Ладно, расчехляю хрустальный шар для предсказаний🔮

Прежде, чем напишу про свои ожидания от 2023, напомню, что я не настоящий сварщик: не макроэкономист, не трейдер, не портфельный управляющий. Обычный гуманитарий-задрот с дипломом журфака. Что в моей вселенной равно отсутствию образования. Просто люблю читать и думать печатными буквами. Не забывайте, что слушать чужое мнение в телеге можно только в развлекательных целях, мое — особенно🤡

Прочитала не только прогнозы на 2023 от Goldman Sachs, JP Morgan, Morgan Stanley, Credit Suisse, но и комментарии к ним в разных источниках. Лучше всех резюмировали и сделали выводы Simply Wall St — если вы тоже хотите прочесть их письмо, пульните мне ваш мейл в личку, и я вам его перешлю на выходных. И все равно ждала до четверга, чтобы самой посмотреть на инфляцию в свежем отчете Минтруда США и реакцию Федерального Резерва. Дальше о том, что думаю, и что буду делать.

США

В США не будет рецессии, зато будет экономический мортал комбат с Китаем весь год. Буду и дальше придерживаться своей стратегии — пытаться заработать и на тех, и на других.

В этом году сосредоточусь на портфеле из ETF: останусь сидеть в VTI и буду наращивать позицию, но в конце года закрою позицию по трежерис — VGHS. Если у вас есть счет у зарубежного брокера (Freedom Finance, IB) и вы никогда не пробовали пассивные индексные стратегии, то начало 2023 — хорошая точка входа для новичков: можно смотреть на SPY, VTI, IVV, VOO, QQQ. Я уже писала здесь подробно про ETF скринер etfdb.com и Portfolio Visualizer для бэктеста портфолио — это 2 сервиса, которыми я сама пользуюсь.

Если все еще опасаетесь заходить на рынок США из-за инфляции, смотрите на первые отчётности компаний — сезон уже начался. Если с прибылью у компаний все ок, это будет хорошим сигналом для входа. За финансовыми новостями и аналитикой от «сразу всех» я хожу в финансовый новостной агрегатор Biztoc.

Если интересны акции США, но вы не знаете на какие отрасли смотреть: делаю ставку на то, что в 2023 в США будет отлично себя чувствовать оборонка и все компании, которые занимаются цепочками поставок и будут переносить/создавать на внутреннем рынке производства, независимые от Китая. В оборонную промышленность любых стран я не инвестирую по этическим причинам, вместо этого инвестирую в то, что может изменить жизнь человечества к лучшему — биотех. И 2023 будет хорошим годом и для этой отрасли. В моем портфеле сейчас Arcus Biosciences, Kura Oncology, Collegium Pharmaceutical, Denali Therapeutics, Sage Therapeutics, Editas Medicine. У биотеха позади 2 плохих года подряд, но в 2023-2024 биотех покажет хорошие результаты, а те компании, которые перестали быть в глубоком убытке и вышли в прибыль — могут принести уже в 2024 трехзначную прибыль инвесторам. В этом месяце планирую наращивать позиции по Arcus, Kura, Denali и купить акции Atara Biotherapeutics. Меня сильнее стало интересовать, что происходит с редактированием генома, через пару недель смогу порисерчить и собрать отдельный watchlist из перспективных компаний — поделюсь им здесь. Поиском можно найти мой пост о том, по каким критериям я выбираю акции в биотехе. Снова напоминаю, что биотех это отрасль с супер высоким риском, и выше я писала, что мой собственный риск-профиль — «отбитый».
Еще немного ожиданий: Alphabet и Amazon покажут рекордную прибыль в этом году, лучше прогнозов инвестдомов будет перформить Airbnb (жду $200+ за акцию к концу Q1 24) и... думаю, Meta. Несмотря на всю придурь с метаверс (интересно, наливают ли всем сотрудникам гранде венти аяваску в корпоративном руфтоп-баре — другого объяснения происходящему у меня нет), Meta все еще супер кэш-машина. И жду консолидации рынка стриминговых сервисов в 2023 — там становится тесно. Делаю ставку на то, что к концу года кто-то из крупных игроков купит Warner Bros. Discovery, наращивала эту позицию.

Если у вас психологическая травма после рынков в 2022, и даже неплохие отчетности вас не успокоят, то можно делать так: при смене тренда пропускать первые 10-15% ралли, дожидаться коррекции, и покупать после нее.

Китай

Открытие Китая могло бы стать экономическим событием 2023. Но Штаты, кроме удара по производству, нашли куда больно бить дальше: ужесточение поставок полупроводников из Китая и обсуждение запрета на американские инвестиции в китайские компании, с такой же лицемерной риторикой о «вопросах безопасности», которой наши регулятор и брокеры кормят российских инвесторов. Основное рубилово будет в полупроводниках, квантовых вычислениях и AI — это те отрасли, которые хотят отрезать от американских инвестиций. Их же можно воспринимать как перспективные на долгом горизонте и использовать это в своей стратегии: инвестировав в эти отрасли в Китае через российского брокера, а в США — через зарубежного.
Несмотря на это, Китай будет едва ли не единственным рынком, где tech будет хорошо перформить даже в первом полугодии. Если интересен Китай, то можно посмотреть на JD.com, Tencent, Meituan, Pindoduo, Alibaba. В 2022 в Китае замедлилась социальная мобильность и увеличилось расслоение общества по уровню доходов: богатые слои населения тратят больше, их средний чек рос, у людей с невысоким доходом траты сокращались, вывод — e-comm и китайский ритейл в премиальном сегменте будет чувствовать себя лучше и в 2023.

Про Россию напишу отдельный пост позже. До марта не планирую покупать никаких российских акций. Но буду смотреть на другие людоедские режимы — в долгосрочной перспективе (5+ лет) интересует Саудовская Аравия. Саудитам удалось занять очень выгодную политическую позицию на мировой арене в 2022, сохранив хорошие дип отношения и мощные экономические связи одновременно с США, Китаем и Россией, и они активно инвестировали деньги в развитие и диверсификацию своей экономики пока все остальные воевали, офигевали и рвали на себе волосы из-за инфляции и глобального экономического спада. Особенно интересуют их инвестиции в возобновляемые источники энергии. В начале года открою позицию iShares MSCI Saudi Arabia ETF.

Почему думаю, что хорошая точка для входа на рынок тогда, когда в это никто не верит, и 2023 будет неплохим годом: несколько мыслей про общественный консенсус, когнитивные искажения и медиа

➡️ Есть некоммерческая ассоциации AAII (American Association of Individual Investors), которая с 1987 года проводит еженедельные опросы ритейл инвесторов, определяя какое настроение будет преобладать на рынке в следующие 6 месяцев (определяет долю быков и медведей) и как это соотнеслось с последовавшей в дальнейшем за опросом рыночной доходностью. Опрос AAII SENTIMENT BULL-BEAR SPREAD — это реверсивный индикатор, так как за историю опроса за низким уровнем оптимизма толпы часто следовала доходность выше среднего по рынку, а за высоким уровнем оптимизма толпы часто следовала доходность ниже среднего по рынку. Несмотря на высокий риск, я стараюсь идти против консенсуса и покупать тогда, когда покупать никто не готов (и в 2020 во время covid-19, и в 2022): 54 недели подряд оптимизм был ниже своего исторического среднего значения в 37,5%, и 7 неделю подряд на рекордно низком уровне. Рыночное дно и разворот обычно тогда, когда на рынке царит полный пессимизм.

Что привлекло внимание: за неделю до последнего опроса S&P-500 прибавил 4,6%, а настроения по итогам опроса все равно остались медвежьими. В истории всего 4 случая с 1987, когда реальный рост рынка не становился сигналом для смены настроения. Во всех 4 случаях в последующий год рынок показывал рост выше средних значений:
1998 — 19,1%
2008 — 53,2%
2009 — 13,2%
2020 — 51,1% во время рекордно быстрого восстановления рынка после covid-19. Сейчас 5-ый по счету зафиксированный случай в истории.

➡️ Еще один индикатор — Breakaway Momentum. Его придумал и описал на основе своего долгосрочного наблюдения за рынком аналитик Уолтер Димер, который всю свою карьеру занимался техническим анализом в департаменте рыночной аналитики Merrill Lynch. Последний раз фондовый рынок демонстрировал сигнал Breakaway Momentum 12 января 2023 — это 25-й раз с 1945 года. Уолтер Димер, который жив, бодр и довольно активен в твиттере, это подтвердил. Ладно, не жив, дело его живет)

➡️ Медиа рисуют излишне мрачную картину во время медвежьего рынка, описывая беспросветный gloom&doom, что создает много когнитивных искажений и мешает нам отделять сигналы от шума. И медиа, безусловно, влияют на консенсус.

Например, последние месяцы СМИ муссируют массовые увольнения в технологическом секторе (которому и без того уделяется непропорционально много внимания в медиа), создавая еще более перекошенную картину восприятия и подстегивая панические распродажи на рынке: каждый день ритейл инвесторы видят сотни заголовков о сокращениях людей десятками тысяч из tech и официальные комментарии C-Suite компаний, которые примерно всегда такие: «так как экономика находится на ранних стадиях широко прогнозируемого спада, мы вынуждены...».

Как я воспринимаю эти новости: всегда велик соблазн приписывать массовые сокращения экономическим проблемам, а не тому, что в tech несколько лет подряд тратили деньги «как Mötley Crüe в 1990». Текущая кровавая баня в сфере технологий — не главный индикатор плохих фундаментальных экономических показателей, tech это всего 2% от всех рабочих мест в США, около 5 миллионов человек. И последний отчет о занятости в США подтверждает, что экономика (пока что) в относительном порядке — безработица 3,5%, это почти что полувековой минимум. Просто средний работник в tech обходится примерно в $150,000/год — компании, нанимавшие людей как не в себя в погоне за бесконечным ростом доли рынка, выручки и своей оценки, сейчас хотят резко сократить расходы за счет массовых увольнений и показать хорошую прибыль в этом году. Это грустный способ для уволенных, но эффективный для компаний.

➡️ Goldman Sachs, JP Morgan, Morgan Stanley и тд продают экспертный имидж и репутацию. Они всегда страхуются и закладывают консервативный вариант даже в оптимистичный сценарий. Я не продаю тут экспертизу (у меня ее нет, я в позиции вечного ученика) и вообще ничего не продаю. Просто рассказываю про свой опыт, ход мыслей, находки и ошибки.

Поэтому могу себе позволить не стесняться своих размышлений и ожиданий от рынка любой чудаковатости — мне кажется, что лучше полагаться на собственные мысли и стратегию, ошибаться и делать выводы, чем идти на поводу у общественного консенсуса из-за страха ошибиться или выглядеть глупо.

👀Вотчлисты: на что обращаю внимание при поиске будущих лидеров рынка

Составила на выходных вотчлист по биотеху на 2023 год, в нем только публичные компании. Без редактирования генома и применения AI в биотехе — эти направления буду смотреть отдельно, так как многие интересные мне компании еще не публичные. Для них составляю отдельные списки и наблюдаю за ними задолго до IPO.

Вот на какие критерии я обычно опираюсь при выборе:

🕵️‍♀️фундаментальные показатели + обращаю особое внимание на финансовую устойчивость еще не прибыльных компаний: у них должно быть достаточно денег до конца клинических испытаний/года, когда прогнозируют breakeven
🕵️‍♀️недооцененные компании: >50%
🕵️‍♀️прогноз по росту прибыли/выручки/продаж на 2023 (исключение: Cassava)
🕵️‍♀️большой рынок: не слишком узкая рыночная ниша, есть потенциал роста
🕵️‍♀️Market Cap >$1млрд (исключения: Atara, KalVista, Nabrivia)
🕵️‍♀️для еще не прибыльных компаний: желательно прогноз по breakeven не позднее 2025-2026
🕵️‍♀️фаундер и сотрудники наращивают свои доли в компании/за последние 12 месяцев фаундеры и сотрудники в совокупности купили больше акций, чем продали (смотрю и на опционы, и на рыночные сделки). С опционами много тонкостей, так как они могут влиять на оценку компании, ниже есть рекомендация книги, которую можно почитать, чтобы лучше разобраться в вопросе.
🕵️‍♀️желательно никаких изменений состава борда за последний год, нет частых перестановок в C-Suite и замен Chief Medical Officer
🕵️‍♀️взаимодействие с другими, более крупными игроками отрасли
🕵️‍♀️бонус: слежу за раскрытием информации о сделках на фондовом рынке членов Biotechnology House Subcommittee. Это сигнал об инсайдерской торговле, так как члены комитета обладают информацией, еще не доступной рынку.

Считаю большую часть критериев универсальными, применяю их и при выборе акций еще убыточных компаний и в других отраслях, но с небольшими корректировками: для других отраслей у меня меня более мягкие требования к финансовой устойчивости и недооценке. Потому что повышенный риск биотеха должен компенсироваться более высокой доходностью.

Что прочесть, чтобы разобраться в вопросе:
1. Фундаментальные показатели — классика, Асват Дамодаран «Инвестиционная оценка: Инструменты и методы оценки любых активов». Там про общий подход к оценке, фундаментальные показатели, мультипликаторы, оценку параментов риска, оценка роста. Также особое внимание к главам 22-25 — оценка компаний с отрицательной прибылью и начинающих компаний + оценка при слияниях и поглощениях.
2. Также мне помогла книга Дэвида Бишопа и Фрэнка Эванса «Оценка компаний при слияниях и поглощениях. Создание стоимости в частных компаниях» — глава 15: оценка и управление стоимостью в высокотехнологичных начинающих компаниях.

Если хотите мне написать: тг @ngribulya, отвечаю всегда. Больше мыслей, чуть раньше и в более короткой форме (но на английском) — в твиттере @NataGribulya

Важно:
[1] ⚠️не инвестиционная рекомендация. Многие компании в биотехе, которые я выбираю для себя — на сегодняшний день убыточные. Клинические испытания некоторых препаратов НЕ будут успешными, компании не получат одобрение FDA и, возможно, перестанут существовать на горизонте 2-3 лет.
[2] ⚠️Биотех — отрасль с экстремально высоким риском и высокой волатильностью акций.
[3] Раскрытие информации: у меня есть акции Kura Oncology, Arcus Biosciences, и я планирую покупать в этом году акции других упомянутых здесь компаний.

📚Что читать, чтобы действительно научиться управлять капиталом

После воскрешения канала несколько человек попросили написать о том, что начать читать тем, кто пока далек от темы инвестиций, но хочет самостоятельно разобраться в вопросе.

Я обещала освежить вот этот пост (все мои рекомендации в нем все еще актуальны), но в итоге сделала более полезную штуку — собрала свою подборку книг для инвесторов. 

Это открытый шаблон, вы можете скопировать документ к себе в Notion и настроить библиотеку под себя. В подборке 23 книги и один архив писем, я расположила их в порядке приоритета: от наиболее важных и актуальных непосредственно сейчас, до наименее важных. Последние 3 — скорее развлекательное чтение, не обязательны к прочтению.

⛔️ В списке нет «Мой сосед — миллионер», «Богатый папа, бедный папа», «Думай как миллионер», «Думай и богатей», «Самый богатый человек в Вавилоне» и прочих книг, которые не сделали миллионерами никого, кроме авторов.

Для навигации можно использовать и уровень сложности: есть книги от совсем простых до действительно сложных, вроде «Математики управления капиталом», которые написаны для инженеров, и требуют математического и технического бэкграунда. Если начать читать с легких (одна⭐️), и двигаться к более сложным (⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️), то осилить можно все, логический порядок такой: финансовая грамотность, потом поведенческая экономика и принятие решений, основы экономики и макроэкономика, инвестиции и управление портфелем и рисками, оценка активов, торговые системы и технический анализ, управление рисками в трейдинге и применение теории вероятностей в рамках современной теории портфеля.

📬 @ngribulya
🐦твиттер @NataGribulya

Рассказала в "Два по цене одного” как потеряла 3.2 млн на одной сделке на фондовом рынке летом и как все исправляла 📉

В начале октября Лика Кремер из студии “Либо/Либо” написала мне, что ребята записывают эпизод по мотивам лучших выпусков “Два по цене одного”. И поскольку выпуск со мной про сберегательную стратегию с 7 целевыми счетами — один из хитов “Два по цене одного”, то будет здорово, если я расскажу слушателям как изменилась моя жизнь за 6 лет с момента его выхода. И появились ли у меня какие-то новые методы. А они появились! Как раз недавно рассталась с деньгами благодаря им) Решила рассказать.

Во-первых, подумала, что тот эпизод создал мне не совсем корректную репутацию всегда рационального человека. Во-вторых, решила дать вам передышку от ленты соцсетей, где никто никогда не лажает и не ведет себя как последний идиот. Я веду себя как последний идиот иногда. И могу только поугарать сама над собой в процессе. Если вы тоже иногда делаете что-то дикое, а потом думаете “аааааааа какого черта, ну я нормальная(ый) вообще или как”, то надеюсь, что моя история о том, как я за несколько недель потеряла деньги примерно на год обучения сына в частной школе и не съела себя за это заживо, поможет вам не быть к себе слишком строгими, не винить себя и не думать, что вы недостаточно хороший родитель.

Думаю, что это первый раз, когда я публично что-то говорю про торговлю на фондовом рынке. Но большой убыток (а это мой первый большой убыток за 6 лет на фондовом рынке) — отличная история для “это тоже считается”. Всегда честно писала здесь про свой опыт. Это про the good, the bad, the ugly, и последние истории всегда самые полезные — важные уроки только в них.

По ссылке можно послушать про мой трейд года (кому лень слушать — это были акции ТКС), и про то, как я все исправляла. Подкаст записывали в начале месяца и там я говорю, что отторговала обратно 1 млн и верну оставшиеся 2 млн в октябре. Этого не случилось — всего с августа я вернула 2 млн из трех потерянных. Зато преодоление страха перед сделками после очень большого убытка мощно вернуло мне ощущение контроля. Оказалось, что сам по себе убыток не страшен, но очень страшно возвращаться к торговле после паузы, страшно снова брать большую позицию — ты просто сидишь, твой пульс разгоняется, ты не можешь нажать чертову кнопку чтобы выставить ордер, думаешь, что в тебе что-то сломалось, и если ты сейчас ее нажмешь, то продолжишь уничтожать свой депозит.

Сегодня у моего большого убытка маленькая годовщина — очередное заседание ЦБ и новое повышение ключевой ставки с 19% до 21%. Сильно влетела я в день объявления ставки ЦБ в июле. Была убеждена в том, что рынок уже учел максимально прямолинейную риторику ЦБ о повышении ставки до 18%, и этот консенсус уже в цене всех бумаг. Предположила, что будет повышение до 18% + относительно мягкая риторика ЦБ после заседания. И что цены на многие акции уже и так на достаточно привлекательных уровнях, мы где-то около дна и коррекция на рынке скоро закончится. Поверить в то, что ты знаешь, что будет на рынке дальше — само по себе уже верх идиотизма. Но я решила в тот день только этим идиотизмом себя не ограничивать:
1. набрала слишком большую позицию прямо перед заседанием ЦБ, сделав ставку на умеренно мягкую риторику
2. не зафиксировала убыток сразу же после неожиданно жесткой риторики ЦБ, ожидая отката. А никакого отката не было: индекс просто продолжил сползать вниз на негативных новостях, я уперлась намертво и продолжала упрямо идти против движения рынка, говоря самой себе каждый день, что я смелее всех и я пересижу. Досидела до новости о продлении сроков выхода нерезидентов из российских бумаг до октября 🫠 Такая история. На выходных напишу какие выводы из этого всего сделала.

Парапапапам, всё! Всем, кто торгует или инвестирует — с очередным днем повышения ключевой ставки. Всем, кто ошибается, а потом идет исправлять свои ошибки — вы молодцы, и с вами все в порядке.

https://share.transistor.fm/s/2f4fdb7c

Какие выводы сделала из этой хоррор-стори 🦇🎃

Почти все связано с отношением к риску и психологией:

1. У меня агрессивный риск-профиль и мне нужны правила, которые защищают меня от самой себя. Придерживаться их нужно всегда, без исключений. На рынке торгуешь против всех, но главный мой враг — это я сама. В большинстве случаев к убытку приводит наша собственная ошибка или слабость (страх, упрямство, эго, медлительность) а не действия других участников рынка.
2. Если меняется стратегия, то правила должны адаптироваться под новую стратегию. В подкасте я говорила о правиле 6% — в рамках моей стратегии прошлого года можно было ставить под удар не больше 6% от счета в течение календарного месяца. Это отлично работало, когда я активно торговала внутри дня c небольшими по размеру позициями. Весной 2024 мне пришлось полностью поменять стратегию — у меня стало значительно меньше времени на аналитику и торговлю, я уменьшила количество сделок до 2-4 в месяц, при этом ушла от диверсификации с ограничением в 6 одновременно открытых позиций в сторону большего риска (чем меньше дисперсия, тем выше риск и выше потенциальная прибыль) и стала торговать на большом для меня обороте (х5-х10 от привычного мне ежемесячного оборота), и только акции первого эшелона, где есть объемы и ликвидность. В итоге в стратегии и тактике поменялось все, а риск-менеджмент адаптировался фигово.
3. Нужно давать себе больше времени, чтобы привыкнуть к новой стратегии. К большому обороту привыкала очень сложно, несколько месяцев: размер позиций сильно меняет психологическое отношение к убытку. Интуитивно понятно, что в зависимости от размера позиции нужно быть готовой с одинаковой легкостью фиксировать убыток в 1-3%, будь это 5 тыс, 50 тыс или 500 тыс. В реальности же в голове все несколько сложнее, и когда вам действительно нужно зафиксировать убыток в 500 тыс, вы пойдете и собственными руками снимете или передвинете стопы. И еще будете сидеть и интеллектуализировать это глупое решение.
4. Каждое решение на фондовом рынке это работа с неполной информацией — полная информация у вас только тогда, когда решение принимать уже поздно. Поэтому затягивание принятия сложного решения почти всегда вредит. Большинство решений нужно принимать быстро. “Бысто” везде будет разным, в торговле это 2-5 мин при получении новой значимой информации. Нужно торговать не свои гипотезы, а то, что на графике прямо сейчас — не я управляю ценами, и не от меня зависит будет следующая сделка прибыльной или убыточной. Цена пошла против меня — нужно фиксировать убыток быстро. Я принимала сложное решение медленно. Значит ли это, что торговать мне нельзя? Нет, это значит, что нужно либо работать над скоростью принятия решения с большими позициями, либо придерживаться такой стратегии и тактики, которая не предполагает высокой цены за “надо подумать”.
5. Состояние ментальной перегрузки, стресс и усталось = плохие решения. Если чувствую, что я не ок — это сигнал, что нельзя торговать и нагружать психику дополнительными задачами и решениями.

6. Переход на большой оборот усложняет смену оптики. В чем прикол: математика говорит, что тот, кто торгует бесконечно долгий период времени, приходит к неизбежной потере капитала, а агрессивный риск-профиль дополнительно снижает мат ожидание успеха. В реальности же большинство трейдеров умрут быстрее, чем разорятся, но все годные книги про торговлю дают хороший совет — вы прекращаете торговать, когда баланс вашего счета достигает заранее установленной цели. У меня такая цель есть, я знаю точную цифру — это стоимость учебы в хорошей частной школе в США. Но другой (возможно, тоже хороший для кого-то) совет из книжек лично для меня вообще не работает — торговать свою цель, а не свою P&Lку. Я не могу торговать свою цель, потому что когда думаешь, что ты торгуешь будущие возможности своего ребенка, то это автоматически вышибает меня из рационального режима в эмоциональный, и с начала войны это дается особо тяжело. То, что было путеводной звездой и мощной мотивацией обрастало сложными чувствами — это перестало быть легким, появилось больше “долженствования”. А там где много долженствования, там и подавленная агрессия, и страх не достигнуть цели и другое тяжелое, что нужно нести к психотерапевту, а не на рынок. Поэтому я торгую хорошо только когда я торгую P&Lку в роботичном режиме — передо мной просто цифры, а не учеба сына на кону. Потенциальный большой убыток, который нужно зафиксировать прямо сейчас, сразу забрасывает меня в эмоциональный режим, где ты снова торгуешь будущие возможности. Над этим подумаю еще (хорошо, что хотя бы над этим можно думать бесплатно сколько угодно😅), кажется, что тут есть что еще распаковывать.

И что положительного вынесла из этого опыта

Как ни странно, довольно много. В целом, любая неудача — отличный способ узнать про себя что-то новое. Я уже писала, что это первый большой убыток: за 6 лет у меня не было очень больших побед, но никогда не было и больших поражений, просто стабильно двигалась к своей цели и сейчас она на 50% done. Прошлый год был легким и удачным для каждого — на растущем рынке можно было отлично заработать на любом горизонте и с любой стратегией. После смены стратегии узнала и что такое большой убыток, и что такое большой профит, когда заработанные на фондовом рынке деньги каждый месяц в 2-2,5 раза превышали профессиональный доход. Ну похвалил себя, двигаешься быстрее благодаря попутному ветру — норм стратегия чтобы дойти до финиша с хорошим результатом, но это точно не моя заслуга и не про мой скилл, а про удачный тайминг.

Полюбить сложный рынок и неудачи стоит уже за то, что узнаешь про себя много нового и намного более полезного, чем узнаешь о себе после удачных сделок: как реагируешь на сильный стресс и как с ним справляешься, получается ли быстро сменить оптику, чтобы не скатываться в обвинения себя, насколько быстро восстанавливаешься после большого убытка, как справляешься со страхом.

Теперь вот знаю, что могу получить большой убыток, через сутки проснуться в хорошем настроении и пойти заниматься своими обычными делами. Уверенности это точно добавляет больше, чем любой полученный профит.

Про статистику, найм, бизнес и «арифметическое среднее»

Довольно болезненно последние 2 года ходила вокруг мысли, что скоро придется делать переход из найма в бизнес. Это не первая моя смена трека: после 3 лет в «Афише» я уходила получить дополнительное образование как менеджер в киноиндустрии в UCLA и ушла развивать свою продакшн-студию на 7 лет. Потом сильный интерес к финтеху и обратно в найм на 5 лет, с пивотом от тв-рекламы до маркетинга в финтехе. Первая смена трека была легкой и счастливой, вторая непростой и счастливой. А вот так мутно и непонятно как сейчас — впервые.

Однажды мне попалась неприятная статистика в Business Insider. Если верить ей, то пик для изучения иностранного языка был в 7 лет, пик вычислительной мощности мозга был в 18 лет, первый пик удовлетворенности своей жизнью в 23 года (их за жизнь будет два, но второй вообще не скоро!), пиковый возраст для нахождения партнера и создания семьи — в 26 лет. Выходило, что я наглядное подтверждение «арифметически среднего» по нормальному распределению, гауссиане:
— база для хорошего английского была заложена именно в 7;
— 23 года помню как один из самых счастливых периодов в жизни;
— в 27 лет встретила подходящего партнера для создания семьи.
И эта же статистика говорила о том, что пик профессионального дохода для женщин — 39 лет. Вот это было неприятно! Тогда я просто подумала «брррррр ну нееет вот тут такого со мной точно не будет».

Сейчас могу с уверенностью сказать, что с 36 я находилась на пике своего профессионального дохода и вижу, что дальше мне будет все сложнее пробивать потолок дохода в найме. И это точь-в-точь совпадает со статистикой по РФ, где пик профессионального дохода для женщин наступает раньше, чем в среднем в мире, в 35-37 лет. Моему мужу сейчас 48, он тоже на директорских ролях и на пике своего профессионального дохода. Иногда мы мрачно шутим, что дальше мы с ним возьмемся за руки и вместе весело покатимся кубарем с горы. Потому что дальше всё, даунхилл, мы-то знаем, что статистически эта кривая идет в нижний правый угол. А кривая ожиданий и потребностей при этом не перестает идти в верхний правый угол (тварь!). Статистика намекает, что в последующие годы они начнут расходиться. А дальше пробивать потолок дохода можно будет в бизнесе, взяв на себя больше риска, чем в найме.

Осознание неизбежности перемен на горизонте посетило меня впервые в 2023, с тех пор было много маяты и ожидания, что туман вот-вот рассеется, придет захваченность новой бизнес идеей и появится кристально-ясный план что конкретно, как, когда и на что поменять. На смену тишины не пришло ни-че-го. Идей за 2 года было много, эмоционального отклика на любую из них — 0.

Случалось с вами такое? Если да, и хотите рассказать —> @ngribulya 📬

Про странные хобби маркетологов и влияние венчура

Хорошо, что переживаемый человеком опыт — не уникальный. Спасибо всем, кто прислал свою историю о выборе идей для бизнеса в России и за рубежом! Это меня здорово подбодрило, мне перестало казаться, что со мной что-то не так и я думаю неадекватно долго.

Мой опыт такой: когда в 2023 стало понятно, что на горизонте лет 5-6 возникнет задача перепридумать как я буду зарабатывать деньги, было вообще не до бизнес-идей. Для раскачки разрешила себе идти за любым своим интересом, даже если идея ужасная. Что бы в голову ни приходило — давала этому время «побыть». Все идеи в тот год приходили только из контекста изменений экономики. Некоторые привели к специфическим хобби. Например, в какой-то момент я подумала, что на решении государства раздать льготные ипотеки многие смогут неплохо заработать в офлайне. Ипотеки начали концентрировано запирать привлекательный сегмент аудитории (те самые пресловутые семьи 30-35 лет, с доходом от 250 000 руб и с детьми) в новых районах девелоперов со средней или плохой транспортной доступностью, создавая замкнутые системы — «город в городе», где есть спрос на всё. Казалось, что это хорошая стратегия выхода на рынок, когда ты не в ЦАО с высокой арендной ставкой и высокой конкуренцией заходишь, а вот в эти новые микрорайоны. И я начала на выходных ездить в такие районы и бродить там по 3-4 часа: смотрела помещения в аренду, наблюдала какой бизнес туда заходит, говорила с собственниками помещений. И за людьми наблюдала, чтобы понять портрет и потребности: сколько лет, как одеваются, куда ходят, какими маршрутами в этих районах гуляют, какой пешеходный трафик на центральных улицах в разные часы, что покупают, на каких машинах ездят, какое соотношение дорогих машин к дешевым на парковках, каких услуг и сервисов людям там не хватает и тд. Ну, я думаю, понятно какому количеству людей эта «свежая идея и гениальная стратегия» пришла в голову — какое-то время понаблюдала за кровавым рубиловом сетевых алко- и супермаркетов, аптек, ПВЗ, фитнесов, барбершопов и ноготочков по франшизе, которые каннибализировали трафик друг друга в замкнутых системах. Поняла, что заходить первым в такие районы без сильного бренда — так себе стратегия. А вот иметь четкие критерии помещений под свою бизнес-модель и прицельно искать помещения со свежим ремонтом после первой и второй волны закрытий — норм.

В 2024 все еще не было идеи, которая бы меня заинтересовала, но поменялся сам подход к просеиванию идей, который пришел из второго хобби. Как скаут я ищу для венчурного фонда B2B SaaS стартапы по следующим критериям: ARR от $1m, рост ARR 2x YoY, компании не старше 6 лет, которые вышли за пределы домашнего рынка, фаундер с израильским гражданством. В какой-то момент похоже стала относиться и к подбору бизнес-идей для себя: составила список своих критериев — пожеланий и ограничений ↓

Дальше был такой же метод перебора и примерки всего подряд под свои критерии, вот они:

Хочу:
— Офлайн + возможность для цифровых продуктов поверх офлайна;
— Высокая маржа. Для меня больная тема, так как многие B2C SaaS продукты, которые мне нужно было маркетировать, имели плохую юнит-экономику. У меня нет бюджетов корпы, нет задачи агрессивно воевать несколько лет за долю рынка, и нет нескольких лет моей жизни в запасе на выход в безубыток и плюс;
— Если B2C, то не массовый сегмент и средний чек не меньше 5 тыс;
— Развитый рынок с большой емкостью, чтобы хватило условно и 1% рынка для выполнения цели;
— То, что сложно полностью автоматизировать/заменить ИИ на горизонте 7-10 лет, только дополнить. Интересно все, что на стыке физического мира и цифрового;
— Понятная и не слишком нагруженная операционка.

Ограничения и no-go zone:
— Дешевый вход на рынок — бюджет запуска меньше 10 млн. Стоимость входа основное ограничение, так как многое отсекается сразу;
— Никакой венчурной модели;
— Никаких франшиз — не хочу жестких ограничений и паушальных взносов + считаю большинство франшиз продажей воздуха;
— Не могу заходить «в бетон» в арендованном помещении. Высокий CAPEX лучше вообще избегать, но это сложно в оффлайне. Поэтому хотя бы не ходить в зону высокого риска и не делать капитальный ремонт в чужих помещениях;
— Не стартовать в ЦАО с новым продуктом. Высокая арендная ставка + высокая конкуренция + непроверенные гипотезы и сырые процессы — тоже заход в зону высокого риска;
— Не кредитные деньги (актуально только сейчас, так как они все еще очень дорогие в 2025 и останутся дорогими в 2026), не деньги инвестора;
— Не отдавать доли партнерам на старте, хочется избежать конфликтов и блокеров в стратегических решениях при несогласии. Если можно стартануть самой, то экспертизу выгоднее купить за деньги, чем за долю, на мой взгляд;
— Если помещение свое, то есть ограничения не только бюджета, рисков, но и локации — метраж, планировка, маленькая выделенная мощность (то есть, скорее всего, услуги, так как там обычно высокая маржа);
— Не модель агентства — у меня 7 лет была продакшн-студия, я знакома с этой бизнес-моделью и она мне не нравится.

Цели:
— Срок возврата инвестиций — 12-18 мес;
— Доход 1,5-2 млн руб чистыми в месяц на горизонте 2 лет;
— Масштабируемость до небольшой сети из 3 точек без создания УК;
— Рост вширь — создание дополняющих бизнесов-саттелитов.

Перебирать идеи по жестким критериям сложно почти так же, как искать стартапы для фонда. До 2025 года и более детального просчета фин моделей дожили всего две идеи, с которыми я была on&off — в разных нишах и с разными бизнес-моделями. Одна мне не нравилась, хотя она хорошо выглядела в экселе. А вторая мне нравилась концептуально, но вся семья умоляла меня не приближаться к ней из-за высоких юридических рисков — этот критерий я в своих вводных не учла 🤡

Про рациональный выбор идеи

В стартап- и VC-коммьюнити есть понятие «несправедливое преимущество». Об этом неплохо написано в книге The Unfair Advantage. Суть в том, что бизнес защищает то, что сложно скопировать: талант, особые навыки и опыт, доступ к коммьюнити, запатентованная технология, нетворк, особенности локации и другое.

Исходить из своего «несправедливого преимущества» — рабочая стратегия не только для венчурной модели. Например, одна из подписчиц недавно рассказала историю, как её идея проросла из доступа к спортивному коммьюнити: она провела кастдев на 160+ человек.

Рациональный перебор идей под мои индивидуальные параметры (из поста выше) и соотнесение их с моими ресурсами и ограничениями в какой-то момент привели к медицине. Изначально рассматривала только сегмент эстетической косметологии — идея мне не нравилась, но формально соответствовала критериям запроса:
1. Есть рынок: «деятельность в области здравоохранения и социальных услуг» — около 3 % ВВП (для сравнения, IT в РФ — 3,5 % ВВП). Косметология внутри этой категории с агрегированным оборотом, включая салонные и клинические услуги, оценивается в ≈ 270–312 млрд ₽ за 2024 год (доля Москвы — 20–30 %), рынок растущий; прогноз роста — 15–20 % в 2025–2026 гг.
2. Высокая маржа (в среднем 30–40% в эстетической косметологии).
3. Возможен относительно низкий порог входа до 10 млн (при этом высокая конкуренция).
4. Средний срок окупаемости — 1–1,5 года.
Читать дальше↓

Я уже копала эту идею какое-то время on&off, но на прошлой неделе меня осенило: если получить медицинскую лицензию на аппаратную и инъекционную косметологию, то:
1. Я смещаюсь к другой ЦА — с позиционированием как медицинский центр или клиника.
2. Выхожу в более высокий средний чек.
3. Перехожу в зону дорогого входа на рынок и, соответственно, меньшей конкуренции за счёт заградительного фактора — лицензирования.
4. Получаю то самое «несправедливое преимущество»: моё помещение, при всех его минусах и ограничениях, имеет плюс — планировка почти полностью соответствует нормам СанПиН, что удешевляет стоимость ремонта и выхода на рынок.

Объективно, требования к инженерным системам, отделке, безопасности, оборудованию и персоналу для лицензии — такие, что либо заколебёшься, либо разоришься их выполнять. Не многие готовы в это лезть. В итоге: в пятницу пообщалась с главным врачом сетевой клиники, на выходных еще подумала, сегодня корректирую финмодель в третий раз. Заодно расскажу, как можно валидировать некоторые цифры.

Что думаете?
Медицина топ, копай дальше — 👌🏻
сколько пальцев крутится у виска? — 😱

Делюсь шаблоном финмодели для любого B2C-сервисного бизнеса

Пересчитала финмодель в консервативном сценарии с новым средним взвешенным чеком. И смоделировала формирование клиентской базы за первый год. В этой модели универсальная сервисная логика — её легко адаптировать под свой бизнес. Формулы везде стоят, нужно только подставить ваши цифры.

Шаблон здесь. Копируете себе, базово заполняете до 80 строки. Если работаете не с фактом, а с планом, как я, то нужно будет внимательно валидировать все цифры и бенчмарки. Расскажу дальше как это делать, прямо по блокам, чтобы не спутать свои фантазии с реальностью.

Что внутри:

— в основе логики человеко-часы и загрузка;
— выручка разбита на три блока: привлечение (воронка сайта), удержание (работа с клиентской базой), воронка оффлайн (конверсия пешеходного трафика);
— расходы делятся на переменные и постоянные;
— учитываются налоги и режимы выплат;
— учитывается динамика роста клиентской базы и соотношение новых клиентов к постоянным;
— есть финрезультат с окупаемостью и рентабельностью по EBITDA и по чистой прибыли.

После третьего подхода лучше понимаю как идти к целевому результату — чистая прибыль за год по прогнозу получилась 15,6 млн при консервативном сценарии и 50-ти % загрузке специалистов. Слабое место теперь — НДС-шок, ессесно.

Закинула финмодель после расчета налоговикам, юристу и специалисту по кадровому учету. Оказалось, что часть медицинских услуг может быть освобождена от НДС, если выполняется по медпоказаниям. Это значит, что мне в модели нужно будет еще разбивать выручку на «облагаемую» и «освобождённую». Копаю. Начинаю лучше понимать какую роль играет творческий аккаунтинг в РФ и насколько можно улучшить результат с грамотной налоговой оптимизацией.

А вообще последний месяц каждый день приходится много считать. Я вспомнила для чего этот канал был создан, буквально. Уровень энергии мощно пошел вверх, уровень тревожности тоже вверх. Успокаиваю себя тем, что это норма на пороге любых профессиональных изменений.

Как валидировать цифры в финмодели: ожидания vs размер рынка «на салфетке»

95% финмоделей, которые я видела, были оптимистичнее реальности. Кто бы их ни считал — экс-маккинзоиды для корпоратов, консультанты попроще для стартапов, фаундеры разной степени прошаренности в финансах и маркетинге, венчурные студии — это почти всегда продажа оптимизма и надежды кому-то — инвесторам/фаундерам/партнерам в фонде и тд. Считайте себе всегда консервативный сценарий = любой бенчмарк по нижней границе/ниже среднего. Потому что даже консервативный прогноз разойдется с реальностью. Но не так сильно — меньше смеяться и плакать потом через полгода.

Важно: начинать нужно не с воронки и не с эксельки даже, а с размера рынка и со своих хотелок — «на салфетке». Для некоторых идей модель не сойдется еще на этом этапе*.

1. Хочу заработать Х/мес, продавая Y, которое стоит Z. Сколько мне нужно клиентов?
2. Чтобы заработать Х, нужно Y клиентов. Чтобы продать этим Y клиентам, какой охват должен быть на самом верху моей воронки?
3. Сколько стоит один клиент, который купит? Его привлечение окупится?
4. А чтобы всю команду и все расходы окупить, сколько нужно клиентов? Сходится по цифрам с кол-вом клиентов из п.1 и из п.2?
5. Как мои желания из п.1 соотносятся с объемом рынка? Какой % рынка нужно забрать для Х/мес?

* Ни один показатель для финмодели не берем из головы, валидировать можно только на: 1) референсах и бенчмарках именно вашей индустрии/ниши/сегмента из открытых источников 2) ходить и подтверждать цифры в разговорах с практикующими специалистами — это занимает прилично времени, но делать это обязательно нужно.

Далее, данные по рынку лучше валидировать двумя способами одновременно:

⬇️ Сверху вниз — например, брала из открытых источников актуальные агрегированные оценки рынка медицинских косметологических услуг в РФ — они дают понимание общего порядка величины;
⬆️ Снизу вверх — например, для инъекций и аппаратных процедур брала число процедур за год из открытых отраслевых источников и умножала на предположительный средний чек, чтобы получить диапазон; это важно там, где источники дают только количество процедур, но не выручку по услугам.

Как валидировать цифры в финмодели: воронка, проверка на вменяемость

С воронкой я так же валидирую цифры двумя способами и сравниваю результаты:
⬇️ Сверху вниз — отталкиваюсь от фактического количества моей аудитории в АО/районах и иду вниз воронки.
⬆️ Снизу вверх — начинаю с нужного мне количества визитов (оплат) в месяц и поднимаюсь для понимания верха воронки.

Пример валидации воронки снизу вверх

В консервативном сценарии мне нужно около 600 визитов в месяц (визиты ≠ клиенты, т.к. это новые и постоянные клиенты вместе, они ходят с разной частотой: около 60% клиентов медицинской косметологии становятся постоянными, 15% — ежемесячный отток, остальные — «спящие», с ними работает CRM-маркетолог).
Если 600 визитов — это низ моей воронки, то: в среднем 1 клиент приходит ≈ 1,4 раза в месяц → значит нужно ~430 уникальных клиентов: 600 / 1,4 ≈ 430.
Средняя конверсия из касания (показ / переход на сайт) в визит: 0,5–1%, беру консервативные 0,7%: → чтобы получить 430 клиентов нужно ≈ 61 000 касаний рекламой: 430 / 0,007 ≈ 61 400 НО: часть лидов до клиники не доходит (no-show + отвал на записи) — закладываю +20% к воронке: 61 400 × 1,2 ≈ 74 000 касаний в месяц на верхнем уровне воронки.

Пример валидации воронки сверху вниз, ч.1

По данным 2024 года численность населения в ЮВАО ≈1 515 787 чел. При этом мне нужны не все 12 районов ЮВАО, а только часть из них. Но еще нужны данные по территории, которая уже не относится к Москве. Для определения доступного охвата (это верх воронки) нужно было как-то понять, сколько жилых адресов конкретно в нужной мне части ЮВАО.

Оказалось, что это можно проверить через Почту России. Фантастика, это второй случай за мои 37 лет, когда Почта России оказалась чем-то полезна. К этому я добавила данные из последней переписи населения и других открытых источников. С незначительными пересечениями получилось:

≈460 000 жилых адресов всего в нужной мне части ЮВАО

Из них: ≈62 000 человек возраста 30–44 лет (ядро демографии медицинской косметологии — поэтому беру именно этот сегмент). Это меньше нужных мне ≈74 000 касаний в месяц на верхнем уровне. Расхождение с цифрами из прошлого поста про валидацию воронки снизу вверх ~16% (12 000 / 74 000 ≈ 0,16).

Наверное при расхождении 25% и больше я бы немного насторожилась и пошла перепроверить все свои расчеты. При расхождении около 15% иду дальше — держу в голове, что такое моделирование основано на множестве допущений, то есть, это довольно сильное упрощение реальности. В реальности часть касаний будет не только в сегменте 30–44 года, но и:

— в сегментах смежных возрастов (20–29 лет и 45–55 лет);
— в более отдаленных районах (согласно исследованиям аудитории для офлайна и услуг считается нормой дорога до локации не больше 15 минут, при этом достаточно людей, которые ездят к «своему врачу» и мастеру в другой район и на другой конец города);
— из сарафанного радио и рекомендаций, которые вообще вне географии (я не учитываю в консервативной финмодели сарафанное радио);
— за счёт повторных касаний той же аудитории.

➡️ Вывод: расхождение 16% при проверке сверху вниз и снизу вверх не бьёт по логике модели

Пример валидации воронки сверху вниз, ч.2

Что еще важно: возраст это не единственная важная характеристика клиентов аппаратной и инъекционной косметологии. При высоких чеках в диапазоне 15-60 тыс важна платёжеспособная ЦА в ЮВАО.

Проверяю еще одним способом и делаю рыночные допущения относительно сегментов ядра платёжеспособной ЦА по доходам (это я считаю только от ≈62 000 человек в возрасте 30–44 лет и занижаю свою базу, так как нужные мне доходы есть и в других возрастных группах):

Сегмент Доход_1: 150 000+ тыс, не больше 15% от нужного мне возрастного сегмента — 9 300 человек
Сегмент Доход_2: 300 000+ тыс, не больше 5% от нужного мне возрастного сегмента — это 3 100 человек

Тогда, мои 600 визитов это ≈4,8% визитов от ядра моей ЦА в месяц (возраст + потенциально нужный доход). И 0,9% визитов от широкого сегмента ЦА (по возрасту). Похоже на правду? Ну, звучит реалистично при норм удержании и повторных визитах постоянных клиентов.

В сухом остатке после допущений:
62 000 человек — широкий сегмент ЦА для рекламного охвата, по возрасту (самый верх воронки)
9 300 человек + 3 100 человек = 12 400 человек — расчётный (оценочный!) размер ядра ЦА, одновременно по возрасту и по доходу

Ну вот как-то так. На следующей неделе напишу как я сгоняла в территориальный отдел Роспотребнадзора (они проверяют и выдают медицинскую лицензию) и попросила заведующую по ЮВАО посмотреть на мои чертежи и планы помещения — оказалось, что проверка живым человеком за моим ко-пилотом в лице AI может сэкономить бизнесу 1 млн рублей при ремонте.

И про НДС напишу. Предположу, что продающие аутсорс бухгалтерские конторы и бухгалтеры фрилансеры прямо сейчас уже в радостном пятничном запое — для них новости очень хорошие, станет больше клиентов. Все нововведения очень сильно усложняют бухгалтерию для малого бизнеса и породят поиски схематоза. От старого доброго дробления до того самого «креативного аккаунтинга».