КЛИЕНТСКИЕ ИНТЕРВЬЮ - МОЯ ЛЮБОВЬ

Сегодня делали интервью для кейсов с клиентами моего клиента. Чтобы получить интересную историю, спрашивайте не только про ваш бизнес, и не про опыт взаимодействия с ним, а про историю человека. Берите шире.

Представьте, что вы снимаете сериал, например, про клиентов салона красоты (нет, это был другой бизнес) - какие персонажи там будут? Выясняйте историю персонажа, важные события и подробности. Подбирайте для интервью максимально фактурных героев. Людям интересны другие люди. Всегда.

Интервью прошло хорошо, если не только мы получили инсайты, ответы и материал для публикации, но и клиент пишет как он рад и благодарен за этот разговор, и как было полезно и интересно . И это не про скидку или бонус.

Ну и разрешение на публикацию важно не забыть спросить.

НОВОГОДНИЙ МАРКЕТИНГ

За редким исключением - пример того, как именно бренды не видят и не слышат свою аудиторию. Аудитория - постит мемы о том как все измождены и задолбались и просит у деда Мороза пощады, листая рилсы о наступившем кризисе в городе, где бесконечные пробки.

ВСЕ бренды - пытаются в этот момент что-то продать, напомнить о себе, акция, скидка. То есть ведут себя как плохой друг, который вспоминает о тебе только тогда, когда ему что-то от тебя надо. Я как профессионал все понимаю, но скажите, что правда работает? Многие ли купят "подарок в последний момент", если вы не "Золотое яблоко"? "Черная пятница" ни на что не намекнула? А письмо с итогами года (что сделала наша компания), отправленное 30 декабря? Кто его будет читать? И зачем?

Единственное что возможно (по моему скромному) - забота. "Вы заказывали елку год назад - напоминаем". И точно до 25 декабря. После - икра, шампанское, ингредиенты для оливье, подарочные сертификаты. И результат того, как вы выстраивали отношения с клиентами год до этого. Потому что решение - куда отнести новогодний бюджет было принято заранее. Не сейчас.

Вчера придумали гениальную акцию, которую нужно запустить с сегодня? Посмотрите на своих же сотрудников. Они типичные представители той самой задолбавшейся аудитории. Уставшие люди для уставших людей - это прям легендарно.

Заранее готовить контент на длинные каникулы, чтобы выстрелить между салатами и сериалами - вот это тема! Заранее придумали, что делать в традиционно тощие январь и февраль - респект. Не делаете другим, того чего не хотите сейчас себе - сохраните лояльность на следующий год. И это может стоить дороже, чем выхлоп от новогоднего маркетинга в моменте.

В ГОСТЯХ У СКАЗКИ

В 2025 я поняла, что в сказках всегда была правда написана. Это такая хитрость: “чего ты сказки рассказываешь”, чтобы поняли только самые умные.
Вот например, “Русалочка”. Помните - она там хотела ноги, гипотеза у нее была, что тогда принц ее полюбит. Когда чего-то хочешь, за это приходится что-то отдать из имеющегося. Русалочке пришлось - голос и семью. И гарантий, кстати, ноль. Ну прям как в бизнесе.

Обычно, когда ставят цели на год, этот вопрос как-то не рассматривают. Что придется изменить, чем пожертвовать, что перестать делать, чтобы эти цели реализовались. Даже если кажется, что ничего - подумайте еще. Это только кажется. Чтобы начать ходить в спортзал, например, я посмотрела сильно меньше сериалов и прочитала меньше книг, чем многие из моих читателей. И каждый чьим итогам года мы немного завидуем - кто путешествовал, купил квартиру, вырастил соцсети, сдал языковой экзамен, чем-то за это заплатил.

Если мы чего-то не сделали в прошлом году, возможно, мы сами с собой не договорились на эту сделку. Слишком дорого лично для меня. Слишком страшно. Слишком рисковано. И это абсолютно нормально, к слову. И я вот пока не начала записывать рилсы в жанре “Взрослая женщина в смешной шляпе рассказывает умные вещи”, которые придумала. Ну а вдруг все будут смеяться. И вещи будут не умные и шляпа не смешная. И вообще. Думаю пока. Торгуюсь сама с собой.

Ничего кроме честного разговора с самим собой, тут не предложишь. Или в жопу этого принца, голос и семья дороже, и не нужно себя обманывать. Или рискуем превратиться в морскую пену, потому что это невероятно важно для нас лично, и если не попробовать - то что?

Примерно об этом были все мои предпраздничные разговоры последних двух недель. А, да, я кстати, пошла учиться на первую ступень коучинга, и мне нужны 25 сертификационных часов. Так что если вы обнаружили в своих итогах года что-то что вам не нравится, и хотите придумать следующий год несмотря не на что, или отстать от себя с претензиями - это хороший запрос, буду рада поработать, если мы не друзья и не коллеги:)

А еще я снова спустя 20 лет начала вязать - очень успокаивает и заземляет. Это сейчас очень надо. С наступающим!

Ну с новым рабочим годом

Мне понравилась пауза на каникулах. Честно. Остановиться, помолчать и подумать. Поспать, кстати, тоже хорошо. Мне помолчать пришлось вынуждено - простудилась, поработала пятого числа и осталась без голоса. Неважно, что ты думаешь про знаки от вселенной - а говорить было просто нечем.

"Ничего не успел за праздники, прокрастинировал" - слышала такое уже несколько раз за первые рабочие дни. Но чтобы что-то делать, тем более на выходных (когда, вообще-то, сам бог велел расслабленно переводить взгляд с экрана телевизора на огоньки на елке) нужна какая-то серьезная причина, напоминающая шило в жопе. Если оно там не обнаружилось, то тогда это какие-то ложные ожидания от самого себя. Я вот так в отпуск регулярно беру с собой пять книг, три сериала и планирую обойти семь музеев за пять дней и еще немножко поработать. Нужно ли говорить, что этим бесконечно нереалистичным планам в полном объеме не суждено сбыться никогда. Чем не повод быть собой недовольной.

Итоги года - такая же история. Обычно планируем от души, иногда еще "списываем у соседа по парте", а делаем только то, что на самом деле важно и на что сил хватает. Зато в конце года можно быть на законных основаниях собой недовольным.

Если например я - взрослая женщина с работой, учебой, увлечениями и занятиями, регулярным спортом, некоторым (все же сохранившимся сквозь года) количеством друзей, семьей и личной жизнью, захочу например, больше читать (или хотя бы прочесть все книги, что я купила за прошлый год), то мне придется в первую очередь решить, чего НЕ ДЕЛАТЬ, из того чем сейчас наполнено время, нужное мне для чтения. А там уже все важное. Или интересное. Или полезное.

Признаюсь честно, мне очень не хватает в этой нашей взрослой жизни возможности "сбежать с уроков" и делать что хочется. Не потому что цели, а так просто. Я вот в прошлую субботу сбежала с уроков (за которые предварительно заплатила) кататься на горку (за которую тоже заплатила). Покаталась и вернулась учиться счастливая. Много сил дает основному занятию.

Наступающий год для меня и для многих вокруг - про энергию и энергоэффективность. А она как будто начинается с честного разговора с самим собой и реалистичных ожиданий.

Сегодня я узнала, что директор компании по-немецки - гешефтфюрер (Geschäftsführer) . Ведет всех к прибыли, то есть. Очень смеялась. Буду использовать:)

КАК ВЕРНУТЬСЯ К БЛОГУ ПОСЛЕ ПЕРЕРЫВА

Я уходила на каникулы, от постинга в канале тоже. Да, регулярность важна, и только она дает результат. Возвращаться в спортзал после двухнедельного отсутствия -- тяжко, а потом втягиваешься. Также точно работает и с коммуникациями. Запишу для себя, и может быть пригодится кому-то еще, как возвращаться:

1. Не извиняться и не объясняться. Никому не интересно почему вы отсутствовали, это исключительно ваше дело. Подписчики подписались, чтобы читать что-то забавное, полезное, интересное. Кто отписался, того уже не вернешь. Просто начинаем с того места, где остановились.
2. Диалог (ответы на вопросы) Если у вас экспертный блог, то проще всего начать писать продолжая какой-то реальный диалог или беседу, которая была у вас в реальной жизни (с клиентом, коллегой, наставником или кем-то еще). Или отвечая на вопрос, который вам кто-то задал. Это очень помогает преодолеть затянувшуюся паузу и (зачастую ложное) ощущение, что вот это все - интересно только вам.
3. Поспорить . Частный случай диалога, но эмоционально окрашенный. Вы нашли в интернете мнение (рилс или тредс) - и с ним не согласны. Настолько, что хочется написать комментарий. Превратите его в собственный пост, чего добру пропадать. Вообще, я часто предлагаю экспертам, с которыми работаю, начать с того, что их очень бесит или очень радует. Вызывает яркую и сильную эмоцию. Такой пост легче пишется.
4. Написать пост - знакомство. Кто вы, что вы, про что ваш блог и о чем тут будет. Скорее всего, если вы и делали это, то давно. Упражнение сложное, но хороший старт
5. Снизить ожидания - просто напишите что-нибудь, главное восстановить регулярность. Никто не будет подавать ваши посты на конкурс блогов. Не важно, будут ли они идеальными или нет. Просто напишите🙂

А вам что помогает вернуться после паузы?

НЕРЕАЛИЗОВАННЫЕ ЦЕЛИ

В декабре и начале января многие писали о том, чего не удалось реализовать из списка целей на год. Я не исключение - миллион долларов не заработала, рилсы записывать не начала, ну вы поняли. Чувство от этого рождается довольно неприятное, и всем знакомое. Внутренний голос, знакомый с детства, говорит : "Можно было бы лучше. "

А точно можно было? А если вспомнить, что было в прошедшем году? Что удалось? Что было важно? С чем справлялись (даже если это "остаться в разуме")? А был ли ресурс на что-то большее. Нужно признаться, что в моем случае, скорее нет.

Второй вопрос, над которым я размышляю последний месяц (в ходе обучения, потому что коучи учатся собственной практикой - то есть тренируются друг на друге, разбирая свои запросы), а правда ли мне нужен миллион долларов и рилсы в инстаграме. А зачем? Это правда моя цель? И нельзя ли как-нибудь прийти к этой цели другой дорогой - быстрее, короче, легче. И вот это, гораздо приятней, интересней и ведет к множеству открытий, в том числе и том, как провести следующий год.

Так что разговор про то, что не получилось, это не про стыд и не про идеальную неидеальность в соцсетях, а про то, настоящие ли они. Потому что, честно говоря, скажу по себе, настоящие цели - ну вот такие которые очень надо, как сходить в туалет надо, они обычно или сбываются, или ты понимаешь, что ты на пути, но нужно больше времени. Если у вас есть такое - самое время приземлять цели в реальность для бизнеса или для себя лично. Еще 11 месяцев до следующих постов с итогами года осталось.

Поняла тут, что придумала себе работу мечты - каждый день разговариваю с интересными людьми. В разных форматах и за деньги. Буду тут, видимо, выгружать короткие заметки.
---
Помните анекдот про старичка, который приходит к доктору и просит таблеток для эротической бодрости, ссылаясь на то, что вот приятель может три раза за ночь. Откуда вы знаете? Он рассказывает. И получает рекомендацию "И вы рассказывайте". Большая часть того, что мы знаем о достижениях, возможностях и вообще других людях сегодня - то, что они сами про себя рассказали. Это касается и работы, и экспертного продвижения, и личной жизни. Ну или вы заставили мир говорить о себе на каждом углу. А если нет, то придется самим. Как минимум, про свои рабочие кейсы рассказывать стоит.
---
В любом проекте важно понимать, как в кино, кто у тебя главные действующие лица (стейкхолдеры)- и какие у них интересы. Неважно, что за проект - хоть домашний день рождения. А если ты агентство и у тебя контракт или внутренний проект внутри компании - особенно. Кто влияет на решения, чего он хочет (говорит то, что ждут или взаправду хочет). Если это не учитывать, то далеко не уедешь. Ну а для руководителя тоже заметка. Стратегические или любые цели бизнеса - которые ничьи и которые не резонируют вот с этими настоящими, никогда не будут сделаны. Как не внедряй управленческую дисциплину.
---
Есть цель - заработать денег. И в данном случае неважно, речь идет про компанию или человека (компанию всегда сделал человек). Кажется, что это просто: "где мой миллион (долларов, евро, биткоинов)?". Где-то там, где то, что вы на самом деле хотите. Зачем нужен "миллион"? Что он такое? Почему без него нельзя. И сначала этот вопрос к фаундеру. А потом внутри команды. Потому что заработать миллион чего угодно с людьми, которым на самом деле деньги не нужны - не представляется возможным. Я пробовала 🙂
—-
Как вам такой формат?

КАК ПИСАТЬ ПРОДАЮЩИЕ ПОСТЫ, ЧТОБЫ БЫЛО САМОМУ НЕ ПРОТИВНО

В комментариях возник интересный разговор про экспертную коммуникацию. Сложно, говорят мои прекрасные коллеги, органично совместить искренность, непосредственность, индивидуальные проявления с задачей продавать, хвастаться достижениями, прогревами, воронками и прочим таким. Ощущение, что надо себя предавать. Так, что хочется плюнуть, все бросить и писать "в стол" или для сотни единомышленников, что почти одно и тоже.
Но деньги же нам нужны, новые клиенты нужны, но вроде же не настолько сильно. Или настолько? Подождать, пока будет совсем плохо? Тоже не вариант - коммуникации нужно время, чтобы сработать. Ну вот ты же, Кать, как-то справляешься? Посоветуй.
Во-первых, не идеально.

Но примерно вот так:
1. Вспоминаю ситуацию, когда у меня экспертный разговор в жизни получался органичным. Например, в беседы с сотрудниками, коллегами, клиентами. У меня таких от 5 до 10 в неделю, есть из чего выбрать. У вас, спорим, тоже хватает. Давайте назовем это "практикой". Обычно эксперт работает в коммуникации. Выбираем из нее.

2. Вспоминаю яркие моменты - когда что-то очень радует или очень бесит, так что ты прям запомнил благодаря эмоции. Чаще всего, это такие моменты, которые хочется потом пересказать на кухне или в чатике близкому кругу. Может даже и пересказать для тренировки. Или записать то, что хочется сказать (голосовое прекрасно подойдет). Часто сама ситуация закончилась, а ощущение "простите, я не договорила", осталось. Вот это оно. Чтобы не забыть - записываю в заметочки.

3. Сажусь и пишу текст, пытаясь договорить и сформулировать. Вспомнить личный опыт или прикольную историю. Так чтобы вот тому моему собеседнику (а заодно и всем, кто прочитает), стало понятно и интересно. Ну а заодно понятно, как я работаю, потому что именно так я и работаю. Собой, своим опытом и экспертизой.

4. Когда напишите - перечитайте и убедитесь, что из текста понятно чем именно вы занимаетесь и чем можете помочь читателю.

Это что же получается, у тебя каждый пост адресован конкретному человеку? Да, обычно так и есть. Иногда он знает, иногда нет. Иногда читает - иногда нет. Но именно этот трюк позволяет мне чувствовать себя собой, а не упакованным экспертом, проталкивающим читателей ершиком по воронке. Когда мы разговариваем - мы обычно сосредоточены на том, чтобы собеседник понял мысль. Это очень помогает.

А как же "прогрев"? Греется, но сейчас мы решаем другую задачу (см заголовок).

И да, разумеется, такую же механику по принципу петли обратной связи мы собираем и для бизнеса. Только там это машинка побольше, в ней участвуют разные люди и разные роли: есть те, кто общается с клиентами и приносит вопросы-инсайты, есть эксперты, которые дают ответы, ну и маркетинг, который фильтрует весь этот процесс. Некоторое количество важных деталей нужно учесть в компании, чтобы не облажаться - это правда. Но принцип один.

И нет, я не использую AI, чтобы сделать контент-заводик. Принципиально.

НАДО ЛИ НАМ В MAX ИЗ ТЕЛЕГРАМА?

Смотря зачем? В телеграме у большинства бизнесов две функции - сервис и связь с клиентами (чат-бот, подтверждения, переписки с админами) и контент-маркетинг (канал, привлечение новых и информирование старых, рост лояльности и так далее). Пострадали обе, хотя цифры интересные. давайте разбираться.
В декабре Mediascope фиксирует падение среднесуточной аудитории WhatsApp до 69,8 млн (–10,2 млн), при этом, однако, аудитория Telegram резко увеличилась (+6,2 млн). Макс В аналитике Mediascope появляется в августе сразу с месячной аудиторией 32 млн пользователей и затем набирает по 10 млн в месяц, чтобы достичь к декабрю показателя 70 млн. Среднесуточная аудитория вырастает с 7 млн в августе до 42 млн в декабре, то есть в шесть раз. Такую динамику практически невозможно объяснить с учетом того, что массового перетока пользователей из других мессенджеров в связи с блокировкой функции звонков не наблюдалось, а замедление WhatsApp в декабре привело, судя по всему, к значительному перетоку его аудитории в Telegram.
Но предположим, эти цифры реальны. И пользователей вот столько, и все они начали его использовать, чтобы, например, заходить в госуслуги.

Сервис и связь с клиентами
Тут мой ответ, скорее, "да", мы все видели рилсы с подтверждением записи по домофону. Связь важна, так что все средства хороши. Думаю, админам все уже раздали трубки с госмессенджером на них. А если нет, то в процессе. Интересно было бы услышать как у вас - ожили ли переписки, пишут ли клиенты.
Российские вендоры CRM-систем активно пилят сейчас интеграции, так что будем наблюдать

Контент-маркетинг
Тут интереснее. Смотрим статистику: за вторую половину 2025 года общее число каналов в MAX увеличилось до 81 тыс., однако в основном они созданы госучреждениями — около 50 тыс., а 10 тыс. приходятся на местные органы власти (в сумме это 75% всех каналов) и еще 13 тыс. — на местные паблики (15%). Весь прочий контент - 8 тыс. каналов, по большей части дубликаты телеграмовских. Больше половины из 30 самых популярных в Telegram русскоязычных каналов, на которые подписаны примерно 87 млн пользователей, к концу 2025 года стали дублироваться в MAX, но аудитория там всего 1,4 млн.
Иранский опыт и опыт блокировок ютюба говорит, что растет использование сервисов обхода блокировок, и после остановки, плавный рост аудитории возобновляется.

- Привлечение новых клиентов. Ну нет и не будет там виральности, это принудительный сервис, делать виральность в сервисе трудно и дорого. Так что доставать новых клиентов из госмесенджера не получится никак. И ключевой вопрос - кто ваши новые клиенты? Они там вообще есть? Ну если работают в госухе, то возможно. Но глобально не верю. Уж скорее ВК.

- Информирование старых -- сомнительно, ну окей. Вы их туда за собой потащите, часть растеряете по дороге, не проще ли сосредоточиться на мейл-маркетинге, там по крайней мере вы контролируете канал в большей степени. Никто у вас эти адреса не отберет, а почта как первая появилась, так последняя умрет. А я еще три года назад говорила - рассылки наше все.

Кстати, в этом году стартую свою рассылку https://everythingpersonal.ru/subscribe вот тут подписаться можно. Нечасто, но длиннее, чем в канале.

Такое мое экспертное мнение по актуальному вопросу. А вы что как с блокировками? Мигрируете?

МАРКЕТИНГ ДЛЯ АГЕНТСТВА

Так получилось, что я агентство. И за свою карьеру, ко мне не раз и не два приходили коллеги с очень понятной задачей: "Клиенты приходят к нам чаще всего по рекомендациям, а маркетинга у нас нет как процесса, надо наладить. Мы тут пробовали делать то и это, сами вообще все умеем, мы же агентство, но потом забросили, потому что у нас жопа в огне, сезон, аврал, клиенты и мы сапожник без сапог." Понимаю, разделяю, ору на каждой планерке, что так нельзя. Но так есть. И если серьезно налаживать маркетинг агентства, то вот какие соображения.

"У нас нет маркетинга"
На самом деле, конечно, есть. Если вы существуете уже не первый год, к вам приходят клиенты, то значит есть некоторая деятельность, которая приносит результаты. Но поскольку в b2b сегменте цикл очень длинный, то кажется, что оно как-то само. По рекомендациям. А соответственно, что-то можно сделать, чтобы рекомендаций становилось больше. А все остальное, например, не делать. Рекламу в Яндексе, например, не давать. И не бежать куда все бегут.
Решение: Садимся со списком клиентов, которые пришли за прошлый год и разбираемся - откуда прищли, как выглядела эта рекомендация, кто ее дал, как долго шли переговоры, а заодно, это клиент вашей мечты или ваших самых страшных кошмаров.

"Сами все умеем"
Тут нет никаких сомнений. Проблема в одном - умеем для клиентов, которые нам платят деньги. Свободных праздношатающихся сотрудников что-то в креативных индустриях не припомню. А вот сидящих ночами с красными глазами вижу регулярно. Наши собственные бесплатные задачи ложатся на тот же ресурс. И предсказуемо оказываются с дедлайном "после конца света". То есть - никогда. Еще кто-то должен выступать заказчиком, но это проще.
Решение: выделить ресурс, заплатить ( осметить также как клиентские проекты), сравнять в приоритетах себя с клиентами, интегрировать в существующие процессы.

"Давайте после праздников"
Агентский бизнес - не единственный сезонный, но тут это очень заметно. Про маркетинг и коммуникации вспомним в феврале и забудем в сентябре. А работает регулярность, как со спортзалом, да еще и эффекта придется подождать месяца 3-4.
Решение: делать тот минимум, который сможем даже в высокий сезон. Например, описываем кейсы. Или ведем телеграм-канал. Делаем рассылку по базе клиентов. Или участвуем в премиях. Что бы не случилось. Ну или не делаем, если в это не верим.

Фан-фактор
Если вы творческая команда, то ваш собственный маркетинг должно быть делать весело и интересно. Иначе, особенно, если не вам за это платят, а наоборот - вы, команда и фаундер делать это скорее всего не будет. Забьют. Очень помогает придумать творческий вызов, задачку, от которой всех прет. Сделать то, что не позволяют гайдлайны клиентов. То, что давно хотелось попробовать. В конце-концов, если здесь не будет творческой свободы, то где еще?
Решение: сесть и придумать штуку, которая будет вдохновлять, хотя бы на ближайший месяц-два - до первых результатов. А потом сделать это снова и снова. И для этого, конечно, креативный центр вашей команды (арт-директор, фаундер или кто-то еще) должен быть вовлечен в этот процесс.

Ну, разумеется, будем проверять, работает или не работает, сверяться с клиентами и KPI, но часто все останавливается вот на этих шагах и проверять оказывается нечего. Статус "все знаем, но не делаем". И, к сожалению, самому у себя это чинить невероятно сложно. Приходите.

Есть два стула

Есть классическое и клевое в целом упражнение из коучинга - предложение рассмотреть задачу или проблему с позиции мечтателя, реалиста и критика. Пересаживаясь с одного стула на другой. Тема рабочая, есть только одна засада у большинства русскоговорящих постсоветских предпринимателей и управленцев, включая меня саму.

Включается внутренний голос, который говорит. Чего там у тебя, цели? Ты новости, вообще, читала? А ты почитай, там свежие. Мир катится в сраное говно, а ты хочешь развития, самореализации, миллион долларов, весь мир и пару коньков впридачу? И интересно, чтобы еще было? Серьезно? И вообще, тебе лет-то сколько? Вот-вот. А еще AI - ты его учла? А ничего, что многие закрываются, вот прямо сейчас. Ты не обнаглела такое хотеть?

Это вроде как реалист? Реально же катится. И новости если не читал, то это потому, что интернет не особо работает. И лет ну вот столько.
Или критик? Он же критикует.

По факту - нет. Это саботажник какой-то. Критик и реалист должны выступать ЗА вас. Играть с вами в одной команде, как если бы они были совладельцами вашего предприятия, а не комментаторами в интернете. Проверьте, так ли это, а если нет - выгоняйте их с этого совещания.

И вот такой мандеж - это, разумеется не критика, потому что критик относится к тому хорош ли план, как мы придем к цели, и опять же предлагает. А реалист, в том числе к ресурсам, которые уже есть для его достижения, и к тому насколько этот план можно реализовать с учетом ваших жизненных обстоятельств.

Этот внутренний диалог мы часто ведем про себя, не особенно замечая, что там происходит. Проговорить его вслух и осознать, а также рассадить свой внутренний совет директоров по правильным стульям и задавать правильные вопросы - уже очень помогает сдвинуться и начать делать. Тем более, что ответы честно говоря, есть у каждого внутри.

Про мечтателя я тут не сказала, отчасти потому что для меня самой это не самая простая роль, и потому что там больше про честный разговор с самим собой о том, что тебе важно в принципе. Другой отдельный пост нужен🙂

Если у вас есть такие задачи или цели, которые важны, но все равно не двигаются - в бизнесе или в жизни - приходите, помогу организовать такое "совещание". Потому что одна из вещей, которые меня радуют и дают сил - находить ясность и путь к целям. Особенно если это помогает предпринимателям предпринимать, а творческим людям - создавать новое. Писать сюда @kmaka

Маркетинг для клиники
Последние 10 лет я практически и внимательно занимаюсь медицинским маркетингом. Несколько десятков проектов консультировала. Несколько открывала и продолжаю сопровождать. Поделюсь заметками на полях, которые возможно будут актуальны тем, кто сейчас задумывается об эффективности, не имея возможности увеличивать затраты на маркетинг. Даже, кстати, не медикам тоже, с некоторой поправкой

Бизнес-модель.
К 2026 году скорее всего уже не осталось тех, у кого математика принципиально не сходится. Но полезно проверить юнит-экономику. Что это значит? Например, ваш средний чек 6К вы тратите на привлечение нового пациента 6К рублей, отдаете врачу 40% от стоимости приема, на аренду, админов, зарплаты, воду, чай, кофе, расходники, налоги и прочее тратите еще сколько-то, а пациент, неприятный такой, берет и не возвращается, не давая вам возможность заработать на нем, хотя бы на третьем визите. Мало кто в среднем и маленьком бизнесе интуитивно не чувствует подвоха, поэтому обычно в таких ситуациях денег в рекламу никто и не льет, а таргетологи вечно ноют, что им выделили 30К в месяц и ждут результатов. Тут стоит посмотреть на цифры, покрутить в калькуляторе, какие мы можем поменять с наибольшим эффектом (например, увеличить конверсии во 2-й и 3-й визит и удешевить привлечение - как? ) ну и работать систематически, а не только поговорить. А то бывает разное.

Врач-основатель. Он же блогер. Он же CEO
Круто, когда он есть. И его публичность - ценный медийный актив. Но есть риск стать "рабом лампы" и постоянно заниматься привлечением и перенаправлением. Если на одном враче от половины до трети оборота клиники, даже если клиника его имени - это большой риск. Он живой человек - может выгореть, заболеть, захотеть в отпуск на месяц, например. А еще, у вас точно в таком случае бизнес, а не частная практика? Клиника без этого врача будет приносить доход?
Очень сложный и непростой вопрос, где сплетена и бизнес-модель и истинные цели основателя - хочет ли он продолжать врачебную практику и работать с пациентами , развиваться как блогер и расширять свою аудиторию (или тяготится этим). или постепеннно превращается в управленца. Тут нет хорошего и плохого решения - есть то, которое "не жмет" конкретному человеку и конкретному проекту. В зависимости от ситуации можно делать каналы с милионными охватами или камерные, но одинаково успешные. Или фокусироваться на работе с командой, выводя "в свет" других врачей. На разных этапах развития бизнеса тоже могут быть разные задачи - если устали тянуть все на своих плечах - приходите, поговорим.

Коллектив
Есть ли у вас врачи-звезды, на которых идут? Которые сами охотно ведут свои соцсети, выступают на конференциях, заботятся об отзывах на агрегаторах. Нет? А почему?
А вашим СММ-щикам легко найти героев для своих роликов или собрать кейсы для публикации? Врачи могут как-то повлиять на свою запись? А как?
Расчитана ли ваша модель на перенаправления внутри клиники? Если да, то доверяют ли врачи тем, кому должны перенаправлять пациентов? Хорошо ли они знакомы? Были ли друг у друга на приеме? Где и как часто, вообще, встречаются и пересекаются? Да, я знаю, что расписание - это сложно, но все же?
Как устроен процесс вывода нового врача в вашей клинике? Сколько месяцев у вас занимает обеспечить ему полную запись? Какие инструменты вы используете, чтобы сократить этот срок? Какие ключевые метрики эффективности врача у вас введены?

И да, это все про маркетинг. И это только первая часть разговора, который мы обычно ведем на первых встречах во время диагностики. Дальше еще про работу с клиентами, масштабирование рекомендаций, традиционные и нетрадиционные маркетинговые каналы.
Если вам такое надо - пишите @kmaka

Продолжать или скукота?

Я не верю в прокрастинацию. Обычно с помощью этого слова описывают состояние, когда надо делать, а я не делаю. Стараюсь, а все равно никак. Помогите мне себя заставить.

Состояние мне знакомо. Заставлять не помогает. Иногда помогает поотвлекаться на другие важные дела, дотянуть до дедлайна, а там на срочных парах быстро вжух-вжух и проскочить, ну все СДВГ-шники в курсе этого волшебного способа. Но это такой читинг. А всерьез если - то помогает поисследовать, что там такое важное лежит и не пускает делать эту задачу. Потому что ну я же не идиот, и если делать надо, а я не делаю, значит что-то там выглядит опасным, рискованным или еще каким-то таким, куда мы лучше даже не полезем. За прокрастинацией чаще всего лежат абсолютно разумные опасения или предыдущий опыт, который и рождает вот это сопротивление. Часто неосознанное. И из лучших побуждений. Такая внутренняя служба безопасности.

Раньше я пыталась продавить. Многие так и с партнерами в реальной жизни поступают. И ловят жесткую ответку. Ловила и я в самый ответственный момент. Может и у вас бывало - есть дело, срочное и важное, а твоя внутренняя СБ добро не дает, и ты обнаруживаешь себя - ну кто где, в общем. Хорошо если редактируя старый текст, который валялся три года. И на то есть причины. Уважительные.

Разобраться, декомпозировать и понять, реальна ли угроза, велики ли риски, и как с ними обойтись - это как будто проявить уважение к самому себе, такое же как к партнеру по бизнесу. Но думается, мы все этого заслуживаем.
Коучинг в том числе - про такие вопросы. @kmaka

СММ ДЛЯ ГУСЕНИЦЫ

Встречались с коллегами-коучами на выходных и обсуждали что? конечно, коммуникацию. Хочу поделиться наблюдением. Как правило, когда вы (мы, я) находимся в процессе жизненных трансформаций (учимся, меняем работу, получаем новую профессию, разводимся, переезжаем в другую страну и так далее) очень трудно поддерживать внешнюю коммуникацию и продолжать делать контент каким бы он не был. Почему так?

Трансформация, вообще-то занимает все ресурсы. Все любят метафору про превращение гусеницы в бабочку. Гусеница, чтобы превратиться в бабочку, практически растворяет саму себя и превращается в биологический суп, из которого потом строит бабочку заново. Там еще интересно, потому что некоторые воспоминания (простые условные рефлексы, выработанные у гусеницы) сохраняются у взрослой бабочки — несмотря на то что нервная система тоже частично перестраивается. По сути это не «превращение» в привычном смысле, а демонтаж одного организма и сборка другого из тех же молекул — с частично сохранённой «памятью» о первом. У людей попроще, и это всего лишь метафора, но все же есть некоторые параллели.

А теперь представьте себе, что этот вот суп должен еще вести соцсети и делать контент. Ну рилсики там записывать изнутри кокона? Как? О чем? Уже не ползает, но еще и не летает. Курсы как быть хорошей гусеницей? какие листья самые лучшие в нашем лесу? Или наоборот греть аудиторию, чтобы она была готова встретить тебя бабочкой, да? Но какого цветы у тебя крылья и что это вообще такое, ты еще даже не в курсе. Смешно?

Но от себя мы почему-то такого ждем. Схера ли?

Изнутри трансформации, кажется, можно рассказывать только про трансформацию. И то, если не захлебнешься в подробностях своего опыта и докричишься через кокон.

Помолчать в таких случаях - это нормально.

НИЧЕГО ХОРОШЕГО

Обсуждали тут ситуацию и общий фон. Войны, пиздец, экономика, все понятно. Инфляция, цены растут, потребление сократилось. Правда ли у людей нет денег? И да и нет. У всех есть ощущение, что "зима близко". И что она будет долгой. Выглядит так, что найти людей старше 30, которые верят, что завтра будет лучше, чем вчера уже крайне затруднительно. Многих тянет экономить и формировать подушку безопасности. Потому что неизвестно не придется ли закрыть бизнес, не сократят ли тебя, не будет ли эта зарплата последней и сколько времени придется искать работу.
А ожидания участников рынка формирует тенденции. Факт известный и давно описанный. Сорос на этом состояние сделал. Как это повлияло на маркетинг и что нужно изменить в коммуникации?
Раньше мы продавали "завтра лучше, чем вчера". А сейчас?

1. Сокращают не только расходы, но и экранное время. Вовлеченность и причастность, становится важнее охватов. Даже, когда все плохо (и особенно тогда) люди стремятся поддерживать "своих". Вы для них "свои"? Строите сообщество? Отлично. Банки, вайбкодеры, бизнесы и инфлюенсеры тоже это делают. Платно (4-5 тысяч за возможность прийти на встречу) и бесплатно (если это часть большого бренда). Тут тоже возникает большая конкуренция. И вопрос ценности сообщества. Что оно дает? Стоит ли тратить мое время, чтобы прийти к вам? Ну и сообщество - это отдельный непростой продукт. (когда-то я с нуля делала клубный проект "Сноба" и вспоминаю эти два года как одни из самых экстремальных).

2. Смыслы, аутентичность, нарратив, вот эти все слова, они как будто про то, что объединяет вас с аудиторией кроме алгоритмов соцсетей. Четко ли сформулированы ценности и транслируются ли они. Все ли они еще актуальны и как трансформировались для аудитории в текущей ситуации? Здоровое питание или уже макароны по скидке?

3. Только вот если ценности просто назвать (или написать на стене по дороге в туалет - я такое видела), они превращаются в декорацию и декларацию (старички помнят обложки тетрадок с гимном в СССР - вот что-то типа. А как тогда? Рассказывать истории. Этот продающий формат работает как минимум пару тысяч лет, и очень успешно. Кейсы и отзывы - это все истории, только кейс - рассказан вами, а отзыв - вашим клиентом, вот и вся разница. Ну и истории людей, которые стоят за компанией (ваша личная может быть). Тут можно бы говорить про личный бренд, но мне тут не хочется. Надо?

4. Вести диалог. Мы все перестаем искать в поисковиках и начинаем спрашивать AI. Перестраивается контент и перестраивается голова. Ответы на вопросы - теперь наше все. А еще это про контакт и умение слышать аудиторию. Соответственно, нужно наладить такую связь - клиентские интервью, сбор отзывов, живые встречи, все подойдет. Ну и публиковать эти ответы в разных форматах (рилсы, карусели, посты или что там еще)

5. Экспертиза умерла. Есть вопрос - спросите AI. Он почитал те же книжки, только внимательнее и лучше. А что осталось - авторская позиция, опыт и способность находить решения в реальной жизни. А проблем как будто, стало больше, а не меньше. И у людей и у бизнесов.


Основной вопрос - как с теми же или уменьшившимся ресурсами получить результат. Вот это все, что выше, в принципе мы и делаем в проектах сейчас в разных комбинациях. И это не требует увеличения бюджетов. Интересно как вы видите ситуацию, и что меняете в маркетинге и коммуникациях?

На злобу

ПОПАСТЬ В ЗАПИСНУЮ КНИЖКУ

Если основной источник ваших новых клиентов - рекомендации, то это пост для вас.

Таких бизнесов много и в b2b и в b2c сегменте - юристы, стоматологи, косметологи, парикмахеры, консультанты, устанешь перечислять.
Рекомендации - это хорошо и типа бесплатно. Но как ими управлять и масштабировать?

Если для вас это просто пункт в таблице "откуда узнал" - плохо. Идите и разговаривайте с клиентами. Если не навестись на резкость и не исследовать реальность этих самых рекомендаций - как вы их масштабируете? Даже цветочек не размножишь если не знаешь как.

Кто именно, конкретно вас рекомендует, что это за люди. Что у них общего? Обязательно ли эти люди были вашими клиентами или достаточно того, что они про вас слышали? При каких обстоятельствах они вас рекомендуют? Например, в ряде помогающих профессий (врачи, психологи, коучи, консультанты) наличие записной книжки со смежными специалистами, к которым можно отправить клиента - практически обязательно.

Отлично. А что еще? С одним из моих клиентов мы обнаружили, что большая часть рекомендующих - такие специальные люди с широким кругом общения и ресурсом доверия. Не всегда популярные блогеры - преподы в университете, врачи, маркетологи. В разных типологиях их называют, например, "коннекторами". Исследуйте - тут бывает неожиданное, за это я и люблю клиентские интервью. И вот что тогда должно случиться, чтобы вы (как эксперт или бизнес), попали в их "записную книжку". Как их узнавать, как работать с клиентами, что поменять в самом процессе, чтобы рекомендации плодились и размножались.

Вы же наверняка знаете успешных профи, которые рекламу не давали и не дают, но к ним не попасть и чек у них при этом выше среднего? А другие вроде работают хорошо, но такого эффекта нет. Как сделать магию для вас - нужно разбираться, но вот универсальные базовые правила:

Отзывы и кейсы как система. Сбор отзывов и обратной связи формирует образ результата у клиента. Нужно встроить момент запроса рекомендации в процесс в правильный момент (эмоция меняется - и в разные моменты отзыв будет разным) Спрашивайте клиента, что он получил и не стесняйтесь собирать отзывы. много пишу про это в канале.

Легкий реферер. Чем проще поделиться — тем больше делятся. Один клик, готовый текст, персональная ссылка. Если я хочу познакомить с вами - куда отправить ссылку, чтобы ты дальше сам? Лендинг? Телеграм?

Результат, который работает на "хочу также" - стрижка, безупречный овал, красивая улыбка или кейсы, результаты, цифры. В отличии от сферы услуг в бизнесе эти результаты не так очевидно. И чтобы увидели кейс и пришли - нужно его написать, оформить и распространить.

Сообщество. Рекомендация как знак доверия. Только для своих. Вы можете расти внутри какой-то группы или создавать свою. Тогда рекомендации становятся побочным эффектом принадлежности к группе.

Выгода - привычно думать, что это про "приведи друга " и "пять тыщ тебе - пять тыщ ему". Но нет. Выгода бывает нематериальная. Если эксперт зарабатывает полмиллиона в месяц, сколько ему надо рекомендовать, чтобы сумма стала значимой? То-то же. А если он верит, что вы реально поможете решить проблему клиента - и ему это почему-то важно, то это гораздо весомее. Тут может быть большой разговор про перенаправления в клиниках, как они на самом деле работают и как управленцы думают они должны работать. Материальная мотивация точно недостаточна.

Чтобы масштабировать рекомендации надо понимать про отношения и как они строятся — это не маркетинговый инструмент, это социальный акт. Масштабируем доверие в рамках системы отношений (которые фиксирует та самая записная книжка). Если получится - это суперсила и защита от кризисов. Все кто чувствует себя сейчас устойчиво и даже растет из моих клиентов - интуитивно или осознанно работает с этим инструментом.

Буду рада поисследовать этот вопрос вместе с вами @kmaka

ПЛАНЫ НЕ ПРОСТЯТ ОБМАН

Вы делали стратегию на 2026? Неважно - личную или для компании.
А открывали файлик с тех пор? А сколько раз? А кто еще из вашей команды как-то с тем, что обсудили и постановили, например, на стратегической сессии взаимодействовал. Сколько раз вы вспоминали о целях, которые там были сформулированы на еженедельных планерках? И как? Продвинулись? А есть ли цели, которые не превратились в шаги, которые к ним приведут?
Не переживайте. Вы в хорошей компании.

По данным всех самых именитых консалтеров и исследователей примерно 70-90% стратегических инициатив не реализуется никогда.
При том, что стратегия у вас, скорее всего, была годная. Собственно, в этом первая причина - почему стратегия не реализуется.

Хорошая стратсессия (или стратегия) , после которой вы разошлись довольные друг другом со схемами на флипчартах и итоговой презой, вообще не является результатом. А ощущается так. И получается как с абонементом в зал - купил - молодец, ходить не обязательно. Результат - изменения. Типа накачанной жопы. Или что там у нас в KPI?

Фантазия - реальность. Все что обсуждалось не переведено в ближайшие шаги, конкретные метрики, тактические цели и показатели. Просто собрались помечтать.

Люди не верят. Бывает, что и ответственных за них не назначили. А если назначили, то они про себя подумали, что это какая-то очередная фигня, про которую все забудут через три месяца, а вот рутинную работу никто не отменял и за нее спросят.

Ограниченные ресурсы - Бюджет, время, людей другие ресурсы недостаточно. Никто не встал и не сказал - мы просто это все не сделаем. Но всем "на земле" - это очевидно. Поэтому не верят, поэтому фантазия. А необходимые решения - что мы будем не делать, никто принимать не хочет. Они политически невыгодны и неприятны. Пусть оно само там как-то. Что сможем - то сделаем. А некоторые еще так планируют, как будто бессмертные и спать не будут вообще никогда. (я, например, регулярно). Потом обидно бывает очень.

Стратегия не влияет на ежедневные решения - значит ее просто нет. Спросите вот сейчас, в конце апреля людей на местах / ключевых руководителей - какие у нас фокусы и приоритеты в этом году. И не подсказывайте. Да, впрочем, можно на одной планерке посидеть и послушать как принимаются мелкие тактические решения. Звучат ли хотя бы отголоски стратсессии? Одинаково ли руководители разных подразделений формулируют цель? А вы, когда выбираете на что потратить самое дорогое в компании время руководителя, помните про стратегию?

А еще бывают личные страхи и убеждения, быстрые изменения в окружающей среде и инерция, которая не дает адаптироваться, общая усталость и пожаротушение Смотреть вперед, вообще, требует некоторого хладнокровия и спокойствия. А в нынешней ситуации страшновато. Тут знаете налоги хочется заплатить и уйти на майские, обнять шашлык и плакать.

Вот и мы сегодня на планерке обсуждали, как так выходит, что то, во что мы верим как новое перспективное направление развития мы делать не успеваем, и вообще, не делаем то, что давно придумали, но при этом очень много работаем.

Как минимум помогает держать фокус на том, куда хочешь прийти и почему это на самом деле важно (может уже нет?) Для личных проектов хорошо подходят коучинговые инструменты. А для бизнеса - трекерские. Оба ремнабора у меня есть. Пишите в личку обсудим, если чувствуете, что важные цели с бумажки в жизнь не перепрыгивают. До конца года еще можно затащить и попасть в то самое счастливое меньшинство.