Иногда «коллеги» по классическому маркетингу и пиару выдают перлы, пройти мимо которых я просто ну никак не могу.

Сегодня рассмотрим пост про коллаборации (см. репост выше ⬆️⬆️⬆️). Мол, коллабы с другими брендами – это крутой способ продвижения при ограниченных бюджетах. И вообще – супер-здорово-мимими! Посмотрите, как это ярко, стильно, эстетично, креативно, как радует глаз профессионала!

Меня всегда изумляют подобные посты у пиарщиков и маркетологов, которые восторженно говорят о каких-то методах продвижения (в данном случае – о коллаборациях), но не приводят ну НИ ЕДИНОЙ даже самой завалявшейся циферки для оценки эффективности. Ни словечка про экономику! НИ ОДНОЙ бизнес-метрики! Просто блеск! Зато восторга – полные штаны!

И такие маркетологи/пиарщики ГОДАМИ, некоторые даже по 10-15-20 лет, работают в крупных структурах, в компаниях с миллиардными оборотами, а часто и с госденьгами, даже не задумываясь, насколько они с точки зрения бизнес-метрик для этих структур БЕСПОЛЕЗНЫ. Мне кажется, что их единственная ценность в компании – быть наподобие породистых собачек. Их модно держать в любой уважающей себя крупной компании – вот их и держат! Никто ж не просит от дорогущей миниатюрной собачки быть полезной, правда?

Любопытно, что мадам начинает пост вот с этого: «Бюджеты на маркетинг у 90 % компаний, с которыми мы работаем в Кибердоме, серьёзно сократились – как минимум на первую половину года». То есть бюджеты на маркетинг сократились, но на дорогих собачек почему-то всё ещё есть? Вот это меня и изумляет! Денег стало меньше, но желание содержать такие вот «творческие» проекты почему-то никуда не ушло. Интересно, а на чём тогда экономить решили? Неужто на основном производственном процессе? Или даже на бесплатном кофе и ДМС для сотрудников? Не! Это вряд ли…

Но это так… Мысли вслух.

А что там с тем самым главным для любого бизнеса? С бизнес-метриками! А вот как мадам супер-опытная маркетологиня оценивает эффективность перечисленных ею коллабораций. Метрики типовые для такого рода способов слива бабла крайне необходимых для компании трат (которые, в отличие от кофе и ДМС, под сокращение не попали): что ЛИЧНО специалисту нравится или не нравится, ну или какие-то максимально общие обтекаемые фразы. Смотрим, по каждому пункту:

• Lamoda × Яков Хомич: «Дало возможность запустить новый дроп».
• Cofix × Артемий Лебедев: «Было, кстати, очень ярко».
• Магнит × Эрмитаж: ничего не сказано.
• Фабрика Федоскино × Atomic Heart: «Просто вау! Очень нравятся эти сестры-близняшки».
• L’Occitane × Mates: «Новые клиенты для L’Occitane». (Сколько и какие – история умалчивает…)
• Befree × Атом: ничего не сказано.
• Dreams by Alena Akhmadullina × Парк Горького: «Небанальный мерч со смыслом».
• O’Stin × Яндекс Книги: «Отличный PR-повод».
• Dreams by Alena Akhmadullina × «Доктор Живаго»: ничего не сказано.
• Love Republic × Lumisfera: «Lumisfera получила контакт со светской аудиторией». (Какой и в каком количестве – окутано тайной!)
• Сбер × O Paper Paper: «Сбер получил доступ к локальному комьюнити, а маленький бренд — PR-мощь гиганта».

Лично мне эти невероятно информативные метрики напоминают резюме зумеров. Вы задумывались, чем отличается резюме зрелого специалиста от резюме зелёного зумера? Зумер напишет: работал там-то, делал то-то. То есть ходил на работу и работал работу – удивил так удивил! А зрелый специалист напишет так: ходил на работу, делал то-то и ГЛАВНОЕ – получил такой-то РЕЗУЛЬТАТ. Причём результат выражен в цифрах! Смекаете?

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Первый признак зрелости специалиста – когда он пишет не только про процессы, но и про полученные РЕЗУЛЬТАТЫ. Причём выраженные в объективных метриках – все в одинаково понятных, легко калькулируемых цифрах. Потому что субъективное мнение – нравится/не нравится, считаю эффективным/не считаю, красиво/не красиво – может быть каким угодно и опираться на любые показатели (а чаще всего на никакие!).

Но классические пиарщики вечны и неизменны в своём умении подменить реальные метрики яркими личными эмоциями о крутости и ценности самого процесса работы… На любой однострочный комментарий о продвигаемом бизнесе в какой-нибудь топовой статье даже НЕ ПО ТЕМЕ бизнеса они сразу хлопают в ладоши. И говорят: смотрите, мы в топовое издание пролезли! Здорово! А то, что никто не увидел ни продукт, ни бренд, не узнал экспертизу бизнеса, и что комментарий был вообще на другую тему – это как? Классические пиарщики на это отмахнутся. Главное же ж, что пробились в крупное издание, это уже само по себе круто! Сложность процесса (при полной его бессмысленности) – вот и результат! Вот это всё – из серии «креатив ради креатива (вот, например, январский пост про это у меня на канале). Когда творческий процесс бьёт ключом, а творцы фонтанируют идеями без попыток понять, каким получится результат этого процесса. Когда даже попыток нет проанализировать. Есть только процесс и кайф от процесса – и денежки заказчика, которые улетают в трубу, чтобы пиарщик почесал себе и заказчику эгоички. Зато вон, гляньте, как креативненько получилось!

А теперь о том, какой у МЕНЯ подход к работе. Лично мне все эти восторженные реакции «Вау! Прикольно! Классно!» вообще неинтересны. Мне интересно посмотреть на конкретные цифры – хотя бы на то, как повёл себя яндексовский Вордстат, если по каким-то объективным причинам нельзя измерить продажи. Стало ли больше людей искать бренд после коллаборации? Потому что пиарщики любят говорить про долгосрочные инвестиции: типа вложенные в пиар деньги отрабатываются не сразу, что это такой отложенный спрос, узнаваемость бренда в долгосрочной перспективе. Но мне очень важно понимать, КАК именно он повышает узнаваемость. Нет ничего проще, чем посмотреть Вордстат, который отображает динамику поисковых запросов по бренду. В посте выше, конечно же, нет и намёка даже на такую простую и понятную метрику.

Но проходят годы… Даже десятилетия проходят! Но классический пиар так и не меняется. Хотя, как я сказал выше, становится прерогативой больших корпораций, где пиарщиков держат ну вот чисто на правах дорогих элитных собачек. Пользы особо никакой, но похвастаться экстерьером своей породистой перед другими собаководами можно :(

P. S. На тему классического пиара и его эффективности можно почитать мои тексты тут и тут.

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Самир владеет кондитерской «Профи Торт» в Москве. И это, мягко выражаясь, не типовое заведение такого рода. Человек взял и основал хороший, вкусный (и в прямом, и в переносном смысле!) бизнес с прекрасной маркетинговой упаковкой! Вот прям бери да демонстрируй как пример МОЕГО подхода. Именно так: как я уже упоминал выше, Самир давно меня читает, и не просто читает, но и делает все именно по МОИМ заветам.

Например, сайт у него изначально правильный, удобный, продающий – такой, как НАДО! Такой, как у моих клиентов, которым мы среди прочего пилим сайты в рамках нашего фирменного подхода. Каталогизатор тортов на сайте Самира – мое особое почтение! Все по полочкам, подробно и четко.

Далее – смыслы, отстройка от конкурентов. Всё как я люблю. Позиционирование у Самира прям прекрасное: «"Профи Торт": Рецепты Брайана Сандина». Это самая настоящая легенда мировой кондитерской индустрии. Светило, которое формировало сладкую составляющую высокой кухни в Ritz-Carlton Huntington Hotel & Spa. (Какое отношение господин Сандин имеет к герою моего поста – расскажу чуть ниже.)

Но главное – и это мой главный совет всем бизнесменам! – Самир сделал не как все прочие кондитеры. А максимально, просто фантастически вложился в ПРОДУКТ и в СЕРВИС вокруг него. Поднял на какой-то запредельный уровень вроде бы знакомую всем тему с выпечкой тортов.

Что под этим следует понимать? Во-первых, качественные, натуральные ингредиенты: все-таки торт в первую очередь должен радовать вкус. Кондитерская Самира закупает продукцию напрямую у фермеров: сливки, яйца, масло, молоко. Берет только свежие ягоды плюс всякие роскошные вещи типа алтайского меда и настоящего бельгийского шоколада. В кондитерской есть специальный закупщик – человек, который со знанием дела ищет редкие и качественные ингредиенты по россЕйским городам и весям. Да, для владельца бизнеса все это достаточно сложно, да и стоит недешево. Но экономить в торте на ингредиентах – стрелять самому себе в ногу! А делать ширпотреб из пальмового масла с искусственными ароматизаторами а-ля «мамочка-декретница» – так реально крутой долгосрочный тортовый бизнес не построишь. Подход же Самира направлен как раз именно на это.

Кстати, вот доказательство того, что в «Профи Торте» используют исключительно натуральные ингредиенты: вне холодильника торт держится всего 40 минут! Он просто начинает таять при комнатной температуре! Я сам видел (об этом ниже), так что знаю, о чем говорю. И Самир предупреждает покупателя об этом СРАЗУ, еще в момент оформления заказа – вот его ставка как бизнесмена, которая играет. Что в состав никогда НЕ входят типичные для такого рода тортов стабилизаторы и искусственные добавки, делающие изделие неубиваемым. Принцип Самира: натуральность важнее крепкости!

Идем дальше. Самир не нанял первых попавшихся поварих-кондитеров. У него небольшой коллектив, но состоящий именно из профессионалов высочайшего уровня. А шеф-кондитер в «Профи Торте» – скромная тетенька, которая в отрасли более 25 лет и которая училась… у того самого Брайана Сандина. Отсюда и позиционирование. Дяденька этот, повторюсь, шеф-повар из США, он работал в Ritz-Carlton, богатейшей сети отелей. Ощущаете масштабы?

В-третьих, просто фантастические, крайне реалистичные дизайны! В качестве примера приведу торт, который Самир подарил мне. Торт украшен моим довольным лицом с калькулятором в руках и в окружении съедобных купюр и золота (см. фотки и ролик – на видео, кстати, засветился сам Самир). Я поначалу и не поверил, что это РЕАЛЬНО торт! И не поверил, что все элементы – доллары, золотые слитки, даже моя фотка (ее схомячила моя предпоследняя дочка Маша, см. на фото над постом) – настоящие и съедобные. Совсем грустно было нарезать это произведение искусства! Но все-таки десерты созданы, чтобы их есть… И тут торт-шедевр не подкачал: можете порадоваться за меня в прошлом, было вкусно! Даже детям очень понравилось есть сладкого Фадееы с калькулятором в руках. И сотрудникам моим тоже: я прямо в офисе торт порезал и всем раздал, кроме части, которую забрал домой для жены и детей.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Заказать похожий по технике исполнения готовый торт или же торт по своему эскизу можно здесь.

Напоследок вот что скажу. Самир – отличный талантливый парень, я был искренне рад с ним пообщаться. Просто по-человечески и по-предпринимательски. И был бы рад даже в том случае, если бы никакого торта в подарок не получил. Торт мне при этом понравился – и внешне, и в плане вкуса.

Но самое-самое большое удовольствие в этой истории я получил именно от того, что этот вкусный, приятный, симпатичный бизнес был построен Самиром при некотором моем участии. Да, своими руками я ничего не делал. Но мои советы, идеи, принципы активно использовались – я это четко вижу, и это меня несказанно радует. Плюс сам Самир неоднократно благодарил меня за багаж знаний, почерпнутый им в моих материалах. Что ж! Очень приятно, когда с твой помощью говорится реально НОВОЕ слово в той или иной индустрии. В данном конкретном случае – в индустрии тортов на заказ, которая, как я внезапно узнал, представлена вовсе не только полумаргинальными мамочками-декретницами с их типовыми поделками.

В общем, понадобится мне торт – пойду снова к мамашкам в Инстаграм к Самиру. И потому что вкусно, и потому что красиво, и потому что меня греет чувство сопричастности к этому бизнесу.

P. S. И на десерт – веселая история с мистическими совпадениями, которую мне поведал сам Самир. С его разрешения я делюсь ею и с вами.

На днях остановили его сотрудники ДПС – стандартная ситуация, но все равно приятного мало. Тут во время общения Самир вспомнил, что они в «Профи Торте» как раз делают линейку тортов под разные профессии. И среди них был торт в виде… фуражки МВД РФ (см. последнее фото над постом)! Естественно, Самир сразу показал фотографию сотруднику, спросив, понравился бы ему такой подарок. И все: тот расплылся в улыбке, сразу заулыбался, подтвердил, что сюрприз был бы клевым. Ну и попутно забыл про страховку и про все остальное, отпустив Самира с Богом. Так что благодаря позитивным тортам Самира случаются даже… чудеса!

Новая статья на FFAD.ru. Отзыв на Владимира Сургая и его ИИ-маркетинг, или Про импотентный ИИ, гнилое привлечение клиентов и простейшие задачи

Поражу ваш разум вот какой мыслью: нейросеть – это всего лишь инструмент, а не волшебная пилюля для всего-всего. Ей нужно пользоваться грамотно, включая голову, плюс точно зная, как именно нейронка облегчит тебе жизнь. Прийти к какому-нибудь чатгпт и попросить: «Сделай мне вот это вот, чего я сам не умею!» – не получится. Или вы владеете навыком, который робот автоматизирует или упростит, или… Или выставите себя дураком, как герой сегодняшней статьи!

Что же меня натолкнуло на сию «прорывную» мысль? Всё началось с того, что мне написал ИИ-бот, который очень невнятно, путаясь в своих же показаниях и просто нещадно тупя, пытался мне что-то втюхать. В общем, менеджер по холодным продажам из железки вышел неважный. Но ведь он не сам такой распрекрасный появился на свет – его кто-то создал! Вот тут дорожка и вывела меня на Владимира Сургая, автора этого самого ИИ-спамера.

Владимир оказался маркетологом, который ко всему прочему еще и продает курсы по использованию ИИ в продажах. Тут – приготовьтесь делать удивленное лицо – я почувствовал что-то до боли знакомое… Что-то, что я уже встречал не раз…

Короче, Сургай оказался классическим инфоцыганом (мой не потерявший актуальности гайд, как распознать такого персонажа, – тут). И все вдруг встало на свои места: и почему ИИ-бот такой дурачок, и почему Владимир впаривает курсы по тому, в чем сам ни в зуб ногой. Но все это – лишь повод для меня порассуждать о том, как именно применять нейросети в бизнесе. Только после точнейшей настройки разбирающимся человеком, конечно!

А еще в новом материале на сайте есть примеры ИИшных работ дизайнеров моего агентства и подборка моих материалов про нейросети, от статей до целых подкастов. Можно целиком погрузиться в тему, не выныривая с сайта.

Статья доступна по ссылочке.

Почему мотивация сотрудника деньгами работает далеко НЕ всегда

Узнал вот недавно от одного моего клиента об очень интересном, весьма удивительном кейсе работы с сотрудниками. Спешу поделиться им и с вами. Считаю, что это важная тема, которая актуальна для всех – и для управленцев, и для простых работяг, наёмных сотрудников любой категории.

Кейс этот – про такую штуку как «мотивация деньгами». И про то, почему этот метод, поставленный во главу угла всякими инфоцыганствующими консалтерами, иногда работает очень и очень странно. Наталкиваясь на особенности конкретных людей.

Да и вообще буду кидать ссылку на этот пост всем, кто мне регулярно ссыт в уши про маленькие зарплаты, что всем нужны деньги, всё подорожало и т. п. чушь в оправдание собственной пассивности и нежелания менять жизнь к лучшему.

Но сначала небольшое лирическое отступление про человеческую психологию.

Я уже говорил о том, что мне постоянно приходится слышать высказывания из серии: «Ты покажи человеку морковку, сколько он может заработать, и тогда он будет жопу рвать на благо твоей компании (и, естественно, заради своей зарплаты, своей чётко обозначенной выгоды)». Так вот, повторю то, что всегда говорю таким мудрым товарищам: не стоит торопиться с выводами, уважаемые! И не стоит всех грести под одну гребёнку. Вот этот метод – показать наглядно сотруднику златые горы, в которых он будет купаться, – работает ТОЛЬКО с теми, кому деньги нужны. А большинству людей деньги НЕ НУЖНЫ (или нужны не больше какого-то определённого уровня – они и не думают о большем).

Это я утрирую, конечно, но мысль такова: не так сильно большинству людей нужны деньги, чтобы ради них напрягаться и вылезать из зоны комфорта. А дьявол в том, что вот эта зона комфорта для всех разная: бывает даже так, что внутри одной семьи эти зоны не совпадают. Жене, например, подавай моря-квартиры-машины-карьерный рост, вечно переть вперёд без остановки, учиться чему-то новому, развиваться в новых сферах. А для мужа предел мечтаний – домик в деревне, жопой на грядке и рыбалка в старой лодке на озере размером с лужу.

И таких дофига – у меня лично подобных знакомых очень много. Мужик работает на работе, приносит домой деньги, да. Но он приходит домой, ложится на продавленный диван, поглощает на ужин наваренные женой пельмени или макароны с тушёнкой, не поднимая с дивана задницы, – и всё! Пельмени вкусные, макароны тоже, а устриц или камчатского краба свежего ему и не надо! Где тут «подумать о том, как заработать побольше»? Где-то видите мысль «освоить новую специальность, стать начальником»? А искать и не надо, её нет! И не появится: ему ж и так хорошо!

При этом люди жалуются – ооо, жаловаться все горазд! Хочу, мол, денег побольше получать, чтоб удочку вон для рыбалки новую купить хотя бы… Я на такие жалобы задаю один-единственный вопрос: ты хочешь или ты готов? Больше ПОЛУЧАТЬ или больше ЗАРАБАТЫВАТЬ? Человек на этих двух вопросах зависает, как старый комп (и то, постучать по черепушке не поможет). Потому что многие не видят разницы, а она, между прочим, имеется! Получать – это ни в коем случае не выходить из зоны комфорта (диван вечером-пельмени-макароны-домик в деревне с удочкой) и нихрена для повышения заработка не делать, но чтобы звонкие монеты как-нибудь сами волшебным образом материализовались в кармане. А зарабатывать – это делать больше работы по объёмам, или делать сложнее, или повышать свою квалификацию, и уже с этого иметь больше денег.

Когда объясняешь человеку эту разницу, выясняется, что большинство так и не может осилить парадигму кардинальной разницы этих двух понятий. Редкие исключения в итоге разницу понимают. Но делают вывод, что они хотят именно ПОЛУЧАТЬ. И совсем редко кто готов ЗАРАБАТЫВАТЬ. Потому что для того, чтобы зарабатывать, нужно вылезать из уютненькой зоны комфорта. Усилия прикладывать, осваивать новые навыки. Мозгами скрипеть до головной боли, крутиться, чего-то думать и в итоге ПАХАТЬ.

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Но к таким жертвам готово меньшинство. Многие заработали на диван под задницей, на пельмени, на жену, что их варит. Ну и на то, чтоб интернет дома был, чтобы можно было втыкать в ютуб. На ютубе можно посмотреть, как другие на яхтах катаются, на крутых машинках гоняют – стопудово, чиновники на наворованное купили! Ну или олигархи честный трудовой диван народ поимели! А сам я неее, я ж на такое никогда не заработаю!.. Короче, вот такой образ жизни закрывает все потребности у человека, большего ему и не нужно. Ну и что, что вместо пельменей можно попробовать камчатских свежих крабов? Это ж работать надо!

Я к чему это всё. Мне очень многие консалтеры и даже мои топ-менеджеры говорят о том, что нужно придумать добротную систему мотивации, систему KPI. Типа это будет отменно мотивировать сотрудников. Даже самых инертных. Мол, если придумать хорошую систему KPI, в которой человек, ничего толком не меняя, но делая привычные ему вещи, вдруг увидит перспективу заработать больше денег, то он включится в эту игру систему самостимулирования – и начнёт-таки вкалывать. И захочет заработать (не получить!) больше денег. Ну, в теории это всё звучит красиво.

А теперь, собственно кейс. Точнее, анти-кейс. Как вроде бы понятная и логичная логика даёт сбой на реальных людях с их специфическими «тараканами».

Есть у одного моего клиента ключевой для компании сотрудник, который хорошо владеет нужными компетенциями. Человек этот продаёт некоторые B2B-услуги среднему и малому бизнесу. В компании моего клиента нет отдела продаж: всеми входящими обращениями занимается или мой клиент лично, или же этот самый сотрудник, его правая рука. Человек, который знает специфику дела «от и до».

Итак, мы с клиентом обсуждаем рекламу, направленную на увеличение потока входящих заявок. Клиент запускает рекламу, она срабатывает – входящих заявок резко становится в 2-3 раза больше. Нужно оговориться, что до рекламы, когда заявок было меньше, этот самый ключевой сотрудник вполне с ними справлялся и делал плюсом кой-какую другую работу. То есть у него оставалось достаточно времени, чтобы в теории обрабатывать больше заявок и при этом не быть перегруженным.

И вот после запуска рекламы заявок становится больше в 2-3 раза. У сотрудника есть время, есть ресурс на обслуживание заявок и есть вполне чОткая денежная МОТИВАЦИЯ, о которой скажу чуть ниже.

Дальше происходит интересное. У моего клиента настроена запись всех входящих звонков. Мы с ним сидели вместе и прослушивали эти записи, как ключевой сотрудник общается с потенциальными клиентами. Услышали много любопытного.

Картина маслом. Звонит женщина. Из звонка очевидно, что она явно заинтересована в услуге, у неё имеется конкретная потребность, даже боль. Которую именно эта компания может закрыть здесь и сейчас. То есть чуть-чуть додави – и она согласится на услугу. И вот этот опытный, зрелый, ответственный сотрудник, взрослый мужик, начинает общаться с женщиной как… как дядька-милиционер, к которому пришли написать заявление о пропаже любимой кошки! Вообразите себе этот диалог, когда милиционер вообще не заинтересован в том, чтобы помочь человеку. Когда он говорит с пострадавшим через губу, равнодушно, даже холодно:

– У меня проблема! Любимая кошка пропала, понимаете? Муркой зовут, она у нас столько лет живёт... Вдруг её украли…
– Ну и чё?
– Вы же можете мне чем-то помочь? Найти кошечку мою любимую? Ей там холодно-голодно, бедной…
– Ну и чем я вам помогу?
– Заявление же можно как-то подать, да? Чтобы вы искать начали?
– Ну можно. Подавайте заявление.
– Поймите, пожалуйста, у меня кошечка такая милая, пушистенькая, я с ней в обнимку спать ложусь, как я без неё сегодня лягу? Я ведь её так люблю!
– Ну и чё с того?

…

И так далее. Лениво, устало, с совершенно нулевой эмпатией. Вот так это звучало! По разговору было видно, что позвонивший потенциальный клиент понял, что на его волнения и тревоги никто по ту сторону телефона не откликается. Клиент постепенно остыл, энтузиазм пропал, разговор сошёл на нет. Естественно, эта женщина больше не позвонила и в компанию не обратилась.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

При этом сотрудник в CRM пометил этот звонок как обработанный им лид, который, увы, не превратился в сделку. И, по утверждению моего клиента, таких звонков – огромная часть, чуть ли не половина!

А теперь разберём, что происходит.

Сотрудник-«милиционер» уже получает свои 200-250 тысяч рублей в месяц. Теоретически, на этом готовом, организованном под него входящем потоке звонков, поваливших после рекламы, он вполне может получить и 300-350, и даже 400 тысяч за месяц – ведь он получает чёткий зафиксированный процент от успешных сделок. Это и есть та самая прямая понятная денежная мотивация. И даже делать для неё особо ничего не надо – ни навыков новых приобретать, ни осваивать какие-то новые компетенции. Только работать немного БОЛЬШЕ и чуть БЫСТРЕЕ. Вот и весь выход из привычной зоны комфорта!

И деньги-то человеку вроде как нужны: ипотека, кредит на машину, нескольких детей обеспечивать. Как говорится, каждая копейка на счету. Казалось бы – вот на! Бери! И греби деньги лопатой, как раз подвернулась возможность! Только приложи чуть-чуть больше усилий! Но нет…

Условно всех потенциальных клиентов, которые проходят через этого сотрудника, можно разделить на две группы. Первые – те, по которым сразу видно, что человек готов купить услугу. Ему задаёшь три вопроса, а он уже спрашивает, куда ставить подпись и нести деньги. Это лёгкие клиенты, прямо горячие. А есть такие, как женщина выше. У которых уже есть интерес, но их нужно чуть-чуть успокоить, поговорить с ними, экспресс-психотерапию для них провести – короче немного прогреть, прежде чем человек понесёт сюда свои кровно заработанные. Это клиенты чуть посложнее. Так вот у сотрудника включается мышление лентяя обыкновенного: он берёт только лёгких клиентов. Потому что для этого вообще не нужно напрягаться! А там, где хоть чуть-чуть нужно напрячься, включается строгий дядя-милиционер и «пишите заявление, чо там!»

С каждого приведённого клиента сотрудник получает хорошую комиссию, которая уходит прямо ему в карман. Десятки тысяч за каждого! Но его не смущает, что он теряет свои собственные деньги на своей же лени! Человек просто обленился и расслабился, потому что в компании ему не с кем конкурировать – он один занимается всеми входящими звонками. Один из способов, кстати, как преодолеть лень таких людей – добавить внутреннюю конкуренцию. Этим мой клиент и планирует заняться: он хочет посадить ещё одного человека принимать звонки в отделе продаж, чтобы растрясти-таки старого, проверенного, но чуток обленившегося сотрудника. Но логично, что корм при этом будет делиться на двоих.

Казалось бы – он находится в идеальных условиях! Один, без конкурентов. Не нужно ничего даже делать, чтобы привлечь клиентов – ни заказывать услуги рекламщика, ни даже холодным обзвоном заниматься. Сотруднику звонят те люди, которые УЖЕ готовы, которым ТОЧНО нужна услуга. Ему нужно ПРОСТО брать трубку и живо, с эмпатией рассказывать про преимущества услуги моего клиента. Поговорить с кем-то минуту, а с кем-то пять – да, немного напрячься. И увеличить свой доход за счёт этого крошечного напряжения! Но сотруднику это НЕ НУЖНО. Потому что он закрылся в своей зоне комфорта – на пельмени-то с макаронами уже заработал, даже на удочку с домиком в деревне хватило! Диван есть! Поэтому он и берёт только лёгких клиентов, а где нужно хоть чуть-чуть напрячься выше обычного – просто сливает их таким вот разговором через губу.

Эта поучительная история – к вопросу о том, что даже самая логичная, самая эффективная система мотивации, какой бы она ни была, разбивается об один очень твёрдый камень: лень людей и ограниченность их потребностей. Когда отсутствует мотивация зарабатывать, хотя имеется мотивация получать. И что бы ни задвигали инфоцыгане и консалтеры, какие бы системы они ни вводили, если самый нижний слой сотрудников, ради которых и внедряются все эти хитрые схемы, не захочет зарабатывать – чуда не случится! Компания не вырастет, а эти люди не заработают. Ведь как удобненько лежать на диване и кушать пельмени с макаронами, приготовленные любимой женой! А там хоть трава не расти…