☝🏻А вот и сюжет и готов сюжет который мы снимали для телеканала Россия 1 🇷🇺

Два часа разбора — 47 задач. Считаю в деньгах для наглядности.
7 сентября, два часа десять минут по видеосвязи. Красноярск, коттеджный посёлок «Семейное наследие», 72 участка, соседи все знают друг друга. На связи Руслан — собственник, его маркетолог и трафик-менеджер.
Я в таких встречах участвую не как внешний аудитор с красной ручкой. Я часть команды. И на выходе у нас не «рекомендации», а 47 задач с фамилиями и сроками.
Проект ведем не первый месяц. Это важно понимать: за два часа с нуля так не разбирают.
К сегодняшнему дню сайт прошёл четыре круга доработок и отлично работает. Реклама собрана профессионально — семиэтапный ретаргетинговый каскад на 45 дней, где смыслы меняются каждые три дня. Такое мало кто делает вообще. В Битрикс24 разведены воронки: отложенная покупка, ипотека, активная продажа, стройка на своём участке клиента. В портфеле семь сделок, и с каждым клиентом проведён личный разговор. Управляющая компания, отдельный договор на единый архитектурный стиль, договорённость с ВТБ по комбо-ипотеке — это тоже уже есть.
И вот что важнее всего: каждый этап вытекает из предыдущего. Порядок здесь не случайный.
Начинали с продукта и точки притяжения — рекламировать нечего, пока нечего показать. Собрали продукт — сделали сайт. Появился содержательный сайт — настроили трафик и ретаргетинг, иначе вы льёте деньги на страницу, которая не продаёт. Пошли заявки — только теперь можно считать реальную стоимость лида и докручивать воронку. Далее финансовая модель. За неё и садимся ещё раз в среду.
Работу с лидами и цепочки коммуникаций мы сознательно отложили на следующие встречи: сначала реклама, потом обработка. Поменяете порядок — и менеджер будет вручную отрабатывать возражения, которые можно было снять ещё на сайте.
Смотрите, что это значит в деньгах.
Стоимость заявки. Потрачено 336 тыс. ₽ на рекламу. Квалифицированный лид — тот, кто взял трубку и готов покупать — стоил около 30 тыс. ₽. На прошлой неделе стал 18 600 ₽. Минус 11 400 ₽ с каждой заявки. На сотне заявок это больше миллиона, который просто остаётся в проекте.

Отделка. Ни слова про пакеты и цены на сайте. А покупатель бизнес-класса покупает именно это: заплачу дороже, но стройкой заниматься не буду. Добавляем три пакета с ценами — White Box, предчистовая, дом с отделкой. Это не расход, это дополнительная выручка с каждого дома. Умножьте миллион отделки на 72 участка и посмотрите на цифру.
Сейчас сайт продает планировки, генплан и цены, но не отвечает на вопрос, которым мучается каждый покупатель: чем подтверждается качество работ. Добавим журнал скрытых работ, паспорта объекта. Энергетический паспорт и тепловизионная съёмка для Красноярска — сильнейший аргумент, будем его использовать.
Перевожу. Клиент, который сомневается в качестве, всегда торгуется. Клиент, которому показали акты приёмки по этапам, фотофиксацию скрытых работ с подписью технадзора и 36 месяцев гарантии, не просит минус 300 тысяч. Он просит договор.
Случайно узнал про одно исследование, которое лежало в столе. У маркетолога проекта готовы паспорта персонажей, карта эмпатии, лестница ценностей, Job To Be Done. Сделано профессионально, я это отдельно отметил. Будем использовать в рекламе. Кстати, она продавала дом и посёлок, а человек покупает другое: «хочу, чтобы детям было безопасно, а жизнь осталась удобной и понятной». Это его слова из исследования — их и надо ставить в объявление дословно. Запускаем новые смыслы на 10–15% бюджета, параллельно текущей связке.
В среду разбираем финансовую модель. Ошибку в расчёте стоимости уже нашли. На 72 домах ошибка даже в 100 тыс. ₽ на дом — это 7,2 млн. Именно поэтому нужен человек, который смотрит в цифры до стройки, а не после.
Наставничество — это не мотивация и не разговоры про мышление. Это когда за два часа проект получает список задач, где каждая строка либо снижает стоимость заявки, либо снимает возражение до звонка менеджера, либо добавляет выручки с каждого дома. И где сроки стоят напротив фамилий, а не «в ближайшее время».
А главное — это не разовый разбор 👇

Четвёртый месяц подряд: продукт, сайт, трафик, гарантии, финмодель, воронка. Каждый следующий слой ложится на готовый предыдущий, и поэтому стоимость заявки падает, а не скачет.
Одна сделка в этом проекте — 13–22 млн. Месяц работы со мной — доли процента от неё. Арифметика простая.
Если у вас стройка идёт быстрее продаж — напишите мне лично @Porotckii_lab. Полчаса потратим, посмотрим вашу воронку вместе. 🤝
#дневникнаставника

Как за один день понять, в КРТ вы или нет
Самое дешёвое действие во всей этой истории стоит 0 рублей и один вечер.
Разбираю что открывать и что там искать.
Начинаете с РГИС Подмосковья — региональной геоинформационной системы области, rgis.mosreg.ru. Это основной рабочий источник по МО. Находите участок по кадастровому номеру и смотрите слои: территориальная зона, функциональная зона генплана, зоны с особыми условиями использования, решение о КРТ.
Дальше ПЗЗ округа. Правила землепользования и застройки. Там ваша территориальная зона и градостроительный регламент к ней: что разрешено, какие предельные параметры, какие ограничения.
И третье — генплан. Функциональная зона. Она может не совпадать с территориальной, и вот это как раз определяет ваш сценарий на следующий год.
Теперь что искать конкретно. Смотреть надо не «есть или нет».
Зона КРТ часто устанавливается в границах СХ-2 — зоны сельскохозяйственного использования. Участок годами лежит как «сельхозка». Собственник считает, что до него дела нет. А по ПЗЗ он уже внутри территории комплексного развития.
Не ищите слово «КРТ» в своих документах. Ищите его в действующей редакции ПЗЗ округа.
Ещё два источника нужны для полноты. ФГИС ТП — федеральная система территориального планирования, fgistp.economy.gov.ru. Там лежат официальные генпланы и ПЗЗ округов, и это первое место, где надо проверять актуальную редакцию. ИСОГД округа — муниципальный архив градостроительных сведений, там есть то, чего нет в открытых картах.
И про редакцию отдельно. Нормативка по КРТ меняется два-три раза в год. Версия на сайте администрации часто не последняя, а решение вы принимаете именно по редакции. Мой клиент однажды проект считал по устаревшим ПЗЗ и потом переделывал мастер-план целиком.
Что делать с результатом. Исходов три.
Массив в зоне КРТ, генплан под жилую застройку. Хороший случай: идёте коротким путём — концепция, договор, документация по планировке.
Массив в зоне КРТ, генплан не под жильё. Добавляются изменения в генплан и ПЗЗ. Это плюс полгода минимум. Об этом завтра подробно.
Массив не в зоне КРТ, но больше трёх гектаров. Смотрите 1734-ПП: по площади он всё равно относится к КРТ. Проверяйте основания невключения.
Один вечер работы даёт вам главное — понимание, в какой вы точке. Дальше все решения принимаются из этой точки, а не из предположений.
И честно скажу, почему это не делают. Не потому что сложно — сложность здесь нулевая. А потому что результат может оказаться неудобным, а пока не посмотрел — можно жить как жил. Логику эту я понимаю (сам так делал с медосмотром).
Откройте РГИС и ПЗЗ, найдите свой массив, выпишите три строки: территориальная зона, функциональная зона генплана, решение о КРТ. Приходите с этими тремя строками — и разговор будет предметный 📎
Есть вопрос, пишите в личку @Porotckii_lab 🤝

Укрупнение рынка ИЖС — игроков станет меньше, и они станут сильнее
Слово «укрупнение» пугает. И обычно понимают его как «отрасль умирает».
Разбираю на цифрах, что оно означает на самом деле.
Объём никуда не уходит. Ввод в многоквартирном рынке за годы реформы держался в коридоре 42–52 млн м². Жильё продолжали строить в тех же количествах.
А вот игроков стало меньше. За десять лет с рынка ушло 3 867 брендов из 6 327. Минус 61 процент.
Те, кто остался, стали крупнее. Доля первой сотни застройщиков выросла с 36 % до 48 % — с 2015 по 2025 год. Доля первой тройки — с 5,5 % до 9,7 %, в 1,8 раза.
Застройщиков с портфелем свыше миллиона квадратных метров: 8 в январе 2023-го и 14 в сентябре 2024-го. Их доля рынка — с 18,24 % до 21,75 %.
Вот это и есть укрупнение. Тот же объём делят меньше компаний, и каждая из них сильнее, чем была.
Метры не исчезли — они переехали. От тех, кто не прошёл порог входа, к тем, кто прошёл.
Теперь почему это важно понять правильно. Если бы рынок просто сжимался, стратегия была бы одна — успеть выйти. Но рынок остаётся, а число участников падает: значит, задача другая — попасть в ту часть, куда перетекает объём.
И это вопрос компетенций, а не размера на входе. В первую сотню попадали не только те, у кого изначально были миллиарды. Попадали те, кто раньше других научился делать то, что требует новая рамка — модель под кредитный комитет, комплект без пустых строк, планирование темпа продаж.
Теперь загородка. Там то же самое идёт прямо сейчас, только быстрее.
Первый год работы эскроу в подряде ИЖС: из 3,7 тыс. подрядчиков в системе 70 % домов строят 30 % компаний.
Год. Не десять лет — год.
И 30 % одобренных ипотек на ИЖС не были выданы, потому что у подрядчика не оказалось проектного финансирования. Покупатель был, деньги банк одобрил, а сделка не состоялась из-за подрядчика.
Это прямая потеря выручки за несобранные документы.
По нашей модели операторов загородной застройки Подмосковья станет 165 → 61 к 2036 году в базовом сценарии. В форсированном — 45. В инерционном — 92.
Так что считайте не выживание, а долю. Вопрос не «останусь ли я на рынке», а растёт ли мой объём быстрее рынка.
Потому что можно остаться и при этом стать незначимым. По-моему, это больнее (умереть быстро проще, чем десять лет работать за долю процента).
Возьмите свою динамику роста за прошлый год и сравните её со средней по направлению. Растёте медленнее рынка — вы уже сжимаетесь, просто это не видно в абсолютных числах.
Есть вопрос, пишите в личку @Porotckii_lab 🤝

СВОЯ ТРАЕКТОРИЯ | IPM LAB
23 сентября 12:00

Ребята с прошлых мастермайндов уже запустили свои проекты. Кто-то нашёл инвестора и вышел на площадку. Кто-то разобрался с землёй, попавшей в КРТ, и спокойно ведёт её дальше — не гадает, а знает следующий шаг и с кем о нём разговаривать.
Пришли в вопросом - вышли дорожной картой.
Нас будет 15 человек, каждый профессионал в своём деле. Работаем как совет директоров: вы кладёте на стол свой запрос, остальные разбирают его и рассказывают, как проходили то же самое у себя.
Главное правило: делимся только опытом. Каждый говорит о том, что делал сам и чем это закончилось — с цифрами, сроками и последствиями.

Что уже разбирали: КРТ — с чего начинать, как договариваться с администрацией, где обычно влетают. Проектное финансирование, когда банк не даёт или даёт так, что проект не живёт. Финмодель, которая не сходится, и себестоимость, которая растёт быстрее цены. Продукт и нарезку под конкретный участок. Продажи, где лиды идут, а сделок нет.
К концу дня у каждого на руках план на месяц с конкретными шагами. Через месяц собираемся снова и смотрим, что сдвинулось. Так и появляется динамика.
Учить вас жить никто не будет. И чужую траекторию скопировать невозможно, а проложить свою в кругу таких же — вполне. В одиночку это дольше и дороже.
Чужих за столом не будет, только свои люди рынка девелопмента

🗓 23 сентября, 12:00–18:00
📍 Москва

Ссылку на РЕГИСТРАЦИЮ ПРИКРЕПЛЯЮ. Жми сюда 👈🏻👈🏻👈🏻

Вопросы — лично @Porotckii_lab 🤝