Как мы разморозили продажи в несезон. Простое действие на поверхности, но большая работа внутри

Скоро зима, так что история как раз в тему. В это время некоторые сферы бизнеса впадают в спячку — так было у одного нашего клиента, который занимался установкой заборов.

Зимой заборы не устанавливают, поэтому менеджеров переводили на 1-дневную рабочую неделю, на линии был один продавец (летом шесть) — в общем, раз не покупают, то мы и продавать особо не будем.

Но мы обратили внимание на один факт: заявки-то люди оставляют. Просто интересуются на будущее, а не на сейчас. Менеджеры обычно консультировали этих клиентов, а потом прощались «до весны». И даже потом прозванивали этих лидов спустя несколько месяцев, но они уже перегорали и редко покупали.

Решили зимой продавать брони. Клиент горячий — и договариваться с ним надо, пока он горячий. Плюс есть возможность усилить оффер: если оплатить сейчас, то забор будет на 30% дешевле, чем весной-летом.

Сработало: только за один январь продали броней на 50 млн рублей и загрузили производство на март и апрель. Но интереснее всего будет посмотреть на конверсию в продажу в сравнении за этот и предыдущий период:

декабрь: 8% → 15%
январь: 6% → 16%
февраль: 10% → 17%

Но все эти изменения, конечно, не проходят в формате: «Давайте делать вот такой оффер? А давайте». Нужно еще добиться, чтобы продавцы действовали системно: квалифицировали клиента по портрету, использовали нужные речевые модули в правильные моменты, презентовали КП, отрабатывали возражения и выставляли дедлайны по следующим шагам.

Короче, технология нужна. А без технологии будут только лайфхаки🤡, которые сегодня сработали, а завтра уже новые надо искать. Оно вам надо?)

Это одна из моих любимейших историй из практики «Фактора продаж».

Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.

На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.

Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.

А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.

Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →

Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.

Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.

И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.

Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.

А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.

Допустим, я скажу, что клиентов нужно уважать, а сервис оказывать начиная с самого первого контакта. Вряд ли это хоть как-то срезонирует. И так понятно, что да, надо делать правильно, а неправильно не делать)

Поэтому я покажу кейс! Отдел продаж мебельного производства начал делать ровно то, о чем я написал в первом предложении — и конверсия в квала выросла х8, в дизайн-проект х5, в продажу — х1,6.

Как отдел продаж поменял свой подход к обработке заявок и кратно увеличил результаты, читайте в кейсе →

Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →

Ситуация: компания делает основную выручку на повторных продажах, но база постоянных клиентов давно стагнирует, а в последнее время вообще стала сокращаться.

А в первичных продажах бардак: менеджеры сами выбирают себе лидов на обработку (естественно, берут только самых вкусных), так себе работают с возражениями и в целом не суетятся с закрытием сделок.

Как мы перекроили процесс продаж и увеличили конверсию в продажу с 20% до 54% на пике — читайте в новом кейсе →

Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →

Офигенный кейс, потому что можно посмотреть на динамику по конверсии месяц к месяцу. Желтые столбики на диаграмме — результаты по месяцу ДО работы с нами. Зеленые — в результате работы с нами.

Компания занимается установкой заборов, и мы начали работу с того, что раскачали продажи в несезон. Например, в январе до нас у компании была конверсия 6%, а с нами сделали 16% — почти в три раза больше продаж с того же количества заявок.

А потом мы продолжили работу уже в высокий сезон и тоже сумели поднять и удержать конверсию в продажу.

Подробно о том, как мы увеличили среднегодовую конверсию с 11% до 19%, читайте в кейсе →

Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →

😢 За 6 месяцев не смогли значительно увеличить конверсию в продажу в юридической компании. Стартовали с 33%, закончили на 37%.

❤️ Но зато за время работы подняли средний чек на 15% и сократили цикл сделки в 2 раза. И все это в ситуации, когда в ОП стало на трех продавцов меньше, а поток лидов увеличился на 30%.

В новом кейсе рассказали, что конкретно сделали, чтобы взбодрить продажи и увеличить эффективность продавцов →

Новый кейс по компании, которая занимается сайтами на «Битриксе». Систематизировали работу отдела продаж, внедрили технологию, регулярно разбираем сделки — и пошли вверх конверсия и средний чек.

По деньгам клиент вырос в 2+ раза.

Саша Богословская (автор кейса) раскрыла очень важный тезис: пока не возьмешь соблюдение технологии под контроль, ничего соблюдаться не будет. Я об этом писал на неделе, но Саша прям на деле это показала.

Прочитать кейс →

Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →

В новом кейсе рассказываем, как работает отдел продаж нашего клиента из строительной сферы

Здесь у нас получилось выстроить четкие процессы — никакого шалтая-болтая в работе с клиентами, ОП работает как механизм: проквалили, собрали информацию, передали специалисту, назначили встречу, презентовали, назначили следующий шаг и заботливо ведем клиента до покупки.

Параллельно проводится внутренняя работа в «мозговом центре»: анализ сделок, обучение продавцов, работа над показателями с РОПом. Очень качественный симбиоз получился в этом проекте.

В итоге, нам удалось сократить цикл сделки в три раза и увеличить конверсию в продажу. Подробный разбор читайте в статье →

Кейс будет в двух частях — там сейчас в проработке несколько перспективных гипотез. Как доведем, выпустим вторую часть.

Обращайтесь к нам в «Фактор продаж», если хотите построить стабильный и эффективный отдел продаж. Мы придем, составим дорожную карту и внедрим все необходимые элементы системы продаж. А потом задолбаем всех цифрами, аналитикой, гипотезами — но зато добьемся увеличения продаж без дополнительных вложений в маркетинг.

Начать лучше всего с бесплатной диагностики →

Ребята из производства оформили новый кейс — по работе с нашим клиентом, который занимается продажей оборудования для клиник.

Это долгий проект, мы вместе прошли большой путь. Начинали с отдела продаж из двух человек на ~4 млн рублей выручки. РОПа не было, технологии тоже. Просто работали)

Сейчас у нас:

→ прописанная и соблюдаемая технология
→ контроль качества ведения переговоров
→ система адаптации новеньких продавцов
→ 10 менеджеров в штате

В 2024 году трижды пробили 20 млн рублей выручки. И это при том, что половина продавцов еще находятся на этапе наработки базы. Дальше будет еще мощнее.

О том, что должно быть в отделе продаж компании, которая настроена масштабироваться — читайте в новом кейсе: https://teletype.in/@factorprodazh/medexp

↑ Что поменяли менеджеры продаж «Ямал Мото», чтобы сделать x2 по продажам

В начале года я проводил стратсессию моим друзьям, компании «Ямал Мото» — ребята продают снегоходы, квадроциклы + проводят туры.

Мы определили несколько ключевых проектов, чтобы сделать мощный результат в 2025 году — один из них касался увеличения продаж. И вот спустя три месяца ребята говорят, что по продажам уже сделали х2.

За счет вот этих простых действий ↓

1. Менеджеры перестали заниматься непродающими функциями. Если раньше менеджер был многозадачным сотрудником, то теперь полный фокус на продажах. Прилетает что-то постороннее, даже если мелочь на 10 минут — пофиг, потом сделаем, продажи важнее.

2. Определили портрет клиента категории А и фокусируются на них в самую первую очередь. Категория А для «Ямал Мото» — это те, кто готов покупать здесь и сейчас. Их не так много, но если просто вот эти сливки собрать, то уже значительная часть плана закрывается. Поэтому сначала носимся с А-шками, а потом уже продаем всем остальным.

3. Категорию Б стали закрывать на предоплату. Категория Б — это те, кто заинтересован в покупке, но не срочно. Как правило, интересуются на следующий сезон.

Раньше их просто консультировали и возвращались уже ближе к делу. Теперь — предлагают внести предоплату. Было предубеждение, что соглашаться не будут, но на практике работает. В итоге, техника еще не приехала, а уже продана.

4. Четкая задача в переписке — получить номер, созвониться и проквалифицировать. Раньше такой задачи не было, действовали по ситуации: консультировали в переписке, а дальше как пойдет. Теперь же есть конкретный результат переписки: полученный номер и живой разговор с человеком.

Ну и важно еще сказать, что менеджеры в компании хотят работать и зарабатывать. Это даже просто по общению ощущается, по энергетике.

А то я наслушался в последнее время историй про МОПов, которым не охота лишний звонок сделать, проактивность даже минимальную проявить. Такие конечно при любом подходе зарабатывать не будут.

Если хотите построить себе результативный, системный отдел продаж, то оставляйте заявку у нас на сайте. Обсудим форматы работы, проведем диагностику действующего ОП, найдем точки роста.

Продавец во время консультаций и ответов на вопросы: 😇😎🤗

Продавец, когда надо продать: 🥵🫣🤐

↑ Вот это очень распространенная ситуация в компаниях со сложным продуктом. Но хорошая новость в том, что понятно, как ее решать — через внедрение технологии продаж и постоянный контроль ее соблюдения.

Грубо говоря, мы распесочиваем продажи на конкретные действия и отдаем в работу менеджерам. Разбираешься в продукте? Круто, молодец — а если будешь делать вот это 1-2-3, то еще и продавать будешь много.

Ребята выпустили новую статью как раз по такому случаю:

→ компания продает сложное производственное оборудование

→ продажи как Божий дар (цитата)

→ хочется масштабировать ОП, но непонятно, как без системы встраивать новеньких

Прочитать статью о том, какая система появилась в отделе продаж клиента →

Ребята сделали новый кейс в формате «было → стало». Читайте в статье: https://teletype.in/@factorprodazh/razvorot

Получилось очень показательно. Видно, как ОП превратился в систему: портрет клиента, вороночка, контроль качества, следующие шаги и попытка продажи — всё на месте.

А на входе был ОП с проблемой, что менеджеры тратят время на нецелевых клиентов и смущаются при продаже. Очень распространенные проблемы, кстати.

Больше кейсов в канале «1000 кейсов Фактора продаж»

«Строймастер», продажа строительных материалов, город Северодвинск. Результаты работы с «Фактором продаж» ↓

1. Выручка за I квартал 2025 года больше, чем за половину 2024-го.

2. Помесячное сравнение продаж 2024 vs 2025

→ январь: 340 000 ₽ vs 815 000 ₽
→ февраль: 585 000 ₽ vs 2 500 000 ₽
→ март: 800 000 ₽ vs 4 000 000 ₽

3. Были мысли менять команду продаж, но в итоге менеджеры стали работать лучше и продавать больше.

4. Раньше менеджеры просто работали с входящими заявками, отвечали на запросы с клиентами. Теперь появились активные продажи.

Это всё мне рассказал основатель «Строймастера» Дмитрий Киселев. Вот тут по ссылке можете послушать его развернутое мнение о работе с «Фактором» или прочитать полную расшифровку.

А вот по этой ссылке можно записаться на индивидуальную встречу. Обсудим, как мы можем помочь с ростом вашего отдела продаж.

«Мне стало проще отслеживать процессы и результаты, точечно работать с каждым из менеджеров»

«Фактор продаж» строит систему в отделе продаж «Динамики». Компания занимается протезированием конечностей. Поток заказов большой, сам продукт очень чувствительный — поэтому важно, чтобы с точки зрения процессов все было максимально четко и клиентоцентрированно.

Впечатлениями и результатами от работы «Фактора продаж» поделилась Яна Саржевская, операционный директор. Вот главное ↓

1. Выручка компании больше миллиарда рублей в год, в ОП уже есть компетентные сотрудники. Задача была: структурировать отдел продаж и повысить эффективность обработки лидов — чтобы качество не снижалось даже на повышенном потоке.

2. В результате работы ускорился процесс прохождения по этапам воронки продаж.

3. Появилась прозрачность в работе менеджеров, стало проще отслеживать процессы и результаты. Появилась возможность точечно работать с каждым из менеджеров.

Полный видеоотзыв с текстовой расшифровкой вы найдете по ссылке: https://teletype.in/@factorprodazh/dynamics-review

«Оценка: 10/10 за рабочие инструменты. Не все курсы дают реальные решения, которые можно адаптировать под свой бизнес».

Так оценила продукт «Система продаж» Нилуфар Мирзарахимова, РОП современного образовательного центра Bunker School.

Что понравилось:
– За 4 месяца была постоянная обратная связь и поддержка по внедрению.
– Готовые шаблоны и пошаговые инструкции по инструментам «Операционный отчёт» и «Таблица эффективности сотрудников» – их легко адаптировать.
– С командой «Фактор продаж» работать спокойно – без лишних нервов и суеты.
– Инструменты помогают объективно оценивать работу сотрудников и управлять результатами.

➡️ Смотрите полный видеоотзыв: https://rutube.ru/video/private/b2ba0efc389dbcb789f6a7d60a97f839/

Хотите получить те же инструменты и отработать их на практике? Записывайтесь на курс «Система продаж»: 4 месяца, 51 видеоурок с детальным разбором техники продаж, 42 инструмента с инструкциями, 8 встреч с экспертом-куратором и поддержка в чате. Откройте новые горизонты для вашего бизнеса.
Подробнее о продукте читайте здесь

«ВУДГУД»*, производство дубовой доски: системный подход, который разогнал воронку. Результаты работы с «Фактором продаж» ↓

1. Деньги в кассе: 0,55 млн → 9,43 млн.
2. Общая конверсия: 5% → 12%.
3. Воронка стала управляемой: больше согласований, меньше потерь по пути, прогнозируемый выход на закрытие.
4. Лидерство и команда. Ввели РОПа, расширили отдел, новый менеджер не только выполнил план, но и задал здоровую конкуренцию в отделе.
5. Прозрачность и скорость. Сделки перестали «висеть», контроль по каждому менеджеру. Собственник разгрузился от операционки.

*«ВУДГУД» название изменено, всё остальное – реальные факты кейса.

Полный кейс с цифрами и графиками – по ссылке.

Хотите так же? Запишитесь на индивидуальную встречу – обсудим, какие действия помогут увеличить обороты вашего отдела продаж.

Не все кейсы заслуживают внимания, но этот? Обязательно к просмотру.

Так сказала бы команда «ФинСити» из Чеченской республики, если бы оценивала своё сотрудничество с «Фактором продаж». Они не просто перестроили воронку — они перевернули её с ног на голову, сократили расходы, закрыли лишние точки и при этом начали перевыполнять планы. И да — теперь они доверяют цифрам и каждую неделю проводят разборы с экспертом Фактора продаж. Без паники. Без хаоса. С результатом.

Что сработало:
— отказались от двух воронок продаж в пользу одной
— настроили скрипты и портрет клиента под реальную аудиторию
— структурировали CRM так, чтобы каждый менеджер знал, что делать и зачем.
— перестали торговать ценой
— стали продавать ценность.

Конверсия выросла. И теперь рост не зависит от «звёзд» в команде.

➡️ Смотрите полный видеоотзыв: https://rutube.ru/video/50a976d1ae31c0530b59538556a20afc/?playlist=526431

Если хотите проработать эффективность своего отдела продаж с «Фактором продаж», то лучший способ сделать первый шаг — это диагностика. Познакомимся, найдем точки роста вашего отдела продаж, детально расскажем о форматах работы и взаимодействия.

Записаться на диагностику: https://clck.ru/3PJPmj

Хотите знать, как за семь месяцев выручка их розничного магазина «Строймастер» в Архангельске выросла с 30 до 43 миллионов рублей?

В июле они побили личный рекорд: почти 10 миллионов за месяц. Но дело не только в цифрах. Смотрите видео и ы узнаете, как технологии помогли перестроить продажи, почему разделение планов мотивирует сотрудников и как контроль с помощью дорожных карт и дедлайнов превращает хаос в систему.

Расскажем, как анализ конверсии и работа с возражениями, а не с ценой, стали ключом к росту. И открыто поговорим об опыте, ошибках и инструментах, которые работают даже в строительной рознице.

Хотите понять, как масштабировать бизнес, не теряя контроля? тогда смотрите наше новое видео. Рост возможен. И он уже происходит!

https://rutube.ru/video/ccfeaaab1339b81b9da1ba05ac62c480/