💣 Чёрные лебеди в маркетинге 2022 и что это значит для бизнеса?

События 2022 года серьезно перестроили маркетинг во всех компаниях.

4 марта - заблокирован FB и Twitter
5 марта - Google, FB и TikTok прекратили продажу таргетированной рекламы
6 марта -TikTok блокирует возможность загружать новый контент из России
14 марта -заблокирован Instagram
21 марта - Meta признана экстремистской организацией

Что это значит🕵🏻:
-примерно 2/3 рекламного бюджета приходилось на Google, FB и Instagram
-до 60% заявок компании получали из этих каналов
-встал вопрос куда и как эффективно распределить бюджет и как восполнять потери

Что делать🧑🏻‍⚕️:
-тестировать новые каналы привлечения-МТС маркет, Call touch leads, CPC и т.д.
-развивать контент, он поможет усилить оставшиеся каналы
-пробовать интеграции с инфлюенсерами
-развивать продуктовый пиар
-изучать новые фишки в продвижении
-вы ещё не пробовали growth hacking-самое время узнать об этом направлении побольше 🔥😉

#каклечить

Все говорят про тренд на кастомизированные коммуникации

А что это значит для вашего бизнеса?
📝разнообразие контента сегодня настолько велико, что потребители тщательно выбирают только то, что им действительно полезно/откликается/попадает в их «культурный код»

📝создавая контент, задайте себе вопросы. Кто ваш потенциальный клиент? Какие темы ему интересны? Какой стиль и тональность текста подобрать? Какая визуализация должна сопровождать смыслы, чтобы быть привлекательной и понятной?

📝клиенту не нужно от вашего контента все подряд, темы должны быть фокусно подобраны на основе интересов/запросов/болей потребителя

#лайфхак
#тренды

Заметили, что снизился объём обращений/лидов/заявок😱

Не спешите увольнять маркетолога, попробуйте пройтись по следующему чек листу:
✏️Повестка. Проанализируйте повестку, как мы все хорошо поняли на примере последних лет, внешние события могут очень сильно влиять на снижение обращений. В таких случаях спад часто носит временный характер, не стоит ставить крест на рабочих каналах
✏️Каналы. Посмотрите в каких именно каналах привлечения идёт снижение и разберите каждый канал с точки зрения, как он сейчас отрабатывается
✏️ Предложение. Проведите апгрейд объявлений в поисковой рекламе/попробуйте новые оферы
✏️Быстрые лиды. Протестируйте новые каналы привлечения заявок-сети, парсинговые проекты, срм-маркетинг
✏️Популярность. Запустите рекламу в охватных каналах и подключите продуктовый пиар
✏️ Продукт. Если проблема все же не в продвижении, возможно пришло время поработать над продуктом⚙️🤔

#каклечить
#чеклист

🗝5 особенностей промышленного маркетинга

Любому маркетологу важно понимать отличие промышленного (B2B) маркетинга от розничного (B2C).
Без понимания ключевой разницы, есть риск инвестировать не в те каналы/функции/смыслы и потом раздумывать, почему наш маркетинг не привлекает клиентов.

Ключевые отличия, с которыми стоит разобраться:

1️⃣Ответственность
Выбирая поставщика, потенциальный клиент несёт ответственность перед компанией, а при покупке для себя-перед самим собой. Чувствуете разницу? В первом случае эмоциональные покупки случаются редко, поэтому акцент в продвижении делаем на конкретные технические характеристики и рациональные качества продукта/стоимость/репутацию и т.д. В рознице мы большое внимание уделяем изучению психологии потребителя, в том числе для того, чтобы своей рекламой попасть в его эмоции.

2️⃣Принятие решения
В выборе поставщика в B2B всегда участвует группа лиц, среди которых могут следующие роли - тот, кто будет пользоваться/кто будет платить/кто будет внедрять или обучать.

3️⃣Ценностное предложение
В B2B оно должно быть рассчитано на все роли на стороне клиента/отражать боли всех участников принятия решения и влияния на него.

4️⃣Путь клиента
Путь клиента в B2B может быть очень сложносочинённым. Исследуйте, составляйте и используйте CJM для эффективного продвижения/ внедрения точек касаний/замеров удовлетворённости/анализа узких мест в продукте, сервисе и и.д.

5️⃣Коммуникации
В промышленном маркетинге обязательно нужно развивать коммуникационные и контентные направления. Именно благодаря этим функциям вы сможете донести все рациональные и технические свойства своего продукта целевой аудитории и повлиять на принятие решения в свою пользу.

#B2Bмаркетинг

🪬Человек-оркестр или как выбирать единственного маркетолога в команду?

Каким должен быть специалист, если он будет единственным маркетологом в команде? Чтобы ответить на этот вопрос, стоит определиться со следующими пунктами:

✅Стратег, продуктовик или рекламщик?
Если вы ждёте от маркетолога анализ структуры рынка, конкурентоспособности продукта, прогнозирования, стратегии и содействия в бизнес планировании-делайте ставку на маркетологов с экспертизой анализа, умеющего работать с большими объемами данных, сводить их, анализировать и представлять выводы.
В случае если специалист будет заниматься развитием продукта, выбирайте продуктового менеджера, способного не только провести необходимый анализ, но и разработать road map, просчитать его и заниматься апгрейдом продукта и развитием дополнительных сервисов.
Часто компании ищут маркетолога исключительно для рекламы и продвижения, мы это называем коммуникационный (операционный) маркетинг. Таких специалистов достаточно много, но и здесь есть нюансы👇🏻.

✅B2B или B2C продукт?
Сложные B2B продукты нуждаются в продвижении через контент и пиар инструменты. Поэтому желательно, чтобы ваш маркетолог умел работать с информацией, смыслами, контентом в целом.
В розничных и B2C продуктах чаще всего мы имеем запрос на лидогенерацию. Маркетинг в таких продуктах является частью канала продаж, поставляет заявки продавцам из всевозможных источников, которые сегодня по большей части сосредоточены в Интернете.

❓Может ли один специалист сочетать в себе все эти компетенции?
Кажется маловероятно. Поэтому так важно работодателю разобраться в разнообразии маркетинга, чтобы скомпоновать приоритетные умения и выбрать самый подходящий вариант, особенно в условиях ограниченных ресурсов.

#каклечить
#отделмаркетинга

🔥Как эффективно проводить интеграции с инфлюенсерами?

Задействование имиджа известного человека может стать отличным инструментом в продвижении компании/продукта, а может обернуться бесполезным сливом бюджета или репутационным провалом 🤡 , если интеграция проведена бездумно и без предварительного анализа.

Вот небольшой чек лист в помощь маркетологу, который задумал проект с амбассадором.

📍Цель. Определите цель интеграции. Это может быть сбор лидов, информирование о новом/существующем продукте, развитие узнаваемости компании в целом, ее позиционирование и т.д.
📍Эффективность. Зафиксируйте метрики, которые помогут оценить эффективность проекта. Метрики соотвественно должны отражать ту цель, которую вы поставили-лиды, переходы, охваты, реакции, подписчики, уровень знания продукта/компании.
📍Выбор амбассадора. Соберите максимальный перечень блоггеров, лидеров мнений, которые на ваш взгляд подходят для интеграции. Изучите их аудиторию не только количественно, но и качественно-она должна совпадать с вашей. Но это ещё не все!❗️Обязательно оцените репутацию инфлюенсера, загляните в его соцсети, что он пишет, какие дискуссии разворачиваются в комментариях к его постам и видео. Убедитесь, что его образ не навредит вашему бренду.
📍Бюджет. Просчитайте все возможные форматы рекламы с подходящими инфлюенсерами. Соберите пул активностей, которые соответствуют имеющимся ресурсами и заключайте договор. Возможен также вариант бартерного проекта.
📍Активность. И наконец творческая часть! Поштурмите, в чем будет суть вашей интеграции. Придуманная активность тоже должна быть неразрывна с целью. Если задача нагенерить заявки, можно объявить интересную акцию/скидку/эксклюзивные возможности для победителей. Для имиджевых целей подойдёт мерч/брендирование материалов/нативные упоминания.

Хочется добавить, что несмотря на перестройку 2022 в маркетинге, инфлюенсинг жив и продолжает развиваться🙌🏻.

С одной стороны охваты сократились из-за отключения рекламы в Ig и Fb, с другой-та аудитория, которая осталась - это преданные целевые подписчики👌.

#чеклист

🏆Три крутых качества маркетолога

Мы часто говорим о профессиональных компетенциях сотрудников, но личностные качества не менее важны, хотя их, кстати, и сложнее распознать.

Мой ТОП-3, который помог собрать не одну крутую команду:

🔥Проактивность. Это про вопросы самому себе. Когда сотрудник, выполнив задачу/проект/поручение задаёт себе вопрос: «А что я ещё могу сделать, чтобы стало ещё лучше и эффективнее?». Такой сотрудник придёт и скажет: «Знаешь, а я ещё подумал, тут сделать можно так-то и так-то и давай это использовать ещё в том и в этом».
🔥Ответственность. Это про смелость. Когда сотрудник не боится брать ответственность за результат. Пусть сначала в небольшой задаче, потом проекте, направлении, функции и т.д. Такой сотрудник не станет отказываться от новых идей, не боится ошибиться или ушибиться😁, он знает, что не ушибаются только те, кто лежит на диване.
🔥Зрелость. Это, пожалуй, самое важное. Создавайте команды только из личностно зрелых/взрослых людей. Они не будут без конца жаловаться, занимать позицию жертвы, манипулировать и вообще устраивать «мадридский двор» в отделе/компании. С ними легко договариваться, они спокойно воспринимают критику и отлично работают в команде.

#чеклист
#отделмаркетинга

👩🏻‍⚕️Как бизнесу не терять связь с реальностью?

Вот несколько кейсов, когда в бизнесе потеряна связь с реальностью:

❌Компания считает, что ее продукт предназначен для одного сегмента потребителей, а обращаются совсем другие типажи
❌Компания уверена, что она производит крутые востребованные продукты, но рынок/потенциальные клиенты, о них не знают и не обращаются за ними
❌Компания считает, что у неё один профиль или отрасль, а рынок и потребители имеют другое мнение
❌И, наконец, платформа и атрибуты бренда компании не соответствует восприятию потребителей и пр. участников рынка

Что можно сделать:
✅Провести исследование восприятия компании/бренда/того, что компания производит среди целевых сегментов. Можете узнать много нового о своей компании😅
✅Сверить имеющееся позиционирование и атрибуты бренда с тем, что транслируется в коммуникациях, в том числе и визуальных
✅Проверить сборку маркетинга, точно ли набор функций соответсвует вашему сегменту/продукту. Может оказаться, что вы пытаетесь лидогенерить в крупном бизнесе, или наоборот не используете все возможности диджитального маркетинга в рознице
✅Убедиться, что функционирует вся цепочка маркетингового процесса, звенья нормально взаимодействуют, информация о компании и продукте доходит до целевого рынка. Можете внезапно узнать, что про ваши супер продукты нигде нет информации или есть, но не там где нужно или в таком виде, что никто не воспринимает

#каклечить

🖼 Поговорим о креативах

Рекламный креатив, он же визуал, он же баннер!

5 полезных фактов о баннерной рекламе:
💡Цель. Чем крупнее сегмент, тем выше уровень воронки, на который будет работать креатив. Это значит, что для B2B такая реклама является больше охватной, прогревающей, а для розницы может быть каналом лидогенерации
💡Концепция. Креативная концепция для рекламной кампании должна быть единой, но макеты могут отличаться в зависимости от канала. Так, в наружке, например, приветствуется больше воздуха, крупные оферы и визуалы, плюс можем использовать короткий номер. В диджитал каналах можно дать чуть больше информации, короткий номер не нужен, переходы/сделки отследим и без него
💡Метрика оценки. Креативную рекламу, особенно если она имеет цель прогреть аудиторию, можно оценивать по CTR (отношение показов к кликам). Но не забываем, что в рознице CTR будет всегда выше чем в B2B. Если уж сравнивать между собой эффективность креативов-то правильней это делать по одному продукту
💡Оффер. Он же рекламное предложение. Должен быть кратким, понятным, желательно не содержать длинных/сложночитаемых/не с первого раза понимаемых/иностранных слов/выражений. Хорошо работают побудительные офферы/отражающие не только качество продукта, но и ценность для клиента
💡Выбор визуала. Дизайнер обычно производит несколько вариантов. Пожалуйста, не выбирайте креатив только, потому что он понравился вам или вашему начальнику😉О вкусах не спорят, особенно со своими клиентами. Есть хорошие сервисы, позволяющие протестировать креативы на вашей аудитории, например, Яндекс.Взгляд, Фабрика Юзабилити (fabuza). Или тестируем боем-запускаем несколько вариантов на короткий период и сравниваем по CTR.

P.S. Итак, вы разработали креатив/поместили оффер/выбрали подходящий вариант. Сделайте последний жест-закройте лого рукой, все ещё узнаёте свой бренд? - запускайте!🎥😅

#чеклист

🤴🏻Директор по маркетингу

Опрос показал, что вам интересно разобрать позицию директора по маркетингу! https://t.me/efficientmarketing/9

Ну что ж, с него и начнём👌🏻Директор по маркетингу сочетает в себе две ключевые роли: руководитель и маркетолог.

👔 В роли руководителя в его задачи входит:
✅Определить связку своей функции/отдела с целями бизнеса/стратегии, если таковая есть в компании
✅Разработать функциональную структуру отдела маркетинга в соответствии с целями/отраслью/продуктом/целевыми сегментами
✅Декомпозировать цели и, таким образом, сформировать показатели эффективности для сотрудников/❗️только это не одно и тоже, что разделить на всех лидов😅
✅Разработать и внедрить необходимые бизнес процессы
✅Внедрить систему планирования/реализации/оценки эффективности для всех сотрудников. 📌Для меня оптимально планировать работу отдела помесячно и проводить еженедельный чек по функциям.

🤵🏼‍♀️В роли маркетолога его функционал может быть очень широким:
✅Проводить исследования и формировать маркетинговую стратегию компании и продуктов
✅Определять целевые рынки/сегменты/каналы привлечения и сбыта
✅Формировать необходимое позиционирование продуктов и компании
✅Управлять брендом и всей визуализацией
✅Просчитывать расходный и доходный бюджеты, как по своему каналу, так и для всей компании
✅Запускать коммуникационные и пиар стратегии
✅Развивать все направления диджитал рекламы и марком: smm, контент, event и т.д.
✅Формировать маркетинговую информационную систему

Перечень можно продолжить ещё целым набором функций. Чем больше отдел маркетинга, тем больше задач у него из управленческой роли. В небольшом отделе у руководителя основные функции будут приходиться на маркетинговую роль.

Если компания планирует маркетолога в единственном числе, советую перечитать👉🏻 https://t.me/efficientmarketing/15

P.S. Опрос ещё не закончен, голосуйте, и разберём ещё несколько профилей-победителей🚀

#отделмаркетинга

🤔Сколько стоит ваш клиент?

Метрика Customer acquisition cost (CAC) означает все затраты компании на привлечение одного клиента.

👍🏻Очень полезная метрика, особенно в B2B маркетинге, поскольку зачастую для промышленных продуктов и услуг необходимо комплексное мультиканальное продвижение, которое оценивается также совокупно.

Как можно использовать метрику:
📌Целевой показатель маркетологу для контроля общих расходов на продвижение.
📌При планировании годового бюджета на продвижение. ❗️В мультипродуктовых компаниях этот показатель может быть разным по каждому продукту. Оттолкнувшись от ретроспективы по CAC, можно составить базу для бюджетирования.
📌В оценке эффективности многоканальных кампаний. CAC позволяет понять, насколько сработала вся стратегия продвижения. ❗️Оценивая каналы по отдельности, маркетолог рискует использовать только те, которые дают больше лидов за меньшие деньги. Однако исключая «дорогие» охватные каналы, он может потерять приличную долю клиентов в том же поиске, откуда идёт основной поток обращений.

#метрики
#B2Bмаркетинг

🎁 Ценностное предложение в B2B

Ценностное предложение (ЦП)-это ясное и простое описание ценностей и преимуществ, которые потребители получат при приобретении вашего продукта или услуги.

Что это значит на практике?
ЦП-это ядро всего представления продукта во вне, от него производятся все коммуникации в различных каналах. Оно должно быть отражено на сайте, в рекламе, в СМИ, соцсетях, в ваших презентациях на мероприятиях и т.д.

На базе четкого хорошо проработанного ЦП все коммуникации будут очень точными, правильно сфокусированными, а значит эффективными💯.

Существуют различные шаблоны ЦП в маркетинге. Делюсь с вами своим чек листом📝, который можно использовать в качестве основы и легко адаптировать под разные продукты.

➡️Продукт
Атрибуты
Сервисы
Дополнительные услуги

➡️Сегмент
Размер компании
География
Отрасль

➡️Роль продукта в цепочке бизнес процессов
Для всей компании
Для отдела
Запуск нового бизнеса
Расширение бизнеса и т.д.

➡️Потребность/боли (по ролям)
Генеральный директор/собственник
IT директор/специалист
Директор/менеджер по продажам
Директор/менеджер по маркетингу
Руководитель колл-центра

➡️Ценность предложения
1 уровень: экономическая
2 уровень: эксплуатационная

Уровней ценности также может быть несколько в зависимости от продукта.

#чеклист
#B2Bмаркетинг

💔 «Влюбить клиента с первого взгляда»

Недавно попалась статья с заголовком о том, какую придумывать рекламу, чтобы клиенты «влюблялись с первого взгляда».

О чем захотелось написать:
✏️Любовь с первого взгляда в B2B-это большая иллюзия. И не стоит за ней гнаться😉💔
✏️Отношения с клиентом в крупном бизнесе выстраиваются постепенно, на рациональных ценностях продуктов, качестве сервиса, приемлемых сроках и дополнительных возможностях. Эмоциям в этом сегменте отводится совсем немного места
✏️Делайте ставку на исследование пути вашего клиента (CJM) и сопровождайте его необходимыми коммуникациями на всех этапах. И тогда любовь вам гарантирована, пусть и не с первого взгляда👌🏻

Подробней об особенностях B2B маркетинга👉🏻 https://t.me/efficientmarketing/14

#каклечить
#B2Bмаркетинг

🫢О чем молчат пиарщики

В компаниях бывают разные сборки в части пиар/маркетинг, наиболее частые - пиар в маркетинге или функция выведена отдельно с подчинением первому лицу.

Провела небольшое исследование среди пиарщиков, которые работают в маркетинге. Выслушала боли и муки коллег😅поняла, что несколько советов маркетологам, которые управляют функцией пиар, будут очень кстати👌🏻

✔️Не оценивайте эффективность пиарщиков лидами/клиентами/чеками.
Функция безусловно влияет на привлечение и продуктовый пиар сейчас в тренде. Однако даже при продуктовом контенте задача пиар материалов-популяризировать/прогревать/формировать спрос и доверие. Это все первые этапы пути клиента, с которых может не быть обращений, но работа на них очень нужна и важна.

✔️Не направляйте функцию только на продуктовое продвижение.
Пиар - это выстраивание отношений компании со всеми контактными группами посредством коммуникаций -это и клиенты, и партнеры, и журналисты с блогерами, и акционеры. Оставляйте воздух пиарщику на репутационные и имиджевые проекты, работу с личным брендом руководителя при необходимости.

✔️Не бросайте пиарщика один на один со смыслами.
Вот здесь как раз маркетинг очень нужен. Каким должно быть позиционирование, с каким имиджем компания займёт наиболее конкурентые позиции, какие ценности продукта транслировать, определяет маркетолог на базе исследований и передаёт в пиар для формирования коммуникаций.

✔️И, наконец, разберитесь в пиаре на 💯, изучите весь спектр задач и дайте возможность пиарщику разобраться в целях маркетинга и осознать своё место в процессе.

При таком подходе вы определите корректные цели и kpi в пиар, получите замотивированных сотрудников и слаженную работу всей команды!

P.S. И помните! Лид в пиаре-это первый абзац пресс-релиза😁📝

#каклечить
#чеклист
#отделмаркетинга

⚡️Сколько стоит внештатный маркетинг

Коллеги из Extyl (разработка портальных решений) поделились свежими расценками на внештатный маркетинг, полученными в результате клиентского исследования среди 600 респондентов.

✅Продюсер: создание и реализация стратегии продвижения, анализ результатов и подготовка ежемесячной отчётности, разработка механик активностей. 2200 – 2800 р/час.
✅Аккаунт-менеджер: коммуникация с клиентами. 2200 – 2600 р/час.
Копирайтер: создание контента, визуальной части. 1700 – 2400 р/час.
✅Дизайнер: оформление фото-/видеоматериалов. 1800 – 2500 р/час.
3d/motion дизайнер: создание 3д-моделей, анимации. 2000 – 2800 р/час.
✅Контент-менеджер: размещение постов, запуск платного продвижения на целевую аудиторию. 1700 – 2200 р/час.
✅Инфлюенс маркетинг: работа с инфлюенсерами от поиска до получения статистики по итогам размещения. 2000 – 2500 р/час.
✅Таргетолог: запуск и корректировка рекламных кампаний. 2000 – 2600 р/час.
✅SMM: ведение соц сетей, планирование и оформление постов, кросс-публикации (в несколько каналов сразу). 2000 – 2500 р/час.
✅SEO: продвижение сайта в поисковых системах Яндекс и Google; аудит текущих SEO-работ и рекомендации по будущим. 2000 – 2600 р/час.

#эксклюзив
#отделмаркетинга

👌🏻3 роли клиентов в B2B

Маркетологу B2B необходимо понимать, что его клиент - это всегда группа лиц, несколько человек, которые участвуют в принятии решения о покупке/в выборе поставщика.

Продумывая ценностное предложение и смыслы для продвижения, важно учитывать как минимум три роли.

👩🏻‍💼Пользовательская. Конечный пользователь продукта или услуги. В коммуникациях демонстрируйте им успешное закрытие рабочих задач и проблем возможностями продукта. 📌Такие инсайты можно получить из исследований по типу CusDev и JTBD. В продвижении будет работать полезный качественный контент о продуктах/успешные кейсы/отзывы/рекомендации.

💴Экономическая. Сотрудник в этой роли принимает решение о целесообразности расхода, вносит закупку в план расходов, бюджетирует. В небольших компаниях это может быть собственник, в компаниях покрупнее-финансовый/коммерческий директор. Для него необходимо рациональное обоснование цены/качества, репутация поставщика, аналогичные кейсы. Подойдёт сравнение цен с конкурентами/информация об имеющихся скидках/акциях и пр. 📌Сравнение цен с конкурентами можно составить на базе исследования «Тайный покупатель».

🧑🏻‍🔧Техническая. Роль, которой предстоит устанавливать/внедрять/обучать коллег использовать продукт. С этим сотрудником важно вести коммуникацию на его языке и тщательно отбирать каналы, в которых актуально раскрыть техническую сторону продукта, представить кейсы, подсветить имеющуюся экспертизу и возможности сопровождения на этапе внедрения со стороны компании, как вариант.📌В сложных технических продуктах на время разработки коммуникаций привлекайте технических специалистов, чтобы максимально экспертно взаимодействовать с этой ролью.

#B2Bмаркетинг

🎄Новогодний чек лист маркетолога

До Нового года осталось всего несколько дней, самое время провериться, все ли праздничные возможности были использованы🎄📝

Список дел в маркетинге в предпраздничные дни:

✅Запустить новогоднюю спецакцию
✅Разместить праздничный баннер на сайте
✅Украсить корпоративную подпись/иконку приложения
✅Запустить роботизированный обзвон/sms-рассылку с поздравлениями клиентов/партнеров
✅Разослать/передать в продажи html или видео открытку
✅Установить новогодний автоответ/сделать праздничный ответ для обращений с сайта
✅Написать посты об итогах года в соцсетях/подготовить поздравительный пост в закреп в телеге/сделать праздничную шапку-баннер Vk
✅Определить, в каком режиме будут работать рекламные кампании, как будет происходить обработка обращений на праздники

Как у вас с подготовкой? Чем еще можно дополнить список дел в маркетинге? ✏️🎅🏻✨

#чеклист