🔖Привет! Хотите иметь эффективный маркетинг в своей компании?

❗️Чувствуете, что с вашим маркетингом что-то не так
❗️Маркетинг не приводит достаточно клиентов
❗️Хотите, чтобы маркетинг работал на все 💯 - добро пожаловать в мой канал!

Меня зовут Мария Полудо, я занимаюсь маркетингом более 15 лет, специализируюсь на продвижении различных продуктов в B2B, стратегическом, продуктовом и контент маркетинге.

1 место среди директоров по маркетингу финсектора РФ, 2024

Здесь буду делиться:
📝рецептами эффективного маркетинга для предпринимателей, собственников малого и среднего бизнеса и конечно для самих маркетологов
📝кейсами и инсайтами для использования «здесь и сейчас»
📝отвечать на вопросы и лечить боли вашего бизнеса

Какую тему раскрыть? 👉🏻@MariaPoludo

📰Интервью ВШЭ: «Чего ещё не знают маркетологи» https://youtu.be/4xgFUvlK4m4

🎙️Подкаст: «Как упростить сложный путь к покупке в b2b»https://lidagdelidi.mave.digital/ep-39

#всемпривет

Какие бывают маркетологи

Последние несколько лет тенденция на развитие специализаций в маркетинге только набирает обороты. Существует более 20 профилей сотрудников маркетинга, каждый из которых скажет вам на собеседовании, что он маркетолог. Если не разобраться, что конкретно он умеет делать, компания рискует долго перебирать сотрудников в поисках своего эффективного маркетолога. Секрет вроде бы прост-нужно сметчить запрос бизнеса с компетенциями сотрудника, но для этого нужно разобраться с ролями и специализациями маркетологов.

Кого мы можем встретить в отделе маркетинга:
🤴🏻руководитель
🥸аналитик
🤓продуктовый маркетолог
🧑🏻‍🎤бренд менеджер
🦹🏼‍♂️диджитал маркетолог
🕵🏻контекстолог
👲🏻таргетолог
🧑🏻‍🏭seo специалист
👨‍💻срм-маркетолог
🧙🏻‍♂️контент менеджер
🧚🏻‍♂️smm/коммьюнити менеджер
👩‍🎨пиарщик (часто бывает в маркетинге)
🧑‍🏫медиапланер/менеджер по рекламе
🧛‍♀️event менеджер

И это ещё не все, но в общем вы поняли😅.

#отделмаркетинга

💣 Чёрные лебеди в маркетинге 2022 и что это значит для бизнеса?

События 2022 года серьезно перестроили маркетинг во всех компаниях.

4 марта - заблокирован FB и Twitter
5 марта - Google, FB и TikTok прекратили продажу таргетированной рекламы
6 марта -TikTok блокирует возможность загружать новый контент из России
14 марта -заблокирован Instagram
21 марта - Meta признана экстремистской организацией

Что это значит🕵🏻:
-примерно 2/3 рекламного бюджета приходилось на Google, FB и Instagram
-до 60% заявок компании получали из этих каналов
-встал вопрос куда и как эффективно распределить бюджет и как восполнять потери

Что делать🧑🏻‍⚕️:
-тестировать новые каналы привлечения-МТС маркет, Call touch leads, CPC и т.д.
-развивать контент, он поможет усилить оставшиеся каналы
-пробовать интеграции с инфлюенсерами
-развивать продуктовый пиар
-изучать новые фишки в продвижении
-вы ещё не пробовали growth hacking-самое время узнать об этом направлении побольше 🔥😉

#каклечить

Все говорят про тренд на кастомизированные коммуникации

А что это значит для вашего бизнеса?
📝разнообразие контента сегодня настолько велико, что потребители тщательно выбирают только то, что им действительно полезно/откликается/попадает в их «культурный код»

📝создавая контент, задайте себе вопросы. Кто ваш потенциальный клиент? Какие темы ему интересны? Какой стиль и тональность текста подобрать? Какая визуализация должна сопровождать смыслы, чтобы быть привлекательной и понятной?

📝клиенту не нужно от вашего контента все подряд, темы должны быть фокусно подобраны на основе интересов/запросов/болей потребителя

#лайфхак
#тренды

Заметили, что снизился объём обращений/лидов/заявок😱

Не спешите увольнять маркетолога, попробуйте пройтись по следующему чек листу:
✏️Повестка. Проанализируйте повестку, как мы все хорошо поняли на примере последних лет, внешние события могут очень сильно влиять на снижение обращений. В таких случаях спад часто носит временный характер, не стоит ставить крест на рабочих каналах
✏️Каналы. Посмотрите в каких именно каналах привлечения идёт снижение и разберите каждый канал с точки зрения, как он сейчас отрабатывается
✏️ Предложение. Проведите апгрейд объявлений в поисковой рекламе/попробуйте новые оферы
✏️Быстрые лиды. Протестируйте новые каналы привлечения заявок-сети, парсинговые проекты, срм-маркетинг
✏️Популярность. Запустите рекламу в охватных каналах и подключите продуктовый пиар
✏️ Продукт. Если проблема все же не в продвижении, возможно пришло время поработать над продуктом⚙️🤔

#каклечить
#чеклист

🗝5 особенностей промышленного маркетинга

Любому маркетологу важно понимать отличие промышленного (B2B) маркетинга от розничного (B2C).
Без понимания ключевой разницы, есть риск инвестировать не в те каналы/функции/смыслы и потом раздумывать, почему наш маркетинг не привлекает клиентов.

Ключевые отличия, с которыми стоит разобраться:

1️⃣Ответственность
Выбирая поставщика, потенциальный клиент несёт ответственность перед компанией, а при покупке для себя-перед самим собой. Чувствуете разницу? В первом случае эмоциональные покупки случаются редко, поэтому акцент в продвижении делаем на конкретные технические характеристики и рациональные качества продукта/стоимость/репутацию и т.д. В рознице мы большое внимание уделяем изучению психологии потребителя, в том числе для того, чтобы своей рекламой попасть в его эмоции.

2️⃣Принятие решения
В выборе поставщика в B2B всегда участвует группа лиц, среди которых могут следующие роли - тот, кто будет пользоваться/кто будет платить/кто будет внедрять или обучать.

3️⃣Ценностное предложение
В B2B оно должно быть рассчитано на все роли на стороне клиента/отражать боли всех участников принятия решения и влияния на него.

4️⃣Путь клиента
Путь клиента в B2B может быть очень сложносочинённым. Исследуйте, составляйте и используйте CJM для эффективного продвижения/ внедрения точек касаний/замеров удовлетворённости/анализа узких мест в продукте, сервисе и и.д.

5️⃣Коммуникации
В промышленном маркетинге обязательно нужно развивать коммуникационные и контентные направления. Именно благодаря этим функциям вы сможете донести все рациональные и технические свойства своего продукта целевой аудитории и повлиять на принятие решения в свою пользу.

#B2Bмаркетинг

🪬Человек-оркестр или как выбирать единственного маркетолога в команду?

Каким должен быть специалист, если он будет единственным маркетологом в команде? Чтобы ответить на этот вопрос, стоит определиться со следующими пунктами:

✅Стратег, продуктовик или рекламщик?
Если вы ждёте от маркетолога анализ структуры рынка, конкурентоспособности продукта, прогнозирования, стратегии и содействия в бизнес планировании-делайте ставку на маркетологов с экспертизой анализа, умеющего работать с большими объемами данных, сводить их, анализировать и представлять выводы.
В случае если специалист будет заниматься развитием продукта, выбирайте продуктового менеджера, способного не только провести необходимый анализ, но и разработать road map, просчитать его и заниматься апгрейдом продукта и развитием дополнительных сервисов.
Часто компании ищут маркетолога исключительно для рекламы и продвижения, мы это называем коммуникационный (операционный) маркетинг. Таких специалистов достаточно много, но и здесь есть нюансы👇🏻.

✅B2B или B2C продукт?
Сложные B2B продукты нуждаются в продвижении через контент и пиар инструменты. Поэтому желательно, чтобы ваш маркетолог умел работать с информацией, смыслами, контентом в целом.
В розничных и B2C продуктах чаще всего мы имеем запрос на лидогенерацию. Маркетинг в таких продуктах является частью канала продаж, поставляет заявки продавцам из всевозможных источников, которые сегодня по большей части сосредоточены в Интернете.

❓Может ли один специалист сочетать в себе все эти компетенции?
Кажется маловероятно. Поэтому так важно работодателю разобраться в разнообразии маркетинга, чтобы скомпоновать приоритетные умения и выбрать самый подходящий вариант, особенно в условиях ограниченных ресурсов.

#каклечить
#отделмаркетинга

🔥Как эффективно проводить интеграции с инфлюенсерами?

Задействование имиджа известного человека может стать отличным инструментом в продвижении компании/продукта, а может обернуться бесполезным сливом бюджета или репутационным провалом 🤡 , если интеграция проведена бездумно и без предварительного анализа.

Вот небольшой чек лист в помощь маркетологу, который задумал проект с амбассадором.

📍Цель. Определите цель интеграции. Это может быть сбор лидов, информирование о новом/существующем продукте, развитие узнаваемости компании в целом, ее позиционирование и т.д.
📍Эффективность. Зафиксируйте метрики, которые помогут оценить эффективность проекта. Метрики соотвественно должны отражать ту цель, которую вы поставили-лиды, переходы, охваты, реакции, подписчики, уровень знания продукта/компании.
📍Выбор амбассадора. Соберите максимальный перечень блоггеров, лидеров мнений, которые на ваш взгляд подходят для интеграции. Изучите их аудиторию не только количественно, но и качественно-она должна совпадать с вашей. Но это ещё не все!❗️Обязательно оцените репутацию инфлюенсера, загляните в его соцсети, что он пишет, какие дискуссии разворачиваются в комментариях к его постам и видео. Убедитесь, что его образ не навредит вашему бренду.
📍Бюджет. Просчитайте все возможные форматы рекламы с подходящими инфлюенсерами. Соберите пул активностей, которые соответствуют имеющимся ресурсами и заключайте договор. Возможен также вариант бартерного проекта.
📍Активность. И наконец творческая часть! Поштурмите, в чем будет суть вашей интеграции. Придуманная активность тоже должна быть неразрывна с целью. Если задача нагенерить заявки, можно объявить интересную акцию/скидку/эксклюзивные возможности для победителей. Для имиджевых целей подойдёт мерч/брендирование материалов/нативные упоминания.

Хочется добавить, что несмотря на перестройку 2022 в маркетинге, инфлюенсинг жив и продолжает развиваться🙌🏻.

С одной стороны охваты сократились из-за отключения рекламы в Ig и Fb, с другой-та аудитория, которая осталась - это преданные целевые подписчики👌.

#чеклист

🏆Три крутых качества маркетолога

Мы часто говорим о профессиональных компетенциях сотрудников, но личностные качества не менее важны, хотя их, кстати, и сложнее распознать.

Мой ТОП-3, который помог собрать не одну крутую команду:

🔥Проактивность. Это про вопросы самому себе. Когда сотрудник, выполнив задачу/проект/поручение задаёт себе вопрос: «А что я ещё могу сделать, чтобы стало ещё лучше и эффективнее?». Такой сотрудник придёт и скажет: «Знаешь, а я ещё подумал, тут сделать можно так-то и так-то и давай это использовать ещё в том и в этом».
🔥Ответственность. Это про смелость. Когда сотрудник не боится брать ответственность за результат. Пусть сначала в небольшой задаче, потом проекте, направлении, функции и т.д. Такой сотрудник не станет отказываться от новых идей, не боится ошибиться или ушибиться😁, он знает, что не ушибаются только те, кто лежит на диване.
🔥Зрелость. Это, пожалуй, самое важное. Создавайте команды только из личностно зрелых/взрослых людей. Они не будут без конца жаловаться, занимать позицию жертвы, манипулировать и вообще устраивать «мадридский двор» в отделе/компании. С ними легко договариваться, они спокойно воспринимают критику и отлично работают в команде.

#чеклист
#отделмаркетинга

👩🏻‍⚕️Как бизнесу не терять связь с реальностью?

Вот несколько кейсов, когда в бизнесе потеряна связь с реальностью:

❌Компания считает, что ее продукт предназначен для одного сегмента потребителей, а обращаются совсем другие типажи
❌Компания уверена, что она производит крутые востребованные продукты, но рынок/потенциальные клиенты, о них не знают и не обращаются за ними
❌Компания считает, что у неё один профиль или отрасль, а рынок и потребители имеют другое мнение
❌И, наконец, платформа и атрибуты бренда компании не соответствует восприятию потребителей и пр. участников рынка

Что можно сделать:
✅Провести исследование восприятия компании/бренда/того, что компания производит среди целевых сегментов. Можете узнать много нового о своей компании😅
✅Сверить имеющееся позиционирование и атрибуты бренда с тем, что транслируется в коммуникациях, в том числе и визуальных
✅Проверить сборку маркетинга, точно ли набор функций соответсвует вашему сегменту/продукту. Может оказаться, что вы пытаетесь лидогенерить в крупном бизнесе, или наоборот не используете все возможности диджитального маркетинга в рознице
✅Убедиться, что функционирует вся цепочка маркетингового процесса, звенья нормально взаимодействуют, информация о компании и продукте доходит до целевого рынка. Можете внезапно узнать, что про ваши супер продукты нигде нет информации или есть, но не там где нужно или в таком виде, что никто не воспринимает

#каклечить

🖼 Поговорим о креативах

Рекламный креатив, он же визуал, он же баннер!

5 полезных фактов о баннерной рекламе:
💡Цель. Чем крупнее сегмент, тем выше уровень воронки, на который будет работать креатив. Это значит, что для B2B такая реклама является больше охватной, прогревающей, а для розницы может быть каналом лидогенерации
💡Концепция. Креативная концепция для рекламной кампании должна быть единой, но макеты могут отличаться в зависимости от канала. Так, в наружке, например, приветствуется больше воздуха, крупные оферы и визуалы, плюс можем использовать короткий номер. В диджитал каналах можно дать чуть больше информации, короткий номер не нужен, переходы/сделки отследим и без него
💡Метрика оценки. Креативную рекламу, особенно если она имеет цель прогреть аудиторию, можно оценивать по CTR (отношение показов к кликам). Но не забываем, что в рознице CTR будет всегда выше чем в B2B. Если уж сравнивать между собой эффективность креативов-то правильней это делать по одному продукту
💡Оффер. Он же рекламное предложение. Должен быть кратким, понятным, желательно не содержать длинных/сложночитаемых/не с первого раза понимаемых/иностранных слов/выражений. Хорошо работают побудительные офферы/отражающие не только качество продукта, но и ценность для клиента
💡Выбор визуала. Дизайнер обычно производит несколько вариантов. Пожалуйста, не выбирайте креатив только, потому что он понравился вам или вашему начальнику😉О вкусах не спорят, особенно со своими клиентами. Есть хорошие сервисы, позволяющие протестировать креативы на вашей аудитории, например, Яндекс.Взгляд, Фабрика Юзабилити (fabuza). Или тестируем боем-запускаем несколько вариантов на короткий период и сравниваем по CTR.

P.S. Итак, вы разработали креатив/поместили оффер/выбрали подходящий вариант. Сделайте последний жест-закройте лого рукой, все ещё узнаёте свой бренд? - запускайте!🎥😅

#чеклист

🤴🏻Директор по маркетингу

Опрос показал, что вам интересно разобрать позицию директора по маркетингу! https://t.me/efficientmarketing/9

Ну что ж, с него и начнём👌🏻Директор по маркетингу сочетает в себе две ключевые роли: руководитель и маркетолог.

👔 В роли руководителя в его задачи входит:
✅Определить связку своей функции/отдела с целями бизнеса/стратегии, если таковая есть в компании
✅Разработать функциональную структуру отдела маркетинга в соответствии с целями/отраслью/продуктом/целевыми сегментами
✅Декомпозировать цели и, таким образом, сформировать показатели эффективности для сотрудников/❗️только это не одно и тоже, что разделить на всех лидов😅
✅Разработать и внедрить необходимые бизнес процессы
✅Внедрить систему планирования/реализации/оценки эффективности для всех сотрудников. 📌Для меня оптимально планировать работу отдела помесячно и проводить еженедельный чек по функциям.

🤵🏼‍♀️В роли маркетолога его функционал может быть очень широким:
✅Проводить исследования и формировать маркетинговую стратегию компании и продуктов
✅Определять целевые рынки/сегменты/каналы привлечения и сбыта
✅Формировать необходимое позиционирование продуктов и компании
✅Управлять брендом и всей визуализацией
✅Просчитывать расходный и доходный бюджеты, как по своему каналу, так и для всей компании
✅Запускать коммуникационные и пиар стратегии
✅Развивать все направления диджитал рекламы и марком: smm, контент, event и т.д.
✅Формировать маркетинговую информационную систему

Перечень можно продолжить ещё целым набором функций. Чем больше отдел маркетинга, тем больше задач у него из управленческой роли. В небольшом отделе у руководителя основные функции будут приходиться на маркетинговую роль.

Если компания планирует маркетолога в единственном числе, советую перечитать👉🏻 https://t.me/efficientmarketing/15

P.S. Опрос ещё не закончен, голосуйте, и разберём ещё несколько профилей-победителей🚀

#отделмаркетинга

🤔Сколько стоит ваш клиент?

Метрика Customer acquisition cost (CAC) означает все затраты компании на привлечение одного клиента.

👍🏻Очень полезная метрика, особенно в B2B маркетинге, поскольку зачастую для промышленных продуктов и услуг необходимо комплексное мультиканальное продвижение, которое оценивается также совокупно.

Как можно использовать метрику:
📌Целевой показатель маркетологу для контроля общих расходов на продвижение.
📌При планировании годового бюджета на продвижение. ❗️В мультипродуктовых компаниях этот показатель может быть разным по каждому продукту. Оттолкнувшись от ретроспективы по CAC, можно составить базу для бюджетирования.
📌В оценке эффективности многоканальных кампаний. CAC позволяет понять, насколько сработала вся стратегия продвижения. ❗️Оценивая каналы по отдельности, маркетолог рискует использовать только те, которые дают больше лидов за меньшие деньги. Однако исключая «дорогие» охватные каналы, он может потерять приличную долю клиентов в том же поиске, откуда идёт основной поток обращений.

#метрики
#B2Bмаркетинг

🎁 Ценностное предложение в B2B

Ценностное предложение (ЦП)-это ясное и простое описание ценностей и преимуществ, которые потребители получат при приобретении вашего продукта или услуги.

Что это значит на практике?
ЦП-это ядро всего представления продукта во вне, от него производятся все коммуникации в различных каналах. Оно должно быть отражено на сайте, в рекламе, в СМИ, соцсетях, в ваших презентациях на мероприятиях и т.д.

На базе четкого хорошо проработанного ЦП все коммуникации будут очень точными, правильно сфокусированными, а значит эффективными💯.

Существуют различные шаблоны ЦП в маркетинге. Делюсь с вами своим чек листом📝, который можно использовать в качестве основы и легко адаптировать под разные продукты.

➡️Продукт
Атрибуты
Сервисы
Дополнительные услуги

➡️Сегмент
Размер компании
География
Отрасль

➡️Роль продукта в цепочке бизнес процессов
Для всей компании
Для отдела
Запуск нового бизнеса
Расширение бизнеса и т.д.

➡️Потребность/боли (по ролям)
Генеральный директор/собственник
IT директор/специалист
Директор/менеджер по продажам
Директор/менеджер по маркетингу
Руководитель колл-центра

➡️Ценность предложения
1 уровень: экономическая
2 уровень: эксплуатационная

Уровней ценности также может быть несколько в зависимости от продукта.

#чеклист
#B2Bмаркетинг

💔 «Влюбить клиента с первого взгляда»

Недавно попалась статья с заголовком о том, какую придумывать рекламу, чтобы клиенты «влюблялись с первого взгляда».

О чем захотелось написать:
✏️Любовь с первого взгляда в B2B-это большая иллюзия. И не стоит за ней гнаться😉💔
✏️Отношения с клиентом в крупном бизнесе выстраиваются постепенно, на рациональных ценностях продуктов, качестве сервиса, приемлемых сроках и дополнительных возможностях. Эмоциям в этом сегменте отводится совсем немного места
✏️Делайте ставку на исследование пути вашего клиента (CJM) и сопровождайте его необходимыми коммуникациями на всех этапах. И тогда любовь вам гарантирована, пусть и не с первого взгляда👌🏻

Подробней об особенностях B2B маркетинга👉🏻 https://t.me/efficientmarketing/14

#каклечить
#B2Bмаркетинг

🫢О чем молчат пиарщики

В компаниях бывают разные сборки в части пиар/маркетинг, наиболее частые - пиар в маркетинге или функция выведена отдельно с подчинением первому лицу.

Провела небольшое исследование среди пиарщиков, которые работают в маркетинге. Выслушала боли и муки коллег😅поняла, что несколько советов маркетологам, которые управляют функцией пиар, будут очень кстати👌🏻

✔️Не оценивайте эффективность пиарщиков лидами/клиентами/чеками.
Функция безусловно влияет на привлечение и продуктовый пиар сейчас в тренде. Однако даже при продуктовом контенте задача пиар материалов-популяризировать/прогревать/формировать спрос и доверие. Это все первые этапы пути клиента, с которых может не быть обращений, но работа на них очень нужна и важна.

✔️Не направляйте функцию только на продуктовое продвижение.
Пиар - это выстраивание отношений компании со всеми контактными группами посредством коммуникаций -это и клиенты, и партнеры, и журналисты с блогерами, и акционеры. Оставляйте воздух пиарщику на репутационные и имиджевые проекты, работу с личным брендом руководителя при необходимости.

✔️Не бросайте пиарщика один на один со смыслами.
Вот здесь как раз маркетинг очень нужен. Каким должно быть позиционирование, с каким имиджем компания займёт наиболее конкурентые позиции, какие ценности продукта транслировать, определяет маркетолог на базе исследований и передаёт в пиар для формирования коммуникаций.

✔️И, наконец, разберитесь в пиаре на 💯, изучите весь спектр задач и дайте возможность пиарщику разобраться в целях маркетинга и осознать своё место в процессе.

При таком подходе вы определите корректные цели и kpi в пиар, получите замотивированных сотрудников и слаженную работу всей команды!

P.S. И помните! Лид в пиаре-это первый абзац пресс-релиза😁📝

#каклечить
#чеклист
#отделмаркетинга