Кейс по управлению: как за месяц увеличить выручку на 34% при помощи сервиса по оценке звонков

В продажах успех сделки сильно зависит от навыков общения менеджера. Чтобы понять, сколько денег приносит компании каждый сотрудник, нужен системный подход. Расскажу о том, как с помощью сервиса по оценке звонков решить проблемы бизнеса.

Постановка задачи
На сегодняшний день способов контролировать менеджеров по продаже существует много, и оценка звонков как раз является одной из наших специализаций. В этом вопросе проект Ectem обладает огромным опытом, поэтому нам точно есть чем поделиться. Предлагаю реальную историю.

К нам обратился бизнес, который существовал на рынке пять лет. Оборот был неплохой, но ввиду экономической ситуации в стране объемы начали падать — компания приближалась к точке безубыточности. Клиент хотел без увеличения рекламного бюджета повысить конверсию в продажу, увеличить объем выручки и автоматизировать процесс. Вроде все просто.

Отдел, к слову, был небольшой: два продавца и два менеджера по сопровождению. Руководителя отдела не было. Перед нами стояла цель: сделать так, чтобы работники стали лучше продавать. Владельцу предприятия также было важно, чтобы мы предоставили реальный результат, а не просто провели обучение сотрудников.
...

Продолжение можно прочитать тут

Всем привет!
Мы начинаем новый блок и будем его делать максимально полезным для вас 🔥🔥

Только практические рекомендации ‼️Без воды

Пишите ваши комментарии, какую тему разобрать?

Где кончается ответственность маркетолога, и начинается ответственность РОП?
Ставить в KPI количество продаж маркетологу?

Маркетолог отвечает за количество квалифицированных целевых лидов.

Квалификация — один из этапов воронки продаж.
Если лид нецелевой, мы его не считаем.
Нужно описать четко, кто является целевым лидом. Не более пяти конкретных критериев, а лучше три.

У маркетолога должен быть оклад (например – 50тр) + KPI - которое зависит от того, сколько целевых клиентов пришло в компанию.

Считается KPI от обратного. Например, вам нужно заработать 2 миллиона рублей за 1 месяц (и вы понимаете, что это возможно). В вашем бизнесе это 20 клиентов. Отдел продаж может превратить из потенциального клиента в оплату каждого пятого, значит, вам нужно, чтобы отдел маркетинга сгенерировал 20х5=100 потенциальных клиентов (лидов)

Таким образом, маркетолог получит свой KPI если сгенерирует 100 лидов по цене, которая для вас приемлема (например - 3тр за лид)
Не забывайте, что в этом случае вам будет необходимо 3тр*100лидов=300тр рекламного бюджета. Если маркетолог сгенерировал 120 лидов, то получает премию.

А вы считаете стоимость лида в вашей компании?

1. Сделать так, чтобы все Лиды и источники заявок автоматом подгружались в вашу CRM-систему и создавалась продажа.
Если на почту пришла заявка, но автоматом она не создалась в CRM-систему, менеджеры могут ее потерять, даже ненамеренно. Получается, вы не поймете насколько эффективно работает маркетинг.
Тоже самое и со звонками. Если у вас нет интеграции с телефонией, то входящий звонок не преобразовывается в сделку. Менеджер пообщался, записал в блокноте и забыл про клиента.

2. Все переписки должны быть только через CRM-систему, чтобы история общения сохранялась. Записи разговоров должны подгружаться в карточку продажи.
Если менеджер заболеет или уволится, всегда можно будет продолжить общение с клиентом. А еще клиентская база не хранится у менеджера в телефоне. И вы будете знать эффективно ли и сколько работает каждый из сотрудников.

3. Считать статистику и аналитику:
-Какой процент сделок переходит с одного этапа на другой?
-Сколько звонков и сообщений совершает ежедневно менеджер?
-Сколько денег приносит каждый менеджер?
-Как быстро менеджеры обрабатывают заявки с момента поступления?
-Насколько менеджер правильно разговаривает, используя техники продаж?

4. Следить за тем, чтобы в CRM-системе не было сделок без задач. Они теряются и менеджер вряд ли вовремя свяжется, а значит вы упустите клиента.

5. Актуальность комментариев после звонков с клиентом
Это нужно, чтобы менеджер задумывался - к чему он должен подвести. Также, вы сможете не просушивая записи, разобраться в каком статусе у вас каждая из сделок.

6. Есть ли пользовательские обязательные поля?
Например – целевой/нецелевой, бюджет - сколько потенциально может принести, какой продукт или услугу хочет клиент, источник сделки и тд

7. Настроены ли отдельно воронки для действующих, новых и потенциальных Лидов, которые сначала нужно проквалифцировать? За каждую из воронок должен отвечать только 1 менеджер, в ином случае вы теряете до 80% времени на переключение между разными типами обработки заявок.


Оставляйте ваши комментарии 👇🏻👇🏻
Было ли полезно?

Если ваши менеджеры по продажам работают с клиентом от привлечения до сопровождения, то очень велика вероятность, что менеджер может уйти с вашей базой клиентов.

У ваших заказчиков должно быть понимание, что он работает не с конкретным менеджером, а с компанией в целом.
Для этого лучше процесс продажи разделить:
• 1 этап - поиск клиентов - менеджер - лидоруб
• 2 этап - продажа - менеджер - хантер
• 3 этап - сопровождение - менеджер - фермер

Таким образом, клиент бережно переходит из рук одного менеджера, в руки другого. Он понимает, что все бизнес-процессы в компании отлажены. Результат работы с ним - это результат работы фирмы, а не одного менеджера.

При этом, нужно обязательно регламентировать - как происходит процесс передачи от одного менеджера/отдела к другому. Это нужно для того, чтобы клиенту заново не пришлось объяснять, что он хочет.

Процесс разделения на разные отделы выгоден не только тем, что клиент не привязывается к менеджеру, но и тем, что какую-то работу выполняет лучше один тип личности, а другую работу - второй тип. Подбирайте под этапы и разные типы задач менеджеров, с подходящим типом личности для этого.

Хотите узнать под какие задачи какой тип личности лучше подобрать?

При выборе сотрудников очень важно обращать внимание на тип личности.

Давайте рассмотрим какие есть типы личностей менеджеров по продажам.

1. Лидоруб - тот, кто звонит в холодную.
Они невосприимчивы к критике, устойчивы к негативу и не принимают его на свой счет. Им сложно выстраивать долгосрочные отношения, но зато они отлично импровизируют, умеют подстраиваться под людей в моменте, слышать и чувствовать их.
Его цель - выявить интерес к продукту и договориться о повторном звонке. Дальше клиент, который проявил интерес, передается Хантеру.

2. Хантер - тот, кто ищет и привлекает новых клиентов.
Это продавцы, которые сами звонят клиентам, проявляют интерес и назначают встречи. Это люди с высоким уровнем эмпатии, приятным внешним видом и тембром голоса. Деятельность Хантера очень энергозатратна, требует эмоционального настроя и нахождения в состоянии постоянного стресса и выхода из зоны комфорта, поэтому важным качеством будет также - стрессоустойчивость.

3. Фермер - тот кто сопровождает.
У них прокачан навык ненавязчивых продаж, имеют большой кругозор. Они умеют интересоваться клиентом не только в профессиональной сфере. Фермер настраивает прочную связь, искренне интересуясь делами клиента.
Его главные компетенции: знание продукта и документооборота, внимание к деталям, системность, коммуникативные навыки.

Ко всем типам менеджеров должны относиться позитивные люди, с высоким уровнем эмпатии.

А вы что думаете на этот счет? Делитесь своими наблюдениями о типах личности менеджеров в комментариях 👇🏻👇🏻

Привет, друзья 👋🏼 Как вы тут?

Мы решили ввести формат опросников, чтобы получать от вас обратную связь и понимать какая информация для вас будет особенно актуальна🤝

Как знание % конверсии увеличивает вашу прибыль?
Давайте разберём на примере👇

Вы знаете что у ваших менеджеров средняя конверсия из заявки в продажу 60%. Исходя из этого рассчитываете рекламный бюджет и нужное количество лидов, чтобы выполнять план по продажам ежемесячно.

👉 Но не учитываете того, что у вас есть менеджер Сергей, у которого средняя конверсия в продажу 75%, он красавчик😎, а есть менеджер Екатерина, у нее средняя конверсия в продажу 35%, ей далеко до идеала.. Есть и другие менеджеры, о которых эта история умалчивает..

При таком подходе премируется весь отдел продаж одинаково по достижению общего показателя эффективности 60% конверсии..
Справедливо ли это по отношению к Сергею? Скорее всего нет, а главное, сколько прибыли вы теряете ежемесячно только потому, что Екатерина и другие менеджеры с конверсией ниже среднего не работают над повышением результата?? Про случаи, где конверсию из заявки в продажу не считают совсем, мы не будем говорить, тут вы даже не сможете посчитать сколько теряете ежемесячно.

Задача: Что нужно сделать, чтобы все менеджеры работали как красавчик Сергей?
Делитесь своим решением в комментариях и ставьте 🔥, чтобы мы дали вам свою инструкцию👇

Как ежедневно контролировать продажи и экономить личное время? Хотим поделиться отзывом от Сергея, руководителя завода по изготовлению лестниц.

Точка А:
❌ Нет отработки возражений клиентов
❌ Нет перевода на следующий шаг закрытия сделки
❌ Не оцифрованы показатели каждого менеджера.

Сергей пробовал самостоятельно проводить с менеджерами планерки с целью увеличения конверсии в продажу, но не было системности, менеджерам не хватало постоянной мотивации.

Сергей пришел на диагностическую консультацию в ectem.ru

Точка Б:
✅ Сергей видит цифровые показатели каждого менеджера
✅ Менеджеры видят свою статистику по отработке звонков
✅ У менеджеров проходит еженедельное обучение, которое способствует увеличению конверсии каждого и мотивирует работать на результат.

📌Вывод: чтобы увеличить показатели и прибыль, совсем не обязательно тратить на это горы своего драгоценного времени. Можно просто обратиться к нам в Ectem, мы бесплатно найдём именно ваши точки роста!

P.S. Кстати, Сергей, после внедрения нашей системы, сделал Х2 выручки, с чем мы его поздравляем и очень рады!

🔴Записаться на диагностику, пока она ещё бесплатна, можно тут @EctemQuiz_bot

Как проверить качество работы ОП самостоятельно?👀
📌Сохраняйте себе наш чек-лист, будет полезен!

Стоит ли прослушивать звонки менеджеров и что будет если не делать этого?

80% предпринимателей и руководителей отвечают: "Если я буду этим заниматься, то кто будет работать за меня? У меня весь день расписан по минутам, мне просто некогда." И будут правы. Всегда есть задачи, которые 🔥 и на не срочные дела нет времени.

По нашим статистическим данным оценки звонков наших клиентов, 40% менеджеров допускают ошибки, которые приводят к потере клиентов и сделок.

Самые частые ошибки:👇
🔻Забыл присвоить лиду статус в CRM и потерял его;
🔻Не умеет работать с возражением "я подумаю" и отпускает клиента на этом этапе;
🔻Не знает что ответить на вопрос "Почему так дорого?"
и т.п....

Даже если менеджер идеально знает продукт, который продаёт, но допускает перечисленные ошибки, вы теряете деньги в самом прямом смысле! 💸

Что делать?

У вас 3 варианта:
👉🏻Самому выделить время и разобраться с этим, но тут важно, чтобы у вас был навык продаж.

👉🏻Нанять сильного РОПа и поручить это дело ему. Но если поручить прослушки РОПу, у него не останется времени на другие важные задачи.

👉🏻Обатиться к нам в ectem audit. Мы проведем бесплатную диагноостику и прослушаем ваши звонки. Если у ваших менеджеров будут выявлены недоработки, мы проконсультируем их и поможем вам наладить процессы продаж без вашего участия! Для записи переходите в бота 👇
@EctemQuiz_bot

Почему клиенты уходят к конкурентам?😢 Как этого не допускать?

Привет! Это Алексей, хочу записать для вас подкаст с ответом на этот вопрос, если актуально ставьте 🔥

Перспективные направления в бизнесе 2022-23гг 🚀

Настоящий предприниматель отличается от обычного человека тем, что в любой кризисной ситуации он видит новые возможности для кратного роста!
Сегодня сделали для вас подборку перспективных сфер для предпринимателя в нынешних экономических условиях💪

📝 Производство бытовой химии и средств гигиены
Товарами первой необходимости люди будут пользоваться всегда в любой кризис. Некоторые бренды ушли с российских прилавков, другие подорожали из-за нарушения логистики. Отечественные средства будут стоить дешевле. Если наладить крупное производство и вложиться в маркетинг, будет шанс занять хорошую долю рынка!

📝 Пошив одежды
Аналогично предыдущему пункту, многие бренды ушли, а покупка одежды остаётся важной потребностью каждого человека. Если создавать качественную одежду, есть все шансы стать местным Levi’s.

📝 Производство мебели, товаров для дома
В период кризиса люде реже склонны покупать дорогостоящую мебель для обустройства домов, но если наладить серийное производство и предлагать потребителям такое же соотношение цены и качества, как IKEA, то у вас будут все шансы на успех!

📝 Программное обеспечение и IT - инфраструктура
Глобальная цифровизация вынуждает бизнес использовать IT решения, однако выбор теперь ограничен.
Спрос на местное IT уже растет и ожидаемо будет расти дальше
Государство планирует оказать поддержку IT-отрасли: обещано освобождение от некоторых налогов, снижение ставок по кредитам, разнообразные гранты.

📝 Ремонт оборудования
Поставки нового импортного оборудования приостановлены или оно значительно выросло в цене. В этих условиях строительное или швейное производство будет чаще прибегать к услугам ремонта оборудования.

📝 Внутренний туризм
Особенно обратить внимание на разработку новых программ туризма стоит обратить внимание действующим турагентства, чтобы не потерять своих клиентов.

📝 Аутсорсинговый бизнес
Тут можно в зависимости от вашей экспертизы предлагать услуги юристов, бухгалтеров, финансистов, специалистов отдела миграции, дизайнеров и многое другое… Без данных специалистов бизнесу сложно обойтись, а услуги на аутсорсинге могут стать отличной альтернативой штатным специалистам с целью экономии средств.

Конечно список можно дополнить, главное, никогда не останавливайтесь, всегда ищите новые возможности для роста и масштабирования!🔥

Начнём этот день с юмора и хорошего настроения! Всем отличной рабочей недели и много продаж😉

☎️ У вас пропущенный звонок от клиента (1 шт)
Не переведены на следующий этап воронки продаж (2 шт)

Хотите получать такие уведомления всегда, когда менеджеры допускают подобные ошибки? Это новый уровень в обслуживании клиентов, который становится нормой и позволяет нашим клиентам заметно выделиться на уровне конкурентов😎

Как это происходит?

Благодаря внедрению клиентам нашего софта EctemOk. Он настраивается индивидуально и способен отслеживать все детали общения с вашими клиентами и течение всех сделок.

В результате, вы будете не только получать уведомления об ошибках, но и анализировать рост показателей каждого менеджера еженедельно👍

Хотите уже сейчас получить бесплатную диагностику и узнать есть ли у ваших менеджеров ошибки, которые приводят к потере прибыли?💸

Пишите в комментариях + и мы запишем вас на диагностику 😊