⚖️Мало привлечь клиента — его нужно ещё удержать.
Какие инструменты помогают сохранять клиентов.

Привлечение клиента — это только половина пути.
Вторая половина — сделать так, чтобы новый клиент, как можно дольше оставался с вами.

❓ Почему удержание клиентов важно
➖Стоимость привлечения нового клиента в 3–5 раз выше, чем повторная продажа.
➖Лояльный клиент покупает чаще и тратит больше.
➖Удержание снижает нагрузку на маркетинг и продажи.


🛠 Теперь подробнее об инструментах удержания клиентов

1️⃣ Онбординг клиентов
Это процесс знакомства и адаптации клиентов к вашей компании и вашему сервису.
Онбординг как раз в себя включает приветственные смс / email, напоминания, рассылки с акциями и прочее.

2️⃣ Персонализация
Любой человек любит "индивидуальные" предложения, даже если у всех всё одинаково, важно научиться это правильно демонстрировать, через персональные коммуникации или скрипты.

3️⃣ Программы лояльности
Бонусы, кешбэк, накопительные скидки, привилегии для постоянных клиентов.
Это уже база, работает для всех сегментов - от масс до люкс.

4️⃣ Качественный сервис и пост-продажная поддержка
Если вопросы клиента решаются быстро, он чувствует заботу, и увеличивается его лояльность.

5️⃣ Аналитика
Важно в принципе продолжать следить, как новые клиенты погружаются в ваш бизнес.
Ранее я уже писал пост про метрики, здесь можно освежить инфо -> ссылка

6️⃣ Допродажи и кросс-продажи
Важно в первые недели / месяцы якорить клиента на ваш продукт и компанию, через другие продукты или услуги.
Конечно это должно быть не в лоб, но чем быстрее клиент начнет пользоваться другими продуктами вашей компании, тем выше %, что он останется с вами на долго.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#пропродажи #проуправление #пропродукт

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🔄 Доверие и контроль: как найти баланс с разными сотрудниками.

Я помню, что в начале моего опыта в качестве руководителя, я был очень доверчивым.
Особенно запомнился период, когда я перешел из Синергии (образование) в Райф (банк).
Что помню — я начал управлять командой в сфере, где ни имел ни какого опыта, не понимал как работает продукт, как работают продажи в банке, те управлял так, как знал.
Что самое важное — я полностью доверял тому, что транслирует моя команда, почему нет результата, или почему какие-то процессы не стоит запускать и тд.
И спустя пару итераций "вешания лапши", мне уже мой руководитель подсветил, что нужно менять подход, или "до свиданья".
Потом прошло много лет, опыта, и сейчас мой подход к разного уровня людей примерно такой:👇🏻

📌 Сотрудник / руководитель высокого уровня
Моя базовая настройка к нему — доверие, а потом уже контроль.
Он в команде за его опыт и компетенции, значит, с первых дней нужно давать пространство для самостоятельности (в любом случае пространство нужно очертить).
Контроль минимальный, без микроменеджмента, главное определить точки сверки результатов, и синхронизировать путь к общей цели.
Важно — с такими сотрудниками, подсветить тот факт, что вы доверяете им, но и тот факт, что цена ошибки тоже высокая, вплоть до увольнения.

📌 Сотрудник начинающий или с минимальными компетенциями
Здесь всё наоборот. В начале — контроль и факты.
Важно:
➖ фиксировать задачи и результаты
➖ проверять прогресс
➖ помогать разбирать ошибки
И только по мере роста компетенций контроль постепенно уходит, а доверия и самостоятельности становится больше.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #личныеистории

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

⚡️Друзья,
новый аудио-подкаст на тему 👇🏻🎙

Как я выстраиваю контроль сотрудников и процессов?
Какие инструменты контроля использую?

Тайм-коды ⬇️
Слушать можно x1,5 - x2

00:00 – 01:13 Вступление: про мой контроль в жизни

01:15 Про мой комфорт в работе

01:40 Первый инструмент контроля

02:04 Второй инструмент контроля

03:49 Мелкие косяки это нормально

06:08 Еще инструменты контроля

06:29 Моя ключевая компетенция

Пишите ваше мнение в комментарии 👇🏻👇🏻👇🏻

👍🏻 - согласен
🔥 - полезно
👎🏻 - не согласен

#проуправление #пропродажи #личныеистории

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Elevator pitch или как рассказать про себя за 12 секунд.

Утром был на стартап-завтраке в Сколково, где каждый понедельник выступают разные спикеры, на абсолютно разные темы.
Сегодня был контент был про эффективный нетворкинг и публичные выступления.
Делюсь с вами коротким резюме про эффективный нетворкинг.

Чуть контекста 👇🏻
В начале мероприятия у нас была задача представиться на 50 + человек в максимально короткие сроки — за 12 секунд.
Примерно 70% не уложились сходу в это время, и ведь действительно сложно выжать из себя короткую инфо, чтобы запомниться, и для всех было понятно кто ты и что делаешь.

По сути это про elevator pitch (презентация в лифте) — американский термин, который стал популярен у предпринимателей, которые искали инвесторов в свой бизнес во время поездки в лифте в местных небоскребах. Вам нужно очень быстро рассказать своему спутнику про вашу идею, впечатлить его, и, в идеальном варианте, получить инвестиции.

И вот 4 пункта для вашей эффективной самопрезентации👇🏻

1️⃣ А вы знаете что? - риторический вопрос
На пример
Меня зовут Дмитрий. Знаете ли вы, что примерно 30% потенциальных продаж теряется в CRM?

2️⃣ Я тот самый человек - утверждение про себя
На пример
Я как раз помогаю бизнесу найти эти 30% потерянных продаж.

3️⃣Что бы вы могли - говорим про пользу
На пример
Чтобы ваш бизнес и лично вы смогли зарабатывать больше.

4️⃣Контекст - для меня это самый важный пункт
Не нужно рассказывать все про себя и пытаться понравиться.
Важно понять - в какую аудиторию или какому человеку вы будете рассказывать, и бить четко в цель, под контекст вашего запроса и окружения.
Отбросьте всё лишнее, пусть и важное, но говорите только релевантную информацию. Сначала надо зацепить собеседника, а потом уже можно общаться более детально.

Попробуйте дома рассказать про себя за 12 секунд, интересно, как у вас это получится 😊

👍🏻 - согласен
🔥 - полезно
👎🏻 - не согласен

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

#личныеистории #лайфках

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Как мотивировать себя, когда продажи слабые, и надо еще бодрить команду?

Вот бывало у вас так, что
➖работу делаешь
➖инициативы инициируешь
➖с людьми общаешься
А план продаж ближе не становится, и в голове постоянная мысль

План не выполнится, я не заработаю, менеджеры не заработают, уволятся, и конец.

У меня так было. ☝🏻
Особенно не просто было это проживать в начале управленческой карьеры, когда опыта нет, пятая точка в огне, страх поражения, увольнения и тд.

❗️Спустя большой опыт могу точно сказать, что мне помогало преодолеть такие моменты 👇🏻

1️⃣ Люди
Коллеги по работе и друзья. Если у меня что-то не получалось, я всегда шел и спрашивал - почему, как исправить, как сделать?
+ это отличная рефлексия об другого человека, это полезно получать обратную связь + банальная поддержка

2️⃣ Возврат к фактам
Условный эксель всегда был мои другом, а там воронка, цифры, а цифры не врут.
Нужно опираться НЕ на ощущения, а на то ,что можно померить.

3️⃣ Путь тоже важен
Это не про самурайскую философию, это про важность отмечать маленькие достижения на своем пути к целям:
➖ новая встреча
➖ еще одно отработанное возражение
➖ пусть не большая, но продажа

4️⃣ Открытый диалог с командой
В какой-то момент я научился быть открытым с командой.
Были проблемы -> я честно шел и говорил положение дел, и рассказывал, какие я вижу решения.
И всегда в ответ поддержку и понимание.
Как минимум никогда не было явного негатива.

⭐️Пишите вашу историю в комментарии, как вы справлялись с похожими ситуациями

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

📈 Лестница Бена Ханта: как продавать через точки касания.

Вчера услышал про маркетинговую модель, которую опубликовал Бен Хант в 2010 году.
Разбираемся👇🏻
Эта модель показывает взаимоотношения между клиентом и компанией: от момента безразличия в сторону продукта компании до покупки.
И здесь логично, что потребность человека в каком-то продукте зарождается и формируется постепенно.

Ниже каждый шаг лестницы, и как действовать на нём👇🏻

1️⃣ Безразличие к продукту / компании
Нужно просто попасть в поле зрения (реклама, соцсети, сарафан).

2️⃣ Знает, но не доверяет
Нужно показать пользу: отзывы, успешные кейсы, выгода.

3️⃣ Клиент доверяет, но не готов.
Удерживаем контакт с клиентом, отгружаем контент, напоминаем о себе.

4️⃣ Пробует
По сути тест-драйв вашего продукт, бесплатная консультация.

5️⃣ Покупает
Здесь уже прямая продажа, главное не накосячить.

6️⃣ Становится постоянным клиентом
Важно поддерживать уровень сервиса, оказывать внимание, делать допродажи.


❓ В каких сферах это применимо:
— Недвижимость (от интереса до сделки проходит много шагов)
— Образование (от бесплатного вебинара до полного курса)
— IT-решения B2B (от пробного периода к платной версии)
— Авто (клиент должен созреть для покупки)
и многие другие сферы, все не перечислю

❗️ Что важно учесть
➖если вы маленький бренд, с ограниченным бюджетом, вам как можно скорее нужно идти на 4 и 5 ступени. Главное понять, кто ваш клиент.
➖или наоборот, если вы хотите быть большими, и у вас есть ресурсы, тогда не стоит только думать про 4 и 5 шаг, это важно, но и важно строить бизнес в долгую.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#пропродукт #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Для каждого продукта своя целевая аудитория.
Отзыв после моей консультации.

Ирина - операционный директор в международной компании X (попросили пока без упоминания).
Компания развивает продукты в сфере блокчейн и децентрализации данных.

С Ириной познакомились в сообществе Реформа.

Изначальный запрос👇🏻
➖есть продажи, но нужен свежий взгляд на каналы продаж, и как их развивать
➖нужно посмотреть на продукты компании, и на их позиционирование

У нас был формат консультации, где👇🏻
1. сначала диагностика и аудит того, что есть сейчас
2. куда и к чему хочется прийти
3. с моей стороны отгрузка вопросов / экспертизы, куда стоит смотреть

Какие рекомендации отдал 👇🏻
1. Так продукт сложный, нишевой ,важно разобраться с его ценностью через cust devы клиентов
- те, кто купили, понять почему, что нравится
- те, кто не купили, понять почему, что не нравится
2. По итогам интервью упаковать ценность и правильно их транслировать во вне
3. Исходя их юнит-экономики продуктов, сделать продуктовые связи (бандлы), которых сейчас нет. Что-то типо 1+1=3.
4. Большой акцент на развитие контент-маркетинга и работу с профессиональным сообщество в их индустрии
и еще ряд рекомендаций в развитии каналов

Всё это отдал в упакованном виде, со списком задач.

💡Мой вывод:
Хоть и ниша для меня абсолютно новая, но используя системный подход, правильные вопросы, можно разобраться +- в любой истории.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#пропродукт #пропродажи #отзыв

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🖊Новый отзыв после моей консультации.
B2B продажи с длинным циклом сделки.

Один из форматов работы со мной — это консультация.
Как это выглядит:
1. сбор информации по компании + запрос
2. подготовка с моей стороны
3. встреча на несколько часов, где мы обсуждаем запрос, я даю ряд решений и план действий
Дальнейшие действия и внедрения полностью остаются на стороне компании.

От кого отзыв ☝🏻
Отзыв получил от Дмитрия Комратова, основателя компании Forward Consulting Group - компания помогает бизнесам получить статус резидента Сколково + сопровождение по ряду других услуг.

Запрос был такой, цитирую 👇🏻

Как выстроить системную функцию продаж в B2B с длинным циклом сделки, как увеличить конверсию воронки и как снизить мою личную вовлеченность в каждую сделку.

Итог👇🏻
Я посмотрел на его компанию с разных сторон:
➖сайт
➖каналы продаж
➖клиентский путь и эффективность менеджеров и другое
По каждому пункту отдал свои комментарии и шаги, как это можно улучшить.
❗️Ключевое — наметили 3 сильных инициативы по расширению воронки продаж, уверен, всё будет реализовано.

Если у вас есть вопросы по резидентству в Сколково, смело рекомендую Дмитрия и его компанию.


Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #пропродажи #отзыв

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

👮🏻‍♂️Как перестать быть только «хорошим полицейским» для своей команды?

В работе с собственниками и руководителями, часто вижу одну вещь — желание быть только хорошим для сотрудников.
Хвалить, поддерживать, вдохновлять.

Да чего говорить про других людей, если я сам был таким — сверх понимающий, всегда приду на помощь, всё приму и тд.
Помню как чувак пропал на неделю, и рассказывал мне такие классные истории, а я верил ему, пока не пришлось за него его работу делать))
Зато сейчас я понимаю, какая у этого может быть проблема:

Если быть только «хорошим полицейским» — команда теряет ориентиры, тонус, а порой просто теряет границы.

➖ теряется дисциплина → потеря продаж
➖ каждый делает так, как хочет → потеря продаж
➖ руководитель перестаёт быть авторитетом → потеря продаж

➕ не каждый человек готов взращивать в себе жёсткость и нетерпимость к "вешанию лапши" в отношении своих сотрудников.

❓Тогда что делать, чтобы не уйти в крайности, и не начать "рубить" налево и направо👇🏻

1️⃣ Доверие руководителя нужно заслужить
Есть KPI, сроки и зоны ответственности.
Пока человек не показал результат, общение, преимущественно, должно идти через сухие "план - факт".
Ну и логично, что это должно идти в сторону тех людей, которые любят "лить воду".

2️⃣ Баланс обратной связи
Обратная связь всегда содержит в себя плюсы и зоны роста.
Но важнее потом проверять, взял ли человек в работы свои зоны роста или нет.

3️⃣ Разделять человека и результат
Не «ты плохой сотрудник», а «здесь ошибка, вот как исправить».
Важно оставаться в конструктиве, и строить доверительные отношения.

4️⃣ Личный пример
Ну это классика.
Если ты требуешь дисциплины, но сам срываешь договоренности, тебя и будут копировать.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🚣🏻Как можно развивать сезонный бизнес.
Новый отзыв после моей консультации.

Недавно провел консультацию для соклубника из Реформы, а сфера его бизнеса для меня очень близка и понятна - это сплавы.

От кого отзыв ☝🏻
Отзыв получил от Михаила Леонтьева, основателя компании Байдарошная .
Компания работает 5 лет, организовывает частные и корпоративные сплава в Москве и Подмосковье + корпоративные мероприятия.
Компания имеет большой штат сотрудников и сплав средств, и очень серьезные финансовые результаты.

Запрос был такой, цитирую 👇🏻

➖ короткий сезон (4-5 месяцев), нужна прогнозируемость результатов на сезон
➖ выстроить системную работу с текущей базой клиентов
➖ низкая конверсия на большом потоке лидов

Итог и мои рекомендации👇🏻
Если у вас сезонный бизнес, возможно и вам будет полезно

1️⃣ Продавать будущее.
Так как уже сформирован надежный бренд в корпоративном отдыхе, нужно начать букировать и продавать корп выезды перед началом сезона.
Можно делать какой-то спец оффер для постоянных клиентов, и активно качать новых клиентов под это.
Таким образом, прогнозируемость результатов и выручки за сезон станет более прозрачной.

2️⃣ Работа на эффективность
Сейчас в компании и привлечением и сопровождением клиентов занимаются одни и те же менеджеры.
Решение - всю бумажную работу (КП, договора и тд) автоматизировать и загнать в шаблоны, и передать ассистентам менеджеров.
Менеджеров акцентировать на привлечение новых клиентов, и на проработку текущей базы клиентов.

3️⃣ Развитие компетенций
Менеджеры, приходят в компанию перед начало сезона, и потом уходят до нового сезона.
Они хоть и знают продукт, и их продаж хватает для бизнеса, но эффективный менеджер всегда имеет сильные компетенции в звонках, переговорах и работе с возражениями.
А мы увидели, что конверсия в продажах, на теплых лидах , сильно низкая.
Моя гипотеза - менеджеры продают как умеют, их компетенции никто не поднимает, и тем более когда они где-то тусуются между сезонами.
❗️Важно - перед началом сезона нужно проводить тренинги, ролевки и разбирать кейсы, чтобы конверсия была как минимум в рынке.
Был еще ряд рекомендации и обсуждений, но уже с эти много работы к новому сезону.

Если хотите классный отдых на природе, смело рекомендую Михаила и его компанию.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #отзыв #пропродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

Матрица Ансоффа: как найти новую точку роста в бизнесе.

Продолжаю знакомить вайс с фреймворкам, которые помогают в разных направлениях бизнеса.
Сегодня больше про стратегию.

Когда речь заходит о стратегии роста, предприниматели или топ-менеджеры, часто действуют интуитивно:
➖«давайте сделаем новый продукт»
➖«давайте пойдём в другой регион»
➖«давайте развивать новый канал рекламы»

Но такие решения не всегда дают системный и значимый результат.

❗️ Для структурирования решений в бизнесе есть отличный инструмент — матрица Ансоффа.
Эта матрица показывает 4 пути роста👇🏻

1️⃣ Проникновение на рынок
Продавать больше текущего продукта текущим клиентам.
⚙️инструменты: скидки, акции, усиление маркетинга, работа с повторными покупками.
Пример: кофейня запускает бонусную карту и увеличивает число посещений от постоянных гостей.

2️⃣ Развитие продукта
Создание новых продуктов для существующих клиентов.
⚙️инструменты: линейка дополнений, апсейл, допродажи.
Пример: та же кофейня добавляет завтраки, чтобы клиенты приходили не только за кофе.

3️⃣ Развитие рынка
Выход с существующим продуктом на новые рынки.
⚙️инструменты: новые регионы, новые сегменты клиентов.
Пример: компания открывает точки в другом городе или начинает работать с корпоративными клиентами.

4️⃣ Диверсификация
Новый продукт для нового рынка. Самая рискованная стратегия, но с потенциалом.
Пример: кофейня запускает онлайн-курсы для барист или начинает продавать кофе в капсулах.

Как вам фреймворк?
Пишите свои мысли в комментарии.

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#проуправление #пропродукт

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию

🎯 Как развивать бизнес, если у вас экспертные продажи.
И в чем отличия от самозанятости?

За последний месяц несколько раз консультировал B2B-бизнесы, в которых основная часть привлечения выстроена через экспертные продажи.
В моих кейсах, это юридическое и налоговое сопровождение, проектное бюро и IT.
В таких бизнесах, клиент покупает не товар с полки, а компетенцию эксперта, его опыт и сопровождение.

❗️И возможно вы подумали, что экспертные продажи ничем не отличаются от самозанятого эксперта, который продвигает свои услуги.
Но различия есть, и вот как я их вижу👇🏻
➖Самозанятый эксперт — продаёт только себя и свой труд. Пока работает — доход есть, перестал — дохода нет.
➖Компания с экспертными продажами — это уже система, которую можно расширять за счет сервиса, доп услуг, инфраструктуры и других вещей.

Яркий пример:
Дизайнер интерьеров работающий один - это самозанятый эксперт.
Дизайнер интерьеров, который собрал под себя команду: закупщик, оценщик, ремонтная бригада и тд - это уже бизнес с экспертными продажами.

💡И как развивать такой бизнес дальше.

1️⃣ Систематизировать экспертность
Оцифруйте свой опыт: методики, чек-листы, скрипты, база знаний.
Экспертные продажи превращаются в масштабируемый продукт, когда у вас всё настроено и всё под рукой.

2️⃣ Развивать «мини-экспертов»
Проблема такого бизнеса это масштабируемость, поэтому важно снижать зависимость бизнеса от одного человека.
Клиенты должны видеть ценность не только в вас лично, но и в вашей команде.

3️⃣ ❗️Выстраивать доверие и бренд на рынке
Это очень важный пункт.
Контент-маркетинг, кейсы, отзывы, публикации, интервью — клиенты должны регулярно видеть вашу экспертизу.

4️⃣ Добавлять сервис
В экспертных продажах мелочи решают, тк на кону ваша репутация.
Думайте, как можно повысить сервис , чтобы превзойти ожидания клиентов.

5️⃣ Фокус на удержании
Сохраняйте и развивайте свою базу клиентов.
Те, кто обратился, но не купил - возвращайтесь к ним.
Те, кто купил - думайте над удержанием и кросс-продажами.

Если у вас компания с экспертными продажами, пишите, помогу их масштабировать @DimaIvkin

Понравился пост -> сохраняйте себе, или делайте репост к себе в сторис ❤️

👍🏻 — согласен
🔥 — полезно
👎🏻 — не согласен

#пропродажи #экспертныепродажи

Кто я? | Навигация | Запись на консультацию