Встрял сегодня в дискуссию, показалась интересной.

Началось с того, что топикстартер изложила свою боль: родилась в семье, где 7 детей, и все дружат между собой - но только не со мной.

Я: дык эта... отношения же можно создавать. С кем угодно. Из любой точки, с любой историей отношений.

Другие участники, хором: нет! Только если хотят обе стороны! Потому что если второму первый безразличен, не интересен, то сразу навязчивость и отторжение.

Задумался. Так ли это? И вспомнил серию примеров, где отношения начинались с... агрессии. Борьбы. Ненависти. И заканчивались дружбой, любовью или сотрудничеством.

Бывали очень необычные истории. Например, у одного моего знакомого бизнес был основал на тендерном рейдерстве. Это значит, что они выигрывали тендер против воли заказчика (там, где уже были выбраны "свои" подрядчики). Приходили к клиенту; тот спрашивал - вас сразу нахуй послать или через суд? И с такими вводными данными начинали работать. Почти всегда это заканчивалось сотрудничеством обеих сторон.

Я тогда думал, что секрет в навыке конфликтных переговоров (как negotiations, обсуждение условий, отстаивание интересов). А сейчас думаю - а ведь и про построение отношений тоже! Ведь они в итоге возникли!

Дальше вспоминаю примеры из жизни Розенберга. Когда он, американец, приезжает в страну, по которой прошлись американскими бомбами и, начиная разговор с аудиторией, он встречает открытое выражение ненависти к нему. Чем заканчивается разговор? Те, кто его ненавидел, с уважением приглашают Маршалла в свой дом, в гости.

Я вспоминаю, как пришел к отцу после 9 лет разорванных отношений. Я не видел ни капли встречного интереса. Но мне было достаточно своего решения. И отношения были созданы - просто потому, что я так решил.

Могу и ещё примеры вспомнить. Но уже понятно - это возможно. Возможно создать отношения даже тогда, когда вторая сторона на это не настроена, и даже против.

Чем для меня удивительна ситуация?

А тем, что в одном разговоре встретились три уровня понимания отношений:
1. отношения - это то, что складывается само
2. отношения - это то, что возможно лишь благодаря усилиям двоих
3. и одного человека достаточно для того, чтобы создать отношения

Почему-то предполагаю, что людей, которые придерживаются третьей точки зрения, и имеют соответствующие навыки, очень-очень мало. Один процент? Врядли больше.

Думаю - насколько же сильно мы разделены!
Когда это начнут преподавать в школах?
Как выглядел бы список реально необходимых для жизни дисциплин?
Когда и где это станет возможным? Возможно ли вообще?

В прошлые выходные я закончил обучение по арт-терапии.

Мне кажется, этот подход стал очень развивающим для меня. Даже несмотря на то, что в этом обучении у меня не было большого интереса.

Во-первых, я теперь довольно спокойно отношусь к себе как творцу. До начала обучения, если бы мне предложили, например, что-то порисовать - вы увидели бы реакцию ошпаренного кота :)

Во-вторых, я заметил, что режим творчества дает лично мне гораздо больше доступа к чувствам и моей живой части.

В-третьих, как мне кажется - я смог взять довольно мало инструментов. Но парочка их мне прям устойчиво понятны, интересны и доступны.

В-четвертых, я замечаю, что мне интересно учиться-практиковаться арт-терапии и дальше.

В-пятых, мне очень зашли проективные методики подхода как способ прямого доступа к подсознанию, минуя защиты разговорного жанра.

Ну и главное, мы прошли курс вместе с женой и ей очень понравилось. Мне это прямо греет душу.

И всё это значит для меня, что сделан хороший, большой шаг. Радуюсь =)

Впервые сходил сегодня на управленческие поединки. Было любопытно узнать, с кем "конкурируем" нашей Вечерней школой продаж.

Впечатления смешанные. Это совсем не то, что мы делаем с @prichinavv. Другой продукт.

1. у нас фокус на улучшение навыка переговоров.

У нас - "чем уже - тем лучше". Идеально - хорошо освоить 1 понятие за вечер. Например, сегодня только выявляем потребности.

У них, по моему ощущению, переговоры вообще дело десятое. Большая часть обратной связи - про бизнес, про обстоятельства кейса, про варианты аргументации. Что для меня вообще странно: для навыка переговоров не имеет никакого значения, каковы обстоятельства и факты, и неважно умение аргументировать. Из-за этого обратная связь участникам для меня выглядела как каша.

В нашей школе мы, для улучшения навыка, ввели отработку. То есть повторную тренировку, сразу же, с целью учесть полученную обратную связь. Мне нравится, что получается: усвоение навыка стало очень наглядным. На поединках этого нет, там очень быстро: столкнулись-разбежались. Зрелищно. Энергично. Практично? Не уверен.

2. у нас фокус на применение в реальной жизни.

Абстракции рубим. Хотим запретить кейсы, не относящиеся к продукту, который продает участник. Хотим, чтобы у участников были продажи их продукта. Скоро, думаю, дойдем и до скриптов - у каждого свой.

На поединках же все ситуации - выдуманные. У этого есть хороший плюс: они готовятся к поединку до встречи. Но я не увидел результатов этой подготовки на самом поединке. Такое впечатление, что не готовились.

Похоже, чтобы готовиться для разнообразных кейсов, нужен уже сложившийся мощный навык. И он не формируется на разнородных ситуациях. У начинающих - точно нет.

3. у нас - практика, улучшающая результаты в бизнесе.

У них - спорт. Они прям соревнуются (возможно мы неправы, но у нас этой составляющей очень мало).

Они готовятся к выступлениям. И это свой особый вайб. Как человек, участвовавший в соревнованиях, я могу это почувствовать и понять - да, здесь есть отдельный особенный интерес. Интерес сталкиваться с соперником, побеждать, готовиться в команде, куда-то ехать на соревнования...

Наша идея - ты вышел завтра на работу и сразу применяешь именно то, что тренировал вчера. Прям то же самое!

4. тайминг

У них 2 формата, экспресс (1 минута на переговоры) и обычный (4 минуты).

Мне кажется, этого очень мало для достижения цели переговоров. Похоже, такой задачи не стояло. Скорее - произвести хорошее впечатление на судей за отведенное время.

У нас переговоры идут 15 минут. Это полноценная продажа и участники регулярно достигают своей цели в переговорах.

5. организация

Ведущая толковая: организовано очень четко (пожалуй лучше, чем у нас), профессиональная обратная связь.

Итого. Это другой продукт, у него есть свой вайб, и свои приколюхи. Но мне это не близко. Интересно посмотреть на тех, кто ближе по смыслу.

При этом я вполне готов рекомендовать это мероприятие как недорогой, интересный жизненный опыт. Возможно, также для повышения насмотренности "как бывает в бизнесе".

P.S. Интересно, что товарищ, который меня позвал на поединки, воспринимает их как обучение и тренировку в продажах-переговорах. Я этого там не увидел вообще. Больше похоже на тренировку участия в дебатах под соусом "мы все тут что-то понимаем в бизнесе".

P.P.S. к нам - сюда: https://t.me/sales_practic

#школапродаж

Подумал ещё. Вот я занимался настольным теннисом.

Несколько лет я ходил к тренеру. Мне всегда нравилось учиться технике у серьезных профессионалов. Техника дает серьезное преимущество на любительском уровне.

Индивидуальная или групповая тренировка у тренера - это отработка техники. Ты каждый удар отрабатываешь по 100 раз. И так на каждой тренировке с незначительными вариациями. Если хочешь серьезного роста - 5-7 тренировок в неделю. Если хоть какого-то прогресса - 3 тренировки в неделю. Если держаться на одном уровне - 1 тренировка в неделю. Так в любом виде спорта.

Через пару лет таких тренировок мой тренер сказал: твой дальнейший рост - только через соревнования. Твоя техника поставлена, и теперь тебе надо расти через бой: сталкиваться с разными соперниками, адаптироваться под них, наращивать стрессоустойчивость, научиться рассчитывать силы, физические и моральные, на несколько часов соревнования.

После этого я пошёл на соревнования. Интересно, что чем ниже уровень соревнований, тем меньше там было таких как я, с поставленной техникой. Оказывается, можно фигачить по мячу как угодно криво - но с большим количеством опыта ты все-таки сможешь попадать на стол и забирать очки. До тех пор, пока не встретишь того, кто ставил технику.

Так вот, наша Школа - это постановка техники. А управленческие поединки, на которых я был - это соревнования.

И то, и другое нужно, 100%. Другой вопрос, почему поединки называют мастерской переговоров? Я не увидел на ней спортсменов с техникой переговоров. Я увидел спортсменов, научившихся стучать по мячу как попало, и за счет огромного опыта и таланта набирающих очки. Я не увидел на ней возможности поставить технику. Разве что отшлифовать.

Не берусь утверждать, что распробовал чужой продукт в полной мере. В нем точно "что-то есть". Просто другое.

#школапродаж

Когда встречался на этой неделе с кем-то, мне задали вопрос "Как дела?". Я переспросил: "Что ты имеешь в виду? "Ну, типа, общий тренд"

Я задумался. И понял, что общий тренд - последние несколько дней до меня не доходят люди, с которыми мы договорились о встрече. В понедельник не пришло двое. В пятницу трое. Что в этом интересно?

1. несколько лет назад нарушение планов сильно выбивало меня из колеи. Я кипел, как чайник. Со временем я научился "иметь план Б", и это меня примиряло с реальностью)

Но никогда не было так, что я просто не заметил отмены важного для себя плана. Не имея никакого запасного. Не просто не стриггерило, а вообще не заметил. Охуеть)

2. раньше меня довольно сильно задевало, когда меня подводили люди.

"Обещал выйти на работу и не вышел? Вот мудак! Хоть бы предупредил!" - подумал бы я раньше. А сейчас даже смотрю с каким-то восхищением: я сам, когда был молодой, тренировался себя продавать на собеседованиях. Да, нехорошо сливаться "втихую" - но бог тебе судья. Кто знает, что ты вырастишь в себе таким поступком. Тебе и разгребать.

"Ты партнер по бизнесу и уже который раз откладываешь задачу? А о моем времени ты подумал? А о других десятках людей, которых ты подводишь?" - подумал бы я раньше. А сейчас - больше сочувствую. Я знаю, что ты надежный парень. И если бы мог - дошел. Да, я буду думать о том, как исправить твои косяки. Сделаю поправку на "качество человеческого материала". Но осуждения нет.

3. мне скоро предстоит отпуск. Я никогда не отдыхал, не сочетая с работой и сейчас думаю - может, попробовать такой эксперимент?

Неужели я полем расчищаю пространство? Понятно, что я не стартую серьезных активностей. Но и помимо этого, у меня сильно освободился календарь. Закончились учебы, подзатаились клиенты. И люди не доходят, видимо, не желая беспокоить человека, серьезно настроенного на отпуск =)

P.S. неужели терапия работает? Та не, не может быть, все ж знают: психология про "просто попиздеть и поплакать"?)

У меня с женой есть дежурная шутка. "А ещё я - левша!"

Шутка про то, что мы 18 лет вместе, и кажется не так уж и хорошо знаем друг друга - сколько бы ни пытались узнать.

Удивительно ли это? Да не особо... с учетом того, как мало мы знаем самих себя.

Пару лет назад я начал подозревать, что у меня есть какая-то уникальная способность. Как я это заметил? У нас было две машины, и когда жене требовалось пересесть с одной на другую, у нее это вызывало сложности. Ей требовалось порядка недели, а то и двух, чтобы перестроиться (а если потом надо было обратно - ещё неделя-две, да).

У меня же смена машины не вызывала и минутного затруднения. Джип? Ок. Убитая буханка с правым рулем? Норм. Левостороннее движение? Ваще ок. Уазик на механике? Ладно, 2 минуты буду привыкать. Но на уазике я ездил редко, поэтому в среднем мгновенно и незаметно для себя подстраивался под любое авто и мне все они были "норм". И даже в голову не приходило, что у кого-то иначе.

Обнаружив это, я понял, что у меня есть уникальная и очень сильная способность адаптироваться. И она касается не только машин. Например, я так же мгновенно подстраиваюсь к людям.

Хорошо ли это для меня? Так как прошло немало времени "на подумать", есть несколько версий:
1. что это - дар.
2. что это - сила.
3. что это - проклятье, доставляющее массу неудобств. Расскажу пример =)

Год назад я поехал на тренинг, как член команды. И так получилось, что в отеле, где мы остановились на ночевку, мне не досталось кровати - а достался диван.

Заботливая команда каждый божий день спрашивала меня - Миша, как тебе на нем спится? Удобно ли? Переживаем...

А Миша всё не мог понять: норм или не норм мне спится? И, ложась спать, стал тщательно наблюдать за собой.

Наблюдаю я, значит, за собой, лежащим ночью на диване, и понимаю, что у него посередине железная крестовина, а по бокам от неё - провалы.

И что моё тело автоматически выбирает, как бы раскорячиться, чтобы не получилось что одна часть тела провалилась, а другая нет, или обе не провалились, или крестовина не оставила глубокие некрасивые борозды на моей тушке.

И так две ночи. На третий день я выкинул диван нахрен и начал спать на полу. И только тогда я понял, что на полу мне нравится. И что на диване было гораздо хуже.

Из этого опыта я сделал вывод. Что привычка терпеть и адаптироваться насколько автоматична и сильно развита, что я просто не замечаю что мне хорошо и что - нехорошо: всё "норм". Замечаю только яркие отклонения: офигенно хорошо или офигенно плохо.

Хорошо ли для меня, что у меня такой ограниченный контакт с телом? Я решил, что нет, и у меня, конечно же, появилась новая цель в личной терапии. А спустя год могу сказать, что мой контакт с телом изменился, и с этим гораздо приятнее жить.

Понимаете, почему для меня невероятно странно, когда кто-либо говорит об окончании терапии по причине того, что задачи закончились?

Они ведь не могут не замечать, какими они сложились, да? Не могут не признавать, что им не всё это хорошо? Или это опять что-то только моё? АААА, рефлексия, не вари!!!

Для читателей с фантазией: схема расположения Миши на пыточном диване, сгенерованная нейросетью Kandinsky. Символизм, пиксели, XXI век.

Как-то получилось, что опять плотно сталкиваюсь с наймом. Попросили помочь с наймом руководителя проектов в ИТ организацию (заказная разработка).

Мои принципы найма ничуть не изменились:
- определяю, чем человеку предстоит заниматься изо дня в день
- какие навыки ему для этого нужны
- какие личностные качества для этого нужны

Проводя собеседование с РП, смотрел на 5 вещей:
1. мотивация.

Почему работаешь руководителем проектов? Почему в ИТ? Почему откликнулся именно к нам? Как поймешь, что работа тебе подходит?

Мне важно, чтобы мой интерес и интерес человека совпадали. Чтобы он мог получить на моей работе то, что хочет, я мог ему это дать, и мне это тоже было бы выгодно.

2. технический бекграунд.

До начала собеседования я определяю, чему готов учить и чему - нет, какой должна быть база, ниже которой некуда падать.

Поэтому задаю "идиотские" вопросы:
- как устроен компьютер?
- что такое южный мост?
- как работает интернет?
- как работает операционная система?

То, насколько глубоко человек разбирается в том, чем пользуется каждый день, дает мне понимание кругозора, любознательности, глубины, "гиковости". Это определяет то, насколько много, точно, глубоко он будет разбираться, сталкиваясь с новым в работе.

3. технические навыки.

- навыки бизнес-аналитика. Это умение выслушать поток бреда, упорядочить его, превратить в технический документ и согласовать с технарями, в чьей работе ты никогда полностью не разбираешься. Даю задание - я руководитель отдела продаж, проинтервьюируй меня на предмет того, как устроен бизнес-процесс продаж; схематично его изобрази в любой нотации; покажи мне. На задание 5 минут.

- умение делать бюджеты, календарный план работ, техзадание. Здесь просто прошу - покажи лучшие документы, которые ты делал.

- умение контролировать ход работ по проекту. Как именно ты контролируешь ход работ? Какие коллизии могут возникнуть? Как ты с ними справляешься?

Важно не спрашивать кандидата, как он делает работу, а предлагать её сделать прямо сейчас.

4. коммуникационные навыки.

Мне важно знать, как человек продает идеи и как конфликтует. Создаю стрессовую ситуацию, кейс, и смотрю как справляется с конфликтом. Например, "я разгневанный заказчик, ты зафакапил ряд задач и проебал сроки. Поговори со мной".

5. качество материала.

Мне нужно понимать, из какого теста сделан человек. Для этого я убираю "футляр", "форму", в которой приходят люди. Через установление контакта, через юмор, через стресс, через нестандартные вопросы.
——-/
Удивительно, но мне хватает 30-40 минут, чтобы понять, что из себя представляет специалист. Обычно видевший собеседование заказчик (будущий работодатель) офигевает: как же так, я с ним уже общался ранее, и это был другой человек. Результат - у него четкое понимание «этого хочу!» или «да ну нахуй!»

Важный принцип - автономность и компетентность:
- человек должен быть способным выполнять свою работу без пинка под зад;
- он должен знать свою работу лучше и глубже, чем её знаю я.

Важный принцип - лучше потратить больше времени на поиск/построение кадрового бизнес-процесса, чем нанять посредственность.

Если принципы будут соблюдены - человек станет опорой, надежной кочкой в болоте неопределенности бизнеса.
Если нет - геморроя будет больше, чем пользы.
——-/
Вчера было отличное собеседование. Пришла девушка с шикарным резюме. Опыта - дохрена. Настрой "хожу по рынку, смотрю кто даст лучше условия". В процессе собеседование - поплыла. Сама поняла, как мало разбирается в своей работе.

Поблагодарила, дала обратную связь "вы единственный руководитель, кто задавал действительно важные вопросы". И я скромно ответил - "да. Просто я умею нанимать людей."

Сходил вчера на покер с предпринимателями-инвесторами.

Особая тусовка. Игроки из того же небольшого инвестклуба, в котором я лет 5, но с ними не пересекался - как будто покеристы держатся особняком =)

Не встречал такие места для встреч, с покерными столами =)

У нас был профессиональный крупье - интересный опыт :)

Лет 15 не играл. С ребятами, которые относятся к покеру всерьез - не играл никогда.

Меня спросили - как мне? И я понял, что мне важны две вещи: компания и рост мастерства.

Я проиграл депозит, с которым зашел в игру (некоторые игроки проиграли по 3-4 депозита). В целом доволен: играл по стратегии (как её понимал), и кажется, выглядел достойно. Коллеги сказали, что я тайтовый игрок со стальными яйцами. =)

Пригласил с собой в игру помощника, тот вышел в небольшом плюсе. Интересно, как сильно люди раскрываются в игре...

Купил набор для покера, возьму в отпуск - буду играть с дочками =)