В Гипермаркетах по таким ботинкам можно отличить сотрудников, имеющих доступ на склад
Основное отличие онлайн-торговли от обычной в том, что в онлайне мы гораздо больше знаем о поведении клиента. У нас есть возможность пристально следить за посетителем, пока он находится на нашей площадке, а также значительные возможности следить за его поведением до и после покупки.
Владельцы супермаркетов, например, не имеют возможности получить информацию, сколько баночек йогурта просматривают покупатели прежде чем положить какую-то из них в корзину. В лучшем случае в оффлайне мы имеем данные о продажах и историю покупок клиентов, которым мы смогли впарить карточку лояльности.
Большой объем данных о поведении Владельцы супермаркетов, например, не имеют возможности получить информацию, сколько баночек йогурта просматривают покупатели прежде чем положить какую-то из них в корзину. В лучшем случае в оффлайне мы имеем данные о продажах и историю покупок клиентов, которым мы смогли впарить карточку лояльности.
1. Просматривали каталог.
2. Просматривали товарные карточки.
3. Добавили товар в корзину.
4. Перешли в корзину.
5. Начали оформлять заказ (могут быть отдельные этапы вроде оформления доставки, оплаты).
6. Заказ оформлен.
1. Просматривали каталог.
2. Просматривали товарные карточки.
3. Добавили товар в корзину.
4. Перешли в корзину.
5. Начали оформлять заказ (могут быть отдельные этапы вроде оформления доставки, оплаты).
6. Заказ оформлен.
Это воронка в интернет-магазине или мобильном приложении. До нее могут быть воронки привлечения покупателей, а после — воронка доставки, а еще дальше — повторной покупки.
Чувак с аватарки называет эти воронки так:
1. Х — воронка привлечения клиентов. Все, что происходит до попадания потенциального клиента на витрину — это Х.
2. Y — воронка покупки. Все, что происходит на сайте и заканчивается оформлением заказа —это У. Существенная часть нашей с вами деятельности связана с этой воронкой.
3. Z — воронка исполнения оформленного заказа. От его подтверждения кол-центром, до получения и оплаты клиентом.
4. W — воронка повторных покупок, золотая жила электронной коммерции.
Предлагаю придерживаться этой терминологии, она довольно популярна и понятна.
Чувак с аватарки называет эти воронки так:
1. Х — воронка привлечения клиентов. Все, что происходит до попадания потенциального клиента на витрину — это Х.
2. Y — воронка покупки. Все, что происходит на сайте и заканчивается оформлением заказа —это У. Существенная часть нашей с вами деятельности связана с этой воронкой.
3. Z — воронка исполнения оформленного заказа. От его подтверждения кол-центром, до получения и оплаты клиентом.
4. W — воронка повторных покупок, золотая жила электронной коммерции.
Предлагаю придерживаться этой терминологии, она довольно популярна и понятна.
Конверсия и целевое действие
Воронки показывают, как клиенты переходят от этапа к этапу. Переход от одного этапа к другому происходит, когда пользователь совершает целевое действие. Например, когда клиент нажимает кнопку «Добавить в корзину», он переходит от этапа «Просмотр товарных карточек» к этапу «Товар добавлен в корзину». Соотношение клиентов, которые добавили товар, ко всем, кто их просматривал, — это конверсия перехода от одного этапа к другому.
Конверсия — это очередное ключевое понятие в екоме, и ее можно считать для очень разных вещей. Поэтому, когда задают вопрос, какая у вашего сайта конверсия, шарящий человек поинтересуется, о какой конверсии идет речь. Подразумевается, как правило, конверсия в покупку (конверсия воронки Y): соотношение оформивших заказ к общему числу посетителей.
По-английски конверсия обозначается аббревиатурой CR (Conversion Rate, по-русски обычно говорят просто «конверсия»). Примеры CR: конверсия в покупку, конверсия в подписчиков, конверсия в повторные заказы.
Целевое действие обозначается буквами CTA (Call to action, по-русски часто так и говорят «кол ту экшн»). Примеры CTA: Добавить в корзину, Подписаться, Перейти в Корзину, Оформить заказ.
Воронки показывают, как клиенты переходят от этапа к этапу. Переход от одного этапа к другому происходит, когда пользователь совершает целевое действие. Например, когда клиент нажимает кнопку «Добавить в корзину», он переходит от этапа «Просмотр товарных карточек» к этапу «Товар добавлен в корзину». Соотношение клиентов, которые добавили товар, ко всем, кто их просматривал, — это конверсия перехода от одного этапа к другому.
Конверсия — это очередное ключевое понятие в екоме, и ее можно считать для очень разных вещей. Поэтому, когда задают вопрос, какая у вашего сайта конверсия, шарящий человек поинтересуется, о какой конверсии идет речь. Подразумевается, как правило, конверсия в покупку (конверсия воронки Y): соотношение оформивших заказ к общему числу посетителей.
По-английски конверсия обозначается аббревиатурой CR (Conversion Rate, по-русски обычно говорят просто «конверсия»). Примеры CR: конверсия в покупку, конверсия в подписчиков, конверсия в повторные заказы.
Целевое действие обозначается буквами CTA (Call to action, по-русски часто так и говорят «кол ту экшн»). Примеры CTA: Добавить в корзину, Подписаться, Перейти в Корзину, Оформить заказ.
Forwarded from Владимир Лоскутов
Forwarded from Владимир Лоскутов
не особо парясь сделали пока разделом в самом Детском мире :)
Корзина_Интернет_магазин_ОНЛАЙН.jpg
340.1 KB
На onlinetrade.ru появилась множественная корзина. Можно настроить несколько корзин и при добавлении товара выбирать, в какую именно он попадет.
Удобно для магазинов, ориентированный на регулярные покупки и снабжение компаний. Множественная корзина пригодилась бы на utkonos.ru и komus.ru.
Wildberries.ru
Самый большой еком России по обороту и количеству заказов — Wildberries.ru. Про них мало что известно, потому что они не пиарятся в профессиональном сообществе и на рынке HR. Но, похоже, компания начала выходить из тени. На днях появилось интервью основателя и гендиректора Wildberries Татьяны Бакальчук, которое она дала владельцу «Технониколи» (он типа видеоблогер).
Само интервью (https://www.youtube.com/watch?v=Tz2BuTnKqPk) не очень бодрое. Бакальчук и Рыбаков не достаточно бойко связывают слова в предложения. Интересно посмотреть, как устроен склад и офис WB. Вот здесь ключевые тезисы интервью: https://vc.ru/trade/52779-za-700-my-sdelali-sayt-i-bek-ofis-pervoe-videointervyu-osnovatelnicy-wildberries
Интересные факты о самом крупном екоме:
1. Ежемесячная посещаемость по SimilarWeb — 65 млн. В 4 раза больше чем на Леруа.
2. Оборот за 2017* — 63 800 млн ₽.
3. Количество заказов за 2017* — 39 800 тыс. Это больше 100 000 заказов в сутки. На Леруа на полтора порядка меньше.
4. Из этих цифр высчитывается невероятная конверсия 5%.
5. Основная фишка Wildberries — возможность заказать товар на примерку (домой или в пункт самовывоза), полная постоплата.
6. Большинство людей знают Wildberries как ритейлера одежды, но сейчас — это онлайн-гипермаркет, где можно купить почти все, что обычно продают в онлайне.
7. Собственная логистика, бесплатная доставка.
*По информации http://datainsight.ru/top100/
Самый большой еком России по обороту и количеству заказов — Wildberries.ru. Про них мало что известно, потому что они не пиарятся в профессиональном сообществе и на рынке HR. Но, похоже, компания начала выходить из тени. На днях появилось интервью основателя и гендиректора Wildberries Татьяны Бакальчук, которое она дала владельцу «Технониколи» (он типа видеоблогер).
Само интервью (https://www.youtube.com/watch?v=Tz2BuTnKqPk) не очень бодрое. Бакальчук и Рыбаков не достаточно бойко связывают слова в предложения. Интересно посмотреть, как устроен склад и офис WB. Вот здесь ключевые тезисы интервью: https://vc.ru/trade/52779-za-700-my-sdelali-sayt-i-bek-ofis-pervoe-videointervyu-osnovatelnicy-wildberries
Интересные факты о самом крупном екоме:
1. Ежемесячная посещаемость по SimilarWeb — 65 млн. В 4 раза больше чем на Леруа.
2. Оборот за 2017* — 63 800 млн ₽.
3. Количество заказов за 2017* — 39 800 тыс. Это больше 100 000 заказов в сутки. На Леруа на полтора порядка меньше.
4. Из этих цифр высчитывается невероятная конверсия 5%.
5. Основная фишка Wildberries — возможность заказать товар на примерку (домой или в пункт самовывоза), полная постоплата.
6. Большинство людей знают Wildberries как ритейлера одежды, но сейчас — это онлайн-гипермаркет, где можно купить почти все, что обычно продают в онлайне.
7. Собственная логистика, бесплатная доставка.
*По информации http://datainsight.ru/top100/
YouTube
Самая богатая женщина-миллиардер в России | Первое интервью основателя WILDBERRIES Татьяны Бакальчук
#ИгорьРыбаков #Рыбаков #Бизнес #РыбаковБизнес #WILDBERRIES #Предпринимательство
Мои книги и мерч можно заказать здесь
https://rybakov.store/
Женщина #1 в российском списке Forbes и самая загадочная его участница. Та, что основала крупнейшую компанию, которую…
Мои книги и мерч можно заказать здесь
https://rybakov.store/
Женщина #1 в российском списке Forbes и самая загадочная его участница. Та, что основала крупнейшую компанию, которую…
Кусочки екома via @vote
Заказываете ли вы на wildberries.ru?
anonymous poll
Ни разу не заказывал – 20
👍👍👍👍👍👍👍 43%
Заказывал несколько раз – 14
👍👍👍👍👍 30%
Заказывал 1 раз – 8
👍👍👍 17%
Заказываю регулярно – 5
👍👍 11%
👥 47 people voted so far.
anonymous poll
Ни разу не заказывал – 20
👍👍👍👍👍👍👍 43%
Заказывал несколько раз – 14
👍👍👍👍👍 30%
Заказывал 1 раз – 8
👍👍👍 17%
Заказываю регулярно – 5
👍👍 11%
👥 47 people voted so far.
https://www.rbc.ru/business/12/12/2018/5c1065299a7947d492314075?from=main
Чаще всего россияне отказываются от оплаты отобранных в корзину товаров из-за цены доставки. Существенную роль играют цены в других интернет-магазинах. Почти половина товаров осталась неоплаченной, так как их не было в наличии
Подробнее на РБК:
https://www.rbc.ru/business/12/12/2018/5c1065299a7947d492314075?from=main
Чаще всего россияне отказываются от оплаты отобранных в корзину товаров из-за цены доставки. Существенную роль играют цены в других интернет-магазинах. Почти половина товаров осталась неоплаченной, так как их не было в наличии
Подробнее на РБК:
https://www.rbc.ru/business/12/12/2018/5c1065299a7947d492314075?from=main
РБК
Россияне перечислили причины отказа от уже выбранных в интернете покупок
Чаще всего россияне отказываются от оплаты отобранных в корзину товаров из-за цены доставки. Существенную роль играют цены в других интернет-магазинах. Почти половина товаров осталась неоплаченной, та
Wordstat и поисковый спрос
У Яндекса есть инструмент, показывающий частоту запросов по разным ключевым словам, https://wordstat.yandex.ru. Интерфейс вордстата не менялся лет 10, но он и так работает идеально: показывает статистику запросов по словам, предлагает похожие запросы — это самый кайф — и фильтрует результат по дате, региону, устройствам.
Рассмотрим пример
1. Вот результат по запросу «Шуруповерт Bosch» https://wordstat.yandex.ru/#!/?words=шуруповерт%20bosch.
2. За месяц было 49 187 таких запросов. Этот запрос довольно общий, любое уточнение запроса уменьшают показатели в разы.
3. Для екома интересен запрос «купить шуруповерт bosch». 6 062 человека явно очень близки к покупке.
4. Также интересны запросы с названием модели («шуруповерт bosch gsr 2» — 5 607 запросов). Очень вероятно, что по такому запросу люди тоже близки к покупке.
5. А вот запрос (аккумулятор +для шуруповерта bosch — 3 537) может быть не про вас, потому что люди ищут, где купить запчасть, а не новый шуруповерт.
Что с этим делать
1. Прежде всего оценить ассортимент. Если вы собираетесь продавать менструальные чаши, а в вордстате мало таких запросов, то вероятно у вас будут проблемы с трафиком на сайт. Не лучше ли заняться чем-нибудь другим?
2. Можно понять, что люди ищут не ваш товар, а какой-то похожий. Например, может оказаться, что товар конкурирующего бренда в 5 раз популярнее вашего. Имеет смысл переключиться на другой бренд.
3. Поисковые запросы — это не просто один канал, через который пользователи попадают в ваш магазин. Это отражение того, как покупатели мыслят в целом. Все нюансы поискового спроса справедливы для любых каналов, это готовое исследование потребительского рынка.
4. Ваш магазин должен соответствовать поисковому спросу. Если на Яндексе люди ищут шуруповерты, то не нужно называть категорию на сайте «Винтоверты». Из подобных вещей вырастает всё сеошное шаманство.
5. Яндекс — не единственный поисковик в России. Чтобы получить оценку абсолютного количества запросов, нужно значение вордстата умножить на 1,66.
У Яндекса есть инструмент, показывающий частоту запросов по разным ключевым словам, https://wordstat.yandex.ru. Интерфейс вордстата не менялся лет 10, но он и так работает идеально: показывает статистику запросов по словам, предлагает похожие запросы — это самый кайф — и фильтрует результат по дате, региону, устройствам.
Рассмотрим пример
1. Вот результат по запросу «Шуруповерт Bosch» https://wordstat.yandex.ru/#!/?words=шуруповерт%20bosch.
2. За месяц было 49 187 таких запросов. Этот запрос довольно общий, любое уточнение запроса уменьшают показатели в разы.
3. Для екома интересен запрос «купить шуруповерт bosch». 6 062 человека явно очень близки к покупке.
4. Также интересны запросы с названием модели («шуруповерт bosch gsr 2» — 5 607 запросов). Очень вероятно, что по такому запросу люди тоже близки к покупке.
5. А вот запрос (аккумулятор +для шуруповерта bosch — 3 537) может быть не про вас, потому что люди ищут, где купить запчасть, а не новый шуруповерт.
Что с этим делать
1. Прежде всего оценить ассортимент. Если вы собираетесь продавать менструальные чаши, а в вордстате мало таких запросов, то вероятно у вас будут проблемы с трафиком на сайт. Не лучше ли заняться чем-нибудь другим?
2. Можно понять, что люди ищут не ваш товар, а какой-то похожий. Например, может оказаться, что товар конкурирующего бренда в 5 раз популярнее вашего. Имеет смысл переключиться на другой бренд.
3. Поисковые запросы — это не просто один канал, через который пользователи попадают в ваш магазин. Это отражение того, как покупатели мыслят в целом. Все нюансы поискового спроса справедливы для любых каналов, это готовое исследование потребительского рынка.
4. Ваш магазин должен соответствовать поисковому спросу. Если на Яндексе люди ищут шуруповерты, то не нужно называть категорию на сайте «Винтоверты». Из подобных вещей вырастает всё сеошное шаманство.
5. Яндекс — не единственный поисковик в России. Чтобы получить оценку абсолютного количества запросов, нужно значение вордстата умножить на 1,66.
wordstat.yandex.ru
Яндекс Вордстат
Статистика поисковых запросов
Маркетплейс
Маркетплейс — это торговая площадка, на которой продает не только ее владелец, но и другие ребята. Эти ребята называются мерчантами. Вот как обычно разграничивается ответственность между маркетплейсом и мерчантами:
1. Клиент видит, что продавец — мерчант.
2. Площадка не выкупает товар у мерчанта.
3. Мерчант хранит и упаковывает товара из заказа.
4. Мерчант назначает цену и актуализирует остатки.
5. Мерчант управляет контентом по товару.
6. На некоторых площадках мерчант участвует в обработке заказа и общается с клиентом.
7. На некоторых площадках мерчант определяет стоимость доставки и осуществляет ее своими силами.
Короче, маркетплейс — это рынок.
Маркетплейс — это торговая площадка, на которой продает не только ее владелец, но и другие ребята. Эти ребята называются мерчантами. Вот как обычно разграничивается ответственность между маркетплейсом и мерчантами:
1. Клиент видит, что продавец — мерчант.
2. Площадка не выкупает товар у мерчанта.
3. Мерчант хранит и упаковывает товара из заказа.
4. Мерчант назначает цену и актуализирует остатки.
5. Мерчант управляет контентом по товару.
6. На некоторых площадках мерчант участвует в обработке заказа и общается с клиентом.
7. На некоторых площадках мерчант определяет стоимость доставки и осуществляет ее своими силами.
Короче, маркетплейс — это рынок.
Лонгтейл
Лонгтейл — это промежуточная форма между собственной продажей и маркетплейсом.
1. Клиент не отличает лонгтейл-товар от обычного товара магазина.
2. Площадка выкупает товар у мерчанта только под конкретный клиентский заказ.
3. Мерчант хранит товары, и если клиент его заказывает, он отправляет этот товар на распределительный склад площадки.
4. Мерчант не участвует в ценообразовании, но актуализирует остатки.
5. Мерчант не управляет контентом по товару.
6. Мерчант не участвует в обработке заказа.
7. Мерчант не определяет стоимость доставки и участвует только в доставке до РЦ площадки.
Лонгтейл — это промежуточная форма между собственной продажей и маркетплейсом.
1. Клиент не отличает лонгтейл-товар от обычного товара магазина.
2. Площадка выкупает товар у мерчанта только под конкретный клиентский заказ.
3. Мерчант хранит товары, и если клиент его заказывает, он отправляет этот товар на распределительный склад площадки.
4. Мерчант не участвует в ценообразовании, но актуализирует остатки.
5. Мерчант не управляет контентом по товару.
6. Мерчант не участвует в обработке заказа.
7. Мерчант не определяет стоимость доставки и участвует только в доставке до РЦ площадки.
Зачем все делают маркетплейсы
Во-первых, это модно. В последнее время запускается много чистых маркетплейсов с нуля, например, beru.ru. Но и уже состоявшиеся еком площадки добавляют новые модели продаж. Вот для чего:
1. Чтобы расти нужно постоянно наращивать ассортимент.
2. Увеличение ассортимента в Х раз до определенного момента ведет к росту трафика k*X раз. Увеличил количество артикулов в 2 раза, а к тебе стали приходить в 4 раза больше пользователей.
3. Увеличивать ассортимент за свой счет сложно и дорого: надо уметь отбирать нужный товар, а потом вкладывать большие деньги в закупку и хранение.
4. Из-за этого любой крупный еком бизнес рано или поздно будет вынужден запилить маркетплейс и лонгтейл. Сейчас как раз настал такой момент на нашем рынке.
Во-первых, это модно. В последнее время запускается много чистых маркетплейсов с нуля, например, beru.ru. Но и уже состоявшиеся еком площадки добавляют новые модели продаж. Вот для чего:
1. Чтобы расти нужно постоянно наращивать ассортимент.
2. Увеличение ассортимента в Х раз до определенного момента ведет к росту трафика k*X раз. Увеличил количество артикулов в 2 раза, а к тебе стали приходить в 4 раза больше пользователей.
3. Увеличивать ассортимент за свой счет сложно и дорого: надо уметь отбирать нужный товар, а потом вкладывать большие деньги в закупку и хранение.
4. Из-за этого любой крупный еком бизнес рано или поздно будет вынужден запилить маркетплейс и лонгтейл. Сейчас как раз настал такой момент на нашем рынке.