🏠Типичная проблема для ниши недвижимости: брокеры не отрабатывают возражения, не всегда дожимают клиентов и не умеют выстраивать доверительные отношения с ними. Как результат — слив денег и невыполнение плана продаж.

Похожий вызов мы приняли от клиента в мае 2023 года. Компания по продаже недвижимости пришла с жалобой на утечку лидов и недостаточное качество работы менеджеров.

Каких результатов мы добились за 4 месяца совместной работы — мы рассказывали здесь. А сегодня поделимся новыми результатами.

Т.к. мы работаем с этим клиентом уже давно, мы наблюдаем, как масштабируется его бизнес, постоянно меняются лиды и клиенты. На каждом из этапов мы подключаемся и подсвечиваем, куда нажать в отделе продаж, чтобы увидеть рост. В данном случае нам помогли:

➡️Анализ сделок на предмет того, как изменились клиенты и их потребности, пересборка портрета платящего клиента; изменение скрипта презентации встречи; поиск успешных действий, после которых сделка стала чаще закрываться в оплату.

А каких результатов благодаря всему этому достигли — смотрите на фото 😏

#недвижимость

Увеличили оборот на 2 млн за 1 месяц регулярных работ

Кейс компании из ниши онлайн-образования в сфере IT.

Особенности ниши: маркетинг работает отлично, приходит много горячих заявок, на обработку которых нужно приложить совсем немного усилий. Казалось бы, направление IT прибыльное, много возможностей. Но клиент все равно сталкивался с рядом проблем.

❌Менеджеры работают как консультанты
❌Показатели отслеживаются нерегулярно
❌Не хватает стабильного управления менеджерами

Что изменилось с нашим приходом?

1️⃣Улучшились показатели:
– С апреля по май конверсия выросла с 22% до 35%
– Продажи увеличились с 18 млн до 20 млн

2️⃣Менеджеры стали лучше отрабатывать возражения клиентов и не отпускать с их сомнениями, чаще задавать вопросы о важном клиентам и почти вышли из позиции “консультанта”.

3️⃣Регулярно ведем отчеты и поддерживаем порядок в CRM-системе, отслеживаем цифры и видим на графиках как меняются показатели каждый месяц.

4. Директор по продажам меньше погружен в дела отдела продаж, т.к. большинство работы с менеджерами мы забрали на себя. Прибыль идет, планы выполняются, бизнес растет 🔥

Из хорошего еще и то, что в компании настолько хорошая система мотивации, что менеджеры работают по 5 лет, нет текучки кадров. Это значит, что они хорошо погружены в тонкости продукта и умеют продавать.

Продажи + порядок в отделе и цифрах = стабильный рост показателей и масштаб бизнеса.

#IT

Увеличили оборот с 600 тыс до 36 млн рублей

Есть особый тип компаний, где менеджеры не верят, что продажами можно управлять. Они списывают все неудачи на “несезон”, “долгий цикл согласования со стороны ЛПР”, “невостребованность продукта” и т.д. Они выполняют функцию администраторов, принимают заявки, но никак не дожимают их на продажу – сколько напродавалось, столько и напродавалось))

Представьте. На рынок выведен мощный поставщик медицинского оборудования с востребованным продуктом. Огромные перспективы, но низкие амбиции менеджеров.

1. Не умеют управлять циклом сделки
2. Не работают с дожимом
3. Не делают презентацию КП сразу после его отправки (что снижает конверсию из КП в счет)
4. Не применяют полноценно скрипты
5. Нет прозрачности в показателях

Компания пришла к нам в “несезон”. За это время мы выстроили всю систему, описали портрет клиента, составили воронку, операционный отчет для отслеживания метрик и описали скрипты. У нас было несколько месяцев перед началом сезона, чтобы “вооружить менеджеров” и замотивировать их работать по нашей технологии. И у нас получилось!

🔥Что изменилось с нашим приходом?

1️⃣Конверсия: 5% → 62%
Как это произошло? Мы обнаружили, что в CRM-системе затеряно много потенциальных сделок, собрали их и отправили менеджерам на дожим. К июлю продавцы успешно дожали их на покупку, что дало дополнительный рост конверсии.

2️⃣Средний чек: 600 тыс → 2,3 млн

3️⃣Оборот: 600 тыс → 36,5 млн
Напомним, что сотрудничать мы начали в несезон, когда оборот был в районе 600 тыс. Объективнее будет сравнить с результатами июля в 2023 году.

Июль 2023 – 19 млн
Июль 2024 – > 36,5 млн

Почему произошел такой рост? Потому что комплексно проработали ВЕСЬ отдел продаж. Мы научили менеджеров быть продавцами, а не администраторами. Теперь они:

1. Более тщательно выявляют потребность клиента, обращают внимание на боли, пробуют выявлять бюджет.Итог – более результативная презентация КП.

2. Энергично настроены. Лучше готовятся к звонкам, звучат увереннее. Итог – рост конверсии КП презентовано → КП согласовано до 10%

3. Внедрили систему дожимов и дожали сделки за последние 3 месяца. Итог – система дожима с четким контролем и отправкой сделок на доработку сказалась на росте продаж.

4. Сократили цикл сделки. Раньше менеджеры могли перезвонить клиентам только через 2 месяца, ожидая, что за это время они примут решения о покупке и САМИ перезвонят в компанию. Не тут-то было. Мы контролировали постановку каждой задачи, ее сроки и выполнение.

5. Проанализировали забытые сделки и извлекли из них несколько прибыльных продаж.

6. Наладили систему касаний, использование инфоповодов и дожимов по базе постоянных клиентов.

Благодаря всем этим инструментам к началу сезона компания выросла в 2 раза!

Как вам результат? Накидайте огоньков, если тоже хотите такого молниеносного роста показателей🔥

#медицинское_оборудование

Как перевыполнить план продаж?

Покажем на примере нашего клиента из ниши проектирования освещения, поставки и электромонтажа оборудования.

Он пришел к нам с классическими запросами:
1. Увеличить конверсию
2. Повысить успешность сделок (а для этого разобрать каждый этап воронки продаж с менеджерами)
3. Увеличить число лидов за счет подключения холодных продаж

К июлю часть задач мы успешно выполнили🎯

1️⃣Увеличили конверсию
9% ➡️ 50%

2️⃣Перевыполнили план продаж на 500 тыс
2,6 млн ➡️3,1 млн

3️⃣Увеличили средний чек
100 тыс ➡️ 286,3 тыс

Из проблемных моментов отметим, что отдел продаж клиента был сформирован всего за несколько месяцев до старта наших работ. Поэтому нам предстояло построить отдел практически с нуля и обучить РОПа-новичка.

Сложнее всего было с операционным отчетом. Но, к счастью, в июле, команда наконец-то осознала его важность и стала фиксировать цифры, что позволило нам адекватно собрать всю статистику.

Для того, чтобы перевыполнить план и ставить более амбициозные цели — нужно было гораздо больше действий.

1. Менеджеры стали чаще соприкасаться с клиентами через звонки и переписки.

2. Прошли обучение по портрету клиента и его категоризации.

3. Научились программировать, перехватывать инициативу и уточнять бюджет клиента.

4. Учились выявлять ЛПР в первых минут диалога.

5. Чаще назначали следующий шаг.

6. Стали лучше понимать боли клиентов.

7. Начали работать с холодными звонками, что привело к увеличению количества лидов с 12 до 24.

🔥Итог всех наших действий: квалифицированных лидов стало больше, менеджеры стали проводить более качественные презентации, а следовательно — увеличилась конверсия и объем заработанных денег.