта для вашей эффективной самопрезентации👇🏻

1️⃣ А вы знаете что? - риторический вопрос
На пример
Меня зовут Дмитрий. Знаете ли вы, что примерно 30% потенциальных продаж теряется в CRM?

2️⃣ Я тот самый человек - утверждение про себя
На пример
Я как раз помогаю бизнесу найти эти 30% потерянных продаж.

3️⃣Что бы вы могли - говорим про пользу
На пример
Чтобы ваш бизнес и лично вы смогли зарабатывать больше.

4️⃣Контекст - для меня это самый важный пункт
Не нужно рассказывать все про себя и пытаться понравиться.
Важно понять - в какую аудиторию или какому человеку вы будете рассказывать, и бить четко в цель, под контекст вашего запроса и окружения.
Отбросьте всё лишнее, пусть и важное, но говорите только релевантную информацию. Сначала надо зацепить собеседника, а потом уже можно общаться более детально.

Попробуйте дома рассказать про себя за 12 секунд, интересно, как у вас это получится 😊

👍🏻 - согласен
🔥 - полезно
👎🏻 - не согласен

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

#личныеистории #лайфках

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Как мотивировать себя, когда продажи слабые, и надо еще бодрить команду?

Вот бывало у вас так, что
➖работу делаешь
➖инициативы инициируешь
➖с людьми общаешься
А план продаж ближе не становится, и в голове постоянная мысль

План не выполнится, я не заработаю, менеджеры не заработают, уволятся, и конец.

У меня так было. ☝🏻
Особенно не просто было это проживать в начале управленческой карьеры, когда опыта нет, пятая точка в огне, страх поражения, увольнения и тд.

❗️Спустя большой опыт могу точно сказать, что мне помогало преодолеть такие моменты 👇🏻

1️⃣ Люди
Коллеги по работе и друзья. Если у меня что-то не получалось, я всегда шел и спрашивал - почему, как исправить, как сделать?
+ это отличная рефлексия об другого человека, это полезно получать обратную связь + банальная поддержка

2️⃣ Возврат к фактам
Условный эксель всегда был мои другом, а там воронка, цифры, а цифры не врут.
Нужно опираться НЕ на ощущения, а на то ,что можно померить.

3️⃣ Путь тоже важен
Это не про самурайскую философию, это про важность отмечать маленькие достижения на своем пути к целям:
➖ новая встреча
➖ еще одно отработанное возражение
➖ пусть не большая, но продажа

4️⃣ Открытый диалог с командой
В какой-то момент я научился быть открытым с командой.
Были проблемы -> я честно шел и говорил положение дел, и рассказывал, какие я вижу решения.
И всегда в ответ поддержку и понимание.
Как минимум никогда не было явного негатива.

⭐️Пишите вашу историю в комментарии, как вы справлялись с похожими ситуациями

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

📈 Лестница Бена Ханта: как продавать через точки касания.

Вчера услышал про маркетинговую модель, которую опубликовал Бен Хант в 2010 году.
Разбираемся👇🏻
Эта модель показывает взаимоотношения между клиентом и компанией: от момента безразличия в сторону продукта компании до покупки.
И здесь логично, что потребность человека в каком-то продукте зарождается и формируется постепенно.

Ниже каждый шаг лестницы, и как действовать на нём👇🏻

1️⃣ Безразличие к продукту / компании
Нужно просто попасть в поле зрения (реклама, соцсети, сарафан).

2️⃣ Знает, но не доверяет
Нужно показать пользу: отзывы, успешные кейсы, выгода.

3️⃣ Клиент доверяет, но не готов.
Удерживаем контакт с клиентом, отгружаем контент, напоминаем о себе.

4️⃣ Пробует
По сути тест-драйв вашего продукт, бесплатная консультация.

5️⃣ Покупает
Здесь уже прямая продажа, главное не накосячить.

6️⃣ Становится постоянным клиентом
Важно поддерживать уровень сервиса, оказывать внимание, делать допродажи.


❓ В каких сферах это применимо:
— Недвижимость (от интереса до сделки проходит много шагов)
— Образование (от бесплатного вебинара до полного курса)
— IT-решения B2B (от пробного периода к платной версии)
— Авто (клиент должен созреть для покупки)
и многие другие сферы, все не перечислю

❗️ Что важно учесть
➖если вы маленький бренд, с ограниченным бюджетом, вам как можно скорее нужно идти на 4 и 5 ступени. Главное понять, кто ваш клиент.
➖или наоборот, если вы хотите быть большими, и у вас есть ресурсы, тогда не стоит только думать про 4 и 5 шаг, это важно, но и важно строить бизнес в долгую.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#пропродукт #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Для каждого продукта своя целевая аудитория.
Отзыв после моей консультации.

Ирина - операционный директор в международной компании X (попросили пока без упоминания).
Компания развивает продукты в сфере блокчейн и децентрализации данных.

С Ириной познакомились в сообществе Реформа.

Изначальный запрос👇🏻
➖есть продажи, но нужен свежий взгляд на каналы продаж, и как их развивать
➖нужно посмотреть на продукты компании, и на их позиционирование

У нас был формат консультации, где👇🏻
1. сначала диагностика и аудит того, что есть сейчас
2. куда и к чему хочется прийти
3. с моей стороны отгрузка вопросов / экспертизы, куда стоит смотреть

Какие рекомендации отдал 👇🏻
1. Так продукт сложный, нишевой ,важно разобраться с его ценностью через cust devы клиентов
- те, кто купили, понять почему, что нравится
- те, кто не купили, понять почему, что не нравится
2. По итогам интервью упаковать ценность и правильно их транслировать во вне
3. Исходя их юнит-экономики продуктов, сделать продуктовые связи (бандлы), которых сейчас нет. Что-то типо 1+1=3.
4. Большой акцент на развитие контент-маркетинга и работу с профессиональным сообщество в их индустрии
и еще ряд рекомендаций в развитии каналов

Всё это отдал в упакованном виде, со списком задач.

💡Мой вывод:
Хоть и ниша для меня абсолютно новая, но используя системный подход, правильные вопросы, можно разобраться +- в любой истории.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#пропродукт #пропродажи #отзыв

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🖊Новый отзыв после моей консультации.
B2B продажи с длинным циклом сделки.

Один из форматов работы со мной — это консультация.
Как это выглядит:
1. сбор информации по компании + запрос
2. подготовка с моей стороны
3. встреча на несколько часов, где мы обсуждаем запрос, я даю ряд решений и план действий
Дальнейшие действия и внедрения полностью остаются на стороне компании.

От кого отзыв ☝🏻
Отзыв получил от Дмитрия Комратова, основателя компании Forward Consulting Group - компания помогает бизнесам получить статус резидента Сколково + сопровождение по ряду других услуг.

Запрос был такой, цитирую 👇🏻

Как выстроить системную функцию продаж в B2B с длинным циклом сделки, как увеличить конверсию воронки и как снизить мою личную вовлеченность в каждую сделку.

Итог👇🏻
Я посмотрел на его компанию с разных сторон:
➖сайт
➖каналы продаж
➖клиентский путь и эффективность менеджеров и другое
По каждому пункту отдал свои комментарии и шаги, как это можно улучшить.
❗️Ключевое — наметили 3 сильных инициативы по расширению воронки продаж, уверен, всё будет реализовано.

Если у вас есть вопросы по резидентству в Сколково, смело рекомендую Дмитрия и его компанию.


Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #пропродажи #отзыв

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

👮🏻‍♂️Как перестать быть только «хорошим полицейским» для своей команды?

В работе с собственниками и руководителями, часто вижу одну вещь — желание быть только хорошим для сотрудников.
Хвалить, поддерживать, вдохновлять.

Да чего говорить про других людей, если я сам был таким — сверх понимающий, всегда приду на помощь, всё приму и тд.
Помню как чувак пропал на неделю, и рассказывал мне такие классные истории, а я верил ему, пока не пришлось за него его работу делать))
Зато сейчас я понимаю, какая у этого может быть проблема:

Если быть только «хорошим полицейским» — команда теряет ориентиры, тонус, а порой просто теряет границы.

➖ теряется дисциплина → потеря продаж
➖ каждый делает так, как хочет → потеря продаж
➖ руководитель перестаёт быть авторитетом → потеря продаж

➕ не каждый человек готов взращивать в себе жёсткость и нетерпимость к "вешанию лапши" в отношении своих сотрудников.

❓Тогда что делать, чтобы не уйти в крайности, и не начать "рубить" налево и направо👇🏻

1️⃣ Доверие руководителя нужно заслужить
Есть KPI, сроки и зоны ответственности.
Пока человек не показал результат, общение, преимущественно, должно идти через сухие "план - факт".
Ну и логично, что это должно идти в сторону тех людей, которые любят "лить воду".

2️⃣ Баланс обратной связи
Обратная связь всегда содержит в себя плюсы и зоны роста.
Но важнее потом проверять, взял ли человек в работы свои зоны роста или нет.

3️⃣ Разделять человека и результат
Не «ты плохой сотрудник», а «здесь ошибка, вот как исправить».
Важно оставаться в конструктиве, и строить доверительные отношения.

4️⃣ Личный пример
Ну это классика.
Если ты требуешь дисциплины, но сам срываешь договоренности, тебя и будут копировать.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🚣🏻Как можно развивать сезонный бизнес.
Новый отзыв после моей консультации.

Недавно провел консультацию для соклубника из Реформы, а сфера его бизнеса для меня очень близка и понятна - это сплавы.

От кого отзыв ☝🏻
Отзыв получил от Михаила Леонтьева, основателя компании Байдарошная .
Компания работает 5 лет, организовывает частные и корпоративные сплава в Москве и Подмосковье + корпоративные мероприятия.
Компания имеет большой штат сотрудников и сплав средств, и очень серьезные финансовые результаты.

Запрос был такой, цитирую 👇🏻

➖ короткий сезон (4-5 месяцев), нужна прогнозируемость результатов на сезон
➖ выстроить системную работу с текущей базой клиентов
➖ низкая конверсия на большом потоке лидов

Итог и мои рекомендации👇🏻
Если у вас сезонный бизнес, возможно и вам будет полезно

1️⃣ Продавать будущее.
Так как уже сформирован надежный бренд в корпоративном отдыхе, нужно начать букировать и продавать корп выезды перед началом сезона.
Можно делать какой-то спец оффер для постоянных клиентов, и активно качать новых клиентов под это.
Таким образом, прогнозируемость результатов и выручки за сезон станет более прозрачной.

2️⃣ Работа на эффективность
Сейчас в компании и привлечением и сопровождением клиентов занимаются одни и те же менеджеры.
Решение - всю бумажную работу (КП, договора и тд) автоматизировать и загнать в шаблоны, и передать ассистентам менеджеров.
Менеджеров акцентировать на привлечение новых клиентов, и на проработку текущей базы клиентов.

3️⃣ Развитие компетенций
Менеджеры, приходят в компанию перед начало сезона, и потом уходят до нового сезона.
Они хоть и знают продукт, и их продаж хватает для бизнеса, но эффективный менеджер всегда имеет сильные компетенции в звонках, переговорах и работе с возражениями.
А мы увидели, что конверсия в продажах, на теплых лидах , сильно низкая.
Моя гипотеза - менеджеры продают как умеют, их компетенции никто не поднимает, и тем более когда они где-то тусуются между сезонами.
❗️Важно - перед началом сезона нужно проводить тренинги, ролевки и разбирать кейсы, чтобы конверсия была как минимум в рынке.
Был еще ряд рекомендации и обсуждений, но уже с эти много работы к новому сезону.

Если хотите классный отдых на природе, смело рекомендую Михаила и его компанию.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #отзыв #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Матрица Ансоффа: как найти новую точку роста в бизнесе.

Продолжаю знакомить вайс с фреймворкам, которые помогают в разных направлениях бизнеса.
Сегодня больше про стратегию.

Когда речь заходит о стратегии роста, предприниматели или топ-менеджеры, часто действуют интуитивно:
➖«давайте сделаем новый продукт»
➖«давайте пойдём в другой регион»
➖«давайте развивать новый канал рекламы»

Но такие решения не всегда дают системный и значимый результат.

❗️ Для структурирования решений в бизнесе есть отличный инструмент — матрица Ансоффа.
Эта матрица показывает 4 пути роста👇🏻

1️⃣ Проникновение на рынок
Продавать больше текущего продукта текущим клиентам.
⚙️инструменты: скидки, акции, усиление маркетинга, работа с повторными покупками.
Пример: кофейня запускает бонусную карту и увеличивает число посещений от постоянных гостей.

2️⃣ Развитие продукта
Создание новых продуктов для существующих клиентов.
⚙️инструменты: линейка дополнений, апсейл, допродажи.
Пример: та же кофейня добавляет завтраки, чтобы клиенты приходили не только за кофе.

3️⃣ Развитие рынка
Выход с существующим продуктом на новые рынки.
⚙️инструменты: новые регионы, новые сегменты клиентов.
Пример: компания открывает точки в другом городе или начинает работать с корпоративными клиентами.

4️⃣ Диверсификация
Новый продукт для нового рынка. Самая рискованная стратегия, но с потенциалом.
Пример: кофейня запускает онлайн-курсы для барист или начинает продавать кофе в капсулах.

Как вам фреймворк?
Пишите свои мысли в комментарии.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #пропродукт

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🎯 Как развивать бизнес, если у вас экспертные продажи.
И в чем отличия от самозанятости?

За последний месяц несколько раз консультировал B2B-бизнесы, в которых основная часть привлечения выстроена через экспертные продажи.
В моих кейсах, это юридическое и налоговое сопровождение, проектное бюро и IT.
В таких бизнесах, клиент покупает не товар с полки, а компетенцию эксперта, его опыт и сопровождение.

❗️И возможно вы подумали, что экспертные продажи ничем не отличаются от самозанятого эксперта, который продвигает свои услуги.
Но различия есть, и вот как я их вижу👇🏻
➖Самозанятый эксперт — продаёт только себя и свой труд. Пока работает — доход есть, перестал — дохода нет.
➖Компания с экспертными продажами — это уже система, которую можно расширять за счет сервиса, доп услуг, инфраструктуры и других вещей.

Яркий пример:
Дизайнер интерьеров работающий один - это самозанятый эксперт.
Дизайнер интерьеров, который собрал под себя команду: закупщик, оценщик, ремонтная бригада и тд - это уже бизнес с экспертными продажами.

💡И как развивать такой бизнес дальше.

1️⃣ Систематизировать экспертность
Оцифруйте свой опыт: методики, чек-листы, скрипты, база знаний.
Экспертные продажи превращаются в масштабируемый продукт, когда у вас всё настроено и всё под рукой.

2️⃣ Развивать «мини-экспертов»
Проблема такого бизнеса это масштабируемость, поэтому важно снижать зависимость бизнеса от одного человека.
Клиенты должны видеть ценность не только в вас лично, но и в вашей команде.

3️⃣ ❗️Выстраивать доверие и бренд на рынке
Это очень важный пункт.
Контент-маркетинг, кейсы, отзывы, публикации, интервью — клиенты должны регулярно видеть вашу экспертизу.

4️⃣ Добавлять сервис
В экспертных продажах мелочи решают, тк на кону ваша репутация.
Думайте, как можно повысить сервис , чтобы превзойти ожидания клиентов.

5️⃣ Фокус на удержании
Сохраняйте и развивайте свою базу клиентов.
Те, кто обратился, но не купил - возвращайтесь к ним.
Те, кто купил - думайте над удержанием и кросс-продажами.

Если у вас компания с экспертными продажами, пишите, помогу их масштабировать @DimaIvkin

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#пропродажи #экспертныепродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию