Запускаем рубрику #гостевой_пост 🤘
Новая рубрика — для тех, кому есть, что рассказать про рост продуктов. Чтобы предложить статью, пишите @jul_skoro.
Решили подать хороший пример, поэтому первый гостевой пост будет от фаундера Epic Growth Алексея Писаревского (по совместительству автора канала @pisarevich).
Новая рубрика — для тех, кому есть, что рассказать про рост продуктов. Чтобы предложить статью, пишите @jul_skoro.
Решили подать хороший пример, поэтому первый гостевой пост будет от фаундера Epic Growth Алексея Писаревского (по совместительству автора канала @pisarevich).
#гостевой_пост от Алексея Писаревского, фаундера Epic Growth.
Как Profitwell растет с помощью собственных медиа
По-моему, это очень крутой кейс, как небольшая компания без инвестиций не просто использует контент-маркетинг, а создает целые медиа, проникая в душу своей аудитории (в том числе в мою).
Мне очень понравилось, как Патрик Кэмпбелл (СЕО Profitwell) рассказал про это, и я решил сделать небольшую выжимку его рассказа и снабдить ее своими мыслями.
Для начала: Hubspot недавно купил The Hustle. Причем тут это и почему это важно?
Hubspot — это софт (что-то вроде CRM системы). The Hustle — это медиа (основной продукт — ежедневная емейл-рассылка с 1,5 млн подписчиков). То есть софтверная компания покупает медиа. Видимо, потому что считает, что долгосрочно это самый эффективный способ привлекать клиентов.
Почему нам стоит внимательно смотреть на Hubspot и на то, что он делает?
1. Hubspot — супер успешный и быстрорастущий SaaS, уже публичный, с капитализацией $25 млрд и годовой выручкой почти $1 млрд;
2. У них просто тонна собственного контента — академия с кучей курсов; YouTube канал; куча разных подкастов; блог, разумеется (кстати, спикер из Hubspot выступал на Epic Growth, где рассказывал про рост через контент);
3. Они ввели целый термин инбаунд-маркетинг — стратегию, как продавать с помощью контента. Традиционная цепочка инбаунд-маркетинга очень упрощенно выглядит так: статьи в блоге —> на них приходит трафик через SEO —> захват емейла через предлагаемые для скачивания материалы (например, eBook) —> цепочка емейлов —> квалификация лида —> продажа. По сути, это тот же самый контент-маркетинг, но заточенный под продажи;
4. Сам Hubspot как софт, насколько я знаю, заточен как раз под инбаунд-цепочки — в нем очень удобно это все реализовывать. То есть Hubspot учит весь рынок тому, как использовать инбаунд-маркетинг и продает софт, заточенный как раз под это. Идеально.
Сегодня Hubspot идет еще дальше и покупает медиа компанию.
Этой сделкой Hubspot как бы говорит нам: инбаунд-маркетинг — это, конечно, хорошо, но свое медиа — еще круче.
#рост_продуктов
Как Profitwell растет с помощью собственных медиа
По-моему, это очень крутой кейс, как небольшая компания без инвестиций не просто использует контент-маркетинг, а создает целые медиа, проникая в душу своей аудитории (в том числе в мою).
Мне очень понравилось, как Патрик Кэмпбелл (СЕО Profitwell) рассказал про это, и я решил сделать небольшую выжимку его рассказа и снабдить ее своими мыслями.
Для начала: Hubspot недавно купил The Hustle. Причем тут это и почему это важно?
Hubspot — это софт (что-то вроде CRM системы). The Hustle — это медиа (основной продукт — ежедневная емейл-рассылка с 1,5 млн подписчиков). То есть софтверная компания покупает медиа. Видимо, потому что считает, что долгосрочно это самый эффективный способ привлекать клиентов.
Почему нам стоит внимательно смотреть на Hubspot и на то, что он делает?
1. Hubspot — супер успешный и быстрорастущий SaaS, уже публичный, с капитализацией $25 млрд и годовой выручкой почти $1 млрд;
2. У них просто тонна собственного контента — академия с кучей курсов; YouTube канал; куча разных подкастов; блог, разумеется (кстати, спикер из Hubspot выступал на Epic Growth, где рассказывал про рост через контент);
3. Они ввели целый термин инбаунд-маркетинг — стратегию, как продавать с помощью контента. Традиционная цепочка инбаунд-маркетинга очень упрощенно выглядит так: статьи в блоге —> на них приходит трафик через SEO —> захват емейла через предлагаемые для скачивания материалы (например, eBook) —> цепочка емейлов —> квалификация лида —> продажа. По сути, это тот же самый контент-маркетинг, но заточенный под продажи;
4. Сам Hubspot как софт, насколько я знаю, заточен как раз под инбаунд-цепочки — в нем очень удобно это все реализовывать. То есть Hubspot учит весь рынок тому, как использовать инбаунд-маркетинг и продает софт, заточенный как раз под это. Идеально.
Сегодня Hubspot идет еще дальше и покупает медиа компанию.
Этой сделкой Hubspot как бы говорит нам: инбаунд-маркетинг — это, конечно, хорошо, но свое медиа — еще круче.
#рост_продуктов
Новый #гостевой_пост от нашего подписчика Богдана Дроздова, Growth Hacker в Aura, автора канала про маркетинг продуктов.
Привлечение пользователей: петли и линейные каналы
Чтобы стать заметным игроком на рынке, важно привлекать огромную аудиторию на длительный период. В этом помогут петли привлечения, viral loops.
Что такое петля?
Это закрытая система, где пользователи на входе дают больше пользователей на выходе, в сравнении с классической воронкой. А пользователи на выходе помогают привлекать новых пользователей.
Почему это лучше линейных каналов?
В воронке с линейного канала есть определенное количество пользователей на входе, из них часть доходит до целевого действия. Пользователи, которые дошли до конца, если и помогают привлекать новых пользователей, то очень слабо.
Петли подобны сложным процентам в маркетинге. Не надо постоянно вкладывать больше ресурсов в верхнюю часть воронки, чтобы увеличить результативность в нижней части — она расширяется сама по мере роста аудитории. Работает принцип «много пользователей → еще больше пользователей». Этот экспоненциальный рост не требует и дополнительных затрат на повышение узнаваемости бренда.
Кроме того, петли неразрывно связаны с продуктом, что делает их во многом уникальными — брендам-конкурентам непросто их скопировать. Это обеспечивает продукту и маркетингу устойчивость в долгосрочной перспективе. А вот линейный канал (например, обычную закупку пользователей в поиске) скопировать проще, и это делает вашу маркетинговую стратегию либо более дорогой, либо менее эффективной.
Петля привлечения на примере TikTok:
1. Пользователь видит вирусный контент TikTok и хочет скачать приложение.
2. Пользователь открывает TikTok, видит последний вирусный челлендж и создает контент, чтобы присоединиться к сообществу.
3. Этот контент рассылается сообществу TikTok, его легко найти с помощью определенных хэштегов.
4. Контент загружается из приложения (функция, специально созданная TikTok) и повторно упаковывается в сборники YouTube, где он доступен для пользователей вне TikTok.
5. Новые пользователи видят контент, хотят узнать, что такое TikTok, и скачивают его.
А вот свежайший кейс! Петля привлечения на примере Clubhouse:
1. Пользователь видит в социальных сетях пост о новом ивенте в Clubhouse, испытывает FOMO.
2. Хочет присоединиться к встрече, активно ищет инвайт в соцсетях. Вокруг ивента создается еще больше шума.
3. Получает доступ, регистрируется, получает инвайты.
4. Присоединяется к встрече, слушает спикеров.
Создает свой ивент и сообщает о нем в соцсети, либо пишет, что у него есть инвайты.
5. Другой пользователь видит пост о новом ивенте в Clubhouse, либо о раздаче инвайтов в «закрытый клуб» и, в свою очередь, хочет присоединиться к Clubhouse. Петля замкнулась и продолжает раскручиваться.
Есть еще много вариантов петель привлечения. Другими примерами можете делиться в комментариях.
Чтобы предложить гостевой пост для канала, пишите @jul_skoro
#маркетинг
Привлечение пользователей: петли и линейные каналы
Чтобы стать заметным игроком на рынке, важно привлекать огромную аудиторию на длительный период. В этом помогут петли привлечения, viral loops.
Что такое петля?
Это закрытая система, где пользователи на входе дают больше пользователей на выходе, в сравнении с классической воронкой. А пользователи на выходе помогают привлекать новых пользователей.
Почему это лучше линейных каналов?
В воронке с линейного канала есть определенное количество пользователей на входе, из них часть доходит до целевого действия. Пользователи, которые дошли до конца, если и помогают привлекать новых пользователей, то очень слабо.
Петли подобны сложным процентам в маркетинге. Не надо постоянно вкладывать больше ресурсов в верхнюю часть воронки, чтобы увеличить результативность в нижней части — она расширяется сама по мере роста аудитории. Работает принцип «много пользователей → еще больше пользователей». Этот экспоненциальный рост не требует и дополнительных затрат на повышение узнаваемости бренда.
Кроме того, петли неразрывно связаны с продуктом, что делает их во многом уникальными — брендам-конкурентам непросто их скопировать. Это обеспечивает продукту и маркетингу устойчивость в долгосрочной перспективе. А вот линейный канал (например, обычную закупку пользователей в поиске) скопировать проще, и это делает вашу маркетинговую стратегию либо более дорогой, либо менее эффективной.
Петля привлечения на примере TikTok:
1. Пользователь видит вирусный контент TikTok и хочет скачать приложение.
2. Пользователь открывает TikTok, видит последний вирусный челлендж и создает контент, чтобы присоединиться к сообществу.
3. Этот контент рассылается сообществу TikTok, его легко найти с помощью определенных хэштегов.
4. Контент загружается из приложения (функция, специально созданная TikTok) и повторно упаковывается в сборники YouTube, где он доступен для пользователей вне TikTok.
5. Новые пользователи видят контент, хотят узнать, что такое TikTok, и скачивают его.
А вот свежайший кейс! Петля привлечения на примере Clubhouse:
1. Пользователь видит в социальных сетях пост о новом ивенте в Clubhouse, испытывает FOMO.
2. Хочет присоединиться к встрече, активно ищет инвайт в соцсетях. Вокруг ивента создается еще больше шума.
3. Получает доступ, регистрируется, получает инвайты.
4. Присоединяется к встрече, слушает спикеров.
Создает свой ивент и сообщает о нем в соцсети, либо пишет, что у него есть инвайты.
5. Другой пользователь видит пост о новом ивенте в Clubhouse, либо о раздаче инвайтов в «закрытый клуб» и, в свою очередь, хочет присоединиться к Clubhouse. Петля замкнулась и продолжает раскручиваться.
Есть еще много вариантов петель привлечения. Другими примерами можете делиться в комментариях.
Чтобы предложить гостевой пост для канала, пишите @jul_skoro
#маркетинг
Двойной рост после подписки на Epic+. Реальный кейс!
#гостевой_пост
Мало получить доступ к полезному контенту. Важно внедрять знания и регулярно замерять результаты. Как сделал Роман, сооснователь Mineland Network, сразу после покупки годовой подписки.
За полгода выручка проекта выросла в 2 раза. Мы попросили Романа поделиться рецептом успеха. В его статье: рекомендации докладов, результаты внедрения, фишки и полезные ссылки, впечатляющие цифры и котик.
Рекомендуем почитать, если у вас уже есть подписка или вы раздумываете о ее покупке. И давайте бить рекорды!
ЧИТАТЬ
#кейсроста #партнеры #epicplus
#гостевой_пост
Мало получить доступ к полезному контенту. Важно внедрять знания и регулярно замерять результаты. Как сделал Роман, сооснователь Mineland Network, сразу после покупки годовой подписки.
За полгода выручка проекта выросла в 2 раза. Мы попросили Романа поделиться рецептом успеха. В его статье: рекомендации докладов, результаты внедрения, фишки и полезные ссылки, впечатляющие цифры и котик.
Рекомендуем почитать, если у вас уже есть подписка или вы раздумываете о ее покупке. И давайте бить рекорды!
ЧИТАТЬ
#кейсроста #партнеры #epicplus
Telegraph
Mineland + EpicGrowth = LOVE
Роман @krutovoy, который купил подписку Epic Growth PREMIUM и получил мощный рост для своей компании — о внедрении знаний и двукратном росте! Про проект и команду кратко
Почему программа лояльности — идеальная среда для вирального роста
#гостевой_пост от нашего подписчика Алексея Подклетнова, автора канала Disruptors про стратегию, бизнес-модели и стартапы.
Программы лояльности (будем называть их ПЛ) часто критикуют — ведь из инструмента роста они постепенно превращаются в must have любого потребительского бизнеса. Карты лояльности есть как у гигантских потребительских экосистем, так и у алкомаркетов у подъезда. А раз они есть у всех, то им все сложнее выполнять свою главную роль — зацикливать покупателей на повторные покупки и обеспечивать конкурентное преимущество за счет уникальных данных.
Тем не менее, у программ лояльности есть одно свойство, про которое забывают многие компании. ПЛ — этот механизм, априори содержащий инструментарий для вирального роста.
Как известно, виральность — способность продукта расти за счет крутости себя самого. Конечно, если продукт нереально крут, пользователи будут промоутировать его просто так. В большинстве же случаев даже хорошему продукту нужно помочь.
Вспомним уже попсовый кейс Dropbox: пригласи друга, получи доп. мегабайты на диск. Действие => награда. Виральные механики работают лучше всего, когда промоутеры продукта награждаются. Программа лояльности же соткана из наград, а значит, виральные механики живут с ней в идеальном симбиозе.
Конкретнее на примерах:
🔹 Реферальные программы. Есть в большинстве уважающих себя программ лояльности. Пригласи друга — получи 100 бонусов. Очень сочно реализовано у Тинькофф, там еще и с UX этой функции заморочились.
🔹 Перевод бонусов другу. Суть та же, что и в реферальной программе, но менее топорно. Можно как приводить новых пользователей (приходит смс: «Вам перевели 100 бонусов, чтобы воспользоваться, оформите карту»), так и реактивировать спящих. Яркий пример — Спасибо от Сбербанка, внедрившая такой функционал год назад.
🔹 Бонусы за активность в соцсетях. Сделай репост в инстаграме, получи бонусы. Не самый изящный формат, но работает. К тому же механика добавляет гибкости — можно промоутировать отдельные продукты / акции.
На ваш взгляд, какие еще механики вирального роста можно встроить в программу лояльности?
#гостевой_пост от нашего подписчика Алексея Подклетнова, автора канала Disruptors про стратегию, бизнес-модели и стартапы.
Программы лояльности (будем называть их ПЛ) часто критикуют — ведь из инструмента роста они постепенно превращаются в must have любого потребительского бизнеса. Карты лояльности есть как у гигантских потребительских экосистем, так и у алкомаркетов у подъезда. А раз они есть у всех, то им все сложнее выполнять свою главную роль — зацикливать покупателей на повторные покупки и обеспечивать конкурентное преимущество за счет уникальных данных.
Тем не менее, у программ лояльности есть одно свойство, про которое забывают многие компании. ПЛ — этот механизм, априори содержащий инструментарий для вирального роста.
Как известно, виральность — способность продукта расти за счет крутости себя самого. Конечно, если продукт нереально крут, пользователи будут промоутировать его просто так. В большинстве же случаев даже хорошему продукту нужно помочь.
Вспомним уже попсовый кейс Dropbox: пригласи друга, получи доп. мегабайты на диск. Действие => награда. Виральные механики работают лучше всего, когда промоутеры продукта награждаются. Программа лояльности же соткана из наград, а значит, виральные механики живут с ней в идеальном симбиозе.
Конкретнее на примерах:
🔹 Реферальные программы. Есть в большинстве уважающих себя программ лояльности. Пригласи друга — получи 100 бонусов. Очень сочно реализовано у Тинькофф, там еще и с UX этой функции заморочились.
🔹 Перевод бонусов другу. Суть та же, что и в реферальной программе, но менее топорно. Можно как приводить новых пользователей (приходит смс: «Вам перевели 100 бонусов, чтобы воспользоваться, оформите карту»), так и реактивировать спящих. Яркий пример — Спасибо от Сбербанка, внедрившая такой функционал год назад.
🔹 Бонусы за активность в соцсетях. Сделай репост в инстаграме, получи бонусы. Не самый изящный формат, но работает. К тому же механика добавляет гибкости — можно промоутировать отдельные продукты / акции.
На ваш взгляд, какие еще механики вирального роста можно встроить в программу лояльности?
Как использовать трендвотчинг для разработки продуктов?
#гостевой_пост от канала UXSSR (консалтинговой фирмы, которая занимается исследованиями клиентского опыта и помогает создавать цифровые продукты в условиях постоянно меняющегося мира)
Разрабатывая новый продукт, мы всегда думаем о будущем. Ведь никто не хочет создавать продукт, у которого будущего нет. UX-исследования, которые мы проводим на разных этапах его разработки, направлены на исследование прошлого и выявляют инсайты в сегодняшнем.
Трендвотчинг тоже исследует прошлое, но для того, чтобы сформировать видение будущего развития продукта. Он необходим на первых двух этапах разработки продукта:
1. Этап генерации идей.
Вы провели исследование и выявили проблему, придумали как ее решить и уже готовы делать прототип. Но! Вы уверены, что эта проблема будет актуальна через год, и что ваш продукт имеет будущее?
Есть такая вещь как подрывные технологии – инновации, которые создают новый рынок и в результате разрушают существующий, вытесняя его признанных лидеров. Например, сегодня вы разрабатываете приложение для смартфона, которое будет строить туристические маршруты по городам России. А через год на рынок выйдут очки с дополненной реальностью, которые будут строить маршрут и еще показывать интересные факты, связанные с этим местом. По оценке Gartner, рынок носимых устройств растет на 15-20% ежегодно. Носимые девайсы вбирают в себя функции смартфонов, вытесняя их. К примеру, вместо обычной навигации в «умные» очки внедряют дополненную реальность.
Здесь на помощь приходят тренды. Регулярно применяя подход с ориентацией на тренды, вы изучаете разные отрасли и технологии. Хотите вы того или нет, но у вас в голове будет формироваться картина будущего. Сначала на год вперед, потом на 5. ВАЖНО! Интересуйтесь теми отраслями, которые никак не связаны с вами, ломайте логические цепочки и привычные паттерны. Изучайте различные источники и постоянно анализируйте их.
2. Создание прототипа, тестирование и запуск.
После того как мы выявили тренды, мы определяем на каком этапе развития они находятся: только зарождаются, растут, на пике или их сила снижается. Это поможет нам выбрать стратегическую группу потребителей: инноваторов, ранних пользователей или других.
Сразу предупреждаем об особенностях ориентации на зарождающиеся тренды, за которыми, как вы уверены, стоит будущее. Есть риск зайти слишком рано на растущий рынок, потратить весь бюджет, но так и не дождаться сильного роста.
В зависимости от силы тренда, существуют 3 идеи продуктов, востребованные определенными группами потребителей:
📌 оборонительная (возможная) идея — продукт следует произвести быстро, чтобы можно было извлечь выгоду из силы тренда, который, по вашему мнению, скоро перейдет от ранних последователей к раннему и позднему большинству;
📌 наступательная (желательная) идея — по-прежнему привлекающая инноваторов, но в среднесрочной и долгосрочной перспективе (в течение 2-5 лет) способная стать хорошим продуктом для целевых потребителей;
📌 разрушительная/меняющая условия игры, идея (правдоподобная/«дикая карта») — превращающая вас в инноватора и мало похожая или совсем не похожая на то, что вы или конкуренты делали раньше.
Не нужно использовать тренд ради тренда. Необходимо выбирать только те тренды, внедрение которых принесет нужный успех. Помните: будущее мы творим сегодня. Возможно ваш продукт станет новым Airbnb или Uber?
Чтобы оставаться в курсе трендов и создавать успешные продукты, подпишитесь на канал UXSSR.
#гостевой_пост от канала UXSSR (консалтинговой фирмы, которая занимается исследованиями клиентского опыта и помогает создавать цифровые продукты в условиях постоянно меняющегося мира)
Разрабатывая новый продукт, мы всегда думаем о будущем. Ведь никто не хочет создавать продукт, у которого будущего нет. UX-исследования, которые мы проводим на разных этапах его разработки, направлены на исследование прошлого и выявляют инсайты в сегодняшнем.
Трендвотчинг тоже исследует прошлое, но для того, чтобы сформировать видение будущего развития продукта. Он необходим на первых двух этапах разработки продукта:
1. Этап генерации идей.
Вы провели исследование и выявили проблему, придумали как ее решить и уже готовы делать прототип. Но! Вы уверены, что эта проблема будет актуальна через год, и что ваш продукт имеет будущее?
Есть такая вещь как подрывные технологии – инновации, которые создают новый рынок и в результате разрушают существующий, вытесняя его признанных лидеров. Например, сегодня вы разрабатываете приложение для смартфона, которое будет строить туристические маршруты по городам России. А через год на рынок выйдут очки с дополненной реальностью, которые будут строить маршрут и еще показывать интересные факты, связанные с этим местом. По оценке Gartner, рынок носимых устройств растет на 15-20% ежегодно. Носимые девайсы вбирают в себя функции смартфонов, вытесняя их. К примеру, вместо обычной навигации в «умные» очки внедряют дополненную реальность.
Здесь на помощь приходят тренды. Регулярно применяя подход с ориентацией на тренды, вы изучаете разные отрасли и технологии. Хотите вы того или нет, но у вас в голове будет формироваться картина будущего. Сначала на год вперед, потом на 5. ВАЖНО! Интересуйтесь теми отраслями, которые никак не связаны с вами, ломайте логические цепочки и привычные паттерны. Изучайте различные источники и постоянно анализируйте их.
2. Создание прототипа, тестирование и запуск.
После того как мы выявили тренды, мы определяем на каком этапе развития они находятся: только зарождаются, растут, на пике или их сила снижается. Это поможет нам выбрать стратегическую группу потребителей: инноваторов, ранних пользователей или других.
Сразу предупреждаем об особенностях ориентации на зарождающиеся тренды, за которыми, как вы уверены, стоит будущее. Есть риск зайти слишком рано на растущий рынок, потратить весь бюджет, но так и не дождаться сильного роста.
В зависимости от силы тренда, существуют 3 идеи продуктов, востребованные определенными группами потребителей:
📌 оборонительная (возможная) идея — продукт следует произвести быстро, чтобы можно было извлечь выгоду из силы тренда, который, по вашему мнению, скоро перейдет от ранних последователей к раннему и позднему большинству;
📌 наступательная (желательная) идея — по-прежнему привлекающая инноваторов, но в среднесрочной и долгосрочной перспективе (в течение 2-5 лет) способная стать хорошим продуктом для целевых потребителей;
📌 разрушительная/меняющая условия игры, идея (правдоподобная/«дикая карта») — превращающая вас в инноватора и мало похожая или совсем не похожая на то, что вы или конкуренты делали раньше.
Не нужно использовать тренд ради тренда. Необходимо выбирать только те тренды, внедрение которых принесет нужный успех. Помните: будущее мы творим сегодня. Возможно ваш продукт станет новым Airbnb или Uber?
Чтобы оставаться в курсе трендов и создавать успешные продукты, подпишитесь на канал UXSSR.
Как считать экономику мобильных приложений
#гостевой_пост от Виталия Давыдова, основателя Аdарtу.iо и автора канала Apple Developer News
Может казаться, что экономика мобильных приложений с подписками — это просто. Чистый growth маркетинг: закупаешь трафик, и все сходится.
Так уверенно можно было говорить в расцвет триальных подписок в 2016 году. В те золотые годы отписаться от подписки было очень сложно, кнопка «отписаться» была спрятана глубоко в настройках телефона, найти ее обычному пользователю без инструкции было почти нереально. ROAS (return on ad spend) тогда легко мог быть 200%, а часто был и 300-400%.
Это породило расцвет скам-приложений, которые использовали подписку там, где логически ее использовать не нужно. С релизом iOS 13 Apple обратила внимание на огромное количество негативных отзывов про скам и начала делать подписку сильно более прозрачной. Отписаться сейчас значительно проще, более того, при удалении приложения с активной подпиской Apple напомнит вам о том, что подписка осталась и предложит сразу отменить ее.
Эти изменения сильно ударили по экономики приложений, в современных реалиях экономику нужно точно считать и понимать, каких показателей нужно достичь для получения прибыли. ROAS большинства приложений снизился на порядок.
Посчитать экономику мобильных подписок относительно не сложно, зная ключевые цифры: cтоимость привлечения трафика (CPI) и воронку продаж, то есть конверсии между платежами, но очень хлопотно.
Чтобы экономика сходилась, нужно чтобы средняя выручка с пользователя ARPU была больше чем CPI. То есть вы тратите на привлечения пользователя меньше, чем на нем зарабатываете (расходы на команды с сервера обычно тут не учитываются). Альтернативный вариант: посчитать ARPPU (среднюю выручку с платящего пользователя) и стоимость привлечения подписчика CPA.
Показатель CPI рекламная сеть будет считать автоматически, а вот ARPU придется посчитать руками (или Adapty посчитает его сам за вас).
Чтобы посчитать будущий ARPU нужно учесть выручку с учетом продлений подписки и поделить ее на количество установок.
Для упрощения жизни мы сделали калькулятор подписок, который поможет прикинуть сходимость экономики.
Мы учитываем: CPI, установки, стоимость подписки, период, является ли приложение в Apple SMB, триальная или не триальная подписка.
Графики помогут понять как быстро сходится экономика и как быстро затухает «хвост подписчиков».
Чтобы понять, что экономика сходится довольно жестко, рассмотрим пример:
Пусть на ваш сервис подписка стоит $10 в месяц, вы выходили в программу Apple для SMB (комиссия магазина будет 15%) и вы привели 1000 установок за $1000, то есть CPI=$1 и пусть вы используете подписку с бесплатным пробным периодом.
В среднем около 7% активируют триал, пусть в хорошем раскладе из них 70% заплатят вам первый раз. Пусть из этих 70% во второй платеж перейдут 40%. По графику (ниже) видно, что в таком раскладе не сойдется даже половина трафика! То есть будет чистый убыток 50% к концу второго месяца.
Именно по этой причине одни из главных людей в мобильном приложении это UA-менеджер и продакт-менеджер. Первый нужен чтобы повышать конверсию в триал и первый платеж, а продакт позволяет накапливать базу долгих подписчиков за счет качества продукта и ретеншна.
Попробуйте наш калькулятор сами и оцените как сходится экономика. Кстати, его можно использовать не только для мобильных подписок, но и для любых других.
#гостевой_пост от Виталия Давыдова, основателя Аdарtу.iо и автора канала Apple Developer News
Может казаться, что экономика мобильных приложений с подписками — это просто. Чистый growth маркетинг: закупаешь трафик, и все сходится.
Так уверенно можно было говорить в расцвет триальных подписок в 2016 году. В те золотые годы отписаться от подписки было очень сложно, кнопка «отписаться» была спрятана глубоко в настройках телефона, найти ее обычному пользователю без инструкции было почти нереально. ROAS (return on ad spend) тогда легко мог быть 200%, а часто был и 300-400%.
Это породило расцвет скам-приложений, которые использовали подписку там, где логически ее использовать не нужно. С релизом iOS 13 Apple обратила внимание на огромное количество негативных отзывов про скам и начала делать подписку сильно более прозрачной. Отписаться сейчас значительно проще, более того, при удалении приложения с активной подпиской Apple напомнит вам о том, что подписка осталась и предложит сразу отменить ее.
Эти изменения сильно ударили по экономики приложений, в современных реалиях экономику нужно точно считать и понимать, каких показателей нужно достичь для получения прибыли. ROAS большинства приложений снизился на порядок.
Посчитать экономику мобильных подписок относительно не сложно, зная ключевые цифры: cтоимость привлечения трафика (CPI) и воронку продаж, то есть конверсии между платежами, но очень хлопотно.
Чтобы экономика сходилась, нужно чтобы средняя выручка с пользователя ARPU была больше чем CPI. То есть вы тратите на привлечения пользователя меньше, чем на нем зарабатываете (расходы на команды с сервера обычно тут не учитываются). Альтернативный вариант: посчитать ARPPU (среднюю выручку с платящего пользователя) и стоимость привлечения подписчика CPA.
Показатель CPI рекламная сеть будет считать автоматически, а вот ARPU придется посчитать руками (или Adapty посчитает его сам за вас).
Чтобы посчитать будущий ARPU нужно учесть выручку с учетом продлений подписки и поделить ее на количество установок.
Для упрощения жизни мы сделали калькулятор подписок, который поможет прикинуть сходимость экономики.
Мы учитываем: CPI, установки, стоимость подписки, период, является ли приложение в Apple SMB, триальная или не триальная подписка.
Графики помогут понять как быстро сходится экономика и как быстро затухает «хвост подписчиков».
Чтобы понять, что экономика сходится довольно жестко, рассмотрим пример:
Пусть на ваш сервис подписка стоит $10 в месяц, вы выходили в программу Apple для SMB (комиссия магазина будет 15%) и вы привели 1000 установок за $1000, то есть CPI=$1 и пусть вы используете подписку с бесплатным пробным периодом.
В среднем около 7% активируют триал, пусть в хорошем раскладе из них 70% заплатят вам первый раз. Пусть из этих 70% во второй платеж перейдут 40%. По графику (ниже) видно, что в таком раскладе не сойдется даже половина трафика! То есть будет чистый убыток 50% к концу второго месяца.
Именно по этой причине одни из главных людей в мобильном приложении это UA-менеджер и продакт-менеджер. Первый нужен чтобы повышать конверсию в триал и первый платеж, а продакт позволяет накапливать базу долгих подписчиков за счет качества продукта и ретеншна.
Попробуйте наш калькулятор сами и оцените как сходится экономика. Кстати, его можно использовать не только для мобильных подписок, но и для любых других.
Про взаимосвязь метрик и жизненного цикла продукта
#гостевой_пост от Марины, автора канала Продакт аналитикс
Говоря о метриках в компании, часто хочется закопаться и замерять все и сразу. Но это ошибочный путь.
Давайте определимся, от чего зависит выбор метрики для продукта:
— Тип продукта
— Этап развития продукта
— Текущие бизнес-цели
Пункты 2 и 3 неразрывны. На каждом этапе необходимо выработать критерии успешности продукта. Наиболее оптимальный вариант для компании — придерживаться методологии lean и снижать риски за счет совершения минимально необходимых действий и жить по принципу «сделали — измерили — научились».
Вернемся к этапам развития продукта, их выделяют пять:
1. Выходим на рынок
Что здесь будет критерием успешности:
— Х установок приложения в день и вообще;
— Y пользователей/новых пользователей в день
— Отзывы/оценки/рейтинг в сторах;
— Нелишними будут и воронки.
На данном этапе важно понять, есть ли у вас product/market fit, поэтому собираем информацию для понимания, как вообще заходит ваш продукт.
2. Первые клиенты (или немного стабилизируем аудиторию(
Успешными показателями нашей работы будут:
— Аудитория в день / неделю / месяц (DAU,WAU,MAU);
— Retention и churn rate;
— Стоимость привлечения пользователя (CAC).
Здесь мы уже находим свою аудиторию, хотим понять объемы аудитории и как дорого она нам обходится. Понимаем величину оттока и думаем, как их вернуть обратно (и влетит ли это в копеечку).
3. Наращиваем аудиторию
Критерии успешности:
— Средний чек;
— CAC по каналам;
— Выручка в динамике;
— Все прошлые показатели (Мониторинг за воронками никто не отменял! Важно смотреть, не отваливаются ли где-то ваши пользователи).
На этом этапе мы начинаем экспансию на рынок и активно привлекаем трафик в свой продукт. Здесь мы уже поняли, что продукт наш хорош и приятен, поэтому замеряем выручку, но также смотрим на то, чтобы привлечение пользователей во время нашего плана захвата не сильно било по кошельку. На этом этапе маячит иерархия метрик, так как вашему продукту уже точно больше года.
4. Насыщение рынка
Успешны ли мы, покажут следующие показатели:
— ARPU, ARPPU;
— cLTV;
— Уместны когортный анализ или сегментация разных видов и форм.
На этом этапе мы уже очень гордимся собой, так как отвоевали свой кусок от рыночного пирога, и теперь сосредоточились на том, чтобы растить средний чек по сегментам, и вообще понимаем, как работать с разными сегментами.
5. Смена парадигмы
На этом этапе у вас уже все очень, даже слишком хорошо. Настолько, что ажиотаж к вашему продукту упал. Теперь вы пожинаете плоды прошлых трудов, замеряете все то, что замеряли и... Скорее всего, создаете какой-то новый продукт / покупаете компанию / продаете компанию/ переключаетесь на вообще какой-то новый тип продукта.
И цикл начинается снова.
#гостевой_пост от Марины, автора канала Продакт аналитикс
Говоря о метриках в компании, часто хочется закопаться и замерять все и сразу. Но это ошибочный путь.
Давайте определимся, от чего зависит выбор метрики для продукта:
— Тип продукта
— Этап развития продукта
— Текущие бизнес-цели
Пункты 2 и 3 неразрывны. На каждом этапе необходимо выработать критерии успешности продукта. Наиболее оптимальный вариант для компании — придерживаться методологии lean и снижать риски за счет совершения минимально необходимых действий и жить по принципу «сделали — измерили — научились».
Вернемся к этапам развития продукта, их выделяют пять:
1. Выходим на рынок
Что здесь будет критерием успешности:
— Х установок приложения в день и вообще;
— Y пользователей/новых пользователей в день
— Отзывы/оценки/рейтинг в сторах;
— Нелишними будут и воронки.
На данном этапе важно понять, есть ли у вас product/market fit, поэтому собираем информацию для понимания, как вообще заходит ваш продукт.
2. Первые клиенты (или немного стабилизируем аудиторию(
Успешными показателями нашей работы будут:
— Аудитория в день / неделю / месяц (DAU,WAU,MAU);
— Retention и churn rate;
— Стоимость привлечения пользователя (CAC).
Здесь мы уже находим свою аудиторию, хотим понять объемы аудитории и как дорого она нам обходится. Понимаем величину оттока и думаем, как их вернуть обратно (и влетит ли это в копеечку).
3. Наращиваем аудиторию
Критерии успешности:
— Средний чек;
— CAC по каналам;
— Выручка в динамике;
— Все прошлые показатели (Мониторинг за воронками никто не отменял! Важно смотреть, не отваливаются ли где-то ваши пользователи).
На этом этапе мы начинаем экспансию на рынок и активно привлекаем трафик в свой продукт. Здесь мы уже поняли, что продукт наш хорош и приятен, поэтому замеряем выручку, но также смотрим на то, чтобы привлечение пользователей во время нашего плана захвата не сильно било по кошельку. На этом этапе маячит иерархия метрик, так как вашему продукту уже точно больше года.
4. Насыщение рынка
Успешны ли мы, покажут следующие показатели:
— ARPU, ARPPU;
— cLTV;
— Уместны когортный анализ или сегментация разных видов и форм.
На этом этапе мы уже очень гордимся собой, так как отвоевали свой кусок от рыночного пирога, и теперь сосредоточились на том, чтобы растить средний чек по сегментам, и вообще понимаем, как работать с разными сегментами.
5. Смена парадигмы
На этом этапе у вас уже все очень, даже слишком хорошо. Настолько, что ажиотаж к вашему продукту упал. Теперь вы пожинаете плоды прошлых трудов, замеряете все то, что замеряли и... Скорее всего, создаете какой-то новый продукт / покупаете компанию / продаете компанию/ переключаетесь на вообще какой-то новый тип продукта.
И цикл начинается снова.
Почти как у Маска. Создаем успешный продукт методом первых принципов
#гостевой_пост от Алии Григ @AliyaSpace, фаундера и CEO well-being платформы Human Cosmos.
Порой кажется, что все песни написаны, идеи реализованы, а продукты созданы. И что бы мы ни делали — это будет повторение и велосипед в новом дизайне.
На самом деле все успешные бизнесы и революционные продукты созданы с помощью метода первых принципов. И вам он сильно пригодится при разработке бизнес-стратегии.
Метод первых принципов —это разложение процесса до атомарного уровня и пересборка его в новом формате.
Примеры:
1. Uber увидел, что бизнес такси состоит из машины, водителя, пассажира. Пересобрав эти компоненты, Uber получил уникальную модель.
2. SpaceX снизили цену запуска ракеты, разложив на элементы весь процесс ракетостроения, и оптимизировали производство и обслуживание кораблей.
3. Я применила этот подход для разработки well-being платформы Human Cosmos, разобрав на атомы процесс духовного саморазвития человека. Там оказались: походы на сеансы психотерапии, коучинг, духовные практики, консультации экспертов, астрология, поездки на випасаны и так далее. Для кого-то все эти инструменты работают только вместе, кто-то применяет их по отдельности. Но важен системный и целостный подход.
Ключевые элементы были собраны в одном приложении и адаптированы под запросы пользователя, который привык удовлетворять свои интеллектуальные потребности с помощью гаджета. Мы не выдумали что-то новое, мы упаковали нужное в удобный формат. Пересобрали велосипед.
И это сработало! После выхода приложения мы получили запрос от 27 компаний, в том числе крупных и международных, с предложением сделать В2В версию.
Мы с командой часто делаем упражнение: раскладываем на атомы успешные сегменты или наши идеи, и думаем, что на базе этого можно построить. Здесь уже появляется поле для создания новых продуктов и поиска точек роста.
Основные этапы применения этого подхода для разработки бизнес-стратегии:
1. Поиск ключевых компонентов. Разложите на атомы сегмент рынка, для которого создается продукт.
2. Поиск повторяющегося действия. Найдите основные паттерны поведения аудитории.
3. Анализ, где и за счет чего можно оптимизировать, ускорить или сэкономить ресурсы пользователей.
4. Создание бизнес-модели и тестирование гипотез.
5. Ранжирование гипотез по ICE. Создайте список дополнительных идей для роста продукта и список маркетинговых гипотез (за счет атомарного анализа).
Всегда используйте этот метод на первых этапах работы над продуктом.
Метод первых принципов особенно круто работает в совокупности с JTBD фреймворком — идеальная смесь креативного подхода и четкой структуры.
*Полезные материалы по теме:
— Jobs to be done. Ulwick Anthony
— Running Lean by Ash Maurya — одна из самых практичных поLean Startup. Продвинутая версия Эрика Риса «Бизнес с нуля».
— The Innovator’s Solution, by Clay Christiansen
— Hooked (На крючке), Нир Эяль, Райан Хувер
#гостевой_пост от Алии Григ @AliyaSpace, фаундера и CEO well-being платформы Human Cosmos.
Порой кажется, что все песни написаны, идеи реализованы, а продукты созданы. И что бы мы ни делали — это будет повторение и велосипед в новом дизайне.
На самом деле все успешные бизнесы и революционные продукты созданы с помощью метода первых принципов. И вам он сильно пригодится при разработке бизнес-стратегии.
Метод первых принципов —это разложение процесса до атомарного уровня и пересборка его в новом формате.
Примеры:
1. Uber увидел, что бизнес такси состоит из машины, водителя, пассажира. Пересобрав эти компоненты, Uber получил уникальную модель.
2. SpaceX снизили цену запуска ракеты, разложив на элементы весь процесс ракетостроения, и оптимизировали производство и обслуживание кораблей.
3. Я применила этот подход для разработки well-being платформы Human Cosmos, разобрав на атомы процесс духовного саморазвития человека. Там оказались: походы на сеансы психотерапии, коучинг, духовные практики, консультации экспертов, астрология, поездки на випасаны и так далее. Для кого-то все эти инструменты работают только вместе, кто-то применяет их по отдельности. Но важен системный и целостный подход.
Ключевые элементы были собраны в одном приложении и адаптированы под запросы пользователя, который привык удовлетворять свои интеллектуальные потребности с помощью гаджета. Мы не выдумали что-то новое, мы упаковали нужное в удобный формат. Пересобрали велосипед.
И это сработало! После выхода приложения мы получили запрос от 27 компаний, в том числе крупных и международных, с предложением сделать В2В версию.
Мы с командой часто делаем упражнение: раскладываем на атомы успешные сегменты или наши идеи, и думаем, что на базе этого можно построить. Здесь уже появляется поле для создания новых продуктов и поиска точек роста.
Основные этапы применения этого подхода для разработки бизнес-стратегии:
1. Поиск ключевых компонентов. Разложите на атомы сегмент рынка, для которого создается продукт.
2. Поиск повторяющегося действия. Найдите основные паттерны поведения аудитории.
3. Анализ, где и за счет чего можно оптимизировать, ускорить или сэкономить ресурсы пользователей.
4. Создание бизнес-модели и тестирование гипотез.
5. Ранжирование гипотез по ICE. Создайте список дополнительных идей для роста продукта и список маркетинговых гипотез (за счет атомарного анализа).
Всегда используйте этот метод на первых этапах работы над продуктом.
Метод первых принципов особенно круто работает в совокупности с JTBD фреймворком — идеальная смесь креативного подхода и четкой структуры.
*Полезные материалы по теме:
— Jobs to be done. Ulwick Anthony
— Running Lean by Ash Maurya — одна из самых практичных поLean Startup. Продвинутая версия Эрика Риса «Бизнес с нуля».
— The Innovator’s Solution, by Clay Christiansen
— Hooked (На крючке), Нир Эяль, Райан Хувер
Engineering as marketing — как это работает для привлечения клиентов
#гостевой_пост от нашего подписчика Богдана Дроздова, Growth Hacker в Aura, автора канала про маркетинг продуктов.
Чтобы привлечь покупателей, компании постоянно экспериментируют с маркетинговыми инструментами. Очевидные решения: поисковая оптимизация, платная реклама в Google, продвижение в соцсетях. Но есть и другие эффективные инструменты, о которых многие не задумываются: либо не знают, либо недооценивают.
Один из таких недооцененных каналов привлечения — engineering as marketing.
Что это такое и как работает
Если коротко, это все возможные инженерные решения, которые приносят пользу или радость — «цепляют» пользователей. Многофункциональные калькуляторы, виджеты, образовательные микросайты — такие бесплатные функции расширяют клиентскую базу.
Более того, когда пользователи делятся друг с другом удобной утилитой, они увеличивают и трафик «родительского» сайта — это положительно сказывается на поисковой оптимизации. А еще в бесплатные функции можно встроить рекламу основного продукта и увеличить рекламные охваты.
Выбор инженерных решений практически неограничен: вы можете предложить пользователям то, что им действительно нужно.
Примеры:
HubSpot — бесплатный грейдер сайтов
HubSpot продает множество маркетинговых продуктов. Чтобы поднять лояльность своих покупателей, он запустил бесплатный сервис, который оценивает сайт с точки зрения SEO, мобильной отзывчивости и других критериев, которые важны маркетологам.
DuckDuckGo — никакой личной информации в сохраненках
DuckDuckGo — поисковая система, которой приходится делить нишу с таким монстром, как Google. Разработчики решили пойти от противного и дать своим клиентам то, чего нет у конкурента. А что больше всего бесит в гугле? Конечно, отсутствие приватности. Поэтому Duck не хранит личную информацию и не отслеживает своих пользователей. Отличный выбор для тех, кого беспокоит стоглазый и стоухий Google.
LastPass — генерация паролей в один клик
Менеджер паролей защищает данные пользователей и не хранит у себя ключи их учетных записей. Пользователи получают эффективное управление паролями, но кто эти пароли придумывает? Разработчики сервиса знают, что 80% уязвимости данных приходится на несовершенные пароли, поэтому реализовали бесплатный password-генератор. Очень нужная функция, и пользователи с удовольствием ею делятся. Как я сейчас. А это увеличивает число посетителей на сайте.
Если обобщить, вот что может дать бизнесу engineering as marketing:
— Целевые пользователи и клиенты получают дополнительную ценность;
— Улучшаются показатели SEO;
— Умный инструмент привлекает внимание инфлюенсеров и улучшает PR-показатели;
— Вы наглядно демонстрируете инженерный уровень своего бизнеса.
Чтобы предложить гостевой пост для канала, пишите @jul_skoro
#гостевой_пост от нашего подписчика Богдана Дроздова, Growth Hacker в Aura, автора канала про маркетинг продуктов.
Чтобы привлечь покупателей, компании постоянно экспериментируют с маркетинговыми инструментами. Очевидные решения: поисковая оптимизация, платная реклама в Google, продвижение в соцсетях. Но есть и другие эффективные инструменты, о которых многие не задумываются: либо не знают, либо недооценивают.
Один из таких недооцененных каналов привлечения — engineering as marketing.
Что это такое и как работает
Если коротко, это все возможные инженерные решения, которые приносят пользу или радость — «цепляют» пользователей. Многофункциональные калькуляторы, виджеты, образовательные микросайты — такие бесплатные функции расширяют клиентскую базу.
Более того, когда пользователи делятся друг с другом удобной утилитой, они увеличивают и трафик «родительского» сайта — это положительно сказывается на поисковой оптимизации. А еще в бесплатные функции можно встроить рекламу основного продукта и увеличить рекламные охваты.
Выбор инженерных решений практически неограничен: вы можете предложить пользователям то, что им действительно нужно.
Примеры:
HubSpot — бесплатный грейдер сайтов
HubSpot продает множество маркетинговых продуктов. Чтобы поднять лояльность своих покупателей, он запустил бесплатный сервис, который оценивает сайт с точки зрения SEO, мобильной отзывчивости и других критериев, которые важны маркетологам.
DuckDuckGo — никакой личной информации в сохраненках
DuckDuckGo — поисковая система, которой приходится делить нишу с таким монстром, как Google. Разработчики решили пойти от противного и дать своим клиентам то, чего нет у конкурента. А что больше всего бесит в гугле? Конечно, отсутствие приватности. Поэтому Duck не хранит личную информацию и не отслеживает своих пользователей. Отличный выбор для тех, кого беспокоит стоглазый и стоухий Google.
LastPass — генерация паролей в один клик
Менеджер паролей защищает данные пользователей и не хранит у себя ключи их учетных записей. Пользователи получают эффективное управление паролями, но кто эти пароли придумывает? Разработчики сервиса знают, что 80% уязвимости данных приходится на несовершенные пароли, поэтому реализовали бесплатный password-генератор. Очень нужная функция, и пользователи с удовольствием ею делятся. Как я сейчас. А это увеличивает число посетителей на сайте.
Если обобщить, вот что может дать бизнесу engineering as marketing:
— Целевые пользователи и клиенты получают дополнительную ценность;
— Улучшаются показатели SEO;
— Умный инструмент привлекает внимание инфлюенсеров и улучшает PR-показатели;
— Вы наглядно демонстрируете инженерный уровень своего бизнеса.
Чтобы предложить гостевой пост для канала, пишите @jul_skoro