#кейсы
Компания занимается предоставлением услуг разнорабочих.
🚀🚀🚀Хотим поделиться ростом показателей менеджера Станислава, он, определённо, красавчик! Станислав продавал в холодную!! Без базы! Конверсия на старте была 20% из звонка в продажу. Неплохо, скажет кто-то, но не мы! 😎

Точка А - 20% конверсия из звонка в продажу.
Точка Б - 91% конверсия спустя всего месяц работы с менеджером !!😳 Шок!

Что было сделано:

📌 Ежедневная прослушка и оценка звонков;
📌 Проведено 4 обучения за месяц;
📌 3 разминки по утрам перед началом рабочего дня, чтобы зарядить менеджера;
📌 Давали д/з и Станислав выполнял (ежедневно);

Что повлияло на результат:

👉 Квалифицированный тренер с нашей стороны;
👉 Наши опытные менеджеры по оценке звонков;
👉 Сильная мотивация самого менеджера на обучении (это очень важно!).

Колебания на графике, которые можно наблюдать:

Всегда присутствует человеческий фактор, человек не способен всегда быть одинаковым;
Мы постоянно корректируем критерии оценки в личном кабинете ectem и усложняем задачу, что тоже отображается на графике показателей особенно первого месяца;
Рост происходил, когда по усложнённым параметрам мы вновь проводили обучение.

Задача на следующий период - закрепить и удержать показатели.

Станислав определённо красавчик, накидайте ему 🔥!
Но без мотивации самих менеджеров результата не будет, это важно знать.☝🏻

Добрый вечер, коллеги! 👋🏻
На связи Алексей, хочу рассказать как я пришёл к идее создания сервиса ectem!

Вы продаёте или просто показываете?🤨

Сегодня разберём простую тему о которой не все задумываются. Есть 2 типа менеджеров:

1️⃣ Продавец
2️⃣ Консультант

👉🏻Первый тип менеджеров нацелен на закрытие сделки. Продавец делает всё, чтобы клиент купил. Он знает все механики и способы продаж.
Пример работы эффективного продавца:

Вы гуляете по ТЦ (ждёте кого-то), есть свободное время, зашли в магазин электроники и пошли в отдел телевизоров. Продавец сделал так, что вы вышли из магазина с новым телевизором и остались вполне довольны «своим» выбором.

👉🏻Второй тип менеджеров нацелен на помощь в выборе. Консультант знает буквально всё о своём товаре и даже больше. Он поможет выбрать то, что нужно именно вам. Консультант тоже может продать, но только тем клиентам, которые сами этого хотят, у которых уже сформирована потребность в покупке и надо определиться с моделью и маркой (например).

☝🏻И тот и другой тип менеджеров нужен. Многое зависит от вашего товара/услуги и теплоты вашего входящего потока клиентов. Но продавец всегда пользуется большим спросом, потому что продать тому, у кого есть потребность не составит труда, а вот продать тому, кто даже не планировал покупать - это искусство! 🤩

Сколько ты зарабатываешь💰
Нет, это не вопрос, а тема для размышления, возможно кому-то мысль покажется интересной и откроет новые горизонты! 🌟👇🏻

👉🏻Люди зарабатывают пропорционально тому, чью работу они выполняют. К примеру, бухгалтер зарабатывает столько, сколько бухгалтер (профи или не очень), продавец зарабатывают столько, сколько продавец (опытные конечно больше, чем новенькие) и т. п…

Доход предпринимателя не обусловлен конкретными рамками профессии. Один зарабатывает 100 000 руб, а другой 5 000 000 руб. за тот же промежуток времени. Как? Почему? Как влиять на этот показатель?

Конечно факторов много. Опыт, знания, умения… Да! Но! Есть 1 интересная мысль👇

Каждый предприниматель зарабатывает соразмерно обязанностям, которые сам себе установил. Пример:
🙋‍♂️У Сергея небольшая юридическая фирма, работает он и 2 юриста. Нет бухгалтеров и менеджеров, нет отдела маркетинга. В своей фирме Сергей работает юристом, бухгалтером, руководителем, HR и многое другое… В его обязанности входит буквально всё. Каждый день он только и успевает разобраться с текущими делами.

🙋‍♂️А есть Андрей. У него тоже фирма, оказывающая услуги юристов. У Андрея полный штат сотрудников, есть личный ассистент. Андрей делегировал все возможные обязанности другим сотрудникам, а сам занимается руководством компанией. В его обязанности входит планирование роста своей фирмы + контроль руководителей отделов.

Возможно, Андрей просто более опытный. Но он выбрал верный фокус и занялся прямыми обязанностями руководителя - развивать компанию. Поэтому он ежедневно растёт, а Сергей зарабатывает немного больше обычного юриста, у него нет времени решать глобальные задачи.

💡Вывод простой: если вы действительно хотите роста прибыли, делегируйте, доверяйте, а сами фокусируйтесь на самых важных задачах!

Для примера делимся видео на 1,5 минуты (целое видео на 15 мин. решили не выгружать😄)

👇🏻Тут наш специалист по продажам проводит разбор звонков менеджеров. Кстати это бесплатная тестовая оценка🔥

🏆КPI для всех сотрудников. Плохо или хорошо?

🔴 Ключевой показатель эффективности (KPI) есть у всех сотрудников. Даже у тех, у кого обязанности напрямую не влияют на прибыль компании.

👉🏻Для того чтобы понять, давайте возьмём самый простой пример. Дворник!
Его KPI - чистая улица. Вы что предлагаете дворнику выставить зарплату по KPI? А почему нет?! Ведь он может халтурить и убирать плохо, тогда он не выполнит KPI, а может постараться и сделать хорошо, тогда можно сказать, что он справился с работой. А можно пойти дальше и добавить ему материальное вознаграждение за перевыполнение плана, если он успел подмести не только свою улицу, но и соседний переулок.

😃 Другое дело, что это никому не надо) То есть у управы, которая нанимает дворников, нет цели сделать район самым чистым и вообще контролировать качество работы дворников.

Но у вас в компании скорее всего нет цели брать сотрудников просто чтобы они были и кое-как делали свою работу.😏 Каждый берётся с определённой целью на свои задачи. И качество и количество этих задач может отлично регулироваться таким показателем как KPI.

❗️Что касается продаж и менеджеров по продажам, конечно им необходим KPI, но мы встречали такие компании, где есть KPI, а менеджеры всё равно продают плохо… Как же правильно выставить KPI менеджерам?

Хотите расскажем как мы советуем выставлять KPI на нашем обучении менеджеров?

Ставьте🔥

#отзывы

👏🏼Отзыв о бесплатном аудите отдела продаж от Кирилла, представляет компанию по ритуальным услугам.

В каждой компании у отделов продаж свои точки роста и слабые места.
Рады что помогли🔥

Mood всех менеджеров 😅

❓Как выставить KPI менеджерам❓

Наши специалисты отдела контроля качества рекомендуют:

Делать оклад таким, чтобы менеджеру хватало только на закрытие основных потребностей. Дальше только процент. 🌟

📌 Процент обязательно должен быть привязан к плану. В зависимости от выполнения плана начисляется соответствующий процент.
Пример:
Выполнение плана на 80-100% = 40% от премии
Выполнение плана на 100% = премии целиком
Перевыполнение = 120% премии

Что важно помимо привязки к общему плану:

📌 Важна привязка к доп. ключевым факторам, на которые вы хотите повлиять. Это может быть корректное ведение CRM (чтобы исключить ошибки менеджеров), определённое кол-во встреч менеджера или проведения ряда замеров… и т. п. Надо учитывать ключевые критерии, которые влияют на результат в деньгах и важны для вас. Не стоит добавлять и контролировать слишком много критериев, иначе будет сложно держать на них фокус.

Вывод: В идеале KPI для менеджера по продажам состоит из привязки к плану и % вознаграждения в зависимости от его выполнения и 2-3 доп. критериев, выполнение которых так же отслеживается.

Ставьте 🔥 если было полезно!

80% бизнесов, где уже работает отдел продаж могут зарабатывать как минимум на 20% больше.. это статистика из практики🤔

Привет всем новым подписчикам, это Алексей 👋🏻

Если думаете что менеджеры могут продавать лучше, а вы можете получать больше прибыли, то у меня есть предложение!🤝

❗️5 мест на бесплатную прослушку звонков для подписчиков этого канала.
Наш эксперт вникнет в ваши скрипты и оценит качество работы ваших менеджеров.
👉🏻Вы получите понимание своих точек роста, а это бесценно 🔥

Мест только 5, пишите сюда сферу бизнеса и кол-во менеджеров, выберем 5 человек 👌🏻

🚨Скидки, скидки, скидки - хорошо или плохо их давать?

Плюсы скидок:

✅ Можно больше продать и выйти в прибыль за счёт объёма;
✅ Ускоряют принятие решения клиента особенно если у скидки есть ограничение по времени;
✅ Менеджеру проще продавать.

Минусы:

❌ Теряете прибыль;
❌ Обесцениваете свой товар/услугу;
❌ Приучаете клиентов покупать у вас по скидкам, после чего они не захотят покупать у вас по обычным ценам.

Скидка допустима, но не должна быть постоянным инструментом продаж. Если менеджер умеет отрабатывать такие возражения как «дорого» и «у них дешевле, чем у вас», то и без скидок можно ежемесячно выполнять и перевыполнять план!😏