Хочется поговорить про тему надежности и моего слова.

Лет двадцать назад я проходил тренинги личностного роста.

В них, я сначала определял свои цели. Потом - качества, необходимые мне, чтобы этих целей достигнуть. А дальше эти качества практиковал.

Одно из качеств, которые я выбрал для себя - надежность. Изучал тему надежности, как практик и как ученый. Что же я узнал за 20 лет?

Первое, что я обнаружил, что надежность - это про то, чтобы держать своё слово. Старался держать каждое своё слово, каждый день. Для этого было нужно много честности с самим собой. Её тоже потребовалось практиковать.

Второе - что под руку с надежностью идет отзывчивость. Бывают люди отзывчивые, но ненадежные. И бывают надежные, но хер от них что получишь. Я определил какую-то свою меру отзывчивости, чтобы соблюсти баланс.

Возникали забавные эффекты. Например, через пару лет практики надежности я проходил тренинг "Сексуальность". Там было три упражнения - выбери партнера на одну ночь, выбери партнера для дружбы, выбери партнера для семьи на всю жизнь. В третьем упражнении все женщины в тренинге пришли ко мне. Так я случайно узнал, что надежность является основным критерием для женщин при выборе партнера на всю жизнь. И что, кажется, харизма определяет выбор на одну ночь - и я куда-то свою запрятал =)

Через некоторое время я прошел несколько тренингов Landmark. И там обнаружил понятие целостность. Оно лежит где-то близко с надежностью, и для меня это было как посмотреть на Луну с обратной, темной стороны. Я обнаружил, что пытаться всегда держать своё слово - проигрышная стратегия, ведущая к утере целостности. Узнал шесть видов моих слов. Узнал способы восстановления целостности. Некоторые фразы из тренинга прямо запали в душу. Целостный человек таков, что когда он говорит, то это как будто вещи вываливаются у него изо рта. То, что он говорит - реальное, цельное, фактическое, неизбежное.

В то время держать обещания для меня было сверхважным. Я очень злился, когда мои планы срывались из-за того, что кто-то не держит обещания. Это выбивало меня из колеи, и я стал искать способы справляться. Сначала я стал придумывать "план Б" на случай, если второй человек не сдержит обещание и мой базовый план сорвется.

Со временем я пришел к идее о том, что ничье поведение не должно прерывать движение корабля моей жизни. Что даже если кто-то нарушил своё обещание, это не делает мою жизнь какой-то не такой - я здесь, я присутствую, я веду свой корабль туда, куда мне важно. И нарушение другими обещаний практически перестало меня волновать.

Дальше я пошел в психологию. Здесь я обнаружил, что жизнь - она в целом не про то, чтобы всё шло по плану. И что попытки загнать планами и обещаниями своё будущее в колею, хоть и обеспечивают безопасность, но в целом отдаляют от реальности и сужают спектр возможностей, которые ко мне доступны. Я начал практиковать гибкость. Смена планов (планы - это тоже обещания) практически перестала вызывать эмоциональные реакции.

И вот, сейчас у меня в окружении появился важный для меня человек, весьма умный, успешный и приятный, который опаздывает почти на каждую нашу встречу. И даже на встречи с другими людьми, которые я для него организовал.

Что я об этом думаю сейчас? Что кажется, он наносит ущерб и себе, и мне, и нашим отношениям. И никак это не проясняет и не компенсирует - ни словами, ни делами. Тема ущерба в контексте отношений - новая для меня. Я привык не задумываясь, автоматически списывать такое в потери. Сейчас же всё чаще думаю о том, что ущерб должен быть как минимум озвучен - это позволяет восстановить баланс в отношениях - и, вероятно, возмещен. Продолжаю исследовать.

А что вы думаете про надежность?

Всё, что нужно знать об актуальности и полезности высшего образования.

Оставляю заявку (телефон, почту) на сайте Института бизнеса и дизайна. На платное обучение.

Через три дня приходит письмо от некого Хабиба с домена института: наш телефон такой-то, если нужна консультация - звоните в будни с 10 до 18. Без подписи.

Не могу звонить, могу только ржать. Институт бизнеса, my ass.

"Вот где карту открывали, туда и идите" (с)

Отвечая на вопрос «что же делать?» с сотрудником, не приносящим результаты:

1. Либо терпеть и растить

2. Либо не терпеть и менять

3. Либо прилаживать костыли (дробить функционал, усиливать кем-то)

4. Либо придумывать такие решения, где наличие сотрудника вообще не имеет значения. В случае с продажником, например - продукт, куда клиенту очень легко зайти и оффер, от которого глупо отказываться.

——/

А как по мне, сотрудник без результатов - не самое плохое.

Любой сотрудник приносит две вещи: пользу и геморрой.

И самая хреновая ситуация для меня лично - когда и того, и другого много.

Как чемодан без ручки: и нести тяжело, и бросить жалко.

Как вы замечаете проникновение нового в нашу жизнь?

Я сейчас про ИИ.

Мне кажется, навык работы с ним уже сейчас дает серьезное конкурентное преимущество в производительности. Я хочу весь свой новый маркетинг построить на использовании ИИ.

Полагаю, что через несколько лет не владеть этим будет так же странно, как ездить на конных повозках в эпоху автомобилей.

Пока это все кажется большинству людей игрушками.

Но это игрушки, которые заполонят мир и на использовании которых кто-то заработает миллионы и миллиарды.

Буквально два дня назад я встретился с товарищем, который рассказал про историю своего сокурсника-программиста. 10 (!!!) лет назад тот написал ИИ, мгновенно сгенерировавший полторы тысячи книг по саморазвитию и психологии. После чего программист продал книг на амазоне на 3 млн долл.

Тогда это называли аферой. Думаю сейчас сказали бы, что это ближайшее будущее.

Каким оно будет?

Мне кажется, многие профессии вымрут( и я с тревогой смотрю на некоторые выборы профессий моими детьми…

Мне кажется, информации станет на несколько порядков больше. Совсем сотрется грань между созданным человеком и машиной. Гораздо больше вещей, созданных людьми, войдут в категорию произведений искусства (на общем фоне того, что средний навык людей по созданию чего-либо сильно упадет).

Введут законы, защищающие уникальность произведений людей, ограничивающие и маркирующие результаты работы ИИ. Появятся пиратские ИИ.

Ух! Так и фантастом недолго стать. Но я не думаю, что это фантастика. Мы в шаге от этого будущего. Думаю, как на этом заработать.

В воскресенье провели с @KazakovaOfficial корпоративный тренинг по коммуникациям.

Я давно не проводил тренинги «классически» - с методологией, презентацией, стройной теорией.

Привык учиться и учить от практики. Но понимаю, что многим людям прям сильно не хватает базы, от которой плясать. И не все могут зарубиться в практику, а потом оттуда выгребать - для людей, испорченных гособразованием, это адски дискомфортно.

На мой взгляд, получилось отлично. Чудесный баланс теории, практики и посттренинговой поддержки. Буду пробовать ещё.

На этой неделе состоится юбилейная, 18я встреча вечерней Школы продаж и переговоров. ;)

И, верные своему приниципу "постоянно пробовать новое", мы делаем эту встречу бесплатной.

Приходите сами, приглашайте друзей.

Мы по прежнему планируем разобрать 4 кейса. Также, получив обратную связь от участников, максимизируем участие в кейсах ведущих, @prichinavv и @misgan.

Встреча пройдет в среду с 19:00 до 22:00 на м. Динамо.

Подробности https://t.me/sales_practic

#школапродаж

Обратился в сообщество за помощью - найти контакт классного врача-пульманолога-аллерголога.

Появился незнакомый парень, предложил онлайн-марафон по голоданию. Я, говорит, никогда ничем серьезным не болел - но марафон, не представляешь, как помогло.

Спасибо, говорю, не надо.

Он - ну у меня таких специалистов нет, я побегаю поищу. Я бескорыстный, из уважения к сообществу.

Я - спасибо, не надо. Ведь это значит, что ты не будешь знать этих специалистов лично.

Он - что за чушь ты несешь.

Вот и поговорили.

Можно сказать, что человек - чудик. А можно разобрать с точки зрения эффективности коммуникации.

Я понимаю: у человека явно была какая-то идея о том, что он хороший, когда помогает. И вообще, что помогать - безусловное благо. Делать его - правильно, отказываться от него - неправильно. Идея настолько заряженная, что он и не может представить, что бывает иначе. Прям фанатик идеи.

И тут я, для кого-то односторонний обмен - плохо. Что я не хочу быть ему должным. Что я не хочу подпитывать деятельность, которая для меня выглядит бестолковой. Что у меня другое представление о том, что такое хороший результат.

Было бы желание это прояснить - можно было бы и восстановить контакт, и отношения. Но желания нет. Почему? Нет ценности в этих отношениях. А моя связь с сообществом не настолько крепка, чтобы тратить ресурс на поиск общности.

Когда нет желания - эффективная коммуникация невозможна.

А ещё, заметил странное: когда человек заявляет о том, что он бескорыстный - для меня это, напротив, говорит о том что есть корысть. А вы как думаете?

Разговор с участницей Школы продаж, после отработки её переговоров:

Н: Похоже, когда я вот здесь, в переговорах, я себя транслирую.

Я: Да. В режиме радио.

Н: И сколько участников я сегодня ни слышала - мы все вещаем себя, но мы не слышим другого. А почему мы не слышим? Есть версии? Почему мы такие зацикленные на себе? У нас нет интереса друг к другу?

Я: Если я интересуюсь вторым... черт, мне настолько это привычно, что я не могу нащупать сложные чувства, с которыми сталкиваюсь.

Наверное, тебе самой проще ответить на этот вопрос. Ты, когда задаешь мне открытый вопрос - с чем сталкиваешься, с какими чувствами? Чем ты рискуешь, с чем можешь встретиться?

Н: Что мы пойдем не туда.

Я: И что тогда?

Н: Тогда я не приду к цели.

Я: И что будет с тобой?

Н: А я всё, буду в пролете.

Я: Мозги обладают прекрасной предсказательной способностью. Они не дают тебе идти туда, где ты можешь облажаться и попасть в «тяжелые» чувства. Поэтому ты автоматически начинаешь делать то, что безопасно: показывать фасад, презентовать продукт, компанию.

Т: Парадокс в том, что когда мы пытаемся этого "облажаться" избежать - именно туда мы и попадаем.

Н: И у нас постоянно какие-то избегающие диалоги, которые не приводят к цели...
———

Меня тронул этот разговор. По мне, это прекрасно. И грустно.

Ладно бы это было про работу в продажах. Но почти все люди делают это, в каждом контакте, где есть цель.

И поэтому они не могут по-настоящему встретиться.

#школапродаж

Когда меня просят посмотреть/оценить документ или текст, я всегда прошу ответить на два вопроса:

1. Какую задачу должен решать документ?

2. Какой эффект от прочтения ты хочешь получить? Кто и что должен сделать, прочитав документ?

Мне кажется, оно очевидное.

Но я еще не встречал ни одного человека (кроме, быть может, некоторых юристов), кто задавался бы этими вопросами.

Внимание, вопрос!

А какую задачу решит документ, если человек этим вопросом не задавался?)

В 2016 году я проходил программу ЦЕХ, в Бизнес-Молодости.

В какой-то момент там стала модной практика «цена слова».

Это когда ты платишь, например, 5к или 10к за то, что опоздал. Или 50к за то, что не достиг цели.

Мне не нравилась эта практика. Я считал себя очень обязательным, и полагал, что если уж я опоздал - значит где-то Юпитер сошел с орбиты, моря вышли из берегов, размыли все пути подхода, переломали мне ноги, и я из последних сил приполз на 1.5 минуты позже… в общем, платить мне казалось совершенно несправедливым. Наказанием, конечно.

Но я принял и даже уважал эту практику, потому что любил правила и порядок, а она прекрасно их подкрепляла.

Позже, работая с людьми, я понял, что фокусировка на цели для большинства людей не работает. Это не значит, что цель не нужна. Просто для них гораздо лучше работает фокусировка на правильности действий и их количестве. И тогда штраф за отсутствие результата вообще теряет смысл: человек все сделал правильно, выложился, но не достиг цели. Штрафовать его за отсутствие магии? За утерю всемогущества?

И вот, прошел охулиард годиков, и я снова прихожу к той же идее цены слова - но на этот раз как выравнивающей дисбаланс в отношениях и компенсирующей ущерб.

Это удивительно. Но на днях я понял, что теперь мне необходимо сверяться с человеком, требующим практику «цена слова» в том, что она для него означает. И что я могу не принять ее как наказание, потому что не готов к такому качеству отношений (оно является унижающим достоинство), но могу принять ее как компенсацию ущерба, нанесенного отношениям (потому что они являются ценными).

Никогда раньше не думал, что одно и то же действие может иметь настолько разный окрас для меня.

Начал работу с диетологом.

Поднялось куча материала. И сопротивление ограничениям (мой психолог говорит, что это даже не сопротивление - это инстиктивная реакция как у собаки, у которой отбирают миску). И реакция на взаимодействие со специалистом.

Специалист - врач. И, видимо, это накладывает свой отпечаток. Общение исключительно в ключе "сам должен все знать", либо "делай как я сказал". Любое поведение, отличающееся от ожидаемой врачом, вызывает реакцию "ты не такой" и влияние "ща мы тебя исправим, наказав или приладив костыли".

На этом поднимается много злости. Мозги начинают играть в разные игры, типа обесценивания специалиста. Интерпретации становятся окрашенными чувствами.

Происходят попадания в уже знакомую болевую "меня не учли". Поднимаются чувства стыда, бессилия, гнева. Ух, я давно так не вскипал! Прикольно!

Требуется значительное усилие, чтобы переработать это и поговорить с собой - то как с ребенком, то как с взрослым.

"Да, тебе с ней не хорошо. Но у тебя есть право уйти, в любой момент."

"Да, она нихера не понимает ни в психологии, ни в отношениях. И неправильно использует термины. Но ты же понял, что она имела в виду. Почему это тебя задевает?"

"Да, кажется она тебя не учитывает, ты для неё материал. Но кем тебе действительно важно быть учтенным? Как ты можешь учесть себя, когда она отдает приказы? Никто не может отнять твоё королевское "НЕТ"."

"Да, она не умеет строить отношения и прекрасно умеет их херить. Но тебе же она нужна как специалист, а не как человек. Действительно, не твоя задача её учить быть человеком и ты можешь быть послан нахрен. Но никто не может оспаривать твоё право говорить "так со мной нельзя", "это мне не подходит". Давай посмотрим, что действительно тебе не подходит?"

Возникает вопрос - а надо ли ваще тогда идти в такое, некомфортное, взаимодействие?

Одна моя знакомая сказала "да ну нахрен, за мои же деньги мне будут швабру в жопу вставлять!"

Мой психолог говорит, что надо идти - это полезно для тела, и дает нам много материала для работы, которую я очень умело научился обходить (и правда, я выстроил свою жизнь так, что в ней очень мало внешних ограничений).

Моя логика говорит, что да - это полезно телу и может дать пользу уму. И также то, что пока я, кажется, вполне с собой справляюсь.

Записался на терапевтическую группу. Давно хотел. Жду с предвкушением.

Мне приходит входящий звонок.

Кто-то:
- Да, Михаил, по-поводу WB, звонил вам ранее.
(автоматически отмечаю хороший темп речи, доброжелательную интонацию, уверенное звучание)

Я: - Здравствуйте! (очень доброжелательно, с уважением) Пожалуйста, не звоните мне больше никогда.

- (смешок на том конце трубки) Хорошо, до свидания.

...отмечаю, что человек сохранил устойчивость. Хорошее качество для продажника.

...автоматически отмечаю, что человек не представился кто он, откуда, и чего ради мне с ним разговаривать. Он правда думает, что это моя задача - найти причины, чего ради тратить на него время?

...вспоминаю, что все звонки про WB, которые поступили раньше, были спамом - и не располагают меня к тому, чтобы продолжать те разговоры. Похоже, человек не учитывает этот контекст в звонке. Как бы он звонил, если бы знал что я не буду рад звонку и ставил себе задачу это обработать?
——/

В последнее время в моей жизни актуализировалась тема продаж (да что там - сам актуализировал).

И просыпается моя давно забытая идентичность продажника. И оживает автоматический процесс рефлексии о продажах.

Мне интересно это наблюдать. :)

Коллеги, внимание, викторина!
Вопрос за 200: кто, кому и что продал в звонке?
Чья цель была достигнута?

Смешные цитаты с терапевтической группы.

Участник, приветствуя:
- Наверное, я всех рад видеть.

Ведущий, в пятый раз мягко пытающийся пересадить участников с ковриков на стулья:

- Я за свободу воли… но через 20 минут вы все будете сидеть на стульях!

Открытия с терапевтической группы (я был участником в эту пятницу):

1. Когда я заявил одной из целей быть в плотном контакте с собой - тем самым я уже определил границы времени и пространства, где начнется эта работа.

И кажется, если бы я пришел в зал, а там никого не было, контакт уже бы произошел.

2. Заметил, насколько я скучаю по атмосфере групп: по контакту с собой, по общности с группой, по движению в хорошее.

3. Заметил, что из меня прямо лезет роль ведущего группы и мне приходится себя сдерживать, чтобы не делать чужую работу, не быть в чужой роли. Хочется влиять, создавать новый опыт для участников. Понял, что мне нравится эта роль.

Не понимаю, как сочетается бытийность и сдерживание роли. Когда из меня прет профдеформация - это еще бытийность или уже нет? А когда я ее сдерживаю?)

Прикольно, когда есть вопросы, на которые с ходу не ответить.

4. Вспомнил-сообразил, что в целом у меня мало опыта участия в группах и кажется, что опыта ведения даже больше, чем участия. Вот парадокс!

5. Заметил, что когда я отвечаю за группу (как ведущий), мне сложнее быть в контакте с собой - как будто роль важнее меня.

Зато из роли участника наоборот - контакт отличный, и ведущий таки рвется, чтобы вылезти наружу :) особенно если пространство кажется пустоватым, разреженным - так и хочется его заполнить собой.

6. В целом я привык к группам, где довольно ясная структура процесса, где больше предсказуемости. Эта же группа заявлена как практика бытийности, то есть - с предсказуемостью там не пахнет и структура практически отсутствует.

Начиная думать, «а зачем мне эта предсказуемость?» понимаю, что уже не с целью снизить тревогу - почти не тревожусь (терапия работает, аллилуйя!!!). А потому, что мной сильно владеет идея обязательного наличия эффективности, планирования «правильного» будущего.

Ух ты. Не знаю, готов ли я от этой идеи отказываться. Хотя понятно, что за отказом - новый способ жить. И, кажется он близок к образу того будущего себя, которого я встречал в процессах хождения по линии жизни.

Забавные феномены. Продолжаю наблюдать.

В пятницу провел с @KazakovaOfficial первую корпоративную Школу продаж.

20 человек, 5 руководителей.

Одновременно и b2b, и b2c (интересный микс! Пришлось готовиться!).

За 4 часа Школы дали теоретический блок, попрактиковались индивидуально и сделали групповую практику - в расчете на то, что участники смогут забрать ее с собой «в жизнь» и регулярно использовать.

После Школы провели консультацию для учредителей на предмет «что происходит, и что с этим всем делать».

В общем, когда пишу - кажется, что это выглядит сухо и скучно. Но там было столько всего для меня) тревога, волнение, азарт, интерес, радость, любопытство, игра, и даже воодушевление.

Хорошая галочка.
И больше, чем просто она.

#школапродаж