Рассказала в "Два по цене одного” как потеряла 3.2 млн на одной сделке на фондовом рынке летом и как все исправляла 📉
В начале октября Лика Кремер из студии “Либо/Либо” написала мне, что ребята записывают эпизод по мотивам лучших выпусков “Два по цене одного”. И поскольку выпуск со мной про сберегательную стратегию с 7 целевыми счетами — один из хитов “Два по цене одного”, то будет здорово, если я расскажу слушателям как изменилась моя жизнь за 6 лет с момента его выхода. И появились ли у меня какие-то новые методы. А они появились! Как раз недавно рассталась с деньгами благодаря им) Решила рассказать.
Во-первых, подумала, что тот эпизод создал мне не совсем корректную репутацию всегда рационального человека. Во-вторых, решила дать вам передышку от ленты соцсетей, где никто никогда не лажает и не ведет себя как последний идиот. Я веду себя как последний идиот иногда. И могу только поугарать сама над собой в процессе. Если вы тоже иногда делаете что-то дикое, а потом думаете “аааааааа какого черта, ну я нормальная(ый) вообще или как”, то надеюсь, что моя история о том, как я за несколько недель потеряла деньги примерно на год обучения сына в частной школе и не съела себя за это заживо, поможет вам не быть к себе слишком строгими, не винить себя и не думать, что вы недостаточно хороший родитель.
Думаю, что это первый раз, когда я публично что-то говорю про торговлю на фондовом рынке. Но большой убыток (а это мой первый большой убыток за 6 лет на фондовом рынке) — отличная история для “это тоже считается”. Всегда честно писала здесь про свой опыт. Это про the good, the bad, the ugly, и последние истории всегда самые полезные — важные уроки только в них.
По ссылке можно послушать про мой трейд года (кому лень слушать — это были акции ТКС), и про то, как я все исправляла. Подкаст записывали в начале месяца и там я говорю, что отторговала обратно 1 млн и верну оставшиеся 2 млн в октябре. Этого не случилось — всего с августа я вернула 2 млн из трех потерянных. Зато преодоление страха перед сделками после очень большого убытка мощно вернуло мне ощущение контроля. Оказалось, что сам по себе убыток не страшен, но очень страшно возвращаться к торговле после паузы, страшно снова брать большую позицию — ты просто сидишь, твой пульс разгоняется, ты не можешь нажать чертову кнопку чтобы выставить ордер, думаешь, что в тебе что-то сломалось, и если ты сейчас ее нажмешь, то продолжишь уничтожать свой депозит.
Сегодня у моего большого убытка маленькая годовщина — очередное заседание ЦБ и новое повышение ключевой ставки с 19% до 21%. Сильно влетела я в день объявления ставки ЦБ в июле. Была убеждена в том, что рынок уже учел максимально прямолинейную риторику ЦБ о повышении ставки до 18%, и этот консенсус уже в цене всех бумаг. Предположила, что будет повышение до 18% + относительно мягкая риторика ЦБ после заседания. И что цены на многие акции уже и так на достаточно привлекательных уровнях, мы где-то около дна и коррекция на рынке скоро закончится. Поверить в то, что ты знаешь, что будет на рынке дальше — само по себе уже верх идиотизма. Но я решила в тот день только этим идиотизмом себя не ограничивать:
1. набрала слишком большую позицию прямо перед заседанием ЦБ, сделав ставку на умеренно мягкую риторику
2. не зафиксировала убыток сразу же после неожиданно жесткой риторики ЦБ, ожидая отката. А никакого отката не было: индекс просто продолжил сползать вниз на негативных новостях, я уперлась намертво и продолжала упрямо идти против движения рынка, говоря самой себе каждый день, что я смелее всех и я пересижу. Досидела до новости о продлении сроков выхода нерезидентов из российских бумаг до октября 🫠 Такая история. На выходных напишу какие выводы из этого всего сделала.
Парапапапам, всё! Всем, кто торгует или инвестирует — с очередным днем повышения ключевой ставки. Всем, кто ошибается, а потом идет исправлять свои ошибки — вы молодцы, и с вами все в порядке.
https://share.transistor.fm/s/2f4fdb7c
В начале октября Лика Кремер из студии “Либо/Либо” написала мне, что ребята записывают эпизод по мотивам лучших выпусков “Два по цене одного”. И поскольку выпуск со мной про сберегательную стратегию с 7 целевыми счетами — один из хитов “Два по цене одного”, то будет здорово, если я расскажу слушателям как изменилась моя жизнь за 6 лет с момента его выхода. И появились ли у меня какие-то новые методы. А они появились! Как раз недавно рассталась с деньгами благодаря им) Решила рассказать.
Во-первых, подумала, что тот эпизод создал мне не совсем корректную репутацию всегда рационального человека. Во-вторых, решила дать вам передышку от ленты соцсетей, где никто никогда не лажает и не ведет себя как последний идиот. Я веду себя как последний идиот иногда. И могу только поугарать сама над собой в процессе. Если вы тоже иногда делаете что-то дикое, а потом думаете “аааааааа какого черта, ну я нормальная(ый) вообще или как”, то надеюсь, что моя история о том, как я за несколько недель потеряла деньги примерно на год обучения сына в частной школе и не съела себя за это заживо, поможет вам не быть к себе слишком строгими, не винить себя и не думать, что вы недостаточно хороший родитель.
Думаю, что это первый раз, когда я публично что-то говорю про торговлю на фондовом рынке. Но большой убыток (а это мой первый большой убыток за 6 лет на фондовом рынке) — отличная история для “это тоже считается”. Всегда честно писала здесь про свой опыт. Это про the good, the bad, the ugly, и последние истории всегда самые полезные — важные уроки только в них.
По ссылке можно послушать про мой трейд года (кому лень слушать — это были акции ТКС), и про то, как я все исправляла. Подкаст записывали в начале месяца и там я говорю, что отторговала обратно 1 млн и верну оставшиеся 2 млн в октябре. Этого не случилось — всего с августа я вернула 2 млн из трех потерянных. Зато преодоление страха перед сделками после очень большого убытка мощно вернуло мне ощущение контроля. Оказалось, что сам по себе убыток не страшен, но очень страшно возвращаться к торговле после паузы, страшно снова брать большую позицию — ты просто сидишь, твой пульс разгоняется, ты не можешь нажать чертову кнопку чтобы выставить ордер, думаешь, что в тебе что-то сломалось, и если ты сейчас ее нажмешь, то продолжишь уничтожать свой депозит.
Сегодня у моего большого убытка маленькая годовщина — очередное заседание ЦБ и новое повышение ключевой ставки с 19% до 21%. Сильно влетела я в день объявления ставки ЦБ в июле. Была убеждена в том, что рынок уже учел максимально прямолинейную риторику ЦБ о повышении ставки до 18%, и этот консенсус уже в цене всех бумаг. Предположила, что будет повышение до 18% + относительно мягкая риторика ЦБ после заседания. И что цены на многие акции уже и так на достаточно привлекательных уровнях, мы где-то около дна и коррекция на рынке скоро закончится. Поверить в то, что ты знаешь, что будет на рынке дальше — само по себе уже верх идиотизма. Но я решила в тот день только этим идиотизмом себя не ограничивать:
1. набрала слишком большую позицию прямо перед заседанием ЦБ, сделав ставку на умеренно мягкую риторику
2. не зафиксировала убыток сразу же после неожиданно жесткой риторики ЦБ, ожидая отката. А никакого отката не было: индекс просто продолжил сползать вниз на негативных новостях, я уперлась намертво и продолжала упрямо идти против движения рынка, говоря самой себе каждый день, что я смелее всех и я пересижу. Досидела до новости о продлении сроков выхода нерезидентов из российских бумаг до октября 🫠 Такая история. На выходных напишу какие выводы из этого всего сделала.
Парапапапам, всё! Всем, кто торгует или инвестирует — с очередным днем повышения ключевой ставки. Всем, кто ошибается, а потом идет исправлять свои ошибки — вы молодцы, и с вами все в порядке.
https://share.transistor.fm/s/2f4fdb7c
share.transistor.fm
Чему вас научил наш бесполезный подкаст | Два по цене одного | Episode 7
Наконец-то! Слово вам, а не нам! Мы попросили вас вспомнить истории из прошлых выпусков, которые вас чему-то научили — и сами их с удовольствием вспомнили. И хотя большая часть историй оказалась в духе «спасибо, я узнал, как делать не надо, и сделал все по…
🔥87❤65🤔8👀6🤯4💅4❤🔥2😁1
Какие выводы сделала из этой хоррор-стори 🦇🎃
Почти все связано с отношением к риску и психологией:
1. У меня агрессивный риск-профиль и мне нужны правила, которые защищают меня от самой себя. Придерживаться их нужно всегда, без исключений. На рынке торгуешь против всех, но главный мой враг — это я сама. В большинстве случаев к убытку приводит наша собственная ошибка или слабость (страх, упрямство, эго, медлительность) а не действия других участников рынка.
2. Если меняется стратегия, то правила должны адаптироваться под новую стратегию. В подкасте я говорила о правиле 6% — в рамках моей стратегии прошлого года можно было ставить под удар не больше 6% от счета в течение календарного месяца. Это отлично работало, когда я активно торговала внутри дня c небольшими по размеру позициями. Весной 2024 мне пришлось полностью поменять стратегию — у меня стало значительно меньше времени на аналитику и торговлю, я уменьшила количество сделок до 2-4 в месяц, при этом ушла от диверсификации с ограничением в 6 одновременно открытых позиций в сторону большего риска (чем меньше дисперсия, тем выше риск и выше потенциальная прибыль) и стала торговать на большом для меня обороте (х5-х10 от привычного мне ежемесячного оборота), и только акции первого эшелона, где есть объемы и ликвидность. В итоге в стратегии и тактике поменялось все, а риск-менеджмент адаптировался фигово.
3. Нужно давать себе больше времени, чтобы привыкнуть к новой стратегии. К большому обороту привыкала очень сложно, несколько месяцев: размер позиций сильно меняет психологическое отношение к убытку. Интуитивно понятно, что в зависимости от размера позиции нужно быть готовой с одинаковой легкостью фиксировать убыток в 1-3%, будь это 5 тыс, 50 тыс или 500 тыс. В реальности же в голове все несколько сложнее, и когда вам действительно нужно зафиксировать убыток в 500 тыс, вы пойдете и собственными руками снимете или передвинете стопы. И еще будете сидеть и интеллектуализировать это глупое решение.
4. Каждое решение на фондовом рынке это работа с неполной информацией — полная информация у вас только тогда, когда решение принимать уже поздно. Поэтому затягивание принятия сложного решения почти всегда вредит. Большинство решений нужно принимать быстро. “Бысто” везде будет разным, в торговле это 2-5 мин при получении новой значимой информации. Нужно торговать не свои гипотезы, а то, что на графике прямо сейчас — не я управляю ценами, и не от меня зависит будет следующая сделка прибыльной или убыточной. Цена пошла против меня — нужно фиксировать убыток быстро. Я принимала сложное решение медленно. Значит ли это, что торговать мне нельзя? Нет, это значит, что нужно либо работать над скоростью принятия решения с большими позициями, либо придерживаться такой стратегии и тактики, которая не предполагает высокой цены за “надо подумать”.
5. Состояние ментальной перегрузки, стресс и усталось = плохие решения. Если чувствую, что я не ок — это сигнал, что нельзя торговать и нагружать психику дополнительными задачами и решениями.
Почти все связано с отношением к риску и психологией:
1. У меня агрессивный риск-профиль и мне нужны правила, которые защищают меня от самой себя. Придерживаться их нужно всегда, без исключений. На рынке торгуешь против всех, но главный мой враг — это я сама. В большинстве случаев к убытку приводит наша собственная ошибка или слабость (страх, упрямство, эго, медлительность) а не действия других участников рынка.
2. Если меняется стратегия, то правила должны адаптироваться под новую стратегию. В подкасте я говорила о правиле 6% — в рамках моей стратегии прошлого года можно было ставить под удар не больше 6% от счета в течение календарного месяца. Это отлично работало, когда я активно торговала внутри дня c небольшими по размеру позициями. Весной 2024 мне пришлось полностью поменять стратегию — у меня стало значительно меньше времени на аналитику и торговлю, я уменьшила количество сделок до 2-4 в месяц, при этом ушла от диверсификации с ограничением в 6 одновременно открытых позиций в сторону большего риска (чем меньше дисперсия, тем выше риск и выше потенциальная прибыль) и стала торговать на большом для меня обороте (х5-х10 от привычного мне ежемесячного оборота), и только акции первого эшелона, где есть объемы и ликвидность. В итоге в стратегии и тактике поменялось все, а риск-менеджмент адаптировался фигово.
3. Нужно давать себе больше времени, чтобы привыкнуть к новой стратегии. К большому обороту привыкала очень сложно, несколько месяцев: размер позиций сильно меняет психологическое отношение к убытку. Интуитивно понятно, что в зависимости от размера позиции нужно быть готовой с одинаковой легкостью фиксировать убыток в 1-3%, будь это 5 тыс, 50 тыс или 500 тыс. В реальности же в голове все несколько сложнее, и когда вам действительно нужно зафиксировать убыток в 500 тыс, вы пойдете и собственными руками снимете или передвинете стопы. И еще будете сидеть и интеллектуализировать это глупое решение.
4. Каждое решение на фондовом рынке это работа с неполной информацией — полная информация у вас только тогда, когда решение принимать уже поздно. Поэтому затягивание принятия сложного решения почти всегда вредит. Большинство решений нужно принимать быстро. “Бысто” везде будет разным, в торговле это 2-5 мин при получении новой значимой информации. Нужно торговать не свои гипотезы, а то, что на графике прямо сейчас — не я управляю ценами, и не от меня зависит будет следующая сделка прибыльной или убыточной. Цена пошла против меня — нужно фиксировать убыток быстро. Я принимала сложное решение медленно. Значит ли это, что торговать мне нельзя? Нет, это значит, что нужно либо работать над скоростью принятия решения с большими позициями, либо придерживаться такой стратегии и тактики, которая не предполагает высокой цены за “надо подумать”.
5. Состояние ментальной перегрузки, стресс и усталось = плохие решения. Если чувствую, что я не ок — это сигнал, что нельзя торговать и нагружать психику дополнительными задачами и решениями.
❤58❤🔥11🤔5🔥2😁1🤨1
6. Переход на большой оборот усложняет смену оптики. В чем прикол: математика говорит, что тот, кто торгует бесконечно долгий период времени, приходит к неизбежной потере капитала, а агрессивный риск-профиль дополнительно снижает мат ожидание успеха. В реальности же большинство трейдеров умрут быстрее, чем разорятся, но все годные книги про торговлю дают хороший совет — вы прекращаете торговать, когда баланс вашего счета достигает заранее установленной цели. У меня такая цель есть, я знаю точную цифру — это стоимость учебы в хорошей частной школе в США. Но другой (возможно, тоже хороший для кого-то) совет из книжек лично для меня вообще не работает — торговать свою цель, а не свою P&Lку. Я не могу торговать свою цель, потому что когда думаешь, что ты торгуешь будущие возможности своего ребенка, то это автоматически вышибает меня из рационального режима в эмоциональный, и с начала войны это дается особо тяжело. То, что было путеводной звездой и мощной мотивацией обрастало сложными чувствами — это перестало быть легким, появилось больше “долженствования”. А там где много долженствования, там и подавленная агрессия, и страх не достигнуть цели и другое тяжелое, что нужно нести к психотерапевту, а не на рынок. Поэтому я торгую хорошо только когда я торгую P&Lку в роботичном режиме — передо мной просто цифры, а не учеба сына на кону. Потенциальный большой убыток, который нужно зафиксировать прямо сейчас, сразу забрасывает меня в эмоциональный режим, где ты снова торгуешь будущие возможности. Над этим подумаю еще (хорошо, что хотя бы над этим можно думать бесплатно сколько угодно😅), кажется, что тут есть что еще распаковывать.
❤36❤🔥11✍6🔥3🙈3😁1💔1
И что положительного вынесла из этого опыта
Как ни странно, довольно много. В целом, любая неудача — отличный способ узнать про себя что-то новое. Я уже писала, что это первый большой убыток: за 6 лет у меня не было очень больших побед, но никогда не было и больших поражений, просто стабильно двигалась к своей цели и сейчас она на 50% done. Прошлый год был легким и удачным для каждого — на растущем рынке можно было отлично заработать на любом горизонте и с любой стратегией. После смены стратегии узнала и что такое большой убыток, и что такое большой профит, когда заработанные на фондовом рынке деньги каждый месяц в 2-2,5 раза превышали профессиональный доход. Ну похвалил себя, двигаешься быстрее благодаря попутному ветру — норм стратегия чтобы дойти до финиша с хорошим результатом, но это точно не моя заслуга и не про мой скилл, а про удачный тайминг.
Полюбить сложный рынок и неудачи стоит уже за то, что узнаешь про себя много нового и намного более полезного, чем узнаешь о себе после удачных сделок: как реагируешь на сильный стресс и как с ним справляешься, получается ли быстро сменить оптику, чтобы не скатываться в обвинения себя, насколько быстро восстанавливаешься после большого убытка, как справляешься со страхом.
Теперь вот знаю, что могу получить большой убыток, через сутки проснуться в хорошем настроении и пойти заниматься своими обычными делами. Уверенности это точно добавляет больше, чем любой полученный профит.
Как ни странно, довольно много. В целом, любая неудача — отличный способ узнать про себя что-то новое. Я уже писала, что это первый большой убыток: за 6 лет у меня не было очень больших побед, но никогда не было и больших поражений, просто стабильно двигалась к своей цели и сейчас она на 50% done. Прошлый год был легким и удачным для каждого — на растущем рынке можно было отлично заработать на любом горизонте и с любой стратегией. После смены стратегии узнала и что такое большой убыток, и что такое большой профит, когда заработанные на фондовом рынке деньги каждый месяц в 2-2,5 раза превышали профессиональный доход. Ну похвалил себя, двигаешься быстрее благодаря попутному ветру — норм стратегия чтобы дойти до финиша с хорошим результатом, но это точно не моя заслуга и не про мой скилл, а про удачный тайминг.
Полюбить сложный рынок и неудачи стоит уже за то, что узнаешь про себя много нового и намного более полезного, чем узнаешь о себе после удачных сделок: как реагируешь на сильный стресс и как с ним справляешься, получается ли быстро сменить оптику, чтобы не скатываться в обвинения себя, насколько быстро восстанавливаешься после большого убытка, как справляешься со страхом.
Теперь вот знаю, что могу получить большой убыток, через сутки проснуться в хорошем настроении и пойти заниматься своими обычными делами. Уверенности это точно добавляет больше, чем любой полученный профит.
❤🔥58❤22🔥14👏3🤔1😐1
Про статистику, найм, бизнес и «арифметическое среднее»
Довольно болезненно последние 2 года ходила вокруг мысли, что скоро придется делать переход из найма в бизнес. Это не первая моя смена трека: после 3 лет в «Афише» я уходила получить дополнительное образование как менеджер в киноиндустрии в UCLA и ушла развивать свою продакшн-студию на 7 лет. Потом сильный интерес к финтеху и обратно в найм на 5 лет, с пивотом от тв-рекламы до маркетинга в финтехе. Первая смена трека была легкой и счастливой, вторая непростой и счастливой. А вот так мутно и непонятно как сейчас — впервые.
Однажды мне попалась неприятная статистика в Business Insider. Если верить ей, то пик для изучения иностранного языка был в 7 лет, пик вычислительной мощности мозга был в 18 лет, первый пик удовлетворенности своей жизнью в 23 года (их за жизнь будет два, но второй вообще не скоро!), пиковый возраст для нахождения партнера и создания семьи — в 26 лет. Выходило, что я наглядное подтверждение «арифметически среднего» по нормальному распределению, гауссиане:
— база для хорошего английского была заложена именно в 7;
— 23 года помню как один из самых счастливых периодов в жизни;
— в 27 лет встретила подходящего партнера для создания семьи.
И эта же статистика говорила о том, что пик профессионального дохода для женщин — 39 лет. Вот это было неприятно! Тогда я просто подумала «брррррр ну нееет вот тут такого со мной точно не будет».
Сейчас могу с уверенностью сказать, что с 36 я находилась на пике своего профессионального дохода и вижу, что дальше мне будет все сложнее пробивать потолок дохода в найме. И это точь-в-точь совпадает со статистикой по РФ, где пик профессионального дохода для женщин наступает раньше, чем в среднем в мире, в 35-37 лет. Моему мужу сейчас 48, он тоже на директорских ролях и на пике своего профессионального дохода. Иногда мы мрачно шутим, что дальше мы с ним возьмемся за руки и вместе весело покатимся кубарем с горы. Потому что дальше всё, даунхилл, мы-то знаем, что статистически эта кривая идет в нижний правый угол. А кривая ожиданий и потребностей при этом не перестает идти в верхний правый угол (тварь!). Статистика намекает, что в последующие годы они начнут расходиться. А дальше пробивать потолок дохода можно будет в бизнесе, взяв на себя больше риска, чем в найме.
Осознание неизбежности перемен на горизонте посетило меня впервые в 2023, с тех пор было много маяты и ожидания, что туман вот-вот рассеется, придет захваченность новой бизнес идеей и появится кристально-ясный план что конкретно, как, когда и на что поменять. На смену тишины не пришло ни-че-го. Идей за 2 года было много, эмоционального отклика на любую из них — 0.
Случалось с вами такое? Если да, и хотите рассказать —> @ngribulya 📬
Довольно болезненно последние 2 года ходила вокруг мысли, что скоро придется делать переход из найма в бизнес. Это не первая моя смена трека: после 3 лет в «Афише» я уходила получить дополнительное образование как менеджер в киноиндустрии в UCLA и ушла развивать свою продакшн-студию на 7 лет. Потом сильный интерес к финтеху и обратно в найм на 5 лет, с пивотом от тв-рекламы до маркетинга в финтехе. Первая смена трека была легкой и счастливой, вторая непростой и счастливой. А вот так мутно и непонятно как сейчас — впервые.
Однажды мне попалась неприятная статистика в Business Insider. Если верить ей, то пик для изучения иностранного языка был в 7 лет, пик вычислительной мощности мозга был в 18 лет, первый пик удовлетворенности своей жизнью в 23 года (их за жизнь будет два, но второй вообще не скоро!), пиковый возраст для нахождения партнера и создания семьи — в 26 лет. Выходило, что я наглядное подтверждение «арифметически среднего» по нормальному распределению, гауссиане:
— база для хорошего английского была заложена именно в 7;
— 23 года помню как один из самых счастливых периодов в жизни;
— в 27 лет встретила подходящего партнера для создания семьи.
И эта же статистика говорила о том, что пик профессионального дохода для женщин — 39 лет. Вот это было неприятно! Тогда я просто подумала «брррррр ну нееет вот тут такого со мной точно не будет».
Сейчас могу с уверенностью сказать, что с 36 я находилась на пике своего профессионального дохода и вижу, что дальше мне будет все сложнее пробивать потолок дохода в найме. И это точь-в-точь совпадает со статистикой по РФ, где пик профессионального дохода для женщин наступает раньше, чем в среднем в мире, в 35-37 лет. Моему мужу сейчас 48, он тоже на директорских ролях и на пике своего профессионального дохода. Иногда мы мрачно шутим, что дальше мы с ним возьмемся за руки и вместе весело покатимся кубарем с горы. Потому что дальше всё, даунхилл, мы-то знаем, что статистически эта кривая идет в нижний правый угол. А кривая ожиданий и потребностей при этом не перестает идти в верхний правый угол (тварь!). Статистика намекает, что в последующие годы они начнут расходиться. А дальше пробивать потолок дохода можно будет в бизнесе, взяв на себя больше риска, чем в найме.
Осознание неизбежности перемен на горизонте посетило меня впервые в 2023, с тех пор было много маяты и ожидания, что туман вот-вот рассеется, придет захваченность новой бизнес идеей и появится кристально-ясный план что конкретно, как, когда и на что поменять. На смену тишины не пришло ни-че-го. Идей за 2 года было много, эмоционального отклика на любую из них — 0.
Случалось с вами такое? Если да, и хотите рассказать —> @ngribulya 📬
❤97🤔38🔥16👌4💔3😁1🌚1🤓1
Про странные хобби маркетологов и влияние венчура
Хорошо, что переживаемый человеком опыт — не уникальный. Спасибо всем, кто прислал свою историю о выборе идей для бизнеса в России и за рубежом! Это меня здорово подбодрило, мне перестало казаться, что со мной что-то не так и я думаю неадекватно долго.
Мой опыт такой: когда в 2023 стало понятно, что на горизонте лет 5-6 возникнет задача перепридумать как я буду зарабатывать деньги, было вообще не до бизнес-идей. Для раскачки разрешила себе идти за любым своим интересом, даже если идея ужасная. Что бы в голову ни приходило — давала этому время «побыть». Все идеи в тот год приходили только из контекста изменений экономики. Некоторые привели к специфическим хобби. Например, в какой-то момент я подумала, что на решении государства раздать льготные ипотеки многие смогут неплохо заработать в офлайне. Ипотеки начали концентрировано запирать привлекательный сегмент аудитории (те самые пресловутые семьи 30-35 лет, с доходом от 250 000 руб и с детьми) в новых районах девелоперов со средней или плохой транспортной доступностью, создавая замкнутые системы — «город в городе», где есть спрос на всё. Казалось, что это хорошая стратегия выхода на рынок, когда ты не в ЦАО с высокой арендной ставкой и высокой конкуренцией заходишь, а вот в эти новые микрорайоны. И я начала на выходных ездить в такие районы и бродить там по 3-4 часа: смотрела помещения в аренду, наблюдала какой бизнес туда заходит, говорила с собственниками помещений. И за людьми наблюдала, чтобы понять портрет и потребности: сколько лет, как одеваются, куда ходят, какими маршрутами в этих районах гуляют, какой пешеходный трафик на центральных улицах в разные часы, что покупают, на каких машинах ездят, какое соотношение дорогих машин к дешевым на парковках, каких услуг и сервисов людям там не хватает и тд. Ну, я думаю, понятно какому количеству людей эта «свежая идея и гениальная стратегия» пришла в голову — какое-то время понаблюдала за кровавым рубиловом сетевых алко- и супермаркетов, аптек, ПВЗ, фитнесов, барбершопов и ноготочков по франшизе, которые каннибализировали трафик друг друга в замкнутых системах. Поняла, что заходить первым в такие районы без сильного бренда — так себе стратегия. А вот иметь четкие критерии помещений под свою бизнес-модель и прицельно искать помещения со свежим ремонтом после первой и второй волны закрытий — норм.
В 2024 все еще не было идеи, которая бы меня заинтересовала, но поменялся сам подход к просеиванию идей, который пришел из второго хобби. Как скаут я ищу для венчурного фонда B2B SaaS стартапы по следующим критериям: ARR от $1m, рост ARR 2x YoY, компании не старше 6 лет, которые вышли за пределы домашнего рынка, фаундер с израильским гражданством. В какой-то момент похоже стала относиться и к подбору бизнес-идей для себя: составила список своих критериев — пожеланий и ограничений ↓
Хорошо, что переживаемый человеком опыт — не уникальный. Спасибо всем, кто прислал свою историю о выборе идей для бизнеса в России и за рубежом! Это меня здорово подбодрило, мне перестало казаться, что со мной что-то не так и я думаю неадекватно долго.
Мой опыт такой: когда в 2023 стало понятно, что на горизонте лет 5-6 возникнет задача перепридумать как я буду зарабатывать деньги, было вообще не до бизнес-идей. Для раскачки разрешила себе идти за любым своим интересом, даже если идея ужасная. Что бы в голову ни приходило — давала этому время «побыть». Все идеи в тот год приходили только из контекста изменений экономики. Некоторые привели к специфическим хобби. Например, в какой-то момент я подумала, что на решении государства раздать льготные ипотеки многие смогут неплохо заработать в офлайне. Ипотеки начали концентрировано запирать привлекательный сегмент аудитории (те самые пресловутые семьи 30-35 лет, с доходом от 250 000 руб и с детьми) в новых районах девелоперов со средней или плохой транспортной доступностью, создавая замкнутые системы — «город в городе», где есть спрос на всё. Казалось, что это хорошая стратегия выхода на рынок, когда ты не в ЦАО с высокой арендной ставкой и высокой конкуренцией заходишь, а вот в эти новые микрорайоны. И я начала на выходных ездить в такие районы и бродить там по 3-4 часа: смотрела помещения в аренду, наблюдала какой бизнес туда заходит, говорила с собственниками помещений. И за людьми наблюдала, чтобы понять портрет и потребности: сколько лет, как одеваются, куда ходят, какими маршрутами в этих районах гуляют, какой пешеходный трафик на центральных улицах в разные часы, что покупают, на каких машинах ездят, какое соотношение дорогих машин к дешевым на парковках, каких услуг и сервисов людям там не хватает и тд. Ну, я думаю, понятно какому количеству людей эта «свежая идея и гениальная стратегия» пришла в голову — какое-то время понаблюдала за кровавым рубиловом сетевых алко- и супермаркетов, аптек, ПВЗ, фитнесов, барбершопов и ноготочков по франшизе, которые каннибализировали трафик друг друга в замкнутых системах. Поняла, что заходить первым в такие районы без сильного бренда — так себе стратегия. А вот иметь четкие критерии помещений под свою бизнес-модель и прицельно искать помещения со свежим ремонтом после первой и второй волны закрытий — норм.
В 2024 все еще не было идеи, которая бы меня заинтересовала, но поменялся сам подход к просеиванию идей, который пришел из второго хобби. Как скаут я ищу для венчурного фонда B2B SaaS стартапы по следующим критериям: ARR от $1m, рост ARR 2x YoY, компании не старше 6 лет, которые вышли за пределы домашнего рынка, фаундер с израильским гражданством. В какой-то момент похоже стала относиться и к подбору бизнес-идей для себя: составила список своих критериев — пожеланий и ограничений ↓
❤25🔥7😁1🙏1
Дальше был такой же метод перебора и примерки всего подряд под свои критерии, вот они:
Хочу:
— Офлайн + возможность для цифровых продуктов поверх офлайна;
— Высокая маржа. Для меня больная тема, так как многие B2C SaaS продукты, которые мне нужно было маркетировать, имели плохую юнит-экономику. У меня нет бюджетов корпы, нет задачи агрессивно воевать несколько лет за долю рынка, и нет нескольких лет моей жизни в запасе на выход в безубыток и плюс;
— Если B2C, то не массовый сегмент и средний чек не меньше 5 тыс;
— Развитый рынок с большой емкостью, чтобы хватило условно и 1% рынка для выполнения цели;
— То, что сложно полностью автоматизировать/заменить ИИ на горизонте 7-10 лет, только дополнить. Интересно все, что на стыке физического мира и цифрового;
— Понятная и не слишком нагруженная операционка.
Ограничения и no-go zone:
— Дешевый вход на рынок — бюджет запуска меньше 10 млн. Стоимость входа основное ограничение, так как многое отсекается сразу;
— Никакой венчурной модели;
— Никаких франшиз — не хочу жестких ограничений и паушальных взносов + считаю большинство франшиз продажей воздуха;
— Не могу заходить «в бетон» в арендованном помещении. Высокий CAPEX лучше вообще избегать, но это сложно в оффлайне. Поэтому хотя бы не ходить в зону высокого риска и не делать капитальный ремонт в чужих помещениях;
— Не стартовать в ЦАО с новым продуктом. Высокая арендная ставка + высокая конкуренция + непроверенные гипотезы и сырые процессы — тоже заход в зону высокого риска;
— Не кредитные деньги (актуально только сейчас, так как они все еще очень дорогие в 2025 и останутся дорогими в 2026), не деньги инвестора;
— Не отдавать доли партнерам на старте, хочется избежать конфликтов и блокеров в стратегических решениях при несогласии. Если можно стартануть самой, то экспертизу выгоднее купить за деньги, чем за долю, на мой взгляд;
— Если помещение свое, то есть ограничения не только бюджета, рисков, но и локации — метраж, планировка, маленькая выделенная мощность (то есть, скорее всего, услуги, так как там обычно высокая маржа);
— Не модель агентства — у меня 7 лет была продакшн-студия, я знакома с этой бизнес-моделью и она мне не нравится.
Цели:
— Срок возврата инвестиций — 12-18 мес;
— Доход 1,5-2 млн руб чистыми в месяц на горизонте 2 лет;
— Масштабируемость до небольшой сети из 3 точек без создания УК;
— Рост вширь — создание дополняющих бизнесов-саттелитов.
Перебирать идеи по жестким критериям сложно почти так же, как искать стартапы для фонда. До 2025 года и более детального просчета фин моделей дожили всего две идеи, с которыми я была on&off — в разных нишах и с разными бизнес-моделями. Одна мне не нравилась, хотя она хорошо выглядела в экселе. А вторая мне нравилась концептуально, но вся семья умоляла меня не приближаться к ней из-за высоких юридических рисков — этот критерий я в своих вводных не учла 🤡
Хочу:
— Офлайн + возможность для цифровых продуктов поверх офлайна;
— Высокая маржа. Для меня больная тема, так как многие B2C SaaS продукты, которые мне нужно было маркетировать, имели плохую юнит-экономику. У меня нет бюджетов корпы, нет задачи агрессивно воевать несколько лет за долю рынка, и нет нескольких лет моей жизни в запасе на выход в безубыток и плюс;
— Если B2C, то не массовый сегмент и средний чек не меньше 5 тыс;
— Развитый рынок с большой емкостью, чтобы хватило условно и 1% рынка для выполнения цели;
— То, что сложно полностью автоматизировать/заменить ИИ на горизонте 7-10 лет, только дополнить. Интересно все, что на стыке физического мира и цифрового;
— Понятная и не слишком нагруженная операционка.
Ограничения и no-go zone:
— Дешевый вход на рынок — бюджет запуска меньше 10 млн. Стоимость входа основное ограничение, так как многое отсекается сразу;
— Никакой венчурной модели;
— Никаких франшиз — не хочу жестких ограничений и паушальных взносов + считаю большинство франшиз продажей воздуха;
— Не могу заходить «в бетон» в арендованном помещении. Высокий CAPEX лучше вообще избегать, но это сложно в оффлайне. Поэтому хотя бы не ходить в зону высокого риска и не делать капитальный ремонт в чужих помещениях;
— Не стартовать в ЦАО с новым продуктом. Высокая арендная ставка + высокая конкуренция + непроверенные гипотезы и сырые процессы — тоже заход в зону высокого риска;
— Не кредитные деньги (актуально только сейчас, так как они все еще очень дорогие в 2025 и останутся дорогими в 2026), не деньги инвестора;
— Не отдавать доли партнерам на старте, хочется избежать конфликтов и блокеров в стратегических решениях при несогласии. Если можно стартануть самой, то экспертизу выгоднее купить за деньги, чем за долю, на мой взгляд;
— Если помещение свое, то есть ограничения не только бюджета, рисков, но и локации — метраж, планировка, маленькая выделенная мощность (то есть, скорее всего, услуги, так как там обычно высокая маржа);
— Не модель агентства — у меня 7 лет была продакшн-студия, я знакома с этой бизнес-моделью и она мне не нравится.
Цели:
— Срок возврата инвестиций — 12-18 мес;
— Доход 1,5-2 млн руб чистыми в месяц на горизонте 2 лет;
— Масштабируемость до небольшой сети из 3 точек без создания УК;
— Рост вширь — создание дополняющих бизнесов-саттелитов.
Перебирать идеи по жестким критериям сложно почти так же, как искать стартапы для фонда. До 2025 года и более детального просчета фин моделей дожили всего две идеи, с которыми я была on&off — в разных нишах и с разными бизнес-моделями. Одна мне не нравилась, хотя она хорошо выглядела в экселе. А вторая мне нравилась концептуально, но вся семья умоляла меня не приближаться к ней из-за высоких юридических рисков — этот критерий я в своих вводных не учла 🤡
❤45❤🔥15🤯15🔥6🌚3👀3
Про рациональный выбор идеи
В стартап- и VC-коммьюнити есть понятие «несправедливое преимущество». Об этом неплохо написано в книге The Unfair Advantage. Суть в том, что бизнес защищает то, что сложно скопировать: талант, особые навыки и опыт, доступ к коммьюнити, запатентованная технология, нетворк, особенности локации и другое.
Исходить из своего «несправедливого преимущества» — рабочая стратегия не только для венчурной модели. Например, одна из подписчиц недавно рассказала историю, как её идея проросла из доступа к спортивному коммьюнити: она провела кастдев на 160+ человек.
Рациональный перебор идей под мои индивидуальные параметры (из поста выше) и соотнесение их с моими ресурсами и ограничениями в какой-то момент привели к медицине. Изначально рассматривала только сегмент эстетической косметологии — идея мне не нравилась, но формально соответствовала критериям запроса:
1. Есть рынок: «деятельность в области здравоохранения и социальных услуг» — около 3 % ВВП (для сравнения, IT в РФ — 3,5 % ВВП). Косметология внутри этой категории с агрегированным оборотом, включая салонные и клинические услуги, оценивается в ≈ 270–312 млрд ₽ за 2024 год (доля Москвы — 20–30 %), рынок растущий; прогноз роста — 15–20 % в 2025–2026 гг.
2. Высокая маржа (в среднем 30–40% в эстетической косметологии).
3. Возможен относительно низкий порог входа до 10 млн (при этом высокая конкуренция).
4. Средний срок окупаемости — 1–1,5 года.
Читать дальше↓
В стартап- и VC-коммьюнити есть понятие «несправедливое преимущество». Об этом неплохо написано в книге The Unfair Advantage. Суть в том, что бизнес защищает то, что сложно скопировать: талант, особые навыки и опыт, доступ к коммьюнити, запатентованная технология, нетворк, особенности локации и другое.
Исходить из своего «несправедливого преимущества» — рабочая стратегия не только для венчурной модели. Например, одна из подписчиц недавно рассказала историю, как её идея проросла из доступа к спортивному коммьюнити: она провела кастдев на 160+ человек.
Рациональный перебор идей под мои индивидуальные параметры (из поста выше) и соотнесение их с моими ресурсами и ограничениями в какой-то момент привели к медицине. Изначально рассматривала только сегмент эстетической косметологии — идея мне не нравилась, но формально соответствовала критериям запроса:
1. Есть рынок: «деятельность в области здравоохранения и социальных услуг» — около 3 % ВВП (для сравнения, IT в РФ — 3,5 % ВВП). Косметология внутри этой категории с агрегированным оборотом, включая салонные и клинические услуги, оценивается в ≈ 270–312 млрд ₽ за 2024 год (доля Москвы — 20–30 %), рынок растущий; прогноз роста — 15–20 % в 2025–2026 гг.
2. Высокая маржа (в среднем 30–40% в эстетической косметологии).
3. Возможен относительно низкий порог входа до 10 млн (при этом высокая конкуренция).
4. Средний срок окупаемости — 1–1,5 года.
Читать дальше↓
❤27
Я уже копала эту идею какое-то время on&off, но на прошлой неделе меня осенило: если получить медицинскую лицензию на аппаратную и инъекционную косметологию, то:
1. Я смещаюсь к другой ЦА — с позиционированием как медицинский центр или клиника.
2. Выхожу в более высокий средний чек.
3. Перехожу в зону дорогого входа на рынок и, соответственно, меньшей конкуренции за счёт заградительного фактора — лицензирования.
4. Получаю то самое «несправедливое преимущество»: моё помещение, при всех его минусах и ограничениях, имеет плюс — планировка почти полностью соответствует нормам СанПиН, что удешевляет стоимость ремонта и выхода на рынок.
Объективно, требования к инженерным системам, отделке, безопасности, оборудованию и персоналу для лицензии — такие, что либо заколебёшься, либо разоришься их выполнять. Не многие готовы в это лезть. В итоге: в пятницу пообщалась с главным врачом сетевой клиники, на выходных еще подумала, сегодня корректирую финмодель в третий раз. Заодно расскажу, как можно валидировать некоторые цифры.
Что думаете?
Медицина топ, копай дальше — 👌🏻
сколько пальцев крутится у виска? — 😱
1. Я смещаюсь к другой ЦА — с позиционированием как медицинский центр или клиника.
2. Выхожу в более высокий средний чек.
3. Перехожу в зону дорогого входа на рынок и, соответственно, меньшей конкуренции за счёт заградительного фактора — лицензирования.
4. Получаю то самое «несправедливое преимущество»: моё помещение, при всех его минусах и ограничениях, имеет плюс — планировка почти полностью соответствует нормам СанПиН, что удешевляет стоимость ремонта и выхода на рынок.
Объективно, требования к инженерным системам, отделке, безопасности, оборудованию и персоналу для лицензии — такие, что либо заколебёшься, либо разоришься их выполнять. Не многие готовы в это лезть. В итоге: в пятницу пообщалась с главным врачом сетевой клиники, на выходных еще подумала, сегодня корректирую финмодель в третий раз. Заодно расскажу, как можно валидировать некоторые цифры.
Что думаете?
Медицина топ, копай дальше — 👌🏻
сколько пальцев крутится у виска? — 😱
👌93🤔19🔥13❤6😐3👏2😨2😡1
Делюсь шаблоном финмодели для любого B2C-сервисного бизнеса
Пересчитала финмодель в консервативном сценарии с новым средним взвешенным чеком. И смоделировала формирование клиентской базы за первый год. В этой модели универсальная сервисная логика — её легко адаптировать под свой бизнес. Формулы везде стоят, нужно только подставить ваши цифры.
Шаблон здесь. Копируете себе, базово заполняете до 80 строки. Если работаете не с фактом, а с планом, как я, то нужно будет внимательно валидировать все цифры и бенчмарки. Расскажу дальше как это делать, прямо по блокам, чтобы не спутать свои фантазии с реальностью.
Что внутри:
— в основе логики человеко-часы и загрузка;
— выручка разбита на три блока: привлечение (воронка сайта), удержание (работа с клиентской базой), воронка оффлайн (конверсия пешеходного трафика);
— расходы делятся на переменные и постоянные;
— учитываются налоги и режимы выплат;
— учитывается динамика роста клиентской базы и соотношение новых клиентов к постоянным;
— есть финрезультат с окупаемостью и рентабельностью по EBITDA и по чистой прибыли.
После третьего подхода лучше понимаю как идти к целевому результату — чистая прибыль за год по прогнозу получилась 15,6 млн при консервативном сценарии и 50-ти % загрузке специалистов. Слабое место теперь — НДС-шок, ессесно.
Закинула финмодель после расчета налоговикам, юристу и специалисту по кадровому учету. Оказалось, что часть медицинских услуг может быть освобождена от НДС, если выполняется по медпоказаниям. Это значит, что мне в модели нужно будет еще разбивать выручку на «облагаемую» и «освобождённую». Копаю. Начинаю лучше понимать какую роль играет творческий аккаунтинг в РФ и насколько можно улучшить результат с грамотной налоговой оптимизацией.
А вообще последний месяц каждый день приходится много считать. Я вспомнила для чего этот канал был создан, буквально. Уровень энергии мощно пошел вверх, уровень тревожности тоже вверх. Успокаиваю себя тем, что это норма на пороге любых профессиональных изменений.
Пересчитала финмодель в консервативном сценарии с новым средним взвешенным чеком. И смоделировала формирование клиентской базы за первый год. В этой модели универсальная сервисная логика — её легко адаптировать под свой бизнес. Формулы везде стоят, нужно только подставить ваши цифры.
Шаблон здесь. Копируете себе, базово заполняете до 80 строки. Если работаете не с фактом, а с планом, как я, то нужно будет внимательно валидировать все цифры и бенчмарки. Расскажу дальше как это делать, прямо по блокам, чтобы не спутать свои фантазии с реальностью.
Что внутри:
— в основе логики человеко-часы и загрузка;
— выручка разбита на три блока: привлечение (воронка сайта), удержание (работа с клиентской базой), воронка оффлайн (конверсия пешеходного трафика);
— расходы делятся на переменные и постоянные;
— учитываются налоги и режимы выплат;
— учитывается динамика роста клиентской базы и соотношение новых клиентов к постоянным;
— есть финрезультат с окупаемостью и рентабельностью по EBITDA и по чистой прибыли.
После третьего подхода лучше понимаю как идти к целевому результату — чистая прибыль за год по прогнозу получилась 15,6 млн при консервативном сценарии и 50-ти % загрузке специалистов. Слабое место теперь — НДС-шок, ессесно.
Закинула финмодель после расчета налоговикам, юристу и специалисту по кадровому учету. Оказалось, что часть медицинских услуг может быть освобождена от НДС, если выполняется по медпоказаниям. Это значит, что мне в модели нужно будет еще разбивать выручку на «облагаемую» и «освобождённую». Копаю. Начинаю лучше понимать какую роль играет творческий аккаунтинг в РФ и насколько можно улучшить результат с грамотной налоговой оптимизацией.
А вообще последний месяц каждый день приходится много считать. Я вспомнила для чего этот канал был создан, буквально. Уровень энергии мощно пошел вверх, уровень тревожности тоже вверх. Успокаиваю себя тем, что это норма на пороге любых профессиональных изменений.
Google Docs
Шаблон финмодели_услуги.xlsx
🔥67❤25👏8
Как валидировать цифры в финмодели: ожидания vs размер рынка «на салфетке»
95% финмоделей, которые я видела, были оптимистичнее реальности. Кто бы их ни считал — экс-маккинзоиды для корпоратов, консультанты попроще для стартапов, фаундеры разной степени прошаренности в финансах и маркетинге, венчурные студии — это почти всегда продажа оптимизма и надежды кому-то — инвесторам/фаундерам/партнерам в фонде и тд. Считайте себе всегда консервативный сценарий = любой бенчмарк по нижней границе/ниже среднего. Потому что даже консервативный прогноз разойдется с реальностью. Но не так сильно — меньше смеяться и плакать потом через полгода.
Важно: начинать нужно не с воронки и не с эксельки даже, а с размера рынка и со своих хотелок — «на салфетке». Для некоторых идей модель не сойдется еще на этом этапе*.
1. Хочу заработать Х/мес, продавая Y, которое стоит Z. Сколько мне нужно клиентов?
2. Чтобы заработать Х, нужно Y клиентов. Чтобы продать этим Y клиентам, какой охват должен быть на самом верху моей воронки?
3. Сколько стоит один клиент, который купит? Его привлечение окупится?
4. А чтобы всю команду и все расходы окупить, сколько нужно клиентов? Сходится по цифрам с кол-вом клиентов из п.1 и из п.2?
5. Как мои желания из п.1 соотносятся с объемом рынка? Какой % рынка нужно забрать для Х/мес?
* Ни один показатель для финмодели не берем из головы, валидировать можно только на: 1) референсах и бенчмарках именно вашей индустрии/ниши/сегмента из открытых источников 2) ходить и подтверждать цифры в разговорах с практикующими специалистами — это занимает прилично времени, но делать это обязательно нужно.
Далее, данные по рынку лучше валидировать двумя способами одновременно:
⬇️ Сверху вниз — например, брала из открытых источников актуальные агрегированные оценки рынка медицинских косметологических услуг в РФ — они дают понимание общего порядка величины;
⬆️ Снизу вверх — например, для инъекций и аппаратных процедур брала число процедур за год из открытых отраслевых источников и умножала на предположительный средний чек, чтобы получить диапазон; это важно там, где источники дают только количество процедур, но не выручку по услугам.
95% финмоделей, которые я видела, были оптимистичнее реальности. Кто бы их ни считал — экс-маккинзоиды для корпоратов, консультанты попроще для стартапов, фаундеры разной степени прошаренности в финансах и маркетинге, венчурные студии — это почти всегда продажа оптимизма и надежды кому-то — инвесторам/фаундерам/партнерам в фонде и тд. Считайте себе всегда консервативный сценарий = любой бенчмарк по нижней границе/ниже среднего. Потому что даже консервативный прогноз разойдется с реальностью. Но не так сильно — меньше смеяться и плакать потом через полгода.
Важно: начинать нужно не с воронки и не с эксельки даже, а с размера рынка и со своих хотелок — «на салфетке». Для некоторых идей модель не сойдется еще на этом этапе*.
1. Хочу заработать Х/мес, продавая Y, которое стоит Z. Сколько мне нужно клиентов?
2. Чтобы заработать Х, нужно Y клиентов. Чтобы продать этим Y клиентам, какой охват должен быть на самом верху моей воронки?
3. Сколько стоит один клиент, который купит? Его привлечение окупится?
4. А чтобы всю команду и все расходы окупить, сколько нужно клиентов? Сходится по цифрам с кол-вом клиентов из п.1 и из п.2?
5. Как мои желания из п.1 соотносятся с объемом рынка? Какой % рынка нужно забрать для Х/мес?
* Ни один показатель для финмодели не берем из головы, валидировать можно только на: 1) референсах и бенчмарках именно вашей индустрии/ниши/сегмента из открытых источников 2) ходить и подтверждать цифры в разговорах с практикующими специалистами — это занимает прилично времени, но делать это обязательно нужно.
Далее, данные по рынку лучше валидировать двумя способами одновременно:
⬇️ Сверху вниз — например, брала из открытых источников актуальные агрегированные оценки рынка медицинских косметологических услуг в РФ — они дают понимание общего порядка величины;
⬆️ Снизу вверх — например, для инъекций и аппаратных процедур брала число процедур за год из открытых отраслевых источников и умножала на предположительный средний чек, чтобы получить диапазон; это важно там, где источники дают только количество процедур, но не выручку по услугам.
🔥15❤12👏5👌5
Как валидировать цифры в финмодели: воронка, проверка на вменяемость
С воронкой я так же валидирую цифры двумя способами и сравниваю результаты:
⬇️ Сверху вниз — отталкиваюсь от фактического количества моей аудитории в АО/районах и иду вниз воронки.
⬆️ Снизу вверх — начинаю с нужного мне количества визитов (оплат) в месяц и поднимаюсь для понимания верха воронки.
Пример валидации воронки снизу вверх
В консервативном сценарии мне нужно около 600 визитов в месяц (визиты ≠ клиенты, т.к. это новые и постоянные клиенты вместе, они ходят с разной частотой: около 60% клиентов медицинской косметологии становятся постоянными, 15% — ежемесячный отток, остальные — «спящие», с ними работает CRM-маркетолог).
Если 600 визитов — это низ моей воронки, то: в среднем 1 клиент приходит ≈ 1,4 раза в месяц → значит нужно ~430 уникальных клиентов: 600 / 1,4 ≈ 430.
Средняя конверсия из касания (показ / переход на сайт) в визит: 0,5–1%, беру консервативные 0,7%: → чтобы получить 430 клиентов нужно ≈ 61 000 касаний рекламой: 430 / 0,007 ≈ 61 400 НО: часть лидов до клиники не доходит (no-show + отвал на записи) — закладываю +20% к воронке: 61 400 × 1,2 ≈ 74 000 касаний в месяц на верхнем уровне воронки.
С воронкой я так же валидирую цифры двумя способами и сравниваю результаты:
⬇️ Сверху вниз — отталкиваюсь от фактического количества моей аудитории в АО/районах и иду вниз воронки.
⬆️ Снизу вверх — начинаю с нужного мне количества визитов (оплат) в месяц и поднимаюсь для понимания верха воронки.
Пример валидации воронки снизу вверх
В консервативном сценарии мне нужно около 600 визитов в месяц (визиты ≠ клиенты, т.к. это новые и постоянные клиенты вместе, они ходят с разной частотой: около 60% клиентов медицинской косметологии становятся постоянными, 15% — ежемесячный отток, остальные — «спящие», с ними работает CRM-маркетолог).
Если 600 визитов — это низ моей воронки, то: в среднем 1 клиент приходит ≈ 1,4 раза в месяц → значит нужно ~430 уникальных клиентов: 600 / 1,4 ≈ 430.
Средняя конверсия из касания (показ / переход на сайт) в визит: 0,5–1%, беру консервативные 0,7%: → чтобы получить 430 клиентов нужно ≈ 61 000 касаний рекламой: 430 / 0,007 ≈ 61 400 НО: часть лидов до клиники не доходит (no-show + отвал на записи) — закладываю +20% к воронке: 61 400 × 1,2 ≈ 74 000 касаний в месяц на верхнем уровне воронки.
❤28⚡7🤝2
Пример валидации воронки сверху вниз, ч.1
По данным 2024 года численность населения в ЮВАО ≈1 515 787 чел. При этом мне нужны не все 12 районов ЮВАО, а только часть из них. Но еще нужны данные по территории, которая уже не относится к Москве. Для определения доступного охвата (это верх воронки) нужно было как-то понять, сколько жилых адресов конкретно в нужной мне части ЮВАО.
Оказалось, что это можно проверить через Почту России. Фантастика, это второй случай за мои 37 лет, когда Почта России оказалась чем-то полезна. К этому я добавила данные из последней переписи населения и других открытых источников. С незначительными пересечениями получилось:
≈460 000 жилых адресов всего в нужной мне части ЮВАО
Из них: ≈62 000 человек возраста 30–44 лет (ядро демографии медицинской косметологии — поэтому беру именно этот сегмент). Это меньше нужных мне ≈74 000 касаний в месяц на верхнем уровне. Расхождение с цифрами из прошлого поста про валидацию воронки снизу вверх ~16% (12 000 / 74 000 ≈ 0,16).
Наверное при расхождении 25% и больше я бы немного насторожилась и пошла перепроверить все свои расчеты. При расхождении около 15% иду дальше — держу в голове, что такое моделирование основано на множестве допущений, то есть, это довольно сильное упрощение реальности. В реальности часть касаний будет не только в сегменте 30–44 года, но и:
— в сегментах смежных возрастов (20–29 лет и 45–55 лет);
— в более отдаленных районах (согласно исследованиям аудитории для офлайна и услуг считается нормой дорога до локации не больше 15 минут, при этом достаточно людей, которые ездят к «своему врачу» и мастеру в другой район и на другой конец города);
— из сарафанного радио и рекомендаций, которые вообще вне географии (я не учитываю в консервативной финмодели сарафанное радио);
— за счёт повторных касаний той же аудитории.
➡️ Вывод: расхождение 16% при проверке сверху вниз и снизу вверх не бьёт по логике модели
По данным 2024 года численность населения в ЮВАО ≈1 515 787 чел. При этом мне нужны не все 12 районов ЮВАО, а только часть из них. Но еще нужны данные по территории, которая уже не относится к Москве. Для определения доступного охвата (это верх воронки) нужно было как-то понять, сколько жилых адресов конкретно в нужной мне части ЮВАО.
Оказалось, что это можно проверить через Почту России. Фантастика, это второй случай за мои 37 лет, когда Почта России оказалась чем-то полезна. К этому я добавила данные из последней переписи населения и других открытых источников. С незначительными пересечениями получилось:
≈460 000 жилых адресов всего в нужной мне части ЮВАО
Из них: ≈62 000 человек возраста 30–44 лет (ядро демографии медицинской косметологии — поэтому беру именно этот сегмент). Это меньше нужных мне ≈74 000 касаний в месяц на верхнем уровне. Расхождение с цифрами из прошлого поста про валидацию воронки снизу вверх ~16% (12 000 / 74 000 ≈ 0,16).
Наверное при расхождении 25% и больше я бы немного насторожилась и пошла перепроверить все свои расчеты. При расхождении около 15% иду дальше — держу в голове, что такое моделирование основано на множестве допущений, то есть, это довольно сильное упрощение реальности. В реальности часть касаний будет не только в сегменте 30–44 года, но и:
— в сегментах смежных возрастов (20–29 лет и 45–55 лет);
— в более отдаленных районах (согласно исследованиям аудитории для офлайна и услуг считается нормой дорога до локации не больше 15 минут, при этом достаточно людей, которые ездят к «своему врачу» и мастеру в другой район и на другой конец города);
— из сарафанного радио и рекомендаций, которые вообще вне географии (я не учитываю в консервативной финмодели сарафанное радио);
— за счёт повторных касаний той же аудитории.
➡️ Вывод: расхождение 16% при проверке сверху вниз и снизу вверх не бьёт по логике модели
🔥9❤8👀3
Пример валидации воронки сверху вниз, ч.2
Что еще важно: возраст это не единственная важная характеристика клиентов аппаратной и инъекционной косметологии. При высоких чеках в диапазоне 15-60 тыс важна платёжеспособная ЦА в ЮВАО.
Проверяю еще одним способом и делаю рыночные допущения относительно сегментов ядра платёжеспособной ЦА по доходам (это я считаю только от ≈62 000 человек в возрасте 30–44 лет и занижаю свою базу, так как нужные мне доходы есть и в других возрастных группах):
Сегмент Доход_1: 150 000+ тыс, не больше 15% от нужного мне возрастного сегмента — 9 300 человек
Сегмент Доход_2: 300 000+ тыс, не больше 5% от нужного мне возрастного сегмента — это 3 100 человек
Тогда, мои 600 визитов это ≈4,8% визитов от ядра моей ЦА в месяц (возраст + потенциально нужный доход). И 0,9% визитов от широкого сегмента ЦА (по возрасту). Похоже на правду? Ну, звучит реалистично при норм удержании и повторных визитах постоянных клиентов.
В сухом остатке после допущений:
62 000 человек — широкий сегмент ЦА для рекламного охвата, по возрасту (самый верх воронки)
9 300 человек + 3 100 человек = 12 400 человек — расчётный (оценочный!) размер ядра ЦА, одновременно по возрасту и по доходу
Ну вот как-то так. На следующей неделе напишу как я сгоняла в территориальный отдел Роспотребнадзора (они проверяют и выдают медицинскую лицензию) и попросила заведующую по ЮВАО посмотреть на мои чертежи и планы помещения — оказалось, что проверка живым человеком за моим ко-пилотом в лице AI может сэкономить бизнесу 1 млн рублей при ремонте.
И про НДС напишу. Предположу, что продающие аутсорс бухгалтерские конторы и бухгалтеры фрилансеры прямо сейчас уже в радостном пятничном запое — для них новости очень хорошие, станет больше клиентов. Все нововведения очень сильно усложняют бухгалтерию для малого бизнеса и породят поиски схематоза. От старого доброго дробления до того самого «креативного аккаунтинга».
Что еще важно: возраст это не единственная важная характеристика клиентов аппаратной и инъекционной косметологии. При высоких чеках в диапазоне 15-60 тыс важна платёжеспособная ЦА в ЮВАО.
Проверяю еще одним способом и делаю рыночные допущения относительно сегментов ядра платёжеспособной ЦА по доходам (это я считаю только от ≈62 000 человек в возрасте 30–44 лет и занижаю свою базу, так как нужные мне доходы есть и в других возрастных группах):
Сегмент Доход_1: 150 000+ тыс, не больше 15% от нужного мне возрастного сегмента — 9 300 человек
Сегмент Доход_2: 300 000+ тыс, не больше 5% от нужного мне возрастного сегмента — это 3 100 человек
Тогда, мои 600 визитов это ≈4,8% визитов от ядра моей ЦА в месяц (возраст + потенциально нужный доход). И 0,9% визитов от широкого сегмента ЦА (по возрасту). Похоже на правду? Ну, звучит реалистично при норм удержании и повторных визитах постоянных клиентов.
В сухом остатке после допущений:
62 000 человек — широкий сегмент ЦА для рекламного охвата, по возрасту (самый верх воронки)
9 300 человек + 3 100 человек = 12 400 человек — расчётный (оценочный!) размер ядра ЦА, одновременно по возрасту и по доходу
Ну вот как-то так. На следующей неделе напишу как я сгоняла в территориальный отдел Роспотребнадзора (они проверяют и выдают медицинскую лицензию) и попросила заведующую по ЮВАО посмотреть на мои чертежи и планы помещения — оказалось, что проверка живым человеком за моим ко-пилотом в лице AI может сэкономить бизнесу 1 млн рублей при ремонте.
И про НДС напишу. Предположу, что продающие аутсорс бухгалтерские конторы и бухгалтеры фрилансеры прямо сейчас уже в радостном пятничном запое — для них новости очень хорошие, станет больше клиентов. Все нововведения очень сильно усложняют бухгалтерию для малого бизнеса и породят поиски схематоза. От старого доброго дробления до того самого «креативного аккаунтинга».
❤15👌5🔥4
Как проверка за нейросетью сэкономила до 1,3 млн руб
Началось с того, что я решила сэкономить 450 тыс. руб. на проекте от архитектурного бюро при ремонте и попросила помощи у своей подруги дизайнера со знанием AutoCAD. Мы обмерили всё помещение с лазерной рулеткой, потом я с помощью ChatGPT собирала в единый документ все требования для получения медицинской лицензии и превращала их в ТЗ для проектирования разных планов и в ТЗ для строительной бригады.
Нейросеть споткнулась на вопросе приточно-вытяжной вентиляции, он мусолился десятки раз: согласование проекта вентиляции и акта замеров, требования СанПиН и технические нюансы вроде требований к кратности воздухообмена, фильтрам и т. д. Я готовила опросные листы для подрядчиков по вентиляции и кондиционированию, чтобы, в свою очередь, колупать им мозг расчётами притока и вытяжки воздуха в каждый кабинет. Ответственно же — нельзя ошибиться в том, что касается лицензии!
Хотя один подрядчик по приточке и кондиционированию прислал мне КП на 1,3 млн рублей с комментарием, что его решение из разряда «дёшево и сердито», я так не считаю. По-настоящему «дёшево и сердито» — из китайского говна и палок, — стоило уже 600 тыс. руб., но даже это огромная сумма, если потом выяснится, что что-то не соответствует нормам СанПиН.
Решила перепроверить ИИ и приехала в территориальный отдел Роспотребнадзора по ЮВАО. Заведующая посмотрела на планы, ответила на все вопросы и объяснила, что если бы я дочитала талмуд СанПиН до конца, то нашла бы там взаимоисключающие требования. И что приточка мне не нужна.
Нормы СанПиН, как и право, — это множество формально записанных правил, местами с взаимоисключающими формулировками. А LLM не имеют ни профессионального суждения, ни встроенной процедуры логической дедукции. И плохо работают с противоречиями: система не обладает механизмом разрешения конфликтов (нет приоритетов, иерархии норм). Что делает нейросеть — «усредняет» текстовые паттерны, что приводит к несогласованным рекомендациям как случилось у меня с приточкой.
Я обожаю нейросети и мало что делаю сейчас без них. Но я за недавнее урезание функционала LLM по праву и медицине (при этом кастомные LoRA и RAG-надстройки для работы в этих доменах поддерживаю). Со вторым ограничением сталкиваюсь как раз сейчас: несколько дней собираю разные протоколы медицинских процедур в документы и вижу ту же склонность LLM к упрощению — нейросети исключают мелкие, но клинически значимые контексты из медицинских протоколов. Суть проблемы та же — у модели нет профессионального суждения, нет механизма логического вывода из формальных правил, нет понимания приоритетов и иерархии норм. LLM просто не может определить, что в протоколе существенно, а что вторично.
Началось с того, что я решила сэкономить 450 тыс. руб. на проекте от архитектурного бюро при ремонте и попросила помощи у своей подруги дизайнера со знанием AutoCAD. Мы обмерили всё помещение с лазерной рулеткой, потом я с помощью ChatGPT собирала в единый документ все требования для получения медицинской лицензии и превращала их в ТЗ для проектирования разных планов и в ТЗ для строительной бригады.
Нейросеть споткнулась на вопросе приточно-вытяжной вентиляции, он мусолился десятки раз: согласование проекта вентиляции и акта замеров, требования СанПиН и технические нюансы вроде требований к кратности воздухообмена, фильтрам и т. д. Я готовила опросные листы для подрядчиков по вентиляции и кондиционированию, чтобы, в свою очередь, колупать им мозг расчётами притока и вытяжки воздуха в каждый кабинет. Ответственно же — нельзя ошибиться в том, что касается лицензии!
Хотя один подрядчик по приточке и кондиционированию прислал мне КП на 1,3 млн рублей с комментарием, что его решение из разряда «дёшево и сердито», я так не считаю. По-настоящему «дёшево и сердито» — из китайского говна и палок, — стоило уже 600 тыс. руб., но даже это огромная сумма, если потом выяснится, что что-то не соответствует нормам СанПиН.
Решила перепроверить ИИ и приехала в территориальный отдел Роспотребнадзора по ЮВАО. Заведующая посмотрела на планы, ответила на все вопросы и объяснила, что если бы я дочитала талмуд СанПиН до конца, то нашла бы там взаимоисключающие требования. И что приточка мне не нужна.
Нормы СанПиН, как и право, — это множество формально записанных правил, местами с взаимоисключающими формулировками. А LLM не имеют ни профессионального суждения, ни встроенной процедуры логической дедукции. И плохо работают с противоречиями: система не обладает механизмом разрешения конфликтов (нет приоритетов, иерархии норм). Что делает нейросеть — «усредняет» текстовые паттерны, что приводит к несогласованным рекомендациям как случилось у меня с приточкой.
Я обожаю нейросети и мало что делаю сейчас без них. Но я за недавнее урезание функционала LLM по праву и медицине (при этом кастомные LoRA и RAG-надстройки для работы в этих доменах поддерживаю). Со вторым ограничением сталкиваюсь как раз сейчас: несколько дней собираю разные протоколы медицинских процедур в документы и вижу ту же склонность LLM к упрощению — нейросети исключают мелкие, но клинически значимые контексты из медицинских протоколов. Суть проблемы та же — у модели нет профессионального суждения, нет механизма логического вывода из формальных правил, нет понимания приоритетов и иерархии норм. LLM просто не может определить, что в протоколе существенно, а что вторично.
🔥51❤13🤝1
Финмодель: сбор бенчмарков и валидация расчетов
Подытоживаю в одном посте, для финмодели будут нужны:
1) Исследования рынка: открытые источники, за текущий и прошлый год, размер рынка, прогнозы роста.
2) Бенчмарки со средними конверсиями по всем основным воронкам для вашей ниши.
3) Средний чек для аналогичных услуг/продуктов. Если работаете с планом, то для услуг лучше рассчитать средневзвешенный чек.
Средний чек (простая средняя) — это когда все услуги продаются в равных объёмах (Сумма всех цен) ÷ (Кол-во услуг). Средний чек при планировании будет завышать или занижать доход, если структура спроса неравномерна.
Средневзвешенный чек — это когда спрос распределён неравномерно (Цена₁ × Доля₁ + Цена₂ × Доля₂ + …), почти всегда в реальности происходит именно так. Например, 90% клиентов делают уходы по 6 000 ₽, а 10% — контурную пластику по 24 000 ₽. Средний чек будет 15 000 ₽ — ложный сигнал, а средневзвешенный (6 000 × 0.9) + (24 000 × 0.1) = 5 400 + 2 400 = 7800 ₽. Что ближе к истине. У меня не было корректных допущений по долям, поэтому делала прогноз, отталкиваясь от разговоров с практикующими врачами.
4) Бенчмарки по оттоку клиентов и LTV клиентов.
5) Бенчмарки по переменным и постоянным расходам, средние по рынку зарплаты для оценки ФОТ, бенчи по рентабельности.
В каком порядке валидировать цифры:
→ Валидация цифр через специалистов в вашей нише
→ Сравнение своих цифр с отраслевыми бенчмарками
→ Общая проверка вменяемости как в постах про валидацию воронки (пост 1, пост 2)
→ Сопоставление своего финреза после расчетов с финрезом вашего прямого небольшого конкурента (с большим сравнивать себя на этом этапе смысла нет, вряд ли вы заработаете сопоставимо с большим сетевым игроком) — похожи ли его финансовые результаты на то, что получилось у вас в плане на первый год?
В последнем способе есть нюансы, об этом отдельно ниже ↓
Подытоживаю в одном посте, для финмодели будут нужны:
1) Исследования рынка: открытые источники, за текущий и прошлый год, размер рынка, прогнозы роста.
2) Бенчмарки со средними конверсиями по всем основным воронкам для вашей ниши.
3) Средний чек для аналогичных услуг/продуктов. Если работаете с планом, то для услуг лучше рассчитать средневзвешенный чек.
Средний чек (простая средняя) — это когда все услуги продаются в равных объёмах (Сумма всех цен) ÷ (Кол-во услуг). Средний чек при планировании будет завышать или занижать доход, если структура спроса неравномерна.
Средневзвешенный чек — это когда спрос распределён неравномерно (Цена₁ × Доля₁ + Цена₂ × Доля₂ + …), почти всегда в реальности происходит именно так. Например, 90% клиентов делают уходы по 6 000 ₽, а 10% — контурную пластику по 24 000 ₽. Средний чек будет 15 000 ₽ — ложный сигнал, а средневзвешенный (6 000 × 0.9) + (24 000 × 0.1) = 5 400 + 2 400 = 7800 ₽. Что ближе к истине. У меня не было корректных допущений по долям, поэтому делала прогноз, отталкиваясь от разговоров с практикующими врачами.
4) Бенчмарки по оттоку клиентов и LTV клиентов.
5) Бенчмарки по переменным и постоянным расходам, средние по рынку зарплаты для оценки ФОТ, бенчи по рентабельности.
В каком порядке валидировать цифры:
→ Валидация цифр через специалистов в вашей нише
→ Сравнение своих цифр с отраслевыми бенчмарками
→ Общая проверка вменяемости как в постах про валидацию воронки (пост 1, пост 2)
→ Сопоставление своего финреза после расчетов с финрезом вашего прямого небольшого конкурента (с большим сравнивать себя на этом этапе смысла нет, вряд ли вы заработаете сопоставимо с большим сетевым игроком) — похожи ли его финансовые результаты на то, что получилось у вас в плане на первый год?
В последнем способе есть нюансы, об этом отдельно ниже ↓
Telegram
это тоже считается
Пример валидации воронки сверху вниз, ч.1
По данным 2024 года численность населения в ЮВАО ≈1 515 787 чел. При этом мне нужны не все 12 районов ЮВАО, а только часть из них. Но еще нужны данные по территории, которая уже не относится к Москве. Для определения…
По данным 2024 года численность населения в ЮВАО ≈1 515 787 чел. При этом мне нужны не все 12 районов ЮВАО, а только часть из них. Но еще нужны данные по территории, которая уже не относится к Москве. Для определения…
🔥9❤7🫡1
photo_2025-11-13_18-27-31.jpg
99.5 KB
Финмодель: как валидировать получившийся финансовый результат
Сопоставление своего финреза после расчетов финмодели с финрезом вашего прямого конкурента не всегда может быть показательным, если мы мало что знаем об их способах налоговой оптимизации. В РФ бизнесу не очень выгодно показывать большую прибыль из-за высокого налога на нее, поэтому если в открытых данных прибыль маленькая или болтается где-то около 0 — это не всегда значит, что бизнес плохой и прибыли у него нет. Иногда это значит, что кто-то умеет её прятать с помощью грамотного учета. Но иногда таким способом можно и правда найти что-то полезное и дополнительно валидировать свои цифры.
Пример: беру своего прямого конкурента в категории, небольшого — это маленький медицинский центр на 2 кабинета там же в ЮВАО на соседней улице, работают в нем 4 врача, включая самого учредителя (учредитель — это врач со своей практикой) + админ. Чтобы точно знать, что там у конкурентов, нужно к ним (с)ходить как клиент и понаблюдать как устроен их бизнес.
Посмотреть данные из бухгалтерской отчетности конкурентов за прошлый год можно здесь https://www.audit-it.ru/, например. У моего конкурента чистая прибыль за 2024 год — 15 416 000 руб. Рентабельность продаж — 76,2%. Это 1 284 666 руб чистыми каждый месяц. Возможно, чуть меньше или чуть больше, потому что мы ничего не знаем про оптимизацию, опять же. Например, как собственник помещения учредитель может сдавать помещение своей же компании по рыночной/завышенной ставке. И другие приколы, которые бухгалтер придумал для уменьшения налогооблагаемой базы.
Что это дает? Можно убедиться, что 1) полученный финрез после расчетов реален — ты не фантазируешь, если твой небольшой конкурент столько уже зарабатывает 2) ты подстраховался и посчитал консервативно/в негативном сценарии, если финрез вышел меньше или примерно сопоставимым с финрезом небольшого конкурента. Осталось придумать детальный план как у конкурента эти деньги забрать) 3) обратным счетом можно разделить их примерную чистую прибыль за месяц на их средний чек (посчитать по их прайсу), потом разделить на 30 дней и на 4 врачей — и понять их загрузку, если у них нет yclients и нельзя подсмотреть. Вуаля! Много полезного в итоге.
А вообще это ментальное упражнение напомнило мне про классику «автомойка vs венчур», так что следующий пост про автомойку и казахских фаундеров, которые всё про жизнь поняли и вперед меня посчитали.
Сопоставление своего финреза после расчетов финмодели с финрезом вашего прямого конкурента не всегда может быть показательным, если мы мало что знаем об их способах налоговой оптимизации. В РФ бизнесу не очень выгодно показывать большую прибыль из-за высокого налога на нее, поэтому если в открытых данных прибыль маленькая или болтается где-то около 0 — это не всегда значит, что бизнес плохой и прибыли у него нет. Иногда это значит, что кто-то умеет её прятать с помощью грамотного учета. Но иногда таким способом можно и правда найти что-то полезное и дополнительно валидировать свои цифры.
Пример: беру своего прямого конкурента в категории, небольшого — это маленький медицинский центр на 2 кабинета там же в ЮВАО на соседней улице, работают в нем 4 врача, включая самого учредителя (учредитель — это врач со своей практикой) + админ. Чтобы точно знать, что там у конкурентов, нужно к ним (с)ходить как клиент и понаблюдать как устроен их бизнес.
Посмотреть данные из бухгалтерской отчетности конкурентов за прошлый год можно здесь https://www.audit-it.ru/, например. У моего конкурента чистая прибыль за 2024 год — 15 416 000 руб. Рентабельность продаж — 76,2%. Это 1 284 666 руб чистыми каждый месяц. Возможно, чуть меньше или чуть больше, потому что мы ничего не знаем про оптимизацию, опять же. Например, как собственник помещения учредитель может сдавать помещение своей же компании по рыночной/завышенной ставке. И другие приколы, которые бухгалтер придумал для уменьшения налогооблагаемой базы.
Что это дает? Можно убедиться, что 1) полученный финрез после расчетов реален — ты не фантазируешь, если твой небольшой конкурент столько уже зарабатывает 2) ты подстраховался и посчитал консервативно/в негативном сценарии, если финрез вышел меньше или примерно сопоставимым с финрезом небольшого конкурента. Осталось придумать детальный план как у конкурента эти деньги забрать) 3) обратным счетом можно разделить их примерную чистую прибыль за месяц на их средний чек (посчитать по их прайсу), потом разделить на 30 дней и на 4 врачей — и понять их загрузку, если у них нет yclients и нельзя подсмотреть. Вуаля! Много полезного в итоге.
А вообще это ментальное упражнение напомнило мне про классику «автомойка vs венчур», так что следующий пост про автомойку и казахских фаундеров, которые всё про жизнь поняли и вперед меня посчитали.
🔥20👏6❤3😍1
Итак, автомойка! + FOMO «блин, чем-то не тем мы явно занимаемся»
Каждый раз, когда я проделываю упражнение из поста выше и вижу, что владелец МСП уносит домой чистыми примерно 1,2 млн рублей в месяц, я дико смеюсь и вспоминаю классику от казахского фаундера Алмаса. Пост ниже. Автомойку он посчитал слишком оптимистично, имхо, но суть понятна. Опыта для сравнения расчётов «на салфетке» у Алмаса достаточно — он построил успешный B2B SaaS-продукт (SpacialChat), сделал экзит и сейчас топит за солопренерство без венчурных инвестиций по возможности. И я понимаю, почему. Если посмотреть на график внизу страницы 3 вот в этом отчёте PitchBook, то из него следует, что к раунду A у инвесторов уже около 50% вашей компании. Что останется фаундеру на экзите? Если он вообще будет, кхе-кхе.
Вывод очевидный: если нет амбиций построить по-настоящему огромную компанию на огромном рынке, есть масса более простых способов зарабатывать деньги для себя и своей семьи.
Последние годы в моём социальном пузыре был сильный перекос в сторону tech-тусовки и компаний, которые строились по венчурной модели. Всё это:
1) искажало мою оптику;
2) вызывало мощное FOMO — об этом же недавно писали и мой знакомый Кирилл Гурбанов и Лёша Писаревский;
3) становилось предметом шуток в разговорах с друзьями. Мы всё время ржали над тем, что пока мы делали продукты/аналитику/маркетинг для стартапов, нормальные деньги вокруг нас зарабатывали люди, которые занимались чем-то максимально не сексуальным на слух: торговали каким-нибудь щебнем, плёнкой для парников, замороженной рыбой. Тру стори!
При этом и венчурный, и дивидендный бизнес требуют сравнимого временного горизонта для усилий — построить успешную компанию занимает 7–15 лет. Но это понимание мне мало помогало в турбулентный период, а иногда только добавляло давления. Потому что за жизнь у нас примерно 3-4 попытки построить бизнес. Через два года передо мной начнётся следующий большой цикл — с 40 до 50 лет. Это пик профессионального опыта и продуктивности. Моя финансовая цель остаётся той же — заработать на образование в США сыну. И, с одной стороны, хочется более осознанно распорядиться уже заработанными в найме деньгами — полностью перестроить свою финансовую устойчивость и начать создавать ценность для себя. С другой стороны, выбрать, на что я трачу следующие десять лет, и лучше понимать, какова вероятность, что именно эта попытка приблизит меня к желаемому результату.
Каждый раз, когда я проделываю упражнение из поста выше и вижу, что владелец МСП уносит домой чистыми примерно 1,2 млн рублей в месяц, я дико смеюсь и вспоминаю классику от казахского фаундера Алмаса. Пост ниже. Автомойку он посчитал слишком оптимистично, имхо, но суть понятна. Опыта для сравнения расчётов «на салфетке» у Алмаса достаточно — он построил успешный B2B SaaS-продукт (SpacialChat), сделал экзит и сейчас топит за солопренерство без венчурных инвестиций по возможности. И я понимаю, почему. Если посмотреть на график внизу страницы 3 вот в этом отчёте PitchBook, то из него следует, что к раунду A у инвесторов уже около 50% вашей компании. Что останется фаундеру на экзите? Если он вообще будет, кхе-кхе.
Вывод очевидный: если нет амбиций построить по-настоящему огромную компанию на огромном рынке, есть масса более простых способов зарабатывать деньги для себя и своей семьи.
Последние годы в моём социальном пузыре был сильный перекос в сторону tech-тусовки и компаний, которые строились по венчурной модели. Всё это:
1) искажало мою оптику;
2) вызывало мощное FOMO — об этом же недавно писали и мой знакомый Кирилл Гурбанов и Лёша Писаревский;
3) становилось предметом шуток в разговорах с друзьями. Мы всё время ржали над тем, что пока мы делали продукты/аналитику/маркетинг для стартапов, нормальные деньги вокруг нас зарабатывали люди, которые занимались чем-то максимально не сексуальным на слух: торговали каким-нибудь щебнем, плёнкой для парников, замороженной рыбой. Тру стори!
При этом и венчурный, и дивидендный бизнес требуют сравнимого временного горизонта для усилий — построить успешную компанию занимает 7–15 лет. Но это понимание мне мало помогало в турбулентный период, а иногда только добавляло давления. Потому что за жизнь у нас примерно 3-4 попытки построить бизнес. Через два года передо мной начнётся следующий большой цикл — с 40 до 50 лет. Это пик профессионального опыта и продуктивности. Моя финансовая цель остаётся той же — заработать на образование в США сыну. И, с одной стороны, хочется более осознанно распорядиться уже заработанными в найме деньгами — полностью перестроить свою финансовую устойчивость и начать создавать ценность для себя. С другой стороны, выбрать, на что я трачу следующие десять лет, и лучше понимать, какова вероятность, что именно эта попытка приблизит меня к желаемому результату.
❤10
Forwarded from Венчур по Понятиям | Street MBA
Путь до $1M, или автомойка vs. венчур vs. тема с другом
Недавно наткнулся на интересную статистику, которая показывает разницу между бизнес-моделями с точки зрения маржинальности.
Чтобы заработать $1M чистыми, тебе понадобится:
- $50M выручки с продуктового магазина (2% маржа)
- $20M выручки с ресторана (5% маржа)
- $10M выручки с e-commerce бренда (10% маржа)
- $5M выручки с агентства недвижимости (20% маржа)
- $3M выручки с мобильного игрового приложения (33% маржа)
- $1.2M выручки с SaaS (83% маржа)
- $10M выручки с автомойки (10% маржа) — это примерно 200,000 машин в год по $50, или ~550 машин в день (у кого автомойка подскажите я верно ли посчитал?)
И вот тут важный момент: сколько акционеров едят с этого пирога? Если ты один или вдвоем с партнером — вся прибыль ваша. А если классическая венчурная модель с 3 раундами инвестиций, то у фаундеров обычно остается 10-25% бизнеса.
При этом в венчурной модели миллион баксов заработать сложнее, чем кажется:
- SaaS компания с выручкой $4-5M и теми же 83% маржи даст тебе всего $300-400K личного дохода, если ты владеешь 10% после 3 раундов (и то если борд разрешит дивы выводить, а не в рост вложить)
- В то время как небольшая автомойка с выручкой $1M и 10% маржи принесет тебе те же $100K чистыми, если ты единственный владелец
- А автоматизированная автомойка с выручкой $2M и 25% маржи даст тебе $500K, если ты владеешь ей на 100%
Это объясняет, почему "автомойка" и прочие малые бизнесы стабильно приносят деньги своим владельцам, хотя звучат не так сексуально, как "я основатель SaaS стартапа".
Математическое ожидание стать миллионером выше, если:
1. Выбрать бизнес с понятной экономикой
2. Делать в одиночку или с минимумом партнеров
3. Избегать венчурного финансирования, если цель — личное благосостояние, а не создание юникорна
А венчур по-хорошему это игра в более большие порядки. Но честный вопрос - прежде чем делать миллиарды (ну или хотя бы десятки-сотни миллионов), может быть сначала сделать первый миллион?
Think about it.
Недавно наткнулся на интересную статистику, которая показывает разницу между бизнес-моделями с точки зрения маржинальности.
Чтобы заработать $1M чистыми, тебе понадобится:
- $50M выручки с продуктового магазина (2% маржа)
- $20M выручки с ресторана (5% маржа)
- $10M выручки с e-commerce бренда (10% маржа)
- $5M выручки с агентства недвижимости (20% маржа)
- $3M выручки с мобильного игрового приложения (33% маржа)
- $1.2M выручки с SaaS (83% маржа)
- $10M выручки с автомойки (10% маржа) — это примерно 200,000 машин в год по $50, или ~550 машин в день (у кого автомойка подскажите я верно ли посчитал?)
И вот тут важный момент: сколько акционеров едят с этого пирога? Если ты один или вдвоем с партнером — вся прибыль ваша. А если классическая венчурная модель с 3 раундами инвестиций, то у фаундеров обычно остается 10-25% бизнеса.
При этом в венчурной модели миллион баксов заработать сложнее, чем кажется:
- SaaS компания с выручкой $4-5M и теми же 83% маржи даст тебе всего $300-400K личного дохода, если ты владеешь 10% после 3 раундов (и то если борд разрешит дивы выводить, а не в рост вложить)
- В то время как небольшая автомойка с выручкой $1M и 10% маржи принесет тебе те же $100K чистыми, если ты единственный владелец
- А автоматизированная автомойка с выручкой $2M и 25% маржи даст тебе $500K, если ты владеешь ей на 100%
Это объясняет, почему "автомойка" и прочие малые бизнесы стабильно приносят деньги своим владельцам, хотя звучат не так сексуально, как "я основатель SaaS стартапа".
Математическое ожидание стать миллионером выше, если:
1. Выбрать бизнес с понятной экономикой
2. Делать в одиночку или с минимумом партнеров
3. Избегать венчурного финансирования, если цель — личное благосостояние, а не создание юникорна
А венчур по-хорошему это игра в более большие порядки. Но честный вопрос - прежде чем делать миллиарды (ну или хотя бы десятки-сотни миллионов), может быть сначала сделать первый миллион?
Think about it.
🔥19✍7❤6
Про смерть (бизнеса), налоги и механику принятия сложных решений
В начале ноября пора было определяться с концепцией, но мне не хватало информации для принятия решения. Ходила проконсультироваться по налоговому, кадровому и управленческому учету. Когда писала вопросы для специалистов, составляла их таким образом, чтобы ответ можно было классифицировать как «за» или «против» предпринимательского похода в медицину. Получилось 5 блоков вопросов:
— НДС и его применение;
— Налог на прибыль и налоговые льготы медицинских учреждений;
— Выплаты врачам и ФОТ;
— Управленческий учет;
— Бухгалтерский учет.
Искала любые легальные способы избежать НДС и налога на прибыль. Для медицинских клиник на общей системе налогообложения предусмотрены льготы — освобождение от НДС и нулевая ставка по налогу на прибыль. НО. Надо соответствовать ряду очень строгих критериев. По факту это квазиспециальный режим, а не обычный ОСНО, такое налоговая считает «с лупой». Самое отстойное — ошибка в учете = потеря льготы задним числом и доначисления задним числом. Вот что будет, если ошибиться: доначислят НДС со всей выручки, доначислят налог на прибыль, пени, штрафы (20–40%). Для бизнеса с оборотом 30–40 млн в год — это смерть.
Давала себе 10 дней на обдумывание. У меня вообще не было 100% уверенности, что я принимаю правильное решение, пересобирая финмодель и концепцию в последний момент. ~60% ответов на вопросы были аргументами «за» в пользу медицины и получения медицинской лицензии. 40% — риск ошибки, который я принимаю.
Решила в итоге: менять концепцию, строить косметологическую клинику, получить медицинскую лицензию в начале 2026. Стартануть на УСН 15% «доходы – расходы», но выстраивать вместе с главврачом дисциплину (медкарты, назначения, соответствие услуг лицензии, журналы, СанПиН), правильный учет и нащупывать стабильную медмодель с первого дня.
Важно: сомневаться можно до принятия решения, после принятия решения сомневаться нельзя, только делать. Поэтому 17 ноября я отдала ключи бригаде и пошла делать ремонт, свой четвертый по счету, второй — в коммерческом помещении и первый сложный, где была и небольшая точечная перепланировка, и добавление мокрых точек, и пожарка, и нормы СанПиН, и сбор сертификатов на каждый чих, начиная от краски до мебели и смесителей. Следующий пост про ремонт — как посчитать смету чтобы в нее уложиться, какие статьи расходов выбивают из бюджета, сколько ремонт стоил и как получилось сделать 90% работ за месяц.
В начале ноября пора было определяться с концепцией, но мне не хватало информации для принятия решения. Ходила проконсультироваться по налоговому, кадровому и управленческому учету. Когда писала вопросы для специалистов, составляла их таким образом, чтобы ответ можно было классифицировать как «за» или «против» предпринимательского похода в медицину. Получилось 5 блоков вопросов:
— НДС и его применение;
— Налог на прибыль и налоговые льготы медицинских учреждений;
— Выплаты врачам и ФОТ;
— Управленческий учет;
— Бухгалтерский учет.
Искала любые легальные способы избежать НДС и налога на прибыль. Для медицинских клиник на общей системе налогообложения предусмотрены льготы — освобождение от НДС и нулевая ставка по налогу на прибыль. НО. Надо соответствовать ряду очень строгих критериев. По факту это квазиспециальный режим, а не обычный ОСНО, такое налоговая считает «с лупой». Самое отстойное — ошибка в учете = потеря льготы задним числом и доначисления задним числом. Вот что будет, если ошибиться: доначислят НДС со всей выручки, доначислят налог на прибыль, пени, штрафы (20–40%). Для бизнеса с оборотом 30–40 млн в год — это смерть.
Давала себе 10 дней на обдумывание. У меня вообще не было 100% уверенности, что я принимаю правильное решение, пересобирая финмодель и концепцию в последний момент. ~60% ответов на вопросы были аргументами «за» в пользу медицины и получения медицинской лицензии. 40% — риск ошибки, который я принимаю.
Решила в итоге: менять концепцию, строить косметологическую клинику, получить медицинскую лицензию в начале 2026. Стартануть на УСН 15% «доходы – расходы», но выстраивать вместе с главврачом дисциплину (медкарты, назначения, соответствие услуг лицензии, журналы, СанПиН), правильный учет и нащупывать стабильную медмодель с первого дня.
Важно: сомневаться можно до принятия решения, после принятия решения сомневаться нельзя, только делать. Поэтому 17 ноября я отдала ключи бригаде и пошла делать ремонт, свой четвертый по счету, второй — в коммерческом помещении и первый сложный, где была и небольшая точечная перепланировка, и добавление мокрых точек, и пожарка, и нормы СанПиН, и сбор сертификатов на каждый чих, начиная от краски до мебели и смесителей. Следующий пост про ремонт — как посчитать смету чтобы в нее уложиться, какие статьи расходов выбивают из бюджета, сколько ремонт стоил и как получилось сделать 90% работ за месяц.
❤81⚡26👀7
Битва титанов: бюджетирование vs ремонт
+ делюсь своим шаблоном сметы
Я бы хотела заход в духе «аааа с четвертой попытки у меня получилось уложиться в бюджет ремонта». Но нет 🤡 Я учла ошибки планирования прошлых ремонтов и все известные мне хаки, и все равно получился перерасход на 16% от заложенного бюджета. И пока это мой лучший результат сближения плана и факта из ремонтной сметы за всю историю попыток.
На мой взгляд, смета для ремонта должна быть такой:
1. Корректно разбивает все работы по блокам.
2. Включает разбивку материалов и работ на общий скоуп задач (для всего помещения) и бюджеты отдельных комнат/кабинетов чтобы понять где риск перерасхода.
3. Должен быть план-факт и % перерасхода внутри каждой категории чтобы вовремя заметить перерасход и иметь возможность им управлять.
4. Довольно детальной, но без перегибов — я не считаю все до гвоздей, но довольно детально прописываю мебель и даже декор (оставила пример детализации для одного помещения), так как перерасход часто прячется там. Правильно посчитать черновые материалы для меня важнее гипердетализации сметы, см п.5.
5. «Скрытые» расходы, включая черновые материалы, это по моему опыту всегда 35-40% от стоимости работы бригады (если считают стоимость за кв метр, потому что невидимое тоже частично привязано к метражу). Я закладываю в смету 40% от стоимости работ на невидимое, в этот раз по факту получилось около 50% от работ: стоимость работ составила 1 020 000 руб для помещения 85 квадратов, а стоимость черновых отделочных материалов + доставка материалов и подъем (первый этаж это тоже подъем) + монтаж и сборка всего заказанного — 508 892 рублей, которые нигде не увидеть и никак не потрогать. Такие расходы забывают чаще всего. В шаблоне сметы подсветила по строкам сколько в % лучше заложить от стоимости работ.
6. Должна включать запас 20% от общей суммы. База. Но может не спасти от перерасхода все равно.
Шаблон можно скачать тут, блоки и работы отредактировать под ваши задачи, формулы везде стоят. Заполняется так: то, что выделено в смете цветом, заполняется в предпоследнюю очередь, после детализации по помещениям. После этого считается итог и общий запас. В столбце Факт должны быть только числовые значения, иначе сломает расчет в столбце % Отклонения.
В сл посте напишу во сколько в итоге обошелся ремонт коммерческого помещения под клинику. Больше постов про ремонт (в том числе пост с рекомендацией всех хороших подрядчиков) и дальше про клинику будет в отдельном канале, здесь как раньше останется все только про цифры, управление бюджетом и инвестиции.
Вернулась, выходит) После пары лет отсутствия интереса ко всему мне снова интересно всё.
+ делюсь своим шаблоном сметы
Я бы хотела заход в духе «аааа с четвертой попытки у меня получилось уложиться в бюджет ремонта». Но нет 🤡 Я учла ошибки планирования прошлых ремонтов и все известные мне хаки, и все равно получился перерасход на 16% от заложенного бюджета. И пока это мой лучший результат сближения плана и факта из ремонтной сметы за всю историю попыток.
На мой взгляд, смета для ремонта должна быть такой:
1. Корректно разбивает все работы по блокам.
2. Включает разбивку материалов и работ на общий скоуп задач (для всего помещения) и бюджеты отдельных комнат/кабинетов чтобы понять где риск перерасхода.
3. Должен быть план-факт и % перерасхода внутри каждой категории чтобы вовремя заметить перерасход и иметь возможность им управлять.
4. Довольно детальной, но без перегибов — я не считаю все до гвоздей, но довольно детально прописываю мебель и даже декор (оставила пример детализации для одного помещения), так как перерасход часто прячется там. Правильно посчитать черновые материалы для меня важнее гипердетализации сметы, см п.5.
5. «Скрытые» расходы, включая черновые материалы, это по моему опыту всегда 35-40% от стоимости работы бригады (если считают стоимость за кв метр, потому что невидимое тоже частично привязано к метражу). Я закладываю в смету 40% от стоимости работ на невидимое, в этот раз по факту получилось около 50% от работ: стоимость работ составила 1 020 000 руб для помещения 85 квадратов, а стоимость черновых отделочных материалов + доставка материалов и подъем (первый этаж это тоже подъем) + монтаж и сборка всего заказанного — 508 892 рублей, которые нигде не увидеть и никак не потрогать. Такие расходы забывают чаще всего. В шаблоне сметы подсветила по строкам сколько в % лучше заложить от стоимости работ.
6. Должна включать запас 20% от общей суммы. База. Но может не спасти от перерасхода все равно.
Шаблон можно скачать тут, блоки и работы отредактировать под ваши задачи, формулы везде стоят. Заполняется так: то, что выделено в смете цветом, заполняется в предпоследнюю очередь, после детализации по помещениям. После этого считается итог и общий запас. В столбце Факт должны быть только числовые значения, иначе сломает расчет в столбце % Отклонения.
В сл посте напишу во сколько в итоге обошелся ремонт коммерческого помещения под клинику. Больше постов про ремонт (в том числе пост с рекомендацией всех хороших подрядчиков) и дальше про клинику будет в отдельном канале, здесь как раньше останется все только про цифры, управление бюджетом и инвестиции.
Вернулась, выходит) После пары лет отсутствия интереса ко всему мне снова интересно всё.
Google Docs
Шаблон_Бюджет ремонта
❤35🔥23🤔6👏4