А нужен ли в executive search ИИ?

Большинство AI-инструментов для найма построены под volume hiring, то есть скрининг тысяч резюме, чат-боты, отсев. В поиске топов этого нет. Здесь объём кандидатов маленький, решение держится на глубокой оценке, отношениях и конфиденциальности.

Поэтому ценность ИИ в executive search не в том, чтобы заменить решение консультанта, а в том, чтобы убрать административный и исследовательский балласт и освободить время на то, что не оцифровывается, а именно чтение человека и работу с отношениями.

Где ИИ реально помогает:
Research и market mapping. Построение карты целевых компаний, оргструктур, синтез публичной информации о кандидатах и рынках, сбор бенчмарков по компенсациям.
LLM хорошо собирает разрозненные открытые данные в структуру.

Структурирование неструктурированного. Расшифровка и сведение заметок после интервью в стандартизированный assessment, теги, поиск по прошлым кандидатам в базе.

Драфтинг. Job spec, отчеты, апдейты по проекту. Не финальный текст, а первый черновик, который снимает чистую механику.

Где ИИ слаб или опасен:
Финальное суждение о fit. Ядро ценности хантера - прочитать химию между человеком и конкретным советом директоров или фаундером. Это контекстно и нереплицируемо.

Конфиденциальность. Скармливать данные кандидатов уровня C-level во внешние модели - прямой риск.

«AI sourcing». Инструменты, обещающие найти кандидатов автоматически, заточены под массовые роли. На уровне CEO-1 они ничего не дают.

ИИ в executive search сжимает слой ресерча и рутины, но не трогает слой суждения и отношений, а именно он и есть ядро профессии. Парадоксально: чем лучше ИИ делает рутину, тем дороже становится именно человеческая часть.

Софья Беляндинова

Народ не без злости отмечает триллионерство Маска, часто сопровождая это комментариями про пузырь ИИ, который будет лопаться так же, как пузырь доткомов.

Но чем пузырь доткомов отличается от ИИ-пузыря? И что, собственно, должно лопнуть?

За несколько дней после IPO акции SpaceX выросли больше чем на 65 процентов, капитализация дошла до 2,94 триллиона, компания обошла Amazon и Microsoft.

Сравнение с доткомами звучит умно и почти всегда остается поверхностным. Это пузырь другого устройства. И лопнуть, если лопнет, он должен не там, куда все смотрят.

Сначала почему это не 2000-й. В марте того года акции стоили по прибыли примерно вдвое дороже, чем сегодня. Компании жгли вчетверо больше, чем зарабатывали, и жгли в долг. За многими не стояло ничего. Pets.com продавал корм в убыток и был ликвидирован через девять месяцев после IPO. Webvan строил доставку под несуществующий спрос и обанкротился. Когда это лопнуло, Nasdaq упал почти на восемьдесят процентов и возвращал свой пик пятнадцать лет.

Сегодня иначе: Apple, Microsoft, Nvidia, Alphabet прибыльны и тратят на ИИ из своих денег. За продуктами стоит реальная выручка. Повтора с обнулением пустышек я не жду.

Но отсюда не следует, что риска нет. Он просто переехал в другое место.

И вот это место. В 1999-м была деталь, о которой сегодня почти не вспоминают. Поставщики оборудования, Lucent и Nortel, сами кредитовали своих клиентов, чтобы те покупали их же технику. Спрос выглядел настоящим ровно до тех пор, пока клиентам было чем платить. Когда платить перестали, рухнули и сами поставщики.

Теперь посмотрите на ИИ. Nvidia вложила тридцать миллиардов в раунд OpenAI. OpenAI на эти деньги покупает чипы Nvidia. Amazon вложила в тот же раунд пятьдесят миллиардов и параллельно финансирует Anthropic, а те арендуют вычисления у Amazon. Деньги ходят по кругу, и этот круг создает картину спроса, которой иначе бы не было. Вот точка хрупкости.

За чем смотрю я. Не за словом «пузырь», а за разрывом между капзатратами и реальной выручкой от ИИ. Не за оценкой компании, а за тем, чем она зарабатывает сегодня и что лишь обещает.

Софья Беляндинова

Мы так много говорим об одиночестве CEO. И почти никогда об одиночестве HRD.

Об одиночестве первого лица пишут много. Тяжело наверху, не с кем посоветоваться, вес решений давит на плечи. Все так. Но рядом с CEO сидит человек, которому ничуть не легче, а говорят о нем куда реже. Это HRD.

Начну с того, что собственники реже всего внятно понимают, какого именно бизнес-результата они ждут от HRD. Зато охотно перекладывают на него свои личные представления о том, как у них в компании должно быть с людьми. А представления эти у каждого свои и меняются по настроению. Да, есть и те СЕО и собственники, которые отлично знают и понимают, какие у них требования и ожидания от HRD, но таких пока единицы.

Даже те, кто не смотрел сериал Миллиарды, в глубине души хотят видеть в своем HRD Венди Роудс. Того самого внутреннего психолога, который одной беседой ставит на ноги хоть трейдера, хоть директора, читает людей насквозь и держит на плаву всю компанию. Запрос примерно такой: будь мне и кадровиком, и психотерапевтом, и провидцем разом, и желательно за разумные деньги.

Сегодняшний рынок работодателя совсем не так однозначен, как любят говорить. С одной стороны оптимизации, сокращения, жесткая нетолерантность к любой ошибке найма. С другой избалованные прежним изобилием сотрудники внутри, которые привыкли, что носят на руках их. И поверх всего этого мир, в котором человекоцентричная культура и суровые финансовые рамки вынуждены идти рука об руку, хотя тянут в разные стороны. Попробуй тут развернуться.

И самое тяжелое не объем работы. Тяжелее всего то, что не с кем подумать вслух. Решение о человеке нельзя разложить в табличку, его надо проговорить с тем, кто понимает и цену вопроса, и цену ошибки.

Если вам, дорогие HRD, сейчас одиноко, я вас понимаю.

Если захочется просто поговорить о том, что наболело, о текущих вызовах, о тупиках, в которые загоняет рынок, моя дверь всегда открыта. А если в найме захочется взглянуть на рынок чуть шире, приходите к нам в Execburo. Вместе всегда видно дальше.

Софья Беляндинова

Замечали, бывает, что сильная команда дает слабые результаты, а слабая команда крутые результаты? Обсудим, почему это возможно

Два конкурента. Одна индустрия, один рынок, похожий продукт. У первого команда звезда к звезде, а результаты так себе. У второго состав заметно слабее, а цифры идут в гору. Как так выходит?

Скажу вещь, которая мне, человеку, десять лет формирующему сильные команды, знакома как никому.

Сильная на бумаге команда и сильный результат связаны куда слабее, чем принято думать.

Иногда команду переоценивают.

Вот что на самом деле решает, когда рынок и продукт у двоих почти одинаковые.

Первое. Звезды в составе и сильная команда это разные вещи. Можно собрать одиннадцать блестящих нападающих, которые не отдают друг другу пас, и проиграть скромной команде, что играет как единый организм. Сила не в сумме талантов, а в том, как они сцеплены между собой.

Второе. Голод сильнее мастерства. Сильная команда нередко это те, кто уже всего добился. Люди с именем, с дорогими резюме, спокойные и сытые. А у конкурента команда голодная, ей нечего терять и есть что доказывать. Голодный бежит быстрее сытого, даже если бегает хуже.

Третье. Один и тот же оркестр звучит по-разному при разных дирижерах. Сильную команду легко загубить руководителем, который дергает руль каждый день, сеет страх и меняет курс по понедельникам. А средний состав под спокойным и ясным лидером выдает результат, которого от него никто не ждал. Часто переменная не команда, а тот, кто ею дирижирует.

Четвертое. Умные проигрывают быстрым. Сильная команда любит подумать, поспорить, довести до идеала. Пока она шлифует, конкурент попроще успел сделать, набить шишки, переделать и уйти вперед. На одном и том же рынке выигрывает не тот, кто умнее, а тот, кто быстрее.

И напоследок.
Иногда сосед со слабым составом и сильными цифрами вовсе не выигрывает. Он проедает. Режет расходы, выжимает старое, гонит квартал, а под капотом пустеет. Цифры красивые ровно потому, что завтра их уже не будет. Это не победа, это потемкинская деревня с хорошей отчетностью. И тот, у кого сильная команда и скромные цифры, через пару лет может оказаться единственным, кто еще держится на ногах.

Так что, увидев сильную команду и слабый результат, не рубите с плеча.

Сначала спросите себя, сыграна ли команда, голодна ли она, кто ею дирижирует и не проигрывает ли она попросту в скорости.

В большинстве случаев окажется, что виновата не команда.

А самый дорогой управленческий навык - это умение не трогать сильных людей, когда чешутся руки, и менять то, что и правда пора.

Софья Беляндинова

Чуйка в бизнесе. Кому можно, а кому нельзя.

Чуйка в бизнесе - это спрессованный опыт, который научился показывать себя быстрее, чем успевает включиться голова.

Поэтому вопрос не в том, доверять ли чуйке. Вопрос в том, чья это чуйка.

Кому можно. Тому, у кого за плечами тысячи (успешных) повторений в этом самом деле.

Чуйка - это мгновенное узнавание, которое опирается на огромную базу, собранную собственными руками. Когда опытный человек говорит «нутром чую, сделка плохая», он не гадает. Его мозг за долю секунды прогнал ситуацию через сотни похожих и выдал ответ, не показав вычислений. Так ваш Gpt любимый работает, понимаете?

Кому нельзя. Тому, у кого этих повторений нет. Он чувствует не правду ситуации, а собственное волнение или ожидание по ее поводу. И когда такой человек говорит «я так чувствую», на деле он бросает монетку и называет это интуицией.

Чуйка не переносится из одной области в другую. Один и тот же человек бывает гением в своем деле и полным слепцом в чужом.

Интуиция работает только там, где набиты руки. Шаг в сторону, и она оборачивается самоуверенностью, которая обходится дорого.

У меня чуйка чаще всего срабатывает на людей. Десять лет и тысячи разговоров с кандидатами сделали свое дело, и теперь я нередко понимаю про человека главное в первые минуты, еще до всякого резюме.

Это и есть та самая натренированная база, про которую я говорю.
Но опасность не в том, чтобы довериться чуйке. Опасность в том, чтобы ее заглушить.

Сплошь и рядом бывает так. Внутри что-то екнуло, тихий голос шепнул «здесь что-то не так». А дальше человек берет себя в руки и сам себя переубеждает. Резюме-то блестящее. Рекомендации отличные. Да и неудобно придираться. И хоронит этот звоночек под грудой разумных доводов.

А через полгода выясняется, что нутро было право с самого начала.
Чуйка говорит шепотом и обычно один раз. А доводы кричат и повторяют.

Доверяйте чуйке там, где набили руку, и не выдавайте за нее страх там, где опыта нет. А если натренированное нутро вдруг подает голос, не спешите глушить его вежливостью и логикой.
Иногда оно знает больше, чем вся ваша табличка.

Софья Беляндинова

Лучшее, что было у меня в работе, случалось в те минуты, когда я переставала считать.

Настоящая красота моей профессии начинается там, где калькулятор в голове отключается и рождается реальный интерес - к компании, к кандидату, к индустрии.

Философия построения отношений вместо получения / максимизации прибыли здесь и сейчас выработала у меня две привычки, которыми хочу с вами поделиться.

Первая: отдавать раньше, чем берешь. Не из тонкого расчета, а потому что иначе скучно. Тот, кто первым приносит пользу и ничего не выпрашивает взамен, становится человеком, которому хочется ответить. Это видно даже в мелочи. Совет, данный без задней мысли, помнят дольше, чем выгодное предложение. С тем, что я пишу, ровно так же. Текст, который отдает, читают и возвращаются. Текст, который сразу тянет руку за деньгами, дочитывают редко. Люди прекрасно чувствуют, когда им продают, и так же прекрасно, когда с ними делятся.

Вторая привычка: не взвешивать каждую встречу. Стоит начать мерить пользу от каждого разговора, и разговоры мельчают. Команда, в которой считают каждую минуту, быстро выучивается изображать занятость вместо того, чтобы думать. Отношения, где все посчитано до копейки, перестают быть отношениями и становятся обменом. А обмен не родит ни привязанности, ни верности, только следующую сделку. Самое же ценное, доверие, выторговать вообще нельзя. Его можно лишь накопить, медленно, поступками, в которых ты ничего для себя не закладывала.

Отказ от своей выгоды это не слабость и не широкий жест. Это просто модель поведения, которая строит отношения на дольше, чем одна сделка.

Софья Беляндинова

Что на самом деле перечитывают люди, построившие крупнейшие компании мира

Джефф Безос — «Остаток дня», Кадзуо Исигуро. Роман о дворецком, который под конец жизни осознаёт цену несказанного и несделанного. Безос называл его своей любимой книгой и говорил, что из художественной прозы узнаёт о жизни и сожалении больше, чем из деловой.
Билл Гейтс — «Великий Гэтсби», Фрэнсис Скотт Фицджеральд. Роман, который он перечитывает чаще любого другого. Одну строку — про мечту, которая казалась так близко, что её нельзя не схватить, — они еще будучи в браке с Мелиндой написали на стене своего дома.
Илон Маск — «Автостопом по галактике» Дугласа Адамса и цикл «Основание» Айзека Азимова. Из Адамса он вынес мысль, что правильно задать вопрос труднее, чем на него ответить; из Азимова — что цивилизации движутся циклами и нынешний подъём не вечен. Вообще весь его вкус — это ироничная фантастика с большой фан-базой: «Космические яйца» Мела Брукса, «Рик и Морти», тот же Адамс. Это просочилось даже в продукты: режимы разгона Tesla Ludicrous и Plaid — прямые отсылки к Spaceballs. Любит «Бегущего по лезвию» и оригинальный «Топ Ган», а фанатом бондианы был с детства — настолько, что купил автомобиль-субмарину Lotus Esprit из «Шпиона, который меня любил» почти за 900 тысяч долларов.
Марк Цукерберг — «Энеида» Вергилия. В разделе книг на его странице годами стояла «Игра Эндера», но в интервью любимой он назвал именно античный эпос.
Уоррен Баффетт — «Разумный инвестор», Бенджамин Грэм. Прочитал в 19 лет и до сих пор называет лучшей книгой об инвестициях из когда-либо написанных. Восьмую главу — про то, как относиться к колебаниям рынка, — считает поворотной в своей жизни.
Стив Джобс — «Автобиография йога», Парамаханса Йогананда. Единственная книга, которую он держал в своём iPad и перечитывал раз в год. Её же раздали гостям на его прощании.
Трэвис Каланик — «Источник», Айн Рэнд. Роман об индивидуализме и бескомпромиссном создателе — многие черты которого узнаются в его Uber.
Сатья Наделла — «Гибкое сознание», Кэрол Дуэк. Книга, на идее которой он перестроил культуру Microsoft.

Софья Беляндинова