О нарушении регламентов и правильности претензии к нарушителям-победителям

Как я неоднократно писал, у меня в агентстве нет отдела продаж. Нет отдела по подключению новых клиентов. Каждый новый клиент, а также каждый новый проект для старых клиентов всегда проходит через меня. Я твердо уверен, что в случае моего бизнеса это единственно правильный вариант. Никаких отделов продаж, никаких приветливых сюсипусечных наемных мальчиков-девочек, никаких тупых скриптов.

Только личный разговор человека с человеком. Мой с клиентом. Это как с доктором. Ты приходишь к врачу и лично рассказываешь, что приключилось с твоей тушкой (ну или душкой). И никак иначе.

В общем, железобетонный регламент у нас такой: есть новый клиент, новый проект для старого клиента или уж тем более какой-нибудь тендер – зовите Фадеева. Точка. Без него такие вопросы НЕ решаются.

И вот в самом конце 2024 года, в последний рабочий день, случилось необычное. Прибегает мой сотрудник и говорит: Миш, а мы вот тут самовольно в тендере поучаствовали, даже тебе не сказав, и... выиграли его!

Это был тендер не для нового клиента, а для того, с которым мы уже работаем. И тем не менее.

Что могу сказать? Безусловно, имело место быть дичайшее нарушение регламента. Мои подчиненные нарушили внутренние правила и вроде как поступили совершенно неправильно.

Но. Ключевое здесь «вроде как».

Да, это нарушение регламента. Да, это де-факто обещания и гарантии, данные заказчику без моего одобрения. Да, невыполнение этих обещаний чревато потерей лояльности клиента, а то и в принципе клиента (т. е. прекращением работы с ним по нашему основному проекту). Да...

Однако есть такой принцип Физтеха (а я Физтех, если кто не в курсе!). Даже если ты все делаешь через жопу, но добиваешься успеха, это нивелирует любые ошибки на пути к цели. Точка.

Поэтому я самодеятельного сотрудника вовсе даже и не поругал, а похвалил.

Все он правильно сделал. Сохранил инициативу. Рискнул. Выиграл. И в идеале правильные, ответственные, мотивированные сотрудники должны понимать: если что-то запрещено, но все же можно рискнуть и в итоге прийти к успеху – стоит не сидеть на жопе в страхе, а таки рисковать (когда это, конечно, оправданно).

Старик Фадеев – он победителей не судит. И вам не советует.

Снова о работе девочек-пиарщиц, или Реально ли комменты в СМИ помогают бизнесу и личному бренду

Еще в прошлом году увидел в интернетах вот такой запрос ⬆️ от некоей пиарщицы, которая трудится во взаимодействии с продюсерами некоего телеканала. Ну то есть ищет спикеров и сводит их с телекомандой, чтобы спикеры давали некие комментарии на заданные темы.

Не раз уже высказывался о том, как сегодня работает классический пиар и насколько он полезен для бизнеса (коротко: бесполезен; см., например, вот этот текст, там много мыслей на этот счет).

Ну да выскажусь еще раз, благо есть как раз историйка в тему.

Но для начала давайте посмотрим, что же предлагает пиарщица. Есть какой-то телеканал, причем местечковый, который хрен пойми кто смотрит. И вот товарищу, который захочет со своим комментарием мелькнуть на этом телеканале, нужно побросать все дела и срочно связаться с пиарщицей, а затем либо в студию поехать, либо по зуму поумничать. При этом название компании, которую представляет спикер, в эфире НЕ покажут (о чем честно предупреждают). Покажут только имя-фамилию, что якобы поможет прокачке личного бренда.

Почему не покажут название компании – понятно. Рекламные отделы СМИ – те еще цензоры: они сделают все, чтобы название бренда, его логотип и прочая информация о нем НЕ попали явно в эфир или на страницы онлайновых или бумажных изданий. Хочешь попасть – заноси денег в рекламный отдел.

В общем, с бизнесом понятно, но поможет ли дача комментариев хотя бы той самой прокачке личного бренда? Щас расскажу, как оно будет выглядеть. Чувак приедет в студию (ну или потратит время на созвон в зуме), даст комментарий условно на три минуты, из которого оставят одну-две фразы. Подпишут при этом «Иван Иванов, эксперт по информационной безопасности», показав эту плашку буквально на секунду. Ну и пойдут в эфир две фразы Ивана Иванова, которого никто из зрителей не запомнит.

Вот и как это поможет личному бренду? И уж тем более бизнесу…

Чтобы за счет подобных комментариев на телеке, на радио, в текстовых изданиях ПОПРОБОВАТЬ (именно попробовать! результат НЕ гарантирован!) раскрутить личный бренд, необходимо соблюсти ряд условий. Во-первых, комменты должны выходить не на местечковых телеканалах и не в газетах уровня «Вечернее Бескудниково», а прям в реально топовых СМИ федерального охвата и на такого же класса телеканалах. Условно: если и не в программе «Время», то в передачах, которые мильйоны людей смотрят утром за завтраком. Во-вторых, таких комментов должно быть очень-очень-очень дофига! Десятки, а то и сотни штук за короткий период! За пару месяцев, скажем. И только тогда есть хоть какие-то мизерные шансы, что вы примелькаетесь и качнете личный бренд. Насколько сильно и вообще получится ли – вопрос открытый.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Причем, знаете, очень сильно открытый. Сейчас будет та самая историйка. Есть у меня хороший друг, который в силу своего образования и места работы был реально крутейшим экспертом в одной градостроительной области. Причем признан он был не только в России: человек участвовал даже в ряде ООНовских программ, связанных с городской инфраструктурой. Журналисты обо всем этом знали и реально заваливали его запросами на комменты. Он вещал на НТВ, на «Первом», на «Бизнес-FM» и так далее. Штук по пять комментариев в день давал! Причем постоянно, годами напролет.

И шо ви думаете? Вот есть человек, он реально эксперт международного уровня в очень сложной теме. И этот человек еще и постоянно мелькает в СМИ, то есть он имеет определенную известность. И вот к нему НИ РАЗУ не пришел кто-либо из бизнеса и не сказал: слушай, вот ты реально крутой, давай-ка мы тебя захантим в свой проект, чтобы ты и нам помог своими уникальными знаниями, и сам заработал!

Этот мой друг, несмотря на свои постоянные мелькания в СМИ, пахал за три копейки в своем проектном институте и жил с семьей в крошечной комнате в общаге. Уже и до скандалов с женой дошло: не могла она так жить и не хотела! С известными экспертом – но без денег. К счастью, в этот момент мэром Москвы стал С. С. Собянин, у города появились деньги, и мой друг стал участвовать в серьезных градостроительных проектах за приличные бабки. Комментов СМИ он больше не дает – времени нет, да и желания тоже.

Я это все к чему? У моего друга автоматически, сама по себе сложилась ситуация, о которой рассказывают лохам своим потенциальным клиентам те самые пиарщицы. Они говорят: вот вы занесете нам денежку, мы вас покажем в куче СМИ как мега-эксперта, вы прокачаете личный бренд, а то и свой бизнес – и дальше будете на своем невероятно крутом имидже рубить бабло! Но оно – вот ведь! – так не работает. Причем пиарщицы-то будут таскать своего клиента по местечковым СМИ, а мой друг мелькал даже в топовых федеральных. И никакой личный бренд он на этом не построил, и никакого невероятного бабла не срубил.

Однако тема эта, повторюсь, очень даже жива. В ней активно пашут десятки сладкоголосых девочек, которые наобещают лохам чего угодно. В том числе известность на федеральном уровне и горы бабла, которые эта известность когда-нибудь потом принесет. Но ее, известности, с вероятностью 99% не будет. А если и будет, то далеко не факт, что ее удастся хоть как-то монетизировать.

Единственное, что эта «работа» с девочками-пиарщицами реально может дать, – возможность потешить свои эгоички. Ну типа: «Смотри, мам, я в газете/на телеканале/по радио правду-матку рубанул!»

Прикольно, чё. Вот только к бизнесу и в целом к повышению личного благосостояния это никакого отношения не имеет.

P. S. Вскоре у этого поста будет продолжение, там я уже свою личную историю расскажу. Она о том, что все эти мелькания в СМИ могут иметь не только нейтральные (о позитивных молчу!), но и негативные последствия для спикера.

Буквально на днях у меня выходил пост, где я в очередной раз рассказывал, что в моем агентстве отсутствует отдел продаж. Его роль исполняю я лично: сам общаюсь со всеми клиентами, выслушиваю их запросы, предлагаю варианты решения проблем и пр.

Но мое агентство – это все же особый случай. Как правило, бизнесам отдел продаж в виде отдельного внутреннего подразделения как раз необходим, ибо без него этих самых продаж просто не будет.

Не раз наблюдал следующее: и продукт у компании крутой, и с маркетингом все ОК, но... стоит товар колом на складе! А все почему? Потому что в отделе продаж окопались некомпетентные товарищи.

Для строительства отдела продаж, руководства им и даже просто для работы в продажах необходимы специфические скилы. Оно, конечно, здорово, если есть возможность подвязаться в каком-нибудь отделе продаж и постичь эту науку на практике. Но мало кому это удается. Да если и есть возможность, то лучше все же разбираться в этой непростой теме не с нуля, а имея некий запас теоретических знаний.

Получить «продажную» теорию можно в рамках программы «Директор по продажам» от Академии Eduson. Что примечательно: она состоит аж из 186 уроков, более 30 тренажеров и 33 практических бизнес-кейсов из опыта крупных компаний. Вы научитесь выстраивать процессы в отделах продаж таким образом, чтобы они гарантированно обеспечивали рост метрик.

Для сравнения: обычные подобные курсы состоят максимум из 10-15 уроков, в которых говорящая инфоцыганская голова что-то бубнит в камеру. «Директор по продажам» от Академии Eduson - совсем другой коленкор.

Еще стоит сказать, что за «Директором по продажам» стоят товарищи, например, из «Газпрома», Стэнфорда (того самого, американского), из списка Forbes и так далее. Даже Максима Поташева привлекли, многократного победителя «Что? Где? Когда?», а уж в его интеллекте вряд ли кто-то станет сомневаться.

Обучение в среднем занимает четыре месяца, но вы можете проходить его в комфортном темпе и начинать с любых тем. Ваш личный куратор будет на связи 365 дней, так что будет в кого кидаться вопросами и уточнениями. Доступ к материалам и обновлениям курса предоставляется навсегда. Да, обновления будут: Eduson работает не по принципу «сделали и забыли», а регулярно допиливает свои программы.

Оставить заявку можно по этой ссылке, а по промокоду ФАДЕЕВ положен еще и скидос в 75% + второй курс в подарок до 31.01

Мега-продаж в мега-отделах всем слушателям!

* партнерский пост

Снова о комментах в СМИ, или Как Фадееву внаглую попытались испортить репутацию

В продолжение темы пиарщиц, которые обещают раскрутить бизнесы и личные бренды клиентов путем публикаций комментариев в СМИ. Как я писал в предыдущем посте, тема эта гиблая. Причем порой она может превратиться из нейтральной (когда эти комменты не приносят ни позитива, ни негатива, если не считать потраченного времени и, возможно, денег на услуги пиарщицы) в откровенно негативную. И испортить вашу репутацию. Рассказываю еще одну историю.

Лет 15 назад я, Миша Фадеев, небезосновательно считался одним из крупнейших в России диванных экспертов по спутниковой навигации в целом и российской системе ГЛОНАСС в частности. Я регулярно выступал на «Эхе Москвы», в телевизоре (НТВ, «Первый канал»), несколько раз даже с легендарным Севой Новгородцевым на BBC удалось пересечься.

И вот был у меня целый ряд подобных ситуаций (опишу одну, самую выпуклую). Выходит на меня некий телеканал и просит дать комментарии относительно ГЛОНАССа. Я соглашаюсь. Перед съемкой своего длинного пространного комментария объясняю симпатичной девочке-журналистке, что такое ГЛОНАСС, зачем он нужен и пр. Ну, чтобы она хотя бы корректно вопросы мне задавала, а то в глазах у девочки полная пустота, и заметно, что к разговору с экспертом она не готовилась от слова «совсем». Оно и понятно: 15 лет назад с интеллектом у юных журналистов все было не лучше, чем у зумеров. То поколение журов уже не имело ничего общего с какими-нибудь Парфеновым, Пивоваровым, Медковой или там Киселевым.

Девочке я рассказал следующее. Некорректно спрашивать, чем ГЛОНАСС хуже или лучше GPS, поскольку потребительские устройства бывают либо двухсистемными (работают и с ГЛОНАСС, и с GPS), либо односистемными (только GPS), и первые лучше, так как обеспечивают более высокую точность. Девочка кивает, хлопает длинными ресницами, типа слушает и все понимает.

Ну что же, снимаем. Первый же вопрос от девочки... Как думаете, какой? Правильно: «Чем ГЛОНАСС лучше, чем GPS?»

Епт! Рукалицо! Ну ладно, объясняю все еще раз уже на камеру под запись. Коммент записывают, благодарят, съемочная группа уезжает.

Ну а вечером мне начинают звонить друзья-знакомые из нашей рабочей тусовочки, которые тоже в теме ГЛОНАССа, и спрашивать, почему я телевизоре рассказываю дикую белиберду.

Оказалось, что комментарий обрезали и перемонтировали, вложив мне в уста заявление о том, что… ГЛОНАСС таки лучше, чем GPS! То есть получилось, что я говорю в эфире полнейшую глупость.

И такое у современных журналистов случается сплошь и рядом. Как думаете, подобное дерьмо позитивно скажется на вашей репутации? Едва ли.

В какой-то момент я понял, что продвигаться с помощью комментариев в СМИ – дело абсолютно гиблое. Куда проще пойти к тем же блогерам, которые, несмотря на их личностные особенности и в целом долбанутость, хотя бы за денежку скажут ровно то, что от них требуется. Расскажут о человеке, о бизнесе, о продукте – со всеми сейлс-поинтами и так, как тебе надо. Да, добиться этого тоже бывает ОЧЕНЬ непросто, но хотя бы возможно. От журналистов же и пиарщиков добиться чего-либо малореально. Они делают что хотят и как могут.

В общем, еще раз. Во-первых, как и писал в предыдущем посте, вы реально затрахаетесь раскручиваться методом мельканий в СМИ. Можно дать сто тыщ мильйонов комментариев, а вас никто так и не узнает, ваш личный бренд не раскрутится, а у вашего бизнеса не появятся новые клиенты. Наоборот, могут еще и старые отвалиться, если разок-другой увидят вас в телевизоре, вещающего лютую хрень.

Во-вторых, стоит понимать, что эти методы – они еще и вовсе не такие бесплатные, какими кажутся. Девочки-пиарщицы, как правило, за свой «труд» требуют денег. Разместила ваш коммент в газете «Бирюлевский Пролетарий» – и некую сумму сразу за это захочет. Возможно, совсем даже и незначительную. И вам даже будет не жалко ее отдать. Однако следует понимать, что ущерб может оказаться куда более серьезным, чем кажется на первый взгляд. Не ссаные тысячи рублей, а даже мильйоны. Почему – см. «во-первых».

Еще немножко про особенности продвижения сложных B2B-продуктов

В свое время у меня на сайте выходили два больших программных материала про продвижение сложных B2B-продуктов: раз и два. Там я подробнейшим образом рассказывал о том, что интернеты при раскрутке бизнесов, предлагающих подобные продукты, чаще всего ничем помочь не в состоянии. Однако Фадеев все равно очень даже может пригодиться таким предпринимателям с их сложными B2B-решениями.

Вспомнить об этой теме я решил на фоне общения с одним из новых клиентов, у которого как раз бизнес такого рода. Он делает системы автоматизации процессов для сервисных компаний, которые обслуживают оборудование в других компаниях, которые используются в производственных процессах в третьих компаниях. В общем, такой себе третий уровень вложенности B2B, где уже хрен поймешь, кто принимает решение о заказе услуг обратившегося ко мне клиента. Причем сама тема таких систем (как у моего клиента) совсем новая, и потребность рынка в них есть, но она пока четко не сформирована. В «Яндексе» их пока никто не ищет, хотя они на самом деле оооочень облегчают жизнь. Просто никто не знает, что можно работать не на бумажке, а на компьютере в таких системах.

Так вот, рассказал я этому своему клиенту, чем могу помочь в данной конкретной ситуации. Вот основные тезисы.

1. Я могу грамотно «упаковать» B2B-продукт, правильно подсветив его преимущества в сравнении с конкурентами. Это очень важно: иногда сами разработчики этого продукта и владельцы бизнеса не до конца понимают, чем они лучше конкурентов… а чаще всего понимают, но не в состоянии просто и доходчиво сформулировать свои сейлс-поинты.

2. Я могу проработать поисковую выдачу так, чтобы по названию компании и/или имени-фамилии владельца выводились правильные статьи с грамотно структурированной информацией о продукте/бизнесе и их преимуществах перед конкурентами (см пункт №1). Фактически заказчик получит качественную визитную карточку в информационном поле.

3. Я могу грамотно структурированную инфу о B2B-продукте задействовать в... нет, не в интернет-продвижении, которое в случае сурового специфического B2B не работает, а при обписывании-обзванивании принимающих решения лиц на стороне потенциальных заказчиков. Более того! Этих лиц мы еще и можем помочь вычислить, ибо см. выше – иногда в случае B2B тройной вложенности уже вообще хрен поймешь, кто на ком стоял.

Тут нужно отойти в сторону и напомнить, что, как я и писал в этой статье, в случае сложного B2B одним из инструментов является тупой обзвон потенциальных заказчиков и рассылка им бумажных писем! И это реально работает, причем сей инструмент еще и весьма недорогой: речь о сотнях тысяч рублей, не более. Недавно мы для одного из клиентов делали как раз такой обзвон – причем «ломились» даже не прямо к лицам, принимающим решения, а тупо на офисные телефоны потенциальных заказчиков клиентского продукта (т. е. база была даже не горячей, а скорее холодной). И шо ви думаете? Из 187 звонков 15 штук (8%) оказались успешными: клиент получил заявки на сотрудничество (плюс еще два потенциальных заказчика рассматривают возможность сотрудничества в будущем).

15 успешных звонков, ну или 8%! И это прям очень неплохо. Не стоит забывать, что речь идет о B2B, где куда более серьезные масштабы, как в копеечном B2C: каждый новый заказчик в B2B – это многие сотни тысяч рублей, а то и миллионы.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

4. Я могу организовать грамотную подготовку к профессиональной выставке. Вот тут можно почитать, как мы одному из наших клиентов помогали участвовать в отраслевом мероприятии – и вызвали там фурор. За счет оформления стенда и наших безудержных креативов. Клиент стал гвоздем выставки и совершенно точно запомнился всем. Всего за четыре дня форума стенды клиента посетили более 5 000 человек, а несколько десятков полученных контактов уже конвертировались в реальные заказы.

***

Вооот. Но тут нужно понимать, что лучший способ продвижения B2B – это не просто транслировать ту абстрактную инфу, что я соберу и упакую, а рассказывать о результатах конкретных РЕАЛЬНЫХ ВНЕДРЕНИЙ. То есть говоришь: такая-то компания закупила наши решения и улучшила свои показатели вот так-то. Это уже совсееееем другой коленкор! Если у клиента нет ни одного внедрения, то далеко не факт, что я смогу ему чему-то помочь. В суровом B2B всех интересуют исключительно результаты, которые приносят те или иные продукты. Бабабольство БЕЗ доказательств воспринимается крайне отрицательно! Никто из ЛПРов (лиц, принимающих решения) не хочет рисковать и быть первым. Даже если внедрение сулит выгоды и экономию. Ведь экономиться-то будут не свои кровные бабки, а конторские. А для многих ЛПРов при должностях риск для своей жопы и ее комфорт в десятки раз важнее экономии денег компании. Потому они выбирают не то, что лучше, выгоднее и эффективнее, а то, что менее рискованно для жопы и комфорта конкретного ЛПРа. Но! Если реальные внедрения таки есть, и они принесли ощутимые результаты, то я, Миша Фадеев, уже наверняка смогу помочь клиенту масштабироваться. Читай – смогу убедить тех самых ЛПРов обратить внимание на новый для них сервис или продукт, поскольку в таком случае риск для их задниц будет минимальным: мы предоставим доказательства того, что решение эффективно на практике.

И да, если внедрений пока нет, и взять их негде, то имеет смысл… подарить кому-нибудь свое решение. Да, именно так: подарить, то есть внедрить его бесплатно. Об этом я, опять же, писал тут: такой шаг очень сложен морально, но на самом деле является абсолютно правильным стратегическим решением. Располагая набором успешных внедрений, да используя вышеописанные инструменты М. Фадеева, уже можно рассчитывать на масштабирование бизнеса. Если же внедрений ноль, то и с помощью М. Фадеева, скорее всего, получится… тот же ноль.

Мой клиент, к счастью, это очень хорошо понимает – см. диалог с ним на скриншоте ниже. Собственно, ради этого прекрасного скрина с убойным расчетом я, по сути, и затеял весь этот пост…

Что же, искренне рассчитываю на такое же понимание со стороны других B2B-клиентов, которые в будущем постучатся к Фадееву и спросят, что я имею честь им предложить.