#Стыдныевопросы. Почему цены на разработку сайта такие разные?

Формула ценообразования проста: кол-во часов*среднюю стоимость часа (в цене часа заложена себестоимость часа работы, налоги и прибыль 20-30%). Чем ниже цена, тем меньше времени выделяется на проект и тем “зеленее” специалисты.

Объясню на пальцах как это отразится на проекте

Ошибки в работе сайта
Вам говорят цену за продукт, но по факту продают время людей. Себестоимости часа программиста или дизайнера плавает от 200 руб до 2500 руб. в час. Если вы платите до 600 руб. в час, то на вашем проекте учатся, а ученье — сын ошибок трудных.

Растянутые сроки проекта
Даже ооочень сырой специалист за год сделает нормальный продукт. Но есть риск, что когда экономика проекта уйдет в минус, то работы заморозят.

Придется доплатить
Честный разработчик включит в стоимость создания сайта покупку домена, хостинга на год, разработку прототип, выгрузку текстов и товаров. Если всё это в расчет не берем, то смело сбрасываем 20% от цены.

Функционал урезан
Обычно запрос от клиента на расчёт сайта приходит в самом общем виде и трактовать его можно как угодно. Например, каталог товаров можно представить как простую страничку с выводом карточек товаров без описания, или как многоуровневый каталог с сервисами онлайн оплаты и корзиной покупателя. И в том и другом случае у нас каталог товаров. Муха тоже вертолёт.

Гарантии на работу нет
Хороший разработчик даёт не менее года гарантии на работоспособность сайта и при обнаружении недоделок все чинит. Гарантийные часы так же сразу закладываются в цену проекта.

Проект запущен с ошибками
Задача тестировщика искать ошибки в работе сайта. Без такой штатной единицы сайт клиенту отдают сырой: тут форма не отправляет заявки на почту, там в мобильном половину страницы обрезало.

Мой совет, берите готовые решения, когда бюджет ограничен, а задачи просты. Поищите в поиске по запросу "готовые сайты" примеры на разных системах управления.

Диджитал ≠ Диджитал-маркетинг

В 1998 году я думала, что интернет это тоже самое, что интернат, а в 2008 году, что “диджитал” это реклама в интернете. С одной стороны, стыдно такого не знать, с другой — в интернете и по сей день между понятием диджитала и диджитал-маркетинга ставят знак равенства. Внесу ясность.

Компьютер все сигналы переводит в цифровые переменные единицу и ноль. Эти два символа являются минимальной единицей информации, которую называют Байт. Для компьютера буква, цифра, знак препинания — это символы. Одна буква — один символ. Одна цифра — тоже один символ. Например, для компьютера слово “Диджитал” содержит 8 Байт информации и такой набор нулей и единиц:
000011100010111000011101000011100010111000100001000011100010111000011101
0000111000101110000111110000111000101110001000010000111000101111000110110
00011100010111000011001000011100010111000101011
В переводе с английского “диджитал” означает “цифровой”. То есть к диджиталу относятся все технологии, где информация представляется в виде нулей и единиц. Телевидение, терминалы оплаты, фотоаппараты, радио, гаджеты, веб-сайты, электронные рекламные табло, интернет-технологии, дополненная реальность, видеотерминалы — все это диджитал.

Понятие диджитал родовое и включает в себя понятие диджитал-маркетинга, но это не одно и тоже. И диджитал-маркетинг это не только коммуникации с потребителем в интернете, но любая цифровая коммуникация. То есть радио, телевидение, реклама на цифровых табло, sms тоже инструменты диджитал-маркетинга.

Моей дочери через 2 дня исполнится 4 года. В ее мире мультики идут 24 часа, игрушки покупаются каждый день на сдачу в магазине, а я пять лет страдала о тамагочи, которого мне так и не купили (так закалялась сталь💪)
Эти дети пресыщены, нетерпеливы, эгоцентричны, расфокусированы и они умнее нас (Привет, эффект Флинна). Бренды обязаны думать о том, как продавать поколению Альфа уже сейчас. Взять деньги у этих малюток будет не просто и вот почему:

✅Искусственный интеллект их лучший друг. Amazon
Echo, Google Home, Алиса и игрушки типа Anki Cozmo станут первыми друзьями. Это приведет к тому, что голосовой интерфейс победит экран. У брендов отнимут такие важные элементы влияния как упаковка, фирменный стиль, рекламные образы.

✅Поиск по рекомендациям. Попросите Алексу купить батарейки и она предложит всего пару вариантов из всего ассортимента Amazon. Выбирает топчик и советует вам. Мы тут потеем, чтобы попасть в ТОП 10 по сотне ключевых слов, а все сужается до 2-3 рекомендаций.

✅Это поколение будет покупать все или почти все онлайн. Серьезный вызов для AR и VR маркетинга. Уже сейчас онлайн опыт взаимодействия с товаром бывает круче, чем в реальности (Привет, Икея). Apple и Google выпустили свои AR платформы для разработчиков, а значит наш ждет много интересных решений.

✅Больше разнообразия тем, стилей, точек зрения, форматов. Мозг этих детей непрерывно подвергается жесткой стимуляции, поэтому удержать их внимание все равно, что ловить теннисный мяч рукой. Непрерывные эксперименты с форматами ждут все медиа.

Подкастинг в России непопулярный формат и это странно. Глаза устают, а уши то все терпят. За рулем, на беговой дорожке, или за готовкой видео не удобно смотреть, а слушать в самый раз. Кстати по этой причине Ютуб чаще слушаю, чем смотрю. Хочу поделиться подборкой регулярных, толковых подкастов про маркетинг и IT

Без лайков https://podcasts.apple.com/ru/podcast/%D0%B1%D0%B5%D0%B7%D0%BB%D0%B0%D0%B9%D0%BA%D0%BE%D0%B2/id1491134871 — подкаст об инфлюенсерах и наверное для инфлюенсеров. Как запустить бизнес благодаря блогу, как развивать, растить подписчиков.

Podlodka Podcast https://podlodka.io/ — аудиошоу про разработку и все, что с ней связано, но понятно и полезно не только айтишникам: за 163 выпуска успели обсудить и нюансы клиентской поддержки, и систему ТРИЗ для технических задач, и умный дом, и принцип работы поисковиков.

Cуровый веб https://music.yandex.ru/album/6410757—двое ребят из Челябинска обсуждают новинки диджитала, веб-разработку, урбанистику. Откуда в Челябинске столько талантливых программистов?

Rotam https://podcasts.apple.com/ru/podcast/rotam/id1494018535 — обзор диджитал новостей, с юмором и нецензурной лексикой

Айтипадкаст https://anchor.fm/itpadcast — подкаст об очень серьёзных и важных IT-вещах, но простыми словами.

Social Media Marketing Podcast https://podcasts.google.com/?feed=aHR0cHM6Ly9zb2NpYWxtZWRpYW1hcmtldGluZy5saWJzeW4uY29tL3Jzcw%3D%3D&hl=en — подкаст Майкла Стелзнера, эксперта по социальным медиа. Он помогает понять, как бизнесу использовать соцсети, и берёт интервью у ведущих экспертов в области маркетинга и SMM.

Клики для бизнеса http://radio.mediametrics.ru/cliki_dlya_biznesa— Специалисты по маркетингу и продажам Гай Карапетян и Алла Бари говорят как добыть продажи в интернете с точки зрения собственника бизнеса. О мифах, контроле подрядчиков, бизнес-кейсах.

DeepSeo https://deepseo.com.ua/seo-podcast— авторы рассказывают о софте для SEO-специалистов, продвижении в разных тематиках, обсуждают построение PBN и развитие SEO-агентств.

Нефорум Блогеров http://radio.mediametrics.ru/Neforym_bloger/—
Говорят о событиях и трендах блогосферы. Зовут в гости заметных блогеров и экспертов медиарынка.

Нормально делай, нормально будет http://radio.mediametrics.ru/normalno_delaj/ —передача о кейсах в digital продуктах и проектах. Типовые ошибки, лучшие практики, методологии и люди в области digital. Гости программы - предприниматели, руководители продуктов, основатели стартапов, руководители проектов.

Серебряная Чпуля https://soundcloud.com/chpulya?fbclid=IwAR1UoGOzIfStFm1J4Csdq4OBQfj4oQup4pEe9YLu0MZ5cJd43VsTWBkOz3Q — это подкаст об Agile, насколько это полезно топ-менеджменту, стоит ли в это ввязываться.

Маркетинговая рубка https://kenest.com/— интервью с практиками: маркетологами, предпринимателями, профессионалами из агентств, медиа и рекламных площадок. В каждом выпуске — идеи, советы и рецепты, которые можно использовать для вдохновения или внедрять, не отходя от кассы.

SMM без котиков https://smm.podster.fm/ — обсуждают тенденции рынка и новых механиках для специалистов в области SMM, предпринимателей и маркетологов.

Garyvee https://podcasts.apple.com/us/podcast/the-garyvee-audio-experience/id928159684 — подкаст от Гарри Вайнерчука, много про мотивацию, чуть меньше про социальные сети и предпринимательство. Выпуски выходят чуть ли не каждый день.

Поискать подкасты по душе можно тут:
https://podcasts.apple.com/
https://music.yandex.ru/non-music
https://podster.fm/
https://soundcloud.com/
http://radio.mediametrics.ru/

​Успех Тик-Ток не дает покоя крупным IT-гигантам и молодым стартаперам. Ютуб разрабатывает сервис коротких видео Shorts, в январе 2020 основатель сервиса Vine запустил приложение-клон Byte, в начале 2018 запущено приложение LIKE, а на этой неделе Вконтакте сообщил о инвестиции в приложение коротких видео “Клипы”. Такая спешка понятна, только вдумайтесь в эти цифры:

Тик-Ток скачали 738 миллионов раз в 2019 год
Среднесуточное время в Тик-Ток 45 минут
Приложение занимает 6 место в мире по количеству скачиваний

Не смотря на то, что контент тут выглядит как ритуальные танцы аборигенов, я не разделяю мнение, что приложение растет только за счет вливания миллионов долларов в рекламу. Поделюсь своими домыслами на счет взрывной популярности Тик-Ток.

1. Поколение Z не хочет быть пассивным наблюдателем, оно жаждет участия в процессе. Тик-ток дает такую возможность. Бренды запускают челленджи, где каждый может снять ролик на заданную тему.

Например, Китайский ресторан Haidilao добавил опцию DIY в своем меню. Гости, выбирали пункт в меню «Сделай сам», готовили блюдо по своему рецепту, снимали процесс и выкладывали в Тик-Ток. В итоге более 15 000 человек запросили вариант «Сделай сам», 2000 загрузили видео своих творений, и 50 миллионов человек просмотрели ролики.

2. Таланту проще раскрыться в Тик-Ток. Во-первых, чтобы получить просмотры тебе не нужно иметь подписчиков, а во-вторых тут пользователи не заморочены на качестве видео, главное идея. Планка входа ниже, а значит больше людей дерзают и количество переходит в качество.

3. Людям нравится смотреть друг на друга и повторять. Тик ток поощряет подражание другим людям, копирование поз, образов. Любая деятельность связанная с синхронными движениями создает мощное движение единства. Заметьте никто не ходит в майках Фейсбук, Инстаграм или Ютуб, а в майках с логотипом Тик-Ток полно взрослых и подростков.

4. Танцы, пение и смех — это мощные источники эндорфинов. Тик-ток — это бесконечный поток контента, впрыскивающий в кровь эндорфины. Эффект от него можно сравнить с походом на концерт любимой группы.

5. Фейсбук, Твиттер, Ютуб стали источниками политической агитации, дезинформации, непрерывной рекламы. Тик-ток пока отдушина на тех, кто хочет расслабить мозг и зарядиться позитивом. Даже про короновирус там минимум контента.

#новинкидиджитала Товарные теги в Инстаграм теперь доступны не только монстрам онлайн-ритейла. Требования к аккаунтам все еще расплывчаты, но вроде как список тех, кому можно расширился. Подробности тут: https://business.instagram.com/blog/upcoming-changes-commerce-eligibility-requirements/

Теги — это функция отметки товаров в публикациях. К примеру, кликаете по изображению товара в Сторис и сразу видите цену, характеристики, кнопку “купить”. Элегантный убийца фразы: “Написала в личку”.

Беда в том, что России нет в списке стран для подключения этой функции. Есть даже Парагвай, Перу, Уругвай, Гватемала, а России нет. Русские маркетологи не сдаются: заходят через VPN, регистрируют аккаунты в разрешенных странах, умоляют техническую поддержку. Иногда получается. Надеюсь, что с обновлениями русских аккаунтов с тегами тоже станет больше.

Реклама — двигатель торговли, но не всегда генератор прибыли

За 8 месяцев я вылечила депрессию, сбросила 7 кг веса, делегировала несколько жрущих время бизнес-процессов и появилось время и энергия вести канал.

Начнем с жареной темы: реклама есть, а продаж нет.

Иногда реклама срабатывает в ноль и даже в минус. Реклама — это лакмусовая бумажка здоровья бизнеса. Она не работает там, где цена привлечения клиента больше, чем прибыль с одного клиента. Когда вложили 100 ₽, а заработали 50 ₽ .

Окупаемость рекламного канала зависит от трех вещей:
- маржинальности товара;
- конверсии на каждом этапе воронки продаж;
- уровня конкуренции.

Настройка рекламы — это полдела. Качество продукта в глазах вашего потребителя и запас по марже — вот главные слагаемые успеха. В одной и той же нише у одного прибыль растет, а у другого — продажи едва хватает на покрытие расходов и нет денег, чтобы даже офис нормальный снять.

Блестящая настройка рекламы способна вытащить плохой продукт в высококонкурентной нише в плюс, но это всегда балансирование на грани. Тяжело бегемота тащить из болота. Когда маржа с пуговку и продукт так себе, то продажи это чудо, а не закономерность.

Для иллюстрации тезиса вот история из жизни
Две компании в одном регионе занимаются продажей оборудования для отопления и водоснабжения: насосы, котлы, радиаторы. У той и другой компании большие интернет-магазины, много точек по городу, все в наличии, хорошая репутация на рынке.

Первая компания делает ставку на услуге монтажа, расширяет партнерскую сеть монтажников, понимая, что ее клиент ищет сначала бригады, которые рекомендуют ему какое оборудование купить, а потом уже покупает саму технику. Они продают в первую очередь услугу монтажа, а потом допродают оборудование, это им позволяет продавать технику даже чуть дороже рынка. К тому же в контекстной рекламе запросы с монтажом стоят дешевле.

Вторая компания делает упор на продажу оборудования, монтаж продают между прочим. Вся реклама нацелена на продажу оборудования, на сайте у них цены тоже чуть выше рыночных. Клиент сравнивает их цены с другими магазинами и выбирает либо где дешевле, либо где бригада монтажников его посоветует.

В итоге во второй компании конверсия в сделку ниже, потому что клиент иногда даже до офиса не доходит из-за цен в интернете. Чек продажи в 3 раза ниже, чем у конкурентов, и реклама не окупается. ЧТД

В каких нишах проще окупить рекламу, в каких сложнее и почему так

Вроде как интернет-маркетолог от проекта к проекту делаешь плюс минус одно и тоже, а выхлоп разный. Тут лопату воткни — цветет, а там силы неба, земли и луны призываешь, а толку ноль.

Все дело в нише. Поделюсь с вами своими наблюдениями, у кого реклама окупается, а где лучше 10 раз подумать перед запуском.

1. Массовый продукт с низким чеком и маленькой наценкой.
Это «перегретые» отрасли, где много спроса и много предложений: натяжные потолки, жалюзи, окна, юридические услуги, двери, ремонт и дизайн квартир, ремонт машин, автозапчасти, выкуп битых авто. Они нужны всем и всегда, а порог входа в бизнес низкий.

Успешными тут становятся 3-5 игроков в регионе, остальные работают в ноль и в минус, появляются сотнями и сотнями умирают.

Успех в перегретой нише имеют те, у кого есть «нечестные преимущества», которые нельзя просто так взять и скопировать:
- цена закупки материала ниже
- склады в регионах и все в наличии
- бронебойный отдел продаж
- много точек продаж в оффлайне
- сильный бренд
- большой опыт в продвижении у ключевых лиц в компании

2. Массовый продукт с высоким чеком.
Дорогие, но нужные многим продукты и услуги: квартиры, частные дома, бани, автодилеры, медицинские центры, медицинский туризм, продажа бытового оборудования и техники, банки, продажа строительного материала, системы умного дома, строительство бассейнов, ювелирка.

Здесь запас по марже больше, поэтому есть возможность для маневра. Но в массовых нишах из очевидных и популярных каналов все уже выжали, нужны время и деньги на поиск неочевидных каналов и креативов. Когда бюджет на старте ограничен, не всегда получается найти новое эффективное решение.

3. Узкая ниша. Порог входа в такие ниши высокий, их не видно невооруженным взглядом. По этой причине тут конкурентов мало, конверсия в сделку высокая, а трафик дешевый. Обычно это работающие в регионах бизнесы для бизнеса — B2B. Бизнесы из узких ниш редко выходят на всю РФ.

Вот несколько примеров таких: производство театральных кресел, монтаж и обслуживание узлов учета для многоквартирных домов, покраска элеваторов и кораблей, энергоаудит, продажа мягких контейнеров биг-бэг, копка септиков и колодцев, ремонт грузовой техники, оборудование складов под ключ, оборудование автомоек, производство электрощитовых, банкротство физических лиц, производство скрытых люков.

Реклама в узких нишах приносит прибыль почти всегда, проблемы две:
- Спрос ограниченный, расти некуда
- Быстро растет конкуренция, появляются те, кто сбивают цену и съедают всю прибыль: продавать больше не можешь - клиентов мало, дороже - не дают продавать демперы.

Успешны тут те, кто умеют выстраивать близкие отношения с клиентом, дают добавленную стоимость к продукту. Тогда если придут демперы, клиент будет готов доплатить сверху за надежность и уверенность в качестве товаров и уровне сервиса.

Как вести бизнесу себя в социальных сетях, чтобы были продажи, а не стыдоба

Самозанятые научились выжимать из социальных сетей максимум. Какой-нибудь доктор-остеопат с 10 000 подписчиков в Instagram может забить себе расписание на месяцы вперед. А вот бизнес часто выглядит в социальных сетях нелепо: группы компании, новости на которых читают только родственники и их пиарщица.

Бизнес приходит в социальные сети с тремя задачами:
- Нужны прямые продажи;
- Хочется рассказать о компании больше: повысить лояльность и узнаваемость бренда, поработать с репутацией — правильно обработать негативные отзывы о компании;
- Получать быструю обратную связь от пользователей: работать с отзывами, держать службу поддержки в естественной среде обитания пользователей.

Разочаровываются в социальных сетях те, кто приходит за прямыми продажами.
Главное отличие социальных сетей от прямой рекламы (контекст, seo-продвижение) — это прогрев аудитории. Нужно сделать на один шаг больше — положить в голову потребителя мысль, что ему нужен наш товар.

Есть узкие ниши с выраженным интересом и невысоким средним чеком, где и правда сразу получается получить продажи. Например, медальницы продавались быстро и сразу в лоб без всяких прогревов, потому что у продукта четкая аудитория — тренеры и родственники спортсменов.
Если у вас товар дороже 3000 ₽ и вы не можете точно сегментировать вашу аудиторию, то импульсных покупок не будет.

В большинстве случаев продажи в социальных сетях — это игра в долгую. Сначала вы привлекаете подписчиков в группу или на личную страницу, рассказываете в серии постов — от 50 до 300 до первой продажи! — о продукте, о том как он решает проблемы, какие счастливые у вас покупатели и какой вы честный и интересный человек и если вы все сделали правильно, а продукт интересный — вы получаете клиента.

То есть за продажей стоит целая стратегия по вовлечению и прогреву аудитории, собственно в этом и есть вся соль SMM:

Определяем аудиторию ⟶ Привлекаем подписчиков ⟶ Вовлекаем в коммуникацию с брендом ⟶ Продаем товар подписчикам

Важно понять — ваша цель не только продажи, а сбор как можно большего количества целевой аудитории вокруг вашего бренда. Сначала работаем на охваты, после охваты работают на нас.

История из жизни в подтверждение тезиса:
Клиент занимается продажей столов стиле лофт. Мы ведем его аккаунт в Instagram и Facebook. При анализе покупок определили, что происходит 230 касаний с брендом до первой покупки. Человек посмотрел 230 наших постов до того как решил купить! И это всего-навсего стол со средним чеком в 18 000 ₽, а не продажа промышленного оборудования или недвижимости.

Стратегия продвижения: делать или нет ?

Стратегия — это план действий на выбранном промежутке времени, чтобы из точки А прийти в точку Б. Например, гендиректор хочет поднять объем продаж с 20 млн ₽ в месяц до 25 млн ₽ в месяц. 20 млн ₽ — это точка А, а 25 млн ₽ — точка Б. Чтобы пройти этот путь, мы составляем список задач и расставляем приоритеты, что в первую очередь, что во вторую, а что не срочно и не важно.

Часто агентства рассказывают, что без стратегии ну вообще никак. Будем без бумажки как слепые щенята барахтаться в неохватном окияне интернета. За создание стратегии, естественно, берут деньги, причем немалые. Так вот стратегия на входе всем и каждому — это обувалово.

Разработка стратегии за отдельный прайс и месяц времени необходимы, когда все очевидное сделано и есть урожай шишек для разбора. Когда в проекте все уже попробовали, а кокос все не растет. Тогда проводим аудиты, делаем сравнение с конкурентами, пробуем новые каналы — ищем, что упустили.

Когда вы только начинаете продвигаться в интернете, любой специалист с опытом без аудитов и мозговых штурмов распишет вам работы на ближайшее время и на перспективу, которые 100% нужно сделать, если вы хотите продавать в онлайне.

За 10 минут телефонного разговора с потенциальным клиентом можно понять бюджет, ожидания, с сайта считать факты о продукте (цена, скидка, доставка, гео и т.д). Дальше в голове спеца возможны две мысли:

- Шансов нет: либо целевой аудитории в интернете нет, либо по бюджету не проходим.
- Есть все шансы на успех — берем в работу, инструменты и каналы понятны.

Понимаете: без аудитов и мозговых штурмов эта мелодия угадывается с трех нот, потому что везде одно и тоже. Писать стратегию продвижения, если вы до этого не продвигались — это как пациенту с явными признаками ОРВИ сказать, что ему поставят диагноз только при наличии всех анализов.

И по традиции история из жизни для примера:
Ко мне обратился клиент, который занимается производством жалюзи. Его компания — генеральный подрядчик сети аптек, гипермаркетов и даже муниципальных учреждений.
Клиент хотел увеличить продажи за счет розницы. Я озвучила для его регионов цену заявки, среднюю конверсию в продажу, какой уровень конкуренции и среднюю цену на изделие.
Вышло, что экономика в этом канале у него не сходилась даже приблизительно, а других каналов продвижения он не видел. За полчаса разговора клиент принял решение не открывать розничное направление. Никаких стратегий, аудитов и исследования рынка, просто опыт и факты. Шах и мат.

Запомните меня веселой, а завтра я пойду внедрять сквозную аналитику

1 апреля подходящий день для того, чтобы запустить новую рубрику на канале. Назову ее “Книга жалоб без предложений”. Вся несправедливость маркетига, субъективщина, не подтвержденная фактами и возмущение — тут #книгажалоббезпредложений.

Сегодня говорю про мать ее Величество сквозную аналитику.

Сквозная аналитика подсвечивает все болячки маркетинга: низкую рентабельность продажи, дороговизну рекламы, нестабильность результата и ошибки в принятии решений.

Слабонервным, детям и беременным — аналитика до продаж противопоказана. Для работы с любой аналитикой, любыми наглядными дашбордами, нужна предпринимательская зрелось, если хотите. Нужно осознание, что отчет, который месяца в месяц говорит, что все растет и все хорошо к черту не нужен. Рост возможен там, где есть противоречие. Видишь провал и думаешь как поступить, а не пасуешь при первой неудаче.

Из моего опыта, получается все с точностью до наоборот. Проблемы видеть не готовы. Хотят, чтобы все бесконечно росло вверх. Как только видят падение, окупаемость на грани рентабельности тут же рубят концы. Хотим как лучше, а получается беда.

Почему никто не хочет работать за % от продаж

Спойлер: процент от продаж хотят платить когда их нет, а когда они появляются, переводят на фикс или режут процент.

Работа за % от продаж для подрядчика возможна если соблюдены три условия:
1. Выручка из рекламы больше 500 тыс в месяц. На меньшей выручке я не отобью свои трудозатраты, а вкладываться в ваш рост готова только с долей в бизнесе.

2. Вам есть куда расти: спрос, география, производственные мощности и качество продукта позволяют. Я иду на риск, чтобы заработать, а не упереться в чужой стеклянный потолок и получать столько же сколько бы получала при фиксированной оплате в другом проекте.

3. Есть прозрачная аналитика до продаж и история продаж по году. Я должна видеть конверсию в продажу, быть уверенной в качестве обработки входящих, потому что от этого зависит моя оплата.

Слабина модели работы за % от продаж в том, что если все три условия выполнены, то клиент понимает, что процент отдавать невыгодно. Оборачивает он с рекламы на условных 2м , работа по фиксированной оплате стоит ему 40к в месяц, а с 5% от продаж уже 100к. Зачем ему очевидные перерасходы, при неочевидных выгодах? Ни к чему.

Нормальные ребята не предлагают работу за % и не работают за %.

Продажи в переписке: не вижу, не слышу, не скажу.

“Уберите с сайта формы, почту читаю редко и пропускаю обращения — кому надо позвонит”
“Уберите чат с сайта, туда пишут одни "массажисты" — кто хочет реально купить вопросов не задает”
“Я на все вопросы отвечаю, а клиент морозится — давайте уберем чат”

Это цитаты из моих рабочих диалогов. Клиенты разные, проблема одна — продажа в чатах не клеится. По классике, винят не себя, а специалистов по трафику. Мол, где находим этих маньяков, которым проще написать, чем позвонить. Хотя сами же частенько покупают через директ в Инстаграм.

Причины предвзятого отношения продажников к “немым” лидам понятны:
— Харизма, тембр голоса, жестикуляция — это основные инструменты продажника, а тут их вжух и отключили.
— Нужно вести несколько коммуникаций параллельно — это новый навык.
— Речь письменная и устная отличаются. То что задорно звучит в речи, на письме может выглядеть пошло. Нравится собеседнику на письме — это новый навык.
— Не видишь реакцию собеседника — это не комфортно.
— Надо отвечать моментально, не всегда есть такие ресурсы.

Из-за неверной обработки лиды часто уходят по-английски и у продажников формируется искажение: “Все лиды из чата плохие”

Чтобы продажи в чатах заиграли новыми красками рекомендую сделать все ниже перечисленное:

До начала чата
— Смотрите с какого источника пришел, по какому ключевому слову, какие страницы изучил на сайте. Так вы сразу начнете с актуальных для человека вопросов, а не вот это: “Здравствуйте! Какой у вас вопрос?”
— Добавить в чате реальное фото. Не тигра, не автомобиль BMW, не себя, прибухнувшего с бокалом полусладкого. В Инстаграм уместно в чате добавлять фото товара и логотип.
— Добавьте 3-4 автоматических вопроса при входе в чат. Так человеку даже писать не надо, тапнул на нужный вопрос и диалог начался.
— Определите целевое действие в чате: от дать ответ, до закрыть в продажи. Я рекомендую ставить цели как раз информационные.

Во время диалога
— Настройте отправку обращений в CRM или в удобный вам мессенджер. Скорость решает.
— Не говорите сразу о цене, задавайте уточняющие вопросы. В крайнем случае указывайте диапазон. Не говори о цене пока не сформировал ценность.
— Используйте любую возможность проявить эмоцию в переписке: смайлы, отправка презентаций, видео, фото. Вы не видите и не слышите друг друга, это единственная возможность сделать коммуникацию личной 🖖

После диалога
— Предложите клиенту отправить ему на почту, в мессенджер стенограмму переписки. Так пользователь охотнее оставит вам свой контакт.
— Добавьте кнопку в чате “Нажмите для вызова”, чтобы не менеджер предлагал звонок, а клиент сам решал надо ему это или нет.
— Отмечайте успешные диалоги и делитесь ими с сотрудниками.

Как рассчитать какой рекламный бюджет нужен?

Большинство определяют бюджет от пня: «даю сколько не страшно потратить»; «выделяем столько же, сколько в прошлом году»; «заложим % от оборота и будем его держаться».

В теме действительно много нюансов, но для предпринимателя важно знать четыре главных момента.

1. Бюджет НЕ привязан к марже, оборотке, прибыли. Когда мы закладываем бюджет на рекламу как процент от заработка, то блокируем возможности роста. Если стартапы будут закладывать бюджет на маркетинг от оборотки, то где они будут? Оборотки-то у них нет. А если рынок просел? Мы снижаем бюджеты, просаживаемся вместе с рынком и ниже и так до тех пор, пока снизу не постучат? Бюджет привязан только к нашим целям по объему продаж, и отсюда вытекает следующий пункт.

2. Считайте, сколько зарабатываете на одной продаже. До распределения бюджетов нужно понять, зарабатываем мы на одной продаже или теряем. Если на одной продаже из рекламного канала теряем деньги, то про масштабирование забываем. Увеличение количества продаж приведет к еще большим убыткам.

Чтобы понять, где теряем и где находим, дробим продажи по источникам дохода: рекламные каналы, разные товары, направления, филиалы и т. д.

Пример: вы торгуете по всей РФ, в Москве у вас склад и там вы отгружаете быстрее, а в Волгограде склада нет и поставки затягиваются, клиенты уходят к конкурентам. Рекламу крутите одну и ту же, но в Москве экономика одной продажи плюсовая, а в Волгограде минусовая. Средние значения говорят, что все одинаково плохо, а в разрезе городов видим реальную картину.

3. Выдерживайте время теста. Чтобы сделать вывод об окупаемости, нужно получить не меньше 3000 переходов и дождаться первых продаж. Можно больше, если еще видите точки роста. Меньше нельзя, потому что выборка может оказаться случайной.

4. Цели определяют бюджет. Берем «Эксель», расписываем месяцы/кварталы/года в зависимости от горизонта планирования, указываем цели по продажам и исходя из них рассчитываем бюджет.

У нас для этого уже всё есть: знаем, во сколько обходится привлечение заявки, клиента, какая окупаемость — это мы посчитали на предыдущем этапе. А общая стоимость привлечения — это и есть маркетинговый бюджет.

Понимание целей, расчет окупаемости в разных срезах и терпение на этапе теста — вот определяющие принципы при планировании рекламного бюджета.

Хочешь жить — умей в маркетинг

1. Собственник бизнеса — и продажник, и маркетолог в одном лице. Он придумывает продукт и решает как, кому и где продавать его больше и дороже.

Производство стоит копейки. Индия перебила Китай ценой, хотя казалось куда дешевле то. Производство в цене продукта — ничто, маркетинг — все. Сегодня если собственник не контролирует маркетинг, он не контролирует ничего.

2. Самые базовые знания в маркетинге у руководителя полезнее, чем самый сильный маркетолог, который не знает бизнес. Даже если вам кажется, что вы полный хлебушек в маркетинге, но при этом у вас есть рентабельный бизнес со сроком жизни больше 3 лет — вы не хлебушек, а тертый калач. Ваши знания о продукте — бесценны.

3. На самом деле нет выбора между «нанимать маркетолога» и «разбираться во всем самому». Разбираться все равно придётся. И нанимать потом тоже придётся.

Некоторые предприниматели делают все в обратном порядке: сначала нанимают специалистов, а потом начинают разбираться, когда ни с одним не получилось достичь результатов. Вам всё равно будут нужны клиенты, а маркетинг завязан на управленческих решениях. Не отдавайте все, делите ответственность.

4. Маркетолог с обязанностями продвигать продукт и без управленческих полномочий превращается в секретаря-референта. Собственник, который работает и за себя, и за того парня очень скоро станет постоянным клиентом психотерапевта. Максимальный профит для проекта — когда собственник со свежей головой решает, куда идти, а маркетолог помогает прийти быстрее.

Контекстная реклама: почему запускали, а оно не работает

Реклама где есть переходы, но нет обращений — это грустно, как Припять весной. Птички поют, цветочки растут, а людей нет и обстановочка какая-то напряженная😬

Кажется, что в рекламе все запутано и сложно, но нифига. Причин счетное количество и они на поверхности.

Технические ошибки в настройке
Именно в технические настройки закапываются, когда все плохо. Мы делаем десятки аудитов чужих кампаний ежемесячно, из них с натяжкой одна будет сделала из рук вон плохо технически. Причина имеет место быть, но она не единственная.

Слишком осторожничали
Чем больше людей заходит на сайт, тем выше шансы получить контакт клиента. Когда осторожничаете с бюджетом, то попадаете в порочный круг: мало вложили → мало получили → реклама сработала в ноль → вкладывать больше жалко. Критическая масса пользователей для конверсии набирается так медленно, что эффект от рекламы едва различим.

Спроса много, а не то что нужно
Например, ищущих в поиске шкафы-купе — тысячи. Спрос есть, но компания продает дорогие шкафы-купе от 200 тыс. ₽, а люди с бюджетом до 40 тыс. ₽ и с бюджетом 200+ тыс. ₽ вбивают в поиске одни и те же ключевые слова. Получается, есть стог сена, а в нем — игла, и как-то ее нужно найти.

Не хватило терпения
Прорывные решения находят, перебирая разные каналы. На тесты нужны время, деньги и железные яйца, чтобы продолжать инвестировать даже при нулевой отдаче.

Полгода крутить контекстную рекламу себе в убыток — это мазохизм, но запускать рекламу просто в ноль те же 6 месяцев — вполне рабочая история. Нет гарантии, что ваше стоическое терпение будет вознаграждено, но шансы есть.

Вот история из жизни в подтверждение тезиса:
Клиент производит и устанавливает металлопластиковые окна. Это адски конкурентная ниша. Через два месяца после старта работ началось скликивание бюджета. Роботы переходят на сайт и оставляют фейковые заявки. Цена заявки и так была под две тысячи, а тут еще такая подлянка.

Полтора месяца мы с переменным успехом боролись со скликиванием и победили. Потом еще два месяца нестабильности: цена заявки скакала, количество их в день тоже. Чаша терпения клиента переполнилась и он ушел в другое агентство в надежде, что станет лучше.
Не стало. Вернулся.

Вместе мы прошли огонь, воду и медные трубы — иначе не скажешь. Вышли на цену заявки в 600 ₽ и получили такой объем заявок, что клиент иногда просит уменьшить дневные бюджеты, так как с потоком обращений не справляются. Если бы мы все вместе опустили руки в начале, возможно, само существование компании было бы под вопросом.

Нет приоритетов и фокуса
В контекстной рекламе мы платим за показы по ключевым словам. Разумно поставить ставку повыше на тех товарах и услугах, где шансы продать выше, а за не ходовое заплатить поменьше или не платить вообще.

Отказ от приоритетов и запуск всего подряд — это убогая стратегия. Вы размазываете кашу тонким слоем по тарелке. Компания недополучает критическую массу пользователей по каждому направлению и получает мало заявок, потому что бюджета не хватило.

Еще одна история из практики:
До пандемии для завода по производству упаковочных материалов мы запустили контекстную рекламу по всем направлениям: пузырчатая пленка, биг-бэки, степпинг-машины, стальная лента и прочее. Завод все материалы перепродавал, кроме полипропиленовой ленты — ее они производили сами.
Во время карантина заводы встали и клиент не смог больше перепродавать изделия, поэтому сфокусировался только на продаже полипропиленовой ленты. Ко всеобщему удивлению, в первый же месяц такой вынужденной «диеты» план по продажам перевыполнили.
Правильный фокус дал максимальный охват самого выгодного к продаже направления.

Поставили не те цели
Контекстная реклама — это канал для работы с прямым спросом. Основная цель здесь — это продажи. Но в моей практики встречались и такие экзотические цели:
— Видеть себя везде на первых местах в поиске.
—Чтобы в день приходило равное количество заявок, не больше и не меньше.
— Чтобы было как можно больше переходов на сайт.
— Чтобы цена за клик была не выше N ₽.

Выполнение таких целей никак не повышает продажи, а иногда наоборот противоречат им. Например, первые места всегда стоят дороже других мест размещения, но нигде нет официальной статистики, что конверсия в переход с них выше. То есть мы платим больше за переход, чем могли бы. Просто платим. Просто больше.

И под занавес: ваш продукт хуже, чем у конкурентов. Откручивая рекламу на то, что не купят и без нее вы стреляете себе в ногу.

Обязательно ли делать сайт, чтобы получать клиентов из интернета?

Бывает, сначала появляется сайт, а уже потом бизнес. Еще чаще предприниматели тратят на сайт чуть ли не последние деньги, которые можно было бы вложить в рекламу.

Когда-то сайт был единственной онлайн-точкой входа пользователя в компанию, когда весь мир интернета начинался с поисковой строки в Google или Яндексе. Сейчас все иначе.

Люди ищут товары и услуги в социальных сетях, на Авито, на Tiu.ru, WildBerries.ru, и даже в чатах WhatsApp. Уже совсем не обязательно вести человека к себе на сайт, чтобы он у вас что-то купил.

Поэтому не откладывайте продвижение просто потому что у вас до сих пор нет сайта, но …

Любая реклама в интернете должна вести посетителя на страницу, где есть информация о компании и продукте. Без посадочной страницы рекламу не запустить, а вот без сайта — вполне.

Что же использовать вместо сайта?

Маркетплейсы. Эти платформы в представлении не нуждаются, мы все их хорошо знаем: Wildberries, Tiu.ru, Пульс цен, Lamoda, Ozon, Amazon, Etsy и другие.

Социальные сети. Для небольшого бизнеса страница в социальных медиа может служить хорошим стартом. На базе Вконтакте, Facebook и Одноклассников можно сделать целый интернет-магазин.

Сайты-агрегаторы. Это площадки, где собраны товары и услуги от разных продавцов. От маркетплейса отличаются тем, что похожи больше на справочники, чем на площадку для продажи. Пользователи ищут на агрегаторах нужные предложения, там же сравнивают их по цене и описанию, а после — переходят на сайт продавца. Вот несколько популярных агрегаторов: Яндекс.Маркет, Товары@mail.ru, Близко.ру, E-katalog и другие. Здесь компании обычно платят за размещение.

Доски объявлений. Мощный инструмент продажи недвижимости, подержанных товаров, одежды и недорогих услуг с сформированным спросом. Все знают Avito.ru, Drom.ru, Из рук в руки, Юлу, а еще в каждом городе есть свои «интернет-барахолки». Кстати Avito.ru давно продает не только б/у товары, но и новые товары. Там и специальный фильтр по новым товарам появился.

Купонные сайты. Здесь запускаете выгодную акцию со скидкой побольше и получаете покупателей. Идеальный инструмент для заведений общепита, центров красоты и здоровья, отелей и разного рода развлекательных услуг. Популярность купонаторов поутихла, хотя они продолжают быть мощным инструментом продаж. Самые популярные площадки: Групон, Биглион, Купонатор, KupiKupon, Vigoda, BigBuzzy.

История из жизни в подтверждение тезиса поста
Мы вели рекламу агентства недвижимости. Под нашим управлением было пять рекламных каналов: контекстная реклама, реклама в социальных сетях, органическое продвижение в поиске, доски объявлений, канал на Youtube.

Из контекстной рекламы у нас была средняя цена обращения 700 ₽, из социальных сетей — 450 ₽, из поиска заявка стоила 200 ₽. Барабанная дробь — заявка из Авито нам обходилась в 60 ₽. Да, там больше спама и стоимость сделки ниже, чем в других каналах, но кто бы мог подумать, что мы без сайта и без их величества поисковиков Яндекса и Гугл сможем получать клиентов за такие деньги. ЧТД

Бесплатный аудит
“Ваши коллеги сделали бесплатный аудит. Изучите и внесите корректировки”. После таких сообщений у меня будет 5 минут немого крика, 15 минут гнева, 10 минут апатии и два часа бесполезного разбора полетов. Будто тебе вручили сертификат туда, куда ты не пойдешь, даже если доплатят. Выглядит как подарок, на деле — головная боль и вот почему:

1. Цель бесплатного аудита продать услугу, а значит фокус внимания не на возможностях роста, а на ошибках. Устранение плохого не гарантирует появление хорошего.

2. За пару часов аудитор увидит только базовые технические мелочи, которые погоды не делают. Как посмотреть на автомобиль и сказать, что он плохой, потому что в нем нет панорамной крыши, подогрева руля и прочих излишеств.

3. В ЕГЭ 70 баллов из 100 — это отличный результат, в аудите 3 ошибки из 10 выглядят провалом. Клиент не может объективно оценить качество работы по такому аудиту и при любых результатах у него останется чувство подставы.

4. Единого стандарта работы, как и проведения аудитов нет. Там где один видит ошибку, другой возможность.

Аудит, который может поменять раскладку сил на проекте отличается подходом и задачами:
1. Аудитор ищет не ошибки, а возможности. То есть смотрит не на то, что сделано, а на то, что можно сделать еще.

2. Аудитор имеет подтвержденный уровень экспертности и он выше, чем у исполнителя.

3. Аудитор пишет, что даст та или иная рекомендация и дает оценку критичности. Так вырисовывается объективная картина происходящего.

4. У аудитора и исполнителя нет конфликта интересов. Они знают друг про друга и общаются. Аудитор приходит помочь, а не подсидеть.

А вывод такой: безвозмездно только нервы вымотают, и время потратят. За остальное приходится платить.

Кому нужны наши шаблоны платных аудитов, поставьте в комментариях "+", все отправлю в личку.

Как избавиться от нецелевых лидов?
Никак. Чем сильнее становится ваш маркетинг, тем больше нецелевых лидов приходит. Задача не в том, чтобы избавиться от нецелевых лидов, а снизить их долю в общем количестве. Нормально, если нецелевые лиды есть и их не больше 30%.

Откуда берутся нецелевые обращения:
— Спамеры и рекламщики.
— Реклама попала не в ту аудиторию: не тот регион, не те интересы, не те задачи, не тот бюджет.
— Ваш оффер ни к чему не обязывал. Когда вы даете что-то бесплатно, в воронку попадает больше случайных людей. Было бы за деньги — прошел мимо, а бесплатно — дайте два. Я говорю об аудитах, сметах, дизайн-проектах, розыгрышах айфонов, методичках «как стать миллионером в 70» и прочих лид-магнитах.
— Из рекламного сообщения не поняли, что вы продаете. Как-то в рекламе мероприятия мы нарисовали на баннере боксера, люди отправляли заявки, думая, что это школа бокса. А если на баннере не указывали цену, то на платное мероприятие регистрировались те, кто думал, что все бесплатно.
— Вы слишком упростили путь клиента. Сделали сайт в три экрана, форму с автозаполнением контактов, все поля не обязательные, а в итоге — мышка бежала, хвостиком махнула заявка и упала.
— Сайт не отфильтровывает аудиторию: цены нет, условий нет, на чем специализируетесь — не ясно, что в наличии — не понятно. Человек ничего не понимает и оставляет заявку, чтобы голосом пытать менеджера по продажам.
— Лиды тухнут в базе CRM. Даже очень целевой клиент через 2 дня найдет исполнителя и забудет о вас.

Когда нецелевых слишком много, значит — вы счастливый обладатель комбо из разных вариантов.

Как отсекать нецелевые лиды на входе:
— Усложнить путь клиента. Добавьте проверку телефона по номеру, поля в форме, усложните вопросы, уберите автозаполнение. В общем сделайте что-то, чтобы человек приложил усилия, чтобы оставить контакт.
— Отловите источники нецелевых обращений. Проверьте площадки, группы объявлений, баннеры, аудиториии, типы форм. Задача — найти, откуда идут все эти люди и отрезать им пути входа. Например, пишут в чат много, а покупок не делают, можно поставить на ответы чат-бота или отключить чат вообще.
— Нарисуйте портрет любимого и нелюбимого клиента. Чтобы маркетолог и продажник понимали, за кого бороться и на кого не напороться.
— Выявите общие черты у нецелевых лидов на уровне портрета потребителя: возраст, время отправки заявки, география, интересы. Соберите их в один сегмент, сделайте look-a-like по этой базе и исключите показы на таких людей.
— Размечайте все входящие лиды статусами. Чем длиннее цикл сделки, тем важнее квалификация заявок для отдела маркетинга. Без квалификации они будут масштабировать то, что дает заявки много и дешево.

До того как чистить входящий трафик, определите, действительно ли у вас профицит заявок. Может, стоит увеличить общий поток заявок, нецелевые затеряются и вы выйдите на те самые 30% некритичных.