⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

И вот тут – каюсь, грешен! – я допустил свою фирменную классическую ошибку: не отказался от дальнейшего взаимодействия с навязываемым клиентом, а таки подписался на создание этого плана. Ну не могу я вот так взять и послать потенциального клиента в лес! Почему? Я до последнего надеюсь, что начнем мы с тупого списка блогеров через «передаста» (того перца, который решил нас «посоветовать»), а затем мне предоставится возможность пообщаться уже с владельцами-управляющими-инвесторами лично и рассказать, как устроен этот мир процесс грамотного системного продвижения. И мы таки поймем друг друга и начнем работать ПРАВИЛЬНО, СИСТЕМНО, а не абы как.

В общем, подписался я сдуру на составление этого списка блогеров. Однако в данном проЭкте (сразу говорю: несостоявшемся!) все изначально пошло как-то через задницу. Оказалось, что главный инвестор клиента – какие-то малопонятные европейцы, которые ваще не смыслят в наших, российских реалиях. Например, этим гейропейцам было нужно, чтобы в плане содержались главным образом инстаграмные блогеры про «успешный успех» с мужской аудиторией. При этом их не интересовало, что Инста вообще-то в России забанена, и размещаться там особого смысла нет. Это раз.

Два: когда Инста даже еще не была забанена, там на 90% тусовались тетки-домохозяйки, а на 10% – дешевое инфоцыганьё с тупой нищебродской аудиторией (см. мой программный пост об инфоцыганах здесь). А вот более презентабельных «успешно-успешных» товарищей, чья подписота могла бы всерьез заинтересоваться темой этих европейских перцев, в Инсте и раньше-то почти не было… А сейчас – так тем более нет! Но эти мои объяснения никого не взволновали. Было сказано: нужны блогеры из Инсты, да еще и готовые каждый день в течение месяца пилить сторисы про продукт клиента (и какой нормальный блогер, который ценит свою аудиторию, на такой спам подпишется?!). Точка.

Надо сказать, что второе агентство, которое тоже участвовало в этом «тендере», поступило… ну, собственно, так, как типичные агентства и поступают. У них есть заранее заготовленные списки блогеров – и они за три минуты форвардят их потенциальным клиентам. Подходят эти блогеры в данном конкретном случае, не подходят – пофиг. Вот это агентство и предложило некий пул натурально с Лерчеком-Блиновской-Портнягиным, которые мало того что никак не помогут клиенту, так вообще под следствием находятся. Но клиент об этом не хотел знать ни сном и ни духом. Вынь да положь блогеров по нашему ТЗ, единому для всех стран Европы! Главное – чтобы регламент был соблюден! Контора клиента, повторюсь, большая, европейская. Во главе – опытные топы с тамошним MBA…

А я работаю совершенно по-другому. И я решил все же попробовать «прогнуть» клиента под себя, показав ему, как НАДО работать. Я не могу предложить клиенту первых попавшихся «звезд», лишь бы имена погромче были и перепродать их можно было подороже. Нет. Я беру в охапку своих ключевых людей, и начинаем мы хором вычислять – какие блогеры могут реально эффективно сработать в случае этого клиента, его продукта. Мы начинаем перепроверять соцдем… связываться с менеджерами блогеров и уточнять актуальные цены (а ну вдруг они поменялись; я ж, в отличие от других агентств, в два-три конца не накручиваю, и если не перепроверить, то я могу и в минус уйти)… заранее согласовывать с блогерами тему размещений – ведь не каждый сейчас готов на любую тему вещать, некоторые блогеры многие темы считают сомнительными... Три дня у нас жопы буквально горят – и это, обращаю внимание, в конце ноября – декабре! В предновогоднем сезоне, когда и без того у всей моей конторы сраки в напалме.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

В общем, готовим мы этот план. Нас перманентно подгоняют: ну где же он, ну где же… Вот, мол, второе агентство за три минуты его сделало, а вы третий день сидите… Короче, в какой-то момент наш план таки готов. И не в формате «тупой список каких-то блогеров»; у нас это результат серьезной аналитической работы, заточенный под конкретного клиента и его продукт. И этот результат с высокой вероятностью будет эффективен для клиента – даже при условии, что это вроде как всего лишь список блогеров, а не системная работа с погружением в бизнес, вводными и так далее.

Ну и дальше начинается «прекрасное». Наш посредник, желающий сделать хорошо своим знакомцам из Европы, говорит: клиент посмотрел план, назадавал мне кучу вопросов, а я на них толком и ответить не могу, так как я не знаю, как вас предлагать и что о вас говорить.

Занавес, блин! Вот этот человек, который решил причинить мне добро, в целом понимает, что я крутой маркетолог, он фанатеет от моих методов и результатов… Но он, бляха муха, реально до конца не осознает, что за всем этим стоит, в чем смысл меня как специалиста! Внимание – вопрос: ну и нафиг тогда ты во все это полез? Чтобы что? Чтобы просто добро причинить? Ну так в моем случае оно такими методами НЕ причиняется… Причиняется только жопоболь. Причем всем участникам представления.

В результате клиент и его гейропейские инвесторы наш план отклонили – и выбрали для работы то самое второе агентство, которое за три минуты форварднуло тупой, бессмысленный и неэффективный план, зато – с сидельцами Лерчеками и Блиновскими. То есть повторилась история, которую я описывал в статьях про «Асторию Гранде» и «Группу ГАЗ»: мы потратили кучу времени, сил и нервов, но клиента не получили. Потратили ресурсы впустую.

А все почему? Потому что таки НЕ нужно никому советовать старика Фадеева. Если уж неймется, то дайте вашему знакомому бизнесмену, начальнику, партнеру или инвестору мой сайт и телегу. Всё! Пусть дальше сам! Сам вчитывается и, если посчитает нужным, сам приходит.

Ну а старику Фадееву, наверное, таки нужно научиться отказываться от проектов, которые доброжелатели пытаются запустить по принципу «причиню-ка счастье Михаилу и моим знакомым бизнесменам».

В 2025 году научусь. Надеюсь.

И еще раз о том, почему я беру аванс за вводные. И почему это вовсе не страшно для клиента с серьезными намерениями

В последнее время едва ли не в каждом третьем своем тексте я так или иначе касаюсь темы вводных (креативной концепции). Вот тут я рассказывал, почему вводные подорожали за год в два раза.

Здесь описывал, почему я всегда беру деньги за вводные вперед.

А в этом материале объяснял, какие минусы сулит работа с нами БЕЗ написания вводных.

Вводные, креативная концепция – это основополагающий документ, своего рода основа основ для создания всего контента в рамках рекламной кампании. Фактически мы берем клиента и его продукт, со всех сторон изучаем, находим (или даже выдумываем!) преимущества – и подаем все это в виде коротких и емких формулировок. Таких, которые привлекут внимание зрителя рекламы из потенциальной целевой аудитории и зацепят его. Да, можно работать и без вводных, но тогда успех кампании – естественно, утверждаю это на основании многолетнего опыта десятков клиентов – мы оцениваем где-то в 50%. А с нашими вводными – по статистике получается около 70-80%.

Для написания вводных нам регулярно приходится колесить по России и даже за ее пределами – посещаем клиентов, общаемся с ними, смотрим на их бизнесы, производства. Иногда документ можно написать и без посещения клиента (например, если речь идет о приложении: на что там смотреть? на красивый Макбук его автора-программиста?). Но чаще всего без визита к заказчику обойтись нельзя. Никак.

Заглянув в каждую щель на производстве, пообщавшись с технологами-инженерами на местах, понюхав пыль на станках, увидев суть процессов своим глазами – только так можно идеально точно вычленить те самые Смыслы, которые в итоге и лягут в основу эффективного рекламного концепта. Большинство клиентов понимает и ценит этот наш подход – ведь он фактически уникален: обычные агентства, как правило, согласны только на условный часовой созвон в зуме, а вот ехать никуда из своей сраной Москвы не желают.

Мы же – едем, и с удовольствием, и с полным пониманием, что так будет лучше. Не для нас – для клиента. Вот, скажем, один из последних случаев. Клиента, который в итоге подписал контракт на семизначную сумму, в нас подкупили две вещи. Первая – то, что я, владелец агентства, самолично ответил на запрос в течение 15 минут. Да, я практически всегда вот так мгновенно отвечаю – у меня нет и никогда не будет отдела продаж, который может и двое суток сопли жевать, а потом общаться по типовому скрипту! Я со всеми потенциальными клиентами общаюсь сам, и с каждым – индивидуально.

Второе, что подкупило, – именно то, что мы предложили приехать на их производство, хотя оно находится в жопе до него от ближайшего аэропорта два с половиной часа по тайге пилить. Клиент вообще был в шоке: вот это да – агентство из Москвы согласилось приехать и посмотреть на их фабрику! То есть клиент понимал, что это очень важно – показать ее живьем. Но не верил, что какое-то агентство может вот так взять – и приехать, да еще и целой командой. И даже само предложит сделать это!

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

И ведь это не первый такой случай. Почитайте кейс про нашу работу с «Акватроном», производителем уникальных гидроизоляционных смесей. До нас он работал с тремя агентствами – и только мы взяли и приехали на производство в город Бийск. Остальные агентства вообще не вникали в продукт клиента, что и стало первопричиной абсолютно бестолковых неэффективных кампаний. А мы вот приехали, глубочайшим образом вникли в продукт – и добились серьезного успеха.

Как видите, уровень наших трудозатрат на создание вводных крайне высок – причем не только интеллектуальных, но и всяких прочих. Например, каждая командировка = полный отрыв меня и ряда ключевых сотрудников от других задач на пару дней.

Поэтому вводные – штука не совсем бесплатная: сейчас такой документ стоит на входе для клиента 400-700 тысяч рублей в зависимости от сложности продукта и срочности. (Чаще всего, впрочем, вводные в итоге становятся бесплатными, но об этом ниже.)

Плюс – наши расходы на командировку, если мы едем куда-то за пределы Москвы, Питера и близлежащих к Москве областей. Хотя, прямо скажем, наши командировочные не сильно обременяют клиентов: летаем мы бюджетными авиалиниями, живем по два человека в номере в самых дешевых отелях. И, конечно, затраты на нашу командировку не сравнимы с теми амбициозными целями заработка, которые ставит перед нами клиент. Это так, сущая мелочь на фоне бюджетов, с которыми нам потом приходится работать.

Но ладно, я чутка отвлекся. Деньги за вводные я беру строго вперед. Сейчас объясню еще раз – почему.

Я вот сел и точно посчитал, что в 2024 году только в 80% случаев клиенты шли в рекламную кампанию после того, как мы пообщались с ними и представили им вводные.

А в 20% случаев – не шли. По самым разным причинам.

Для одного из клиентов мы три раза перепиливали вводные едва ли не с нуля, однако он так и не принял документ. Видимо, мы не смогли сделать нечто, соответствующее его видению прекрасного, и наши креативы заказчика не впечатлили. Клиент утомился согласовывать и отвалился. Бывает!

Второй клиент подписался сразу на два проекта, и мы, как следствие, готовили сразу два документа. И подготовили. Но пока клиент согласовывал их – по не зависящим от нас причинам (увольнение ведущего специалиста на стороне клиента) оба проекта потеряли актуальность. Бывает!

Третий клиент одобрил вводные, и мы уже были готовы начинать кампанию. Но тут рынок, на котором работает клиент, начал жестко регулироваться государством. Клиент в итоге пришел к выводу, что он не сможет безопасно для своего бизнеса рекламироваться на этом рынке с применением ядреных креативов, сгенерированных на базе наших вводных. Бывает!

У четвертого клиента в какой-то момент просто закончились деньги. На вводные хватило, а вот на кампанию, к сожалению, уже нет. Ситуация изменилась! Тоже бывает.

История с пятым клиентом (уверен, вы хорошо знаете этого гражданина – вот ссылка на концепт для него) вообще достойна отдельного поста. Пока мы делали ему вводные, основывающиеся на том, что он бросил пить (это был ключевой тезис!)… клиент просто снова ушел в запой и оказался в рехабе. Увы, даже такое бывает!

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

Я описал пять реальных ситуаций. Конечно, их было больше, но все-таки вроде бы и не так уж много. Как я и говорил, отказываются от продолжения работ 20% клиентов.

Но! Надо понимать, что даже пять таких случаев в год – это интегрально целый месяц работы самых дорогих моих сотрудников с шестизначными зарплатами. И если бы я делал вводные бесплатно (ну или не брал бы за них деньги наперед), то я просто заплатил бы четырем топовым людям зарплату за один месяц в году из своего кармана. Извините, но меня зовут не Матушка Тереза, а Мишенька Фадееы.

Причем, обратите внимание, – только в одном случае из пяти (первом) я несу некоторую ответственность за НЕпродолжение сотрудничества. Клиенту не понравились наши заходы, наши креативы. Но это субъективно, это вкусовщина. Тут важна эффективность (в ней я был как раз уверен), а не «нравится/не нравится». Но – ладно, пусть будет наша общая с клиентом ответственность. А вот в четырех других случаях ответственность была как раз на клиентах.

Поэтому я и считаю справедливым, что клиенты авансируют разработку вводных. В обязательном порядке и без исключений. Иначе в случае форс-мажоров, когда вся команда настроилась на проект, погрузилась с головой в бизнес клиента, в его специфику, когда вводные написаны, а с клиентом вдруг что-то случилось… я буду вынужден оплатить работу своей команды из своего же кармана. Это неправильно и несправедливо. Или еще вариант: мне придется «размазывать» свои расходы на такие сделанные «в никуда» вводные по другим клиентам, повышая цены на услуги для тех, кто в итоге идет с нами в масштабную кампанию. Это тоже совершенно несправедливо, я так не работаю.

При этом! Если клиент покупает вводные, согласовывает, а затем мы начинаем кампанию с бюджетом от двух-трех миллионов рублей – стоимость вводных клиент получает обратно различными работами с нашей стороны: контекстом, размещениями, дизайном и так далее. Да, если мы идем в масштабную кампанию, и я имею достаточную маржу, делая клиенту рекламу, у меня уже появляется возможность подарить клиенту сам концепт, опорные идеи. И по факту в итоге он (концепт) обходится заказчику в ноль рублей ноль копеек.

Кроме того, старым клиентам вроде PocketBook, «Гельтека» или Вадима «Тюменского Илона Маска» Бокова мы пишем вводные по каждому новому продукту совершенно бесплатно. С этими товарищами все ясно: у нас есть давние проверенные отношения, мы друг другу доверяем, мы друг на друге хорошо зарабатываем, мы друг другу нужны, в запой никто ВНЕЗАПНО не уйдет. Поэтому – вот так.

Ну а новым клиентам – увы и ах – для начала сотрудничества стоит приготовить 400-700 тысяч рублей. Ну или осознанно начинать работы БЕЗ вводных, хотя это, как я писал тут, весьма рискованно.

Такие дела.

О нарушении регламентов и правильности претензии к нарушителям-победителям

Как я неоднократно писал, у меня в агентстве нет отдела продаж. Нет отдела по подключению новых клиентов. Каждый новый клиент, а также каждый новый проект для старых клиентов всегда проходит через меня. Я твердо уверен, что в случае моего бизнеса это единственно правильный вариант. Никаких отделов продаж, никаких приветливых сюсипусечных наемных мальчиков-девочек, никаких тупых скриптов.

Только личный разговор человека с человеком. Мой с клиентом. Это как с доктором. Ты приходишь к врачу и лично рассказываешь, что приключилось с твоей тушкой (ну или душкой). И никак иначе.

В общем, железобетонный регламент у нас такой: есть новый клиент, новый проект для старого клиента или уж тем более какой-нибудь тендер – зовите Фадеева. Точка. Без него такие вопросы НЕ решаются.

И вот в самом конце 2024 года, в последний рабочий день, случилось необычное. Прибегает мой сотрудник и говорит: Миш, а мы вот тут самовольно в тендере поучаствовали, даже тебе не сказав, и... выиграли его!

Это был тендер не для нового клиента, а для того, с которым мы уже работаем. И тем не менее.

Что могу сказать? Безусловно, имело место быть дичайшее нарушение регламента. Мои подчиненные нарушили внутренние правила и вроде как поступили совершенно неправильно.

Но. Ключевое здесь «вроде как».

Да, это нарушение регламента. Да, это де-факто обещания и гарантии, данные заказчику без моего одобрения. Да, невыполнение этих обещаний чревато потерей лояльности клиента, а то и в принципе клиента (т. е. прекращением работы с ним по нашему основному проекту). Да...

Однако есть такой принцип Физтеха (а я Физтех, если кто не в курсе!). Даже если ты все делаешь через жопу, но добиваешься успеха, это нивелирует любые ошибки на пути к цели. Точка.

Поэтому я самодеятельного сотрудника вовсе даже и не поругал, а похвалил.

Все он правильно сделал. Сохранил инициативу. Рискнул. Выиграл. И в идеале правильные, ответственные, мотивированные сотрудники должны понимать: если что-то запрещено, но все же можно рискнуть и в итоге прийти к успеху – стоит не сидеть на жопе в страхе, а таки рисковать (когда это, конечно, оправданно).

Старик Фадеев – он победителей не судит. И вам не советует.

Снова о работе девочек-пиарщиц, или Реально ли комменты в СМИ помогают бизнесу и личному бренду

Еще в прошлом году увидел в интернетах вот такой запрос ⬆️ от некоей пиарщицы, которая трудится во взаимодействии с продюсерами некоего телеканала. Ну то есть ищет спикеров и сводит их с телекомандой, чтобы спикеры давали некие комментарии на заданные темы.

Не раз уже высказывался о том, как сегодня работает классический пиар и насколько он полезен для бизнеса (коротко: бесполезен; см., например, вот этот текст, там много мыслей на этот счет).

Ну да выскажусь еще раз, благо есть как раз историйка в тему.

Но для начала давайте посмотрим, что же предлагает пиарщица. Есть какой-то телеканал, причем местечковый, который хрен пойми кто смотрит. И вот товарищу, который захочет со своим комментарием мелькнуть на этом телеканале, нужно побросать все дела и срочно связаться с пиарщицей, а затем либо в студию поехать, либо по зуму поумничать. При этом название компании, которую представляет спикер, в эфире НЕ покажут (о чем честно предупреждают). Покажут только имя-фамилию, что якобы поможет прокачке личного бренда.

Почему не покажут название компании – понятно. Рекламные отделы СМИ – те еще цензоры: они сделают все, чтобы название бренда, его логотип и прочая информация о нем НЕ попали явно в эфир или на страницы онлайновых или бумажных изданий. Хочешь попасть – заноси денег в рекламный отдел.

В общем, с бизнесом понятно, но поможет ли дача комментариев хотя бы той самой прокачке личного бренда? Щас расскажу, как оно будет выглядеть. Чувак приедет в студию (ну или потратит время на созвон в зуме), даст комментарий условно на три минуты, из которого оставят одну-две фразы. Подпишут при этом «Иван Иванов, эксперт по информационной безопасности», показав эту плашку буквально на секунду. Ну и пойдут в эфир две фразы Ивана Иванова, которого никто из зрителей не запомнит.

Вот и как это поможет личному бренду? И уж тем более бизнесу…

Чтобы за счет подобных комментариев на телеке, на радио, в текстовых изданиях ПОПРОБОВАТЬ (именно попробовать! результат НЕ гарантирован!) раскрутить личный бренд, необходимо соблюсти ряд условий. Во-первых, комменты должны выходить не на местечковых телеканалах и не в газетах уровня «Вечернее Бескудниково», а прям в реально топовых СМИ федерального охвата и на такого же класса телеканалах. Условно: если и не в программе «Время», то в передачах, которые мильйоны людей смотрят утром за завтраком. Во-вторых, таких комментов должно быть очень-очень-очень дофига! Десятки, а то и сотни штук за короткий период! За пару месяцев, скажем. И только тогда есть хоть какие-то мизерные шансы, что вы примелькаетесь и качнете личный бренд. Насколько сильно и вообще получится ли – вопрос открытый.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Причем, знаете, очень сильно открытый. Сейчас будет та самая историйка. Есть у меня хороший друг, который в силу своего образования и места работы был реально крутейшим экспертом в одной градостроительной области. Причем признан он был не только в России: человек участвовал даже в ряде ООНовских программ, связанных с городской инфраструктурой. Журналисты обо всем этом знали и реально заваливали его запросами на комменты. Он вещал на НТВ, на «Первом», на «Бизнес-FM» и так далее. Штук по пять комментариев в день давал! Причем постоянно, годами напролет.

И шо ви думаете? Вот есть человек, он реально эксперт международного уровня в очень сложной теме. И этот человек еще и постоянно мелькает в СМИ, то есть он имеет определенную известность. И вот к нему НИ РАЗУ не пришел кто-либо из бизнеса и не сказал: слушай, вот ты реально крутой, давай-ка мы тебя захантим в свой проект, чтобы ты и нам помог своими уникальными знаниями, и сам заработал!

Этот мой друг, несмотря на свои постоянные мелькания в СМИ, пахал за три копейки в своем проектном институте и жил с семьей в крошечной комнате в общаге. Уже и до скандалов с женой дошло: не могла она так жить и не хотела! С известными экспертом – но без денег. К счастью, в этот момент мэром Москвы стал С. С. Собянин, у города появились деньги, и мой друг стал участвовать в серьезных градостроительных проектах за приличные бабки. Комментов СМИ он больше не дает – времени нет, да и желания тоже.

Я это все к чему? У моего друга автоматически, сама по себе сложилась ситуация, о которой рассказывают лохам своим потенциальным клиентам те самые пиарщицы. Они говорят: вот вы занесете нам денежку, мы вас покажем в куче СМИ как мега-эксперта, вы прокачаете личный бренд, а то и свой бизнес – и дальше будете на своем невероятно крутом имидже рубить бабло! Но оно – вот ведь! – так не работает. Причем пиарщицы-то будут таскать своего клиента по местечковым СМИ, а мой друг мелькал даже в топовых федеральных. И никакой личный бренд он на этом не построил, и никакого невероятного бабла не срубил.

Однако тема эта, повторюсь, очень даже жива. В ней активно пашут десятки сладкоголосых девочек, которые наобещают лохам чего угодно. В том числе известность на федеральном уровне и горы бабла, которые эта известность когда-нибудь потом принесет. Но ее, известности, с вероятностью 99% не будет. А если и будет, то далеко не факт, что ее удастся хоть как-то монетизировать.

Единственное, что эта «работа» с девочками-пиарщицами реально может дать, – возможность потешить свои эгоички. Ну типа: «Смотри, мам, я в газете/на телеканале/по радио правду-матку рубанул!»

Прикольно, чё. Вот только к бизнесу и в целом к повышению личного благосостояния это никакого отношения не имеет.

P. S. Вскоре у этого поста будет продолжение, там я уже свою личную историю расскажу. Она о том, что все эти мелькания в СМИ могут иметь не только нейтральные (о позитивных молчу!), но и негативные последствия для спикера.

Буквально на днях у меня выходил пост, где я в очередной раз рассказывал, что в моем агентстве отсутствует отдел продаж. Его роль исполняю я лично: сам общаюсь со всеми клиентами, выслушиваю их запросы, предлагаю варианты решения проблем и пр.

Но мое агентство – это все же особый случай. Как правило, бизнесам отдел продаж в виде отдельного внутреннего подразделения как раз необходим, ибо без него этих самых продаж просто не будет.

Не раз наблюдал следующее: и продукт у компании крутой, и с маркетингом все ОК, но... стоит товар колом на складе! А все почему? Потому что в отделе продаж окопались некомпетентные товарищи.

Для строительства отдела продаж, руководства им и даже просто для работы в продажах необходимы специфические скилы. Оно, конечно, здорово, если есть возможность подвязаться в каком-нибудь отделе продаж и постичь эту науку на практике. Но мало кому это удается. Да если и есть возможность, то лучше все же разбираться в этой непростой теме не с нуля, а имея некий запас теоретических знаний.

Получить «продажную» теорию можно в рамках программы «Директор по продажам» от Академии Eduson. Что примечательно: она состоит аж из 186 уроков, более 30 тренажеров и 33 практических бизнес-кейсов из опыта крупных компаний. Вы научитесь выстраивать процессы в отделах продаж таким образом, чтобы они гарантированно обеспечивали рост метрик.

Для сравнения: обычные подобные курсы состоят максимум из 10-15 уроков, в которых говорящая инфоцыганская голова что-то бубнит в камеру. «Директор по продажам» от Академии Eduson - совсем другой коленкор.

Еще стоит сказать, что за «Директором по продажам» стоят товарищи, например, из «Газпрома», Стэнфорда (того самого, американского), из списка Forbes и так далее. Даже Максима Поташева привлекли, многократного победителя «Что? Где? Когда?», а уж в его интеллекте вряд ли кто-то станет сомневаться.

Обучение в среднем занимает четыре месяца, но вы можете проходить его в комфортном темпе и начинать с любых тем. Ваш личный куратор будет на связи 365 дней, так что будет в кого кидаться вопросами и уточнениями. Доступ к материалам и обновлениям курса предоставляется навсегда. Да, обновления будут: Eduson работает не по принципу «сделали и забыли», а регулярно допиливает свои программы.

Оставить заявку можно по этой ссылке, а по промокоду ФАДЕЕВ положен еще и скидос в 75% + второй курс в подарок до 31.01

Мега-продаж в мега-отделах всем слушателям!

* партнерский пост

Снова о комментах в СМИ, или Как Фадееву внаглую попытались испортить репутацию

В продолжение темы пиарщиц, которые обещают раскрутить бизнесы и личные бренды клиентов путем публикаций комментариев в СМИ. Как я писал в предыдущем посте, тема эта гиблая. Причем порой она может превратиться из нейтральной (когда эти комменты не приносят ни позитива, ни негатива, если не считать потраченного времени и, возможно, денег на услуги пиарщицы) в откровенно негативную. И испортить вашу репутацию. Рассказываю еще одну историю.

Лет 15 назад я, Миша Фадеев, небезосновательно считался одним из крупнейших в России диванных экспертов по спутниковой навигации в целом и российской системе ГЛОНАСС в частности. Я регулярно выступал на «Эхе Москвы», в телевизоре (НТВ, «Первый канал»), несколько раз даже с легендарным Севой Новгородцевым на BBC удалось пересечься.

И вот был у меня целый ряд подобных ситуаций (опишу одну, самую выпуклую). Выходит на меня некий телеканал и просит дать комментарии относительно ГЛОНАССа. Я соглашаюсь. Перед съемкой своего длинного пространного комментария объясняю симпатичной девочке-журналистке, что такое ГЛОНАСС, зачем он нужен и пр. Ну, чтобы она хотя бы корректно вопросы мне задавала, а то в глазах у девочки полная пустота, и заметно, что к разговору с экспертом она не готовилась от слова «совсем». Оно и понятно: 15 лет назад с интеллектом у юных журналистов все было не лучше, чем у зумеров. То поколение журов уже не имело ничего общего с какими-нибудь Парфеновым, Пивоваровым, Медковой или там Киселевым.

Девочке я рассказал следующее. Некорректно спрашивать, чем ГЛОНАСС хуже или лучше GPS, поскольку потребительские устройства бывают либо двухсистемными (работают и с ГЛОНАСС, и с GPS), либо односистемными (только GPS), и первые лучше, так как обеспечивают более высокую точность. Девочка кивает, хлопает длинными ресницами, типа слушает и все понимает.

Ну что же, снимаем. Первый же вопрос от девочки... Как думаете, какой? Правильно: «Чем ГЛОНАСС лучше, чем GPS?»

Епт! Рукалицо! Ну ладно, объясняю все еще раз уже на камеру под запись. Коммент записывают, благодарят, съемочная группа уезжает.

Ну а вечером мне начинают звонить друзья-знакомые из нашей рабочей тусовочки, которые тоже в теме ГЛОНАССа, и спрашивать, почему я телевизоре рассказываю дикую белиберду.

Оказалось, что комментарий обрезали и перемонтировали, вложив мне в уста заявление о том, что… ГЛОНАСС таки лучше, чем GPS! То есть получилось, что я говорю в эфире полнейшую глупость.

И такое у современных журналистов случается сплошь и рядом. Как думаете, подобное дерьмо позитивно скажется на вашей репутации? Едва ли.

В какой-то момент я понял, что продвигаться с помощью комментариев в СМИ – дело абсолютно гиблое. Куда проще пойти к тем же блогерам, которые, несмотря на их личностные особенности и в целом долбанутость, хотя бы за денежку скажут ровно то, что от них требуется. Расскажут о человеке, о бизнесе, о продукте – со всеми сейлс-поинтами и так, как тебе надо. Да, добиться этого тоже бывает ОЧЕНЬ непросто, но хотя бы возможно. От журналистов же и пиарщиков добиться чего-либо малореально. Они делают что хотят и как могут.

В общем, еще раз. Во-первых, как и писал в предыдущем посте, вы реально затрахаетесь раскручиваться методом мельканий в СМИ. Можно дать сто тыщ мильйонов комментариев, а вас никто так и не узнает, ваш личный бренд не раскрутится, а у вашего бизнеса не появятся новые клиенты. Наоборот, могут еще и старые отвалиться, если разок-другой увидят вас в телевизоре, вещающего лютую хрень.

Во-вторых, стоит понимать, что эти методы – они еще и вовсе не такие бесплатные, какими кажутся. Девочки-пиарщицы, как правило, за свой «труд» требуют денег. Разместила ваш коммент в газете «Бирюлевский Пролетарий» – и некую сумму сразу за это захочет. Возможно, совсем даже и незначительную. И вам даже будет не жалко ее отдать. Однако следует понимать, что ущерб может оказаться куда более серьезным, чем кажется на первый взгляд. Не ссаные тысячи рублей, а даже мильйоны. Почему – см. «во-первых».

Еще немножко про особенности продвижения сложных B2B-продуктов

В свое время у меня на сайте выходили два больших программных материала про продвижение сложных B2B-продуктов: раз и два. Там я подробнейшим образом рассказывал о том, что интернеты при раскрутке бизнесов, предлагающих подобные продукты, чаще всего ничем помочь не в состоянии. Однако Фадеев все равно очень даже может пригодиться таким предпринимателям с их сложными B2B-решениями.

Вспомнить об этой теме я решил на фоне общения с одним из новых клиентов, у которого как раз бизнес такого рода. Он делает системы автоматизации процессов для сервисных компаний, которые обслуживают оборудование в других компаниях, которые используются в производственных процессах в третьих компаниях. В общем, такой себе третий уровень вложенности B2B, где уже хрен поймешь, кто принимает решение о заказе услуг обратившегося ко мне клиента. Причем сама тема таких систем (как у моего клиента) совсем новая, и потребность рынка в них есть, но она пока четко не сформирована. В «Яндексе» их пока никто не ищет, хотя они на самом деле оооочень облегчают жизнь. Просто никто не знает, что можно работать не на бумажке, а на компьютере в таких системах.

Так вот, рассказал я этому своему клиенту, чем могу помочь в данной конкретной ситуации. Вот основные тезисы.

1. Я могу грамотно «упаковать» B2B-продукт, правильно подсветив его преимущества в сравнении с конкурентами. Это очень важно: иногда сами разработчики этого продукта и владельцы бизнеса не до конца понимают, чем они лучше конкурентов… а чаще всего понимают, но не в состоянии просто и доходчиво сформулировать свои сейлс-поинты.

2. Я могу проработать поисковую выдачу так, чтобы по названию компании и/или имени-фамилии владельца выводились правильные статьи с грамотно структурированной информацией о продукте/бизнесе и их преимуществах перед конкурентами (см пункт №1). Фактически заказчик получит качественную визитную карточку в информационном поле.

3. Я могу грамотно структурированную инфу о B2B-продукте задействовать в... нет, не в интернет-продвижении, которое в случае сурового специфического B2B не работает, а при обписывании-обзванивании принимающих решения лиц на стороне потенциальных заказчиков. Более того! Этих лиц мы еще и можем помочь вычислить, ибо см. выше – иногда в случае B2B тройной вложенности уже вообще хрен поймешь, кто на ком стоял.

Тут нужно отойти в сторону и напомнить, что, как я и писал в этой статье, в случае сложного B2B одним из инструментов является тупой обзвон потенциальных заказчиков и рассылка им бумажных писем! И это реально работает, причем сей инструмент еще и весьма недорогой: речь о сотнях тысяч рублей, не более. Недавно мы для одного из клиентов делали как раз такой обзвон – причем «ломились» даже не прямо к лицам, принимающим решения, а тупо на офисные телефоны потенциальных заказчиков клиентского продукта (т. е. база была даже не горячей, а скорее холодной). И шо ви думаете? Из 187 звонков 15 штук (8%) оказались успешными: клиент получил заявки на сотрудничество (плюс еще два потенциальных заказчика рассматривают возможность сотрудничества в будущем).

15 успешных звонков, ну или 8%! И это прям очень неплохо. Не стоит забывать, что речь идет о B2B, где куда более серьезные масштабы, как в копеечном B2C: каждый новый заказчик в B2B – это многие сотни тысяч рублей, а то и миллионы.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

4. Я могу организовать грамотную подготовку к профессиональной выставке. Вот тут можно почитать, как мы одному из наших клиентов помогали участвовать в отраслевом мероприятии – и вызвали там фурор. За счет оформления стенда и наших безудержных креативов. Клиент стал гвоздем выставки и совершенно точно запомнился всем. Всего за четыре дня форума стенды клиента посетили более 5 000 человек, а несколько десятков полученных контактов уже конвертировались в реальные заказы.

***

Вооот. Но тут нужно понимать, что лучший способ продвижения B2B – это не просто транслировать ту абстрактную инфу, что я соберу и упакую, а рассказывать о результатах конкретных РЕАЛЬНЫХ ВНЕДРЕНИЙ. То есть говоришь: такая-то компания закупила наши решения и улучшила свои показатели вот так-то. Это уже совсееееем другой коленкор! Если у клиента нет ни одного внедрения, то далеко не факт, что я смогу ему чему-то помочь. В суровом B2B всех интересуют исключительно результаты, которые приносят те или иные продукты. Бабабольство БЕЗ доказательств воспринимается крайне отрицательно! Никто из ЛПРов (лиц, принимающих решения) не хочет рисковать и быть первым. Даже если внедрение сулит выгоды и экономию. Ведь экономиться-то будут не свои кровные бабки, а конторские. А для многих ЛПРов при должностях риск для своей жопы и ее комфорт в десятки раз важнее экономии денег компании. Потому они выбирают не то, что лучше, выгоднее и эффективнее, а то, что менее рискованно для жопы и комфорта конкретного ЛПРа. Но! Если реальные внедрения таки есть, и они принесли ощутимые результаты, то я, Миша Фадеев, уже наверняка смогу помочь клиенту масштабироваться. Читай – смогу убедить тех самых ЛПРов обратить внимание на новый для них сервис или продукт, поскольку в таком случае риск для их задниц будет минимальным: мы предоставим доказательства того, что решение эффективно на практике.

И да, если внедрений пока нет, и взять их негде, то имеет смысл… подарить кому-нибудь свое решение. Да, именно так: подарить, то есть внедрить его бесплатно. Об этом я, опять же, писал тут: такой шаг очень сложен морально, но на самом деле является абсолютно правильным стратегическим решением. Располагая набором успешных внедрений, да используя вышеописанные инструменты М. Фадеева, уже можно рассчитывать на масштабирование бизнеса. Если же внедрений ноль, то и с помощью М. Фадеева, скорее всего, получится… тот же ноль.

Мой клиент, к счастью, это очень хорошо понимает – см. диалог с ним на скриншоте ниже. Собственно, ради этого прекрасного скрина с убойным расчетом я, по сути, и затеял весь этот пост…

Что же, искренне рассчитываю на такое же понимание со стороны других B2B-клиентов, которые в будущем постучатся к Фадееву и спросят, что я имею честь им предложить.