GALAY | ОБУЧЕНИЕ
1.44K subscribers
30 photos
4 videos
17 files
34 links
Привет! Я — Евгений Галай 🤘
Punk-тренер для взрослых🔞
Мои тренинги: https://igalay.com
Инста: https://instagram.com/igalay
Download Telegram
Обратная связь

«Ты изменил мою жизнь к лучшему, безграничная благодарность» - вот такую обратную связь я получил от участника одного из тренингов. Несмотря на то, что я неоднократно слышал такие слова, каждый раз такая обратная связь вызывает у меня очень большой подъем энергии и мотивации.

Я больше 15 лет управляю людьми, получая результаты их руками, поэтому точно знаю, что такое мотивация и как обратная связь влияет на мотивацию людей. Вот тут и тут я писал про мотивацию или ее отличие от стимулирования. В общем, за время своего многолетнего исследования я убедился, что обратная связь - это верный и надежный способ повышать мотивацию людей.

В процессе изучения различных материалов и переосмысления своих наблюдений мне удалось сформулировать собственное определение обратной связи.

Обратная связь - это процесс изменения или закрепления паттернов поведения человека для достижению нужных нам результатов.

Исследования Gallup и Gartner показывают, что обратная связь помогает повышать производительность на 39%, эффективность менеджеров на 71%, а количество прогулов снизить на 41%.

Кроме того, выяснилось, что среди миллениалов только 29% чувствуют себя по-настоящему вовлеченными в работу, а миллениалы и зумеры составляют 66% трудоспособного населения планеты (к 2030 году их станет больше на 85%). При этом более 50% миллениалов нуждаются в ежемесячной обратной связи, а около 20% - в еженедельной обратной связи.

То есть обратная связь является действительно мощным инструментом мотивации и руководства людьми. В этой и следующих публикациях я расскажу, как ее использовать для достижения нужных результатов. Подсвечу также, что обратная связь - это инструмент для построения счастливых и приносящих радость личных отношений с близкими и друзьями, а не только с сотрудниками и подчиненными.

На выступлении в сообществе owner.by я делал большой разбор этой темы и в серии публикаций поделюсь тем, как использовать обратную связь эффективно. Вы можете посмотреть тезисы этого выступления в прикрепленной ниже презентации и в комментариях задавать вопросы.

Прекрасного дня!
Обратная связь (продолжение)

В прошлом посте я писал, что обратная связь - это процесс изменения или закрепления паттернов поведения человека для достижению нужных нам результатов. При этом работоспособность обратной связи полностью зависит от того, как получающий это обратную связь воспринимает точность обратной связи и компетентность дающего ее. От этих двух параметров зависит внутреннее намерение человека менять что либо в своем поведении и действиях.

То есть для того, чтобы обратная связь сработала, важно отношение ее получающего к тому, кто ее дают. Тому, кто дает обратную связь, важно соблюдать определенные принципы, о которых будет написано ниже.

Итак, начнем с четырех базовых принципов:

1. Главный не Вы, а Ваш собеседник. Обратная связь нацелена на изменение его паттернов поведения, поэтому важно быть максимально сфокусированным на слушание, его поведение, реакции и то, что и как он говорит.

2. Ваши благие намерения будут гораздо полезнее, если о них узнает собеседник. Чаще всего в основе обратной связи лежит стремление изменить поведение другого человека, чтобы ему самому стало лучше. Расскажите об этом вашем стремлении, как именно вы о нем заботитесь, какой его интерес будет удовлетворен в результате изменений.

3. Чтобы критика привела к желаемым результатам, следуйте верным установкам. Есть три вредные и одна полезная установка в работе с критикой. Эти установки в голове у дающего обратную связь напрямую влияют на качество получения обратной связи, которое, в свою очередь, определяет действенность обратной связи на результат.

Вредные установки:
Спасительный сценарий. Вы пришли, чтобы «спасти» человека от его же поведения. Но ведь он об этом не просил. Более того, вы можете ошибаться в причинах его поведения, и ваша обратная связь будет мимо в таком случае - изменений не произойдет.

Быть на стороне проблемы. Ваш фокус находится в поле решения проблемы, вам не важно, что сам человек думает о проблеме, возможно, он даже не видит проблемы. В этом кейсе человек может чувствовать себя в одиночестве и обратная связь только усугубит ситуацию.

«Он(а) немножко». Знаете этих людей, которые говорят так: «Он/она хороший специалист, но немножко невнимательный»? Обычно таким образом они хотят сгладить критику, но подобные фразы являются скорее конфликтогеном, чем обратной связью, ориентированной на изменения.

Полезная установка:
Быть на стороне человека. Чтобы быть на стороне человека, нужно думать о его интересах, способностях и умениях в решении данной проблемы. О том, как быть на стороне человека будет следующий пост.

4. Изменения, которых вы хотите достичь, влияют на весь коллектив. То, что вы делаете с конкретным человеком, касается всей вашей команды, ведь изменения в поведении человека отразятся на всех, поэтому своевременно и точно предоставляйте обратную связь.

В следующем посте мы поговорим о правилах и видах обратной связи, а также о том, как быть на стороне человека. То, что вы можете сделать сегодня - поблагодарите или похвалите окружающих вас за то, что заметили за последние 7 дней. Это наполнит энергией и вас, и их.

Прекрасного дня! 🙂
Почему не все любят продавать?

«Продажи - это не мое» - такое я довольно часто слышу от людей, у которых есть все необходимые качества для того, чтобы зарабатывать на продажах. Откуда это берется? Как правило, такое отношение у человека к профессии продавца возникает в результате подмены понятия продажа на понятие втюхивание.

Втюхивание aka впиндюривание aka впаривание - это процесс натягивания совы на глобус запихивания в потенциального клиента своего продукта (товара или услуги) безотносительно его истинных потребностей в максимально короткий срок.

Продажи - это процесс создания интереса к продукту у человека или компании с помощью выявления или формирования потребности и подготовки решения, которое эту потребность удовлетворит.

Я знаю, что у каждого человека есть опыт продаж в жизни, ведь мы продаем постоянно (идеи, предложения, вещи и услуги), даже если это не наша профессия. Так почему не присоединиться к 3% людей в мире, которые занимаются настоящими продажами?

При этом продавец всегда имеет деньги, ведь он находится внутри денежного потока. И если продавец работает в клевом вайбе, эта работа становится лучшей в мире 🙂

Я подумал, что хочу поделиться своей любовью к продажам с теми, кто:

1) Не продавец, но хотел бы
2) Пробовал, но не получилось
3) Боится, потому что по возрасту не подходит
4) Не хочет, потому что не видит себя в продажах
5) Никогда об этом не думал
6) Зарабатывает недостаточно и хочет быть хозяином своей жизни.

Поэтому мы с Битрикс24 4 мая в 18:00 проводим онлайн-шоу «Охотник за продавцами», в котором будет чистая польза для всех участников. Это будет вебинар, за который обычно берут деньги, но вам не придется платить. Более того, на нем я ничего не буду продавать, кроме идеи, что продажи - это энергия, развитие и деньги. Я искренне хочу поделиться своим опытом продаж и инструментами, которые позволили мне зарабатывать кратно больше.

Регистрируйтесь по этой ссылке и приходите 4 мая в 18:00 на шоу, где вы получите ценную информацию, новые возможности и полезные знания.

Делитесь этим постом с теми, кому это может быть полезно!
Японская система менеджмента

Я часто спрашиваю людей, за счет чего в Японии создано довольно много продуктов, которые изменили мир? Лучшие суши в мире делает в Японии Дзиро Оно, лучшим автомобилем долгое время была Toyota, гегемония на рынке игровых консолей принадлежит Sony? Что у них по-другому?

Самый частый ответ - это особая культура и менталитет японцев. Я начал разбираться в вопросе и нашел иное объяснение. В середине прошлого века японский менеджмент стал активно применять новую парадигму управления, в которой главной ценностью и высшим достоянием любой организации объявлен человек. Ведь именно сотрудники обеспечивают компании высокую конкурентоспособность, рабочие места и перспективу сохранить себя в будущем.

Смотрите, что входит в эту концепцию «Пяти великих систем создания отношений между человеком и организацией»:

1. Система пожизненного найма. Здесь речь идет о неформальном договоре между сотрудником и компанией о работе вдолгую. То есть обе стороны воспринимают свой союз как долговечный, поэтому в этом взаимодействии работодатель стремится найти применение сильным сторонам сотрудника, а сотрудник превращается из наемного работника в лояльного сотрудника.

2. Система обучения на рабочем месте. Очевидно, что академического образования недостаточно для применения в условиях конкретной организации, поэтому постоянное обучение и развитие сотрудников - это двусторонняя обязанность сотрудника и компании.

3. Система ротации. Длительная работа в одной роли и функционале приводит к тому, что сотруднику становится скучно. Переход в другое подразделение (горизонтальное развитие) обеспечивает сотруднику новый этап жизни, расширение экспертизы и построение крепких отношений с другими сотрудниками компании, что в будущем отразится на качестве коммуникаций внутри организации.

4. Система достоинств. Каждый человек уникален и имеет свои сильные стороны, которые точно могут быть полезны организации. Изучение человека, его способа делания и обеспечение его работой, где это будет давать наилучшие результаты - вот рецепт повышения групповой эффективности.

5. Система вознаграждений. Компания делит со своими сотрудниками свои успехи и неудачи, и когда сотруднику это очевидно, и он считает справедливым это разделение, мы получаем лояльного и верного единомышленника.

Я знаю, что все эти системы возможно построить в любой организации и стране. Все зависит от воли собственника или команды менеджеров, а не от менталитета.

Есть потрясающая книга Масааки Имаи «Кайдзен», в которой вы сможете найти много идей, которые можно начать применять в своих командах прямо сейчас.

Поделитесь в комментариях, какие системы работают в вашей компании и как они себя проявляют?
Нетворкинг

Я тут недавно выяснил, что через 1-3 рукопожатия я знаю почти всех ключевых лиц во всех крупных и средних компаниях Беларуси. Причем я не занимался нетворкингом, не ходил специально на мероприятия, чтобы выстраивать сеть контактов; не искал специальных встреч с «нужными» людьми и не общаюсь ради нетворкинга. Как же так получилось, что я много кого знаю и это очень полезно для меня в жизни? Делюсь!

Я сформулировал несколько ключевых принципов в общении, которые мне позволяют наращивать сеть контактов без усилий.

Принцип 1. Я всегда разговариваю с человеком, испытывая истинный интерес к нему.
Я знаю, что все встречи неслучайны, а каждый разговор несет пользу, если ты умеешь ее увидеть. Если разговор не несет пользы для меня или собеседника, я его прекращаю.

Принцип 2. Я всегда задаю вопросы.
За 16 лет тренерской практики и 26 проведенных тренингов Executive4K я увидел, что не бывает неинтересных людей, бывают неинтересные разговоры и отсутствие вопросов. При этом отсутствие истинного интереса к человеку приводит к тому, что вопросы не возникают.

Принцип 3. Я всегда внимательно слушаю собеседника.
У меня не всегда это хорошо получается, но гораздо лучше, чем у большинства людей. Не воспримите это за бахвальство, это действительно так. Уметь слушать - это воспринимать слова собеседника без каких-то своих оценок, мнений, сопротивления или чего-либо еще, что мешает услышать его на самом деле. Мне удается договариваться с людьми и улаживать конфликты, потому что я действительно стараюсь услышать человека.

Принцип 4. Я общаюсь только с теми людьми, которые мне интересны.
Мне не важен социальный статус, полезность для моих дел или социальный рейтинг человека. Я задаю вопросы, слушаю человека, отвечаю на его вопросы и если в процессе я понимаю, что разговор не интересный, я эти разговоры больше не веду. Тут может показаться некоторое противоречие с первым принципом, но его нет. В первом/первых разговорах я всегда исхожу из принципа, что человек интересный, именно поэтому я задаю вопросы. Если мне не удалось обнаружить этот интерес, зачем дальше общаться?

Принцип 5. Я постоянно учусь, чтобы быть интересным тем людям, которые интересны мне.
«Ты - это твое окружение». Спорно? Возможно, но мне эта концепция нравится. Мне очень хочется поговорить с Садхгуру, Татьяной Черниговской, Эриком Шмидтом, Ричардом Бренсоном и другими людьми, которые меня впечатляют. И я знаю, что рано или поздно это произойдет. И мне хочется, чтобы им со мной тоже было интересно.

Принцип 6. Я всегда являюсь собой.
Лет 6 назад я перестал «носить маску», напрочь отказался от концепции «казаться» и всегда веду себя так, как я есть. Поэтому я панк в мире бизнес-образования и нетипичный менеджер. Это позволяет мне быть в правде и жить в согласии с собой.

Принцип 7. Критикуя, предлагаю.
Я никогда не почитал бизнес-форумы и всякие нетворкинговые мероприятия. Более того, они мне всегда больше казались ярмаркой тщеславия. Мое мнение поменялось, когда в моей жизни появился owner.by, клуб предпринимателей и менеджеров, основанный замечательным бизнес-тренером по продажам и предпринимателем Андреем Карпенко. За 6 лет существования клуба я встретил в нем много потрясающих людей, с которыми мы встречаемся на бизнес-завтраках в Минске и регионах. Мы сделали совместно несколько форумов, которые приносят много пользы участникам. И я теперь знаю, что нетворкинг - это круто, когда в основе лежит идея пользы для участников.

Для вас у меня есть подарок - скидка на форум «Дорожная карта» с офигенными спикерами и очень душевной компанией. Пишите при оплате промо-код galay и получайте скидку 20% на билет.

Мы вложили много сил и души в это мероприятие, и я уверен, что оно принесет вам пользу.

Делитесь в комментариях, как нетворкинг повлиял на вашу жизнь?
Обучение 18+

Я больше 16 лет занимаюсь обучением взрослых людей. Я очень люблю свое дело, поскольку моя жизненная миссия - делать жизнь окружающих меня людей лучше. Но попал в сферу T&D (Training & Development) случайно и хочу рассказать, почему я этим занимаюсь.

В 2007 году я пришел в продажи и менеджмент в международной корпорации Mars без опыта в этой сфере и знаний, как делать это правильно.

За первые полгода я прошел ряд тренингов по продажам, управлению людьми, переговорам и обучению сотрудников. Это были мои первые в жизни тренинги, которые мне, руководителю отделов продаж, принесли огромную пользу в реальной практической деятельности в первые же недели после обучения и улучшили мои результаты.

Но меня поразило другое! Я всегда хорошо учился (медаль в школе, красный диплом в универе, научная работа), но я не видел практической пользы от большинства предметов в универе при чудовищно огромном временном бюджете на это обучение. А на тренингах в Mars я за в общей сложности 16 рабочих дней получил инструменты, отработал их в классе, получил обратную связь и с этим арсеналом отправился управлять своими командами и получил реальный результат. ЗА 16 ДНЕЙ!

В Mars была реализована схема обучения линейных сотрудников их же менеджерами, то есть компания учит меня учить и тренировать своих сотрудников. И такой подход точно работает - я увидел это на своих результатах! И понял, что учиться нужно у толковых людей, которые сильно компетентнее тебя в том формате, который тебе подходит.

Сейчас много негатива вокруг тренингов, коучинга, семинаров, которые в совокупности зовут инфоцыганщиной, подразумевая, что пользы в этом нет, а коучи и тренеры зарабатывают на наивных людях, обещая им шикарное будущее без особенных усилий. Для меня такие подходы - это мошенничество и к образованию не имеет никакого отношения.

Учиться у других людей - это максимально эффективный способ получать нужные результаты. Понятно, что среди этих людей есть и профессионалы, и мошенники. Как и среди предпринимателей, кстати, но мы же не шеймим предпринимательство :) Или среди начальников, которые только делают видимость работы, а весь результат сделали их сотрудники.

Моя ключевая идея такая:

Любой образовательный продукт для взрослых нужно оценивать по тому, как он повлиял на ваш способ делания. Мы учимся, чтобы делать по-другому для получения желаемых результатов.

Где изучать инструменты продаж, делегирования, переговоров, эффективности, искреннего сервиса, креативности, умению принимать комплексные решения, если в университетах это не преподают? Получается, только у людей, которые имеют практический опыт и подтвержденные результаты.

Форматы могут быть разными:

⁃ Сходить на лекцию или вебинар (усвоение ~5%)
⁃ Почитать книгу (усвоение ~10%)
⁃ Сходить на тренинг/практику (усвоение ~30-50%)
⁃ Применять на практике (усвоение ~70%)
⁃ Обучать других (усвоение ~90%).

Учиться всю жизнь - это уже необходимая компетенция современного человека. Но учиться - значит делать. Я искренне рад, что сейчас у людей есть огромный выбор способов обучения и развития, которые позволяют им достигать своих целей.

Я занимаюсь обучением взрослых, потому что я получаю много обратной связи, что моя деятельность приносит пользу конкретным людям и организациям, которые говорят, что их результаты стали лучше. И еще я люблю свое дело и делаю его очень хорошо :)

Если вам интересно, как выбирать для себя или компании хорошие образовательные продукты - напишите в комментариях, я поделюсь!
Предпринимательское мышление

Я всегда считал себя больше менеджером, чем предпринимателем. Но за последние 10 лет я обнаружил, что предприниматель есть в каждом эффективном сотруднике, в том числе и во мне, и его можно заметить по стилю мышления и способам делания.

Предпринимательское мышление — это способность видеть и использовать возможности для создания результата (денег, продукта, планов и т.д.), умение использовать свои ресурсы для достижения целей.

Смотрите, эффективность - это про создание результата, а более эффективный тот, кто смог создать лучший результат с меньшими затратами ресурсов. И чтобы такое делать как раз нужно предпринимательское мышление, которое включает в себя разные компетенции: креативность, вариативность, упорство и настойчивость, стремление к результату, умение принимать решения и решать комплексные задачи.

Вообще, предприниматель - это человек, который создает новое. То есть предприниматель есть в каждом, кто внедряет инновации на своем рабочем месте. В каждом финансисте, который придумывает новые системы управленческого учета. В каждом руководителе, который внедряет новые идеи в систему оплаты труда и фишки по привлечению клиентов. В каждом бизнес-аналитике, который приносит в команду новые методы работы. В каждом из нас, кто своими новыми идеями и действиями двигает компанию вперед.

Я нашел себя предпринимателем, когда понял, что постоянно работаю над улучшениями и инновациями в тех командах и компаниях, в которых работал и руководил. И я вижу людей предпринимателями, которые, захваченные идеей, могут работать без сна и отдыха до ее полной реализации.

Предприниматели вращают этот мир и двигают его вперед. И внутренний предприниматель есть в каждом эффективном сотруднике. Я помню, как впервые оказался на заводе Mars и познакомился к главным инженером, который доработал конвейер по производству шоколадных батончиков, увеличив его производительность на 15% с минимальными затратами. Вот блестящий пример предпринимательского мышления!

Как развивать свое предпринимательское мышление:

1. Искать возможности для улучшения своей работы и внедрения инноваций и реализовывать их.
2. Стремиться к непрерывному улучшению своего способа делания (тут поможет отличная книга Масааки Имаи «Кайдзен»).
3. Общаться с людьми, которые делают «по-другому», чтобы изучать их способ мышления и брать на вооружение их подходы. Мы для этого, кстати, в owner.by делаем регулярные бизнес-завтраки, online-встречи и конференции уже более 6 лет.
4. Читать материалы по развитию креативности (это бизнес-компетенция, которая позволяет находить новые решения извечных проблем) и учиться мыслить нестандартно.
5. Читать биографии и истории людей, чьи продукты меняют мир.

В вас точно есть внутренний предприниматель. Или он активен, или он спит. В ваших силах его разбудить и заставить работать на вас и повышение вашего качества жизни!

#ОунерМышление
Первые шаги

Мы в сообществе бизнеса owner.by пишем книгу «Я - Owner. Предприниматель есть в каждом!».

Вот тут можно писать ваши истории из карьеры и вашего пути и попасть в книгу в роли одного из авторов. Мы ждем предпринимателей и руководителей из бизнеса 🙌

Ранее #ТемаНедели была: «Какие первые шаги в бизнесе и карьере принесли вам лучший результат?», и я делюсь своим опытом с вами 🙌

Я считаю началом своей карьеры работу еще студентом в дистрибьюторской компании «Добрада», в которой я занимался поиском нового ассортимента для отдела продаж. Потом был life, где я занимался разработкой продуктов для корпоративных клиентов, откуда я перешел в MARS и надолго осел в управлении продажами.

Все три работы были разными, но самый значительный результат давали ценностные установки, определяющие рост в карьере и всплеску результативности. Вот они:

Превосходить ожидания. Я всегда старался сделать работу лучше, чем от меня ожидали и лучше, чем мои коллеги. Я видел людей с потрясающими результатами и по их работе становилось понятно, что их цели всегда выше тех, что они получали.

Люди важнее идей. Я всегда ставил на первое место отношения с коллегами и подчиненными и при работе с людьми постоянно старался понять их цели и интересы. Это позволяло достигать результата даже с теми, у кого к компании были претензии и мотивация была нулевая.

Всегда создавай ценность. Я разговаривал со своими менеджерами, чтобы понять, как работают другие и что нужно делать, чтобы зарабатывать больше и двигаться вверх. Я всегда участвовал во всех конкурсах и программах развития, брал дополнительные проекты по развитию бизнеса, участвовал во всех даже, казалось, безнадежных движухах. В общем, основная идея - делать «не как все».

Всем, кто начинает или находится в начале карьеры и пути построения своего бизнеса, я советую:

а) однозначно понимать, что вы в постоянной конкурентной борьбе, даже если этого не осознаете. Помните, что люди выбирают только лучших (в том числе и вы)! Никто не хочет продавца №2 или терапевта №3. Всем нужен №1 и вы можете им стать - в своей компании, в своем городе, стране и даже мире.

б) постоянно учиться новому и развивать этот навык. Вы никогда не станете лучшим, если полагаться только на свои компетенции и опыт.

в) находить время для себя и завести хобби. Вам нужно жить полную жизнь, иначе зачем это все? 🙂

Напишите мне вопрос, в чем вы хотели бы развиваться и учиться, а я подскажу, что можно начать делать прямо сейчас.

Отличной недели вам, друзья!
Как мотивировать людей?

Я уже несколько раз писал про мотивацию тут и тут. Но все-таки вопрос, который вынесен в заголовок, там не до конца раскрыт. Как мотивировать людей на работе, в семье и личной жизни на действия, которые являются для вас желанными?

Помните, что мотивация - это то, что идет изнутри, поэтому вы не можете замотивировать человека, но вы можете создать атмосферу в котором будут появляться замотивированные люди. Но как ее создать?

Вчера в LinkedIN я прочитал пост моего друга Леши Парецкого, который очень здорово описывает, что такое мотивация:

Motivation is not about the money. It is about how you and people in your team are connected, shared values and how you all love what you are doing.

Мотивация - это не про деньги. Это про то, как ты и члены твоей команды связаны друг с другом, разделяете одни ценности, и как вы все любите то, что делаете.


Я подумал, что это блестящее описание и в нем зашиты инструкции, как создавать мотивирующую атмосферу. Я буду писать про рабочие команды, но эти советы подойдут и в семье/личной жизни проверено👌).

Во-первых, необходимо наладить связь в команде/группе, с которой вы взаимодействуете.
То есть важно добиться положительной температуры взаимодействия всех членов команды команды. У меня есть техника «Градусник отношений», которой я могу поделиться по вашему запросу. Идея в том, что атмосфера в команде - результат межличностных взаимодействий всех членов команды - намного важнее для мотивации людей, чем даже содержание работы. В общем, создавайте правильный вайб 🤘

Во-вторых, выделите основные ценности команды и придерживайтесь их в работе и при принятии решений.
Тут подсказка - они часто совпадают с ценностями лидера/менеджера) и проверьте, разделяют ли все члены команды эти ценности. Если нет - нужно прививать их системно и последовательно. Те, кому они не подойдут - отвалятся по дороге. Но важен образец, на который люди смогут ориентироваться. Здесь невероятно важны навыки обратной связи. У меня есть несколько потрясающих инструментов, которые мы отрабатываем в тренинге FEEDBACK. Я как-нибудь о них напишу 🙌

В-третьих, обеспечьте людям возможность заниматься любимым делом, чтобы получить потрясающие результаты.
Мой опыт показывает, что заниматься любимым делом для человека - это делать любое важное дело так, как ему нравится. У ваших коллег наверняка есть десятки задач. Некоторые из этих задач важны для сотрудника, некоторые нет. Идеально - это когда человек сам решает, что брать в работу и как это делать. Тогда нет ни саботажа, ни прокрастинации, ни поиска причин неудач 🤌

В-четвертых, разберитесь с собственной мотивацией.
Что заставляет вас заниматься этим делом? Что вас наполняет, что опустошает? Что из того, что вы делаете, для вас важно? А что неважно? Пока мы не поймаете волну мотивации для себя, вы не создадите такую атмосферу для других 🖖

В-пятых, разговаривайте с людьми и проявляйте эмпатию.
Коллектив и команда - это один из трех важнейших магнитов, удерживающих людей в компании в сложные времена. Ваши простые и человечные разговоры помогут поднять энергию ваших коллег. И они для создания мотивирующей атмосферы в коллективе сделают намного больше, чем премии и грамоты🤙

Всем мотивации и энергии 🫶
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Температура отношений

Я давно работаю с темой продаж, переговоров и работы с клиентами и изучая вопрос «Как зарабатывать больше?». И тут у меня возникло несколько мыслей:

1) Продажи - это результат разговора с клиентом. Люди покупают у людей. При прочих равных клиент покупает у того, с кем у него лучше отношения.

2) Переговоры - это процесс достижения соглашения по важному для них вопросу, которое намерены исполнять все стороны переговоров. Договаривать легче с теми, с кем у нас лучше отношения.

3) Клиенты могут простить нам проблемы с ассортиментом, ценами или изменениями условий, если для них важны долгосрочные отношения.

Все эти тезисы объединяет то, что в них есть люди и отношения. Размышляя над этим, я понял, что между людьми существует температура отношений. Она возникает с первого контакта и меняется со временем, от контакта к контакту. Так я придумал технику градусник отношений (она в приложении).

Вот ее описание.

Температура взаимоотношений с человеком определяет, насколько успешно будет ваше взаимодействие.

Вы можете оценить ваши отношения с любым человеком по шкале от -5 до +5. Ваша оценка может не совпадать с оценкой самого человека. По сути, вся наша деятельность по построению отношений сводится к утеплению контакта, ведь хорошие отношения – это теплые отношения, в которых тебе можно ошибаться, быть собой и делать какое-либо дело.

Нулевая температура
– наш контакт не влияет на дело (например, кассир в банке или таксист в короткой поездке).

Плюсовая температура
– наш контакт помогает делу (где +5 – это близкая дружба). Формированию плюсовой температуры способствуют:

+ общая цель и/или интересы
+ общие ценности
+ умение слушать
+ качественная обратная связь
+ искренний интерес к человеку

Минусовая температура
- наш контакт мешает делу (где -5 – неприкрытая агрессия или неприязнь). К минусовой температуре приводят:

- неуважение к человеку и/или конфликтующие ценности
- отсутствие качественного слушания
- конфликты с переходом на личности
- незакрытые проблемы в отношениях
- слухи и сплетни.

Более подробно значения описаны в приложенном файле. И вот вам задание для проработки техники «Градусник отношений»:

а) На основании этой информации определить температуру отношений с 10 людьми из вашего окружения.

б) Выбрать ТОП-5 своих любимых клиентов и ТОП-5 сложных клиентов и также определить температуру отношений с ними.

в) Сделать выводы и определить ближайшие действия по повышению температуры отношений с важными для вас клиентами и людьми.

В общем, занимайтесь повышением температуры отношений для роста личных продаж и получения клиентов на всю жизнь.

Делитесь вашими идеями и вопросами в комментариях!
Для чего нам общее развитие или как не постареть к тридцати?

Сегодня у нас с Яниной Вашкевич вышел подкаст "Для чего нам общее развитие или как не постареть к тридцати?".

В нем мы говорим о:

1) Связи развития человека и качества его жизни
2) Искусстве и его влиянии на развитие человека
3) О челендже "90 дней нового"
4) О том, где взять время на нерабочие дела
5) Об истинной цели человека.


По словам Янины в подкасте есть только один минус - его нельзя слушать фоном, потому что контент высококонцентрированный 🙂

Приятного прослушивания!
Рождественские встречи 2024

Несколько лет назад я начал проводить в моих компаниях рождественские встречи с менеджерами. Это оказалось очень полезным мероприятием, сейчас расскажу про это подробнее.

Для меня очевидно, что развитие компании, в общем и целом, зависит от развития команды менеджеров. В то же время менеджеры могут не иметь целей на год, либо двигаться в достижении целей, которые расходятся с целями компании. В конце концов они могут просто плыть по течению и терять прежний задор и мотивацию.

В связи с этим, я начал проводить личные встречи с каждым менеджером, чтобы в планы по развитию компании вплести планы по развитию наших менеджеров. Поскольку компания - это в первую очередь люди - менеджеры, сотрудники, потребители, а только потом помещения, бренды и процессы.

На этих встречах нет правильных/неправильных ответов, они проводятся не для оценки работы сотрудника, а именно для постановки целей или ориентиров менеджерами на будущий год, которые можно будет оценить на аналогичной встрече через год.

На встрече менеджерам предлагается ответить на такие вопросы (высылаю их всегда заранее):

1. Мои три ключевых достижения за прошедший год?
2. Чего я хочу достичь в профессиональном и личностном плане в будущем году? Каковы мои цели (или ориентиры, векторы, желания) на будущий год?
3. Как компания может мне помочь в достижении моих целей? Что я хочу получить в будущем году от компании?
4. Что мешает мне сейчас делать мою работу или что хотелось бы изменить в работе, чтобы я был счастливее/продуктивнее/добрее/веселее/креативнее/вовлеченнее?
5. Что я могу предложить для улучшения работы НЕ в моей зоне ответственности?

Встречи я провожу в формате открытого разговора, в результате которого жизнь менеджеров может стать лучше/интереснее, а работа и цели будут синхронизированы с целями компании 🌞 Результатом встречи являются прописанные цели (или ориентиры, векторы) менеджера на будущий год. Проходит такая встреча в течение 1-2 часов.

Но самой большой пользой таких встреч становится уточнение ценности, которую создает сотрудник, обратная связь по итогам года и пожелания обеих сторон о сотрудничестве в будущем году в разрезе создаваемой ценности. То есть, на встрече задействованы сразу три принципа эффективности:

Знай, каких результатов от тебя ожидают
Знай и используй свои сильные стороны и своих сотрудников
Занимайся только важными делами


И это очень круто! Встречи помогают поблагодарить сотрудника за прошлое, поговорить о будущем и поднять настроение/мотивацию сотруднику в настоящем. Даже если у вас в компании так не принято делать, вы запросто такое можете провести у себя в организации, отделе или даже рабочей группе. Польза будет вам очевидна.

С наступающими! 🎄
Как продавать в 2024 году?

Привет, подписчики! Это первый пост в новом году, который я посвящаю продажам и работе с клиентами.

Мы в owner.by уже 7 лет создаем коммуникационную площадку, куда каждую среду приглашаем экспертов и профессионалов в области бизнеса, чтобы они делились своими знаниями и опытом для развития участников.

Сегодня мы с Андреем Карпенко классически открыли год бизнес-завтраком на тему «Как продавать в 2024 году». В приложении есть презентация, но я выделю несколько ключевых пунктов для тех, кто в продажах.

Клиент
Знайте своего клиента и его боли. Вы наверняка давно (или никогда) этого не делали - проведите custdev. Это исследование клиентов с помощью интервью, которое позволит выяснить и его боли, и какие боли вы закрываете, а какие не закрываете.

Lifehack: рассмотрите ваших продавцов как клиентов и исследуйте и их тоже. Получите много нового.

Продукт
Ответьте на вопрос - попадает ли ваш продукт в решение ТОП-3 болей/задач клиента? ТОП-3 боли/задачи клиента можно выяснить во время custdev-a. Вы увидите, что у ваших ключевых клиентов продукт попадает в точку, а у тех, кто поменьше - нет. Как переупаковать продукт или как сделать новый продукт станет понятно, когда вы исследуете продукт с точки зрения ТОП-3 болей. Помните, что обучать вашему продукту нужно не только продавцов, но и клиентов.

Lifehack: делайте клиентские конференции или митапы. На них вы сможете не только рассказать о вашем продукте, но и создать площадку для нетворкинга, что повысит лояльность ваших клиентов к вам.

Ценность
Какую ценность создает ваш продукт? Можете описать ценность в формате elevator pitch, то есть за 30 секунд? Если да - сделайте так, чтобы все продавцы знали, понимали ее досконально и активно использовали в работе. Если нет - обязательно сформулируйте ее, это сильно поможет в продажах и понимании продукта вашими сотрудниками.

Lifehack: создайте/проработайте elevator pitch совместно с командой продавцов. Это и объединит людей, и вы создадите эффективную микро-презентацию, которая поможет им лучше продавать.

Давайте больше
Превосходить ожидания клиентов - это обязательный пункт в стратегии «клиенты на всю жизнь». Для этого нужно:
+ знать своего клиента;
+ знать его ТОП-3 боли/задачи;
+ знать своих конкурентов.
На основании этих данных вы сможете внести корректировки в модель продаж и сервиса, которая обязательно даст результаты.

Lifehack: читайте отзывы о бизнесе ваших клиентов и конкурентов, там вы найдете неочевидные неценовые методы повышения ценности вашего предложения.

Больше и подробнее - в приложенной презентации и в разделе материалов на сайте owner.by.

Успешного года и развития продаж!
Личный бренд

14 лет назад мой сотрудник сказал фразу «ГАЛАЙ - это бренд». Я тогда скептически это воспринял, потому что так не чувствовал. В то же время я начал проводить работу над тем, чтобы его мнение стало реальностью.

Я думаю, что в современном мире личный бренд - это один из активов человека, который приносит ему деньги, признание, репутацию и достижение целей. Кто-то может сказать, что ему это не надо, но надо признать, что занимаясь каким-то делом мы в любом случае строим свой личный бренд, то есть формируем совокупность свойств, ассоциаций и образов, которые связаны с конкретной личностью.

Бренды многих компаний стоят дороже принадлежащих им активов. В случае с человеком личный бренд позволяет создавать и накапливать материальные активы.

Давайте рассмотрим этапы формирования бренда, через которые проходит компания, стремящееся стать брендом в разрезе того, что нужно делать человеку, который строит личный бренд.

Постановка цели
Для чего вам нужен бренд и что вы хотите получить в итоге? Каких целей достичь? Очень важно понимать, что вы хотите получить точно - признание, деньги, самореализацию? Через что вы будете создавать свой бренд - через вашу экспертность в чем-то, ваши таланты, действия в публичном поле или нетворкинг?

Анализ рынка и составление брифа
Определите нишу, в которой вы станете брендов, проанализируйте конкурентов и/или найдите референсы. Подготовьте план действий, который нужно пройти, чтобы позиционироваться в нише нужным вам образом.

Разработка позиционирования
Позиционирование - это процесс формирования определенного положительного восприятия у целевой аудитории через вашу уникальность. Строго говоря, это формирования нужного вам восприятия вашей личности другими людьми. Как вы хотите, чтобы вас воспринимали, с кем или с чем вы хотите ассоциироваться?

Формула позиционирования:
Что я делаю (продукт) + Чем уникален + В отличие от кого + Цена (опционально).

Примеры:
Стив Джобс - тренд-сеттер и гейм-чейнджер в области товаров массового потребления
Ричард Бренсон - экстравагантный и яркий серийный предприниматель
Евгений Галай - панк-тренер для взрослых по менеджменту и эффективности

Разработка бренд-платформы
На этом этапе вам нужно разработать документ с описанием уникальных отличительных свойств вашего личного бренда (отличие, эмоциональные и рациональные преимущества, целевка), а также всех визуальных, имиджевых и маркетинговых атрибутов (речь, внешность, способ коммуникации с целевой аудиторией).

Нейминг
Имя, псевдоним, ник - неотъемлемая часть личного бренда. Многие в мире слышали о Бэнкси, но мало кто сможет легко угадать его работы. Самая частая история - это построение бренда через имя. Тут за вас все сделали ваши родители, пользуйтесь.

Помимо этих шагов есть еще разработка фирменного стиля, создание стратегии коммуникации, выбор инструментов продвижения и разработка брендбука. Все делается по аналогии с созданием брендов компаний.

Сегодня на бизнес-завтраке крупного сообщества предпринимателей и менеджеров OWNER выступал собственник ведущей e-commerce компании PNEVMOTEH Александр Матвейчев с описанием инструментов построения личного бренда. Делюсь с вами презентацией с выступления.

Подписывайтесь на Сашу в инсте и телеге.

А с чем у вас ассоциируется бренд ГАЛАЙ?