Украсть велосипед и молить о прощении: почему иногда это более выгодная стратегия для бизнеса, чем молитва о велосипеде

В телеграм-канале первого в России бизнес-спецназа Амивео не так давно был опубликован очень годный пост об аналитическом параличе. Если говорить в двух словах, аналитический паралич – это явление, при котором человек медленно губит свой бизнес, пытаясь идеально просчитать все возможные риски и пути его развития, – вместо того, чтобы этим бизнесом заниматься. То есть человек пытается создать сферического коня в вакууме, понять, сколько этому сферическому коню нужно корма и какую конюшню построить. А потом человек выходит к своему бизнесу и видит, что конь-то – живой, настоящий, жрёт сено как… как лошадь, и ещё щедро разбрасывает навоз. А к этому-то владелец бизнеса готов и не был, так что конь в скором времени ожидаемо отбрасывает копыта.

К чему я об этом заговорил? Следите за руками. В последнее время чуть ли не каждую неделю появляются новости о том, что ФНС (федеральные налоговики, то бишь) «прихватила» очередного блогера. И если обыск у Лерчека проходил шумно, с помпой и десятками видео в крупнейших СМИ, то остальные блогеры идут уже мелким шрифтом. Подумаешь, какая-то Нечаева («Акуна Матата»), какие-то десять миллионов рублей. То ли дело Митрошина и Блиновская с сотнями миллионов неуплаченных налогов, с побегом последней на «Майбахе» и дислокацией первой в Дубае!

Так вот, про Митрошину в контексте аналитического паралича я и хотел поговорить. Как о человеке, которому удалось, несмотря на реальные неприятности с налоговой, избежать и паралича, и его последствий.

Саша Митрошина человек мне, прямо скажем, знакомый. Мы с ней сотрудничали ещё с тех времён, когда она не была миллионщицей – во всех смыслах слова. Когда-то она читала в АМР лекцию по инстаграму – когда инстаграм ещё не был популярной площадкой (но мне уже были интересны его перспективы), а Митрошина писала обзоры гаджетов с картинками по 5 тысяч рублей за штуку.

В общем, тогда это была обычная Саша с рабочей окраины, но! Она отличалась нестандартным видением мира и подходом к делу. И уже потом мы работали с ней, заказывая рекламу для наших клиентов (тюменских наушников CGPods, Tasty Coffee и пр.), и были вполне довольны сотрудничеством – и в плане того, как Саша отработала, и в плане результатов размещений.

И вот смотрите. Сейчас это совсем другая Саша: миллионы подписчиков, сотни миллионов рублей заработка… сотни миллионов рублей долгов.... И тысячи злорадствующих в комментариях: так ей и надо, зазвездилась, а попалась, как и все. Да что там, я и сам позлорадствовал над блогерами, которым не хватило каких-то элементарных знаний, чтобы нанять нормального бухгалтера (типа моего Володи Зинина). Такие типа умные, учат всех, как жить и вести бизнес, а вот не наняли же.

А потом я посмотрел пресс-конференцию Митрошиной по поводу всех этих событий, которая состоялась в мае и… понял, что… а неправ-то был я.

Могу даже признаться, что я немного завидую тому, как она взлетела на всём этом инфосектанстве и прочем контенте, который я в принципе не признаю и не понимаю (хотя и допускаю его существование рядом с собой в информационном поле).

Но ещё больше я завидую тому, как она сориентировалась, попав в довольно-таки жопную ситуацию: не стала выкручиваться и отнекиваться, а на свою многомиллионную аудиторию сказала: «Да, я облажалась, так делать не надо, надо быть ответственным налогоплательщиком». И… сорвала аплодисменты и так супер-лояльной к ней подписоты.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

То есть вот эти неблагоприятные обстоятельства она обернула в свою пользу. Чтобы так поступить, надо, во-первых, быть нестандартно мыслящим человеком, а, во-вторых, не впадать в тот самый аналитический паралич, а видеть проблему – и действовать! Потому что именно так работает бизнес, а не через построение сферического коня в вакууме.

Кстати, её коллега Блиновская чуть ли не в день своего задержания объявила о новом марафоне «Ты узнаешь всё» за 10 тысяч рублей для участника, а в день проведения марафона сообщила о… повышении цен на свой инфоцыганский продукт. Плюс добавила про возможность купить старые марафоны «ещё по старой цене» (заработала она на этом, по некоторым данным, до 5 миллионов рублей!). Гениально! Когда я читаю такое, мне становится очень жаль, что у меня ещё не отсохли честность и порядочность, – а ведь тоже мог бы зашибать бабло на воздухе и горя не знать.

Но вернёмся к Митрошиной.

Кто-то может возразить: если она такая умная, что ж она заранее не подстелила соломки, чтобы не было проблем с налоговой? Вопрос, конечно, тоже верный, но…

Представьте себе рыбака, у которого худо-бедно идёт дело, с голоду не помрёшь, но и шиковать не будешь. И вдруг в один прекрасный день у него начинает клевать так, как НИКОГДА не клевало, рыба сама из воды выскакивает и в сетку забивается, и рыба как на подбор – жирная, блестящая, здоровая! Что будет делать рыбак? Рыбачить, еще раз рыбачить, нанимать других рыбаков, покупать сначала лодку побольше, потом катер, потом китобойное судно… Рыбачить, пока прёт, и только потом задумываться о бумагах и цифрах. Если, конечно, рыбак не страдает тем самым аналитическим параличом.

Вот и Саша Митрошина поступила точно так же. Она рыбачит, пока прёт. И да, она не подстелила соломки вовремя, но штрафы-недоимки она оплатит. А на волне популярности из-за текущих событий заработает ещё больше, плюс к этому – станет не просто инста-звездочкой, но выступит флагманом нового тренда, который топит за профессиональный и честный блогинг в белой рубашке и с уплаченными налогами. То есть человек держит аудиторию и действует по обстоятельствам – как эффективный профессионал, а не как персонаж в аналитическом параличе.

И напротив: если в момент супер-клёва не сосредоточиться на рыбалке, а вместо этого заниматься соломкой, то, когда придёт время, у владельца бизнеса не будет ни единой рыбёшки, а будет только куча бесполезной соломки.

Так что в каком-то смысле старый анекдот «Я долго молился о велосипеде, а потом понял, что это работает не так. Я украл велосипед и стал молиться о прощении», – не просто анекдот, но и неплохое руководство для бизнеса. Потому что сам бизнес – первостепенен, а оптимизация и детализированные, дотошные, затянутые просчёты рисков – второстепенны (иначе вы всё больше времени будете уделять оптимизации, и всё меньше – бизнесу).

И если перед вами стоит выбор между рыбой и соломкой – в первую очередь хватайтесь за рыбу, чтобы иметь возможность потом оплатить столько соломки, сколько может потребоваться.

​​Новая статья на FFAD.ru. 7 лет без Марины Рожковой. Личный философско-ностальгический пост

1 июня 2016 года моя компания… переименовалось. Было: «Агентство Марины Рожковой». Стало: «Агентство БЕЗ Марины Рожковой» (см. фото моей визитки ниже). Почему? Ну, все же очевидно: Марина ушла. И из агентства, и от меня как от гражданского мужа. Сегодня этому уходу исполняется ровно 7 лет.

И вот как раз ему, уходу, я посвятил большой текст на FFAD.ru. Мне кажется, что в честь такой знаменательной даты я имею право разок взять и… разобраться в том, что произошло с момента увольнения второго сооснователя моего детища. Моей некогда любимой супруги и матери моей второй дочки (из пяти). Оценить, так сказать, пройденный путь. Сделать некоторые выводы и пофилософствовать на эту тему.

Да, я вообще не любитель распространяться про личное. Но в данном конкретном случае, думаю, стоит это сделать. Сделать в последний раз, чтобы окончательно закрыть тему Рожковой.

В программе:
- интересные факты о становлении АМР;
- любопытные детали из биографии Фадеева;
- отсылки к религии;
- много правильной жизненной философии;
- коммент сотрудника Фадеева, который наблюдал весь описываемый ад;
- фото искусственного фаллоса, подаренного мне Мариной 7 лет назад;
- выводы о том, куда пришел Миша Фадеев в конечном итоге, а также почему и благодаря чему и кому.

Получилось как минимум любопытно. Ну а кому-то, возможно, этот текст будет не просто интересен, но еще и крайне полезен. Жизненный опыт у меня специфический, и лучше почитать о нем и сделать правильные выводы, чем попытаться получить аналогичный самостоятельно :)

P. S. 1 июня 2023, спустя ровно 7 лет после ухода Марины, моя компания пережила еще одно переименование. Аббревиатура осталась прежней – АМР. А вот расшифровка… Читайте текст!

Миша, ты что, бешеный? Немного о том, почему у меня вышла реклама, которая… вышла

На днях у меня в телеграме вышел рекламный пост про садовую мебель. С большой пометкой о том, что текст предоставлен рекламодателем. То есть я, Миша Фадееы, к нему своими цепкими лапками даже не притронулся: как заказчик дал, так и пускаем в продакшн, да помилует нас Господь! Пост ожидаемо вызвал прилив сарказма в комментариях: мол, что за реклама, как ты вообще такое допустил, вот бы посмотреть, как ты его отредачишь (см. скрин под второй частью этого моего поста).

Так и представляю себе заголовки на известном чёрно-оранжевом сайте: «Миша Фадееы жестко вносит правки в текст в прямом эфире».

Но, кроме шуток, комментаторы-то абсолютно правы. Никогда, пока я жив (и, смею надеяться, даже немножко после смерти), не писали бы мои авторы про «Таких цен больше не будет» и «Успейте купить!» (за триггеры дефицита и повелительное наклонение я лично наказываю авторов бамбуковой палкой). Если бы текст писали авторы АМР под моим началом, всё в нём было бы прекрасно, и он (текст) убедил бы читателя не просто купить набор садовой мебели, а даже жениться на нём. Но заказчик решил, как решил.

И ведь что обидно? Как в итоге оказалось (я это понял не сразу!) – это ведь не совсем заказчик со стороны, а мой потенциальный клиент, с которым мы лично пообщались у него в Твери только этой зимой. Ребята из компании OrigaMebel занимаются собственным производством садовой мебели, полный цикл у них. То есть никаких российских шильдиков на китайских стульях. Мебель, кстати говоря, действительно прямо вот очень приличная – не смотрите на тухлую глянцевую рекламу, которая у меня, прости господи, вышла. Садовые стульчики и столики реально практичные, удобные, я даже паре соседей по моему коттеджному посёлку порекомендовал. После встречи с товарищами в Твери. И все вроде остались довольны. У меня к тому рекламному посту даже пришёл комментатор и сказал, что тоже такие в свое время купил и доволен. Мол, только болты каждый сезон подтягивать надо.

Да что там, я и сам закончу с обустройством участка и, вероятно, приобрету у OrigaMebel столик и стулья. Чтобы мы с коллегами или семьей сидели на свежем воздухе, чилили, бухали крепкие чаи и прочие напитки, и было нам хорошо.

Главное, думалось мне: вот сколько же было паники по поводу ухода ИКЕИ, как же православный человек-то без ИКЕИ жить может? И вот на тебе: по всей России открываются производства, по качеству – уж точно не хуже шведских конструкторов, да и по цене очень прилично получается. Ну вот реально: насмотренный мной для участка комплект «Ориги» из 6 стульев с подушками и столиками – ну чтобы на шашлыках чилить – 56 700 рублей (а с текущей сезонной скидкой так вообще 37 850 руб.). Ну чем не ИКЕА? И это не за хрупкую фанерку, на которую и сесть-то страшно, а за прочную и красивую мебель. Чтоб все соседи от зависти немного треснули.

Ну ладно. Это патетика. Возвращаясь к рекламе – когда встречались в Твери, ещё я радовался тому, что, если будем запускать рекламную кампанию с этими ребятами, то не клиент получится, а прям сливочный пряничек! Даже сразу понятно, как продвигать: уровень – даже выше ИКЕА, качество – такое же, ценник – тоже на икеевском уровне. Ничего и додумывать не надо, не надо вымучивать уникальное торговое предложение, – всё уже у них и так есть. Мебель-то, говорю, реально хорошая, приятно рекламировать. Своё производство. Да и ИКЕА ушла – рынок стал попросторнее!

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Тогда зимой в Твери мы с ребятами из OrigaMebel говорили пару-тройку часов, я объяснял, как мы хорошо их преимущества (собственное производство, приличные цены, мебель для уважаемых господ-лендлордов и дачных гедонистов) распишем, какая у нас реклама будет уникальная и, самое главное, продающая. И ребята меня вроде слушали и такие: ну да, годную телегу ты, Фадееы, толкаешь, давай так и будем делать.

Потом, как это часто бывает, все забылось, замялось, отложилось до каких-нибудь там времён. В общем, пропали ребята. С концами. Ну у меня, знаете ли, времени катастрофически нет – бегать и всех уговаривать: да-да, нет-нет… И когда появилась какая-то неизвестная мне девочка-маркетолог и скинула заказ на ОДИН рекламный пост в моём блоге, прислав ВОТ ЭТО ВОТ, я, клянусь, вообще не сразу понял, что это те же самые ребята из Твери, с которыми мы уже общались. Просто порадовался, что больше новых производств открывается, здоровая конкуренция, шире выбор на рынке... Но потом вчитался и… малость офигел. Текст, кстати, авторства их маркетологини, с которой мы общались. Как потом выяснилось, она даже читала мой сайт, вроде ей всё там зашло, всё понятно, всё чётенько… И тут нате вам, такой вот… удивительный текст вышел по итогу.

То есть у девочки-маркетолога было два варианта: либо заказать просто пост с размещением, либо заказать пост МОЕГО авторства, нативный и продающий, с тем же размещением. Разница в цене – пара тысяч, цена одного стула в ихнем супер-комплекте! Но нет, надо продемонстрировать заботу о бюджете хозяина и сэкономить (с последующими потерями в виде упущенных клиентов). Ещё раз: девочка читала мой сайт и говорила, да-да, как это всё грамотно. Но как дошло до дела… На свет божий появилась всё та же глянцевая попса, от которой мы в АМР давно ушли как аргонавты за горизонт.

Когда я понял, что это мои потенциальные клиенты из OrigaMebel, я написал владельцу фабрики примерно следующее:

«Друзья мои, вы таки знаете, шо я люблю вас как родную дочь, но зачем вы прислали мне ентот позор на мою седую голову, шоб потерять бабки и не быть счастливыми от притока клиентов? Ну почему вы отказались доплатить несколько тысяч, чтобы дядя Миша таки написал вам хороший продающий пост, сладкий, как цимес, и мы все поимели бы с этого некоторый гешефт и моральное утешение?»

Ну, хозяин-барин, хотя логики я понять и не могу. Если ты понимаешь, почему я делаю рекламу именно ТАК, а не иначе, зачем присылать такую глянцевую унылую штамповку? Потому что «ну а чо, все так пишут, и мы напишем»? А как же уникальность? Как же эффективность, я вас спрашиваю?

В общем, друзья, перед вами очень яркий (не самый частый, но и не самый редкий) пример того, как компания с хорошим, достойным, конкурентным продуктом сама лишает себя же заинтересованных покупателей, используя рекламу «как у всех».

Что интересно, конторы, которые сами не сильно понимают, в чём их продукт конкретно хорош, обычно намного охотнее идут на глубокое сотрудничество и полностью доверяют мне свои кампании. И практически не бывают разочарованы. Потому что мы и из продукта без явных конкурентных преимуществ выжмем всё, что можно.

А если бы взять такую годную мебель, как у тверской «Ориги», да добавить к ней такой годный маркетинг, как у Фадееы… В общем, такую кашу можно было бы заварить…

Но убеждать я никого не буду. Может, когда ребята увидят тут реакцию на типовую тошнотворную рекламу, что они запустили (и не такую отдачу, как можно было получить), мы снова вернёмся к нашему разговору, а главное – перейдём к делу.

Потому что Миша Фадееы умеет говорить красиво, как ребе из синагоги на Большой Бронной, но ещё красивее он умеет делать!

Как же здорово, что такие «кадры» – это больше НЕ моя личная забота! Первый в России бизнес-спецназ Амивео реально раз за разом берет на себя функцию копания в этом дерь... ну то есть в тоннах кандидатов «ни о чём» и выискивания таки редких бриллиантов!

⬇️⬇️⬇️

​​Кандидаты-снежинки

В ноябре мы рассказывали о работе с маркетинговым агентством АМР Миши Фадеева. Осенью 2022 года мы проделали большую работу. Бизнес Фадеева рос, и нужно было оперативно перестраивать процессы и структуры команды, в том числе набирать много новых сотрудников. В кейсе мы подробно всё описали. Сейчас же подвернулся случай рассказать о моментах, оставшихся «за кадром». Но обо всём по порядку.

Той осенью поток кандидатов был большим. Мы отобрали резюме одной девушки и решили пригласить её на собеседование. Оказалось, что на хромой козе к кандидатке не подъехать. Общение велось через мессенджер, и наш человек имел «неосторожность» прислать ей голосовое. На что девушка ответила: «Пришлите, пожалуйста, текстом. Я не могу слушать». Ну, не можешь и не можешь! Вокруг полно кандидатов, которые смогли. Да, голосовые стали камнем преткновения для поколения миллениалов и зумеров. Не всем они нравятся. Мы даже согласны, что присылать их не всегда вежливо или уместно. Человек, которому вы их шлёте, может быть на важной встрече. Но можно же их прослушать позже. Особенно, когда с тобой договариваются о собеседовании. Давайте взглянем на эту ситуацию и с другой стороны. Необходимость записать голосовое часто продиктована тем, что человек за рулём или стоит где-нибудь в поле, на объекте, обдуваемый всеми ветрами, а ответить надо срочно. Ситуации бывают разные. А тут ещё и речь шла про вакансию менеджера по работе с блогерами. То есть надо с людьми по телефону общаться. Ртом! И не просто с людьми, а с блогерами, у которых свои заскоки и капризы.

Мы девушке ничего не ответили и занялись работой с другими кандидатами. А она так голосовое и не послушала. И тоже ничего отвечать не стала.

Прошло 3 месяца. Бизнес Миши Фадеева ещё подрос. И нам снова понадобились менеджеры по работе с блогерами. Перебираем резюме, видим опять отклик от той самой барышни. Подумали, что можно дать ещё один шанс – анкета ведь хорошая и по телефону общается грамотно. Да-да, сами удивились, как она трубку-то взяла, но впечатление оставила приятное. Назначили дату для собеседования в офисе АМР. Но, сложись всё, как надо, разве писали бы мы этот пост?

В день Икс просим через сообщение в мессенджере подтвердить встречу. Барышня отвечает: «Всё в силе. Кидайте ссылку на “Зум”». Дальше состоялся поистине тарантиновский диалог:
— Какой «Зум»? Мы договаривались на личную встречу в офисе.
— Да? Я даже адреса не знаю.
— Адрес есть в анкете. Мы всё это с вами проговаривали во время прошлого звонка. Но хорошо, вот вам адрес.

Потом пришлось созвониться, чтобы договориться о новом времени собеседования. Однако и тут девушка не унималась:
— Почему вы не проводите собеседования по «Зуму»?
— Нам вживую надо видеть человека.
— А почему тогда меня не предупредили?

И тут возник риск зайти на ещё один круг обсуждения, почему «Зум» — не «Зум». Но наш сотрудник не выдержал и выдал:
— Девушка, а почему вы такая несамостоятельная? Вы ведь приходили к нам уже. Мы вас звали на собеседование, а вы голосовое не смогли послушать.
— Я? Была у вас? Не было такого!
— Были, были. У нас и переписка осталась с того раза. Наверное, неспроста вы за 3 месяца так работу и не нашли. Уж очень сложно вам угодить. Поэтому не стоит вам у нас работать. А то, не ровен час, забудем, о чём-то предупредить или вышлем информацию не в pdf, а в «ворде» — и всё, пиши пропало.

Не перестаём удивляться таким людям-снежинкам, которых ты должен обслужить ещё до того, как он устроился на работу и успел хоть как-то проявить те самые навыки, ради которых, может быть, и стоило бы подстроиться под его хотелки. Даже до собеседования ещё не доехал, а ему уже это не то, другое не так. Ведь его предназначение сиять и радовать окружающих своим присутствием. А вы уж, будьте добры, подстройтесь под них.

Думаем зачитать этот пост вслух и скинуть барышне голосовым. Как думаете, стоит?

О рекламе сложных для понимания (и недешевых) услуг: когда именно стоит ждать адского эффекта

Сейчас будет пусть и достаточно короткий пост, но зато – в моем любимом жанре! А именно: рассказ о рекламной кампании, реализованной силами АМР, с жирными-жирнейшими-жирнючими цифрами.

Есть у нас такой клиент – студия «АМИ-Дизайн». Это интерьерные дизайнеры-индивидуалы. Ребята прекрасные: уникально даровитые, талантливые, изобретательные и так далее. Я про них в свое время писал на FFAD.ru. И даже не один пост, а целых три. Первый материал – просто про «АМИ-Дизайн», про то, чем они уникальны и что умеют. Вторая статья – про то, как они помогли оптимизировать (реально помогли! вышло – супер! рекомендую-советую!) наше АМРовское офисное пространство. Третий текст – пост-кейс про нашу с ними работу в период с марта по декабрь 2021 года.

О кейсе расскажу чутка подробнее. Как строилась наша работа с «АМИ-Дизайном» тогда, в 2021 году? Ребята не заносили нам больших кусков денег наперед, а давали бабки постепенно и сравнительно скромными частями – тогда, когда у них появлялись свободные средства. Вот заработали они на клиентах, пришедших в результате наших размещений, пару сотен тысяч «лишних» рублей – и сообщают: мол, фадеевская братия, готовы к очередным активностям!

В результаты мы делали одно-два точечных размещения раз в месяц-полтора-два. Да, такой вариант продвижения вполне уместен для небольших (и не имеющих массы свободных средств) бизнесов со штучными продуктами «не для всех» – и архитектурно-дизайнерские услуги, если что, относятся именно к этой категории. Так вот: в период с марта по декабрь 2021 года мы нагенерили «АМИ-Дизайну» 21 реального клиента. Ребята вложили в кампанию 1 млн 450 тыс. рублей, получили оборота (= заказов) на 2 млн 890 тыс. рублей. Разница со знаком плюс между этими цифрами – 1 млн 440 тыс. рублей.

(На деле количество клиентов, и как следствие, денег в обороте было даже больше, так как я оперирую цифрами лишь на момент написания статьи-кейса на FFAD.ru в конце декабря 2021; тем не менее, давайте для удобства возьмем именно их.)

В декабре 2022 года схема сотрудничества АМР и «АМИ-Дизайна» изменилась. Ребята взяли кредит на рекламную кампанию (люто респектую, это истинно ЗРЕЛЫЙ бизнесовый подход! подробнее о кредитах на рекламу я писал тут, почитайте) и вложили сразу почти 1,8 ляма рублей в продвижение с помощью АМР. Всего было сделано 8 размещений – причем за короткий срок, как раз за декабрь 2022 года.

Результаты приведены на картинке-табличке ниже под второй частью этого поста, а тут я текстом дам некоторые выводы.

1. Самое, пожалуй, главное: да, метод точечных разнесенных во времени публикаций имеет право на жизнь и работает, но! Массированная кампания – это все же массированная кампания. Безусловно, 8 публикаций за месяц – это, конечно, не прямо вот адовый «расстрел» интернет-пространства инфой о клиенте, но – хотя бы нечто похожее. Мы запулили эти 8 публикаций общей стоимостью для клиента в 1 770 000 рублей – и спустя 5 с хреном месяцев он получил заказов на 3 774 800 рублей. То есть вышел в плюс: потратил 1 770 000 рублей, отбил их + получил заказов на 2 004 800 рублей сверху (разница между затратами и выручкой – 2,1 раза). Да, конечно, вот эти 2 004 800 рублей – это не чистая прибыль, а все же выручка. И тем не менее: нужно понимать, что расходы дизайнеров на осуществление их профессиональной деятельности невелики – главным образом их рабочее время и их персонала.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

2. Для сравнения: в рамках первой кампании 2021 году мы запулили 10 публикаций на 1 450 000 рублей – и клиент через 9 месяцев имел заказов на 2 890 000 рублей; клиент отбил вложенное + получил заказов на 1 млн 440 тыс. рублей сверху (разница между затратами и выручкой – 2 раза). Однако добиться этого удалось не за 5 хвостом месяцев, как в 2022 году, а за целых 9. Разница во времени существенная, почти в два раза в пользу массированной кампании в декабре 2022. Массированная кампания, повторюсь, это все же массированная кампания. В ее случае гораздо выше вероятность того, что потенциальный клиент увидит рекламу сразу в НЕСКОЛЬКИХ каналах на коротком промежутке времени и, как следствие, месседж куда крепче засядет у него в мозгу. И это с более высокой вероятностью приведет к заказу.

3. Наша новая кампания, как я уже говорил, прошла в декабре 2022 года. И по состоянию на март 2023 речь шла только об отбитии затрат (т. к. 1 770 000 рублей) + о скромных 225 тысячах рублей выручки сверху. Хреноваты дела, казалось бы. Но… нет! Нифига! Надо держать в уме, что непростые для понимания, недешевые и неочевидные для всех и каждого продукты-услуги требуют ЗНАЧИТЕЛЬНОГО времени на обдумывание и принятия решения.

Сморите: никакой дополнительной рекламной активности у нас с «АМИ-Дизайном» в 2022 году не было; на начало марта 2023 вложения в рекламу отбились, а сверх этого заказов было на 225 тысяч рублей.

К началу апреля эта цифра ВНЕЗАПНО выросла до более чем миллиона.

А к началу июня – уже до более чем ДВУХ миллионов!

Почему, отчего, как такое произошло? Да все на самом деле просто: народ в декабре посмотрел размещения – и ушел думать. Думал, думал, думал… И в конце концов, к началу июня 2023, заинтересовавшиеся таки массово решились! Спустя пять с хреном месяцев! И да, дело здесь даже не хвостах и сарафане (количество лидов изменилось незначительно, как видно из таблицы), а именно в больших сроках принятия решений. Для подобных услуг длинное «созревание» клиента – это норма. Данность. Аксиома.

Поэтому, собственно, добавляю данный пост в избранное – и буду показывать всем клиентам с похожими по сложности продуктами-услугами. А то, знаете ли, бывают товарищи: сделаем им размещения – и они прям сразу адовых продаж хотят! Прям СЕГОДНЯ! А оно, увы, НЕ всегда так работает.

Ну а с «АМИ-Дизайном» все ОК. Ребята зашиваются от работы. И я сильно подозреваю, что спустя какой-нибудь месяц количество заказов (а значит и бабла) у них в очередной раз драматически вырастет.

Как будет о чем рассказать – расскажу пренепременнейшэ!

P. S. И еще. Кого-то наверняка могут смутить «половинки» в количестве сделок. Это на самом деле означает, что клиенты «АМИ-Дизайна» уже занесли ЧАСТЬ денег за проект, а вот часть – еще НЕ занесли (но занесут попозже). Для дизайнерских проектов это абсолютно нормально. Отсюда и те самые «половинки». Так что не пугайтесь.

​​Новый пост на FFAD.ru. Грустная быль: современное инфоцыганство – как неоязыческое сектантство + дополнительная рекомендация по выбору маркетолога

Что же, представляю адски длинный, насыщенный, программный и... крайне полезный текст про современное сектантство. Нет, современные сектанты («сектанты 2.0», ага) не будут вам навязывать Иегову, Кришну или там Макаронного монстра. Они навяжут вам... себя. В качестве коуча, ментора, наставника, обучатора успешному успеху – все эти слова мерзки и тошнотворны, и я даже не знаю, какое из них хуже.

Так вот: вам навяжут себя в качестве гуру... не умея при этом НИЧЕГО. Обосравшись в своих собственных проектах. Достигнув звонкого нуля в собственных созидательных инициативах (если они, инициативы, вообще когда-то были). И станет этот гуру вами руководить. За деньги, ессно. И получите вы даже не ноль, а хороший такой жирный минус. Потому что ничему не научитесь, а бабло и время потеряете.

И вот таких гур-кур с каждым днем становится все больше. Прям как свидетелей очередных божеств в девяностые. И знаете, что я вам скажу? Это, блин, ЧУДОВИЩНО.

Потому что эта тенденция роста шаманских инфосетей приводит к вполне ощутимой деградации реальных профессий. Вместо того чтобы производить, развивать, изобретать, улучшать реальные продукты, люди, как лемминги, уходят и уходят в мир продажи друг другу мыльных пузырей, наркотического угара «личностного роста», ритуальных камланий на успех в вакууме, коллективного дрочева на мастер-майнды и НЛПшные нетворкинги поклонников успешного успеха...

В общем, читайте, думайте и... распечатайте статью по ссылке. Если кто-то с хитрой просветленной рожей предложит вам наставничество за рубчик малый, скомкайте листики с текстом в мощный такой ком и запихните этому гуру... Сами знаете – куда.

P. S. Первая часть статьи оформлена в особом стиле – эксперимент, так сказать! И мне оч нравится, как получилось. Отсюда и картинка :)

​​Аналитический паралич: как не застрять в точке «А» из-за избытка мозгов?

Как вы знаете, в моём блоге я часто и с удовольствием пишу о людях (иногда – клиентах, иногда – инфоцыганах и прочих занимательных личностях) с гомеопатическим складом ума. Попросту говоря – безмозглых. Но иногда бывает так, что излишек мозгов… вредит человеку ничуть не меньше. А иной раз даже и больше, чем простая, честная, но деятельная тупость. И очень годный пост на эту тему выдал первый в России бизнес-спецназ Амивео, рассказав про интересное и частое явление: аналитический паралич. И уж на что я человек с давно приросшим к рукам калькулятором, а и то не могу не согласиться: глупо возводить цифры (и аналитику) в культ!

Аналитический паралич случается, когда человек нанюхался всяких MBA-курсов. Начитался страшно умных книжек. Прошёл всякие обучения (очень может быть, действительно полезные). Прокачался и поумнел. И теперь носится со своим приобретённым умом как дурень со ступой, превращая его в натурально культ.

И вот есть у нас такой пассажир, без иронии умный, набитый знаниями, умеющий в анализ и прогнозирования. Казалось бы – танцуй, пока молодой, мальчик! Иди вперёд и порви рыночек!

А пассажир не идёт и не рвёт. Он, напротив, сидит на пятой точке и двинуться боится. Даже не то что боится – он анализирует. Строит алгоритмы. Думает. Нет, конечно, думать и строить стратегии – это хорошо, но такой пассажир использует десяток метрик, просто чтоб принять решение, поднять ручку с пола или пусть валяется!

Например, появляется какой-нибудь стартап, в основе которого – идея делать и продавать кружки со звериными ушками. В принципе, не самая плохая идея из возможных, и имеет право на маленькую, но достойную жизнь (а там кто знает, как повернётся?). Но! Вместо того, чтобы заказать у дядюшки Ляо партию этих самых кружек и начать их продавать, владельцы будущего бизнеса… залипают в аналитику. Они будут тратить килорубли и человекочасы на то, чтобы узнать, а кто пользуется кружками, а кто пользуется нестандартными кружками, а какие звери пользуются наибольшей симпатией у аудитории, а как меняется сезонный спрос на кружки, и т. д., и т. п. И вроде бы подготовка действительно нужна, если хочешь успешно работать на рынке. Но всё-таки речь идёт именно про РАБОТАТЬ, а не про пытаться выбрать тот идеальный вариант, при котором соломка была бы подстелена вообще ВЕЗДЕ.

Потому что такого варианта не существует. Только получив от дядюшки Ляо первую партию кружек не со звериными ушками, а с жопами; только запустив рекламу перед 8 марта и узнав, что бабы не хотят в подарок кружки со звериными жопами; только успешно продав партию жопных кружек на какую-нибудь конференцию проктологов в его, пассажира, городе, потому что проктологи люди с юмором и в восторге от этих кружек и всем вокруг хвастаются, и заказы посыпались, – только так можно набрать действительно полезный, эффективный ПРАКТИЧЕСКИЙ опыт, который пригодится в будущем. А вот дрочка на многочисленные, но бесплотные цифры к набору опыта НЕ приведет.

Человек, впавший в аналитический паралич, уподобляется человеку, сидящему в центре тёмной комнаты. У него есть выбор: либо идти ну хоть куда-то, обойти комнату по периметру и найти таки выход; либо сидеть и думать, куда же ему отправиться: вперёд или назад, а то – сделать два шага влево, или лучше три, но вправо?

Есть такой замечательный рассказ писателя Бориса Никольского «Хозяин судьбы», где главный герой становится жертвой зависимости от «Оракула» – аппарата, который предсказывает будущее и, более того, даёт им управлять. Вот герой видит на экране, что он вышел из дома, пошёл влево – и его сбила машина. Он тут же возвращается, делает новый выбор, и вот его судьба идёт по-другому… Разумеется, планирование собственной жизни поглощает все мысли героя, а затем – и его настоящую (а не будущую) жизнь, и в итоге он оказывается решительно ни с чем.

Миссия компании – кому это вообще нужно?

Когда-то маркетологи придумали такую штуку, как миссия компании. Звучит красиво и очень благородно. Но что стоит за этим понятием? Разные специалисты трактуют его по-своему. Для одних это то же самое, что и принципы компании. Другие используют слово «философия», иногда в сочетании «философия бренда». И укладывается она в 3-5 коротких предложений. Куда там Гегелям и Кантам с их многотомными трудами! Есть и те, кто отождествляет миссию компании с её позиционированием.

Тем не менее, если свести все эти определения к общему знаменателю, то миссия/принципы/философия – это то, что не про деньги. Некая высшая цель, которую помогает достичь бизнес своей деятельностью. Многие компании воспринимают этот посыл буквально и прописывают в миссии что-то из серии: сделать мир лучше, облегчить жизнь людей, развивать технологии и т.п. Мы за всё хорошее и против всего плохого!

Вот как звучат принципы компании «Билайн», цитата (орфография и пунктуация автора сохранены): «Ещё никогда высокие технологии не были так тесно связаны с эмоциями, интеллектом и интуицией. Именно поэтому желания наших клиентов – источник творческого и технологического развития компании, поддержки предпринимательского духа и бесконечного вдохновения. Стремление быть первыми во всём отражают принципы образа жизни Билайн:
• Забочусь о клиенте.
• Беру и делаю.
• Меняю к лучшему.
• Действую сообща.
• Достигаю успеха».

Так и хочется процитировать классика: «Пошлость! Звенящая пошлость!» Шелуха, фантики! Забавно, что второе предложение начинается со слов «именно поэтому», то есть его смысл как бы вытекает из первого. Но это не так. Первое предложение могло бы стоять и после второго, и в самом конце. Весь текст – это груда несвязанных сентенций, которые должны придавать бренду нематериальную ценность. По факту же это халтура, высосанная из пальца, вымученная автором за 5 минут до дедлайна. Зато в презентации по бренд-стратегии появился ещё один слайд – красивенький, с фоточками улыбающихся молодых людей со смартфонами в руке. Разработка бренд-стратегий, позиционирования и ребрендинга у клиентов уровня «Билайна» стоит миллионы рублей. Так что один этот слайд стоил «Билайну» несколько десятков тысяч.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Чем плохи так называемые принципы «Билайна»? Тем, что в них совершенно не веришь. Они звучат, как сектантские мантры. Что ещё хуже, они никак не завязаны на уникальных фишках «Билайна». Поставьте этот же текст на сайт «МТС», «Мегафона», «Альфа-банка», «Модуль-банка», Uber, Ozon, Tesla и он «не посыплется», потому что он предельно универсален. Все эти пёстрые словеса применимы к любой компании, использующей IT-инфраструктуру.

Вот так философия бренда становится аппендиксом позиционирования, ненужным отростком, существующим для галочки, потому что «у других есть и у нас должно быть». Карго-культ чистой воды, маркетинговая гомеопатия. Да и бог с ней, с философией! В конце концов, миллионы бизнесов по всей планете существуют без неё. А к ней ещё надо прийти через понимание, какой у тебя продукт, как устроены бизнес-процессы в твоей компании, чем ты отличаешься от других. Ответы на эти вопросы выкристаллизовывают позиционирование. А вот эта штука для бизнеса уже крайне важна. Если вы не можете сформулировать для клиента, чем вы лучше других, он у вас ничего не купит. Умение конструировать и правильно выражать СМЫСЛЫ становится важным в эпоху контента, о чём нам постоянно талдычит Миша Фадеев, наш клиент и подрядчик одновременно. Именно на фундаменте смыслов можно формулировать миссию – то есть ваши ценности, которые меняют мир (простите за пафос).

Тут можно для примера привести гигантов, вроде Nike или Apple, но, на самом деле, это может работать и на уровне малого бизнеса. Примеров того, когда компанию ценят не только за продукт/услугу, а за нечто большее, полно в индустрии гостеприимства. Это когда ты заходишь в ресторанчик на 5 столиков и тебе невероятно нравится атмосфера. Тебя не просто покормили, тебе подарили эмоцию. Причём хозяин ресторанчика вряд ли проводил недели за страт-сессиями в поисках философии бренда и tone of voice. Нет, это идёт из нутра.

Большое счастье, если собственник сам интуитивно находит свою фишку. В малом бизнесе таких примеров много. Другое дело, что при расширении заявлять о своей уникальности сложнее. Кричать надо громче, а лучше это делать в уникальной манере. Бизнес-процессы усложняются. Требуются новые специалисты и принципиально иные инструменты работы. Здесь уже можно приглашать для работы профессионалов вроде нас и Миши Фадеева. Мы наладим внутреннюю работу, а Миша решит вопросы маркетинга. И всё это, отталкиваясь от особенностей конкретно вашей компании. Не наоборот! Иначе получится сферический конь в вакууме, как в реальном примере с «Билайном». Их текст по сути является рекламным побратимом приёмов типовых бизнес-консалтеров, когда вам в независимости от проблемы, пихают один инструмент. Без понимания, кто вы, что вы и за что вас может полюбить окружающий мир. Такой подход обречён на провал.

В этом плане полезно обратить внимание на то, как чётко формулируют свою миссию большие благотворительные фонды. В описании их деятельности ясно прописано то, КОМУ они помогают и КАКИМ ОБРАЗОМ, и никогда не выходят за рамки этой миссии. Например, фонд «Даунсайд Ап» поддерживает семьи, где есть дети, подростки и молодые люди с синдромом Дауна. Организация оказывает помощь в социализации и обучении. Здесь всё предельно понятно. Понятен адресат помощи и способ поддержки. Хотя, наверно, можно было бы ещё поддерживать детей, больных раком или страдающих расстройствами аутического спектра. И можно было бы помогать не только с обучением и социализацией, а ещё давать денег или оказывать медицинские услуги. Но, пытаясь помочь всем, в итоге не поможешь никому.

Точно так же тот, кто пытается делать всё, в итоге во всём оказывается плох, потому как его внимание распыляется на огромное число задач. Аудитории должно быть понятно, кому ваше существование облегчает жизнь и каким образом вы это делаете. В противном случае она вам не отдаст свои деньги. И неважно, продаёте вы что-то или собираете средства на благие цели.

​​Новый пост на FFAD.ru. Про двуличность современной интернет-публики и правильную реакцию на критически-нецензурные комментарии троллей

Я не устану повторять, что в современном интернете для любой рекламы существует ровно два типа реакций. Не пять, не восемь, не десять (каких бы клоунов и истуканов с острова Пасхи не предлагал Телеграм). А только два: либо реклама НЕ зацепила и человек прошёл мимо, либо она зацепила — и он… нет, не высказался, а высрался в комментариях. Ну или поставил смайлик-какашку.

Вот вы выкатили новый рекламный пост с совершенно замечательным предложением, можно сказать, в убыток себе работаете, а под постом в телеграме — сотни какашек вместо восторженных сердечек и пальцев вверх. Плюс в комментах адское болото стоит: рекламируемый продукт ругают на чем свет стоит!

Беда-беда, огорчение! Но это если смотреть тупо на комменты и на реакции. Однако они ничего не стоят и, что самое важное, НИЧЕГО не показывают.

Смотреть надо на трафик на сайте с рекламы и на ПРОДАЖИ — которые могут идти как раз от тех самых людей, что ставили эти «какашки» и писали гадости. Ну вот западло четкому пацану как-то явно выразить, что у вас годный товар, поэтому надо насрать под рекламой (потому что любая реклама в его представлении зло, и вот так мужественно он с ней сражается). Но товар-то годный! Купить-то он его купит!

Вот этому всему моя новая статья на FFAD.ru и посвящена: как стоит оценивать реакции на рекламные публикации, стоит ли плакать из-за комментов типа «товар фуфло», что нужно делать с троллями, которые пишут такие комменты... Ну и так далее. С троллями, кстати, порой можно попытаться поговорить — что я эксперимента ради и сделал. Ну и получил от комментатора-оскорблятора неожиданное (но для меня с моим-то опытом — вполне ожидаемое) объяснение его действиям. Скриншоты — в посте!

Тыцайте сюда и читайте-изучайте.

​​Всем читателям воскресный привет с Маврикия! Очччень рекомендую, прекрасное место для отдыха 🇲🇺

Первый пост про любителей скидок: как Фадеев познакомился с психологией восточного базара

Регулярно на арене АМР проходит цирковой номер «Пссст, Фадеев, скинь цену». Номер исполняется некоторыми клиентами на шатком основании «Я хочу скидку, потому что хочу скидку» и вызывает жесточайшее фадеевское недоумение.

Во-первых, потому что сфигали? Я цену не с потолка беру. Работа АМР на проекте – это не тупая посредническая функция, и мы не агентские комиссионные себе берём. Мы создаём вполне определённую добавленную стоимость, и её создание включает вполне определённые операционные процессы, которые (внезапно!) денег стоят, а не происходят силой вещей ради природной любви к продвижению вашего продукта. В моей статье про ценообразование всё это очень подробно описано!

Во-вторых, при определённых условиях (например, если вы заказываете рекламную кампанию стоимостью от 3 млн руб.) я таки вам сделаю скидку – но на эти условия идут не только лишь все.

В-третьих, если вы просто хотите сэкономить – так и скажите! Я без утайки, с удовольствием расскажу: как заплатить меньше, работая с АМР, какие задачи при этом будете решать вы сами (то есть снимете с нас этот геморрой, и, следовательно, наша работа станет дешевле), какие риски возьмёте на себя. Это одна из тем для моих следующих постов.

Но нет, дело не в том, что клиента не устраивает что-то в наших услугах. Не в том, что он не может себе позволить полную цену. Тут вообще нет рационального зерна. Клиент хочет скидку, потому что привык всё вокруг покупать только и исключительно со скидкой. Или… потому что потому – просто этот пункт записан в чек-листе на подкорке его головного мозга. Без скидки сделка не может состояться. В голове клиента забуксует алгоритм, послышится звук разбившихся надежд и вывалится синий экран смерти.

По счастью, жизнь давно меня научила справляться с подобными людскими загонами. И я решил написать небольшой цикл постов, где расскажу:

- как я впервые столкнулся с мышлением человека, который физически не может купить ни один товар за полную цену;
- как я выхожу из ситуаций, когда клиент желает скидку – и хоть убейся;
- на чём можно сэкономить, сотрудничая с АМР, и когда мы сами дадим скидку, даже если вы об этом не просите.

Итак, история первая: как Фадеев познакомился с психологией «восточного базара». Это когда скидка – обязательный элемент сделки, без него продажа просто не состоится.

Как-то летом, в свои очень-очень младые годы (мне было около 14), я зарабатывал деньги на первый свой компьютер… продавая телевизоры, которые сам же чинил-собирал. Не ждали, да? Я и сам не ждал. Так получилось.

Толчок к этой моей деятельности неожиданно дал Сергей Александрович, отец моего приятеля Шурика. Сергей Александрович работал сисадмином в одном помирающем НИИ (как именно они помирали – можно прочитать в моём посте про призвание, подвижников и госкорпорации). Работа у Сергея Александровича была – не бей лежачего: ну, может, раз в неделю приходилось чего настроить или починить, а всё остальное время делать как бы и нечего. Знай себе посиживай в каморке, полной аппаратуры и инструментов всяких… Вот человек и задумался: а куда он может приложить огромные пласты не очень щедро оплачиваемого государством свободного времени, а заодно и выдаваемые подручные инструменты, – ну чтобы денежек заработать, а?

В «святые девяностые» одной из необходимых человеку вещей был телевизор – важнейшее окно в мир. Телек тогда был в каждом доме всенепременно, а часто даже не один; телек покупался надолго, стоил недёшево – даже советский ламповый. Импортные понемногу появлялись на рынке и стоили ещё дороже.

Минутка ностальгии: моя покойная матушка с первой своей пенсии в 1993 году, дозаняв ещё немного денег, купила шикардосный по тем временам агрегат – 14-дюймовый телек Goldstar (потом произошёл ребрендинг и эта компания стала LG). Тут Фадеев утирает седую слезу. Может, кто-нибудь помнит ещё такие, а?

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

И ещё в последние годы СССР существовал особый подвид прикольных телеков-малюток: «Юность», «Шелялис» и подобные – примерно 25х25 см, весом килограммов в пять и с ручкой на макушке, чтобы удобно было таскать туда-сюда. Такие телеки держали обычно на кухнях, а в гостиных стояли пресловутые телевизоры-гробы весом со среднего слонёнка. И если маленький переносной телевизор ломался, его в те годы уже забивали чинить, а покупали новый, тот же Goldstar. Старенький же отправляли на дачу, либо пылиться на антресоли, либо продавали на запчасти.

Но были и такие люди, которым как раз требовались неказистые и недорогие советские телевизоры «кухонного» формата. Опять же на дачу. В каморку охранника. «Любимой» тещё на кухню (покупать Goldstar для вредной бабуси жаба давит, а поношенная «Юность» – как раз то, что ей надобно).

Так вот, вот хитрый дядька Сергей Александрович быстро дотумкал, что может зарабатывать, покупая маленькие нерабочие телевизоры, ремонтируя их и продавая жаждущим. Нерабочий маленький телек б/у стоил 50-60 тысяч дореформенных денег, рабочий б/у – уже 400 тысяч. Навар нехилый!

И Александрыч принялся десятками скупать такие небольшие неработающие телевизоры через газету «Из рук в руки». Тут Фадеев роняет ещё одну седую слезу: это ведь сейчас «Из рук в руки» – скромная онлайн-площадка объявлений, а тогда это было бумажное издание размером с Большую Советскую Энциклопедию, выходило оно ежедневно с понедельника по пятницу, каждый выпуск включал десятки тысяч объявлений. Авито моей юности!

Спустя какое-то время Александрыч сообразил, что ему не нужно лично терять время на поездки по Москве и покупку собственно телевизоров. Он поручил этот квест своему сыну Шурику и мне, его другу, – за небольшую денежку, за 20 тысяч рублей. Но мы быстро просекли, что вариантов поломок не так много и большинство телеков мы и сами сможем починить. Ведь в 90% случаев нужно заменить какую-то простую лабуду: модуль горизонтальной развёртки, например. Или кинескоп, что дороже и сложнее, но тоже не бином Ньютона: взять из работающего агрегата нужный блок, переставить его в неработающий телек – и вуаля! Телеки эти внутри были как конструкторы Lego. И можно самим продать починенный телек за 400 тысяч, для этого не нужен был никакой Александрыч! Так что вскоре мы с Шуриком втихую от его папани открыли параллельную закупку телеков у населения и починительно-продажечную мастерскую прямо у меня на дому.

Мы оставались в плюсе неизменно. Да, иногда нам попадались совершенно мертвые телевизоры. Их (как и телеки, которые сами же собирали из сгоревших, негодных деталей) мы по одному продавали на радиорынке. Косили под дурачков: «Да вот, у бабушки на чердаке нашли нерабочий телек, вот вообще совсем нерабочий – даже не включается, но может, зачем-нибудь он вам сгодится, заплатите хоть сколько». И покупатели платили тысяч по 20 – думая, что дурят нас, ибо телек легко починить, заменив тот же модуль развёртки. Ну а мы с Шуриком гнусно смеялись и шли продавать следующий нерабочий телек в другую часть гигантского радиорынка. Нам повезло – ни разу не встретили бывших покупателей.

Ну да, возвращаемся к теме психологии восточного базара. Починенные телевизоры я продавал прямо дома, встречи с покупателями происходили у меня на кухне и занимали обычно от силы 10 минут. Здрастьте, вот телек, проверяем, я получаю деньги, покупатель уходит летящей походкой, помахивая свежеобретённым «Шелялисом».

Но однажды всё пошло вааааще не по плану. Ко мне приехал покупатель-узбек. По телефону я назвал обычную цену: 400 тыс. руб. Покупатель согласился, но – вот абсолютно внезапно, без предупреждения и объявления войны, увидев телевизор вживую, он сказал:

– Слушай, сделай скидочку, а? Давай заберу за двести тысяч!

Я аж поперхнулся и подумал, что ослышался. Во-первых, с чего вдруг вообще речь зашла о скидке, если цена была заранее названа и покупателя устроила? Во-вторых, какие ваши аргументы, почему я должен скинуть цену, ведь телевизор рабочий, соответствует описанию, всё устраивает. В-третьих, нунихерасебе «скидочка» в полцены!

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

И понеслось. Мы торговались полтора часа, ну то есть как торговались – я железно стоял на изначальной цене, а узбек называл разные суммы и «аргументы». Чего я там только не наслушался! И что мне не нужно столько денег. И что за углом такие телевизоры отдают бесплатно. И что он, покупатель, приехал ко мне на такси, потратив на это деньги, которые теперь хорошо бы возместить (это я его в такси затолкал вместо автобуса, что ли?!). И что такси его ожидает всё то время, пока мы торгуемся, а значит я совершенно бессовестно отказываюсь сбрасывать цену.

Последним «предложением» покупателя было купить телевизор за 399 тысяч вместо 400. Ему было дико принципиально получить скидку, ну хоть какую-то. Что такое тысяча рублей на те деньги? В точности уже не помню – что-то вроде буханки хлеба. Мелочь. Но я закусил удила и не уступил ему этой мелочи, потому что да какого хера вообще.

И финал истории был эпичен. Достоин бродвейской сцены, чесслово. Узбек поднялся из-за стола, посмотрел на меня глазами, в которых сконцентрировалась вся мировая скорбь, и печально сказал:

– Торговля – совершенно не твоё, парень. Не надо тебе этим заниматься.

После чего вышел из квартиры, сел таки в такси (из окна я увидел, что его таки ждала машина) и уехал восвояси.

Я тогда настолько ох… удивился, что до сих пор так и не сумел вых… разудивиться обратно. Зато получил бесценный урок: в мире существуют люди с особой психологией, сформированной культурой восточного базара. Для них получить скидку – непременная, важнейшая, если не вообще ключевая часть процесса покупки. Такие люди не смогут спать и кушать, если им не дадут хоть копеечную скидочку. Если им не сбросят хоть тысячную долю процента от изначальной цены в знак «Я тебя уважаю и готов поиграть с тобой».

Понимание психологии этих людей очень пригождается мне сейчас, когда некоторые клиенты то и дело начинают буквально выцарапывать из меня скидку на услуги АМР. Просто так, нипочему, на ровном месте, из любви к искусству. Просто потому что им хочется купить со скидкой.

Как это выглядит и какими способами я справляюсь с любителями скидочек, сохраняя взаимное уважение и собственное душевное равновесие, но при этом НЕ снижая цену – расскажу в следующем посте.

P. S. А ещё именно благодаря тому своему «коммерческому» опыту, обретённом во времена торговли телевизорами, я устроился на первую свою серьёзную работу в «Парагной» к Саше Зудину. То есть я пытался устроиться программистом, поскольку до собеседования отважно погрыз уголок учебника по С++, а Зудин мне сказал: «Нет, программистов у нас и так – как грязи. А вот человек в коммерческий отдел очень-очень нужен. И ты телевизорами старым торговал: видимо, коммерция – вот прям твоё».

Так что, может, и не было бы сегодняшнего Миши Фадеева без тех стареньких телеков «Юность», газеты «Из рук в руки» и узбека, который не выбил из меня даже жалкую тысячу скидки.

О том, как СМЫСЛЫ придают работе смысл

Не так давно я написал у себя на канале развёрнутый пост о том, что миссия компании чаще всего является очередным маркетинговым фуфелом, пустышкой, выдуманной из воздуха, чтобы придать себе значимости на ровном месте. Ну или чтобы выполнить некий KPI, смысл которого уже давно потерян даже для тех, кто его ввёл.

Мой пост вышел как ответ на заметку предпринимателя Алексея с канала «Бизнес Мюсли», где он высказал мысль, что придавать значимость своей деятельности всё же можно и нужно. Только делать это надо, если имеется базис в виде ценностей, которые компания РЕАЛЬНО разделяет. Не берёт с потолка, а искренне в них верит.

Ребята из первого в России бизнес-спецназа Амивео тоже отметились постом на эту тему. Они выразили здравую идею следующего рода: миссия, какой бы она ни была, должна основываться на позиционировании компании, её продукта. Более того, к миссии можно прийти не сразу, а по ходу пьесы, и это, возможно, будет даже правильнее. Во всяком случае, лучше, чем вымучивать из себя максимы в стиле Тони Роббинса.

Я соглашусь и с Алексеем, и с Амивео. Точнее так: их мнение позволило мне яснее сформулировать свою собственную точку зрения о миссии компании. Мы долго искали-придумывали позиционирование Амивео. В итоге получилось так: первый в России бизнес-спецназ. Смыслы, которые мы заложили в эту формулировку и раскрывали в десятках рекламных постов, проходили суровую обкатку на практике. Какие-то смыслы уходили, какие-то докручивались, что-то осталось неизменным с самого начала. В итоге мы пришли к тому, что миссия Амивео именно в том, чтобы вытаскивать бизнесы из задницы. Действуя решительно, стремительно, всё время на переднем крае – ну точно как спецназ. Да, именно в таких формулировках.

Первый в России бизнес-спецназ – это суровые практики, а не лощёные теоретики. Управляющий партнёр Амивео Кирилл Тихонов любит повторять, что люди – важнейший ресурс любой компании. Только отталкиваясь от них, от людей, можно находить правильные решения. Управленческие, маркетинговые – любые. Так произошло и в случае с позиционированием Амивео. Мы долго-долго их изучали, потом родили позиционирование. Это позиционирование прошло проверку не просто рекламной кампанией, но и практикой (я уже рассказывал и расскажу ещё не раз, как Амивео прямо сейчас строит операционное управление в моём агентстве АМР). И уже из проверенного боями, обкатанного рекламной кампанией позиционирования совершенно логично и естественно появилась миссия.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Внизу я прикрепил фото статьи в апрельской бортовой прессе про Тюменского Илона Маска – Вадима Бокова, основателя бренда тюменских наушников CGPods, с которым мы тоже вместе прошли длинный и тернистый эволюционный путь. В статье даётся чёткая мысль – по сути миссия Бокова: он ПЕРЕВОРАЧИВАЕТ представление россиян о портативной электронике. И это не пустое позёрство. Я без стеснения могу назвать это миссией. Ежемесячные продажи на 60 млн рублей против 500 тыс., когда мы только начинали сотрудничество, говорят сами за себя. Здесь то же, что и с Амивео: мы пришли к этой формулировке естественно. Тюменские наушники CGPods показали свою востребованность – во многом благодаря тем смыслам, которые мы заложили в них, и эти смыслы прошли проверку в жёстких условиях крайне конкурентного рынка. Смыслы, соприкоснувшись с реальностью, в итоге родили миссию.

Подытожу. Как рождается успешный продукт? Вначале это «болванка» – такая же, как и остальные. Маркетолог тщательно её исследует и находит качества, которые можно превратить в фишки. На основе фишек создаются смыслы, которые будут доноситься до целевой аудитории. Если все бизнес-процессы (производство, логистика, мерчандайзинг и пр.) отлажены, а ваш маркетолог толковый, то продукт взлетает. От одной рекламной кампании к другой смыслы проходят проверку-обкатку-шлифовку. И через какое-то время вы получаете настоящий кристалл, в чьём преломлении вам и увидится… та самая сокровенная миссия.

Почему я уверен, что без практики не сформулировать миссию? Потому что нет иного пути чётко обозначить себе и рынку, какой вклад ты вносишь в развитие отрасли, страны, даже человечества в целом. В детстве я хотел стать космонавтом. Но жизнь показала, что никакой я не космонавт. Моя польза в другом.

Поэтому, когда вы занимаетесь придумыванием миссии на этапе запуска бренда, вы именно что при-ду-мы-ва-е-те. Вы занимаетесь теоретизированием. Просто фантазируете в то время, когда миссия – вторична. Первичны – смыслы и основательная обкатка позиционирования продукта/услуги на рынке. Только на этой базе и вырастает та самая истинная миссия бренда. Миссия, которая станет (потом, после обкатки!) основной основ вашей деятельности на рынке на многие годы.