Как перевыполнить план продаж?
Покажем на примере нашего клиента из ниши проектирования освещения, поставки и электромонтажа оборудования.
Он пришел к нам с классическими запросами:
1. Увеличить конверсию
2. Повысить успешность сделок (а для этого разобрать каждый этап воронки продаж с менеджерами)
3. Увеличить число лидов за счет подключения холодных продаж
К июлю часть задач мы успешно выполнили🎯
1️⃣ Увеличили конверсию
9% ➡️ 50%
2️⃣ Перевыполнили план продаж на 500 тыс
2,6 млн ➡️3,1 млн
3️⃣ Увеличили средний чек
100 тыс ➡️ 286,3 тыс
Из проблемных моментов отметим, что отдел продаж клиента был сформирован всего за несколько месяцев до старта наших работ. Поэтому нам предстояло построить отдел практически с нуля и обучить РОПа-новичка.
Сложнее всего было с операционным отчетом. Но, к счастью, в июле, команда наконец-то осознала его важность и стала фиксировать цифры, что позволило нам адекватно собрать всю статистику.
Для того, чтобы перевыполнить план и ставить более амбициозные цели — нужно было гораздо больше действий.
1. Менеджеры стали чаще соприкасаться с клиентами через звонки и переписки.
2. Прошли обучение по портрету клиента и его категоризации.
3. Научились программировать, перехватывать инициативу и уточнять бюджет клиента.
4. Учились выявлять ЛПР в первых минут диалога.
5. Чаще назначали следующий шаг.
6. Стали лучше понимать боли клиентов.
7. Начали работать с холодными звонками, что привело к увеличению количества лидов с 12 до 24.
🔥Итог всех наших действий: квалифицированных лидов стало больше, менеджеры стали проводить более качественные презентации, а следовательно — увеличилась конверсия и объем заработанных денег.
Покажем на примере нашего клиента из ниши проектирования освещения, поставки и электромонтажа оборудования.
Он пришел к нам с классическими запросами:
1. Увеличить конверсию
2. Повысить успешность сделок (а для этого разобрать каждый этап воронки продаж с менеджерами)
3. Увеличить число лидов за счет подключения холодных продаж
К июлю часть задач мы успешно выполнили🎯
9% ➡️ 50%
2,6 млн ➡️3,1 млн
100 тыс ➡️ 286,3 тыс
Из проблемных моментов отметим, что отдел продаж клиента был сформирован всего за несколько месяцев до старта наших работ. Поэтому нам предстояло построить отдел практически с нуля и обучить РОПа-новичка.
Сложнее всего было с операционным отчетом. Но, к счастью, в июле, команда наконец-то осознала его важность и стала фиксировать цифры, что позволило нам адекватно собрать всю статистику.
Для того, чтобы перевыполнить план и ставить более амбициозные цели — нужно было гораздо больше действий.
1. Менеджеры стали чаще соприкасаться с клиентами через звонки и переписки.
2. Прошли обучение по портрету клиента и его категоризации.
3. Научились программировать, перехватывать инициативу и уточнять бюджет клиента.
4. Учились выявлять ЛПР в первых минут диалога.
5. Чаще назначали следующий шаг.
6. Стали лучше понимать боли клиентов.
7. Начали работать с холодными звонками, что привело к увеличению количества лидов с 12 до 24.
🔥Итог всех наших действий: квалифицированных лидов стало больше, менеджеры стали проводить более качественные презентации, а следовательно — увеличилась конверсия и объем заработанных денег.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3
Увеличили средний чек, конверсию и оборот 📈
Самое любимое в нашей работе — наблюдать за динамикой роста клиентов. Мы продолжили то, с чего начали здесь: компания из ниши EdTech, нет стабильности в управлении, менеджеры работают как консультанты.
В прошлый раз мы помогли заработать клиенту 2 млн рублей за месяц регулярных работ. Спустя еще 2 месяца держим планку 🔥
Например в прошлом месяце мы:
🎯Подняли конверсию на 2%. 35% ➡️ 37%
🎯Увеличили оборот на 2,5 млн. 20 млн ➡️22,5 млн рублей
🎯Средний чек стал больше на 7 тыс. 109,4 тыс ➡️ 116,3 тыс
Но самое приятное в другом.
Менеджеры с каждым днем все больше становятся похожи на продавцов, а не консультантов . Один месяц — это плюс несколько исправленных ошибок и внедренных инструментов.
Три вывода, к которым мы пришли с клиентом в этом месяце:
1. Важен диалог. Мы можем понять, насколько клиент готов к покупке только через разговор, в котором достаточно задать несколько закрывающих вопросов: как вам продукт? как вам тариф? какие вопросы возникли?
Вроде бы все просто, но менеджеры компании не задавали эти вопросы на автомате. Наша задача была проконтролировать, чтобы все этапы продаж были соблюдены четко, иначе было бы жалко потраченного времени и слитых денег на маркетинг.
2. Ставить одинаковые планы на всех менеджеров — это утопия. При планировании важно учитывать потенциал менеджеров — кто-то более харизматичный и бежит вперед, кто-то всегда в отстающих.
Именно поэтому мы декомпозировали в цифрах планы на месяц. Теперь каждый продавец видит свой трек развития, понимает, в какой конверсии ему нужно прирасти в следующем месяце, видит, как обстоят дела с продажами у его коллег. Максимальная прозрачность и мотивация превзойти тех, кто уже достиг больших высот.
3. Таблицы и графики — наше все. В этом месяце добавили еще пару новых штук:
– таблицу, в которой фиксировали все звонки, где не было отработки возражений, чтобы по ним провести ролевки и разобрать ошибки именно на конкретном примере.
– в любимую ТКЭ добавили новые поля, чтобы смотреть, кто из менеджеров предлагает купить в рассрочку, а кто нет, и на какой срок они ее предлагали (Поясним, что одна из задач была – продавать продукты в рассрочку)
В целом, месяцем очень довольны! И гордимся менеджерами, ведь они стали спрашивать про знакомство со школой, стали качественнее презентовать тариф под цели клиентов, устанавливать дедлайн по оплатам и много чего еще 🔥
Самое любимое в нашей работе — наблюдать за динамикой роста клиентов. Мы продолжили то, с чего начали здесь: компания из ниши EdTech, нет стабильности в управлении, менеджеры работают как консультанты.
В прошлый раз мы помогли заработать клиенту 2 млн рублей за месяц регулярных работ. Спустя еще 2 месяца держим планку 🔥
Например в прошлом месяце мы:
🎯Подняли конверсию на 2%. 35% ➡️ 37%
🎯Увеличили оборот на 2,5 млн. 20 млн ➡️22,5 млн рублей
🎯Средний чек стал больше на 7 тыс. 109,4 тыс ➡️ 116,3 тыс
Но самое приятное в другом.
Менеджеры с каждым днем все больше становятся похожи на продавцов, а не консультантов . Один месяц — это плюс несколько исправленных ошибок и внедренных инструментов.
Три вывода, к которым мы пришли с клиентом в этом месяце:
1. Важен диалог. Мы можем понять, насколько клиент готов к покупке только через разговор, в котором достаточно задать несколько закрывающих вопросов: как вам продукт? как вам тариф? какие вопросы возникли?
Вроде бы все просто, но менеджеры компании не задавали эти вопросы на автомате. Наша задача была проконтролировать, чтобы все этапы продаж были соблюдены четко, иначе было бы жалко потраченного времени и слитых денег на маркетинг.
2. Ставить одинаковые планы на всех менеджеров — это утопия. При планировании важно учитывать потенциал менеджеров — кто-то более харизматичный и бежит вперед, кто-то всегда в отстающих.
Именно поэтому мы декомпозировали в цифрах планы на месяц. Теперь каждый продавец видит свой трек развития, понимает, в какой конверсии ему нужно прирасти в следующем месяце, видит, как обстоят дела с продажами у его коллег. Максимальная прозрачность и мотивация превзойти тех, кто уже достиг больших высот.
3. Таблицы и графики — наше все. В этом месяце добавили еще пару новых штук:
– таблицу, в которой фиксировали все звонки, где не было отработки возражений, чтобы по ним провести ролевки и разобрать ошибки именно на конкретном примере.
– в любимую ТКЭ добавили новые поля, чтобы смотреть, кто из менеджеров предлагает купить в рассрочку, а кто нет, и на какой срок они ее предлагали (Поясним, что одна из задач была – продавать продукты в рассрочку)
В целом, месяцем очень довольны! И гордимся менеджерами, ведь они стали спрашивать про знакомство со школой, стали качественнее презентовать тариф под цели клиентов, устанавливать дедлайн по оплатам и много чего еще 🔥
❤4🔥1
Как выполнить план продаж, когда не хватает лидов?
#кейс #регистрация_компаний_за_рубежом
Мы нашли одно простое решение с нашим клиентом. И в итоге все лето перевыполняли план и росли в прибыли!
Секрет в том, что мы играли с промежуточными конверсиями.
1. Например, первые два месяца, учили менеджеров узнавать не только потребность, но и боль клиента на этапе проведения консультации.
Что это дало?
– Когда дело доходит до презентации продукта – менеджеры читают не общую информацию, которую и так можно посмотреть на сайте. Они подстраиваются под каждого клиента и выбирают самую убедительную речевую конфигурацию, чем удерживают потенциальных клиентов.
– Ввели новый критерий в отчете, чтобы контролировать работу с болями. И сработало. В июле боли выявляли в 21% случаев, в августе уже в 64% случаев.
Понять боль — значит предложить лучшее решение проблемы и предотвратить слив лидов.
2. Учились отрабатывать возражения на консультации и после презентации КП
Здесь все как обычно – мы провели обучение, создали банк с отработкой возражений и схемами аргументации. Для чего они нужны?
На то же возражение “Дорого” минимум 2 схемы:
Присоединение + аргументация
Присоединение + сомнения + аргументация
И на каждый этап схемы – свой речевой модуль для лучшего удержания клиентов.
3. Проводили ролевки – один из элементов нашего обучения.
Летние итоги радуют.
🎯С июня по август выросли в обороте с 4,4 млн до 6 млн
🎯Перевыполняли план каждый месяц
Июнь – 4,2 млн
Июль – 5.8 млн
Август – 6 млн
#кейс #регистрация_компаний_за_рубежом
Мы нашли одно простое решение с нашим клиентом. И в итоге все лето перевыполняли план и росли в прибыли!
Секрет в том, что мы играли с промежуточными конверсиями.
1. Например, первые два месяца, учили менеджеров узнавать не только потребность, но и боль клиента на этапе проведения консультации.
Что это дало?
– Когда дело доходит до презентации продукта – менеджеры читают не общую информацию, которую и так можно посмотреть на сайте. Они подстраиваются под каждого клиента и выбирают самую убедительную речевую конфигурацию, чем удерживают потенциальных клиентов.
– Ввели новый критерий в отчете, чтобы контролировать работу с болями. И сработало. В июле боли выявляли в 21% случаев, в августе уже в 64% случаев.
Понять боль — значит предложить лучшее решение проблемы и предотвратить слив лидов.
2. Учились отрабатывать возражения на консультации и после презентации КП
Здесь все как обычно – мы провели обучение, создали банк с отработкой возражений и схемами аргументации. Для чего они нужны?
На то же возражение “Дорого” минимум 2 схемы:
Присоединение + аргументация
Присоединение + сомнения + аргументация
И на каждый этап схемы – свой речевой модуль для лучшего удержания клиентов.
3. Проводили ролевки – один из элементов нашего обучения.
Летние итоги радуют.
🎯С июня по август выросли в обороте с 4,4 млн до 6 млн
🎯Перевыполняли план каждый месяц
Июнь – 4,2 млн
Июль – 5.8 млн
Август – 6 млн
❤5👍2🤔1
Как мы разморозили продажи в несезон. Простое действие на поверхности, но большая работа внутри
Скоро зима, так что история как раз в тему. В это время некоторые сферы бизнеса впадают в спячку — так было у одного нашего клиента, который занимался установкой заборов.
Зимой заборы не устанавливают, поэтому менеджеров переводили на 1-дневную рабочую неделю, на линии был один продавец (летом шесть) — в общем, раз не покупают, то мы и продавать особо не будем.
Но мы обратили внимание на один факт: заявки-то люди оставляют. Просто интересуются на будущее, а не на сейчас. Менеджеры обычно консультировали этих клиентов, а потом прощались «до весны». И даже потом прозванивали этих лидов спустя несколько месяцев, но они уже перегорали и редко покупали.
Решили зимой продавать брони. Клиент горячий — и договариваться с ним надо, пока он горячий. Плюс есть возможность усилить оффер: если оплатить сейчас, то забор будет на 30% дешевле, чем весной-летом.
Сработало: только за один январь продали броней на 50 млн рублей и загрузили производство на март и апрель. Но интереснее всего будет посмотреть на конверсию в продажу в сравнении за этот и предыдущий период:
декабрь: 8% → 15%
январь: 6% → 16%
февраль: 10% → 17%
Но все эти изменения, конечно, не проходят в формате: «Давайте делать вот такой оффер? А давайте». Нужно еще добиться, чтобы продавцы действовали системно: квалифицировали клиента по портрету, использовали нужные речевые модули в правильные моменты, презентовали КП, отрабатывали возражения и выставляли дедлайны по следующим шагам.
Короче, технология нужна. А без технологии будут только лайфхаки🤡, которые сегодня сработали, а завтра уже новые надо искать. Оно вам надо?)
Скоро зима, так что история как раз в тему. В это время некоторые сферы бизнеса впадают в спячку — так было у одного нашего клиента, который занимался установкой заборов.
Зимой заборы не устанавливают, поэтому менеджеров переводили на 1-дневную рабочую неделю, на линии был один продавец (летом шесть) — в общем, раз не покупают, то мы и продавать особо не будем.
Но мы обратили внимание на один факт: заявки-то люди оставляют. Просто интересуются на будущее, а не на сейчас. Менеджеры обычно консультировали этих клиентов, а потом прощались «до весны». И даже потом прозванивали этих лидов спустя несколько месяцев, но они уже перегорали и редко покупали.
Решили зимой продавать брони. Клиент горячий — и договариваться с ним надо, пока он горячий. Плюс есть возможность усилить оффер: если оплатить сейчас, то забор будет на 30% дешевле, чем весной-летом.
Сработало: только за один январь продали броней на 50 млн рублей и загрузили производство на март и апрель. Но интереснее всего будет посмотреть на конверсию в продажу в сравнении за этот и предыдущий период:
декабрь: 8% → 15%
январь: 6% → 16%
февраль: 10% → 17%
Но все эти изменения, конечно, не проходят в формате: «Давайте делать вот такой оффер? А давайте». Нужно еще добиться, чтобы продавцы действовали системно: квалифицировали клиента по портрету, использовали нужные речевые модули в правильные моменты, презентовали КП, отрабатывали возражения и выставляли дедлайны по следующим шагам.
Короче, технология нужна. А без технологии будут только лайфхаки🤡, которые сегодня сработали, а завтра уже новые надо искать. Оно вам надо?)
❤3🔥2👍1🤔1
Forwarded from Александр Кандеев
Успели подготовить отдел продаж к сезону всего за 1 месяц
Языковая школа пришла к нам в начале своего сезона продаж — у него были трудности с РОПом, не было структуры переписки с клиентом, были разрывы цикла продаж.
Оказалось, что даже за 2 месяца можно получить достойные результаты, если плотно поработать со скриптами и CRM-системой.
1. Мы создали новую воронку продаж с четкими задачами на каждом этапе
2. Определили ответственных за их исполнение.
3. Описали регламент работы в CRM-системе на основании новой воронки.
4. Улучшили скрипты: проработали с менеджерами этап программирования для того, чтобы перехватывать инициативу и проводить квалификацию клиента.
5. Составили список причин провала сделок для предотвращения слива клиентов на различных этапах воронки.
6. Навели порядок в CRM-системе: разобрали мусорные этапы, просроченные сделки и сделки без задач.
7. Обучили менеджеров по продажам корректно заполнять CRM в соответствии с описанными правилами.
И много чего еще, о чем можно почитать подробнее здесь.
Цифры получились впечатляющие:
🎯Продажи выросли с 7,3 млн до 17,6 млн.
🎯Перевыполнили план на 1,6 млн рублей.
🎯Увеличили конверсию с 32% до 37%.
И это не считая того, что и новенький РОП влился в работу, и менеджеров прокачали для нового сезона
Языковая школа пришла к нам в начале своего сезона продаж — у него были трудности с РОПом, не было структуры переписки с клиентом, были разрывы цикла продаж.
Оказалось, что даже за 2 месяца можно получить достойные результаты, если плотно поработать со скриптами и CRM-системой.
1. Мы создали новую воронку продаж с четкими задачами на каждом этапе
2. Определили ответственных за их исполнение.
3. Описали регламент работы в CRM-системе на основании новой воронки.
4. Улучшили скрипты: проработали с менеджерами этап программирования для того, чтобы перехватывать инициативу и проводить квалификацию клиента.
5. Составили список причин провала сделок для предотвращения слива клиентов на различных этапах воронки.
6. Навели порядок в CRM-системе: разобрали мусорные этапы, просроченные сделки и сделки без задач.
7. Обучили менеджеров по продажам корректно заполнять CRM в соответствии с описанными правилами.
И много чего еще, о чем можно почитать подробнее здесь.
Цифры получились впечатляющие:
🎯Продажи выросли с 7,3 млн до 17,6 млн.
🎯Перевыполнили план на 1,6 млн рублей.
🎯Увеличили конверсию с 32% до 37%.
И это не считая того, что и новенький РОП влился в работу, и менеджеров прокачали для нового сезона
❤2🔥2👍1
Forwarded from Александр Кандеев
Парадоксально, но в премиум-сегменте очень часто относятся к лидам… Пренебрежительно
Мы работали с компанией, которая занимается производством дорогой детской мебели — чеки начинались от 700 тысяч и доходили до 3-5 миллионов. Было много заявок от тех, кто не мог себе это позволить, поэтому в продажах было целое направление работы под названием «Отсеять нищебродов».
Как это было: человек увидел пост в соцсетях и интересуется, сколько будет стоить детская кровать. Чат-менеджер отвечает: «Здравствуйте! Изготовление данного проекта будет стоит от 1,5 до 3 млн ₽»/
И всё))
В принципе, логику можно понять — не хотелось тратить время на неквалифицированных лидов, у которых на всю квартиру бюджет 700 тысяч (а тут одна кровать столько стоит).
Поэтому была задача их отсеять и работать с теми, кого цена не отпугнет.
Вот только условные «богачи» не горят желанием отдавать свои миллионы только из-за того, что они у них есть. И получалось так, что «нищебродов» чат-менеджер действительно отсекал, но вместе с ними терял и «богачей» — им было непонятно, а 700 тысяч это, собственно, за что?
Мы начали работать и вместе с отделом продаж переработали всю модель общения с клиентом под установление нормального человеческого контакта.
1. Сначала просто знакомились. Изучали, для кого планируют обустроить комнату, узнавали пол ребенка, возраст, хобби и увлечения. Максимально живой непринужденный диалог.
2. Далее — рассказывали о себе и выгодах сотрудничества. Важно, что это делали именно вторым шагом, чтобы было время получше узнать клиента и понять, что ему важнее всего — европейские материалы, гипоаллергенные натуральные краски, собственный дизайн-проект или что-то еще.
3. И только потом переходили к разговорам о деньгах и выяснению бюджета клиента. Уже здесь становилось понятно, целевой это лид или нет.
Называем нашу цену — она устраивает — переходим к следующему шагу.
4. Предлагаем разработку платного дизайн-проекта будущей детской комнаты.
Все действия выше — это, по факту, структура обычного вежливого диалога, когда пытаешься понять, что нужно человеку, и можешь ли ты ему в этом помочь.
Начали работать по этой схеме и неплохо так увеличили конверсию.
Из обращения в квалифицированного лида: 4% → 28%.
Из квалифицированного лида в разработку дизайн-проекта: 21% → 99%.
Сделали ли мы что-то уму непостижимое? Ну, цифры действительно вау, но на уровне действий правда же ничего особенного. Я даже пытаться не буду высасывать из пальца что-то якобы гениальное) Просто начали вести нормальный диалог с людьми.
Но в этом-то и парадокс: вроде бы очевидно, что надо нормально общаться с клиентами. А получается не всегда. Ситуация не единичная: мы вот, например, снимали видео на Ютуб, где я звоню в отдел продаж дилерского центра и говорю, что хочу купить машину за 3 млн — мне там отвечают: «Ну, у нас все машины хорошие, приезжайте к нам, посмотрите» 🤷♂️
Не надо так, надо аккуратнее, человечнее.
И это я все не к тому, что отделы продаж глупые и не умеют продавать. Просто у них технологии нет и системности в действиях. Но это дело наживное (мы можем помочь нажить😉).
Мы работали с компанией, которая занимается производством дорогой детской мебели — чеки начинались от 700 тысяч и доходили до 3-5 миллионов. Было много заявок от тех, кто не мог себе это позволить, поэтому в продажах было целое направление работы под названием «Отсеять нищебродов».
Как это было: человек увидел пост в соцсетях и интересуется, сколько будет стоить детская кровать. Чат-менеджер отвечает: «Здравствуйте! Изготовление данного проекта будет стоит от 1,5 до 3 млн ₽»/
И всё))
В принципе, логику можно понять — не хотелось тратить время на неквалифицированных лидов, у которых на всю квартиру бюджет 700 тысяч (а тут одна кровать столько стоит).
Поэтому была задача их отсеять и работать с теми, кого цена не отпугнет.
Вот только условные «богачи» не горят желанием отдавать свои миллионы только из-за того, что они у них есть. И получалось так, что «нищебродов» чат-менеджер действительно отсекал, но вместе с ними терял и «богачей» — им было непонятно, а 700 тысяч это, собственно, за что?
Мы начали работать и вместе с отделом продаж переработали всю модель общения с клиентом под установление нормального человеческого контакта.
1. Сначала просто знакомились. Изучали, для кого планируют обустроить комнату, узнавали пол ребенка, возраст, хобби и увлечения. Максимально живой непринужденный диалог.
2. Далее — рассказывали о себе и выгодах сотрудничества. Важно, что это делали именно вторым шагом, чтобы было время получше узнать клиента и понять, что ему важнее всего — европейские материалы, гипоаллергенные натуральные краски, собственный дизайн-проект или что-то еще.
3. И только потом переходили к разговорам о деньгах и выяснению бюджета клиента. Уже здесь становилось понятно, целевой это лид или нет.
Называем нашу цену — она устраивает — переходим к следующему шагу.
4. Предлагаем разработку платного дизайн-проекта будущей детской комнаты.
Все действия выше — это, по факту, структура обычного вежливого диалога, когда пытаешься понять, что нужно человеку, и можешь ли ты ему в этом помочь.
Начали работать по этой схеме и неплохо так увеличили конверсию.
Из обращения в квалифицированного лида: 4% → 28%.
Из квалифицированного лида в разработку дизайн-проекта: 21% → 99%.
Сделали ли мы что-то уму непостижимое? Ну, цифры действительно вау, но на уровне действий правда же ничего особенного. Я даже пытаться не буду высасывать из пальца что-то якобы гениальное) Просто начали вести нормальный диалог с людьми.
Но в этом-то и парадокс: вроде бы очевидно, что надо нормально общаться с клиентами. А получается не всегда. Ситуация не единичная: мы вот, например, снимали видео на Ютуб, где я звоню в отдел продаж дилерского центра и говорю, что хочу купить машину за 3 млн — мне там отвечают: «Ну, у нас все машины хорошие, приезжайте к нам, посмотрите» 🤷♂️
Не надо так, надо аккуратнее, человечнее.
И это я все не к тому, что отделы продаж глупые и не умеют продавать. Просто у них технологии нет и системности в действиях. Но это дело наживное (мы можем помочь нажить😉).
❤1😎1
Как выжить недвижке, когда закрываются выгодные ипотечные программы?
В июле закончилась льготная ипотека на новостройки под 8% по Московской и Ленинградской обл. И рынок недвижимости пришел в ужас. Мы это прочувствовали вместе с клиентом, который занимается продажей квартир в Москве.
По словам их менеджеров — случилась полная ж🍑
1. Отвалился основной источник продаж, клиентов стало меньше.
2. Менеджеры скисли, не понимали, как теперь выполнять планы.
Покупать недвижку стало слишком дорого, очевидно, что и сделок стало меньше. Если в июле их было 16, то в августе — всего 12.
Но забавный парадокс — денег в кассе стало больше!
В июне продажи вышли на 392 млн рублей, а в августе – на 588 млн рублей. Как так получилось?
Мы просто вовремя приняли антикризисные меры в отделе продаж.
Мало заявок — это сигнал, что нужно дожать тех, кто уже обращался к нам, но застрял на одном из этапов воронки. В данном случае было достаточно докрутить 3 ключевых этапа.
1. Отправлен подбор
Менеджеры отправляли целевым клиентам подборку квартир. И исчезали) Редко инициировали обсуждение по этой подборке, не приглашали на презентацию, ждали, когда люди сами им напишут.
Начали спасать лиды и чаще «касаться» клиентов.
Решение: Ввели регламент касаний и по нему отслеживали, сколько касаний было назначено, с какой периодичностью и в какой форме? Ключевая задача была закрыть на презентацию, где можно получше узнать потребности клиента, отработать возражения и главное – ЗАКРЫТЬ НА ПОКАЗ КВАРТИРЫ.
Итог: конверсия на этом этапе выросла с 7% до 15%
2. Презентация проведена
Цель этапа — настроить на встречу. Для этого нужна примерно такая простая конструкция: «Я отлучусь на пару дней, чтобы составить вам подборку предложений. А дальше – назначим удобный день встречи и посмотрим квартиры лично».
3. Встреча назначена
После обсуждения подборки сразу предлагали просмотр вариантов вживую. Предлагали ближайшие даты, не оставляли клиента просто «подумать», а доводили до просмотра с помощью дедлайнов и тех выгод, которые клиенты получат, придя на встречу. Как правило, дожим в сделку на встрече у клиента высокий, поэтому важно было клиента вытянуть на просмотр.
Судя по результатам августа — компании удалось пережить кризисный этап в недвижимости.
🗓Июнь: 16 сделок ⮕ 392 млн – объем продаж ⮕ 12 млн комиссии брокеров
🗓Июль: (произошла отмена льготных программ): 15 сделок ⮕ 335 млн – объем продаж ⮕ 10 млн комиссии брокеров
🗓Август: 13 сделок ⮕ 588 млн – объем продаж ⮕ 17 млн комиссии брокеров.
Ну а как поднимали мотивацию менеджеров — останется за кадром)) Скажем так: РОП применил свои фирменные методы мотивации и заряда боевого духа))
В июле закончилась льготная ипотека на новостройки под 8% по Московской и Ленинградской обл. И рынок недвижимости пришел в ужас. Мы это прочувствовали вместе с клиентом, который занимается продажей квартир в Москве.
По словам их менеджеров — случилась полная ж🍑
1. Отвалился основной источник продаж, клиентов стало меньше.
2. Менеджеры скисли, не понимали, как теперь выполнять планы.
Покупать недвижку стало слишком дорого, очевидно, что и сделок стало меньше. Если в июле их было 16, то в августе — всего 12.
Но забавный парадокс — денег в кассе стало больше!
В июне продажи вышли на 392 млн рублей, а в августе – на 588 млн рублей. Как так получилось?
Мы просто вовремя приняли антикризисные меры в отделе продаж.
Мало заявок — это сигнал, что нужно дожать тех, кто уже обращался к нам, но застрял на одном из этапов воронки. В данном случае было достаточно докрутить 3 ключевых этапа.
1. Отправлен подбор
Менеджеры отправляли целевым клиентам подборку квартир. И исчезали) Редко инициировали обсуждение по этой подборке, не приглашали на презентацию, ждали, когда люди сами им напишут.
Начали спасать лиды и чаще «касаться» клиентов.
Решение: Ввели регламент касаний и по нему отслеживали, сколько касаний было назначено, с какой периодичностью и в какой форме? Ключевая задача была закрыть на презентацию, где можно получше узнать потребности клиента, отработать возражения и главное – ЗАКРЫТЬ НА ПОКАЗ КВАРТИРЫ.
Итог: конверсия на этом этапе выросла с 7% до 15%
2. Презентация проведена
Цель этапа — настроить на встречу. Для этого нужна примерно такая простая конструкция: «Я отлучусь на пару дней, чтобы составить вам подборку предложений. А дальше – назначим удобный день встречи и посмотрим квартиры лично».
3. Встреча назначена
После обсуждения подборки сразу предлагали просмотр вариантов вживую. Предлагали ближайшие даты, не оставляли клиента просто «подумать», а доводили до просмотра с помощью дедлайнов и тех выгод, которые клиенты получат, придя на встречу. Как правило, дожим в сделку на встрече у клиента высокий, поэтому важно было клиента вытянуть на просмотр.
Судя по результатам августа — компании удалось пережить кризисный этап в недвижимости.
🗓Июнь: 16 сделок ⮕ 392 млн – объем продаж ⮕ 12 млн комиссии брокеров
🗓Июль: (произошла отмена льготных программ): 15 сделок ⮕ 335 млн – объем продаж ⮕ 10 млн комиссии брокеров
🗓Август: 13 сделок ⮕ 588 млн – объем продаж ⮕ 17 млн комиссии брокеров.
Ну а как поднимали мотивацию менеджеров — останется за кадром)) Скажем так: РОП применил свои фирменные методы мотивации и заряда боевого духа))
❤4👏3👍1🔥1
Forwarded from Александр Кандеев
Продавец всё правильно говорит, а продаж делает мало. В чем дело?
Когда мы работаем с отделами продаж, то обычно конверсию удается увеличить за счет того, что и когда говорит менеджер. Потому что обычно в переговорах западает или выявление потребности, или презентация продукта, или попытка продажи. Плюс много ситуаций, когда лиды просто теряются или недожимаются.
Но когда мы проработали воронку и технологию продаж в «Нескучных финансах», с этими моментами всё уже было хорошо. Тем не менее, у одного из продавцов конверсия в продажу была ниже, чем у остальных: 8-9% вместо стандартных 15-20%.
Проверяем, следует ли он технологии — всё ок. По содержанию диалоги хорошие, а в продажу конвертируются плохо.
Но обратили внимание на то, что разговаривает он как-то вяло: монотонная интонация, длинные паузы, никаких акцентов. Короче говоря, проседает энергетика.
Мы начали над этим работать: вместе с продавцом слушали его презентации и отмечали моменты, где можно сменить интонацию, чуть повысить голос. Даже инструкцию по речи сделали)
И сработало! К сожалению, я не могу выложить записи звонков до и после изменений — но там прям получилась большая разница в ощущении от диалогов: те же самые слова стали бодрее, стало проще отмечать в речи ключевые акцентные моменты.
Конверсия этого продавца поднялась с 8-9% до 16-18%. Что еще раз подтверждает: мало просто сделать скрипты — нужно постоянно находить индивидуальные точки роста и прорабатывать их.
Когда мы работаем с отделами продаж, то обычно конверсию удается увеличить за счет того, что и когда говорит менеджер. Потому что обычно в переговорах западает или выявление потребности, или презентация продукта, или попытка продажи. Плюс много ситуаций, когда лиды просто теряются или недожимаются.
Но когда мы проработали воронку и технологию продаж в «Нескучных финансах», с этими моментами всё уже было хорошо. Тем не менее, у одного из продавцов конверсия в продажу была ниже, чем у остальных: 8-9% вместо стандартных 15-20%.
Проверяем, следует ли он технологии — всё ок. По содержанию диалоги хорошие, а в продажу конвертируются плохо.
Но обратили внимание на то, что разговаривает он как-то вяло: монотонная интонация, длинные паузы, никаких акцентов. Короче говоря, проседает энергетика.
Мы начали над этим работать: вместе с продавцом слушали его презентации и отмечали моменты, где можно сменить интонацию, чуть повысить голос. Даже инструкцию по речи сделали)
И сработало! К сожалению, я не могу выложить записи звонков до и после изменений — но там прям получилась большая разница в ощущении от диалогов: те же самые слова стали бодрее, стало проще отмечать в речи ключевые акцентные моменты.
Конверсия этого продавца поднялась с 8-9% до 16-18%. Что еще раз подтверждает: мало просто сделать скрипты — нужно постоянно находить индивидуальные точки роста и прорабатывать их.
❤3
Forwarded from Александр Кандеев
Как мы разморозили продажи в несезон. Простое действие на поверхности, но большая работа внутри
Скоро зима, так что история как раз в тему. В это время некоторые сферы бизнеса впадают в спячку — так было у одного нашего клиента, который занимался установкой заборов.
Зимой заборы не устанавливают, поэтому менеджеров переводили на 1-дневную рабочую неделю, на линии был один продавец (летом шесть) — в общем, раз не покупают, то мы и продавать особо не будем.
Но мы обратили внимание на один факт: заявки-то люди оставляют. Просто интересуются на будущее, а не на сейчас. Менеджеры обычно консультировали этих клиентов, а потом прощались «до весны». И даже потом прозванивали этих лидов спустя несколько месяцев, но они уже перегорали и редко покупали.
Решили зимой продавать брони. Клиент горячий — и договариваться с ним надо, пока он горячий. Плюс есть возможность усилить оффер: если оплатить сейчас, то забор будет на 30% дешевле, чем весной-летом.
Сработало: только за один январь продали броней на 50 млн рублей и загрузили производство на март и апрель. Но интереснее всего будет посмотреть на конверсию в продажу в сравнении за этот и предыдущий период:
декабрь: 8% → 15%
январь: 6% → 16%
февраль: 10% → 17%
Но все эти изменения, конечно, не проходят в формате: «Давайте делать вот такой оффер? А давайте». Нужно еще добиться, чтобы продавцы действовали системно: квалифицировали клиента по портрету, использовали нужные речевые модули в правильные моменты, презентовали КП, отрабатывали возражения и выставляли дедлайны по следующим шагам.
Короче, технология нужна. А без технологии будут только лайфхаки🤡, которые сегодня сработали, а завтра уже новые надо искать. Оно вам надо?)
Скоро зима, так что история как раз в тему. В это время некоторые сферы бизнеса впадают в спячку — так было у одного нашего клиента, который занимался установкой заборов.
Зимой заборы не устанавливают, поэтому менеджеров переводили на 1-дневную рабочую неделю, на линии был один продавец (летом шесть) — в общем, раз не покупают, то мы и продавать особо не будем.
Но мы обратили внимание на один факт: заявки-то люди оставляют. Просто интересуются на будущее, а не на сейчас. Менеджеры обычно консультировали этих клиентов, а потом прощались «до весны». И даже потом прозванивали этих лидов спустя несколько месяцев, но они уже перегорали и редко покупали.
Решили зимой продавать брони. Клиент горячий — и договариваться с ним надо, пока он горячий. Плюс есть возможность усилить оффер: если оплатить сейчас, то забор будет на 30% дешевле, чем весной-летом.
Сработало: только за один январь продали броней на 50 млн рублей и загрузили производство на март и апрель. Но интереснее всего будет посмотреть на конверсию в продажу в сравнении за этот и предыдущий период:
декабрь: 8% → 15%
январь: 6% → 16%
февраль: 10% → 17%
Но все эти изменения, конечно, не проходят в формате: «Давайте делать вот такой оффер? А давайте». Нужно еще добиться, чтобы продавцы действовали системно: квалифицировали клиента по портрету, использовали нужные речевые модули в правильные моменты, презентовали КП, отрабатывали возражения и выставляли дедлайны по следующим шагам.
Короче, технология нужна. А без технологии будут только лайфхаки🤡, которые сегодня сработали, а завтра уже новые надо искать. Оно вам надо?)
❤2🔥1
Это одна из моих любимейших историй из практики «Фактора продаж».
Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.
На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.
Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.
А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.
Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →
Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.
Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.
И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.
Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.
А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.
Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.
На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.
Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.
А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.
Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →
Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.
Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.
И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.
Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.
А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.
Telegram
Александр Кандеев - Фактор продаж
Мы когда приходим в отделы продаж, то практически всегда берем в проработку попытки продажи. Прям правило внедряем: «Один созвон с клиентом = три попытки продажи».
Потому что большинство продавцов просто забывают продавать, как ни странно. Или продают, но…
Потому что большинство продавцов просто забывают продавать, как ни странно. Или продают, но…
❤3👍1🤝1
Допустим, я скажу, что клиентов нужно уважать, а сервис оказывать начиная с самого первого контакта. Вряд ли это хоть как-то срезонирует. И так понятно, что да, надо делать правильно, а неправильно не делать)
Поэтому я покажу кейс! Отдел продаж мебельного производства начал делать ровно то, о чем я написал в первом предложении — и конверсия в квала выросла х8, в дизайн-проект х5, в продажу — х1,6.
Как отдел продаж поменял свой подход к обработке заявок и кратно увеличил результаты, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
Поэтому я покажу кейс! Отдел продаж мебельного производства начал делать ровно то, о чем я написал в первом предложении — и конверсия в квала выросла х8, в дизайн-проект х5, в продажу — х1,6.
Как отдел продаж поменял свой подход к обработке заявок и кратно увеличил результаты, читайте в кейсе →
Teletype
Как мебельное производство увеличило конверсии на трех этапах воронки продаж
Мы перестали проводить «тест на нищеброда» и стали тратить больше времени на этапе квалификации и предпродажи. Это дало плоды: конверсии выросли.
❤1👍1🔥1
Ситуация: компания делает основную выручку на повторных продажах, но база постоянных клиентов давно стагнирует, а в последнее время вообще стала сокращаться.
А в первичных продажах бардак: менеджеры сами выбирают себе лидов на обработку (естественно, берут только самых вкусных), так себе работают с возражениями и в целом не суетятся с закрытием сделок.
Как мы перекроили процесс продаж и увеличили конверсию в продажу с 20% до 54% на пике — читайте в новом кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
А в первичных продажах бардак: менеджеры сами выбирают себе лидов на обработку (естественно, берут только самых вкусных), так себе работают с возражениями и в целом не суетятся с закрытием сделок.
Как мы перекроили процесс продаж и увеличили конверсию в продажу с 20% до 54% на пике — читайте в новом кейсе →
Teletype
Как мы увеличили конверсию в первую продажу с 20% до 54%
Нам нужно было увеличить конверсию в первую продажу, чтобы переломить тренд и добиться прироста базы постоянных клиентов.
❤1👍1
Офигенный кейс, потому что можно посмотреть на динамику по конверсии месяц к месяцу. Желтые столбики на диаграмме — результаты по месяцу ДО работы с нами. Зеленые — в результате работы с нами.
Компания занимается установкой заборов, и мы начали работу с того, что раскачали продажи в несезон. Например, в январе до нас у компании была конверсия 6%, а с нами сделали 16% — почти в три раза больше продаж с того же количества заявок.
А потом мы продолжили работу уже в высокий сезон и тоже сумели поднять и удержать конверсию в продажу.
Подробно о том, как мы увеличили среднегодовую конверсию с 11% до 19%, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
Компания занимается установкой заборов, и мы начали работу с того, что раскачали продажи в несезон. Например, в январе до нас у компании была конверсия 6%, а с нами сделали 16% — почти в три раза больше продаж с того же количества заявок.
А потом мы продолжили работу уже в высокий сезон и тоже сумели поднять и удержать конверсию в продажу.
Подробно о том, как мы увеличили среднегодовую конверсию с 11% до 19%, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
❤1🔥1
😢 За 6 месяцев не смогли значительно увеличить конверсию в продажу в юридической компании. Стартовали с 33%, закончили на 37%.
❤️ Но зато за время работы подняли средний чек на 15% и сократили цикл сделки в 2 раза. И все это в ситуации, когда в ОП стало на трех продавцов меньше, а поток лидов увеличился на 30%.
В новом кейсе рассказали, что конкретно сделали, чтобы взбодрить продажи и увеличить эффективность продавцов →
❤️ Но зато за время работы подняли средний чек на 15% и сократили цикл сделки в 2 раза. И все это в ситуации, когда в ОП стало на трех продавцов меньше, а поток лидов увеличился на 30%.
В новом кейсе рассказали, что конкретно сделали, чтобы взбодрить продажи и увеличить эффективность продавцов →
❤1👍1🔥1
Новый кейс по компании, которая занимается сайтами на «Битриксе». Систематизировали работу отдела продаж, внедрили технологию, регулярно разбираем сделки — и пошли вверх конверсия и средний чек.
По деньгам клиент вырос в 2+ раза.
Саша Богословская (автор кейса) раскрыла очень важный тезис: пока не возьмешь соблюдение технологии под контроль, ничего соблюдаться не будет. Я об этом писал на неделе, но Саша прям на деле это показала.
Прочитать кейс →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
По деньгам клиент вырос в 2+ раза.
Саша Богословская (автор кейса) раскрыла очень важный тезис: пока не возьмешь соблюдение технологии под контроль, ничего соблюдаться не будет. Я об этом писал на неделе, но Саша прям на деле это показала.
Прочитать кейс →
❤1🔥1
В новом кейсе рассказываем, как работает отдел продаж нашего клиента из строительной сферы
Здесь у нас получилось выстроить четкие процессы — никакого шалтая-болтая в работе с клиентами, ОП работает как механизм: проквалили, собрали информацию, передали специалисту, назначили встречу, презентовали, назначили следующий шаг и заботливо ведем клиента до покупки.
Параллельно проводится внутренняя работа в «мозговом центре»: анализ сделок, обучение продавцов, работа над показателями с РОПом. Очень качественный симбиоз получился в этом проекте.
В итоге, нам удалось сократить цикл сделки в три раза и увеличить конверсию в продажу. Подробный разбор читайте в статье →
Кейс будет в двух частях — там сейчас в проработке несколько перспективных гипотез. Как доведем, выпустим вторую часть.
Обращайтесь к нам в «Фактор продаж», если хотите построить стабильный и эффективный отдел продаж. Мы придем, составим дорожную карту и внедрим все необходимые элементы системы продаж. А потом задолбаем всех цифрами, аналитикой, гипотезами — но зато добьемся увеличения продаж без дополнительных вложений в маркетинг.
Начать лучше всего с бесплатной диагностики →
Здесь у нас получилось выстроить четкие процессы — никакого шалтая-болтая в работе с клиентами, ОП работает как механизм: проквалили, собрали информацию, передали специалисту, назначили встречу, презентовали, назначили следующий шаг и заботливо ведем клиента до покупки.
Параллельно проводится внутренняя работа в «мозговом центре»: анализ сделок, обучение продавцов, работа над показателями с РОПом. Очень качественный симбиоз получился в этом проекте.
В итоге, нам удалось сократить цикл сделки в три раза и увеличить конверсию в продажу. Подробный разбор читайте в статье →
Кейс будет в двух частях — там сейчас в проработке несколько перспективных гипотез. Как доведем, выпустим вторую часть.
Teletype
От квалификации до аналитики переговоров: как работает отдел продаж в сложном B2B
Мы выстроили процесс, в котором продаж больше и случаются они быстрее. А дальше будет еще лучше. Как всё это выстроено — в статье
❤1👍1🔥1
Ребята из производства оформили новый кейс — по работе с нашим клиентом, который занимается продажей оборудования для клиник.
Это долгий проект, мы вместе прошли большой путь. Начинали с отдела продаж из двух человек на ~4 млн рублей выручки. РОПа не было, технологии тоже. Просто работали)
Сейчас у нас:
→ прописанная и соблюдаемая технология
→ контроль качества ведения переговоров
→ система адаптации новеньких продавцов
→ 10 менеджеров в штате
В 2024 году трижды пробили 20 млн рублей выручки. И это при том, что половина продавцов еще находятся на этапе наработки базы. Дальше будет еще мощнее.
О том, что должно быть в отделе продаж компании, которая настроена масштабироваться — читайте в новом кейсе: https://teletype.in/@factorprodazh/medexp
Это долгий проект, мы вместе прошли большой путь. Начинали с отдела продаж из двух человек на ~4 млн рублей выручки. РОПа не было, технологии тоже. Просто работали)
Сейчас у нас:
→ прописанная и соблюдаемая технология
→ контроль качества ведения переговоров
→ система адаптации новеньких продавцов
→ 10 менеджеров в штате
В 2024 году трижды пробили 20 млн рублей выручки. И это при том, что половина продавцов еще находятся на этапе наработки базы. Дальше будет еще мощнее.
О том, что должно быть в отделе продаж компании, которая настроена масштабироваться — читайте в новом кейсе: https://teletype.in/@factorprodazh/medexp
Teletype
Система продаж для роста: увеличили выручку на 65% и создали потенциал, чтобы масштабироваться дальше
«Если я усну и проснусь через сто лет и меня спросят, что сейчас происходит в России, я отвечу: бизнесы готовы расти, но всё упирается...
❤2🔥2👍1