⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Могу даже привести совершенно конкретную реальную историю. Как-то лет 15 назад коммерческий департамент российского офиса Epson просто ОЗВУЧИЛ идею: а давайте привлечем Фадеева к продвижению наших принтерочков! И шо ви думаете? Весь отдел маркетинга российского офиса Epson в ту же секунду встал и на серьезных щах пригрозил… уволиться одним днем, как только тут появится Фадеев с его огненными методами! Это, если кто не понял, потому, что моя деятельность моментально бы продемонстрировала их многолетнюю профессиональную импотенцию.

Да, все эти присосавшиеся к бизнесу пассажиры обычно хорошо понимают: вот сейчас Фадеев реально качнет продажи – и собственник/начальник проснется от многолетнего сна всерьез задумается о том, чтобы перестать содержать бесполезную шелупонь многолетней выдержки. Как следствие, шелупонь очень даже может быть выкинута на мороз с теплейшего спокойнейшего местечка. Или, как минимум, работодатель таки возьмет плетку и попытается заставить ее работать. И работать ПО-НОВОМУ, а не изо дня в день годами повторять привычные знакомые телодвижения. Ну и начинает шелупонь противодействие: или уволиться угрожает, или – гораздо чаще – начинает лить в уши владельцу всякое говно про Фадеева и его методы. Мол, нас засудят… Реклама у Фадеева омерзительная… Никто так не делает… Он испортит твой имидж и репутацию…

Владелец оказывается в весьма непростом положении. С одной стороны, он вроде как все еще очарован Фадеевым и верит в него, да и разрывать контракт под столь очевидным чужим влиянием как-то не с руки. С другой стороны, шелупонь давит, давит, давит – и сопротивляться этому становится все сложнее, владелец просто устает.

В результате попытки хозяина бизнеса усидеть одной жопой на двух стульях приводят к весьма причудливым извращениям. Бизнесмен становится все несогласнее и несогласнее с нашими предложениями, хотя он не шарит в маркетинге и изначально собирался не мешать нам – вот прям от слова «совсем». Получается следующее: да, наши планы вроде как согласовываются, но часть блогеров заменяется на тех, которые нравятся условному «штатному маркетологу». Наши креативы вроде как идут в работу, но в сильно-сильно кастрированном виде – с удалением огненной составляющей, которая может «кого-то обидеть» и из-за которой «могут подать в суд». Это перечеркивает абсолютно все мои усилия: я ведь реально креативлю до седьмого пота, напрягаю всю свою команду, выдумываю инфоповоды, делаю кучу активностей за свой счет (не раз писал, что я такое регулярно практикую!), рискую…

Однако благодаря усилиям «свиты», спасающей свою жопу, кампания в итоге сливается в унитаз. Она получается неэффективной и ожидаемых результатов не дает, что выводит из себя владельца бизнеса. Кто в выигрыше? Я – нет: мы расстаемся с клиентом, я теряю деньги и перспективы. Клиент – тоже нет: его бизнес не растет, и он тоже теряет деньги и перспективы. А вот шелупонь празднует победу: ей ведь реально удалось показать неспособность богомерзкого Фадеева толкнуть бизнес резко проснувшегося владельца. А потому Фадеева – на мороз! («А мы же говорили, Иван Иваныч!») При этом шелупонь сохраняет свое тепленькое местечко, чтобы и следующие 20 лет нихера не делать, получая приличную зарплату.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

А бывает и еще интереснее. Иногда на старте у ничего не смыслящего в маркетинге владельца бизнеса нет ни штатных маркетологинь, ни хитрожопых юристов. Он действительно готов слушать меня, доверять мне, отдать на откуп мне все рекламные усилия – и не вмешиваться. И все бы хорошо, но… В результате такой вот владелец бизнеса с моей помощью срубает (например) первые 50 миллионов рублей – и вступает… в какой-нибудь, прости Господи, бизнес-клуб «Атланты». Там его моментально окружают всякие сладкоголосые коучи-менторы-наставники-консалтеры и прочие теоретики успешного успеха – и сразу же объясняют, что Фадеев с его методами говно, что он испортит репутацию, что он развалит бизнес… Что ни одна крупная корпорация так себя не продвигает, а ведь ты, родной, уже больше не мелкий барыга, а считай что тоже практически большая корпорация! В бизнес-клубах для избранных ведь мелких лавочников не держат! Ты инноватор, визионер, Челябинский Билл Гейтс!

А посему – что? Прааавильно, давай-ка ты, о владелец бизнеса, наймешь делать маркетинг нас, коучей-менторов-наставников. Вместо Фадеева. А его пошлешь набуй.

И владелец бизнеса, реально резко осознавший сабя Челябинским Биллом Гейтсом, мгновенно забывает, что именно Фадеев и Ко помогли ему срубить те самые 50 лямов, которые и позволили ему вступить в илитный бизнес-клуб. Причем помогли срубить за минимальный прайс, сделав ряд активностей бесплатно или с минимальной маржой, да еще и при том условии, что продукт был вовсе не прекрасным, а очень даже категории «китайское говно». Все это уже не важно. Челябинский Билл Гейтс об этом не помнит: ведь в клубе умные и успешные ему разъяснили, что он – гений, а Фадеев – мелкая присосавшаяся пиявка, тянущая его инновационный бизнес ко дну. При этом никто не берет в расчет, что коучи-менторы-наставники – они смыслят в маркетинге точно так же, как я – в рационе жуков-носорогов… что за свою жизнь они ни одного бренда не подняли… что у них ваще никогда не было никакого бизнеса… и что они, тренеры-коучи-наставники, никогда и ни за что не сделали бы того, что я сделал для Челябинского Билла Гейтса (они просто такого НЕ умеют, а умеют только красиво болтать и громко раздувать щеки горячим пердежом).

И оказавшись перед выбором: дальше тешить эго с раздувающими щеки горячим пердежом прилипалами в бизнес-клубе или генерировать продажи с Фадееы, незрелый и закомплексованный тешащий свои эгоички собственник выбирает первый вариант. Благо первые серьезные бабки он уже заработал – и все низовые потребности по пирамиде Маслова закрыл. Можно теперь и повыпендриваться всласть – а Фадеев тут ему точно не помощник. В отличие от господ модных коучей из бизнес-клуба.

Какая здесь может быть мораль? Да весь этот пост – одна сплошная мораль. И, заодно, боль. Причем не только моя: бизнесмены-то, попавшие под влияние шелупони внутренней (своих бесполезных сотрудников) или внешней (каких-нибудь бизнес-тренеров из бизнес-клуба), тоже в адовом проигрыше.

Увы, нередко они осознают это только тогда, когда по бизнесу пора заказывать поминальную…

P. S. Первая из картинок к посту – мой любимый классический мемчик, описывающий подобные ситуации. Разве что мордаху я туда свою прифотошопил – дань традиции, так сказать.

Сейчас модно рассуждать о том, что что ИИ способен запросто заменить человека.

И таки да, в некоторых областях – способен. Например, вот тут я писал, что нейросетки со временем смогут оставить без работы дизайнеров, не имеющих специфических ультраскилов. И низкоуровневых копирайтеров в обнимку с какими-нибудь видеомонтажерами тоже.

И все же ИИ – совершенно точно не замена ваще ВСЕМУ и ВСЕМ.

Вот в продажах, особенно холодных, особенно B2B-шных, ИИ человека не заменит. Во всяком случае, в ближайшую пятилетку. ИИ не понимает юмора, стеба, тонких интонаций и полутонов. Т. е. туда, где возможен некий торг, некий спор, некие сомнения, некий обмен нечеткими мнениями, некий сарказм и уж тем более изящный троллинг, – машину пускать совершенно точно нельзя. На нынешнем уровне развития ИИ – так точно.

И у меня есть отличный кейс на этот счет!

На прошлых выхах ко мне постучался мужик со скриншота. Точнее, не он сам, а очень хреново обученный ИИ-бот, действующий от его лица. Постучался – и, пытаясь прикинуться живым человеком, предложил некую B2B-шную вундервалю. То есть коммерческий сервис, который мне, как бизнесмену, мог бы быть интересен. Что из этого вышло – см. в обширном наборчике скринов по ссылке.

(Сорян, я потестил и понял, что непосредственно в ТГ скрины выкладывать нельзя – телега пережимает картинки, и текст становится совершенно нечитаемым. И да, диалог там 18+!)

В общем, перефразируя анекдот про Вовочку, Люську и древнейшую профессию:

ИИ в B2B-продажах.
ИИ в B2B-продажах?..
ИИ в B2B-продажах????!!!!! Извиниииите!

Эксперимент с магическими волшебными кнопками тематическими папками. Часть 2

Недавно провел эксперимент с т. н. тематическими папками в Телеге. Вот тут я описывал и условия эксперимента, и это явление как таковое – со всеми подробностями.

Вообще данный инструмент я называю – уж пардон за прямоту – коллективной содомией. Ну, потому что в принципе не верю в волшебные кнопки, к числу которых эти папки и относятся. В теории они должны бесплатно наращивать лояльную и заинтересованную аудиторию, а на практике...

Что будет на практике – я и так догадывался. Но решил все же провести эксперимент и поучаствовать в этой «папочной» вакханалии. Результат ожидаемый: никаких подписчиков мне это не принесло. Круглый нолик. Причем не только у меня: остальные участники содомии тоже ничего не получили.

И вот мне снова предложили поучаствовать в аналогичном мероприятии с папками. Посмотрел и... решил провести еще один эксперимент. В первый раз в папке гнездились в основном инфоцыгане-коучи-менторы, а сейчас там собраны каналы, более-менее связанные с маркетингом. Подчеркну: не сильно верю, что и в этот раз ко мне прибегут какие-то адовы толпы подписчиков (и что они вообще придут). Некоторые другие участники опубликовали свои посты еще вчера – и с тех пор ко при пришло аж целых 13 подписчиков. Догадайтесь сами – много это или мало. Впрочем, посмотрим, чем все это закончится – и сколько пришедших останется.

Далее даю текст, предоставленный организатором (ничего в нем не менял):

~~~~~~~~~НАЧАЛО ТЕКСТА, ПРЕДОСТАВЛЕННОГО ПАРТНЕРАМИ~~~~~~~~~

Нужная папка для новичков в диджитал-профессиях и для тех, кто уже умеет, но хочет роста.

В первый раз замутил движ с авторами и собрал подборку телеграм-каналов, которая поможет вам познакомиться с практикующими профи.

Каналы кастомные, большинство авторов я знаю лично. Каналы ведут практики своих профессий. Это бортовые журналы и дневники настоящих мастеров.

Здесь в каждом канале можно закопаться в детали. Делайте первые уверенные шаги и вдохновляться примерами тех, у кого есть опыт.

Путь этих ребят начинался с первого маленького шага, а это значит, что получится и у вас.

Сохраняйте папку по ссылке и знакомьтесь с мастерами и задавайте им важные вопросы.

~~~~~~~~~КОНЕЦ ТЕКСТА, ПРЕДОСТАВЛЕННОГО ПАРТНЕРАМИ~~~~~~~~~

Ну чо, посмотрим на итог. О результатах, понятное дело, расскажу. Какими бы они ни были.

Результат предыдущей папочной содомии предыдущего папочного эксперимента, напомню, нулевой. И у меня, и у прочих участников.

Мечтатели об x5 (и НЕ BMW)!

На скрине выше – абсолютно стандартный типовой разговор с потенциальным клиентом. Таких разговоров у меня едва ли не каждый день по нескольку штук. Приходят люди и говорят: нужно поднять продажи, причем мы хотим пренепременно х5! Не в два раза, не в три, не в девять, ни в 17 целых 27 сотых, а именно в ПЯТЬ!

Я тут же начинаю допытываться: откуда эта пятерка берется-то? Обычно ответы потенциальных клиентов сводятся к следующему: мы проанализировали рынок… мы посмотрели на продажи конкурентов… мы подумали: а почему бы нам не занять место этих самых конкурентов?... в результате мы и поняли, что продажи нужно качать именно в пять раз да и просто цифра красивая… поэтому мы и пошли к кудеснику-Фадееву – пусть нам поможет сделать сказку былью наши вожделенные х5!

Впрочем, иногда возможны варианты. Наслушаются инфоцыган, начитаются умных книжек… А там сейчас первое правило: ставить амбициозные цели! Правда, никто толком не говорит, КАК их ставить… Просто ставьте! И от души, не стесняясь! Помню, один слушатель модного коуча для зумеров рассказывал в январе, что поставил себе цель к маю зарабатывать 1 млн рублей в месяц, имея в начале года только 70 тыс. Я спросил: мол, как же ты видишь себе такой 14-кратный рост и какими инструментами планируешь его добиваться всего за 4 месяца? Однако товарищ меня отбрил тезисом, что главное – хотеть и программировать Вселенную, я не знаю, чего пристал, скуф токсичный а инструменты приложатся! Что же, бурные продолжительные аплодисменты!

Очень мне все эти коучинги, менторства и наставничества напоминают секты из дремучих девяностых. Вот прям один в один! У меня даже программная статья на эту тему есть, почитайте.

Вот и некоторые предприниматели ставят цели точно так же – желая добиться тех самых х5. Ваще безо всякого анализа, даже не понимая, что это тупо невозможно из-за емкости рынка. Главное – верить и правильно программировать Вселенную! И нет сил даже подумать, что не получится, скажем, продавать в условных окрестностях Мурманска по 10 коттеджей ежемесячно вместо 2, если там всего их по 6 штук в месяц продается. Или, скажем, не получится всучать жителям города-десятитысячника не 20, а 100 гробов в неделю, если там за такой период помирает по 20 человек. Но кого это волнует, если стоит Большая Цель – сделать х5! Главное – позвать Мишу Фадеева, уж он-то точно сдюжит!

При этом большинство желателей мигом получить х5 продаж (уж лучше бы о BMW X5 мечтали, это куда реальнее) еще и не понимают, что просто так, на пустом месте, оно уж точно не родится. Оно и в принципе может не родиться, но без серьезных ИНВЕСТИЦИЙ – так тем более. Но к этим самым инвестициям вопрошающие, как правило, не готовы. «Как это нужны десятки миллионов рублей? Фадеев, ты вообще о чем?», – спрашивают х5-мечтатели после того, как я немножечко приоткрою им глаза на устройство реального мира, далекого от их мира влажных фантазий и самофелляциимотивации известных бизнес-коучей. Да-да, для кого-то сие есть удивительная тайна, но захват «мира» (читай – получение тех самых х5) стоит пипец каких денег, а еще – ресурсов, идей, людей...

Причем еще и далеко не факт, что предпринимателю оно на самом деле надо – ведь «мир»-то можно и захватить, а потом мрачно охренеть от результата (об этом чуть ниже).

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

В подавляющем большинстве случаев правильнее и логичнее не за красивой цифрой гнаться, а поставить более приземленные, а значит и более реалистичные цели, которые при этом окажутся вполне достижимыми. Например, для начала нарастить продажи в полтора раза. Или там в два. Или даже и в 1 целую 2 десятых. А лучше даже не цифры в голове рисовать, а просто начать упорно трудиться – например, с помощью того же Фадеева – и посмотреть-посчитать, что получится. Дальше уже корректировать стратегию и постепенно приходить к каким-то реально прогнозируемым и стабильно позитивным итогам. Подчеркиваю: СТАБИЛЬНО позитивным, а не таким, которые сегодня позитивные, а завтра превращаются в сплошной минус.

Здесь уместно вспомнить еще одну историю, которую я лично наблюдал в прошлом. Историю крупнейшей китайской компании Lenovo на российском рынке смартфонов. В ней, этой истории, прям все сошлось: и стремление к молниеносному захвату мира рынка, и его таки захват путем огромных инвестиций (Lenovo – это все же не мелкие лавочники, китайцы понимали, что придется вливать бабло, и много), и… мрачное охренение в итоге.

Рассказываю. Есть такой персонаж – Хлеб Сашин (подробнее о нем тут), редкостный прохиндей, но умеющий убедительно ссать в уши красиво продавать себя и десятки лет специализирующийся на разводе крупных международных корпораций на большие бабки.

В свое время – лет двенадцать назад – он устроился главой офиса Lenovo в РФ. Эта китайская компания тогда прям до дрожи в коленках мечтала захватить российский рынок смартфонов. То есть у нее было в России, скажем, 0,3%, а китайцы мечтали… даже не об х5, а об х30. Чтобы стало 10%! Хлеб Сашин им и сказал: да как два пальца об асфальт! Ща сделаем! Ну и приступил к решению амбициозной задачи.

Что же он, собственно, сделал? Для начала – ну куда ж без этого? – Хлеб Сашин выторговал себе у китайцев зарплату в лям рублей (тогдашних рублей, НЕ сегодняшних!). Плюс еще и всем своим починенным гигантские оклады и бонусы за выполнение целей нарисовал. Почему бы и нет-то? Планы-то были жесть какими амбициозными! Не жалко и поделиться с теми, кто будет напряженно их реализовывать, шумно раздувая щеки.

Ну и начала мега-команда работать. Стала она во главе с Сашиным торговать смартфонами Lenovo без маржи: по себестоимости или даже в небольшой минус – ну, чтобы они стоили раза в полтора дешевле, чем конкуренты с такими же характеристиками. Это раз. Два: Хлеб Сашин дал офигительные бонусы продавцам в рознице, чтобы они впаривали народу именно смартфоны Lenovo. Три: за год ввалил лямов 20 долларов в наружную рекламу. Ею была заклеена вот буквально ВСЯ Москва! Между гаражами на окраине поссать зайдешь – так и там будет висеть плакатик с надписью «Смартфоны Lenovo – зэ бэст!».

Что в итоге? Хлеб Сашин своего добился. Доля Lenovo за год стремительно выросла – до 10%. Прям невероятную прыть показала эта китайская компания в России! Всех конкурентов озалупила!

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

Вот только китайцы – они тоже не пальцем деланные. Получив свои заветные 10%, они сказали, что праздник роста закончился и что пора наконец-то на смартфонах зарабатывать. Рынок захвачен, все пользователи наши. А потому тратить бабки больше нет смысла. Бюджеты на рекламу срезали раз в 10, бонусы продавцам отменили, ценники на смартфоны вернули к нормальному уровню, чтобы появилась маржа. Цель на второй год поставили весьма приземленную: рост, но уже не в 30 раз, а всего в 2. Ииииии? Вместо этого за следующий год Lenovo скатилась к тому самому изначальному менее чем 1% рынка! Причина такого исхода в том, что китайцы во главе с Хлебом Сашиным не постепенно завоевывали рынок, планомерно и обоснованно закрепляясь на нем, а тупо молниеносно КУПИЛИ себе долю. За деньги. Выбрали красивую цифру – и поперли к ней, не считая ни бабла, ни ресурсов.

И это-то как раз вполне реально: нет ничего невозможно для людей с интеллектом большим баблом.

Другое дело – удержать эту свою новую шикарную позицию и таки начать зарабатывать на ней. И вот с этим-то у Lenovo возникли огроооомные проблемы.

Ну и для порядка стоит сказать пару слов о дальнейшей судьбе Хлеба Сашина. Хорошо понимая, что именно стояло за взрывным ростом в первый год (далеко не его личный адский труд!), и получив свой супер-бонус за это мега-достижение, Хлеб Сашин сказал, что цели выполнены. Отдал бизнес своему заместителю – пусть он и добивается уже менее амбициозного роста всего в 2 раза. С фигой в кармане. А сам Сашин перевелся в Узбекистан, где Ленов продавалось 100 штук в год и можно было поставить амбициозную цель продавать 100 тысяч, то есть показать аж 1000-кратный рост. Ебственно, по аналогии с российским кейсом ввалив туда тонну бабла и поторговав в убыток. А потом, получив очередной супер-бонус за то, что порвал еще один рынок, свалить в Закавказье… Малин что ли мало в Марьиной Роще! Рынков что ли мало, где взрывной рост можно показать, завалив их бабками и торгуя в убыток, применив невероятные усердие и смекалку?

В общем, с Сашиным все понятно. Вернемся к основной теме поста. Вот ровно так же обстоит ситуация и с частью тех, кто в своих влажных фантазиях, как те китайцы из Lenovo, мечтает о невероятных иксах – скажем, х5. Ок, этого самого х5 можно добиться, обильно полив рынок баблом. Большинство к этому, правда, не готово. Хотя некоторые – даже и готовы. Но вы, господа предприниматели, уверены, что оно принесет вам славу, удовлетворение и, главное, в итоге, – прибыли? Я вот – не уверен.

Я считаю, что целью должна быть не взятая от фонаря цифра-хотелка, а некий результат, просчитанный на основе эксперимента с реальными возможностями, да с учетом ситуации на рынке (в том числе его емкости), инструментов закрепления на нем, объема инвестиций, качества продукта, действий конкурентов и еще десятка не менее важных факторов. Увы, многие российские предприниматели тупо не способны мыслить таким сложным образом – потому что над ними довлеет менталитет мелкотравчатого лавочника-мечтателя. Это слишком сложно для них! Многопараметрической системе уравнений умные книжки и инфоцыгане-коучи-менторы не учат. У них все просто: главное – верить и транслировать эту веру в окружающий мир! И все получится! Вуаля!

Есть у меня такое хобби: следить за доходами косметолога-индивидуала Юлии Кирилловой. Слежу я за ними неспроста: ведь эти доходы сгенерированы благодаря нашей работе! Собственно, Юлия недавно сообщила, что за счет нашей деятельности по ее продвижению она получила в обороте уже более 20 миллионов рублей.

Напоминаю суть истории. Юлия вложила в рекламу немногим более 3 лямов: основную массу сразу, в рамках кампании, что прошла еще три с лишним года назад, и потом еще немножко в точечные размещения время от времени. И вот благодаря таким вложениям она получила уже больше 20 лямов!

Вот тут можно почитать о том, что, как и почему мы сделали в рамках кампании для Юлии Кирилловой.

Да, Фадеев-то не только масштабные бизнесы раскручивать умеет, но и индивидуалов тоже! Юлия – не единственный пример. Есть еще уникальный PDR-жестянщик Александр Барыбин, который, пообщавшись с Кирилловой, пришел к нам – и не пожалел. Более того, сейчас у нас в работе еще пара проектов с индивидуалами, которые почитали кейс Кирилловой, побеседовали с ней – и вложились в продвижение.

Как подоспеют результаты – пренепременнейше запилю кейсы на FFAD.ru!

Фадеев в Китае. В этот раз – с клиентом, в следующий раз… Чем черт не шутит: может, даже с вами!

Уважаемые! Начиная с 15:00 воскресенья 17 ноября по 11:00 субботы 23 ноября я буду находиться в Китае – в окрестностях Шэньчжэня (время – местное, НЕ московское). Если кто-то хочет лицезреть меня вживую и обсудить любые вопросы (в первую очередь, конечно, интересуют бизнесовые) – мои контакты вот:

WhatsApp, голосовая связь: +79037699650
Telegram: @FridmanM
WeChat: mikefridman

Ну и расскажу коротенько – что же я забыл в Шэньчжэне. Еду я туда по запросу одного из моих ключевых клиентов. У нас запланировано целое турне по контрактным производствам (фабрикам), что выпускают портативную электронику. Мы будем выбирать правильные OEM-модели для грядущей продуктовой линейки, которую готовит клиент.

Да, есть у меня и такой род деятельности. И это на самом деле очень, очень, очень правильно – когда меня как практикующего маркетолога привлекают еще на стадии создания продукта. Т. е. не тогда, когда клиент сам создал некую непродаваемую внерыночную хрень в соответствии со своим искаженным видением прекрасного, а ДО этого. Когда продукта еще нет как физической штуковины, когда его только ПРЕДСТОИТ создать.

Поездке в Китай предшествовала серьезнейшая аналитическая работа в Москве. Мы с командой проанализировали сегмент рынка, в который планирует заходить клиент. Изучили основных будущих конкурентов, оценили реальную необходимость тех или иных функций устройств – и получили понимание, как должен выглядеть будущий продукт, что он должен уметь и иметь, а чем можно пренебречь заради снижения цены. В итоге сгенерировали некий концепт устройства, которое а) ощутимо выделяется на фоне конкурентов и б) предлагает именно те возможности, в которых максимально остро заинтересован потребитель (а ненужные свистелки-перделки – не предлагает).

Такой подход позволяет создать не абы что и сбоку бантик, но ультимативный продукт, который можно будет легко, эффективно и недорого продвигать – ну и, как следствие, вполне успешно продавать.

Однако на создании концепта моя работа не закончилась – следующий ее этап пройдет как раз в Китае. Клиент пригласил меня в совместную поездку. С целью прямо в Шэньчжэне, на местных сборочных фабриках и в дизайн-хаусах, отобрать правильные образцы продукта и дать китайцам подробнейшие инструкции по их допилу. Чтобы грядущее устройство на 100% соответствовало тому идеальному концепту, который мы сгенерировали, сидя в офисе в Москве.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Присутствие маркетолога на фабриках тоже крайне желательно: а ну вдруг китайцы предложат нечто неожиданное – например, какую-нибудь хитрую функцию или прикольную расцветку! Без маркетолога клиент мог бы выпучить глаза от счастья и сказать: «Вау! Давайте!» Даже не понимая, что предложенное – абсолютная пустышка, которая может не то что пользу не принести, но и хорошенько навредить. Со мной такое не прокатит: я смогу в режиме реального времени оценить перспективы этой свистелки и либо дать добро, либо отказаться.

Подобный подход – он прям идеален в случае создания нового продукта. Потому что я буду смотреть на происходящее именно как маркетолог, с точки зрения будущего продвижения и продаж, а не по принципу «нравится/не нравится», что свойственно огромному количеству бизнесменов. В результате бизнесмены выбирают в Китае всякую непродаваемую чухню, затаривают ею склады – и не могут продать, теряют деньги. А потом прибегают к Фадееву и вопят: «Помоги толкнуть!» А я не могу помочь! Потому что бесполезное, глупое, нелогичное, внерыночное говно даже с помощью адового ядреного продвижения хрен продашь. Об этом я писал здесь, почитайте.

Так что лучше привлекать меня сильно заранее, когда продукта физически еще не существует, ну или он только появляется. Да, это сложный путь. Да, это недешевый путь: все же я трачу только на поездку в Китай неделю своего времени, а она нифига не бесплатная. Тем не менее – этот путь очень, очень, очень правильный!

И да, кстати: мой клиент пошел еще дальше и пригласил в турне не только меня, но еще и моего партнера и хорошего старого приятеля. Он живет в Гонконге, давно крутится в тусовке китайских ОЕМ-сборщиков, хорошо знает китайский язык, все местные обычаи/нюансы/детали и уже много лет специализируется на взаимодействии российских брендов с китайскими фабриками. Прям салютую клиенту – максимально грамотно обложился спецами еще на этапе подготовки выпуска продукта!

Да, получается, что продукта у нас еще нет, зато есть концепт и целая команда, которая давно знает друг друга, понимает друг друга с полуслова, слаженная, с одинаковыми ценностями и общим видением грядущего проекта. Это позволит избежать будущих потерь эффективности при организации командной работы – не придется привыкать друг к другу, притираться и тратить время и силы на купирование возможных трений. Можно будет с самого начала сфокусироваться на ключевом: производстве продукта, его продвижении и продажах. И это оч круто.

В общем, еще раз: с 17 ноября я в Шэньчжэне. Буду сильно занят – 9 фабрик за неделю объехать надобно! Но если кто-то припас для Фадеева что-то важное, интересное, полезное – время для вас найду. Контакты в начале поста!

在中国见

Новый пост на FFAD.ru. Забыть нельзя запомнить: про мой подход к неймингу, брендингу и прочей айдентике

В посте про мой подход к дизайну я рассказывал, почему «эффективный визуал» – не равно «эстетичный», «гармоничный» и «приятный». Он может быть сколь угодно косорылым, аляповатым и кринжовым. Главное – чтобы запоминался. Чтобы выделял ваш продукт из множества других.

Чтобы потенциальный клиент немедленно включил внимание, увидев ваш сайт, или упаковку, или рекламную интеграцию. И пускай при этом подумает: «Блэт, какая трэшатина!». Главное, что он вообще о чем-то ПОДУМАЕТ. Это значит, что дизайн выполняет свою функцию, выделяет ваш продукт, обращает на него внимание. А плохо – это когда клиент видит вашу рекламу или товар и равнодушно продолжает скроллить свои будни, не уделив вам ни одного нейронного импульса.

Абсолютно та же логика действует в отношении айдентики – это все то, что формирует ассоциацию с брендом: название, логотип, цвета, упаковка, общий смысловой посыл… И самое тупое, что можно сделать с этой самой айдентикой, – поручить ее разработку какому-нибудь Дизайнеру Красивостей или Креативщику Всего. В лучшем случае получится эстетичненько, но в памяти клиента не осядет и никак не проассоциируется с компанией-продуктом.

Как же пилить айдентику ПРАВИЛЬНО? Вот этому-то и посвящен новый пост на FFAD.ru.

О репутации специалиста и о том, как она может помочь спустя многие годы

Некоторое время тому назад у меня был пост про репутацию брендов и о том, что дрожать над ней не имеет никакого смысла. Почитайте, это важно и полезно для бизнеса. Но! Есть репутация брендов, компаний, производителей, а есть – репутация людей. И вот она как раз очень важна.

Будешь регулярно кидать партнеров, воровать, обманывать – и всё! Прослывешь мутным мудаком, причем на годы. Верно и обратное: если ты всегда, всю дорогу ведешь себя как честный эффективный добрый молодец – таким тебя и запомнят. На долгие-долгие годы. Как вы уже наверняка догадались, щас будет длинная интересная история на этот счет.

Начну с того, что в 1998 году я устроился работать в компанию Paragon Software к Саше Зудину. Как и многие выпускники Физтеха, я искал себя именно в программировании: прочитал книжку по С++, все понял – и, собственно, пошел в тот самый Paragon. Вообще программистом тогда было быть а) очень престижно и б) еще и очень выгодно – даже зеленым новичкам платили немыслимые по меркам конца девяностых 400 баксов. Мне бы в те годы и 50 баксов на удовлетворение всех потребностей хватило – а тут аж 400! Но Зудин и Ко меня программистом… не взяли. Они почитали мое резюме и обратили внимание на то, что еще в школьные времена я приторговывал телевизорами. Да, был у меня такой микро-бизнес: я собирал поломанные телеки, ремонтировал их и продавал с наценкой (подробнее, если кому интересно, – здесь). Так вот: в Paragon сказали, что программеров у них и так как собак нерезаных, а вот людей для продаж, поддержки клиентов, написания инструкций к софту, поддержания работоспособности сайта – нет. И вот этим-то ты, юный Фадеев, и займешься!

Ну и, собственно, занялся. В мои обязанности входили поддержка пользователей, работа с международными партнерами (типа Nokia, HP, Siemens, Sony Ericsson и Palm) на уровне штаб-квартир, оптовые продажи парагоновского софта производителям смартфонов и карманных компьютеров… А еще – интернет-маркетинг, явление тогда совершенно новое и непривычное. Так что, получается, я в маркетинге аж с 1998 года – уже даже больше четверти века!

Меня тогда знал ВЕСЬ околософтовый и околосмартфонный рынок! Причем знал как очень ядреного, бешеного, эффективного товарища. Я постоянно со всеми срался на форумах, отстаивая честь своей компании – т. е. Paragon (подробнее от этом тут) – и борясь с пиратством. Тогда ведь как было: народ не желал покупать софт для своих смартфонов-коммуникаторов у разработчика – вместо этого люди брали пиратские диски с приложениями на Горбушке и иже с ней. Ну и получалось, что 95% софта на рынке было пиратским, от чего, понятное дело, разработчики дико страдали и недосчитывались кучи денег. Однако у компании Paragon благодаря моим усилиям была совершенно обратная картина: в подавляющем большинстве случаев ее русификаторы, словари и прочие утилиты именно ПОКУПАЛИСЬ людьми. Доля нелегальных версий на устройствах пользователей не превышала 10%, так как найти в интернете взломанные парагоновские софтины было практически нереально.

Я это к чему: с одной стороны, меня знали как чувака, который эффективно продает софт Paragon, с другой – как грамотного маркетолога, пиарщика, защищателя чести Paragon и борца с пиратством. Такой у меня сложился позитивный имидж, который я к тому же своими действиями перманентно поддерживал.

Именно в те времена я познакомился с компанией «Вобис Компьютер», дистрибьютировавшей смартфоны, КПК и коммуникаторы. Сперва я продавал ей словари и русификаторы Paragon. Затем я устроился главой российского офиса в компанию E-Ten (подробнее здесь), и «Вобис» был дистрибьютором этих тайваньских коммуникаторов.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Ну а потом ребята из «Вобиса» стали одними из тех, кто буквально заставил меня открыть свое агентство (подробнее здесь). Зачем? Да чтобы стать одним из первых и ключевых моих клиентов – для «Вобиса» мы продвигали смартфоны Highscreen (о них см. тут)! И все эти ТРИ этапа нашего взаимодействия стали возможными как раз благодаря моей незапятнанной репутации – репутации очень эффективного и правильного чувака.

Есть у меня и другой пример похожего характера: он связан с небезызвестной российской компанией «МакЦентр». Когда я работал в Paragon, «МакЦентр» тоже разрабатывал русификаторы для смартфонов – и был нашим прямым конкурентом. Подозреваю, что меня там не сильно любили, но – уважали. И когда я ушел в E-Ten, «МакЦентр», зная о моих качествах, с удовольствием укрепил сотрудничество с этим самым E-Ten. Раньше «МакЦентр» просто дистрибьютировал сии тайваньские коммуникаторы, а с моей помощью стал ключевым поставщиком и сделал это направление одним из главных для своего бизнеса на несколько лет. Теперь – вот ведь повороты судьбы! – мы снова по разные стороны баррикад: «МакЦентр» представляет в России бренд электронных книг Onyx, а я с командой уже лет 15 продвигаю ридеры PocketBook, которые, конечно, сильно лучше, но Onyx все равно является их единственным и главным соперником.

Ну и, наверное, последняя часть истории. Самая фееричная! Для начала скажу, что иногда на моем пути всплывают люди, с которыми я первый раз сталкивался прям много-много лет назад. Например, не так давно ВНЕЗАПНО вылез чувак, который десятилетие назад кинул меня на 3 ляма рублей. Теперь он пришел ко мне как к спецу по пиару, чтобы защититься от конкурентов, которые прямо сейчас кидают его, но уже на целый ярд. Впрочем, это скорее не про репутацию, а про карму (впрочем, если репутация хреновая, то вероятность удара кармой по темечку драматически вырастает).

Про позитивную репутацию есть иной рассказ – куда более приятный для меня. Корни этой истории произрастают из начала двухтысячных, т. е. первых лет моей работы в Paragon. Был у нас тогда несостоявшийся партнер, с которым сотрудничество не задалось. Потом он даже стал конкурентом Paragon – и мы с ним буквально адово посрались. Но три года назад, то есть спустя 20 с хренов годиков, этот человек вышел на меня уже как на руководителя рекламно-маркетингового агентства, известного маркетолога, и предложил сделать оценку его бизнеса, связанного с гаджетами. Пообщались мы очень мило, но в проект с нами он тогда не пошел.

И шо ви думаете? Вот конкретно сейчас, в эти дни, в конце 2024 года, мы таки начинаем с ним огромный проект по выведению на рынок нового бренда в области, с которой я ранее никогда не работал. Чувак заказывает дизайн продукта аж у самой Студии Артемия Лебедева, а вот маркетингом буду рулить я.

Самое интересное же вот в чем: за 25 лет это уже мое третье касание с данным товарищем, но я этого… не понимал! Просто не узнал его. А вот он – что меня совершенно убило – старика Фадеева очень даже помнил, еще с момента первой встречи в начале нулевых, со времен моей работы в Paragon. Да, мы тогда страшно посрались, да, стали едва ли не врагами. Но он запомнил мои методы работы, оценил их, понял, что я достоен уважения за свои подходы к делу. И вот он пронес это свое понимание через четверть века – и теперь пришел с восьмизначным бюджетом ко мне как к толковому маркетологу. Каково, а?

Ну а выводы простые, друзья: нельзя быть мудаком, стоит выкладываться на полную, пахать в найме так, будто пашешь на себя. И будет счастье. Не сейчас – так потом. Потому что этими своими правильными честными действиями ты сформируешь себе позитивную репутацию, которая в будущем может очень сильно помочь.

Может помочь даже не годы – десятилетия спустя!

Почему наемные топы больших корпораций крайне редко добиваются успеха в своем бизнесе

Недавно задумался вот о чем. Существуют большие-пребольшие корпорации, а в них – сотни, тысячи и десятки тысяч вроде бы многоопытных наемных топ-менеджеров. Все как один с профильным управленческим-экономическим образованием, да еще и через одного – с МБА! Об их эффективности можно спорить долго и упорно. Но факт в том, что эти корпорации как-то существуют, зарабатывают миллиарды, бьют рекорды, выводят на рынок новые продукты, которыми мы все потом с удовольствием пользуются. Значит, на самом деле у этих топ-менеджеров все более-менее ОК и со скилами, и с умением в операционку, и с планированием, и с управлением процессами, и со всем прочим.

И вот тут возникает вопрос: почему же они не запускают собственные бизнесы?

Казалось бы, все необходимое для этого у них есть. Включая, кстати, и стартовый капитал, потому что платят топам в корпорациях зачастую гораздо больше, чем можно потратить на бухло и шлюх при всем желании. Тем не менее свой бизнес может приносить еще больше, даст возможности выйти на совершенно новый уровень как у Бокова – с белоснежными яхтами и феррарями. На такой уровень, на который обычный топ-менеджер крупной компании (если только ты не супер-топ супер-супер-крупной корпорации) усрется, но никогда не выйдет.

Так почему же им не замутить какой-нибудь стартап, у которого будут все шансы со временем стать новой большой богатой корпорацией?

Думаю, что дело в следующем.

Вот есть некий топ-менеджер. Он руководит чужим бизнесом, добивается неких результатов, получает свои весьма внушительные оклады и бонусы. При этом у него не возникает совершенно незнакомых, непонятных, сложно детерминированных задач. Управление крупными корпорациями осуществляется более-менее по шаблону. Сложному, запутанному, многогранному, но все же шаблону. Освоив его единожды, можно успешно руководить массой совершенно разноплановых корпораций по своего рода чеклисту.

Поэтому, собственно, топ-менеджер в свой бизнес и не идет. Зачем, если все и так в шоколаде? А вот в своем бизнесе, особенно на начальном этапе, придется выйти из зоны комфорта и хорошенько погрести навоз лопатой… Не, простите, не хотю! Даже если за кучей навоза будет ждать белоснежная яхта и красный итальянский автомобиль.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

При этом у большинства (но не у всех, конечно!) наемных топов присутствует инстинкт... ну, скажем так, пиявки. Когда все в мире и на рынке ОК – этот инстинкт «спит»: жопа же в тепле, а бонусы стабильно капают! Ну как только на рынке все становится плохо (война, эпидемия, пертурбации с валютами и пр.), то инстинкт пиявки тут же просыпается. Топ-менеджер в силу своего глубокого проникновения в дела корпорации прекрасно знает, как грамотно и незаметно для окружающих перестроить свою работу и высосать побольше бабла – если мега-корпорация начинает идти ко дну. Высосать для себя. Чтобы затем уволиться, пересидеть период турбулентности дома и, когда страсти на рынке и в мире улягутся, устроиться... в какую-то другую большую корпорацию. Там снова можно будет сидеть какое-то время в теплом месте и побеждать конкурентов за деньги и во благо работодателя. Если опять вселенская жопа наступит – рвем свой кусок и уходим. Потом снова устраиваемся куда-то… И вот так можно прыгать из корпорации в корпорации всю жизнь – без особого геморроя, без риска в какой-то момент получить ту самую сложную, нестандартную и слабо детерминированную задачу. И это проще, чем рыть говно лопатой, поднимая свой бизнес. Поэтому топ-менеджеры чаще всего и не пытаются мутить какие-либо свои проекты.

Ну а если и пытаются, то, как правило, особого успеха в них не добиваются. Почему? Есть у меня ответ и на этот вопрос. Давно подметил, что по-настоящему успешные бизнесы строят люди нестандартные, антишаблонные, нередко – сложные в общении и даже где-то неприятные. Есть такое русское слово (уберите от экранов женщин и детей) – ебанько. Извините, но именно оно, мне кажется, очень хорошо характеризует реально успешного бизнесмена. Такой человек способен на оригинальные и нестандартные решения, на риски, на самопожертвование и на много что еще. Всему этом не научат ни в академиях при президенте, ни в прочих пафосных заведениях, где MБA выдают. Этот навык природный – ему нельзя научиться, его нельзя культивировать искусственно. Таким нужно родиться и вырасти. И вот у классического топ-менеджмента крупных корпораций, действующего строго по чеклистам в рамках определенных шаблонов, этой позитивной созидательной долбанутости обычно нет. Для управления чужой корпорацией она и не нужна, а вот для строительства собственного эффективного успешного бизнеса – крайне необходима. Вот, как говорится, и.

С уважением, ебанько созидательно-долбанутый М. Фадееы.