Everything Personal
1.47K subscribers
45 photos
1 video
1 file
86 links
Личные заметки о маркетинге, pr, коммуникации и клиентском бизнесе Катерины Макаровой (@kmaka) - основателя агентства www.everythingpersonal.ru консультанта и бизнес-трекера
Download Telegram
Вообще, дико полезно и поддерживающе для всех (и для отдельных людей и для бизнесов) взять просто листочек бумаги и написать списком что вы можете делать и делаете хорошо. Во-первых, это опора в неопределенности (у вас это никто не отберет). А во-вторых, если крутить этот листочек и думать про него - можно придумать неожиданный новый поворот, новое направление, которое может сложиться из этих вот скиллов.
Как говорить с аудиторией сейчас?

Этот вопрос возникает у многих и многих предпринимателей, маркетологов, смм-менеджеров. Да, господи, у всех кто пишет.
Лишиться голоса, запретить себе говорить, замереть - как реакция на шок, возможно. И многие так сделали весной. Но сейчас, это, кажется, не вариант. А что делать?

1. Проверьте - в порядке ли вы сами? Если вы не справляетесь - вряд ли получится хорошая коммуникация. Может быть нужно взять паузу, обратиться за поддержкой или доверить эту часть кому-то еще в команде.
2. Проверьте - на месте ли ваша аудитория? А если да, то что ее волнует, что самое главное сейчас? Довольно странно говорить об обустройстве дома тому, кто решает, как уместить самое дорогое в два чемодана. Или нет? Или вы можете помочь, поддержать, поделиться чем-то из собственного опыта? Да, тут важен разговор от первого лица, но кажется, это стало очевидно еще во время ковида.
3. Поговорите с живыми людьми. Лично - если вы видите клиентов, гостей, пациентов каждый день. Часто оказывается, что несмотря на всю сложность ситуации, всем нужно что-то, чтобы отвлечься от новостей. Истории про драконов, лента авито, красивые картинки из другой жизни, есть у вас что-то?
4. В этом разговоре обычно возникают идеи, чем вы можете быть полезны прямо сейчас. Это может быть будет не совсем то, что вы делали всегда. Например, доктор тибетской медицины, которого вырастил буддийский монах, весной начал проводить регулярные медитации, чтобы дать опору тем, кого обычно лечил. Кто-то говорит о том, как важно не спасать, а развивать бизнес несмотря ни на что, кто-то рассказывает как поддерживать детей и справляться с неопределенностью, кто-то пишет о том, как готовка помогает справляться.
5. Следите за тем, что вам отвечают. Будьте готовы к тому, что ваши благие порывы не взлетят. Восприятие сильно обострено, условия сложные. Все что вы придумали - гипотезы, которые нуждаются в проверке. Так что не вкладывайтесь слишком в реализацию. Пилите на коленочке, чтобы проверить работает или нет.

Любой бизнес существует, пока нужен людям. Понять что нужно сейчас, перепридумать старое, придумать новое, можно только если говорить с теми, для кого вы работаете. Говорите. Если вам кажется, что это рискованно - советуйтесь с теми, кому доверяете. Сейчас все равно никто не знает как правильно 🙂
"Вы что серьезно планируете развиваться? Тут бы не сдохнуть! Мы не знаем как и о чем говорить со своей аудиторией, а главное как продавать наш продукт - все сжалось до жизненно необходимого. Реклама не дает тех результатов, которые мы хотим видеть. Никто не готов принимать решений, а кажется, нужно делать все быстро. Продолжать делать то, что мы делали, а это кому-то еще нужно? " -- это мы недавно поговорили с коллегами из агентства Sensei о том как мы тут справляемся.
Сегодня 11 октября в 17:00 планируем продолжить и провести Voice Chat (новый для меня формат) на тему "Маркетинг накануне апокалипсиса" (а на самом деле в условиях крайней неопределенности). Приходите, будем разбирать кейсы и искать решения .

Если вы сейчас ищете ответы на похожие вопросы для своего бизнеса - приходите на бесплатную часовую диагностическую сессию. Есть два слота на этой неделе - пишите @kmaka.
Вчера говорили в аудиоэфире (новый прикольный формат похожий на радио) про то, что делать с маркетингом между мобилизацией и ядерной угрозой. Что можно сформулировать коротко из часового разговора.
1. Поговорить со своими клиентами. Они как? Мы чем им можем быть полезны?
2. Мы все снова стартап. То есть должны заново проверить - нужен ли наш продукт настолько, чтобы и сейчас люди платили за него деньги. А если нет, то что им нужно из того, что мы можем дать.
3. Засунуть куда подальше весь предыдущий опыт и экспертизу. Никогда такого не было и вот опять. Все ваши (наши, мои) кейсы и предыдущий опыт внезапно обнулился, потому что такого мира и рынка у нас еще не было.
4. А с другой стороны, единственное на что мы можем опереться, это на свою гибкость и способность переизобретать себя. Если у вас и вашей команды есть это свойство - искренне поздравляю.
5. Выдвигаем гипотезы. Проверяем их. Анализируем. Двигаемся дальше. Разрешаем всем и себе ошибаться. Несмотря на то, что цена ошибки высока. Вообще, право на ошибку - фундаментально, когда никто не знает как правильно и гарантий не дает.
6. Скорость движения и принятия решений важна.
7. Думать о развитии и ставить цели. Будущее все равно наступит. Но возьмут в него, в основном тех, кто его себе придумывает.
Стратегический разрыв

В школе на уроке физики кажется все собирали электрическую цепь. Если все соединили верно, надели клеммы, замкнули - лампочка зажглась. Это хорошая метафора для коммуникации. Когда она не работает или работает не так как хотелось бы, я ищу разрыв. Бывает линейный, бывает стратегический.

Линейный в этой метафоре - когда все круто, но ток не подключили. Люди не знают, не читают, пишем круто, но для 35 человек, вот лампочка и не горит. А если рассказать и привести трафик - все будет. Это редкое дело.

Стратегический разрыв в коммуникации - устроен сложнее. И именно чтобы устранить его, нужно много разговаривать - с предпринимателем и с аудиторией, потому что он в голове. Например, врачи, с которыми я много работаю, обычно определяют себя как тех, кто помогает и лечит больных. И начинают всегда с разговора о болезнях и их лечении. Так как говорят с пациентами в кабинете. А читают их люди, которые в принципе считают себя здоровыми. И до кабинета еще не дошли, а тем более их врачей пациентами себя не считают. Лампочка не загорается, коммуникация не случается, сколько трафика не лей.

Это не означает, что писать придется о котиках, природе и погоде. Скорее, что начинать нужно с тех проблем, которые ваша аудитория у себя осознает. Выстраивать доверие, а дальше по нему как по мостику приносить важные для эксперта темы.
Зачем мне бизнес-консультант?

В конце трекерской диагностики бизнеса я часто слышу от клиента:

— Зачем я так долго делал вот это, что не приводит меня к цели?

— Надо же, получается я совсем не тем занимался!

— А чего я столько тупил-то?

В бизнесе всегда есть какие-то проблемы.

Часть проблем предприниматель видит изнутри и фокусируется на них, а часть проблем изнутри не видно, зато хорошо видно снаружи, непредвзятым взглядом.

Когда у предпринимателя получается увидеть свой бизнес со стороны, он часто понимает, что занимается совсем не тем, что приведёт его к большим целям.

Чем чаще вы, как предприниматель, смотрите на свой бизнес сверху и сталкиваетесь с реальностью, тем меньше вы делаете ненужной работы и быстрее достигаете своих целей.

Здесь на помощь приходят бизнес-консультанты.

Хороший консультант помогает предпринимателю разобраться в своём бизнесе и понять, чего прямо сейчас не хватает, чтобы достичь цели бизнеса.

Опытные консультанты приносят насмотренность и готовые стратегии, которые помогают не тратить время и деньги на тесты и сразу воспользоваться рабочим решением, которое нужно предпринимателю.

Часто с консультантом приходит его команда на аутсорс, или даже целое агентство. Это помогает ускорить разработку и быстрее получить результат.

Особо умелые консультанты умеют делать волшебный пинок, который помогает предпринимателю взять ответственность за свой бизнес и начать действовать.

По моему опыту, быстрее всего растут предприниматели, которые умеют свободно запрашивать обратную связь у друзей, коллег и профильных специалистов.

Если вы хотите расти быстро, не стесняйтесь просить о помощи.
Сегодня на планерке представляя команде нового выпускающего редактора обнаружила, что людей, которые совсем не работают с текстами у нас двое. И оба - дизайнеры. Ну это и неудивительно, если подумать. Раз мы коммуникационное агентство.
С невероятной какой-то нежностью наблюдала в соседних каналах обсуждение и голосование кто нарядней выступает пиарщики или журналисты. Участвовать не стала за отсутствием третьей опции "люди господу не очень удались". А так-то, лажают все. С обеих сторон.
Я тут недавно познакомилась с прекрасной Любой - феей бухгалтерии, финансов и управленческой отчетности. Месяца три я потратила в уходящем году на то, чтобы превратить свои таблички в экселе во что-то, помогающее ответить на вопрос "где деньги"?, так что нам было о чем поговорить. Например, о том, что очень неловко и стыдно нести свои цифры кому-то, потому что ну , блин, чего нормально сама сделать не могла. Финансист как и врач понимает про людей и бизнес какие-то очень глубокие штуки. И вот Люба среди прочего сказала, что предприниматель - всегда троечник. Так что она привыкла, и это нормально.
И я задумалась. А ведь правда - ты делаешь тот самый прожиточный минимум, чтобы работало и чтобы можно было двигаться дальше, и дальше и дальше. И это, в общем, хорошо. Ну до первого кассового разрыва и блокировки счета налоговой.
Так что хорошо, когда за спиной есть кто-то, кто тебя страхует. А еще когда хочешь расти, то MVP в виде экселевской таблички надо уже превращать в нормальный инструмент управления.
У Любы есть теперь свой канал. Обещает рассказывать про это все человеческим языком.
Индейские имена

Обнаружила, что результатом вероятного влияния курсов по личному брендингу на умы стало широкое распространение "индейских имен" в сообществе консультантов. У Фенимора Купера были Соколиный глаз и Верная рука. А тут заходишь в профильный чатик, а к нему за каникулы присоединились Михаил "Бизнес-брокер, бизнес-трекер", Юрий "Помогаю бизнесу расти" и Ольга "ДаюДвижДрайвБизнесу" .

Это ты, Катя, просто завидуешь. Сама же рассказывала в лекции, что вот как ты у людей записан в телефоне - такой ты и бренд на бытовом уровне.

Да, все так. Только вот важно не подсказывать. Бренд, это когда другие так тебя рекомендуют, а не ты сам написал в профайле "Бизнес-консультант #1". Важно не путать, мне кажется. Индейцы тоже не сами себе имена давали, вообще-то.
Если тебе это не нужно, то

Обсуждали на праздниках с друзьями VR. Ну как обсуждали: кому-то из детей подарили на новый год Oculus, старшие товарищи делились опытом, а я надевала VR-очки только на Венецианской биеннале, последней и предпоследней (ну так вышло), так что попросила рассказать, в чем прикол.
Ребята рассказывают очень воодушевленно: "Можно монстров и зомби убивать. В руки берешь манипуляторы и фигачишь. Зомби очень страшные! Прям кирпичами срешь, такие страшные!" Я такая: "В смысле? Все как в жизни то есть? А зачем? Вам в последний год не хватило?" Они надулись: "Ну если тебе не надо, то и не пробуй!" Пришла другая девочка и говорит: "Обычно все играют месяц-другой в этих монстров, а потом забивают. Но у меня есть такое место в VR, там можно гулять, речка течет, закат, тихо и можно посидеть спокойно на берегу посмотреть на воду." Я: "Так. Мне надо! Срочно!"

И теперь на первой рабочей неделе все чаще про это думаю. Надо. Надеть очки. Посмотреть на воду.

К чему это я, раз блог про маркетинг. Хорошо, короче, знать что у вас на самом деле покупает клиент, когда покупает ваш продукт, и плохо не знать. Потому что тогда он не покупает.
70 кексов 2022

Старый новый год - довольно смешной повод для этого поста. Ну что ж.
Я рассказывала, что каждый год я пеку рождественские кексы для своей семьи, друзей, сотрудников и клиентов. Я завела эту традицию с рождением дочери, и вот уже 16 лет упорно ее соблюдаю.

По любви

В прошлом году случился рост (в этом году количество осталось прежним) , и я сначала хотела делегировать. Испечь 70 кексов на домашней (очень маленькой) кухне - непросто. Но попробовав образцы разных пекарен и производителей (а сейчас много кто занимается рождественской выпечкой), мы с Машей поняли, что это не выход. Почему?
У всех был по-разному, но очень упрощенный рецепт. Меньше орехов и сухофруктов, меньше или вообще нет рома, более сухое тесто. Словом: эконом-вариант.
Было похоже, что если согласиться на downgrade, то старые друзья и постоянные клиенты (а их много) решат, что они плохо себя вели в прошедшем году. Или с нами что-то случилось. А нельзя ли как-то преодолеть?
Видимо нет, потому что я взяла калькулятор и посчитала. Оказалось, что если просто сложить себестоимость, работу и упаковку, получится цена, за которую вы никогда в жизни не купите праздничную выпечку, ну или ее нужно продавать на авеню Монтень, честное слово.
Может я что-то делаю не так? Эта мысль меня терзала примерно до этого ноября, когда я наткнулась на статью о том, как другие уже пытались с тем же результатом: “ At one point, my mom even attempted a very short-lived fruit cake business – that is until she realized that it is one of those expensive desserts to make (dried fruit and booze!) and she would have to charge a fortune to break even. "

Настоящий артизанальный фруткейк. Не масштабируемо. Только по большой любви. Поэтому рецептом делюсь легко и охотно, тем более, что рецепт сама взяла из интернета. В целях монетизации могу разве что мастер-класс провести:)
Организация производства

Но все можно оптимизировать. Например, внедрить стандартизацию, техкарты и вот это вот все. Как на настоящем производстве.
Раньше они все были разной формы - я унифицировала размер, так легче было паковать. Тем более, что (ура) мы заказали упаковку и открытки (спасибо, Дана) заранее и все размеры были важны. Закупили оптом все ингредиенты на Фудсити, чтобы снизить косты (и, кстати, найти настоящие лимонные и апельсиновые корочки и хорошую сушеную вишню - непросто). Все двадцать кило ингредиентов мы порезали сразу (да, мы герои), но зато потом все было легко и просто. И мы такие, ну это не сложнее шарлотки. С заготовками - да.

Последовательность

Первые пять лет я расстраивалась, что традиция не получается. Ну пятилетний ребенок это не ест, и неинтересно. А план был в том, чтобы дети, внуки и правнуки. Такое.
Потом я нашла другой смысл для себя и успокоилась - ну будет как будет.
А тут во-первых, традиция рождественской выпечки в принципе прижилась в Москве. Как-то проросла, что круто. Во-вторых, Маша пришла с вопросами - типа: "да, вот рецепт, но у тебя как в Гарри Поттере зелье, которое не получается по учебнику. Давай я запишу комментарии на полях, а то мне потом без тебя печь." И записала. И воспроизвела. И испекла сама примерно половину. И отдельные для своих друзей.
Традиции - это долго, оказывается. Десятки лет.
Так и в некоторых бизнесах и на некоторых рынках способность последовательно делать одно и то же много лет подряд — ключевой фактор успеха. Непростое дело - практика.

Рождественские кексы, как видите, полны не только орехов и сухофруктов, но и инсайтов. В этом году таких.
​​Паучок и вороночка

На консультациях я часто рисую две картиночки: собственно, «Паучок» и «Вороночка». Приложу их к посту, и вы сразу поймете, почему они так называются.

«Паучок» — это все ваши медийные каналы, через которые вы общаетесь с клиентами.

Простое упражнение, которое может сделать любой человек со своим бизнесом.
Если посчитать охват всех каналов-лапок (сколько подписчиков в рассылке, телеге, инсте и т.д.), вы получите:
- цифру медийного охвата в месяц;
- количество каналов в разном их состоянии: какие-то работают, какие-то — нет.

У вашего паучка может быть разное количество лапок, некоторые вы можете не развивать сознательно — это окей. Но самое главное здесь — позаботиться о том, чтобы у этого паучка лапок не было слишком мало. Если у паучка в начале 2022 было только две лапки (например, инст и фейсбук), то ему пришлось трудно, когда они отвалились. Хорошо иметь запасные.

При этом, мы понимаем, что эти каналы имеют разный смысл и разные задачи, а охват — не равноценен. Где-то у вас холодная аудитория, например, в «Яндекс.Директе», а где-то более теплая — например, в рассылке, на которую подписаны ваши клиенты.

Поэтому мы рисуем «Вороночку»! В вороночке мы раскладываем эти каналы по степени теплоты.

И хорошо, если у вас на каждом уровне есть инструменты, которые вы осознанно используете. Потому что если вы работаете с продуктом сложнее гвоздя или термопакета, вам в любом случае нужно показывать себя аудитории, рассказывать о себе и знакомиться, чтобы она выбирала именно вас. Получается, у вас есть задачи на прогрев.

Если у вас сложный или высококонкурентный продукт, вы поставите холодную рекламу на конверсию, и оттуда даже выпадут какие-то клиенты, они как правило будут супердорогие, или не выпадут вообще. Поэтому средний слой вороночки важен: он позволяет удерживать и возвращать старых и догревать новых, что в итоге удешевит конверсию.

Если нет верхнего слоя, — скорее всего, аудитория набирается медленно, и вам будем сложно кратно расти. Вы не открыты вовне, аудитория растет органически. Все супер, но как поднять продажи в два раза? Как масштабировать органику? А если все ваши друзья отвлеклись на решение насущных проблем и перестали вас рекомендовать? Важно иметь масштабируемый канал привлечения.

Между этими тремя уровнями нарисованы стрелочки — потому что вы эту аудиторию переливаете разными способами. Из рассылки в ТГ, из ТГ в лид-магнит на сайте, из рекламы в лид-магнит, потом в рассылку и так далее.

Посмотрите, чего у вас не хватает, и какие задачи вы ставите маркетингу на этот год. Может быть, часть вашей стратегии будет на этом рисунке.

Хотите организовать консультацию — пишите @kmaka
Знакомые рапортуют из Португалии - местная полиция делает рассылку со списком мест, где они планируют стоят и контролировать скорость. Русские крутят пальцем у виска. Ну так они никого не поймают.
Ну конечно, говорю, у них же KPI другой. А какой? Наверное, вы удивитесь, соблюдение скоростного режима🙂 А не собираемость штрафы, как мы все привыкли.
А вы какие себе KPI устанавливаете в бизнесе? А они точно привязаны к вашим целям?
Полеты во сне и наяву

Очень важное качество любого фаундера - заразительность. Способность увлечь идеей, которая пока есть только в его голове, окружающих - друзей, команду, инвесторов, партнеров. Скептиков и критиков будет хватать, так что если ты сам не веришь - ничего не получится. Человека, который умеет это делать хорошо, легко узнать на самой первой встрече - он питчит проект как боженька, и ты такой: "О как круто!"
Но тут же и скрывается главная засада - а в каких вы отношениях с реальностью? Реальность часто с вот этим видением радикально расходится. А нужно верить, нужно идти вперед каждый день, вдохновлять, продавать и вот это вот все. И чего, что ли смотреть каждый день на эту реальность. Нет продаж. Ну нет, есть две, три. И вот мы еще сделаем вот это, и скоро будут. А если не будет, то что? А какой план? А где мы возьмем деньги? Закроемся? А что у нас покупают наши клиенты? А им правда нужна вот эта фича? А точно? А откуда мы это знаем?
Чувствуете, неприятный какой-то человек спрашивает. Из команды стартапа его бы сразу выгнали, за отсутствие командного духа. И зря. Потому что в каждой успешной команде должен быть кто-то, кто приземляет это летучий корабль в реальность. Иногда опытный фаундер умеет это сам (но это чертовски сложно и встречается редко). Или это делает команда: партнер, кофаундер, представитель инвестора или специально приглашенный специалист.
Одна из многих функций, например, трекера, ускоряющего и развивающего бизнес - работать "неприятным человеком" и задавать неотвратимо приземляющие в реальность вопросы.Потому что без хорошего сцепления с реальностью, к сожалению, не растут ни выручка ни прибыль.